B2Bソーシャルセールスでは、X、LinkedIn、あるいはTikTokなどのソーシャルメディアを利用して潜在顧客とつながり、より良い関係を築き、コンバージョンを獲得する。デジタル時代、 B2Bバイヤーの75がソーシャルメディアを使って購入を決定している。しかし、あなたが売り込んでいなければ、彼らは買うことができない。
ソーシャル・セリングを効果的に使いたいのであれば、ブログ、ポッドキャスト、ビデオ、その他のオンライン・コンテンツで、あなたのブランドをニッチ分野のトップ・ドッグとして位置づけることを考える必要がある。コンテンツは、教育したり楽しませたりするために使うのがベストだ。まず注目を集め、マーケティングは自然に行うようにすることだ。
最初から始めよう。
B2Bソーシャルセリングとは何か？
上でも触れたように、B2Bソーシャルセリングとは、売り手が見込み客とつながり、ソーシャルメディアを通じて強力な関係を築き始めるための手法である。つまり、ブランドは信頼と信用を築き、ビジネスパートナーシップのためのより強固な基盤を築くことができる。
B2Bソーシャル・セリングは従来のセールスとどう違うのか？
ここでは、B2Bソーシャルセリングが従来のセールスとどのように異なるかを簡単に説明する。
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従来のB2B販売 |
B2Bソーシャルセリング |
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リード・ジェネレーション |
主に紹介、コールドコール、人脈作りに頼る。 |
ソーシャルメディア・プラットフォームを活用し、自然なリードを集める。 |
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最初のアウトリーチ |
通常、コールドコールやEメールから始まる。 |
ソーシャルメディア上の魅力的なコンテンツ、コメント、または接続要求から始める。 |
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信頼構築 |
対面での交流と紹介による |
一貫したオンラインプレゼンス、ソートリーダーシップ、共有コンテンツを通じて信頼を構築。 |
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信頼性 |
会社の評判と売り込みによって確立された。 |
オンライン・プレゼンス、仲間からの推薦、コンテンツの共有によって強化される。 |
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人間関係の発展 |
多くの場合、直線的で、セールスファネルの段階を経て進行する。 |
ソーシャル・プラットフォーム上での継続的なインタラクションを通じて、時間をかけて関係を構築する、より有機的なものにすることができる。 |
インターネットとremote の台頭により、B2Bソーシャル・セリングは急速なスピードで進化している。もっと深く見てみよう。
B2Bソーシャル・セリングの進化
インターネットが普及する以前は、誰もが自分の製品やサービスを売るために電話を取ったり、ドアをノックしたりしなければならなかった。今では、ソーシャルメディアを通じて世界中の見込み客を惹きつけるために、独自の広告、ビデオ、ブログを作成することができる。
インターネット時代は、ソーシャル・セリングを台頭させた。ソーシャル・セリングの定義は、かつては潜在顧客との信頼関係を築くことにあった。今は、TikTokやInstagramを使って短い形式のコンテンツをアップロードし、間接的に何かを売ることだ。天才的だ。コールドコールを省略し、見込み客にEメールを送らず、代わりにLinkedinで直接メッセージを送ることもできる。
しかし、今やインターネットの時代は過ぎ去った。ウェブ3.0は目前に迫っており、パンデミックはデジタルツールへの世界的な依存を確実に加速させている。B2Bソーシャル・セリングが、単に優れた営業手法としてだけでなく、営業の未来として、本領を発揮する時代なのだ！ガートナーは、来年（2025年）までにB2B営業活動の80％がデジタル・チャネルを通じて行われると予測している。
LinkedInでの閲覧、CRMのモバイル・アプリの使用、買い手の行動パターンを追跡するAI自動化ツールの導入など、remote-firstの時代が到来し、B2Bソーシャル・セリングが盛んになっている。
ソーシャルメディアによるリードジェネレーションの最適化
調査によると 78％の営業担当者がソーシャルメディアを使っていない営業担当者よりも高いパフォーマンスを示している。B2Bソーシャルセリングをまだ始めていないのなら、今がチャンスだ...
ソーシャルメディアは、企業やブランドがリードを生み出し、顧客ベースを拡大するための強力なリソースとして登場した。有料プロモーションや本格的なインタラクションを通じて、ソーシャルメディア・プラットフォームを活用し、新鮮なオーディエンスとつながり、彼らを忠実な顧客に変えることができる。今日、ソーシャルセリングは、企業が他の企業に販売する方法を変え、競争力を維持しようとする企業にとって極めて重要なものとなっている。エポム社のCMOであるリナ・ルゴヴァ氏は、ソーシャル・セリングのテクニックをうまく活用し、その恩恵を長年にわたって受けているエポム社の例を挙げている。
営業担当者の75％がリード探しにFacebookを利用次いでInstagram、Linkedin、YouTube。奇妙に聞こえるかもしれませんが、これはバイヤーがいる場所なのです。ソーシャルメディアは、あなたのビジネスのために最も質の高いリードを生成するために、実際には（紹介と）共同で最初のものです！
ソーシャルメディアは、デモグラフィック、興味、好きなもの、オンラインの習慣に基づいてオーディエンスを正確にターゲティングすることで、リードジェネレーションに革命をもたらします。LinkedInとFacebookは、高度なオーディエンスブレイクダウンを提供し、特定の顧客層やあなたの製品やサービスに興味を持つ可能性の高い人々をターゲットにするのに役立ちます。これにより、リードを絞り込み、より適切なものにすることができ、コンバージョン率の向上につながるはずです。
リードジェネレーションのための魅力的なコンテンツ
本であれ、テレビ番組であれ、映画であれ、私たちは皆、夢中にさせる良いストーリーが大好きだ。ソーシャルメディアを使ったリードの創出も同じだ。B2Bのインフルエンサーや、何かを買いたいという衝動を起こさせる動画を通じて、ビジネスがあなたを夢中にさせるのだ。
B2Bソーシャルセリングを最大限に活用するには、何よりもまずオーディエンスを理解する必要がある。ターゲット市場を絞り込んだら、彼らのニーズに対応し、彼らが喜ぶコンテンツを作成する必要がある。これには、彼らの興味や課題に共鳴するコンテンツの柱を確立することも含まれる。
理想的なのは、ターゲットとする視聴者が何度も足を運んでくれるような価値あるコンテンツを提供し、彼らの抱える問題を教育することだ。彼らはあなたが話す問題に共感し、あなたのブランドを貴重な情報源として、また娯楽の源として見始めるだろう。覚えておいてほしいのは、ほとんどの人は仕事の合間の息抜きにソーシャルメディアをスクロールしているので、売り込み方があからさまにならないようにすることだ。重要なのは、存在感を示し、権威としての地位を確立することだ。
ケーススタディアメリカ
例として、ダンジョンズ＆ドラゴンズのゲームを録画するために、ミーティング・レコーダーをどのように使用したかをご覧ください。
@tldv.io Replying to @timeguy0 Y'all wanna LARP?#dungeonsanddragons #productmanagement #techstartup #aitools #customersuccess #corproratehumour
オリジナルサウンド - tldv.io - AI ミーティングレコーダー
仕事やビジネスとは関係なかったけど、みんなにリクエストされたんだ。楽しみのためだった。だからみんなTikTokを見るんだ。
明らかなマーケティング手法とは思えないかもしれませんが、驚くことでしょう。私たちのソーシャル・チャンネルへの言及は、リードとの電話の少なくとも1/3で出てきます。
"私たちのTikTokやInstagramのビデオは、私たちが受け取るほぼすべての最初のメールに登場します。ニッチな分野の他の商品にはなかなか真似できないアドバンテージがあります。"
しかし、ただ気ままに行くことはできない。常に戦略が必要だ。
最適化、追跡、分析
コンテンツを最適化し、最も人気のあるプラットフォームや検索エンジンの最前面に表示させ、最適なトラフィックを集めましょう。関連性の高いキーワードやメタタグを使い、質の高いコンテンツを提供することで、オーディエンスに真の価値を与えましょう。魅力的なコンテンツを作るのは良いことですが、誰も見てくれなければ問題です。
ここから、見込み客と有機的に関わることができる。投稿に対するコメントに返信したり、ブログでディスカッションをしたりすることで、相手がどのようなタイプなのか、どのような関係を築くことができるのかをより感じ取ることができる。 B2Bプロフェッショナルの31のB2Bプロフェッショナルが、B2Bソーシャルセールスを通じて顧客との関係をより強固なものにしたと考えている。一度始めれば、その理由は簡単にわかる！
分析ツールを使って発信したコンテンツを追跡すれば、見込み客の心に響くものと響かないものを読み解くことができる。さまざまなキャンペーンを試し、戦略を変更し、またやってみる。試せば試すほど、学ぶことが多くなる。
また、営業プロセスの自動化によって、ワークフローを効率化する場でもある。最適化、追跡、分析に関して、力仕事をしてくれるツールはたくさんある。あなたは、統合をセットアップし、選択したツールにデータをフィードするだけです。GPTがどのようにセールスに利用できるかをチェックし、B2Bソーシャルセールスに応用してみよう。簡単です！
ソーシャル・プラットフォームを通じたエンゲージメントの構築と維持
ソーシャルメディア上でエンゲージメントを構築し維持することも、B2Bソーシャルセリングの重要なプロセスである。重要なのは、オーディエンスとつながり、定期的にコンテンツを共有し、フォロワーからのフィードバックや質問に素早く対応することだ。
潜在顧客と本音で会話することで、関係を強化し、忠実なフォロワーの基盤を築くことができる。 消費者の76の消費者が、ブランドのソーシャルメディア投稿を見た商品を購入している。これは、現代において売上を向上させるために想像できる最高の販売プロセスの1つである。
ソーシャルメディアを通じてエンゲージメントを築き、維持するには、4つのキーポイントで顧客の心をつかむ必要がある：
- コンテンツに関連性を持たせる。 あなたのコンテンツが最新のトレンドやあなたのオーディエンスが実際に気にしていることにマッチしていることを確認しましょう。潜在顧客が何に興味を持っているかを理解し、それをアピールしなければならない。
- 価値を提供する。 コンテンツが価値あるものを提供すれば、顧客を惹きつけることができる。それは情報であったり、ヒントであったり、エンターテイメントであったりする。再視聴可能で、共有可能なものにし、顧客があなたの製品を心に留めて帰ってくれるようにしましょう。
- エンゲージメントを促進する。 コメント、「いいね！」、シェアなどのエンゲージメントを促進することで、関連性と話題性を保つことができる。
- 一貫性を保つ。 視聴者の目に留まり続けるために、定期的な投稿スケジュールを守りましょう。一貫性が信頼を生み、製品へのエンゲージメントを高く保つ。
さまざまなソーシャルメディア・チャンネルの活用
B2Bソーシャル・セリングの様々なプロセスで活用すべきソーシャルメディア・チャンネルはいくつかある。ここではそのいくつかを紹介する。
フェイスブック
Facebookを使えば、潜在的なリードとつながり、条件やデータベースを絞り込み、潜在的な顧客とディスカッションすることができます。フェイスブックのページを作り、フォロワーや他の企業と気が済むまで交流するのもいいアイデアだ。
X（ツイッター）
X（以前はTwitterとして知られていた）は、潜在的な見込み客とリアルタイムでエンゲージメントを築き、最新のニュースやマーケティングトレンドの最新情報を提供できる素晴らしいB2Bソーシャルセールスプラットフォームだ。ハッシュタグを検索して業界関連のニュースを見つけるのも素晴らしいし、ブログ記事や製品に関する広告を作成して交流を呼び込むこともできる。
具体的には、Twitterのリストを作成し、様々なグループの特定のコンテンツに目を配ることができます。競合他社を監視し、潜在的な見込み客をリストアップし、既存顧客のアクティビティをチェックして、営業プロセスを強化するための貴重な情報がないか確認しましょう。
リンクトイン
LinkedInは、プロフェッショナルな仕事上の関係を構築するために、企業やその意思決定者を特定し、接触するのに役立つ、よりフォーマルなビジネスプラットフォームである。しかし、LinkedInは短編動画コンテンツを実験的に導入しており、B2Bソーシャルセリングの理想的な場となる準備が整っている。
LinkedInのスケジューリングツールを使うなどして共有するだけでなく、リーダーからの業界洞察や具体的なケーススタディを取り入れるのに最適な場所です。LinkedInセールスナビを通じて、特別にリーチし、メッセージをパーソナライズすることで、最高のリードや潜在的な見込み客を生み出すことができます。B2Bの世界でのネットワーキングに最適です。
ティックトック
短い動画コンテンツに特化したTikTokは、比較的新しいソーシャルメディア・プラットフォームで、主に若い世代に利用されている。このユーザー層は直接的な売り込みを好まず、広告やスポンサーの投稿にはすぐに目をつぶります。しかし、楽しいコンテンツや面白いコンテンツは評価します。TikTokを使ったソーシャル・セールスは、ターゲット市場を知らなければ難しいかもしれないが、知れば非常にやりがいがある。
インスタグラム
インスタグラムは、企業にとってB2Bのソーシャル・セリング天国だ。毎月20億人近くのアクティブユーザーがおり、製品やサービスを紹介するのに最適な場所となっている。人々は、インスタグラムのキャプション、コメント、ハッシュタグ、投稿を通じて、買い物をしたり、企業をフォローしたり、ブランドと直接交流したりするのが好きだ。さらに、 Getlikesのようなツールを使って、ソーシャルメディアの投稿に魅力的なキャプションを書く ことで、 Instagramハンドルの存在感を高める ことができます 。
以下のビジネス・エンゲージメントの統計を見て、この豊富なリードを逃したくないかどうか自問してみてほしい。
ソーシャル・エンゲージメントをB2Bセールスにつなげる
あなたの製品に適切な種類の注目と話題を集めたいのであれば、ソーシャルメディアに参加することは必須です。TikTokやInstagramのようなプラットフォームで質の高いコンテンツを提供し、人々との会話を弾ませましょう。そして、あなたの魔法を使い、その人たちをお金を払ってくれる顧客に変えましょう。
本当の課題は、「いいね！」や「エンゲージメント」を金額に変えることだ。そのための最善の方法は、発信するコンテンツにあなたのメッセージを込めることだ。あなたのブランドは、本物であることを世界に示す。直接売り込もうとするのではなく、あなたのマーケットをリードする声になるのだ。そのコツは、顧客にあなたのところへ来てもらうことにある。
B2Bソーシャルセリング戦略では、エンゲージメントも重要だが、行動喚起を活用することも重要だ。ダイレクトメッセージ、サインアップフォーム、またはランディングページを通じて見込み客の注目を集めたら、彼らが購入に進みたい場合、次のステップがどのようなものかを明確に示すことができる。これにより、フォロワーをリードに変える可能性が高まります。
リードの育成とダイレクト・メッセージ
フォロワーを潜在的なリードに変換する手前では、プロセス全体を通して彼らを育成し、バイヤージャーニーがどのようなものかを示すことが重要だ。
あなたがしたくないことは、見込み客を温めた後、彼らが自分の道を見つけるのを放っておくことだ。重要なのは、コンバージョンを促進するために、適切な場所と人に誘導することだ。温まったリードは、プロセスがとても簡単で、自分ではほとんど考える必要がないと感じれば、サインアップする可能性がはるかに高くなる。
これを行う一つの方法は、ソヸシャルメディアチヸムを販売技術で訓練することである。ソーシャルセラーの自由度が高ければ高いほど、より多くのリードを集めることができる。結局のところ、見込み客はソヸシャルな売り手と一緒にいることに心地よさを感じている可能性が高い。突然他の誰かに押しつけられると、摩擦が生じる可能性があるが、プロセスがシームレスである限り、それで終わりというわけではない。
ソーシャル・セリングの反復プロセス
簡単に言うと、B2Bソーシャルセリングは、いくつかの重要なステップを持つ反復プロセスである。ソーシャルメディア上でのエンゲージメントからコンバージョンの促進まで、セールスサイクルの12の重要ポイントを見てみよう：
- 耳を傾け、学ぶ。あなたのフォロワー（そして競争相手）がソーシャルメディアで何を言っているかに細心の注意を払うこと。これは、あなたの戦略を調整するのに役立つ。
- ブランドを構築する。 コンテンツを通じて多くの価値ある情報を提供し、あなたが自分のことをよく知っていて、だからこそあなたの話を聞くべきだと人々に示す。
- 人々に話しかける。 投稿をシェアしたりコメントしたりして、ターゲットとなる市場と関わりを持ちましょう。
- 役に立ちましょう。 できる限り人々を支援し、教育する。
- 興味のある人を見つける。 誰が興味を持っていて、誰が興味を持っていないかを把握する。
- 解決策を提供する。 主要なリードの特定の問題に対する解決策を中心にコンテンツを構築する。
- 売り込みをかける。 リードが大きな関心を示したら、連絡を取り、取引が成立するかどうかを確認する。
- フィードバックを求める。 何が改善できるか、何が効果的か、具体的なフィードバックを求める。
- フォロワーを作る。 顧客に口コミをしてもらい、製品のフォロワーやファンを作りましょう。
- 学び続ける。 市場のトレンドや顧客の声を常に把握すること。必要に応じて物事を変える必要がある。
- 分析して調整する。 何がうまくいっていて、何がうまくいっていないかを定期的に見直す。これらのアプローチと学んだことに基づいて、具体的な変更を加える必要がある。
- 戦略を改善する。 得られたフィードバックを使って戦術を微調整し、より効果的なものにしましょう。改善目標を設定し、時間の経過とともに進捗を確認する。
ソーシャル・セリングのB2Bセールスへの影響を測定する
これらの重要なKPIに従って、B2Bソーシャルセリングを活用しながら進捗状況を把握しましょう。
- エンゲージメント率。 すべてのコンテンツからの全体的なエンゲージメントを把握しましょう。視聴者全体からの「いいね！」、コメント、シェア、クリック、ビューを測定しましょう。
- クリックスルー率。CTRは、あなたのコンテンツを閲覧した人の数と比較して、プラットフォーム全体であなたのページやストーリー上のリンクをクリックした人の数を測定します。高いCTRスコアは、あなたのコンテンツが魅力的であることを示し、あなたのページへのトラフィックを促進するため、あなたが目指しているものです。あなたのコールトゥアクションにさらなる工夫が必要な場合は、このスコアに注目してください。
- コンバージョン率。 コンバージョン率は、あなたのコンテンツが成功しているかどうかを判断する最大の指標です。コンバージョン率は、ソーシャルプラットフォーム上であなたと交流した後、フォロワーから顧客へとコンバージョンした人の割合を測定します。
- 発生したインバウンドリード。 あなたの戦略が効果的かどうかを判断するために追跡すべきもう一つの指標は、ソーシャルセリングから拾ったリードの数を測定することである。
- コンテンツのパフォーマンス。 自分のコンテンツを分析し、販売活動に貢献するためにどの程度効果的かを分析する。投稿のCTR、閲覧時間、エンゲージメントの指標を測定し、その結果に基づいて戦略を変更する。
これらのパフォーマンス指標を監視することで、必要に応じて戦略を調整し、その成功を正確に追跡することができます。これは、ソーシャルメディアキャンペーンを成功させるために非常に重要です。
ソーシャルセリングセールスの未来
ソーシャル・セリングは数年前から行われており、通常はオンライン上で信頼関係を築くための方法として使われてきた。しかし、B2Bのソーシャル・セリングは、デジタル・マーケティングの台頭とともに新しい時代へと進んでいる。うまく活用すれば、忠実なフォロワーを忠実な顧客に変えることができる。
コンテンツ・マーケティング」と「ソーシャルメディア」が、今後数年間で最も重要な販売チャネルになると予想される。 42.1％と68.4の企業が採用している。それは明らかだ。 B2Bソーシャル・セリングがすぐに減速することはないのは明らかです。
