Dans le monde des affaires, il s'agit de maximiser le rendement des sommes investies, mais il est très rare qu'une entreprise atteigne un niveau d'efficacité tel que toutes les équipes impliquées dans le développement, le marketing et la vente du produit ou du service travaillent en tandem à un niveau optimal. C'est ce que nous appelons les "silos".
Dans le monde hautement concurrentiel d'aujourd'hui, où il y a toujours deux ou trois autres entreprises qui offrent le même service que vous, il est important que tous les employés de votre équipe travaillent ensemble dans le but unique de maximiser les revenus. C'est là l'essence même de RevOps (Revenue Operations).
Dans cet article :
- Qu'est-ce que RevOps ?
- D'où vient l'idée de RevOps ?
- RevOps et processus de commercialisation des revenus
- Mais les choses peuvent mal tourner. Voici comment les éviter.
Qu'est-ce que Revops ?
En tant que fonction commerciale dont le seul objectif est de maximiser le potentiel de revenus de toute organisation, Revenue Ops aligne et intègre les ventes, le marketing et la gestion des clients de manière holistique afin d'atteindre une productivité et un retour sur investissement optimaux. Cette approche doit être appliquée dans toute l'organisation, à tous les niveaux.
Passer à ce type d'approche demande du temps et des efforts - de nombreuses entreprises sont structurées de telle sorte que différentes équipes effectuent des tâches complètement cloisonnées où le produit passe par des étapes de développement qui impliquent beaucoup de mauvaise communication et de déconnexion. Pour éviter cela, RevOps peut nécessiter la restructuration de plusieurs opérations internes qui constituent le fondement de l'entreprise.
Imaginez que tous les employés d'une entreprise travaillent au sein d'une grande équipe dans le but unique d'augmenter les revenus - une culture d'entreprise puissante qui vise et encourage des processus de pensée créatifs et innovants dans tous les départements pour générer des bénéfices.
En bref, la croissance est accélérée et les bénéfices sont maximisés lorsque l'ensemble de votre entreprise travaille comme une seule unité avec un seul objectif en tête. Vous pensez peut-être qu'une telle entreprise idéale ressemble à un concept utopique, mais elle est beaucoup plus facile à mettre en place qu'il n'y paraît et ses résultats sont assurés. Des entreprises B2B ont signalé que l'alignement des équipes à l'aide de RevOps a entraîné une augmentation de 100 à 200 % du retour sur investissement du marketing numérique et une augmentation de 10 % de l'acceptation des prospects.
D'où vient cette idée ?
Avant de commencer à restructurer et à intégrer les différentes équipes de votre entreprise, nous devons comprendre pourquoi il était nécessaire de développer un système comme RevOps .
Rev Ops a vu le jour lorsque des entrepreneurs ont commencé à penser à opérationnaliser les revenus dans l'ensemble de leur entreprise. Une équipe RevOps serait capable de déconnecter les départements d'une même entreprise afin que chaque employé comprenne sa tâche et l'objectif plus large qu'il remplit au sein de l'entreprise. Attendez, me direz-vous, n'est-ce pas là la façon idéale dont toute entreprise devrait être gérée ?
Il est vrai que l'idéal serait que toutes les entreprises soient gérées de cette manière, mais c'est plus facile à dire qu'à faire. Avant que la révolution numérique ne change à jamais le mode de fonctionnement des entreprises, un entrepreneur pouvait travailler avec une entreprise désorganisée et réaliser des bénéfices considérables sans que les travailleurs ou lui-même ne subissent de pertes.
Cependant, avec l'industrialisation, la numérisation de masse et la mondialisation, la concurrence s'est intensifiée et des solutions innovantes sont apparues. Le paysage commercial s'est transformé en un monde où les entrepreneurs doivent se battre bec et ongles pour s'imposer.
La technologie du marketing est devenue un élément central du tableau, tout comme la pratique des techniques de marketing numérique. Les clients ont commencé à exiger des produits de plus en plus personnalisés, qui se distinguent des millions d'autres produits similaires qu'ils pouvaient acheter sur Internet.
C'est pourquoi le marketing des revenus, une approche intégrée et axée sur les objectifs, où il y a un retour d'information constant au sein de l'équipe de vente et de marketing qui travaille comme un tout, est pertinent dans le monde hautement compétitif d'aujourd'hui.
Des entreprises publiques ont indiqué que les opérations de recettes leur ont permis d'obtenir une performance boursière supérieure de 71 %. Selon une étude du Boston Consulting Group, un alignement plus étroit entre les équipes a également entraîné une augmentation de 15 à 20 % de la satisfaction des clients internes dans les entreprises technologiques.
Ok, alors par où commencer avec RevOps et Revenue Marketing ?
Préparez-vous, la route est semée d'embûches. Il s'agira d'examiner les moindres détails du fonctionnement de votre entreprise et de les évaluer objectivement afin de les améliorer. Dans un système de marketing des revenus, les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble pour perfectionner chaque étape de ce processus. Les données ont montré qu'essayer de mettre en œuvre RevOps sans l'orienter autour du marketing empêche les entreprises d'atteindre leur plein potentiel.
Étape 1 : Évaluer et comprendre
Pour améliorer le parcours client, vous devez mieux comprendre le client et votre entreprise. Prenez le temps de prendre en compte tous vos processus existants et de les juxtaposer au cycle de vie de l'acheteur. Lorsque vous constatez des lacunes, essayez de voir comment vous pouvez les combler. Le fait de se concentrer sur l'expérience client peut à lui seul augmenter les revenus d'au moins 10 %.
Ces lacunes peuvent se situer au niveau de la technologie, de votre présence numérique ou de tout autre obstacle qui se dresse sur le chemin de votre acheteur potentiel et de votre produit. Une fois que vous comprenez exactement ce dont votre client a besoin et comment vous pouvez le commercialiser, il devient plus facile pour vous d'aligner les équipes et de leur expliquer ce que vous essayez d'atteindre en tant qu'entreprise.
Une façon de procéder est l'approche JTBD (Jobs to be Done) - certains entrepreneurs appellent ce cadre une liste de tâches glorifiée, mais il implique une compréhension approfondie des besoins de vos clients et de la façon dont vous pouvez faire le travail pour eux. Déterminez les points douloureux que votre produit ou service peut éliminer, comment vous pouvez faire en sorte que votre produit se distingue de ses concurrents et comment vous allez faire en sorte que le client remarque et investisse dans ce que vous avez à offrir.
Une fois que vous aurez une bonne idée de toutes les tâches à accomplir, il vous sera plus facile de rassembler les différentes équipes et de leur expliquer les objectifs de l'entreprise.
Étape 2 : Aligner et définir
Une fois que vous avez une vision complète de la façon dont votre entreprise peut fonctionner de manière rationalisée, il devient plus facile d'aligner vos ressources et vos employés sur l'objectif global, qui est de maximiser les revenus.
Définissez ces objectifs à votre équipe et assurez-vous qu'elle a accès à un système RevOps rationalisé où les différents composants du marketing et des ventes - marketing numérique, génération et publication de contenu, ventes sortantes/entrantes et gestion de la clientèle - sont réunis sur une seule plateforme. Assurez-vous que votre pile technologique est auditée et que toute redondance est supprimée de votre pool de ressources.
Étape 3 : Reconstruire et restructurer
Pour commencer, vous devez créer un tableau de bord orienté RevOps qui vous montre, à vous et à votre équipe, ce que vous souhaitez réaliser chaque semaine. Il doit y avoir un plan global pour l'acquisition de clients, la génération de prospects et la satisfaction des clients. Restructurez le flux d'informations afin que chaque employé ait accès à des données précises et détaillées à tout moment.
Étape 4 : Incitation et optimisation
Veillez à organiser régulièrement des réunions pour rappeler à votre équipe RevOps les objectifs de croissance et de revenus de l'entreprise. Il doit toujours y avoir des responsables du marketing, des ventes et du service qui travaillent ensemble et qui ont une compréhension claire des résultats de leurs équipes respectives à tout moment.
Créez un plan de mise en œuvre sur un an, grâce auquel votre stratégie RevOps pourra évoluer et s'adapter en fonction du taux de croissance de l'entreprise. Si votre équipe se trouve dans une impasse, assurez-vous de faire un brainstorming et de trouver le moyen le plus innovant de résoudre le problème chaque mois, en équipe. Utilisez le tableau de bord RevOps créé précédemment pour vous assurer que tout le monde est sur la bonne voie.
Les choses peuvent mal tourner avec Revops & comment les éviter !
Toute stratégie comporte des risques, et dans le cas d'une approche très idéaliste et holistique comme le marketing des revenus et RevOps, voici deux choses dont vous devez être sûr avant de vous lancer dans votre projet.
Il doit y avoir une initiative du sommet
Pour qu'une opération à grande échelle comme celle-ci fonctionne, il faut un PDG fort à la tête du projet, qui s'investit autant dans la réalisation des objectifs de revenus que le reste de l'équipe. S'il y a un manque évident d'initiative du haut vers le bas pour quelque raison que ce soit - manque d'ambition, de connaissances ou de compétences en matière de gestion des conflits - cela se reflétera de manière négative sur la croissance de l'entreprise. RevOps fonctionne mieux avec un leader dévoué et informé.
Les équipes doivent collaborer efficacement
S'il n'y a pas assez de joueurs d'équipe dans votre entreprise, en particulier aux postes de direction de votre équipe de vente et de marketing, il sera difficile d'encourager une collaboration efficace. Si l'équipe n'adhère pas à l'idée de travailler avec d'autres départements et de partager le travail, l'information et le crédit, le gâteau peut s'effriter plus vite que vous ne le pensez. Pour éviter ce genre de problème, un responsable des opérations de revenus fiable doit superviser et encourager l'intégration progressive et une atmosphère de coworking saine au sein de l'entreprise.
Dernières réflexions sur RevOps
Il ne fait aucun doute que le marketing des revenus et les RevOps sont essentiels à la création d'une entreprise prospère, en particulier lorsque les employés ne sont pas isolés les uns des autres mais collaborent pour produire des solutions créatives et innovantes. En veillant à ce qu'il y ait un leadership fort et un effort de collaboration entre les employés, le marketing des revenus et les opérations peuvent générer des revenus d'une manière qui catapultera votre entreprise vers le succès.
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