Si se hace bien, la gestión de oportunidades en curso le proporcionará información sobre sus procesos de ventas como nunca antes. Le da la libertad de seguir, analizar y organizar sus operaciones a lo largo de todo el proceso, lo que le permite optimizar sus estrategias para lograr la máxima eficiencia.
Podrá identificar áreas de mejora en el ciclo, seguir el progreso de sus acuerdos y centrarse en las oportunidades más prometedoras para aumentar sus ingresos. Las ventajas de hacerlo bien son casi infinitas.
En este artículo, nos centraremos en los siete consejos más importantes para la gestión de canalizaciones. Para hacerte la vida más fácil, los hemos dividido en categorías para que puedas ir directamente a la parte en la que necesitas más ayuda. Empecemos.
Comprender los fundamentos de la gestión de canalizaciones en ventas
El proceso de ventas es una visualización del recorrido de ventas del cliente, desde el contacto inicial hasta el cierre de la operación. Esta es una forma mejor de verlo:
Al visualizar el pipeline completo, se obtiene una visión general de alto nivel de todo el proceso de ventas. Puedes averiguar rápidamente dónde se atascan los clientes potenciales y qué parte del proceso es la más fluida.
La gestión del pipeline requiere numerosos pasos que debe seguir para aumentar sus ingresos por ventas.
Consejo 1: Defina etapas claras en su proceso de ventas
Lo primero y más importante es tomar una decisión firme: ¿cuáles son las etapas de su proceso de ventas? Sin unas etapas claras, la gestión de los proyectos se convierte en papilla.
Las etapas pueden variar. La infografía anterior muestra un canal de ventas sencillo con sólo cuatro etapas: prospección, fijación de precios, negociación y cierre. Sin embargo, los pipelines también pueden consistir en la generación de leads, la cualificación de leads, el compromiso con los leads e incluso cosas como la incorporación y la retención de clientes.
Asegúrate de tener una visión de conjunto clara desde el principio, ya que es vital para organizar y digerir las tareas. También es importante para decidir a quién y a qué dar prioridad.
Cuando todo su equipo trabaja a partir de la misma línea de trabajo, las cosas resultan más claras para todos. No sólo eso, sino que también proporcionará la fórmula para un gran trabajo en equipo y colaboración. ¿Sabía que las empresas que definieron un proceso de ventas facturan un 18% más que las que no lo hicieron? Echa un vistazo a más estadísticas de gestión de pipeline a continuación.
Métricas importantes en la gestión de canalizaciones
Una gestión eficaz de la cartera de ventas requiere que preste mucha atención a las métricas utilizadas para medir el éxito de sus ventas. Las métricas son cruciales para mantener la salud y la eficiencia de su canal de ventas, permitiéndole identificar grandes oportunidades y localizar áreas de mejora.
Algunas de las mejores métricas a tener en cuenta son las siguientes:
- Tasa de conversión de clientes potenciales. Utilícelo para medir la eficacia de sus esfuerzos de marketing y ventas a la hora de convertir clientes potenciales en clientes de pago.
- Tasa de apertura de correos electrónicos. Utilícelo para medir el porcentaje de clientes potenciales que han abierto sus correos electrónicos.
- Coste de adquisición de clientes. Esta métrica mide cuánto tiene que gastar para captar nuevos clientes. Cuantos más clientes potenciales tenga, mayores serán los costes, por eso es tan importante asegurarse de que los clientes potenciales sean de alta calidad.
- Velocidad de ventas. Mide la rapidez con la que vende su producto y ofrece información sobre los ingresos que genera con el tiempo.
- Tasa de rotación de clientes. Medida para determinar el porcentaje de clientes que han dejado de hacer negocios con su organización durante un periodo de tiempo.
- Velocidad de canalización. La velocidad de canalización se utiliza para medir la velocidad a la que los clientes potenciales y las negociaciones avanzan por las distintas fases del canal.
- Tasa de éxito de incorporación. Se utiliza para medir la cantidad de clientes incorporados con éxito a su empresa.
Consejo 2: Seguimiento de las métricas en cada fase
Si realiza un seguimiento constante de las métricas clave en cada fase de su proceso de ventas, automáticamente tendrá una mejor visión y conocimiento de lo que debe cambiar y de lo que funciona bien. Cuanto antes llame la atención sobre los puntos débiles, más fácil será solucionarlos.
Cada etapa tiene diferentes métricas necesarias para mantenerse al tanto de su canal de ventas. Como se mencionó en el primer consejo, usted es el que decide en última instancia cuando se trata de elegir las etapas de su canal de ventas. Sin embargo, aquí las hemos dividido en las cuatro básicas.
Etapa 1: Prospección
La prospección consiste en identificar y atraer a clientes potenciales para aumentar las ventas. El reto consiste en asegurarse de que se consiguen clientes potenciales de la máxima calidad en el menor tiempo posible y, a ser posible, sin arruinarse.
Es fundamental realizar un seguimiento de los costes de adquisición de clientes, el volumen de clientes potenciales y los costes por cliente potencial. Con esta información en tu haber, podrás maximizar poco a poco tus esfuerzos de prospección para generar clientes potenciales de la máxima calidad de forma rápida y asequible.
Fase 2: Cualificación del cliente potencial
No puede dar por sentado que todos los clientes potenciales que capte encajarán en su servicio. Es fundamental analizar las cualidades de los clientes potenciales y descartar a los que creas que no están preparados para comprometerse.
Centrarse en la tasa de cualificación de clientes potenciales para obtener una mejor evaluación. Esto le ayudará a elaborar estrategias más eficaces de cara al futuro.
Fase 3: Argumento de venta y negociación
Atienda a las necesidades y preocupaciones de su cliente potencial durante su discurso de venta y las negociaciones. Trata de vender el sueño y cerrar el trato. Obviamente, esto no sucede de la noche a la mañana, así que no dejes que ningún trato atasque tu pipeline.
Manténgalos en movimiento y vigile la velocidad de su velocidad. Esto le ayudará a identificar dónde se atascan los usuarios y a poner remedio a la situación.
Etapa 4: Cerrar el trato
Cerrar el trato es convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Es la cumbre del éxito de ventas. Si has dominado las otras etapas de tu proceso de ventas, los clientes potenciales deberían estar más que dispuestos a comprar en este punto.
Para realizar un seguimiento de la fase final de su proceso, vigile las tasas de conversión de clientes potenciales. Si observas que están bajando, pero todo lo demás va bien, puede que tengas que trabajar con tu equipo para cerrar el trato.
Cómo comprobar la eficiencia y la salud de su tubería
Si quiere estar atento a la calidad de su tubería, mantener la eficiencia y la salud debe ser su prioridad número uno.
La eficiencia del proceso de ventas se define por una alta tasa de conversión, un ciclo de ventas más corto y un menor número de operaciones perdidas. En pocas palabras, significa guiar al cliente potencial a través del proceso de ventas de forma rápida y eficiente para que pase de cliente potencial a cliente con la menor fricción posible.
Sin embargo, mantener la salud de su canal de ventas requiere más gestión humana para asegurarse de que su equipo de ventas lo está:
- Generar muchos clientes potenciales de alta calidad;
- Mover esos leads de alta calidad a través del pipeline estratégicamente, y;
- Conseguir que esos clientes potenciales superen la línea y convertirlos sistemáticamente en clientes de pago.
Según Harvard Business Review, las empresas que dominan la gestión de los procesos de ventas crecen un 28% más que las que no lo hacen. No hace falta ser un genio para darse cuenta de que si no se gestiona el proceso de ventas de forma eficaz, se van a producir muchos problemas. Uno de ellos es la pérdida de ingresos.
Consejo 3: Revisar periódicamente las métricas de los proyectos en curso
Su equipo de ventas se beneficiará enormemente de las revisiones periódicas del pipeline. Una cosa es conocer las métricas de las que hay que hacer un seguimiento, y otra muy distinta es asegurarse de hacerlo con regularidad. Sé coherente con tus revisiones y serás recompensado por ello.
Dependiendo del tamaño de la organización y de la fase específica del pipeline que esté supervisando, podría ser semanal, quincenal o mensual. Si no se revisa con regularidad, los cuellos de botella pasarán desapercibidos en el pipeline, lo que paralizará las operaciones sin que se vislumbre ninguna solución en el horizonte. En resumen, su pipeline será inútil.
Cuando todo el mundo tiene claros los objetivos y cómo afrontar los obstáculos si surgen, el equipo de ventas pasa de ser reactivo a proactivo.
Herramientas para gestionar la salud de su tubería
Las empresas con más éxito del mundo hacen un buen uso de las herramientas de canalización de ventas, así que ¿por qué no iba a hacerlo usted? Sin ellas, estarías llevando un palo de pan a un combate de espadas, destinado al fracaso. Tómese esto como una señal para consultar las mejores herramientas de ventas del mercado, entre las que se encuentran algunas de las mejores herramientas para gestionar su pipeline.
Esta es la versión resumida de los tipos de herramientas que necesita para gestionar la salud de su canalización:
- Software CRM. El software CRM le ayuda a mantener organizados todos los datos de sus clientes, realizar un seguimiento de las interacciones y prever las ventas.
- Herramientas de análisis de ventas. Puede obtener información sobre el rendimiento de su canal de ventas, lo que le ayudará a detectar problemas y cuellos de botella. Y no solo eso, sino que también puede vigilar las últimas tendencias y predecir sus ingresos futuros.
- Software de gestión de pipeline. Obtén una visión general de tu pipeline que te ayuda a priorizar y agilizar los diferentes procesos de venta.
- Sistemas de puntuación de clientes potenciales. El uso de software de puntuación de clientes potenciales le permite centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales de mayor calidad y con más posibilidades de convertirse en clientes.
- Herramientas de automatización. Aprovechar las herramientas de automatización reducirá drásticamente el tiempo que tiene que dedicar a tareas mundanas y repetitivas como seguimientos y recordatorios.
- Plataformas de comunicación. Debes utilizar varios tipos de plataformas de comunicación para establecer una buena relación con los clientes potenciales, ya sea por correo electrónico o a través de la venta B2B en las redes sociales.
- Plataformas de integración. Las plataformas de integración son esenciales para que los datos fluyan sin esfuerzo de un sistema a otro.
- Cuadros de mando de rendimiento. Imagínese que tiene una vista de pájaro completa de toda su operación de ventas. Eso es un panel de rendimiento. Puede supervisar las métricas clave, manteniendo su pipeline saludable y fluyendo.
Consejo 4: Utilice un sistema CRM
Aunque la mayoría de las herramientas anteriores son estupendas, si no tienes un CRM, básicamente estás jugando con desventaja.
Hay muchas razones por las que debería invertir en un sistema CRM, sobre todo si desea gestionar mejor su cartera de clientes potenciales. Un CRM mantendrá su cartera de clientes potenciales organizada y le permitirá gestionar fácilmente cada uno de ellos. No sólo le ayuda a mantener todo en línea, sino que agiliza ciertos procesos de ventas, como la generación de clientes potenciales, por ejemplo.
Al estar todo centralizado, las transacciones, preferencias e interacciones de los clientes están al alcance de la mano, por lo que puede profundizar en cualquier trato que desee. Y lo que es aún mejor, todo el equipo de ventas (y todos los demás equipos de interacción con el cliente) pueden acceder al CRM, lo que significa que dispones de una fuente central de la verdad en toda la organización.
Si ha estado grabando sus llamadas de ventas con tl;dv, puede incluso obtener transcripciones, clips de vídeo y marcas de tiempo directamente en su CRM.
Estrategias para que su proceso de ventas sea eficaz
Para asegurarse de que su proceso de ventas sigue avanzando con eficacia, es imprescindible dar prioridad a la cualificación de los clientes potenciales. Los prospectos de alta calidad son esenciales para que las cosas sigan avanzando. También puede automatizar las tareas repetitivas utilizando herramientas de automatización, así como proporcionar un seguimiento más personalizado. Hay montones de estrategias, pero centrémonos en las más importantes.
Consejo 5: Céntrese en la calidad de los clientes potenciales más que en su cantidad
Tener 10 clientes potenciales de alta calidad frente a 100 de baja calidad siempre será más fructífero, así que céntrate en la calidad más que en la cantidad.
Si un cliente potencial es de mayor calidad, es más probable que compre. Puede que ya hayan oído hablar de su marca, o incluso que la estén considerando como la solución a su problema, pero lo importante es que sepan quién es usted y lo que hace. Para estos clientes potenciales de alta calidad, no es necesario jugar a largo plazo. Puede ir directamente a los detalles de cómo su producto o servicio puede ayudarles directamente. Serán más receptivos desde el principio.
Sin embargo, en el caso de los clientes potenciales de baja calidad, primero hay que informarles sobre la marca. Si no es lo que buscan, habrás perdido el tiempo.
"La calidad es más importante que la cantidad. Un home run es mucho mejor que dos dobles".
Si convierte esta estrategia en uno de sus principales focos de atención, mejorará su tasa de conversión y aumentará el valor del ciclo de vida del cliente, reduciendo así el coste de adquisición de clientes. Todos ganamos.
Si da prioridad a estas importantes métricas, no sólo aumentará sus ingresos por ventas, sino que también mejorará la reputación de su marca. Mejores clientes potenciales crean relaciones más sólidas que generan una mayor retención de clientes, fidelidad y referencias.
A veces, los clientes potenciales necesitan ser nutridos para convertirse en clientes potenciales de alta calidad, es fácil enriquecer sus clientes potenciales utilizando el software de ventasremote . También puede construir una mejor relación a través de leads cálidos. Puede tratarse de personas que hayan visitado su sitio web, interactuado con el contenido de sus redes sociales o se hayan suscrito a su lista de correo electrónico.
Por último, puede utilizar sistemas de puntuación de clientes potenciales para priorizarlos por orden de probabilidad de conversión. Esto extrae datos de numerosas fuentes para ofrecer una representación precisa de qué clientes potenciales son de calidad y cuáles no.
Integración de la gestión de oportunidades en los procesos generales de ventas
La gestión de pipeline ya forma parte integral de la supervisión de muchos de sus procesos de ventas.
El viaje comienza en la fase de acercamiento, con la primera llamada inicial para presentar el producto al cliente potencial y obtener más datos de contacto.
Luego viene el seguimiento, para consolidar aún más la relación, abordar las preocupaciones iniciales y hacer que el cliente potencial avance por el embudo.
Poco después viene la negociación. La visión de conjunto permite alinear las soluciones con las prioridades del cliente potencial para convencerle de que el producto merece la pena. Las objeciones son más fáciles de manejar cuando se lleva tanto tiempo haciendo un seguimiento de las perspectivas. Las mismas objeciones aparecerán una y otra vez y, con el tiempo, descubrirá el enfoque ideal para desatascar al cliente potencial en la fase de objeción.
Y luego, cuando se cierra el trato , es cuando se firma el contrato. Una gestión adecuada de la cartera de pedidos os permitirá a ti y a tu equipo conseguir más de estos objetivos, haciendo que el proceso de ventas sea lo más fluido posible.
Lo más importante que hay que tener en cuenta es lo siguiente;
Consejo 6: Alinear los objetivos de ventas con los de la cartera de pedidos
Asegúrese de que sus objetivos de ventas están alineados con los objetivos de su estrategia de gestión de canalización. Es crucial para impulsar el éxito, ya que puedes desglosar estos objetivos de ventas en pasos procesables que se correlacionen con cada etapa del pipeline.
Si sus objetivos de ventas y sus objetivos de canalización son diferentes o chocan entre sí, todo se trastocará. Nada avanzará porque no tendrá sentido. La alineación es fundamental.
Estas alineaciones, desde la primera llamada de contacto hasta el cierre de la operación, garantizan que todos los aspectos del proceso de ventas contribuyan a que los clientes potenciales avancen por el canal de ventas con eficacia. Mantiene la coherencia y consistencia de la organización, garantizando que todos los miembros del equipo trabajan para alcanzar los mismos objetivos.
Consejo 7: Formación y asesoramiento continuos
Otra forma de integrar la gestión de pipeline en los procesos generales de ventas es la formación continua en ventas. Nadie domina algo a la primera. Al formar continuamente a tu equipo, te aseguras de que esté listo y preparado para nuevas estrategias y retos.
Asegúrese de que su equipo dispone de los conocimientos y las herramientas necesarios para ser los guardianes de la cartera de ventas. Si puedes formarles para que mantengan el pipeline en buen estado y lo gestionen con eficacia, tu empresa funcionará mejor y tu trabajo será mucho más fácil.
El trabajo en equipo hace que el sueño funcione. Si todos trabajan con los mismos objetivos, con la misma formación y con la misma idea clara del proceso de ventas, se desarrolla un sentimiento de confianza y seguridad en que se puede hacer frente a cualquier obstáculo que se presente en el camino.
La gestión de la cartera de pedidos es un área en la que es especialmente importante que los directores de ventas reciban formación. ¿Por qué? Porque repercute en la cuenta de resultados".
Un estudio reveló que las empresas que forman a sus directores de ventas en el arte de gestionar el pipeline de ventas tienen un 9% más de que las que no lo hicieron.
También debe impartir formación para:
- Software CRM. Para controlar los clientes potenciales y su estado.
- Cualificación de clientes potenciales. Para asegurarse de que está generando el tipo adecuado de clientes potenciales para mantener su cartera en buen estado.
- Métricas de canalización. Tener conocimiento de todas las métricas que debe seguir para asegurarse de que su pipeline se ejecuta sin problemas y usted consigue sus clientes potenciales de la A a la Z.
- Cerrar acuerdos. Aportar experiencia y astucia a sus equipos de ventas para garantizar que sepan cómo cerrar el trato.
Actualice hoy mismo su gestión de canalizaciones
Mantenga su proceso de ventas en buen estado con estos siete consejos. Recuerde definir las fases de su proceso desde el principio para que todo el mundo esté en sintonía y trabaje por los mismos objetivos. Pero no lo olvides: calidad antes que cantidad.
Es fundamental que forme a todo el mundo en la gestión del pipeline, ya que su equipo debe utilizar la visibilidad que proporciona para identificar y resolver los cuellos de botella. De lo contrario, ¿qué sentido tiene?
Empiece hoy mismo con su nueva estrategia de gestión de canalizaciones. Buena suerte.
