Marketing degli abbonamenti: come fare scalpore nell'economia degli abbonamenti

Cos'è l'economia degli abbonamenti?

L'economia degli abbonamenti è un nuovo tipo di modello di business che sta prendendo piede in tutto il mondo. Non è destinato a scomparire presto. Il suo tema centrale è il ricavo ricorrente e la fidelizzazione dei clienti. I modelli di abbonamento possono anche essere definiti modelli di ricavo da abbonamento.

Analizziamo la questione più nel dettaglio:

Un modello di business basato su abbonamento prevede solitamente una qualche forma di abbonamento mensile o annuale, in cui i clienti pagano per accedere a qualcosa o per servizi aggiuntivi oltre a un prodotto già esistente che già utilizzano. Inoltre, ciò significa che le entrate ricorrenti derivanti dall'abbonamento si accumulano mese dopo mese, anno dopo anno, fino a raggiungere milioni di dollari nel corso del tempo!

Inoltre, ciò significa una maggiore fidelizzazione dei clienti, poiché i tuoi abbonati hanno pagato per una soluzione a lungo termine e non sono disposti a rinunciarvi dopo un anno. Si aspettano un valore reale in cambio del loro abbonamento. Devi fornire quel valore ogni singolo mese!

La fine della vendita una tantum

Attenzione: il fatto che le aziende stiano puntando maggiormente sui ricavi ricorrenti anziché sulle vendite una tantum è una cattiva notizia se si fa affidamento solo sugli acquisti una tantum. Ciò significa che la durata media del ciclo di vita dei clienti è diminuita ed è anche molto più difficile vendere prodotti di fascia superiore o complementari, perché le persone non vogliono effettuare acquisti importanti ogni sei mesi. Ormai sono abituate agli abbonamenti mensili!

Pertanto, l'economia degli abbonamenti si riferisce alla nuova tendenza di fare affari e generare ricavi attraverso servizi basati su abbonamenti.

Quali sono i diversi modelli di business basati su abbonamento?

Esistono diversi modelli di abbonamento. Esaminiamo i più comuni.

Modello di abbonamento basato sulla pubblicità

Questo tipo di abbonamento è molto diffuso in vari settori dell'industria tecnologica, come i giochi o lo streaming musicale, dove gli utenti hanno accesso gratuito a determinati contenuti o servizi, ma vengono costantemente interrotti dalla pubblicità. Il valore di questo modello risiede nel fatto che è economico e facile da realizzare grazie a strumenti come Google Adwords o Facebook Ads, oppure è possibile migliorare l'esperienza utilizzando, ad esempio,annunci pubblicitari giocabili per attirare gli utenti delle app.

Modello di abbonamento freemium

Il modello di abbonamento software più diffuso nelle aziende in fase iniziale. Con il modello freemium, i clienti hanno solitamente accesso a una versione base del prodotto (quella "gratuita") con funzionalità limitate rispetto alla versione a pagamento (la funzionalità completa è disponibile solo con l'abbonamento a pagamento).

Modello di abbonamento in crowdfunding

Un altro modello molto più economico da implementare rispetto al modello di business freemium. Con il crowdfunding, le persone pagano in anticipo per il tuo prodotto o servizio, anche prima che sia stato realizzato. In questo modo hai tutti i soldi che ti servono in anticipo e non devi preoccuparti di raggiungere gli obiettivi di fatturato mensili! Come nel caso del crowdfunding per, ad esempio, una causa benefica suGoFundMe, esistonositi simili per le aziende SaaS.

Modello di abbonamento cooperativo

In molti casi, i clienti saranno soddisfatti di un prezzo più basso purché abbiano accesso anche ai dati degli altri clienti. In altre parole, piuttosto che pensare a se stessi, ottenendo funzionalità a loro vantaggio, sono disposti a condividere i propri dati con altri a sostegno di un bene comune, collaborando per qualcosa di più grande.

Modello di abbonamento al mercato consumatori/produttori

Si tratta di attività in abbonamento in cui i consumatori pagano una quota di iscrizione per accedere a contenuti, materiale didattico o anche ad altri venditori. Si pensi ad esempio a un negozio di e-commerce online che richiede una quota di iscrizione per accedere al database dei prodotti in vendita sul sito: in questo caso si tratterebbe di accedere a contenuti/materiale didattico. Si può quindi pensare a Kickstarter o Indiegogo come a mercati di consumatori/produttori in cui si paga per accedere a determinati progetti, mentre molti altri progetti sono disponibili gratuitamente.

Prezzi degli abbonamenti

Il modello di prezzo più comune per i servizi in abbonamento è il modello di business Freemium. Molte aziende offrono una versione limitata del loro servizio senza alcun costo per l'utente, come la suite aziendale Gmail di Google, che offre funzionalità preziose come lo spazio di archiviazione illimitato, ma consente all'utente di archiviare solo fino a 7 anni di e-mail, oppure Dropbox, che offre 2 GB gratuiti (ma addebita comunque 10 dollari al mese se si desiderano 100 GB!).

Un'altra tendenza importante seguita da molte startup è quella di offrire gratuitamente il proprio prodotto e poi addebitare un costo aggiuntivo. Ad esempio, Spotify offre agli utenti l'accesso a tutti i suoi cataloghi musicali, ma addebita loro 10 dollari al mese per i servizi mobili. Altri esempi includono Stitch Fix, un servizio di abbonamento online che offre agli utenti l'accesso a un "assistente di stile personale" con un abbonamento di 20 dollari al mese.

Molte persone trovano questo modello interessante perché spesso porta a ricavi più elevati rispetto a quelli che si otterrebbero addebitando il costo del prodotto o del servizio in anticipo, ma significa anche che è necessario spendere di più in marketing e nell'acquisizione della base utenti iniziale!

Le aziende utilizzano principalmente modelli di abbonamento quando prevedono che il valore del ciclo di vita del cliente (CLV), ovvero l'importo medio speso da ciascun cliente prima di annullare l'abbonamento, sarà elevato. In questo modo compensano i costi associati all'acquisizione di nuovi clienti attraverso costose campagne di marketing, guadagnando denaro dai clienti esistenti.

Gli svantaggi dell'utilizzo dei modelli di abbonamento

Un altro svantaggio dell'utilizzo di modelli di business basati su abbonamenti è che quando il tasso di abbandono (il numero di persone che cancellano il proprio abbonamento) è elevato, non si perdono solo i clienti che hanno cancellato, ma anche quelli che sono rimasti. In altre parole, se il tasso di abbandono è del 20% al mese e il valore medio della durata del ciclo di vita del cliente è di 75 $ al mese, allora 60 $ di ogni 75 $ vanno persi quando una persona cancella l'abbonamento!

Il prossimo svantaggio è l'aumento dei costi di assistenza, poiché è più difficile modificare lo stato di pagamento di un utente in un modello di business basato su abbonamento rispetto a un account in cui gli utenti pagano in anticipo. Ciò comporta un aumento dei ticket di assistenza clienti e spese aggiuntive per te.

Inoltre, la maggior parte delle nuove aziende che utilizzano modelli di abbonamento di solito non hanno alcun fornitore di contenuti o servizi sulla propria piattaforma. Quindi, anche se riescono ad attirare l'attenzione, non guadagnano nulla! Ecco perché molte startup che seguono questo modello di solito passano a un modello pubblicitario o a un modello di business freemium dopo pochi mesi.

Infine, può essere difficile convincere i consumatori a pagare per i servizi in abbonamento, tranne ovviamente sul web, dove tutti sono abituati a pagare per gli abbonamenti!

Entrate ricorrenti prevedibili nell'economia degli abbonamenti

La prevedibilità dei ricavi ricorrenti giocherà un ruolo fondamentale nel successo di qualsiasi modello o economia basata sugli abbonamenti. Questo perché, quando è possibile prevedere i propri ricavi, è possibile pianificare e agire in modo più efficace per raggiungere i propri obiettivi. Inoltre, quando si conosce l'ammontare dei ricavi che ci si può aspettare da un determinato cliente o progetto, è più facile scalare il business scegliendo il modello di prezzo giusto e riducendo i tassi di abbandono.

Economia degli abbonamenti e marketing degli abbonamenti

Ora sapete tutto sull'economia degli abbonamenti e sui vari modelli di business basati sugli abbonamenti. Passiamo alla parte divertente: il marketing degli abbonamenti!

Domande e risposte rapide sull'economia degli abbonamenti e sul marketing degli abbonamenti

Ecco alcune risposte alle domande più frequenti:

1. Cosa sono i ricavi da abbonamenti: i ricavi da abbonamenti sono i guadagni che la tua azienda ottiene addebitando ai propri clienti una quota di abbonamento su base ricorrente.
2. Cos'è il modello di ricavi da abbonamento: si tratta di un modello di business in cui le aziende addebitano ai propri utenti una tariffa mensile o annuale per l'accesso al loro prodotto o servizio.
3. Quando è nata l'economia degli abbonamenti: Steve Jobs ha lanciato l'App Store di Apple nel 2008, uno dei primi casi di software come servizio (SaaS). Questo ha contribuito a dare inizio a quella che oggi conosciamo come economia degli abbonamenti.
4. Come rendere sostenibile la mia azienda con un modello di abbonamento: quando decidi di utilizzare gli abbonamenti, significa che dovrai spendere più soldi in campagne di marketing, poiché la tua principale fonte di acquisizione sarà il passaparola e i referral.
5. Che cos'è un abbonamento? Un abbonamento è un pagamento regolare, solitamente mensile o annuale, per un prodotto o un servizio.
6. Come avviare un'attività in abbonamento? La prima cosa da fare è identificare i punti deboli dei tuoi clienti target. Dovresti quindi creare un prodotto o un servizio che risolva il loro problema e trovare il modo di addebitarlo su base ricorrente.
7. Quanto guadagnerà la mia azienda con gli abbonamenti: dipende dal valore del ciclo di vita del cliente (CLV), dal tasso di abbandono, dal numero medio di abbonati, dal costo dell'abbonamento, ecc. È meglio concentrarsi sull'aumento del CLV piuttosto che sul fatturato, poiché in questo modo si aumentano anche i margini di profitto!
8. Quali sono i vantaggi dell'utilizzo degli abbonamenti? Gli abbonamenti consentono alle aziende di guadagnare dai clienti esistenti, compensando i costi associati all'acquisizione di nuovi clienti attraverso costose campagne di marketing!
9. Quali sono alcuni esempi di attività basate su abbonamento? Il gioco World of Warcraft di Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud... ecc.
10. Cosa significa marketing basato sugli abbonamenti: significa far crescere la tua attività conducendo una campagna di marketing di successo per il tuo prodotto o servizio. Questo di solito comporta la creazione di un funnel di vendita che converte i lead in abbonati e poi li convince del valore del prodotto/servizio, oltre a vendere loro prodotti o servizi di fascia superiore durante tutto il loro ciclo di vita come clienti.

Considerazioni finali sul marketing basato sugli abbonamenti e sull'economia degli abbonamenti

L'economia degli abbonamenti non riguarda più solo i software o i prodotti digitali, ma sta diventando sempre più popolare anche nel settore della vendita al dettaglio e dei servizi: ciò significa che hai molte opportunità per avviare la tua attività basata sugli abbonamenti.

Inizia in piccolo offrendo una prova gratuita del tuo prodotto/servizio per attirare l'attenzione delle persone. Poi vendigli prodotti di fascia superiore per tutta la durata del loro ciclo di vita! Guadagnare con gli abbonamenti è più facile di quanto pensi, quindi mettiti all'opera e crea qualcosa di straordinario... e poi fallo pagare alle persone!