Su equipo de ventas sabe mejor que nadie lo que quieren sus clientes, lo que necesitan y lo que piensan realmente de su producto. Si aún no has cosido a tu equipo de ventas con tu equipo de producto, deberías pensar en comprar aguja e hilo.
La mejor forma de obtener información estratégica de su equipo de ventas es pedirles que graben sus llamadas. De este modo, pueden servir también para investigar la experiencia del usuario. Aprovechando la información obtenida de estas conversaciones, las empresas pueden mejorar sus productos y servicios para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes.
¿Está indeciso sobre las ventajas de grabar sus llamadas para mejorar la estrategia de ventas? He aquí 9 formas en que los equipos de ventas pueden influir en la dirección del producto con las grabaciones de llamadas.
9 maneras en que los equipos de ventas pueden influir en la dirección del producto con grabaciones de llamadas
1. Identificar los puntos débiles del cliente
En las conversaciones con los clientes, los clientes potenciales y los clientes suelen expresar sus puntos débiles, los retos y las limitaciones a los que se enfrentan con el producto existente. Los representantes de ventas pueden escuchar atentamente estas preocupaciones y documentarlas en las grabaciones de las llamadas. Analizando estos puntos débiles, los equipos de desarrollo de productos pueden dar prioridad a las funciones y mejoras que responden a las necesidades reales de los clientes.
Con una herramienta como tl;dv, es posible convertir las conversaciones de tu equipo de ventas con los clientes en una investigación de UX. Utilice la biblioteca tl;dv para buscar fácilmente en su creciente colección de transcripciones palabras clave, y crear carretes en un momento con la IA intuitiva de tl;dv.
2. Descubrir las necesidades y deseos de los clientes
Del mismo modo que su equipo de ventas puede llegar a los detalles sobre los puntos débiles de sus clientes, también puede comprender mejor las necesidades y deseos de sus usuarios. ¿Qué quieren realmente de su producto? Y, lo que es más importante, ¿se lo está dando su producto actualmente?
Esta información tiene un valor incalculable para los jefes de producto. Imagínese aprovechar una mina de oro preexistente de investigación UX para alinear la hoja de ruta del producto con las expectativas del cliente.
3. Comentarios sobre las funciones existentes
Durante las visitas comerciales, los clientes suelen comentar los puntos fuertes y débiles de las características de los productos existentes. Estos comentarios pueden poner de relieve áreas de mejora o posibles áreas de expansión. La buena noticia es que los clientes potenciales también suelen ser más sinceros con los equipos de ventas. Si no quieren hacer una compra, es más probable que digan por qué, mientras que si hacen una compra, a menudo citarán qué fue lo que les convenció. Si no lo dicen explícitamente, un buen investigador podrá detectarlo en su lenguaje corporal.
El análisis de las grabaciones de llamadas permite a los equipos de producto perfeccionar y optimizar las funciones existentes basándose en las experiencias reales de los usuarios. Pueden examinar las reacciones de sus usuarios tanto física como verbalmente, utilizando tanto la grabación de vídeo como la transcripción. Si un miembro del equipo de ventas se da cuenta de que se habla de una función que el equipo de producto considerará útil en mitad de la llamada, puede añadir una marca de tiempo a la videollamada en tiempo real. Esto significa que los miembros pertinentes del equipo de producto recibirán un correo electrónico de tl;dv en cuanto termine la llamada, con un enlace para ver el momento exacto en que se menciona la función.
Esto ahorra al equipo de producto tener que ver toda la reunión, y también ahorra al empleado de ventas tener que volver después para citar al cliente potencial o hacer un vídeo clip. Todo puede hacerse con un simple clic durante la propia llamada.
4. Recopilación de información sobre la competencia
Durante las llamadas de ventas, los clientes potenciales a menudo dejan escapar información sobre los competidores y sus características: "¿Por qué debería usar Threads cuando Twitter planea llevar las cuentas verificadas al espacio?".
En ocasiones como ésta, la comunicación con el equipo de producto resulta muy útil. Cuanta más comunicación haya sobre lo que ocurre en estas llamadas de ventas, mejor. Como ya se ha mencionado, las marcas de tiempo y los carretes de un solo clic están ahí para facilitar la vida al equipo de producto. No tienen que asistir a las reuniones para recibir lo mejor directamente en su puerta (o bandeja de entrada).
Al crear un vínculo entre los equipos de ventas y productos, puede compartir información sobre sus competidores. Esta información ayuda a las empresas a mantenerse informadas sobre el panorama competitivo y ajustar su estrategia de producto en consecuencia para mantener una ventaja competitiva.
5. Validación de ideas de productos
Los equipos de ventas pueden utilizar las grabaciones de llamadas para probar nuevas ideas de productos o prototipos con clientes potenciales. A menudo hay una diapositiva de demostración durante una presentación exitosa de la solución al problema del cliente potencial, lo que abre un gran camino para jugar con varias ideas de productos.
Al presentar estas ideas durante el proceso de venta, el vendedor puede calibrar el interés del cliente y recibir comentarios directos. Este feedback puede orientar las decisiones de desarrollo del producto y validar si los cambios propuestos se ajustan a las necesidades del cliente.
6. Comprender el recorrido del cliente
El análisis de las grabaciones de llamadas permite a las empresas comprender mejor el recorrido del cliente. Los representantes de ventas pueden conocer los retos específicos a los que se enfrentan los clientes en las distintas fases del proceso de compra. Este conocimiento puede conducir a mejoras del producto que apoyen mejor a los clientes a lo largo de su viaje.
Fuente: Dribbble
Añadir una utilidad adicional a sus llamadas de ventas es, en esencia, obtener investigación UX de forma gratuita. Ya está realizando la llamada de ventas. Ya está pagando al vendedor. Ya ha captado la atención del cliente potencial. Todo lo que estás haciendo ahora es grabarla, y utilizar la grabación para múltiples razones diferentes. Básicamente, eres un genio.
7. Mejorar los argumentos de venta
Al revisar las grabaciones de las llamadas, los responsables de ventas pueden identificar las técnicas de venta que han tenido éxito y los mensajes que resuenan bien entre los clientes. A partir de ahí, pueden formar al equipo de ventas para aumentar las tasas de conversión y la satisfacción del cliente.
Y formar a nuevos empleados nunca ha sido tan fácil con tl;dv y su creciente caudal de reuniones almacenadas. Conviértelas en un resumen en reel con unos pocos clics y tendrás un fantástico vídeo de incorporación que les pondrá inmediatamente en el estado de ánimo adecuado. Y no sólo para los nuevos empleados. Todo el equipo puede beneficiarse del aprendizaje continuo a través de revisiones periódicas de los argumentos de venta.
8. Construir relaciones más sólidas con los clientes
Cuando los representantes de ventas escuchan activamente a los clientes durante las llamadas, se fomenta la confianza y la compenetración. Comprender las necesidades de los clientes y ofrecerles soluciones personalizadas puede dar lugar a relaciones más sólidas con ellos, mayores tasas de retención y valiosas recomendaciones de boca en boca.
Existen una serie de técnicas para mejorar la capacidad de escucha, pero la mejor, con diferencia, es la capacidad de volver a ver los discursos para comprobar cómo se ha respondido al cliente potencial. ¿Cómo incorporó lo que le dijeron? ¿Comprendiste bien sus preocupaciones u opiniones? ¿Pensaste de verdad en sus objeciones o te lanzaste de inmediato a promocionar tu producto? Hacer que los comerciales repasen sus discursos es una forma segura de mejorar sus futuras relaciones con los clientes.
9. Seguimiento del impacto del producto en el éxito del cliente
Tras las actualizaciones de productos o el lanzamiento de nuevas funciones, los equipos de ventas pueden hacer un seguimiento del impacto en las métricas de éxito de los clientes a través de las grabaciones de las llamadas. Pueden controlar el cambio en el sentimiento del cliente y documentarlo todo en su propio repositorio de investigación UX. Básicamente, supervisarán las reacciones de los clientes, recopilarán comentarios e informarán al equipo de producto, lo que facilitará las mejoras y actualizaciones iterativas.
Esta es otra gran conexión que puede forjarse entre el equipo de producto y el equipo de ventas a través de la magia de las grabaciones de llamadas. Cree tantas conexiones de este tipo como sea posible y superará con creces sus objetivos anuales. Es la clave para una fantástica evolución del producto.
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