成功するための戦略や営業プロセスは数多くあるが、ベストの1つとしてよく挙げられるのがBANTというスタイルだ。
2024年の販売に対する認識は、以前よりも自動化され、多少なりとも簡単になったというものだろう。しかし、実際はそうではない。購入する機会や販売する商品は増えているにもかかわらず、従来の購買行動が近年急激に変化しているため、販売は難しくなっているのだ。
見込み客を効果的にクオリファイできることは、優れたセールス・プロフェッショナルであるための本当に重要な要素であることに変わりはない。そして、顧客の期待がかつてないほど高まり、競争がかつてないほど激しくなっている世界では、B2BであれB2Cであれ、それはさらに重要なことなのだ。
かつて見込み客は営業担当者の話に頼っていたが、今やデータや情報はボタンひとつで簡単に入手できる。見込み客は情報通であり、多くの場合、営業担当者が話をする前に、購入プロセスにおいて多くの決定を下している。また、選択に影響を与える情報があふれている。ウェブサイト、ソーシャルメディア、さまざまな購買チャネルが氾濫しているため、従来からリードタイムが長かったとしても、スピードが最重要であることに変わりはない。
このガイドでは、BANTフレームワークとは何か、営業チームのプロセスにどのように導入できるのか、なぜ導入するのが効率的なのか、そして、あなたの営業チームにとって適切かどうかを評価するのに役立つ基準をご紹介します。
BANTフレームワークとは？
BANTフレームワークは、セールスのための試行錯誤を重ねたアプローチである。これは、予算（Budget）、権限（Authority）、ニーズ（Need）、タイムライン（Timeline）の頭文字をとったものだ。各セクションは、見込み客が購入する可能性があるかどうか、また購入する立場にあるかどうかを判断する上で重要な役割を果たします。このフレームワークは、個々の見込み客とビジネスの間で切り替わるため、見込み客の全体像を把握し、それを追求する価値があるかどうかを判断することができます。
各セクションの分解は重要であり、スキップすることはできない：
予算
見込み客の予算を理解することは、この資格認定プロセスにおいて最も重要なことのひとつである。これは、見込み客が貴社の製品やサービスに投資するための財源を割り当てられているか、あるいは利用可能かを評価することである。これにより、見込み客が商談を進めすぎて営業チームの時間とリソースを奪い、製品やサービスを購入する余裕がないと判断されるのを防ぐことができる。
権威
誰かと接するとき、話している相手が意思決定者なのか、意思決定プロセスの一部なのかを見極めることは非常に重要だ。このステップを踏まないと、見込み客はファネルの一番下まで行ってしまい、購入のサインをする権限がなくなってしまうかもしれません。これは、社内のヒエラルキーが原因かもしれませんし、個人が自分が意思決定者でないことを認めるのが気まずいだけかもしれません。意思決定者だけでなく、その他の意思決定者についても最低限把握しておくことで、シームレスなクロージングプロセスを実現できる可能性が高くなる。企業が購入する場合でも、意思決定者と直接取引しない場合は、遅れが生じる可能性が高い。
必要性
ニーズがあることを証明できることが鍵である。本当に必要なのか、あるいは必要だと認識されているのかがわからなければ、価値を強調することが難しくなる。また、顧客中心のアプローチを目指すのであれば、顧客のニーズがピッチングの最前線にあるべきである。潜在的な問題を解決することができれば、販売が成功する可能性が高まります。
タイムライン
多くのMRや営業チームがつまずくのは、上記のような基準を用いて、タイムラインを確認しようとしないことです。上記の基準で適格性を確認することで、担当者はニーズ、権限、予算を特定することができるかもしれないが、購入まで6ヶ月、12ヶ月などの期間がある場合、これは時間を浪費することになる。購入の準備が整ったときには状況が変わっていて、以前の資格はもはや有効ではないことに気づくかもしれない。また、販売サイクルとリソース配分を引き締め、最適化しているかどうかを確認するためにも、これを得ることは重要だ。
バントを営業プロセスに組み込む方法
AIを活用した営業コーチングやテンプレートの活用など、BANTを営業プロセスに組み込む方法は数多くある。これは、ゆっくりと行うことも、急速に行うこともできる。ステップは変わりませんが、実行方法は大きく異なります。
最初の例は、見込み客との最初のタッチポイントのすべてのステップをカバーすることです。これはすべてのビジネスに当てはまるとは限りませんが、もしあなたが大量かつ短期間で販売するのであれば、BANTを取り入れる良いアプローチとなるでしょう。その後、BANTを途中で繰り返すこともできる。
例1 - "クイック "SaaSサイクル
B2Bトラッキング・ソフトウェアを販売するSaaS企業で働く新規事業担当者は、営業チームのためにデモを予約するコールドコールを行うことができる。エグゼクティブがミーティングを予約する前に、いくつかの質問をする必要があります。
これには次のような質問が含まれる：
御社は企業間取引を行っていますか？
(NEED - 商品はB2Bのみ。B2Cなら必要ない)
現在のウェブサイトはありますか？
(ニート- ウェブサイトを持っていなければ、このツールは彼らにとって役に立たない)。
ウェブサイトにjavascriptのコードを追加できますか？あるいは、社内にそれができる人がいますか？
(権限 -サイトに変更を加えることができるのか？それとも誰かにやらせる権限があるのか)
ソフトウェアの購入を決定できますか？また、もしそうであれば、意思決定プロセスに関与する必要のある方で、デモにご招待できる方はいらっしゃいますか？
(AUTHORITY -彼らには権限があるのか？もしそうなら、他に誰かいるのか？これによって、取引が一段落したところで、後日新たな担当者が加わり、スピードアップする必要が出てくるのを防ぐことができる)
現在、どのようなマーケティングを行っていますか？
(予算 - マーケティングにすでに投資している場合は、その資格がある。もしそうでなければ、これもディールブレイカーにはならないが、営業担当者はメモでさらにこの点を探り、予算とその理由を知ることができる)
今期中に実施したいとお考えですか？
(タイムライン- 今すぐ購入する準備ができているのか、それとも後回しにしているのかを特定し、洗い出す。このことは取引に支障をきたすものである必要はないが、エグゼクティブは、営業担当者がこのことをさらに推し進め、確かなタイムラインを得られるよう、メモに書いておくことができる)
これらの質問はかなり詳細であるため、多くの人はこのような質問をすることで潜在的なリードを失うかもしれないと感じるかもしれないが、例えばデモンストレーションに多くの時間を費やす前に、潜在的な問題を発見することができる。また、これらの質問は、営業担当者が今後の会話で話すべきポイントでもあり、これらの確認と固めにもなる。
これは、BANTフレームワークを営業プロセスに組み込む方法のひとつに過ぎないが、他にもいくつかの方法がある。
例2 - 高額機器販売のためのBANT統合の拡張
主に大規模な地質調査プロジェクトや採掘作業で使用される、高度なダイヤモンド・ドリル・システムの販売を専門とする会社を想像してみてほしい。これらのシステムは多額の投資を必要とするため、数ヶ月から数年にわたる詳細で長期的な販売プロセスが必要になります。
初期調査と特定
営業チームはまず、鉱業レポート、見本市、地質調査会社との戦略的提携を通じて潜在顧客を特定する。最近採掘権を獲得した企業や、拡張計画を発表した企業、つまり潜在的な予算とニーズを示す重要な指標をターゲットにする。
最初のアウトリーチと関与
営業担当者は、パーソナライズされたEメール・キャンペーンを通じて、ダイヤモンド・ドリル技術の最近の業界動向と革新に焦点を当てた連絡を取ります。最初のコミュニケーションは、興味を喚起し、より深い関わりを持つための土台を築くためのものです。
教育ウェビナーのご案内
見込み客にさらに関心を持ってもらい、前もって価値を提供するために、同社は、ダイヤモンド掘削の最新動向と、先進技術によって運用コストを大幅に削減し、効率を高める方法について説明する独占ウェビナーに招待する。
詳細ディスカバリー・コール
ウェビナーの後、興味を持った見込み客はディスカバリー・コールに招待され、そこで営業担当者がBANTフレームワークを採用する：
予算担当者は、「貴社の現在の拡張計画に基づき、新しい掘削システムのアップグレードまたは取得のための予算は割り当てられていますか」と尋ねる。
権限：会話の中で、担当者は主要な利害関係者を特定し、"この技術を評価するために、次回のディスカッションに参加すべき人物はチーム内で他にいますか？"
必要性を尋ねる：現在の掘削装置ではどのような制約がありますか？"
タイムライン：タイムラインは非常に重要なので、"次の主要な掘削プロジェクトはいつ開始する予定ですか？"と探りを入れる。
ソリューション・デモンストレーションと視察
ご興味のあるお客様には、既存のお客様の現場でライブ・デモンストレーションを行います。これにより、ダイヤモンドドリリングシステムが実際に稼動する様子をご覧いただき、その運用上のメリットを直接ご理解いただけます。また、お客様のご予算に合わせて、このテクノロジーがどのように現在のオペレーションに統合され、お客様のニーズを満たし、ご予算内に収まるかをプレゼンテーションします。
プロポーザルのカスタマイズと交渉
これまでのやり取りで収集した洞察に基づき、詳細な提案書を作成します。この提案書では、製品の機能と見込み客の具体的な要件および予算を整合させます。交渉は、支払い条件、トレーニング、アフターセールス・サポートに重点を置き、意思決定者全員が参加できるように数回行われることもあります。
クロージングと実施計画
ご契約後、納品、設置、現場でのトレーニングの詳細な計画とともに、販売プロセスはクロージングへと進みます。販売チームは引き続き積極的に関与し、スムーズな移行を保証し、販売後の懸念事項にも対応します。
継続的な関係とサポート
販売後も、同社は顧客との強い関係を維持し、新しい機能強化に関する定期的なアップデートや、積極的なメンテナンス・サポートを提供している。この継続的な関与が、将来のアップグレードや業界内での紹介への道を開く。
この例では、価値の高い営業場面でBANTフレームワークを統合するための、より詳細なアプローチを示しており、各インタラクションが価値を高め、長期的なパートナーシップの成功に向けて構築されることを保証している。
異なる営業チーム間でBANTの一貫性を維持するためのヒント
このように、BANTは非常に普遍的であり、例えば新しいキッチンを購入しようとしている人など、B2Cのセールスにも適用することができます。このように、BANTは販売プロセスを確実に進める上で非常に重要であり、その一貫性を維持するための重要なアイデアがいくつかあります。
定期的なトレーニングと再教育：
CRMツールを使用する：CRMツールを導入し、各見込み客のBANT基準を追跡・記録するようにする。これにより、異なる営業チーム間での情報収集と活用方法の一貫性を保つことができる。
ロールプレイング演習：営業チームがさまざまな販売状況でBANTを使用する練習ができるロールプレイングシナリオを実施する。これにより、自信を深め、フレームワークをより効果的に適用するのに役立つ。
フィードバックと継続的改善：BANTフレームワークの適用に関する営業チームからのフィードバックを定期的に収集し、必要に応じてプロセスの調整を行う。これは、アプローチを改善し、営業成果を向上させるのに役立つ。
営業効率向上のためのバント
BANTは、パイプラインに、少なくとも購入のシグナルを示している、適格なリードが溢れていることを確認するための素晴らしい方法であることを学びました。営業チームが最大限の効率と生産性を発揮できるようにしたい理由はたくさんあります。ここでは、どのように営業の効率と生産性を高めることができるのか、いくつかの例をご紹介します。
リードの絞り込み
BANT基準を適用することで、営業チームはコンバージョンの可能性が最も高い見込み客を素早く見分けることができます。このように焦点を絞ることで、営業努力は関心を持つだけでなく、購買決定を下す立場にあるリードに集中され、時間の節約とコンバージョン率の向上につながります。
最適化されたリソース配分
潜在顧客の具体的なニーズとタイムラインを理解することで、営業マネージャーはより戦略的にリソースを割り当てることができます。チームは、早急な対応が必要な見込みの高いリードに優先順位をつける一方で、長期的なオポチュニティのフォローアップをスケジューリングし、すべてのリードがその潜在的価値に応じて育成されるようにすることができます。
強化された販売指標
BANTを導入することで、リードのコンバージョン率、営業サイクルの長さ、案件の規模など、営業に不可欠な指標を追跡し、改善することができます。チームが適格なリードに集中することで、成約の可能性が高まり、ひいては全体的な営業パフォーマンスと効率が向上します。
チーム間の一貫性
スケーラブルな成功のためには、異なる営業チーム間でリードの認定に一貫性を持たせることが不可欠です。BANTは、すべてのチームメンバーが従うことができる明確で標準化されたフレームワークを提供し、見込み客の評価とエンゲージメントに対する統一されたアプローチを維持するのに役立ちます。この標準化は、複数のチームや部署が営業プロセスの異なるステージを担当する大規模な組織では特に有益です。
BANTの導入は、営業チームの集中力を高めるだけでなく、各対応が企業の営業目標に戦略的に合致していることを確認することで、全体的な生産性を向上させます。リードの適格性確認に対するこの方法論的アプローチは、より良い営業成果を上げ、より高い業務効率を達成するために不可欠です。
現代営業におけるBANTの課題と限界
しかし、BANTがすべての営業ニーズを解決してくれると思いがちですが、BANTにはいくつかの制限要因があります。BANTフレームワークの使用を決定する際に注意すべき点をいくつか挙げてみましょう。
バイヤージャーニーの変化
端的に言えば、インターネットの台頭以来、長年にわたって理論化されてきた従来の販売サイクルが変化したのだ。今では、単純にリサーチをしてから購入するというケースではなく、セールスのループは、さらにその先と同時に、さらにその後ろからも始まっているのだ。以下は、それが現在どのように変化しているかを示す図である。
予算要素は誤解されやすい
バイヤーの中には、最初に予算を伝えたくない人もいる。同様に、バイヤーが予算があると誤った印象を与える可能性もある。これはBANT方式であろうとなかろうと、ほとんどすべてのセールスに当てはまることではあるが、予算はフレームワークの重要な部分であるため、問題になりやすい。
権威への挑戦
同様に、営業担当者や個人は意思決定者に関与するよう求めるかもしれないが、彼らは単に取引がほぼ完了するまで煩わせたくないだけなのだ。そのため、AIミーティング・アシスタントの活用などが、人々をループに巻き込み、スピードアップさせるのに役立つのだ。また、意思決定者が2人いて、意見が対立する場合もある。
ニーズまたは知覚されたニーズを過度に強調する
推定される顧客のニーズに集中するあまり、営業担当者は顧客の真の要求を見落としてしまい、その結果、顧客の優先順位に沿わない提案をすることになりかねない。営業現場では、顧客は意図的にではなくとも嘘をつくものだという感覚がしばしばあるが、彼らは真の痛点ではなく、一つの問題にこだわってしまう。BANTは、問題を見極めるには優れているが、時として誤った答えを生み出すことがある。
文化と市場の違い
BANTの効果は、文化や市場によって大きく異なる可能性がある。ある文化圏では、予算や意思決定権限に関する直接的な質問は、無礼な態度や攻撃的な態度とみなされ、関係を悪化させる可能性があります。
BANTは、見込み客を適格に選別するための貴重なツールであることに変わりはないが、このような課題によって、BANTを柔軟に、また、現代の営業環境の幅広い背景を考慮した他の戦略と組み合わせて使用することの重要性が浮き彫りになった。具体的なビジネスの状況や、進化する顧客関係の状況に合わせてBANTの適用を調整することで、これらの課題を軽減することができる。
BANTはあなたのビジネスに適していますか？
BANTフレームワークが自社の営業戦略に適しているかどうかを判断するには、営業プロセス、市場環境、顧客行動など、さまざまな側面を評価する必要がある。
このアプローチに切り替えることを決定する前に、いくつかの重要な質問を検討する価値がある：
- 貴社のビジネスには、徹底したリードの適格性確認が必要な複雑な販売サイクルが含まれていますか？BANTは、早い段階で真剣な買い手を見分けることで、時間とリソースを大幅に節約できる環境で特に役立ちます。
- バイヤーペルソナは明確に定義され、予算、権限、ニーズ、タイムラインが明確になっていますか？BANTが最も効果的に機能するのは、これらの要素が特定可能で、購買決定に影響を与える場合です。
- 貴社の平均的な取引規模は、集中的な適格性評価プロセスを正当化するのに十分な規模ですか？高額取引の場合、BANTの基準をすべて満たすことが、売却を成功させるために重要です。
- 単発の取引よりも、顧客との長期的な関係構築に重点を置いていますか？もしそうなら、BANTを柔軟に活用し、長期的に価値のあるリードの育成を逃さないようにしましょう。
- 営業活動において、意思決定者へのアクセスや影響力が重要な鍵を握ることはよくあることです。BANTは、あなたの担当者に権限があるのか、それとも追加の利害関係者を関与させる必要があるのかを特定するのに役立ちます。
- 貴社の営業チームは、限られたリソースを最も有望なリードに慎重に配分する必要がありますか？BANTは、各プロスペクトの可能性に基づいて、取り組みの優先順位を決めるお手伝いをします。
- あなたの市場はよく理解され、比較的安定しているだろうか？そのような市場では、顧客のニーズやスケジュールが明確で予測しやすいため、BANTは効果的である。
- BANTの直接的な質問アプローチは、御社の企業文化やより広い市場文化の中で適切かつ効果的ですか？
- BANTは、貴社の全体的な営業戦略や目標に合致していますか？BANTはSPINセールスのような他のセールスアプローチと相性が良いが、戦略目標と対立するのではなく、それをサポートするものであることを確認すること。
SPINセールスで営業効果を高めることができますか？この実証済みのテクニックを使えば、意思決定者と直接つながり、より大きな商談をより早くまとめることができます。
BANTをうまく使う
もしあなたが、BANTがあなたやあなたの会社の目標に大いに役立つと判断したのなら、あなたはそう考える企業の長い列の仲間入りをすることになる。BANT戦略の優れた点は、非常に普遍的であることだ。このガイドで見てきたように、ソフトウェアやダイヤモンドドリルの販売にも使えるし、B2Cでも使える。
BANTは、販売サイクルの速いSaaSであろうと、長期にわたる高額取引であろうと、現代の複雑なセールスをナビゲートし、長期的な顧客関係を育むための構造的なアプローチを提供します。
