Les indicateurs de performance des ventes sont essentiels au suivi de la réussite de votre entreprise. En gardant les yeux rivés sur le prix, vous êtes en mesure de développer votre entreprise et d'améliorer vos performances commerciales globales. Dans cet article, nous allons nous concentrer sur les remote les indicateurs de performance des ventes dans le cadre de cet article.
Dans le paysage commercial actuel, les équipes de vente remote sont chargées d'améliorer les conversions, la croissance et le chiffre d'affaires de l'ensemble de l'entreprise. L'efficacité de ces équipes dépend toutefois fortement de leur capacité à améliorer en permanence les indicateurs de performance des ventes. Les méthodes de vente traditionnelles ne suffisent pas toujours dans un environnement remote . Il est donc impératif que vous amélioriez les compétences de votre équipe de vente, à la fois de manière indépendante et collective.
Le concept de croissance continue, en utilisant des stratégies de vente telles que la méthode du 1%, sous-tend l'importance d'optimiser les performances de l'équipe de vente. James Clear, auteur de Atomic Habits, réitère le concept de Sir Dave Brailsford selon lequel il faut faire des gains marginaux et s'améliorer dans tout ce que l'on fait. Les progrès progressifs sont essentiels pour réussir dans la vente.
Si vous pouvez amener votre équipe de vente à cultiver de bonnes habitudes, vous vous préparez à un tourbillon de succès. Sur le site remote , la plupart des défis à relever sont liés à la communication, à la motivation, à la capacité d'adaptation et, surtout, à la responsabilisation.
Voyons plus en détail comment améliorer les indicateurs de performance des ventes sur le site remote .
Comprendre les indicateurs de performance des ventes
Les indicateurs de performance des ventes sont une variété de points de données utilisés pour évaluer la performance des ventes. Les indicateurs de vente jouent un rôle crucial dans l'évaluation de l'efficacité des processus et des stratégies de vente. En disposant de données claires pour mesurer votre succès, vous pouvez mieux estimer dans quelle mesure vos efforts se traduisent par des résultats positifs.
Ces différents indicateurs permettent d'identifier les forces et les faiblesses de vos performances/opérations commerciales. Qu'il s'agisse de fixer des objectifs et des indicateurs clés de performance ou d'affiner les stratégies de vente, les données issues des indicateurs de performance des ventes vous aideront à améliorer vos décisions commerciales.
En général, l'objectif principal d'une entreprise est le chiffre d'affaires et la croissance. Avec l'élément supplémentaire que constitue le travail sur remote , d'autres indicateurs de performance sont jugés tout aussi importants lors de l'évaluation des ventes sur remote :
1. Taux de conversion des ventes
Le taux de conversion des ventes mesure l'efficacité de votre équipe de vente à convertir les prospects en nouveaux clients. Il s'agit d'un pourcentage calculé en fonction du nombre de prospects convertis en clients sur une période donnée.
Dans le cadre d'une vente sur remote , le taux de conversion des ventes révèle l'efficacité de votre équipe de vente à transformer les prospects en clients. Comme vos appels de vente ne se font pas en personne, les interactions seront moins personnelles et il sera plus difficile d'évaluer l'intérêt de votre client potentiel. Avec le bon logiciel de réunion en ligne, vous pouvez atténuer certains de ces problèmes et maximiser vos appels de vente sur remote .
Les taux de conversion peuvent être suivis à l'aide d'une plateforme de gestion de la relation client (CRM), en contrôlant les pistes et les conversions dans chaque pipeline de vente. D'une manière générale, les conversions ne proviennent que de ceux qui se trouvent au bas de l'entonnoir marketing.
Pour qu'une conversion ait lieu, le prospect doit.. :
- Soyez conscient de leur problème professionnel,
- Avoir recherché des solutions potentielles,
- Soyez prêt à faire l'achat dès maintenant.
Lorsque toutes ces cases sont cochées, l'entretien de vente peut aboutir à une vente. Si ce n'est pas le cas, c'est à vous de commencer à le faire avant d'avoir le prospect au téléphone. Par exemple, la création d'un blog axé sur le problème que votre entreprise résout est un excellent moyen de fournir un contenu précieux à vos futurs clients potentiels.
2. Temps de réponse du chef de file
Le délai de réponse des prospects est une mesure commerciale qui indique le temps moyen nécessaire à un vendeur pour assurer le suivi d'un prospect.
Il est essentiel de répondre aux clients potentiels et plus la réponse est rapide, plus elle aura d'impact sur les taux de conversion et la satisfaction générale des clients. Sur le site remote , le suivi du temps est une mesure importante car la communication est souvent asynchrone.
Vous pouvez suivre le temps qu'il faut pour répondre à vos clients potentiels à l'aide d'un logiciel de suivi des courriels. Les outils qui vous informent du suivi peuvent également vous permettre de le faire. N'oubliez pas que toutes les personnes qui interagissent avec votre entreprise ne sont pas des clients potentiels.
Il est important d'affiner votre distinction interne entre les leads et les non-leads. Ceux qui visitent le site web ou s'inscrivent à votre lettre d'information ont d'abord besoin d'être nourris ; ils ne sont pas prêts à faire un achat si tôt. En revanche, ceux qui vous appellent, qui s'inscrivent à des démonstrations, qui remplissent vos formulaires de contact... Ce sont des leads et vous devez les contacter dès que possible.
Ces types de prospects recherchent activement la solution à leur problème professionnel et sont prêts à passer à l'action. Si vous les laissez filer avec un faible taux de réponse, ils trouveront votre concurrent à la place.
Comment utiliser les enregistrements d'appels pour maîtriser l'appel de suivi des ventes
Si vous souhaitez maîtriser le suivi des ventes, vous devez savoir que l'enregistrement des appels va changer la donne.
3. Taux d'attrition des clients
Le taux de désabonnement mesure le pourcentage de clients qui se désabonnent ou qui cessent d'utiliser votre service sur une période donnée. Plus le taux de désabonnement est élevé, plus votre service ou votre produit risque de poser des problèmes.
Lorsque vous travaillez à distance, il se peut que vous deviez concentrer vos efforts sur la fidélisation de vos clients. Il n'y a tout simplement pas la même touche personnelle ou le même rapport que vous auriez établi lors d'une interaction physique. Mais il ne faut pas avoir peur de cette situation. Ce n'est pas nécessairement difficile, c'est simplement différent.
En contrôlant vos engagements avec les clients à l'aide d'un CRM, vous pouvez garder un œil sur leur niveau d'activité en tant qu'utilisateur. Grâce à la communication et aux données du CRM, vous pouvez évaluer la satisfaction de vos clients, identifier les problèmes plus tôt dans le processus et être proactif lorsqu'il s'agit de les résoudre.
Voici une formule simple pour calculer votre taux de désabonnement. Vous souhaitez qu'il soit le plus bas possible, mais il ne sera presque jamais égal à 0 %. Il s'agit d'un indicateur de performance des ventes que vous souhaitez réduire au fil du temps. Comme 72 % des ventes proviennent de clients existants, plus vous en gardez, mieux c'est.
4. Taux de réponse des clients
Le taux de réponse des clients est le pourcentage des efforts de sensibilisation qui reçoivent une réponse positive de la part des prospects. La communication de proximité est essentielle pour gagner des clients et, à ce titre, elle doit faire l'objet d'un suivi et d'une gestion appropriés. Un faible taux de réponse des clients peut révéler des faiblesses dans votre message, ou peut-être une erreur d'approche de votre public cible.
La prospection commerciale ne consiste pas seulement à appeler les clients actuels et passés. En utilisant toutes les formes de communication, du téléphone à l'e-mail, du SMS aux médias sociaux, vous pouvez communiquer avec de futurs prospects et d'anciens clients qui sont restés froids.
Vous pouvez vérifier régulièrement les taux de réponse, les taux d'ouverture des courriels et les taux de clics à l'aide d'outils d'analyse tels que :
- Hubspot
- Mailchimp
- Constant Contact
Si vous souhaitez améliorer votre taux de réponse aux clients, suivez les conseils présentés dans la vidéo ci-dessus !
5. Coût d'acquisition des clients (CAC)
Le coût d'acquisition des clients (CAC) mesure le coût d'un effort de vente et de marketing qui a conduit les clients à acheter votre produit ou service. Vous devez surveiller attentivement votre CAC afin de maximiser la rentabilité de votre entreprise.
L'utilisation d'un CRM vous permet d'observer vos dépenses facilement et à distance. Il génère tous les pourcentages dont vous avez besoin dans le cadre d'une campagne de marketing, ce qui vous permet de limiter les dépenses excessives.
La formule suivante vous permet de connaître votre CAC :
6. Vélocité du pipeline de vente
La vélocité du pipeline de vente est la vitesse à laquelle les prospects progressent dans votre pipeline et deviennent des clients. Elle vous permet de savoir combien de temps il faut en moyenne aux clients pour se convertir, ce qui peut vous aider considérablement à établir des prévisions de vente.
Consultez l'infographie ci-dessous pour calculer la vitesse de votre propre pipeline de vente et la suivre avec vos autres indicateurs de performance commerciale.
Un pipeline en bonne santé équivaut à une entreprise en bonne santé. L'un des principaux avantages de l'analyse de la vélocité du pipeline de vente est la possibilité de repérer les points faibles et les obstacles qui se dressent sur le chemin de vos prospects.
Il est important de l'affiner régulièrement pour que vos clients bénéficient d'un accueil le plus transparent possible.
"Chaque directeur commercial vit dans la crainte que son pipeline de ventes ne soit qu'un tas de pelotes. Dans le monde actuel de la gratification instantanée, il est important de découvrir un sentiment d'urgence et d'établir la vélocité des ventes, car cela permet de mettre en évidence un tuyau qui avance lentement ou, pire encore, qui stagne."
Améliorer les compétences de vente des équipes Remote
Vous devez améliorer en permanence vos compétences en matière de vente pour survivre dans le paysage commercial dynamique d'aujourd'hui. C'est particulièrement vrai pour les commerciaux de remote qui ne reçoivent pas de formation en interne. L'auto-apprentissage est l'un des moyens par lesquels les commerciaux peuvent améliorer leur jeu.
James Clear, l'auteur de Atomic Habits, explique clairement que presque tout le monde veut s'améliorer. Peu importe la compétence dans cet exemple, le fait est que les gens veulent s'améliorer dans ce qu'ils font. Le problème, c'est qu'il faut se fixer des objectifs ambitieux et ne pas avoir le sentiment d'avoir accompli quelque chose. Clear suggère de se concentrer sur les "habitudes atomiques " - de petites habitudes qui mènent progressivement à des gains importants.
Écoutez-le en parler lui-même ci-dessous.
La méthode des 1 %
James Clear n'est pas le seul à prôner des gains de 1 %. Sir Dave Brailsford, manager général et directeur de la performance de l'équipe sky (l'équipe cycliste professionnelle de Grande-Bretagne), devait réaliser avec son équipe un exploit que personne avant lui n'avait réussi : gagner le Tour de France.
La philosophie et la stratégie de Brailsford étaient simples : il croyait en "l'agrégation des gains marginaux". Il pensait que si l'on améliorait chaque domaine lié au cyclisme d'un seul pour cent, ces petits gains s'additionneraient pour donner une amélioration remarquable.
La beauté de cette théorie est qu'elle peut s'appliquer à n'importe quoi et qu'il en va de même pour les ventes sur le site remote . En affinant vos compétences et en vous améliorant continuellement, ne serait-ce que d'un degré marginal chaque semaine, vous deviendrez un meilleur vendeur.
Avec l'évolution constante des marchés et l'apparition de nouvelles technologies, les professionnels de la vente doivent continuellement apprendre à s'adapter et à naviguer efficacement dans la dynamique en constante évolution du marché de la vente. En fait, il faut changer pour rester à jour ; il n'y a aucune raison pour que vous ne mettiez pas en œuvre la méthode des 1% de gains marginaux.
"Si vous pouvez vous améliorer de 1 % par jour pendant un an, vous serez 37 fois plus performant à la fin de l'année.
Certaines compétences commerciales sont essentielles pour établir des relations solides avec les acheteurs potentiels. L'écoute active, qui favorise l'empathie, en est un exemple. L'empathie vous permet de partager le point de vue et les sentiments de votre prospect, ce qui vous donne un aperçu de ce qu'il pense et ressent. Ce faisant, vous établissez des liens plus profonds, ce qui accroît la confiance. La confiance, à son tour, augmente la probabilité d'une vente et d'une relation durable avec le client.
En outre, l'écoute active implique un engagement catégorique avec le prospect, en essayant d'obtenir des informations et de comprendre ses préférences et ses préoccupations. En faisant preuve d'une attention et d'une sollicitude actives, vous pouvez approfondir le processus de réflexion d'un client et adapter votre approche commerciale en fonction de ses besoins individuels et des indicateurs de performance commerciale que vous suivez.
Découvrez ce que Dave Brailsford a à dire sur la méthode du 1% et sur la manière dont il l'a utilisée pour atteindre un succès inimaginable.
Compétences de vente importantes à prendre en compte
Voici quelques compétences commerciales très importantes à garder à l'esprit :
- Poser des questions ouvertes: Veillez à encourager un dialogue ouvert et à susciter des réflexions honnêtes de la part de votre client. Vous ne voulez pas poser de questions suggestives qui pourraient fausser vos données. données avec des préjugés. Au contraire, écoutez avec intention et empathie, et posez des questions ouvertes qui permettent au prospect de s'exprimer librement.
- Utiliser un langage empathique et la paraphrase: Utilisez un ton varié et un langage empathique pour montrer votre soutien lors des interactions virtuelles. Utilisez des phrases comme "Je comprends votre agacement" ou "Je comprends pourquoi vous vous sentez comme ça". Ces deux expressions témoignent d'empathie et permettent d'établir une relation.
En outre, le fait de paraphraser votre client montre que vous l'écoutez activement et que vous avez une certaine compréhension de ses préoccupations. Les phrases commençant par "On dirait que vous dites..." ou "Si je comprends bien" montrent que vous appréciez son point de vue, ce qui conduit à valider ses préoccupations. - Apprendre et développer: En participant aux ateliers, webinaires et conférences de remote , vous pouvez améliorer votre empathie et votre écoute active. De nombreux cours sont axés sur l'établissement de relations, la compréhension de l'intelligence émotionnelle et la communication, autant d'éléments qui permettent de développer vos compétences en matière de vente sur le site remote .
- Identifier le langage corporel: Si votre interaction doit être virtuelle, la vidéoconférence devrait être la voie à suivre. Le langage corporel et les indices visuels peuvent fournir un contexte qui vous permettra de mieux comprendre votre client.
Même si ce n'est pas la même chose que d'être dans la même pièce, vous pouvez toujours identifier le langage corporel à distance, encore plus si vous utilisez tl;dv pour enregistrer, transcrire et analyser vos réunions. Il peut identifier la durée de votre conversation, la fréquence de vos pauses et vous permet même de programmer des rapports récurrents pour tous vos appels de vente simultanément, ce qui signifie que vous pouvez observer le langage corporel de tous vos prospects côte à côte au même moment de votre argumentaire de vente.
Adopter une approche holistique de l'amélioration des ventes
Dans la vie, il faut parfois regarder vers l'avant plutôt que vers l'arrière. Les scripts d'appels de vente et le jargon qui les accompagne datent de 1990. En dépassant le concept séculaire des scripts de vente, nous pouvons trouver une approche beaucoup plus personnalisée et dynamique pour gérer les interactions avec les clients.
Comme indiqué précédemment, l'établissement d'une connexion et d'un rapport authentiques est le moyen le plus efficace d'engager le dialogue avec vos clients et de conclure l'affaire. Sans avoir à vous fier à des scripts prémédités, vous pouvez adopter une approche commerciale plus créative et plus souple, en suscitant des conversations constructives qui vous aideront à approfondir vos connaissances sur vos clients. En outre, le maintien d'un état d'esprit positif et le développement intentionnel de vos convictions pour cultiver la réussite sont des méthodes essentielles pour surmonter les difficultés.
En améliorant la communication, en établissant des relations et en agissant sur vos indicateurs de performance commerciale, vous pouvez réussir dans la vente. Il est également important d'organiser régulièrement une évaluation des ventes, au cours de laquelle vous examinerez en profondeur les indicateurs de performance commerciale que vous avez suivis et chercherez à les améliorer.
Concentrez-vous sur les points suivants :
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Préparation mentale
Comme nous l'avons mentionné brièvement, il est essentiel de se préparer mentalement à adopter un état d'esprit positif. Il vous aide à donner le meilleur de vous-même, à rester calme et concentré pendant les périodes de stress intense.
Vous pouvez cultiver un état d'esprit positif en visualisant votre réussite, en gérant vos émotions et votre stress et en vous fixant des objectifs clairs.
Pourquoi ne pas inclure dans vos habitudes quotidiennes des exercices de méditation pour vous aider à rester concentré et calme ? Si vous n'en avez jamais fait, il n'y a pas de raison d'avoir peur. Asseyez-vous simplement et restez tranquille. Fermez les yeux et concentrez-vous sur votre respiration. Lorsque des pensées apparaissent, reconnaissez-les et laissez-les partir. Essayez de vous détacher de votre ego - cette partie de vous qui veut plonger plus profondément dans toutes ces pensées. Elles ne sont pas importantes pour l'instant. Ce qui est important, c'est votre capacité à vous concentrer.
Vous pouvez également réciter des affirmations positives, visualiser intensément ou tenir une liste quotidienne de gratitude. En réalité, cela vous donne le super pouvoir de transformer n'importe quelle émotion en positivité lorsque vous en avez le plus besoin. C'est un outil fantastique à avoir dans son arsenal. Jonathan Tang l'a découvert lorsqu'il a commencé à pratiquer la méditation au travail après le 11 septembre.
"Au lendemain du 11 septembre, les employés de mon entreprise étaient visiblement tremblants et distraits. J'ai décidé de faire appel à un facilitateur de méditation pour offrir aux gens la possibilité de s'asseoir en silence pendant 20 minutes. La salle s'est rapidement remplie, car les gens avaient vraiment besoin d'un exutoire pour trouver la paix. À la fin de la séance, les personnes qui n'avaient jamais médité auparavant étaient remplies d'un sentiment de calme. Cela les a aidés à être plus présents au travail et même à être plus présents avec leur famille à la maison".
Tonalité
Le ton de la voix que vous utilisez est un facteur très important lorsque vous essayez de communiquer efficacement. Un ton empathique et sincère transmet la confiance et vous aidera à établir un rapport avec vos clients potentiels. La clé pour devenir un vendeur plus persuasif réside dans le ton.
Avec vos camarades, entraînez-vous à parler et à écouter. Travaillez les différents tons les uns avec les autres. Le fait de se refléter mutuellement vous aidera à trouver le bon ton à utiliser lors de vos entretiens de vente à l'avenir. Assister ou proposer des sessions qui vous donnent des conseils sur la manière de provoquer vos sentiments (empathie, enthousiasme, etc.) au cours des interactions commerciales est un excellent moyen de vous amener, vous ou votre équipe, à communiquer efficacement.
Vitesse
Le fait d'être un vendeur qui répond rapidement aux clients potentiels peut faire la différence entre la conclusion d'un contrat et la perte d'un marché au profit d'une entreprise concurrente. En étant réactif et rapide dans la communication, vous démontrez un niveau d'attention qui inspire la confiance en vous et en votre entreprise.
Un facteur très simple, mais efficace, à prendre en compte est la vitesse à laquelle vos prospects reçoivent les appels de suivi. La fixation d'objectifs temporels clairs et, éventuellement, l'incitation à respecter ces délais amélioreront l'efficacité du traitement des appels ultérieurs.
Les chatbots AI et une section de messagerie instantanée qui fournit de l'aide en temps réel peuvent réduire davantage les délais de suivi. Si un client a l'impression que l'on répond rapidement à ses questions, il sera plus enclin à acheter votre produit ou votre logiciel.
Visuels
Lorsque vous captivez réellement votre public, vous vous rapprochez de la conversion d'un prospect en client. Les visuels utilisant le multimédia et les présentations peuvent renforcer le message que votre société de vente projette.
Si vous pouvez illustrer les points clés par un visuel créatif qui plaît à l'œil, il laissera une impression sur votre prospect tout en martelant le message de vente.
Adapter les méthodes traditionnelles aux ventes Remote
Les compétences importantes en matière de vente doivent également être adaptables. Une fois que vous avez cet outil dans votre arsenal, peu importe que vous soyez au bureau ou que vous travailliez à distance, vous pouvez toujours appliquer la même idée. Pour pouvoir adapter les méthodes de vente traditionnelles à distance, la communication et la collaboration au sein de l'équipe doivent être primordiales, de même qu'un certain degré de technologie. Bien entendu, vous devrez également vous tenir responsable du travail accompli.
L'intégration de la vidéoconférence pour remplacer les interactions en face à face devrait être votre objectif immédiat, si ce n'est déjà fait. Vous devrez également vous familiariser avec des logiciels et des outils de vente adaptés au site remote, tels qu'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) qui rationalise les processus de vente et automatise toutes les tâches quotidiennes monotones. Il vous donne la liberté de vous concentrer uniquement sur les choses importantes.
En parlant de CRM, Salesforce est l'exemple même d'une entreprise de vente qui a su s'adapter à la transition vers le travail à l'adresse remote . Dans l'ensemble, l'entreprise a dispensé une formation virtuelle afin de doter ses représentants des connaissances en matière de vente ( remote ) et des outils nécessaires pour réussir dans un environnement ( remote ). Grâce à leur propre tableau de bord CRM, il est devenu beaucoup plus facile de fédérer et de motiver leurs représentants tout en travaillant à distance.
"Lorsque vous êtes loin du bureau et de l'infrastructure de l'équipe, que vous manquez de motivation externe en étant entouré d'autres personnes, votre tableau de bord des ventes vous motive".
Un autre exemple est celui de Hubspot, un logiciel de gestion de la relation client (CRM) qui a adapté sa formation commerciale pour se concentrer sur la vente virtuelle. Cette société de vente s'est surpassée en organisant des sessions de formation à la vente virtuelle pour l'ensemble de son équipe pendant la pandémie, afin d'aider son équipe de vente à améliorer ses compétences en matière de vente sur remote . En outre, Hubspot a investi dans des systèmes CRM pour rationaliser ses processus de vente, ce qui a permis à son équipe de vente remote de maintenir des niveaux de travail élevés.
En bref, si ces entreprises qui ont été poussées à travailler sur remote , qu'elles le veuillent ou non, ont pu s'adapter, vous le pouvez aussi. Vous avez le luxe de pouvoir planifier et prévoir, ce qui n'était pas le cas de ces entreprises. Vous disposez également d'outils et de stratégies qui ont fonctionné sous vos yeux. En somme, vous n'avez aucune excuse.
Améliorez vos indicateurs de performance commerciale
L'amélioration des performances commerciales dans un secteur remote secteur de la vente nécessite une combinaison de maîtrise des compétences de vente et d'utilisation de la technologie de vente qui peut tout rationaliser pour vous. Qu'il s'agisse de nouvelles compétences ou d'anciennes, vous et votre équipe devez vous efforcer d'améliorer vos performances de 1 % à chaque récapitulation, qu'elle soit hebdomadaire, bimensuelle ou mensuelle. Les petits gains s'accumulent et tous les bons gestion des ventes devrait s'en inspirer,
En analysant les mesures de productivité des commerciaux, vous pouvez améliorer vos compétences telles que l'empathie, l'adaptabilité et l'écoute active. En outre, en suivant vos indicateurs de vente tels que le taux de conversion, le temps de réponse des prospects et le taux d'attrition des clients, vous pouvez optimiser les améliorations et travailler sur de meilleures stratégies de vente.
Si vous et votre équipe êtes déterminés à améliorer continuellement vos compétences et à utiliser efficacement la prise de décision fondée sur les données, vous feriez mieux de commencer à collecter ces indicateurs de performance commerciale. Il est temps de passer à la vitesse supérieure !
