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Una delle cose migliori che puoi fare durante una telefonata di vendita è in realtà non fare nulla. Stai semplicemente in silenzio. Silenzioso. Zen. In sostanza, chiudi il becco e lascia parlare il tuo potenziale cliente. Otterrai risultati migliori e potrai dare alle tue corde vocali un bel riposo. Cosa c'è che non va?
I vantaggi di fare una pausa durante le chiamate di vendita
Ci sono tre vantaggi generali della pausa di cui dovresti essere consapevole.
1. Nessuna interruzione
Il primo vantaggio è che non interromperai il tuo potenziale cliente. È lui la persona più importante nella riunione; senza di lui, venderesti a nessuno. Ciò significa che vuoi che sia lui a parlare. Molto.
Se il tuo potenziale cliente sembra essersi fermato, non affrettarti a sfruttare il silenzio. Abituati alla situazione. Potrebbe semplicemente stare raccogliendo le idee e, se lo interrompi, difficilmente riuscirà a riprendere il filo del discorso.
Il tuo obiettivo principale durante una chiamata di vendita è quello di conquistare la fiducia del potenziale cliente. Se percepisce che lo stai ascoltando davvero, invece di cercare di rifilargli il tuo prodotto, sarà molto più propenso a impegnarsi.
Prova a fare una breve pausa e spesso scoprirai che il potenziale cliente continuerà a parlare.
2. Considera le loro parole
Rifletti attentamente su ciò che il tuo potenziale cliente ha appena detto. Questo non solo ti aiuterà a formulare una risposta più chiara e concisa, ma dimostrerà anche al potenziale cliente che sei una persona che tiene conto di ciò che dice. Lo stai ascoltando e, per quanto possa sembrare sorprendente, alle persone piace essere ascoltate.
Se hanno espresso un dubbio o una preoccupazione, puoi fare un passo avanti utilizzando le parole del potenziale cliente per chiarire la questione quando fornisci la soluzione.
Sebbene sia una cosa semplice, prendersi un momento per riflettere su ciò che il potenziale cliente ha detto gli fa capire implicitamente che rispetti i suoi pensieri. Questo aumenta inconsciamente la sua fiducia e lo rende sicuramente più propenso a fidarsi di te. Tuttavia, non deve essere solo una mossa di facciata. Non devi fare una pausa solo per dare l'impressione di ascoltare, mentre in realtà stai pensando alle auto da corsa. Devi riflettere davvero e dimostrarlo nella tua risposta.
3. Comprendere profondamente
Alle persone piace sentirsi capite. Amano sentirsi non sole , sapere che i loro pensieri folli sono condivisi da altri. Utilizzando il potere della pausa, potrai assimilare meglio ciò che il tuo potenziale cliente ha detto. Più tempo dedichi a riflettere sulle sue parole, più profonda sarà la tua comprensione. Non ti stiamo dicendo di lanciarti in una sessione di meditazione completa davanti al tuo potenziale cliente, ma vale la pena riflettere profondamente in quel momento.
Dimostrando con le azioni di essere una persona attenta, diventi immediatamente più prezioso in termini commerciali. I potenziali clienti vorranno fare affari con te perché li ascolti davvero. Non ti limiti a dire che lo fai. Lo fai davvero e ne comprendi appieno il significato. Li capisci e li rispetti. Questa è la base fondamentale di un buon rapporto.
Quando fare una pausa durante una telefonata di vendita?
Ok, abbiamo spiegato perché è importante fare delle pause. Ma non dovete fare pause a casaccio solo per cercare di dimostrare la vostra tesi. In tal caso, il vostro potenziale cliente potrebbe pensare che siate più simili a un robot malfunzionante.
In caso di dubbio, è meglio fare una pausa e riflettere piuttosto che tergiversare, ma ci sono momenti in cui una pausa è una reazione particolarmente efficace. Ecco sette modi per incorporare le pause nelle tue telefonate di vendita.
1. Dopo aver pronunciato il nome del potenziale cliente
La ricerca dimostra che le persone sperimentano un'attività cerebrale unica quando sentono il proprio nome. Questa attività è simile ad altri comportamenti di auto-rappresentazione, come vedere il proprio riflesso in uno specchio. Soprattutto, induce la persona che sente il proprio nome a prestare attenzione.
Questa è una strategia utile per attirare maggiormente l'attenzione quando stai per dire qualcosa di importante. Pronuncia il loro nome, fai una pausa e reel attenzione prima di tirare fuori l'artiglieria pesante.
Sorprendentemente, questo fenomeno è stato osservato anche in pazienti in stato vegetativo persistente. Pazienti incapaci di muoversi, parlare, identificare gli altri o, in alcuni casi, persino aprire gli occhi, manifestano tutti questa particolare attività cerebrale quando sentono pronunciare il proprio nome.
2. Dopo aver indicato un beneficio
Quando parli del tuo prodotto o servizio, è bene fare una pausa dopo aver detto qualcosa che potrebbe interessare al potenziale cliente. Che si tratti di una caratteristica o di un altro punto chiave, lascia che il messaggio venga assimilato. Lascia che il potenziale cliente rifletta per un momento su quel beneficio specifico prima di passare a qualcosa di nuovo.
Questo ha due effetti.
- Consente al potenziale cliente di riflettere su come il vantaggio potrebbe influire sulla sua situazione.
- Questo dà loro la possibilità di porre domande chiarificatrici, in modo che tu possa approfondire i vantaggi.
Non sottovalutare questo momento durante la telefonata di vendita. È il momento in cui sei nel pieno della conversazione, spiegando come il tuo prodotto sia la soluzione al loro problema. Lascia loro un attimo di tempo ogni tanto per assimilare tutto.
Non aver paura di sederti e stare in silenzio per un momento.
3. Dopo aver posto una domanda
La maggior parte dei venditori parla troppo. In effetti, è impossibile far stare zitto un venditore medio. Hanno paura di lasciare il controllo al potenziale cliente perché pensano che dirà di no. Tuttavia, facendo una pausa, dai al potenziale cliente la possibilità di riflettere e valutare ciò che stai dicendo. Stai rispettando il suo tempo e la sua opinione, senza cercare di spingerlo a dare una risposta.
Quando fai una domanda, lascia che il potenziale cliente rifletta. Non riempire il silenzio con parole inutili, perché finirai solo per confonderlo. Questo lo scoraggerà invece di invogliarlo a valutare ciò che gli hai chiesto.
4. Dopo una chiusura di prova
Una chiusura di prova è una tecnica di vendita che verifica la disponibilità e la volontà di acquisto del potenziale cliente. Non ha lo scopo di esercitare pressione sul potenziale cliente, ma piuttosto di raccogliere feedback in modo da poter affrontare eventuali ulteriori punti critici. Quando si pone una domanda del tipo "Ha senso?", è opportuno lasciare una pausa affinché il potenziale cliente possa riflettere e rispondere.
Quando rispondono, ascolta il loro tono. Sono esitanti? Oppure sono sicuri e fiduciosi? Presta attenzione al loro tono oltre che alla loro risposta, poiché potrebbero non dire la verità con le loro parole. È qui che entrano in gioco le tue vere capacità di ascolto. Se riesci a capire cosa c'è che non va, avrai più possibilità di identificare il problema e trovare una soluzione. Se prendi per buono il loro "sì", anche se c'è chiaramente esitazione, potresti finire per perdere l'affare perché il tuo potenziale cliente non è sulla tua stessa lunghezza d'onda.
Ancora una volta, fai la domanda e poi stai zitto.
5. Dopo aver ricevuto un'obiezione
Intessute nel tessuto del destino, le obiezioni sono assolutamente inevitabili. Ma non buttarti a capofitto sull'obiezione. Cercare di risolverla il più rapidamente possibile di solito allontana il potenziale cliente. Gli dà l'impressione che tu non stia ascoltando o comprendendo appieno la sua preoccupazione.
Facendo una pausa dopo un'obiezione, dai al potenziale cliente la possibilità di approfondire l'argomento. Inoltre, ti concedi il tempo necessario per elaborare una strategia che risolva la sua preoccupazione e presenti il tuo prodotto in una luce positiva.
Questo dimostra anche che stai dando alle critiche una possibilità equa. Non le stai ignorando né invalidando le preoccupazioni del potenziale cliente. Ciò aumenta la fiducia, facendoti apparire come un professionista esperto , qualcuno con cui un acquirente in erba sarebbe più disposto a fare affari.
6. Dopo aver risolto un'obiezione
I tuoi potenziali clienti avranno delle obiezioni. È inevitabile. Qui puoi trovare alcune delle obiezioni più comuni, in modo da poterti preparare ad affrontarle, ma anche in questo caso,dopo la tua risposta, ti consigliamo di fare una pausa lunga e significativa. Questo perché potrebbero avere ulteriori obiezioni. Il tuo lavoro non è ancora finito.
Ricorda i principali fattori di differenziazione del tuo prodotto, ma non rispondere troppo rapidamente con essi o sembrerai disperato. E sicuramente non interrompere con essi o sembrerai semplicemente scortese. Ascolta il tuo potenziale cliente, rispetta le sue opinioni e le sue preoccupazioni, quindi cerca di trovare un modo per risolverle.
Ancora una volta, presta attenzione al tono della risposta del tuo potenziale cliente. Sembra davvero che sia stato compreso e che la sua preoccupazione sia stata dissipata? In caso contrario, puoi approfittare di questo momento per porre una domanda di approfondimento per risolvere ulteriormente il problema. Concedi al tuo potenziale cliente tutto il tempo e lo spazio necessari. Lascia che sia lui a riempire il vuoto quando sarà pronto.
7. Dopo aver chiesto la vendita
Senza dubbio, questa è la parte più importante della presentazione. Sai cosa significa? Esatto. Tieni la bocca chiusa!
La decisione più importante sta per essere presa. Se continui a parlare, i potenziali clienti perderanno rapidamente interesse. È risaputo che i venditori spesso si mettono nei guai introducendo nuove preoccupazioni dopo la chiusura provvisoria. È come girare a vuoto. L'obiettivo è entrare, risolvere i problemi e uscire con un accordo.
Come si mette in pausa?
Fermarsi è facile. Guarda...
L'ho appena fatto.
È semplice comenon parlare. Anche se potresti essere tentato di riempire il silenzio, non cedere. Lascia che sia il tuo potenziale cliente a riempire il silenzio, o almeno fai una pausa abbastanza lunga da poter assimilare ciò che ha detto e trovare una risposta che non sia generica. Ripeti al potenziale cliente le sue stesse parole, così capirà che lo stai ascoltando.
Spesso si consiglia di fare una pausa di circa 3-5 secondi. Ovviamente, non è consigliabile fare pause troppo lunghe e mettere tutti a disagio. Leggi la situazione. Se sei un venditore, mi azzardo a dire che dovresti essere in grado di parlare con le persone a un livello sufficientemente alto da capire intuitivamente quando fare una pausa e per quanto tempo.
La sfida principale è superare l'impulso di parlare a causa del nervosismo o della sensazione che il potenziale cliente stia scivolando via. Tuttavia, contrariamente a quanto si potrebbe pensare, è più probabile allontanarlo parlando piuttosto che lasciandolo parlare. È importante capire da dove proviene e incontrarlo a metà strada. Quando lo si incontra nella sua mentalità, è possibile guidarlo gradualmente verso la soluzione di cui ha bisogno.
Mostra loro la strada attraverso le pause.
Pausa via
Se non sei sicuro di quanto sia efficace la tua tecnica delle pause, puoi registrare le tue chiamate di vendita virtuali e rivederle per analizzare la tua performance. È il modo migliore per migliorare. Potrai vedere sia le tue reazioni che quelle del tuo potenziale cliente, così potrai cogliere le sue espressioni sottili quando parli e quando non parli. Potrai anche osservarlo mentre parli per vedere se ci sono segni che indicano che è contento che tu lo abbia ascoltato.
Tutto sarà registrato. E se hai tantissimi video, puoi creare clip per riunirli tutti in un unico reel. È fantastico per la formazione dei nuovi assunti proprio per questo motivo!
