Savez-vous quelle est l'une des techniques de vente les plus efficaces? C'est aussi probablement la plus sous-estimée. La persistance pure et dure. Certains diront que c'est de l'acharnement, mais le fait est que la plupart des vendeurs ont tendance à ne pas assurer un suivi adéquat.
Chet Holmes, gourou et icône de la vente, a déclaré que si la plupart des prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatement, la plupart des vendeurs craignent le "non". C'est une sensation désagréable qui va à l'encontre de toutes les fibres de notre cerveau primitif. Le rejet, sous quelque forme que ce soit, conduit à la "mort sociale", ce qui, à l'âge de pierre, signifiait l'expulsion du village et, par conséquent, une mort certaine.
Accepter que les gens disent non, ou même qu'ils menacent de dire non, vous permet non seulement de surmonter de nombreuses idées préconçues dans le domaine de la vente, mais aussi d'atteindre plus rapidement et plus facilement votre quota.
Et bien que cela puisse paraître utopique, la chose à se dire, à dire à son équipe, à dire à tout le département des ventes est (et c'est vrai à 100 %)...
Chaque NON vous rapproche d'un OUI.
Le "Non" est BON
Il s'agit d'une question brûlante, mais le fait que quelqu'un dise "NON" et vous donne une raison signifie que vous, ou la personne qui vend, faites correctement votre travail. La seule chose est que le travail n'est pas encore terminé. Il faut creuser davantage.
L'art et la science de la prospection permanente
Lorsque l'on parle de vente et de l'impact d'une approche persistante, il est essentiel de comprendre ce que l'on entend par prospection persistante. Il ne s'agit pas simplement de composer le même numéro ou d'envoyer le même courriel encore et encore jusqu'à ce que vous obteniez une réponse. Il s'agit plutôt d'un art et d'une science qui impliquent de comprendre la psychologie de la vente, de respecter les limites du prospect et d'utiliser efficacement la technologie pour améliorer vos efforts de vente.
La prospection et le suivi permanents consistent à poursuivre un client potentiel jusqu'à ce qu'il réponde positivement, indiquant ainsi qu'il est prêt à s'engager. Mais il ne s'agit pas simplement de bombarder un prospect d'appels ou de messages. Il s'agit de lui proposer un contenu pertinent, utile et personnalisé qui correspond à ses besoins et à ses difficultés, afin d'instaurer un climat de confiance et de nouer des relations.
Il s'agit de comprendre que chaque "non" vous rapproche d'un "oui", un mantra qui devrait résonner dans l'esprit de tous les vendeurs. Cette perspective s'appuie sur la psychologie de la vente, qui souligne l'importance de la résilience et de la persévérance. L'essentiel est de considérer le "non" non pas comme un rejet, mais comme une invitation à poursuivre l'engagement et une occasion d'affiner votre approche commerciale.
Par ailleurs, avant de nous lancer dans la prospection et l'appel, nous devons nous assurer que nous avons bien fait nos devoirs. Que penseriez-vous si vous receviez sans cesse des appels de quelqu'un qui essaie de vous vendre un chasse-neige alors que vous vivez au Moyen-Orient ? Vous penseriez probablement : "Wow, cette personne est en train de perdre son temps !"
Il est très important de faire quelques recherches sur votre prospect avant de commencer à le contacter. En comprenant le secteur d'activité, l'entreprise, le rôle et même les intérêts professionnels de votre prospect, vous pouvez réellement adapter votre approche à ses besoins et à ses points faibles. Utilisez des outils comme LinkedIn et d'autres plateformes de médias sociaux pour en savoir plus sur la carrière de votre prospect et sur les sujets qui l'intéressent. Découvrez les nouvelles et le contenu que leur entreprise diffuse dans les médias. Apprenez-en le plus possible sans pour autant devenir effrayant. Aimer un post Instagram d'un hamburger qu'ils ont mangé il y a trois ans est un peu un signal d'alarme !
Sur le plan professionnel, même le plus petit détail, s'il est utilisé à bon escient, peut renforcer votre lien. Il peut s'agir d'un intérêt partagé, d'une connaissance commune, d'un projet sur lequel ils ont travaillé ou d'une réussite récente. Plus vous personnalisez votre approche, plus vous avez de chances de capter leur attention et d'établir une relation. En outre, le fait de passer du temps à dialoguer avec eux sur des sites tels que LinkedIn et les médias sociaux, même s'il ne s'agit que d'un simple "like" ou d'un commentaire, contribue à créer une certaine familiarité. Le meilleur conseil ? C'estun excellent moyen de repérer les personnes qui expriment un besoin ou une exigence que vous pourriez être en mesure de résoudre .
Un autre élément essentiel d'une prospection persistante réussie est le respect des limites du prospect. Cela signifie qu'il faut savoir faire la part des choses entre la persistance et l'intrusion. Tendre la main de manière répétée à des moments inopportuns, ou avec des informations non pertinentes, peut risquer d'aliéner le prospect. Il est essentiel de trouver un équilibre délicat, en utilisant des stratégies d'engagement intelligentes qui respectent le temps et l'espace du prospect. Il peut s'agir d'envoyer un article informatif en rapport avec son secteur d'activité ou une étude de cas montrant comment votre produit ou service a aidé une entreprise similaire.
De plus, à l'ère du numérique, la technologie joue un rôle essentiel dans la prospection persistante. Il existe toute une série d'outils permettant d'automatiser et de rationaliser le processus de prospection, ce qui permet de gagner du temps et de l'efficacité. Par exemple, les systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent suivre toutes les interactions avec un prospect, rappelant au vendeur quand il doit assurer le suivi et fournissant des informations sur le comportement et les préférences du prospect.
Les outils de communication asynchrones constituent une autre ressource puissante pour les vendeurs. Contrairement aux méthodes de communication traditionnelles qui exigent que les deux parties soient présentes en même temps, la communication asynchrone, comme le courrier électronique ou les applications de messagerie, permet de communiquer à tout moment, ce qui est pratique à la fois pour le vendeur et le prospect.
Les outils d'enregistrement des appels vidéo fournissent des données précieuses pour l'examen et l'analyse. En écoutant les appels, les vendeurs peuvent comprendre où une conversation s'est mal déroulée ou s'est bien déroulée, apprendre de leurs erreurs et affiner continuellement leur approche. Les outils d'enregistrement des appels offrent également des possibilités de coaching commercial, en permettant aux membres de l'équipe les plus expérimentés de donner un retour d'information et des conseils constructifs.
Utiliser la communication asynchrone dans la prospection
L'asynchronisme est un échange d'informations qui n'exige pas que toutes les parties soient présentes simultanément. Cela signifie que nous pouvons être persistants sans prendre le temps de nos prospects, ce qui est moins ennuyeux !
Dans le domaine de la vente, les canaux asynchrones tels que les courriels, les appels vidéo enregistrés et les plateformes collaboratives offrent une flexibilité qui respecte le temps du prospect et s'adapte aux différents horaires et fuseaux horaires.
Un vendeur peut partager les informations, les présentations ou les propositions nécessaires quand il le souhaite, et le prospect peut absorber ces informations et y répondre quand il le souhaite. Cette approche élimine la pression des réponses immédiates et donne aux prospects le temps d'examiner attentivement les informations et d'y répondre de manière réfléchie.
L'utilisation d'appels vidéo enregistrés est une application géniale de la communication asynchrone. Cette méthode combine le dynamisme et la touche personnelle d'une conversation en direct avec la flexibilité de la communication asynchrone.
Les appels vidéo enregistrés comprenant des présentations de produits ou de services sur mesure permettent d'articuler efficacement votre proposition de vente unique, de répondre aux objections anticipées et de mettre en évidence la manière dont votre offre offre un retour sur investissement supérieur. Les prospects peuvent regarder la vidéo à leur convenance, faire une pause, revenir en arrière et regarder à nouveau si nécessaire, afin de s'assurer qu'ils ont bien compris les informations fournies. L'appel enregistré constitue également une ressource tangible qui peut être partagée avec d'autres décideurs au sein de l'organisation du prospect, ce qui permet d'atteindre un public plus large et d'augmenter les chances de réussite de la vente.
La communication asynchrone est particulièrement utile pour réduire les problèmes logistiques liés à la nécessité de réunir tous les décideurs en un seul appel. Étant donné que les ventes B2B impliquent souvent plusieurs parties prenantes, aligner le calendrier de chacun peut s'avérer une tâche ardue. Grâce aux appels vidéo enregistrés, l'argumentaire de vente peut être partagé et visionné par toutes les parties concernées à leur convenance, ce qui permet de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde et de rationaliser le processus de prise de décision.
Les tendances du travail à l'échelle mondiale ( remote ) ont encore renforcé l'utilisation de la communication asynchrone dans le domaine de la vente. Avec des équipes réparties sur différents fuseaux horaires et travaillant selon des horaires flexibles, la communication synchrone n'est souvent pas viable. Les méthodes asynchrones s'adaptent parfaitement à cette évolution, en offrant un moyen efficace de se connecter et de communiquer.
Enfin, la communication asynchrone permet un suivi plus stratégique. En examinant les appels enregistrés, les vendeurs peuvent noter les points sur lesquels les prospects ont posé des questions ou soulevé des objections, et concevoir des suivis personnalisés pour répondre à ces points spécifiques. Cela permet de s'assurer que chaque communication apporte une valeur ajoutée et rapproche le prospect d'un "oui".
Des stratégies solides pour une prospection persistante
D'accord, plongeons dans le vif du sujet. Si vous êtes directeur commercial, directeur des ventes ou cadre supérieur, cette séance est pour vous. Parlons de la vente et de la prospection persistante à votre équipe. Non pas dans un style froid, impersonnel et théorique, mais plutôt dans le cadre d'une discussion autour d'un café. Il est temps de discuter des stratégies qui peuvent aider à transformer ces "Non" insaisissables en "Oui" satisfaisants.
Tout d'abord, il s'agit de comprendre vos prospects. Votre équipe doit personnaliser son approche à chaque fois. Elle ne doit pas considérer les prospects comme des cibles de vente, mais comme des individus ayant des besoins et des défis uniques. C'est lorsque votre équipe est en mesure d'adapter ses présentations pour résoudre leurs problèmes que vous commencez vraiment à voir des résultats. Dans un secteur où l'on parle de "jeux de chiffres" et où le volume a toujours été privilégié à la qualité, on peut avoir l'impression de perdre du temps (en particulier dans la vieille école). Cependant, le temps passé à affiner et à construire des relations qui ont un sens n'est que très rarement du temps perdu.
Le moment et la fréquence des relances constituent un autre élément essentiel. L'objectif est de trouver le juste milieu, c'est-à-dire d'être suffisamment constant pour que l'on pense à vous, mais pas trop fréquent pour ne pas devenir une nuisance. Un courriel attentionné par-ci, un appel rapide par-là, un extrait de votre dernier appel vidéo, un article informatif entre les deux - il s'agit d'offrir une valeur constante. Tout en encourageant les équipes à assurer un suivi, n'oubliez pas qu'elles s'adressent au prospect et que s'il se rebiffe, c'est généralement pour une bonne raison. Passez en revue les communications et découvrez quels membres de l'équipe ont un bon jugement et ceux qui ont besoin d'un peu plus d'encouragement pour rappeler.
Parlons maintenant des appels vidéo enregistrés. Ils changent la donne. Les commerciaux peuvent non seulement avoir des conversations personnelles et interactives, mais les enregistrements constituent également une ressource qu'ils peuvent revisiter, partager avec leur équipe et disséquer à loisir. Et le meilleur ? Tous les participants, qu'il s'agisse de décideurs ou de membres de l'équipe, reçoivent directement le même message clair de votre part.
Et c'est là que les choses s'améliorent encore avec tl;dv, un outil conçu pour vous permettre de ne jamais manquer une opportunité de vente. Lorsque vous partagez un appel enregistré avec un prospect et son équipe, tl;dv vous avertit dès que quelqu'un le consulte. Il ne s'agit pas d'une simple notification, mais d'un signal de vente. Il s'agit d'une alerte indiquant que quelqu'un s'intéresse à votre présentation, créant ainsi une ouverture parfaite pour un suivi.
Mais que se passe-t-il si la réponse n'est pas à la hauteur de vos espérances ou de celles de votre vendeur ? Cela nous amène à parler de retour d'information. Chaque "non" est une mine d'informations. Utilisez-le pour affiner votre approche, perfectionner votre discours et rendre votre offre encore plus irrésistible la prochaine fois.
Savoir quand passer à autre chose : Comment faire face à un "non difficile" ?
Si la persévérance est cruciale dans la vente, il est tout aussi essentiel de comprendre quand un "non" signifie clairement la fin du processus de prospection. Tous les prospects ne se transforment pas en clients, et le fait de savoir reconnaître un "non" ferme peut vous faire gagner du temps et des ressources, et vous permettre de vous concentrer sur d'autres pistes prometteuses.
Pour savoir quand passer à autre chose, il faut faire preuve de discernement, d'intelligence émotionnelle et d'une bonne compréhension des réactions de votre prospect. Voici quelques signes indiquant qu'il est temps de s'éloigner respectueusement :
Colère ou frustration : Si un prospect s'agite, se met en colère ou vous demande explicitement de cesser de le contacter, il est essentiel de respecter sa demande. Dans ce cas, la persistance peut être perçue comme du harcèlement et nuire à la réputation de votre marque.
Manque d'adéquation : Il se peut qu'un prospect ne corresponde pas à votre produit ou service. Ses besoins ne correspondent peut-être pas à ce que vous proposez, ou son budget ne correspond pas à votre tarification. Si l'écart est trop important pour être comblé, il est peut-être préférable de passer à autre chose.
Absence de pouvoir de décision : si votre interlocuteur n'a pas le pouvoir de prendre une décision d'achat et qu'il ne peut pas ou hésite à vous mettre en contact avec quelqu'un qui a ce pouvoir, vous risquez de vous retrouver dans une impasse. Lors de vos recherches et appels initiaux, il est important de déterminer qui sont les décideurs. De nombreux commerciaux se retrouvent dans un long processus de vente à quelqu'un qui n'a ni l'autorité, ni le budget, ni l'influence nécessaires pour passer ce coup de fil.
Désintérêt persistant : Si le désintérêt initial n'est pas un "non" définitif, si un prospect fait preuve d'apathie ou de désintérêt de manière constante, malgré tous vos efforts pour l'engager avec un contenu et des solutions adaptés, cela peut être un signal pour s'éloigner.
Dans le domaine de la vente, il est essentiel de comprendre que le "non" n'est pas toujours l'ennemi. Parfois, il s'agit d'un guide qui vous aide à vous orienter vers des prospects qui ont plus de chances de se transformer en clients précieux. Toutefois, il est tout aussi important d'apprendre à identifier et à accepter un "non dur" que de s'efforcer de transformer d'autres "non" en "oui".
Revenez toujours vers eux
Ouf, c'était beaucoup à assimiler, mais chaque mot en vaut la peine s'il vous aide à élever votre niveau de vente. En résumé, la prospection persistante - l'art des relances intelligentes, la quête incessante du "oui" - est la clé du succès commercial. Il ne s'agit pas seulement de faire preuve de détermination, mais de tirer parti de stratégies intelligentes et d'outils innovants pour offrir une valeur constante.
La communication asynchrone et les enregistrements d'appels vidéo sont vos alliés stratégiques dans cette quête. Ils offrent la flexibilité nécessaire pour s'engager efficacement avec les prospects et le pouvoir d'apprendre, d'améliorer et d'accélérer la conclusion des affaires. Le paysage commercial moderne regorge d'opportunités, à condition de savoir les saisir. Des outils tels que tl;dv peuvent faire passer votre processus de vente de bon à excellent, en vous permettant de rester attentif aux moments parfaits pour un suivi.
Il est donc temps, pour tous les responsables commerciaux, de se retrousser les manches et d'adopter ces stratégies. Équipez vos équipes des bons outils, cultivez une culture de la persévérance et voyez vos efforts de prospection porter leurs fruits. N'oubliez pas que chaque "non" n'est qu'une étape sur le chemin du "oui". Alors, persistez, innovez et prospérez !
