El tamaño del mercado mundial de plataformas de capacitación de ventas se valoró en 4.020 millones de dólares en 2022 y se espera que crezca a una tasa anual compuesta del 15,8% de 2023 a 2030. En resumen, si no está aprovechando al máximo la capacitación de ventas ahora, se quedará atrás durante la próxima década.
Pero esperemos un momento. ¿Qué es realmente la capacitación de ventas?
Qué es la capacitación en ventas
La capacitación en ventas es el proceso de proporcionar a su equipo diversos recursos para ayudar a aumentar el número de operaciones cerradas que consiguen. Puede incluir contenido informativo, plataformas de participación en ventasy conocimientos de expertos que le ayuden a vender eficazmente su servicio.
La capacitación en ventas es fundamental porque beneficia a su equipo con una mejor formación en ventas, aumenta sus métricas como las tasas de victorias y las conversiones, además de adherirse a la colaboración multidepartamental como el marketing y las ventas.
Si quiere saber un poco más sobre la capacitación de ventas, consulte esta infografía...
Quién puede beneficiarse de una buena capacitación en ventas
Una buena estrategia de capacitación en ventas beneficia a casi todo el mundo. El 76% de las organizaciones observan un aumento de las ventas de entre el 6% y el 20% tras implantar herramientas de capacitación en ventas. No sólo le ayuda a vender mejor, sino que la capacitación en ventas levanta la moral de todos y capacita a todo el equipo para elevar su rendimiento. Al implantar el software de capacitación de ventas, puede tener más confianza en el proceso, lo que se contagia a su equipo.
Analicemos algunas hipótesis sobre el impacto de la capacitación en ventas.
Pequeña empresa: Startup tecnológica
Sin capacitación de ventas:
- Las ventas. Falta coherencia en los procesos, sobre todo en los mensajes y en la información más actualizada sobre los productos.
- Marketing. A menudo, los contenidos producidos no se utilizan porque no se ajustan a las necesidades del equipo de ventas.
Con la capacitación de ventas:
- Ventas. La capacitación en ventas le da acceso a los mejores recursos, ventas playbooks, mejores prácticas y toda la información más reciente sobre productos.
- Marketing. Con la capacitación de ventas se obtiene información del equipo de ventas, lo que les ayuda a alinearse con el contenido, haciéndolo más específico e impactante.
Empresa mediana: Empresa manufacturera
Sin capacitación de ventas:
- Ventas. Sin la capacitación de ventas, el equipo de ventas se enfrenta a retos a la hora de incorporar nuevos clientes debido a la falta de coherencia y estructura del plan de formación.
- Producciones. Se lanzan nuevos productos sin un enfoque específico ni ninguna aportación del equipo de ventas. Aparecerán malentendidos y oportunidades perdidas para comercializar el producto.
Con la capacitación de ventas:
- Ventas. Se instalará un programa estructurado de incorporación que ayudará a sus clientes a familiarizarse con su producto más fácilmente. La coherencia con la presentación y la ética empresarial garantizará la popularidad del producto.
- Producción. El equipo de producción trabajará en estrecha colaboración con el software de capacitación de ventas para asegurarse de que todas las funciones se comunican correctamente y se proporcionan actualizaciones periódicas. A su vez, esto permite a su equipo aprovechar esta información de forma eficaz a la hora de realizar lanzamientos.
Gran empresa: Empresa financiera
Sin capacitación de ventas:
- Ventas. Funciona en una burbuja, todos los departamentos diferentes con sus propias estrategias y procesos de venta. La falta de colaboración es un problema en las grandes empresas.
- Formación. Sin capacitación en ventas, no hay un enfoque unificado, por lo que la calidad de la formación es menos coherente.
Con la capacitación de ventas:
- Ventas. La capacitación de ventas fomenta la colaboración y unifica los materiales y procesos utilizados en todas las sucursales. Una estrategia de ventas cohesionada conducirá al éxito a largo plazo en toda la empresa.
- Formación. Un enfoque unificado garantizará que todos sus representantes de todas las divisiones reciban el mismo nivel de formación de calidad, mejorando el negocio en su conjunto.
A quién pertenece la capacitación en ventas
Para las empresas de todo tipo, la capacitación de ventas suele estar impulsada por las ventas y el marketing. Juntos van de la mano como dos guisantes en una vaina. Dependiendo del tamaño y los recursos disponibles en la organización, a veces verás departamentos enteros de habilitación de ventas que trabajan de forma independiente.
Tener un experto en todo lo relacionado con la capacitación de ventas se está convirtiendo en un tema común. Especialista en capacitación de ventas sexto puesto más rápido en LinkedIn el año pasado. Esto demuestra la importancia de la capacitación de ventas y lo que puede hacer por su negocio.
Ventas
Bajo la dirección del departamento de ventas, la capacitación en ventas mejorará la coherencia entre ventas y marketing, agilizando los esfuerzos y manteniendo a ambos equipos en la misma página. Además, los representantes de ventas pueden proporcionar rápidamente información sobre la eficacia de la formación, los contenidos y las herramientas proporcionadas, lo que permite ajustar rápidamente la estrategia.
Como las ventas son el pan de cada día de este equipo, los líderes de ventas suelen tener un profundo conocimiento de los retos y necesidades cotidianas de sus equipos, lo que conduce a soluciones de capacitación más prácticas y relevantes. Esencialmente, son los que más saben de lo que hablan, lo que convierte al equipo de ventas en el candidato ideal para encargarse de la capacitación de ventas.
Marketing
Los equipos de marketing destacan en la creación de contenidos y mensajes convincentes. Cuando el marketing dirige la capacitación de ventas, se asegura de que los representantes de ventas tengan acceso a contenidos de marca de alta calidad. De este modo, la voz externa de la empresa está presente en toda la formación de ventas, lo que hace que la organización sea consistente y coherente.
Los equipos de marketing también suelen disponer de información detallada sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, lo que ayuda a elaborar estrategias y materiales de venta más específicos y eficaces. También puede dar lugar a campañas mejor integradas, agilizando el recorrido del cliente y suavizando los baches en el camino.
Departamento de Promoción de Ventas
Como se ha mencionado, si sus recursos lo permiten, la creación de un equipo de capacitación de ventas para tener el control se está convirtiendo en una práctica común. Contar con un equipo de SE independiente, o incluso solo con un gestor, creará un punto neutro dentro de su empresa para supervisar todo lo relacionado con la habilitación de ventas.
Si desea llevar su capacitación de ventas al siguiente nivel, la creación de un equipo de capacitación de ventas es el camino a seguir. Esta vía crea estrategias especializadas, herramientas y programas de formación adaptados específicamente a su equipo de ventas. Dado que el equipo de capacitación de ventas puede dar un paso atrás y ver las cosas desde una perspectiva diferente, a menudo es el mejor método para salvar la brecha entre ventas, marketing y otros departamentos.
Estrategia de capacitación en ventas: Cómo construir una eficaz
Si está creando su estrategia de capacitación de ventas desde el principio o intentando perfeccionar un sistema que ya está en marcha, asegúrese de seguir estos pasos y no se equivocará.
Equipo de ventas
Crear una estructura sólida
Sin una estructura sólida, no tienes nada que seguir, así que esa debe ser tu primera prioridad. Puede que tenga planes para su estrategia, pero sin una estructura, esos planes podrían venirse abajo fácilmente. En este primer paso, planifique el contenido e identifique las tácticas clave que van a dar forma a su estrategia.
El primer paso para ello es resumir sus procesos, herramientas y recursos de venta actuales. ¿Cuáles funcionan bien? ¿Cuáles deben sustituirse o actualizarse? Identifique las lagunas y oportunidades en sus estrategias de ventas actuales y, a continuación, realice una lluvia de ideas sobre las distintas formas de subsanarlas.
Establecer objetivos claros
Para garantizar el éxito de la capacitación en ventas, establezca objetivos claros y medibles que estén alineados con sus objetivos empresariales. ¿Qué KPI desea mejorar? Identifíquelos y establezca objetivos. Ahora puede elegir el contenido y la formación que mejor se adapten a sus objetivos específicos.
Capacite a su equipo de ventas
Cuando la estructura esté ordenada y los objetivos fijados, sus tácticas estarán listas para ser aplicadas. Proporcione a su equipo el contenido de capacitación en ventas que haya elegido. Esto puede incluir vídeos, estudios de casos y el contenido más actualizado. Esto también incluye programas de coaching del tamaño de una pepita de oro y programas de formación informal para ayudar a impulsar a su equipo y adquirir más habilidades en situaciones del mundo real.
Recuerda que tú eres el líder y el facilitador, así que tienes que cultivar el ambiente y asegurarte de que todo funciona sin problemas. Esto significa recabar la opinión de tu equipo sobre qué áreas necesitan más apoyo y trabajar con ellos para proporcionarles los recursos necesarios.
Ponga en marcha su estrategia
Una vez que haya aplicado las capacitaciones, los conocimientos y las habilidades necesarias, puede empezar a medir la eficacia de su capacitación de ventas. Para ello, no pierda de vista los KPI importantes que haya establecido para su equipo. Ya se trate de un aumento de las tasas de conversión o de retención de clientes, o de algo totalmente distinto, depende totalmente de usted y de sus objetivos empresariales generales.
También querrá recabar la opinión de su equipo sobre cómo está funcionando la nueva estrategia y qué podría ser necesario ajustar. Recuerde que se trata de un trabajo en equipo y que si la estructura, la estrategia y el programa de formación se planifican y ejecutan a la perfección, no puede fracasar.
Mantenga la moral alta elogiando a su equipo, reconociendo sus esfuerzos y manteniendo el impulso en toda la empresa. Al fin y al cabo, el aprendizaje y el desarrollo continuos deben fomentarse en todo momento para garantizar que su empresa alcance el máximo éxito.
Supervise y repita sus procesos de capacitación de ventas
La capacitación de ventas debe ser siempre un proceso continuo. La práctica hace al maestro y siempre se puede mejorar. Supervisa continuamente los KPI y el rendimiento individual para comprobar si la capacitación en ventas está teniendo el efecto adecuado en tu equipo.
La evaluación de estas métricas le permite perfeccionar su estrategia de capacitación de ventas a lo largo del tiempo, identificar los puntos fuertes y las áreas de mejora, y desarrollar un plan que se alinee con sus objetivos de ventas.
Herramientas de capacitación de ventas
Hay un montón de herramientas y tecnologías que mejoran enormemente la capacitación de ventas, agilizan los procesos de ventas y mejoran la comunicación, por no hablar de los conocimientos que proporcionan herramientas como las plataformas CRM... ¡Son de un valor incalculable!
El 82% de las empresas utiliza o tiene previsto utilizar tecnología de capacitación de ventas. Esto demuestra la importancia de lasherramientas de ventas, en concreto las de capacitación de ventas, que pueden maximizar el potencial de su equipo de ventas.
Veamos algunas de estas herramientas con más detalle...
Sistemas de gestión de las relaciones con los clientes
La gestión de las relaciones con los clientes, abreviada CRM, le ofrece un acceso completo a los datos centralizados de los clientes. De este modo, sus equipos de ventas pueden acceder fácilmente a ellos para mejorar su compromiso con las ventas. Los CRM también automatizan las tareas repetitivas, como los correos electrónicos de seguimiento, lo que te deja más tiempo para centrarte en vender.
Además, los CRM también son perfectos para gestionar su cartera de proyectos, ya que le ayudan a seguir la evolución de determinados acuerdos. Lo mejor de los CRM es que te proporcionan información basada en datos, lo que te ayuda a elaborar estrategias y tomar decisiones importantes para impulsar tus ventas.
Además, aquí puede recopilar datos de clientes de numerosos equipos, no sólo de ventas y marketing. Los equipos de éxito/soporte al cliente y de investigación de usuarios también pueden contribuir a los perfiles de clientes de su CRM, lo que proporciona a toda su organización una fuente central de verdad sobre todo lo relacionado con los clientes. Son especialmente perfectos para los equipos de producto centrados en el cliente.
Plataformas de capacitación de ventas
Las plataformas de capacitación de ventas le proporcionan los mejores y más actualizados contenidos de ventas, garantizando que su equipo disponga de los materiales más eficaces y relevantes para sus clientes potenciales.
Algunas de estas plataformas ofrecen herramientas de formación en ventas para garantizar que su equipo esté siempre preparado para cualquier reto que se le presente. Lo mejor de las plataformas de capacitación en ventas es que puede controlar la eficacia de la formación mediante el seguimiento en la plataforma, lo que garantiza la aplicación de las estrategias adecuadas para cada miembro de su equipo. En resumen, le ayuda a personalizar y adaptar su formación en ventas.
Sistemas de gestión de contenidos
Las herramientas CMS (sistema de gestión de contenidos) le proporcionan la plataforma para gestionar, crear y almacenar los últimos contenidos de marketing. El sistema permite a su equipo obtener de forma eficaz los últimos materiales actualizados, como presentaciones de marketing. Los sistemas de gestión de contenidos cuentan con abundantes funciones de colaboración, lo que permite a su equipo crear los mejores contenidos para sus clientes. Un CMS sin cabecera separa el frontend del backend, lo que le permite gestionar el contenido desde una única ubicación y desplegarlo en los canales de su elección.
Herramientas de inteligencia de ventas
Las herramientas de inteligencia le proporcionan la información más actualizada en relación con sus clientes potenciales y las empresas a las que se dirige. Con información precisa, puede personalizar sus comunicaciones creando un alcance más eficaz.
Estas herramientas le ayudan a priorizar e identificar los clientes potenciales más importantes mediante la puntuación de clientes potenciales basada en la información proporcionada por la plataforma. Esto le ayuda a tomar decisiones basadas en datos para mejorar su juego de ventas y llegar a los clientes potenciales adecuados con mayor eficacia.
También puede utilizar su grabadora de reuniones con IA para formar a su equipo en sus habilidades de venta y enviarle informes programados a su bandeja de entrada a intervalos regulares. tl;dv viene incluso con varios playbooks y sugerencias para la gestión de objeciones.
Formación y desarrollo: Capacite a su equipo de ventas
La formación y el desarrollo son esenciales para dotar a su equipo de ventas de las habilidades y los conocimientos necesarios para dirigirse a sus clientes y cerrar el trato con eficacia. La mejor formación aumentará la productividad de su equipo al transmitirle conocimientos sobre los productos, las últimas tendencias del mercado y las necesidades de sus clientes.
Exploremos con más detalle...
Incorporación
- Programas de incorporación. Debe desarrollar un programa estructurado que abarque la ética de la empresa, el conocimiento actualizado de los productos y una visión completa del mercado. De este modo, los nuevos empleados se familiarizarán más rápidamente con el sistema. Los mejores programas de incorporación ayudan a los nuevos empleados de ventas a ser productivos 3-4 meses antes de media. Esta estadística demuestra la importancia de un programa de incorporación estructurado y bien implementado.
- Tutoría y formación. Empareje a sus nuevos empleados con miembros experimentados del equipo para proporcionarles el mejor apoyo y orientación durante el proceso de incorporación.
- Formación interactiva. Utilice métodos de aprendizaje interactivos, como los juegos de rol, para que la formación resulte más emocionante y atractiva.
Educación permanente
- Jornadas de formación periódicas. Si programa sesiones de formación periódicas, mantendrá a su equipo al día sobre los últimos productos, las tendencias del mercado y las nuevas técnicas de venta que hayan surgido en su nicho. El 84% de la formación se olvida en los tres primeros meses, lo que subraya aún más la importancia de las jornadas de formación periódicas. Esto incluye talleres en línea y materiales de aprendizaje electrónico.
- Colaboración. Asegúrese de fomentar el trabajo en equipo entre todos sus departamentos para que todos trabajen desde la misma perspectiva y colaboren para ofrecer lo mejor a sus clientes.
- Compartir información. Si crea una plataforma o un espacio donde su equipo pueda compartir conocimientos, todos podrán aprovechar las mejores prácticas.
Desarrollo de competencias
- Formación a medida. Desarrolle planes de formación a medida específicos para cada miembro de su equipo de ventas. Si el aprendizaje es personal, podrá abordar áreas específicas de mejora.
- Aprendizaje avanzado. Ofrezca a su equipo talleres de aprendizaje avanzado para potenciar sus habilidades de venta, como las tácticas de negociación.
Rutas de aprendizaje personalizadas
- Crecimiento individual. Los itinerarios de aprendizaje personalizados se ajustarán a los puntos fuertes y débiles de su equipo. También ayudará al desarrollo individual de cada equipo.
- Mayor compromiso. Si la formación que imparte es más personal y adaptada a necesidades específicas, su equipo se comprometerá más.
- Mayor rendimiento. Los itinerarios de aprendizaje personalizados abordan las carencias de competencias específicas, lo que hace que su equipo esté mejor preparado para vender.
Mejora continua
- Feedback. Al obtener información continua de su equipo, puede mantener la eficacia de sus programas de formación y ajustar las áreas que necesitan mejorar.
- Métricas de rendimiento. Realice un seguimiento de las métricas de rendimiento para medir el impacto de sus programas de formación en sus estrategias de ventas.
- Cultura de aprendizaje continuo. Asegúrese de que fomenta una cultura de aprendizaje continuo. La formación continua y el desarrollo de las habilidades de tu equipo son fundamentales para tener éxito.
Creación y utilización de contenidos de capacitación de ventas
Hay montones de tipos de contenido de capacitación de ventas al alcance de la mano. Veamos algunos de ellos a continuación...
- Casos prácticos
- Testimonios de clientes
- Ventas playbooks
- Libros electrónicos
- Libros blancos
- Material de formación
- Entradas de blog informativas
- Presentaciones de diapositivas
Consejos para crear contenidos de capacitación de ventas de calidad
- Comprenda a su público objetivo. Sepa quiénes son sus compradores y qué necesitan para adaptar sus contenidos. El contenido adaptado abordará puntos de dolor e intereses específicos.
- Asegúrese de que su contenido es aplicable para su uso con fines de capacitación de ventas. Cree contenidos que apoyen directamente su proceso de ventas y ayuden a su equipo a captar y educar eficazmente a los compradores potenciales.
- Utilice diversas formas de contenido de capacitación de ventas. Diversifica los tipos de contenido (vídeos, libros electrónicos, casos prácticos) para abordar las distintas etapas del recorrido del comprador y las distintas preferencias de aprendizaje.
- Trabaje junto con su equipo de ventas y marketing para crear contenidos. Colabora estrechamente con ambos equipos para garantizar que el contenido sea relevante, preciso y esté alineado con la estrategia global de ventas y marketing.
- Revise y actualice periódicamente sus contenidos. Mantén tus contenidos actualizados y relevantes evaluando periódicamente su eficacia y realizando las actualizaciones necesarias en función de los comentarios que recibas.
Mejores prácticas de capacitación en ventas
Metas y objetivos comunes
Asegúrese de que todos sus departamentos trabajan por el mismo objetivo. Aprovechando la estrategia SMART (específica, mensurable, alcanzable, pertinente y limitada en el tiempo), puede aspirar a los objetivos más refinados que se ajusten a todos los departamentos. También puedes organizar sesiones de planificación conjuntas, en las que todos tus equipos elaboren estrategias entre sí. Así te asegurarás de que todos estén de acuerdo y avancen como una unidad.
Comunicación regular
Asegúrese de programar reuniones estratégicas mensuales para debatir sus objetivos, los progresos realizados y los retos a los que se enfrenta su equipo. Todas estas reuniones deben tener un orden del día claro y puntos prácticos. También puedes utilizar herramientas como Slack y otras herramientas de colaboración para mantener una comunicación en tiempo real.
Aún mejor, graba tus reuniones con tl;dv y crea clips de tamaño reducido que puedas compartir con los miembros del equipo que no estén presentes para ponerles al día de las nuevas estrategias.
Flujos de trabajo integrados
Es esencial unificar los procesos de flujo de trabajo en los que pueden colaborar los departamentos de ventas y marketing. Actividades como la creación de contenidos, la gestión de campañas y la generación de leads pueden mejorarse mediante el trabajo en equipo.
Además, el uso de tecnología como una plataforma CRM le dará acceso a la mejor información sobre todo el recorrido del cliente. Esta integración, en particular, agilizará los flujos de trabajo de tu equipo y garantizará que todos tengan acceso a los mismos datos.
¿Cuáles son los retos de una buena capacitación en ventas?
Cuando se implanta cualquier tipo de software, no todo van a ser sonrisas y sonrisas. Surgen retos y hay que adaptarse para poder superarlos.
Veamos algunos obstáculos potenciales a los que puede enfrentarse y las soluciones recomendadas para abordarlos.
Resistencia al cambio
El reto: Es posible que su equipo esté anclado en sus costumbres y prefiera los métodos tradicionales. Esto dificulta la aplicación de cualquier tipo de cambio. Es posible que te enfrentes a resistencia cuando intentes adaptarte a nuevas estrategias de capacitación de ventas.
Solución: Introduzca "campeones del cambio" en su empresa y asegúrese de contar con un grupo selecto que ayude a potenciar el cambio y abogue por el nuevo programa. También puede proporcionar apoyo y formación completos para garantizar que todos se sientan cómodos con las estrategias de capacitación de ventas.
Falta de recursos
Desafío: Es posible que su empresa tenga un presupuesto limitado o que no disponga de tiempo suficiente para implantar el programa de capacitación de ventas.
Solución: Si puede identificar los componentes más importantes del programa de capacitación de ventas, podrá priorizar en consecuencia, asegurándose de obtener el mayor impacto posible. Además, la capacitación en ventas no tiene por qué ponerse en marcha a la vez. Puede implementar el proceso en fases para permitir una mejor asignación de recursos más adelante.
Barreras de comunicación
Desafío: Puede haber una grave falta de comunicación entre cada departamento de su organización. La falta de comunicación y transparencia entre el equipo de ventas y el de marketing, por ejemplo, puede provocar desajustes en el proceso de capacitación de ventas.
Solución: Organice reuniones periódicas del departamento mixto para asegurarse de que todo el mundo está de acuerdo. Cualquier progreso o reto del programa de capacitación de ventas debe discutirse abiertamente. Asegúrese de que todas estas reuniones tengan un orden del día claro y puntos procesables en el itinerario. Una vez más, puede grabarlas para mejorar la visibilidad en toda la empresa y garantizar la rendición de cuentas.
Aumente sus ventas ahora
La capacitación en ventas es una parte esencial de las ventas modernas, ya que permite a su equipo rendir al máximo. Si condimenta su contenido de ventas, aborda las adversidades comunes e implementa el software de capacitación de ventas sin problemas, su empresa logrará más éxito en las ventas y aumentará sus ingresos en el futuro.
No sólo eso, sino que sus representantes de ventas mejorarán en su trabajo, lo que les abrirá puertas y fomentará una sensación general de energía positiva y moral alta dentro de su organización.
