Il y a toujours un autre cadre d'étude à ajouter à votre ceinture d'outils de vente. Nous vous promettons que celui-ci pourrait bien révolutionner vos rendements de vente. Que vous fassiez référence à MEDDIC, MEDDPICC ou MEDDPIC, nous allons nous plonger dans le cadre de la vente aux entreprises qui place l'acheteur et sa situation unique au premier plan de votre méthodologie de vente et de votre discours. A la fin de cet article, vous saurez ce que signifie MEDDPICC et comment utiliser au mieux cette méthodologie !
Oh...et quand vous aurez terminé le guide, n'oubliez pas de jeter un coup d'oeil à notre enregistrement des appels de vente solution.
La vente est devenue plus difficile ces derniers temps. Selon une étude de ONE, 54 % des professionnels de la vente estiment qu'il est plus difficile de conclure des affaires aujourd'hui qu'il y a cinq ans. De plus en plus, les vendeurs ont besoin d'une méthodologie de vente pour cibler les pistes les plus prometteuses, personnaliser leur argumentaire de vente et maximiser les résultats. MEDDPICC est un cadre qui décrit la manière dont les vendeurs doivent aborder chaque étape du processus de vente.
Ou encore, toute l'équipe peut concevoir un produit à vendre (même si Product est convaincu que personne ne l'utilisera).
Mis à part les caractéristiques de l'éléphant blanc, ce guide vous aidera à améliorer votre processus de vente et à convertir ce prospect en un nouvel utilisateur ou un nouveau client !
Table des matières
Qu'est-ce que le MEDDPICC ?
MEDDPICC est une méthodologie de qualification des ventes qui est populaire parmi les équipes de vente B2B des entreprises. La méthodologie MEDDPICC décrit les étapes spécifiques du processus de vente aux entreprises B2B, qui comprennent : Les métriques, l'acheteur économique, les critères de décision, le processus de décision, le processus papier, les implications de la douleur, les concurrents et le champion. Avant de nous plonger dans la maîtrise de ce processus de vente aux entreprises en 8 étapes, nous allons expliquer la différence entre MEDDICC, MEDDPICC et MEDDIC.
Qu'est-ce que le MEDDIC ?
MEDDIC est la méthodologie de vente OG qui a donné lieu à plus de produits dérivés qu'une superproduction hollywoodienne.
Développé par les gourous de la vente de PTC à l'époque, il aide les vendeurs à conclure des affaires et à gagner de l'argent depuis des décennies.
Malgré l'émergence de divers cadres nouveaux comme MEDDPICC et BANT, MEDDIC reste l'étalon-or de la vente aux entreprises. C'est comme les Beatles des méthodologies de vente - tout le monde en a entendu parler, et pour de bonnes raisons.
En mettant l'accent sur la compréhension des besoins du client, l'identification des décideurs clés et l'alignement de votre solution sur leurs mesures et critères, MEDDIC est comme un couteau suisse pour les vendeurs. Il contient tout ce dont vous avez besoin pour naviguer dans les eaux périlleuses de la vente au niveau de l'entreprise, le tout dans un package pratique. Si vous voulez devenir une superstar de la vente et dépasser vos quotas, évitez les marques de contrefaçon et allez directement à la source, ou à l'une des saveurs nouvelles et améliorées.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC, ou MEDDIC ?
Comme indiqué ci-dessus, MEDDIC a été inventé et créé par Jack Napoli, John McMahon et Dave Dunkel chez Parametric Technology (aujourd'hui connu sous le nom de PTC) dans les années 1990. C'est ce cadre qui a permis à PTC d'atteindre un chiffre d'affaires de plus d'un milliard de dollars. Depuis lors, des étapes supplémentaires ont été ajoutées au processus de vente aux entreprises B2B, ce qui a donné lieu aux quatre variantes suivantes de MEDDIC :
- MEDDIC - l'original
- MEDDICC - une version améliorée
- MEDDPIC - une version améliorée
- MEDDPICC - une version améliorée
Le cadre MEDDIC est utilisé pour développer, qualifier et choisir des prospects précis. Il se concentre sur la qualification et est basé sur le SPIN, un principe de vente créé par Neil Rackham.
MEDDICC, MEDDPIC et MEDDPICC s'appuient tous sur la base de MEDDIC et l'étendent pour prendre en compte des besoins plus nuancés. Tout au long de cet article, nous ferons référence au processus MEDDPICC, mais les informations qu'il contient peuvent s'appliquer à toutes les variantes de MEDDIC - y compris MEDDPICC et MEDDPIC.
Que signifie l'acronyme MEDDPICC ?
MEDDPICC est l'acronyme de Metrics, EconomicBuyer, DecisionCriteria, Decision Process, PaperProcess, Implicationsof Pain, Champion, and Competition( métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, processus papier, implications dela douleur, championet concurrence). L'explication complète de l'acronyme MEDDPICC est la suivante :
- Mesures - Les avantages économiques de votre solution pour votre piste.
- Acheteur économique - La personne qui a le pouvoir de prendre des décisions économiques clés dans l'entreprise prospectée.
- Critères de décision - Ce qui influence et motive leur décision.
- Processus de décision - Comment les décisions sont prises dans cette entreprise.
- Processus papier - Le processus et la paperasserie nécessaires pour signer, embarquer et maintenir le travail en ordre.
- Implications de la douleur - douleurs réelles que l'entreprise devrait résoudre pour soulager les tensions de ses propres clients.
- Champion - Une personne puissante et influente ou, dans ce cas, l'utilisateur final réel de votre produit/service/marque.
- Concurrence - La concurrence de l'entreprise prospectée et les raisons de cette concurrence.
Le MEDDIC n'a pas la mention supplémentaire P (processus papier) ou C (concurrence).
Avant d'expliquer les avantages de la méthodologie de vente MEDDPICC et des processus de vente MEDDPICC, examinons la différence entre les deux.
Distinction entre processus et cadre de vente
Un processus de vente est une structure étape par étape qui unifie et tire le meilleur parti de tous les processus, de la prospection à la conclusion. En comparaison, la méthodologie de vente est la tactique et les méthodes employées par un représentant commercial pour faire progresser les prospects dans ce processus.
Un processus de vente traite de la manière dont une nouvelle technologie, un nouveau produit, une nouvelle marque ou un nouveau service entre sur le marché. Il implique également la découverte, la transmission de messages et d'autres activités de vente. D'autre part, un cadre ou un cadre de qualification est un principe directeur qui aide à façonner ces processus de vente inflexibles et difficiles, comme un voyageur fatigué à qui l'on indique le bon chemin. Un cadre permet donc de naviguer et d'indiquer le bon chemin, mais la responsabilité de suivre ce chemin incombe au processus.
Conseil : Bien que MEDDPICC soit un excellent outil, votre équipe de vente doit être parfaitement familiarisée avec la méthodologie avant de pouvoir commencer à l'appliquer. Pour former et perfectionner vos commerciaux ou vos nouveaux employés, nous recommandons un logiciel d'intégration comme tl;dv. Créez facilement une bibliothèque de moments d'apprentissage à partir d'appels de vente passés, de démonstrations, d'aperçus de réunions ou d'entretiens avec des clients. Vous pouvez ajouter des temps forts horodatés ou créer des clips des meilleurs moments de l'appel.
Avantages de la méthodologie de vente MEDDIC & MEDDPICC
La méthodologie de vente MEDDPICC est une liste de contrôle qui permet de s'assurer qu'aucune partie vitale du processus de vente n'est négligée. La standardisation d'une méthodologie de vente au sein de votre équipe, via l'utilisation d'un cadre tel que MEDDPICC, comporte d'innombrables objectifs.
Par exemple :
- La méthodologie de vente de MEDDIC et MEDDPICC vous aidera à collecter des données quantifiables et exploitables de haute qualité. Grâce aux lignes directrices définies par MEDDPICC, le représentant commercial recueillera des données qui amélioreront les prévisions et les résultats globaux. En outre, l'obtention de données concrètes permettra à l'affaire d'aller de l'avant. Analyser les données et ne poursuivre l'objectif que si les conditions sont favorables. Cela permet d'établir des priorités et de répartir le temps de manière plus intelligente.
- MEDDPICC révèle les lacunes d'une campagne de vente et oriente les représentants vers l'action suivante. Pour faciliter les ventes, MEDDPICC vous permettra de combler les lacunes révélées et de raccourcir le cycle de vente.
- Aider à identifier et à classer les clients potentiels. Cela peut aider les commerciaux à répartir leur temps plus efficacement. Les vendeurs peuvent s'auto-évaluer en utilisant la méthodologie MEDDPICC. Cela peut aider la direction des ventes à se concentrer sur le coaching plutôt que sur la microgestion.
- La méthodologie MEDDPICC permet de repérer très facilement les obstacles et les points forts du cycle de vente de votre équipe.
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Processus MEDDIC et MEDDPICC
Maintenant que les acronymes MEDDIC et MEDDPICC sont connus, nous allons nous pencher sur la façon dont nous pouvons mettre MEDDPICC en action pour obtenir des résultats tangibles ! Un processus de vente MEDDPICC soutient qu'un taux plus élevé de conclusion d'affaires dépendra de la présentation à desclients mieux qualifiés et de l'identification de leur chemin de vente exact. N'oubliez pas l'acronyme MEDDPICC : Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Processus papier, Implications de la douleur, Concurrences et Champion. Passons en revue chaque étape :
Métriques
Question à se poser : Comment le prospect va-t-il réussir ? Quels sont les objectifs quantifiables qu'il souhaite atteindre ? Pour ce faire, renseignez-vous sur les gains quantifiables qu'un client attend du produit/service ou de la marque que vous proposez. Après avoir obtenu les informations pertinentes, convainquez votre prospect des avantages économiques de votre produit ou service. C'est ainsi que certains acheteurs justifieront leur position d'acheteurs budgétaires ou d'acheteurs économiques. L'état actuel du produit/de la marque/du service par rapport à l'état souhaité est un élément important à prendre en compte dans ce processus.
Acheteur économique
Question à se poser : Est-ce que je m'adresse au décideur ?
Demandez la personne qui a le pouvoir de prendre des décisions financières importantes pour l'entreprise que vous souhaitez voir représenter votre produit. Ayez des conversations avec l'acheteur économique et apprenez à connaître ses préférences et son processus de décision. Convainquez-le ensuite d'acheter votre produit, en tenant compte de son droit de veto. Si vous êtes soutenu par un acheteur économique, personne ne pourra réfuter votre valeur.
Les acheteurs économiques créent le budget, il ne faut donc pas les confondre avec les acheteurs du budget.
Critères de décision
Question à se poser : Qu'est-ce qui motive leur décision ? Et quels changements dois-je apporter ? Comprenez la mentalité décisionnelle de l'entreprise. Votre message et le codage de votre produit doivent être suffisamment intéressants pour attirer l'attention de l'entreprise. Convainquez-la que vous correspondez à l'un de ses critères et aidez-la à faire son choix.
Pour prendre leurs décisions, la plupart des entreprises utilisent des facteurs tels que les contraintes budgétaires, l'intégration, la simplicité d'utilisation et le retour sur investissement potentiel. Si les entreprises n'ont pas de processus décisionnel défini, incitez-les à mettre sur papier leur processus décisionnel actuel. Vous pourrez alors leur prouver que votre produit/service peut répondre à tous les critères.
Processus de décision
Question à se poser : Qui est impliqué et comment la décision finale est-elle prise ? Les critères de décision indiquent ce que les entreprises recherchent, et le processus de décision est la méthode par laquelle elles prennent leur décision. Si vous connaissez le processus, vous ne perdrez pas de temps et votre produit n'en souffrira pas. Connaissez toujours le processus !
Processus papier
Question à garder à l'esprit : Quel est le processus à suivre pour que tout soit terminé et signé ? Le meilleur moyen d'éviter tout retard de la part des prospects est de prendre de l'avance sur les services juridiques et les tâches administratives. Plus une organisation est grande, plus la paperasserie est complexe.
L'implication de la douleur
Question à se poser: Quel est le risque en termes de perte de revenus ? Dans combien de temps ce problème deviendra-t-il insupportable ? Un client a besoin de quelque chose à cause d'une douleur particulière. Apprenez donc à identifier cette douleur et les avantages que votre produit apportera aux clients de votre prospect.
La douleur peut se manifester de multiples façons, notamment par des coûts élevés, des revenus faibles et une production lente. La meilleure façon d'y remédier est d'identifier la douleur et les moyens par lesquels votre produit/service pourrait la soulager. En identifiant les problèmes graves qui pourraient avoir un impact négatif sur les revenus de votre prospect, vous pouvez élaborer des plans pour éviter ces écueils.
Champion
Question à se poser : Qui, dans l'entreprise, ressentira le plus la douleur ? Qui sera le plus investi dans votre solution pour y remédier ?
Le champion est l'utilisateur final du produit, et cette personne fournit des informations et un soutien précieux à l'entreprise et aux utilisateurs. Le champion doit être la personne qui souffre le plus et qui tirera le plus grand bénéfice de votre produit/service. Comme ils ont un besoin urgent d'une solution, ils vous soutiendront. Choisissez donc un champion qui est respecté et dont les décisions ont de la valeur.
Pour savoir qui est votre champion, il faut comprendre en profondeur votre client, ses points de douleur et la manière dont votre produit va les soulager. Nous avons approfondi ce sujet avec un expert en réussite client ci-dessous et également dans cet article ici.
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Concours
Question à se poser : Parmi vos concurrents, lequel le prospect envisage-t-il de choisir et quelle est la qualité de son produit ?
Connaître vos avantages concurrentiels et savoir comment la concurrence résout les problèmes de ses clients et atteint ses objectifs de réussite. Connaissez vos forces et vos faiblesses par rapport à celles de vos concurrents. Essayez d'être impartial et honnête lorsque vous expliquez les avantages et les inconvénients de vos concurrents. Concentrez-vous sur vos forces et renforcez vos faiblesses.
Formation et ressources MEDDIC et MEDDPICC
Pour obtenir des informations sur la formation MEDDPICC et MEDDIC, consultez MEDDPICC.net et MEDDICC.com. Consultez également ce livre qui contient des explications détaillées sur MEDDICC et MEDDPICC. Plusieurs centres de formation et pratiques en ligne sont disponibles. Il existe également de nombreuses vidéos en ligne, même des parrains de MEDDICC eux-mêmes, comme cette vidéo YouTube de l'un des créateurs de MEDDIC, John McMahon.
ChatGPT Prompts pour MEDDIC, MEDDPICC et plus encore
L'utilisation de l'IA, et en particulier de ChatGPT, peut aider toute équipe de vente à identifier ses lacunes, même si elle utilise un cadre comme ceux mentionnés ci-dessus. Voici quelques questions que vous pouvez poser à ChatGPT afin d'identifier les domaines à améliorer et d'accélérer les ventes.
- Comment pouvons-nous utiliser MEDDIC/MEDDPICC pour prioriser nos efforts de vente et conclure plus d'affaires ?
- Quels sont les éléments clés du cadre MEDDIC/MEDDPICC et comment pouvons-nous les appliquer à notre processus de vente ?
- Quels sont les défis courants auxquels nous pouvons être confrontés lors de la mise en œuvre de MEDDIC/MEDDPICC et comment pouvons-nous les surmonter ?
- Comment le cadre MEDDIC/MEDDPICC peut-il nous aider à identifier et à engager les bonnes parties prenantes dans notre processus de vente ?
- Comment pouvons-nous utiliser la qualification dans le cadre MEDDIC/MEDDPICC pour améliorer notre efficacité commerciale ?
- Comment le cadre MEDDIC/MEDDPICC peut-il nous aider à comprendre et à répondre aux besoins et aux difficultés de nos clients potentiels ?
- Comment pouvons-nous utiliser MEDDIC/MEDDPICC pour identifier et réduire les risques tout au long de notre processus de vente ?
- Quelles sont les meilleures pratiques pour mettre en œuvre MEDDIC/MEDDPICC dans notre organisation de vente ?
- Comment le cadre MEDDIC/MEDDPICC peut-il nous aider à aligner nos stratégies de vente sur les besoins de nos clients ?
- Quels sont les exemples de mise en œuvre réussie de MEDDIC/MEDDPICC dans les organisations de vente, et comment pouvons-nous appliquer ces enseignements à notre propre processus ?
Une autre façon d'utiliser l'IA pour contribuer au cadre MEDDIC est d'utiliser une technologie intelligente telle que tl;dv. Essentiellement un assistant de réunion IA, il peut enregistrer les appels vidéo de vente, les transcrire en plusieurs langues, les horodater et même collecter des informations intelligentes pour un effet de levier supplémentaire lors de la conclusion de contrats.
Dernières réflexions sur MEDDIC, MEDDICC et MEDDPICC
Savoir ce que signifie MEDDPICC est simple, et le concept autour de la méthodologie, est simplement la première étape de la maîtrise du cadre et du processus. Peu importe ce que vous préférez, MEDDIC ou MEDDPICC - si cela est fait correctement, les deux sont incroyablement avantageux à apprendre. Avec leurs perspectives et processus différents, MEDDIC et MEDDPICC peuvent tous deux vous montrer la voie du succès. Alors ne perdez pas de temps ; consultez en ligne ou localement pour obtenir une formation MEDDIC et MEDDPICC et utilisez-la pour augmenter votre ratio de transactions conclues. Avec ce type de cadre de vente robuste, il n'est pas surprenant que l'équipe de vente de PTC ait enregistré une croissance de 90% avec MEDDIC.
Nous espérons que vous avez apprécié cette lecture sur MEDDPICC. Si vous cherchez d'autres moyens d'augmenter votre efficacité et votre productivité au travail, consultez notre article : Deep Work de Cal Newport. Dans ce guide, nous résumons comment utiliser les conseils de l'auteur de best-sellers pour des sessions de travail en profondeur efficaces - améliorant ainsi votre concentration et votre productivité.
