La gestión de ventas es una parte increíblemente crucial de todo el proceso de ventas, y mientras que el nivel C es el equipo responsable de impulsar el producto y el negocio en general, la gestión de ventas y los directores de ventas tienden a estar a caballo entre ambos mundos.
Son la pieza clave para impulsar el éxito y los beneficios, pero también tienen un control mínimo sobre las "tuercas y tornillos" de lo que ocurre en la llamada de venta. Su función consiste en formar, modelar y aplicar las mejores prácticas, pero también en asegurarse de que se mantiene la moral y de que dirigen a su equipo con eficacia.
Y aunque la naturaleza de cualquier equipo de ventas, departamento o individuo variará en función de una serie de factores como la industria, el tamaño de la empresa, las tácticas e incluso la geografía, una buena gestión de ventas es universal y puede aprenderse como un conjunto de habilidades, principios y comprensión.
¿Qué es una buena gestión de ventas?
Haga esta pregunta a distintas personas de la misma organización y probablemente obtendrá respuestas diferentes. Un representante de ventas puede hablar de formación, empatía y orientación general, un Director Financiero puede decir que triplicar el ROI en personal, desembolso técnico y recursos.
Así que, aunque la definición de "bueno" es subjetiva, es muy fácil detectar cuándo la gestión de ventas no funciona eficazmente.
"Los buenos gestores ejecutan a la vez que motivan. No todos los líderes tienen que ser gestores, pero todos los gestores tienen que ser buenos líderes. Mientras que gestionar es un arte, el liderazgo es una habilidad que debe inculcarse y aplicarse mientras se ejecutan las tareas a través de los subordinados".
En un estudio realizado por el Dr. Adam Ran, de la Universidad de Ohio, los académicos analizaron cuántos equipos de ventas alcanzaban sus objetivos generales, pero luego cómo se relacionaba eso con el rendimiento individual de los representantes.
El resultado general era que muchos equipos alcanzaban su objetivo completo basándose en los esfuerzos de unos pocos representantes de ventas.
La estadística más destacada es que el director de ventas con un rendimiento medio lograba alcanzar su cuota en un 99% de media, mientras que sólo el 48% de los representantes alcanzaba sus objetivos. Esto significa que, aunque a nivel global el equipo de ventas lo estaba haciendo bien, a nivel individual no era así.
Una buena gestión de ventas debe garantizar que, al tiempo que se satisfacen las necesidades de la empresa, se apoya a los representantes que necesitan ayuda adicional en lugar de presionar a las personas que están destacando. Con este enfoque, podrá asegurarse de que, si alguno de sus representantes de ventas de mayor rendimiento abandona la empresa o el equipo, no tendrá que esforzarse por alcanzar los objetivos de ventas. Si todo el mundo alcanza los objetivos de forma homogénea, se consigue un equipo mucho más estable en general.
¿Qué es un jefe de ventas?
Un director de ventas es una persona cuya función consiste en supervisar las operaciones de venta diarias y, al mismo tiempo, servir de enlace con el director de ventas o con los niveles superiores de la jerarquía directiva.
Un director de ventas suele ser la persona que fija objetivos, metas individuales y de equipo y supervisa la contratación y la formación.
Los rasgos distintivos de un director de ventas eficaz son que suele ser un buen comunicador, que probablemente haya sido un vendedor de éxito y que sabe dirigir a un equipo en los buenos y en los malos momentos.
¿Qué es un Director de Ventas?
Un director de ventas es un ejecutivo de alto nivel responsable del departamento de ventas. Suele depender del Consejero Delegado y de otros ejecutivos de nivel C, y actúa de enlace directo con su director o directores de ventas para desempeñar una función más estratégica que operativa.
A diferencia de un director de ventas, que supervisa directamente las actividades de ventas diarias y el rendimiento del equipo, un director de ventas opera a un nivel más estratégico, a menudo gestionando cuentas clave, negociando grandes contratos y estableciendo relaciones con clientes importantes. También desempeña un papel fundamental en la definición de las estrategias de ventas de la empresa, su posicionamiento en el mercado y su política de precios.
También será el que más se relacione con otros jefes de departamento, como los Directores de Marketing, Desarrollo y Finanzas, lo que requiere un enfoque más organizativo y estratégico.
¿Quién se beneficia del bien?
¿Gestión de ventas?
La respuesta corta es, ¡todo el mundo!
Cuando la gestión de ventas funciona bien, los representantes de ventas están contentos y satisfechos, y los gerentes de ventas también lo están.
Por lo general, esto significa que los clientes están contentos y que se realizan llamadas de ventas de buena calidad . Aquí es donde existe el equilibrio adecuado entre las "ventas" y la satisfacción del cliente.
También están los beneficios más amplios de las buenas ventas.
Otros departamentos pueden crecer y prosperar porque el dinero entrará, junto con las ideas.
Y, por último, el nivel C y las partes interesadas están contentos. Una empresa con un departamento de ventas bien gestionado suele ser rentable. Las ventas son la clave de casi todos los elementos de crecimiento y éxito en un negocio.
Asegurarse de que se produzcan muchas ventas, al ritmo adecuado, con el equipo adecuado y al ritmo de crecimiento adecuado. ¡Esta es una receta para el éxito!
Gestión estratégica de ventas
La estrategia de gestión de ventas está en el centro de todo. La estrategia, por definición, es la planificación, ejecución y control de las ventas y las iniciativas para alinearlas con los objetivos empresariales generales. Es el proceso en el que cada decisión, desde la redacción utilizada hasta el momento en que se realizan las llamadas, pasando por la forma en que se presentan los productos, se toman para obtener el máximo impacto, rendimiento y eficacia.
El panorama de las ventas evoluciona continuamente, moldeado por los avances tecnológicos, los cambios en las preferencias de los consumidores y la dinámica competitiva.
Por lo tanto, una gestión eficaz de las ventas no sólo debe anticiparse a estos cambios, sino también pivotar rápida y estratégicamente para mantener una ventaja competitiva.
Esta función implica un bucle de retroalimentación continua en el que los datos de ventas y las perspectivas del mercado informan de los ajustes estratégicos, lo que convierte a la gestión de ventas en un punto de reflexión crítico dentro del ecosistema empresarial.
Es esta capacidad estratégica para interpretar los datos y actuar en consecuencia, unida a la habilidad para motivar y dirigir equipos diversos, lo que define a los directores de ventas y equipos de gestión de ventas con más éxito.
Definir la remuneración y los incentivos
Una de las principales razones por las que cualquier persona se dedica a las ventas es que puede ser económicamente gratificante en comparación con muchas otras funciones y trabajos. Aunque la retribución y las comisiones pueden variar en función de la empresa y el sector, es probable que cualquier director y responsable de ventas tenga que formular algún tipo de estructura de comisiones que incentive y recompense a su equipo de ventas, al tiempo que no disminuya el resultado final para los niveles C y las partes interesadas.
Cuando la dirección de ventas aborda la compensación y los incentivos, debe encontrar cuidadosamente el equilibrio entre motivar a su equipo y alinearse con la salud financiera general de la empresa. Las estrategias de compensación eficaces no sólo impulsan aspectos como el rendimiento de las ventas internas y en remote , y la elección de distintos métodos derendimiento de ventas, sino que también refuerzan los valores y objetivos de la empresa. Los directores de ventas deben considerar varios modelos de compensación, como el salario base más comisiones, estructuras de comisiones escalonadas, bonificaciones por alcanzar objetivos y recompensas no monetarias que pueden elevar la moral y fomentar la lealtad.
Para optimizar estos incentivos, es fundamental contar con objetivos claros, alcanzables y medibles que sean comprendidos por todos los miembros del equipo. Los programas de incentivos deben ser transparentes y revisarse periódicamente para garantizar que siguen satisfaciendo las necesidades tanto del equipo de ventas como de la empresa. Esto implica analizar los datos de rendimiento, recabar opiniones del equipo y mantenerse informado sobre las mejores prácticas del sector.
Un plan de incentivos bien concebido puede servir como herramienta de contratación y retención, atrayendo a los mejores talentos a su organización y reduciendo la rotación. Al vincular la retribución directamente al rendimiento, los responsables de ventas pueden crear una cultura de gran energía y orientada a los resultados que empuje constantemente hacia mayores logros.
A continuación verá un gráfico que muestra un proceso detallado de cómo crear un plan de compensación para ventas.
Usted realiza un seguimiento de sus métricas de rendimiento de ventas para asegurarse de que está tomando buenas decisiones empresariales. Aumenta tus métricas de ventas con estos consejos...
Fijación de objetivos y cuotas del equipo de ventas
Otra medida que la dirección de ventas debe examinar muy detenidamente, y que suele ser la que causa más fricciones en ambos lados de la función de la dirección de ventas, son las cuotas de ventas.
Aunque el uso de métodos de previsión de ventas y de datos acumulados puede ayudar a impulsarlas de forma lógica y finita, crearlas y ofrecerlas también es un arte.
Sin embargo, es sencillo.
Si fijas objetivos demasiado altos, desmoralizarás a tu equipo de ventas e inducirás a error a la alta dirección.
Si los objetivos son demasiado bajos, es posible que su equipo de ventas no haga nada y que la dirección cuestione su capacidad de previsión.
En lo que respecta a las cuotas y la fijación de objetivos, lo mejor es encontrar el objetivo y luego el objetivo más ambicioso. Hay que basarse en los éxitos de ventas anteriores, tener en cuenta la estacionalidad de cada trimestre y lo que ocurre en el mundo en general, pero también ser realistas.
Al igual que ocurre con la fijación de objetivos personales, el marco SMART puede seguir siendo una herramienta valiosa en el arsenal del director de ventas cuando se trata de cuotas.
- Específicos: Los objetivos deben ser claros y precisos, sin ambigüedades sobre lo que se espera de ellos.
- Mensurable: Debe haber una métrica clara para medir el éxito o el fracaso.
- Alcanzables: Aunque desafiantes, los objetivos deben ser alcanzables para mantener la motivación de las ventas.
- Pertinentes: Cada objetivo debe alinearse con objetivos empresariales más amplios, garantizando que cada esfuerzo contribuya directamente a los objetivos estratégicos de la organización.
- Limitados en el tiempo: Los objetivos deben tener un calendario claro, que cree urgencia y un plazo para su evaluación.
Además, lo ideal sería ajustar los objetivos en función de cada miembro del equipo, sus habilidades y su experiencia. Los objetivos personalizados no solo tienen en cuenta los puntos fuertes de cada vendedor, sino que también abordan sus áreas de desarrollo, lo que hace que los objetivos sean más pertinentes y motivadores.
Los objetivos tampoco deben estar grabados en piedra. Aunque la alta dirección piense lo contrario, es importante ser ágil y realista a la hora de hacer ajustes en función de las condiciones actuales. No se trata de "fijarlo y olvidarlo". Un director de ventas debe estar constantemente en contacto con los miembros del equipo de cara al cliente y mantener informado al equipo directivo. Un enfoque adaptativo ayuda a mantener la motivación del equipo y garantiza que las estrategias de ventas sigan siendo pertinentes, maximizando el rendimiento de las ventas tanto individuales como de la organización.
Previsión de ventas y planificación futura
Para alcanzar las cifras de las cuotas de ventas, la dirección comercial también es responsable de la previsión de ventas del equipo.
Aquí es donde las cifras empiezan a estar más relacionadas con los deseos de la alta dirección y las partes interesadas que con las cifras de ventas del día a día.
Los responsables de ventas deben tener una visión a vista de pájaro de las cifras, la trayectoria de las ventas y acceso a los datos y programas informáticos que ayudan a planificar en función de las tendencias y las condiciones del mercado.
Este es también el ámbito en el que deben ser los campeones de su equipo de ventas. Un director de ventas sólido conoce la importancia de equilibrar las necesidades de la empresa con las expectativas realistas del equipo de ventas. No hay nada más desmotivador que un director de ventas que acuerda objetivos poco realistas con los niveles superiores y luego empuja a su equipo a intentar alcanzar lo inalcanzable.
Igualmente importante es que hagan previsiones de crecimiento para que la alta dirección pueda elaborar estrategias de inversión y crecimiento de la empresa. Mantener las cosas demasiado "seguras" puede conducir al estancamiento de la empresa, a la pérdida de oportunidades y a la posibilidad de que cualquier competidor aproveche las lagunas dejadas por una organización.
Las dos caras de la moneda son evidentes, con dos empresas diferentes y sus historias de desaparición.
Una empresa que se desmoronó en parte debido a unos objetivos poco realistas fue Wells Fargo.
Los empleados, presionados para cumplir estos objetivos poco realistas, recurrieron a la apertura de millones de cuentas no autorizadas sin el consentimiento de los clientes. Esto no sólo provocó multas masivas y daños a la reputación, sino que también puso de manifiesto las graves consecuencias de fijar objetivos de ventas excesivamente elevados.
El escándalo dio lugar a un acuerdo de 3.000 millones de dólares para resolver las acusaciones penales y civiles relacionadas con estas prácticas, lo que subraya la importancia de fijar objetivos de ventas éticos y los riesgos de priorizar las ganancias a corto plazo sobre las prácticas empresariales sostenibles. Este es un claro ejemplo de fracaso espectacular de la gestión de ventas.
Y en el otro extremo, donde la complacencia y el relajamiento condujeron a la caída fue en el caso de Kodak. Aunque no estaba directamente relacionado con el hecho de que los objetivos de ventas fueran demasiado bajos, se debió más bien a que se centraron más en los objetivos de ventas basados en la película tradicional para no "canibalizar" su cuota de mercado actual. Esto hizo que se pusiera muy poco énfasis en las ventas digitales, mientras que otros competidores como Nikon y Canon se centraron en ellas.
El resultado fue que Kodak acabó declarándose en quiebra en 2012. En este escenario, mientras que la dirección de ventas probablemente habría transmitido este cambio en la industria a la alta dirección, los ejecutivos de nivel C lo ignoraron y siguieron con su estrategia general hacia la fotografía tradicional.
Ladirección de ventas fue incapaz de aprovechar los datos concretos y el parloteo del mercado que sus equipos habrían tenido para cambiar el curso de las fortunas de la empresa, y aunque la culpa no es suya, cabe preguntarse si presionaron lo suficiente a la alta dirección con algún hallazgo o si se limitaron a ir a remolque mirando las cifras del trimestre en curso. La ironía más triste de su fracaso es que un empleado de Kodak fue quien inventó la cámara digital en 1975.
Sin embargo, cuando la dirección de ventas consigue este equilibrio, puede ser absolutamente transformador para la fortuna de una empresa. Algunas de las marcas más conocidas del mundo empezaron siendo empresas muy diferentes.
Sanrio - Originalmente, Sanrio empezó en 1960 como una empresa de seda que también publicaba poesía. Sin embargo, utilizó datos de mercado para orientarse hacia el mercado del regalo, centrándose específicamente en la creación de artículos de personajes simpáticos. Este giro tuvo un gran éxito, que culminó con la creación de Hello Kitty en 1974, que se convirtió en un fenómeno cultural mundial. Sanrio utilizó sus datos de ventas y las tendencias del mercado para expandirse a otros personajes y a una amplia gama de productos, desde material escolar a accesorios de moda. En la actualidad, su valor rondará los 5.000 millones de dólares en 2024.
Nintendo - Nintendo es sinónimo de juego e innovación, pero en realidad empezó en 1889 como una empresa de naipes. A lo largo de los años, Nintendo utilizó el análisis de mercado y la previsión para transformarse en una empresa de juguetes y, finalmente, en uno de los líderes de la industria de los juegos electrónicos, especialmente después de ver el potencial del entretenimiento electrónico en la década de 1970. El resultado es una empresa valorada en más de 65.000 millones de dólares en 2024.
IBM - Los humildes comienzos de esta empresa tecnológica incluyeron la venta de cortadoras de carne y queso. La Computing-Tabulating-Recording Company empezó a operar como entidad única en 1911, pero a través de transformaciones estratégicas guiadas por las necesidades del mercado y los avances tecnológicos, la más tarde rebautizada IBM pasó a centrarse en la tecnología informática, en particular el hardware y más tarde el software y los servicios, convirtiéndose en un actor dominante en el sector tecnológico. Hoy su valor de mercado se estima en unos 170.000 millones de dólares.
Estas tres historias de éxito demuestran cómo tender un puente entre el departamento de ventas y la alta dirección puede cambiar por completo la trayectoria de cualquier empresa u organización. La dirección de ventas tiene que ser ágil y valiente, no solo a la hora de asumir riesgos, sino también de informar a sus superiores sobre la mejor manera de ayudar a guiar el negocio hacia adelante.
Incorporación y formación continua
Una de las áreas más influyentes de la gestión de ventas es la contratación y el desarrollo de su equipo y sus empleados. Tener una gestión de ventas sólida significa ser capaz de crear equipos que ya tengan habilidades de venta, pero también estar dispuestos a dedicar tiempo, esfuerzo e inversión al desarrollo de esas habilidades a largo plazo.
Una de las formas más eficaces de incorporar a un nuevo empleado es poner a su disposición un sitio web de ventas interactivo y en constante evolución playbook, junto con otro sitio web sobre el éxito de los clientes playbook. Con estos documentos, cualquier nuevo empleado puede consultar fácilmente las mejores prácticas, tener ejemplos prácticos y respuestas rápidas a preguntas sencillas.
La dirección de ventas tiene que garantizar el equilibrio entre la cercanía a sus equipos y el carácter autoritario de la gestión. Tienen que ser capaces de ayudar a desarrollar y transformar sus equipos de ventas en equipos bien engrasados y colaborativos que se centren en un objetivo y una visión compartidos, pero también asegurarse de que pueden tomar decisiones difíciles cuando sea necesario.
A continuación encontrará un vídeo que habla de la mejora continua, o "Kaizen", que es relevante tanto para el representante de ventas como para la dirección de ventas. Este enfoque es una muy buena base para utilizar tanto si acabas de empezar en la gestión de ventas como si tienes muchos años de experiencia.
Desbloquee el éxito de ventas con Sales Playbook. Es su guía estratégica para alinear equipos y perfeccionar métodos para ganar en el terreno de las ventas.
Elementos clave del éxito: Disciplina y apoyo de RR.HH.
Existe una escuela de pensamiento que cree que la disciplina en las ventas y en la gestión de ventas tiene más impacto que las habilidades y el talento reales para vender. Anthony Iannarino, autor de TheSalesBlog, afirma que la disciplina es, de hecho, la habilidad clave para vender.
Como jefes de ventas, saber cuándo hay que presionar a los equipos y cuándo hay que contenerse puede ser complicado. Si se es demasiado blando, los equipos de ventas pueden acabar aprovechándose de su buen carácter, lo que también puede llevar a que la dirección de ventas actúe como saco de boxeo ante el descontento de la alta dirección. Demasiada disciplina y la dirección de ventas en su conjunto puede ser vista como tiránica, lo que provocará una mayor rotación de personal.
Esto también es clave para la cultura general de la empresa. A muchos vendedores les encanta la empresa para la que trabajan, pero odian a su jefe. Del mismo modo, ¿cuántos representantes de ventas han odiado la empresa en la que trabajaban, pero han tenido una dirección de ventas que la ha hecho manejable? En última instancia, cuando la dirección de ventas es buena, los representantes se quedan y se sienten apoyados.
Otra área que es absolutamente fundamental para el éxito es cómo la dirección de ventas gestiona el bajo rendimiento. Este es otro acto de equilibrio entre los representantes de ventas, la alta dirección y más, pero con matices añadidos dentro del propio equipo de ventas.
Los jefes de ventas deben enfocar los procedimientos disciplinarios y herramientas como los planes de mejora del rendimiento como algo positivo y no negativo. Existe la opinión generalizada de que son simplemente formas de "deshacerse" del personal con bajo rendimiento. Y aunque esto es cierto en las empresas en las que existe una mala cultura laboral, o incluso acoso en el lugar de trabajo, cuando se utilizan de forma eficaz pueden ser grandes herramientas de mejora y desarrollo. Y no sólo para los representantes, sino también para la propia dirección de ventas y para toda la empresa.
Si descubre que se utilizan con más frecuencia de lo esperado, puede poner de manifiesto problemas más profundos dentro de la organización. He aquí algunos ejemplos:
- ¿Los planes de rendimiento se basan sobre todo en no alcanzar los objetivos?
- ¿Son demasiado elevados los objetivos?
- ¿Se imparte formación suficiente y práctica?
- ¿Y los datos con los que trabajan los equipos?
- ¿Se dirige el marketing al cliente equivocado?
Todas estas cuestiones pueden determinarse a partir de los datos de evolución de las ventas.
Del mismo modo, si está recibiendo muchos comentarios negativos de los representantes de ventas y ha estudiado todas estas opciones, ¿está contratando a las personas adecuadas? ¿Cuáles son sus criterios de contratación? ¿Hay tendencias en determinados departamentos o zonas geográficas que deban estudiarse?
La dirección de ventas puede tomarlas y trabajar junto con departamentos como Recursos Humanos para asegurarse de que hay una mejora continua en la contratación, la incorporación, la formación y el desarrollo, e incluso el despido.
Una buena cultura en un entorno de ventas que fomente el crecimiento y se esfuerce por conseguir logros, sin ninguno (o al menos uno relativamente pequeño), a menudo mantendrá ciertos problemas bajo control de forma natural. Además, las ventas pueden ser un entorno duro desde el punto de vista emocional, psicológico e incluso físico. La dirección de ventas tiene la responsabilidad ante su equipo de velar por su bienestar y promover una mejor cultura de empresa. Aunque la alta dirección puede tener ideas basadas en iniciativas de bienestar y otras oportunidades que pueden subcontratarse, muchos problemas relacionados con la salud pueden gestionarse simplemente con una buena dirección de ventas.
Colaboración con otros departamentos
Al igual que el trabajo directo con la alta dirección y Recursos Humanos, la colaboración de ventas con otros sectores de la empresa es una de las funciones estratégicas clave de la dirección de ventas. Los jefes de ventas y los directores son las figuras que defienden a su equipo, pero también sirven de enlace con otros departamentos y les proporcionan información.
Gestión de ventas y marketing
Un buen ejemplo de ello, y de cómo puede hacer avanzar a una empresa, es la sinergia entre ventas y marketing. Ambos persiguen objetivos similares, pero con metodologías, prácticas y a veces objetivos diferentes. Pero el éxito continuado de ambos departamentos radica en que los dos trabajan en colaboración.
El marketing proporciona los mensajes y la imagen de marca que ayudan a crear demanda, mientras que las ventas se relacionan directamente con los clientes potenciales para convertir esa demanda en ingresos. Al alinear estas funciones, ambos departamentos pueden dirigirse más eficazmente al público adecuado con mensajes coherentes, lo que puede mejorar en gran medida las tasas de conversión y el éxito general de la empresa.
Cuando lo hacen bien, el marketing consigue que los clientes adecuados lleguen a ventas, precalificados, lo que permite a ventas establecer relaciones personalizadas para atraerlos a la empresa.
Cuando sale mal, el departamento de marketing capta a los clientes equivocados, que no están cualificados, o el departamento de ventas rechaza clientes potenciales perfectamente buenos basándose en su percepción del departamento de marketing.
Ambos quieren buenos clientes que se adapten a su producto o servicio. Pero la colaboración entre ambos debe ser perfecta. La dirección de ventas tiene que mantener una comunicación fluida entre ambos y dar información sincera y constructiva sobre la calidad de los clientes potenciales cualificados y la percepción general de la marca que los representantes de ventas reciben de los clientes potenciales.
Gestión de ventas y productos
Otra relación muy importante es la que existe entre las ventas y el producto. Esta relación es crucial porque garantiza que los productos y servicios que se desarrollan se ajustan a lo que el mercado quiere y necesita.
Los equipos de ventas tienen contacto directo con los clientes y obtienen información valiosa sobre sus preferencias y puntos débiles. Al transmitir esta información al desarrollo de productos, el departamento de ventas puede ayudar a orientar la creación de productos con más probabilidades de éxito en el mercado.
Los equipos de ventas pueden proporcionar información del mercado en tiempo real, lo que tiene un valor incalculable para el desarrollo de productos. Esta información puede dar lugar a ajustes en las características, el diseño o la funcionalidad del producto que satisfagan mejor las expectativas y demandas de los clientes.
Por ejemplo, si los comentarios de los vendedores indican que los clientes buscan interfaces más fáciles de usar en un producto de software, el equipo de desarrollo puede dar prioridad a esta característica en la próxima actualización o nueva versión.
Las reuniones periódicas entre los equipos de ventas y desarrollo de productos pueden facilitar un intercambio continuo de información. Esto puede formalizarse mediante procesos de información periódicos o sesiones más informales de "puesta al día" en las que los representantes de ventas compartan las opiniones de los clientes directamente con los desarrolladores.
Cuando funciona bien, el producto sabe más sobre lo que quiere el cliente gracias a la información que proporciona la investigación de usuarios. De este modo, se comprende mejor al cliente y es más fácil centrarse en él. Este enfoque facilita la venta del producto a los representantes.
Cuando sale mal, el producto se crea basándose en información incorrecta e incluso tendenciosa. Las ventas, al perseguir el objetivo, pueden extralimitar las capacidades de un producto, herramienta o servicio, lo que conduce a clientes insatisfechos.
Una vez más, ventas y producto forman parte del mismo equipo y tienen objetivos similares. Trabajan de forma completamente distinta, pero son tan importantes que uno no puede funcionar sin el otro.
Gestión de ventas y éxito de clientes
Y, por último, la colaboración entre ventas y éxito del cliente es probablemente la más crucial a la hora de gestionar el churn global de una empresa. La colaboración entre la gestión de ventas y el éxito del cliente es vital para fomentar las relaciones a largo plazo con los clientes y garantizar la longevidad de la empresa. El traspaso de las ventas al éxito del cliente es una transición crítica en el viaje del cliente, donde la promesa hecha por las ventas se convierte en valor en curso realizado por el cliente.
Cuando esta asociación funciona bien, los clientes experimentan un traspaso fluido en el que sus necesidades y expectativas se comprenden y satisfacen claramente, lo que conduce a una mayor fidelidad y a oportunidades de ventas adicionales. El departamento de ventas proporciona información vital sobre las expectativas de los clientes, que el departamento de éxito del cliente utiliza para adaptar su asistencia y garantizar el cumplimiento de las promesas realizadas durante el proceso de venta.
Sin embargo, cuando esto no se facilita bien, los clientes pueden sentirse engañados si su experiencia no coincide con las expectativas fijadas por las ventas, lo que puede provocar insatisfacción y rotación.
Puede ser muy importante que esta interacción se gestione correctamente, ya que podrían perderse importantes comentarios de los clientes sobre aspectos como las estrategias de venta. Se trata de un aspecto muy importante de la gestión de ventas para asegurarse de que estos dos departamentos están en sintonía, no solo para satisfacer al cliente, sino también para establecer unas buenas relaciones de trabajo en general.
La tecnología en la gestión de ventas
Una de las ventajas de dedicarse a la gestión de ventas en el mundo moderno es la gran cantidad de herramientas y tecnología que ayudan a guiar el proceso. Gracias a los nuevos programas informáticos, la automatización y la IA, se ha eliminado gran parte del aburrido trabajo pesado que habría ocupado mucho tiempo a los directores de ventas e incluso a los representantes.
No son sustitutos de las buenas ventas, y aunque existe el caso de los representantes de ventas virtuales e incluso de las herramientas de ventas con IA, estas tecnologías deberían facilitar y mejorar las ventas también para el cliente.
Siempre va a haber algunas curvas de aprendizaje y desafíos cuando se trata de la tecnología en las ventas. Fueron muchos los que tuvieron problemas con la transición de la venta puerta a puerta a los centros de atención telefónica, y de los centros de atención telefónica a las ventas globales realizadas en Zoom.
Sin embargo, el proceso de ventas fundamental que la dirección de ventas debería transmitir a sus equipos sigue teniendo la misma estructura que siempre (con algunos pasos más debido al cambio de cultura en lo que respecta a las compras).
Ejemplos de tecnología de ventas
Sistemas CRM
Las herramientas de gestión de las relaciones con los clientes, también conocidas como sistemas CRM, son esenciales para la gestión de ventas. Proporcionan una plataforma centralizada para el seguimiento de las interacciones con clientes y clientes potenciales. Estos sistemas ayudan a los equipos de ventas a gestionar clientes potenciales, oportunidades y cuentas de clientes de forma eficiente, garantizando que no se pierda ninguna oportunidad de venta potencial.
Las plataformas CRM como Salesforce y HubSpot ofrecen amplias opciones de personalización e integración, lo que las hace inestimables en un entorno de ventas basado en datos.
Uno de los efectos más importantes es disponer de un lugar en el que consultar el estado de las operaciones y los proyectos de los representantes sin necesidad de preguntarles directamente ni de rebuscar entre notas impresas. La información está ahí, se puede buscar en ella y se almacena cuidadosamente para las interacciones presentes y futuras con los clientes. También ayuda con auditorías externas y el cumplimiento de normativas.
Software de análisis
Las herramientas de análisis proporcionan información basada en datos que ayuda a los responsables de ventas a comprender las tendencias de rendimiento, prever las ventas futuras y tomar decisiones informadas sobre dónde asignar los recursos.
Estas herramientas pueden analizar grandes cantidades de datos de ventas para identificar patrones y tendencias que de otro modo no serían visibles.
Plataformas como Tableau, Google Analytics y Looker ayudan a visualizar las métricas de ventas de forma comprensible, lo que facilita a los directivos el seguimiento de los progresos y la identificación de las áreas que necesitan mejoras.
También puede eliminar el "ruido" de las ventas. Muchos representantes de ventas se centran en los detalles y las relaciones, que son importantes para el proceso de ventas en general, pero las herramientas de análisis eliminan el desorden y ofrecen los hechos.
Desde cuántas personas visitan su página de ventas en el sitio web hasta cuántas veces un cliente potencial ha dicho "no" a un representante antes de firmar. Esta claridad facilita enormemente la elaboración de previsiones, planes de formación y desarrollo, la búsqueda de casos concretos e incluso la presentación de estadísticas claras a los directivos.
Comunicación con el cliente
Incluso la forma en que las ventas se comunican con sus clientes potenciales se ha visto sobrealimentada por la tecnología. Desde los teléfonos VoIP hasta las redes sociales y el correo electrónico, el mayor auge de los últimos años ha sido el paso de la comunicación analógica a la digital.
Las ventas confían ahora en plataformas de comunicación unificadas que integran en un único entorno el correo electrónico, las videollamadas, la mensajería instantánea e incluso los mensajes de las redes sociales. Esta integración garantiza que, sea cual sea el canal de comunicación preferido por el cliente, la interacción sea fluida y coherente.
Por ejemplo, una conversación que comienza por correo electrónico puede pasar sin problemas a una videollamada o chat instantáneo sin perder el contexto ni exigir al cliente que repita la información. Esta información puede introducirse automáticamente en el sistema CRM o en el software de análisis para ahorrar tiempo en la introducción manual de datos y evitar sesgos.
La IA en las ventas
La inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático están transformando las ventas al permitir interacciones más personalizadas con los clientes y análisis predictivos de ventas.
La IA puede automatizar tareas rutinarias como la cualificación de clientes potenciales y la programación del seguimiento, permitiendo a los vendedores centrarse en cerrar tratos. Además, los análisis basados en IA pueden predecir el comportamiento de los clientes y las tendencias de ventas, proporcionando a los responsables de ventas información para tomar decisiones estratégicas con conocimiento de causa.
Incluso la IA integrada en algunas de las otras tecnologías mencionadas, como en los sistemas CRM que envían automáticamente correos electrónicos en función de la época del año y las condiciones del mercado, a informes generados automáticamente que se pueden programar en su software de grabación de llamadas para marcar frases o palabras particulares.
Este ya es el caso de tl;dv donde puede crear informes automatizados basados en cualquier cosa, hasta un sistema de consulta de IA inteligente donde puede hacer preguntas a la IA sobre las reuniones utilizando inteligencia conversacional.
Todo ello puede utilizarse para ayudar a la dirección de ventas a identificar la mejor forma de conseguir que su equipo venda, y a la empresa y los departamentos a crear e impulsar oportunidades de venta más fáciles.
En la era de la IA, cada semana surgen nuevas herramientas que ofrecen un potencial sin precedentes para aumentar la eficiencia. Ahora, más que nunca, hay oportunidades de aprovechar estas ganancias para superar a los competidores.
Ventajas e inconvenientes de la tecnología de ventas
Como ya se ha mencionado, existen algunas herramientas y funciones tecnológicas excelentes que pueden utilizarse para mejorar las ventas. Sin embargo, también presentan algunos inconvenientes, como se ilustra a continuación:
Beneficios
La integración de la tecnología en la gestión de ventas ofrece numerosas ventajas:
- Mayor eficacia: La automatización de tareas rutinarias reduce el tiempo que los equipos de ventas dedican a tareas administrativas, lo que les permite centrarse más en las actividades de venta.
- Mejora de las relaciones con los clientes: Los sistemas CRM ofrecen una visión de 360 grados de las interacciones con los clientes, lo que ayuda a los equipos de ventas a ofrecer experiencias personalizadas.
- Decisiones basadas en datos: Las herramientas analíticas avanzadas permiten a los responsables de ventas prever las tendencias de ventas y adaptar las estrategias en función de los datos en tiempo real.
- Escalabilidad: Tecnologías como el CRM basado en la nube y la IA escalan con el negocio, apoyando el crecimiento sin un aumento proporcional de los gastos generales.
Desafíos
A pesar de las ventajas, la integración de las nuevas tecnologías también plantea retos:
- Costes iniciales elevados: La implantación de nuevas tecnologías puede resultar costosa, sobre todo para las pequeñas y medianas empresas (PYME).
- Complejidad en la integración: Alinear las nuevas tecnologías con los sistemas existentes puede ser complejo y llevar mucho tiempo.
- Formación y adopción: Garantizar que todos los miembros del equipo estén formados y se sientan cómodos con las nuevas herramientas puede ser una tarea desalentadora.
- Seguridad de los datos: Con el aumento del uso de datos, proteger la información confidencial de clientes y empresas adquiere una importancia crítica.
Ejemplos de tecnología de gestión de ventas
Salesforce está siendo utilizado por Coca-Cola Alemania. Al mismo tiempo que impulsa las ventas y la gestión comercial, al tratarse de una entidad única que ha incorporado elementos de fabricación y atención al cliente, la gestión comercial dispone de un conjunto de datos más amplio que puede consultar cuando se trata de tendencias y previsiones.
Así, cuando un representante del departamento de ventas de Coca Cola registra una interacción con un cliente potencial, esa información puede enviarse a varios equipos por motivos estratégicos, pero también sirve como nota e hito para la relación general con ese cliente en el futuro.
Otro ejemplo se da entre tres empresas de herramientas de ventas muy conocidas. HubSpot utiliza tanto Slack como Zoom para agilizar su comunicación de gestión de ventas, crucial para coordinar sus equipos globales.
Estas herramientas se integran a la perfección, lo que permite una transición eficiente de la mensajería en Slack a las videollamadas en tiempo real en Zoom, facilitando la toma de decisiones y la resolución de problemas con rapidez. Esta capacidad es vital no solo para alinear la estrategia interna, sino también para mantener sus numerosas relaciones con los clientes.
Cada interacción, ya sea registrada en Slack o discutida a través de Zoom, enriquece los datos de los clientes de HubSpot, mejorando las estrategias de ventas y garantizando una experiencia del cliente sin fisuras. Esta integración ejemplifica cómo HubSpot optimiza la comunicación dentro de sus equipos de ventas y con los clientes, impulsando la productividad y el crecimiento.
Gestión de ventas en diferentes sectores
Las ventas afectan a todas las empresas del mundo. No hay excepciones y, aunque no haya un equipo de ventas para vender, siempre habrá algún tipo de entrada y salida de dinero en una empresa. Sin embargo, el enfoque de la gestión de ventas puede ser muy diferente en función del sector, el tamaño de la empresa e incluso el mercado de destino.
Las ventas de empresa a empresa (B2B) y las ventas de empresa a consumidor (B2C) son increíblemente diferentes y requieren competencias y enfoques completamente distintos. Sin embargo, ambas necesitan ser gestionadas.
Normalmente, las ventas B2B suelen implicar ciclos de decisión más largos y valores de transacción más elevados, haciendo hincapié en la creación de relaciones y el conocimiento profundo del producto. Por el contrario, las ventas B2C priorizan los tiempos de transacción rápidos, un atractivo de mercado más amplio y el compromiso emocional, atendiendo a las necesidades y deseos personales de los consumidores individuales.
Ambos modelos requieren una gestión experta para garantizar la alineación con los objetivos empresariales generales e impulsar un crecimiento sostenido de los ingresos.
Incluso sectores diferentes, con artículos o contratos de valor similar, tienen estilos y enfoques muy distintos a la hora de abordar la gestión de ventas.
- Fabricación: Los ciclos de venta suelen ser largos y se hace hincapié en la formación técnica del personal. Este sector requiere una gran capacidad para entablar relaciones interpersonales, lo que es fundamental para vender más y negociar contratos a largo plazo.
- Tecnología (software y SaaS): Puede implicar ciclos de ventas complejos con un enfoque significativo en la educación del cliente y el soporte continuo. Estos elementos son vitales para mantener relaciones a largo plazo con los clientes y garantizar la renovación de las suscripciones. También suele haber mucho desarrollo continuo de productos, por lo que la gestión de ventas puede implicar un fuerte enfoque de contacto continuo para actualizar a los posibles clientes potenciales sobre las nuevas características.
- Productos farmacéuticos: Caracterizados por estrictos requisitos normativos y largos procesos de aprobación, los directores comerciales exigen que los equipos de ventas tengan un sólido conocimiento de los datos científicos y la capacidad de transmitirlos eficazmente a los profesionales sanitarios.
- Automoción (vehículos comerciales): Las ventas implican demostraciones detalladas de productos y venta de relaciones, dirigidas a gestores de flotas y departamentos de compras con especial atención a las métricas de rendimiento y la rentabilidad.
- Finanzas (banca comercial y servicios de inversión): Presenta ciclos de ventas centrados en las relaciones, en los que ofrecer soluciones financieras personalizadas y generar confianza son cruciales para asegurar el negocio con clientes corporativos.
- Telecomunicaciones (soluciones B2B): Requiere mantener relaciones continuas y hacer hincapié en la calidad del servicio y los avances tecnológicos para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes empresariales.
Y aunque muchos representantes y directores de ventas pueden cambiar de un sector a otro porque los fundamentos de las ventas son muy similares, es fundamental demostrar que la dirección de ventas tendrá que tener prioridades diferentes en lo que se refiere a objetivos, expectativas y operaciones generales.
Enfoques globales de gestión de ventas
Comprender los matices culturales y adaptarse a ellos es crucial para la gestión global de las ventas. Lo que funciona en una región no tiene por qué funcionar en otra debido a diferencias culturales muy arraigadas, sobre todo en las estrategias de ventas y las normas del lugar de trabajo.
Entender, o al menos conocer, la etiqueta comercial regional es primordial.
Por ejemplo, en muchos mercados asiáticos, como Corea del Sur y Japón, se suele hacer hincapié en la creación de relaciones a largo plazo que pueden afectar significativamente a las tácticas de negociación, y que a menudo requieren numerosas reuniones y la presencia de altos ejecutivos para finalizar los acuerdos. Por el contrario, en Norteamérica, los negocios tienden a estar más orientados a los resultados y se centran en una toma de decisiones más rápida y ciclos de ventas más cortos.
Ser capaz de adaptar las ventas, y a su vez sus estrategias de gestión de ventas, para acomodar las costumbres globales puede conducir a una mejor alineación con las expectativas del mercado y aumentar la eficacia de las iniciativas de ventas.
Por ejemplo, en los mercados europeos, demostrar que se entienden los idiomas y las normas jurídicas locales demuestra respeto y profesionalidad, fomenta la confianza y allana el camino de las negociaciones.
Al incorporar estas estrategias culturalmente adaptadas, los directores de ventas no sólo mejoran la capacidad de su equipo para penetrar en diversos mercados, sino que también aumentan significativamente la eficacia de las ventas globales. Además, no solo ayuda a desarrollar las habilidades del equipo de ventas mediante la formación y el intercambio cultural, sino que también permite a los ejecutivos de alto nivel pensar en la posibilidad de contratar en lugares más amplios y lejanos, ya que el trabajo en remote se está convirtiendo en la norma en estos tiempos.
Tener un director de ventas en Finlandia, por ejemplo, mientras el equipo está repartido por varios países y zonas horarias significa que no sólo tiene la capacidad de vender a todo el mundo, sino que también puede tener un equipo que esté disponible para cualquier cliente de día o de noche.
Sin embargo, hay otros aspectos que deben tenerse en cuenta. Por ejemplo, un director de ventas estadounidense que dirija un equipo europeo podría tener que enfrentarse a retos debido a las diferentes expectativas de la cultura laboral. Por ejemplo, los entornos laborales europeos suelen hacer más hincapié en la conciliación de la vida laboral y familiar que en Estados Unidos, lo que puede influir en las horas de trabajo, la comunicación en el lugar de trabajo y la dinámica general del equipo.
Los gestores de ventas también deben navegar por diferentes panoramas legales en materia de publicidad, protección del consumidor y leyes de privacidad de datos, que pueden diferir significativamente de un país a otro.
A continuación encontrará un breve vídeo que habla de algunas de las diferencias culturales entre EE.UU. y el Reino Unido en lo que se refiere a los negocios. Aunque ambos países comparten un idioma común, a menudo los elementos del negocio y, en consecuencia, la cultura de ventas y de gestión de ventas, son muy diferentes.
En general, sin embargo, aceptar estas expectativas culturales diversas puede mejorar significativamente la capacidad de una empresa para penetrar en nuevos mercados. Los programas de formación adaptados para abordar estas diferencias, incluida la formación en sensibilidad cultural, pueden dotar a los directores de ventas de las herramientas que necesitan para tener éxito en todo el mundo. Esta mayor comprensión no sólo mejora las interacciones con los clientes internacionales, sino que también aumenta la cohesión y el respeto internos del equipo.
10 consejos y trucos rápidos para la gestión de ventas
Hay muchos libros que le dicen a la gente cómo ser "bueno" en la gestión de ventas, junto con cursos y videos en abundancia. Sin embargo, aquí tienes diez consejos y trucos adicionales que puedes añadir a tu kit de herramientas de gestión de ventas:
1. Adopta la narración de historias: Utiliza narrativas convincentes sobre tus productos o servicios para involucrar tanto a tu equipo como a los clientes. Si la gente compra tu historia, ya sea tu nuevo representante de ventas o el nuevo socio potencial, te recordarán.
2. Fomentar la curiosidad: Fomentar una cultura en la que los miembros del equipo hagan preguntas y busquen nuevos conocimientos para comprender mejor el mercado y las necesidades de los clientes. A menudo "no existe tal cosa como una pregunta estúpida", pero realmente acéptalo. Si alguien lo está preguntando, es probable que otros lo estén pensando.
3. Cultiva la resiliencia: Entrena a tu equipo para manejar el rechazo como un paso hacia el éxito final. No grites, no grites, no culpes. Simplemente explique que cada paso está más cerca de un "sí" y que todas estas son lecciones.
4. Aprovecha al máximo la diversidad: Fomenta ideas y estrategias diversas dentro de tu equipo para fomentar la innovación y captar un mercado más amplio. El hecho de que algo se haya hecho de una manera particular durante mucho tiempo no lo hace mejor. Bill Gates siempre afirmó que hay que contratar a una persona perezosa para que haga un trabajo porque encontrará la mejor manera de hacerlo de la manera más fácil.
5. Enfatizar la autenticidad: Enseñe a los vendedores a valorar la honestidad y la integridad, construyendo relaciones duraderas con los clientes. No anime a las personas a mentir o engañar, sino que enseñe habilidades sobre cómo replantear y ver lo positivo.
6. Enfócate en la inteligencia emocional: Desarrolla habilidades de empatía y conciencia emocional para conectarte mejor con los clientes y los miembros del equipo. La gente le compra a la gente, y si la gente puede conectarse con sus representantes de ventas, esa es la mitad de la batalla.
7. Aplica la regla 80/20: Enfócate en el 20% de tus clientes o estrategias que generan el 80% de tus resultados de ventas. Fomenta las ventas adicionales centradas en el cliente, busca oportunidades y nutre esas relaciones actuales.
8. Mantente basado en los datos: Utiliza la información basada en datos para tomar decisiones informadas, pero no olvides el elemento humano en las ventas. Los datos pueden descubrir la verdad detrás de las ventas, pero tampoco dejes que lo dicten todo.
9. Fomenta la asunción de riesgos: Permite a tu equipo la libertad de innovar en sus tácticas de venta, lo que puede conducir a avances en el rendimiento. Siempre y cuando no le haga daño a nadie, podría terminar siendo la "mejor opción".
10. Promueve el equilibrio entre el trabajo y la vida personal: Asegúrate de que tu equipo mantenga un equilibrio saludable para mantener la productividad y evitar el agotamiento. Gran parte del mundo moderno se basa en el presentismo. Los mejores representantes de ventas son los que se sienten escuchados y atendidos.
¿Cuál es el futuro de la gestión de ventas?
Está claro que la gestión de ventas como campo está preparada para algunas transformaciones realmente grandes impulsadas por los últimos desarrollos en IA, la evolución de la dinámica del mercado y los cambios en los comportamientos de los consumidores.
El uso de la inteligencia artificial en las ventas ayuda a tomar decisiones mejores y más rápidas al descubrir perspectivas que los métodos estándar podrían pasar por alto. En el futuro, esta tecnología no solo podría predecir lo bien que se venderá un producto, sino también ajustar rápidamente las estrategias en respuesta a los cambios en el mercado global.
Además, los avances más sofisticados están llevando a los representantes a poder ofrecer servicios y ofertas más personalizados. Esto no es solo en las partes del puesto de cara al cliente, sino en todos los ámbitos de las ventas.
Este avance tecnológico beneficia no solo a los clientes y representantes, sino que también proporciona a los gerentes una mayor visibilidad y puntos de datos cruciales. Esta información es esencial para evaluar el desempeño y adaptar los programas de capacitación para satisfacer las necesidades únicas de sus equipos.
Un área en la que ya estamos viendo un gran cambio es que el futuro de las ventas va a estar centrado en el cliente. Las estrategias de ventas se centrarán cada vez más en ofrecer experiencias superiores a los clientes, integrando un servicio sin fisuras con un compromiso proactivo.
El rol tradicional de ventas y la gestión de ventas en su conjunto no solo están cambiando; Se está reinventando por completo. Los roles y estrategias que alguna vez fueron fundamentales están evolucionando hacia algo nuevo en esta edad de oro de las ventas centrada en el cliente, eficiente y dorada.
