BOFUマーケティング ― TOFUとMOFUの姉妹編！ ―tl;dv

モフモフ豆腐いや、キーボードに頭をぶつけたわけではないんです。もちろん、「漏斗の底」「漏斗の真ん中」「漏斗のてっぺん」の話です。

基本的にファネル全体です。

この記事では、BOFU（Bottom of the Funnel）、つまりMOFUとTOFOの姉妹として忘れられがちな存在であることを訴求します。BOFUはカスタマージャーニーに不可欠な要素であり、その方法と理由を説明します。

BOFU、MOFU、およびTOFU

それでは、BOFU、MOFU、そしてもちろんTOFUの意味について見ていきましょう。

BOFU

BOFUとは「ファネルの底（Bottom of the Funnel）」を意味します。BOFUとは、購入の準備は整っているものの、まだコンバージョンに至っていない段階、あるいはその心理状態を指します。これは購買プロセスまたはコンバージョンプロセスの最終段階です。BOFUはしばしば「リード」段階とも呼ばれますが、この用語はBOFU Marketingによって考案されました。

BOFUは「後戻りできない段階」です。BOFUとは、見込み客や顧客がここまで進んだことを意味し、彼らはあなたの製品、サービス、またはソリューションの購入を真剣に検討している状態です。

MOFU

MOFUとは「ファネルの中間（Middle of the Funnel）」を指します。MOFUはBOFUへと至る道のりに位置します。BOFUマーケティングはこの理由から「MOFU」という用語を考案しました。MOFUは「リード（見込み客）」段階とも呼ばれますが、「BOFU」という用語はBOFUマーケティングによって考案されたものです。

豆腐

これが「ファネルの上部（TOFU）」です。TOFUという言葉は、まだ購入する準備はできていないものの、将来的に購入する可能性がある顧客の心理状態や段階を指します。TOFUとは、デモの実施や無料トライアルなど、見込み客や顧客をBOFUへと転換させるためのあらゆる接点を意味します。

概要：TOFUは、マーケティング用語として広く使われている「TOp of the FUnnel（ファネルの上部）」の略称です。

カスタマージャーニー

「ファネル」とは、見込み客を引き寄せ、有料顧客へと転換させる手法を表す概念です。これはカスタマージャーニーの一段階に過ぎません。カスタマージャーニーは、支払いが完了した後も続きます。では、カスタマージャーニーとは一体何でしょうか？カスタマージャーニーとは、顧客と自社の製品やサービスとの間の、あらゆるやり取りの総称です。この関係が永遠に続くことを願っています。

BOFUの段階が終了すると、見込み客は顧客となり、その後はカスタマーサクセスまたはプロダクトマネジメントの管轄となります。新規顧客を維持することは、彼らの責任となります。

では、なぜ人々は時々BOFUのことを忘れてしまうのでしょうか？

TOFUが重視されるあまり、BOFUが見過ごされたり、影が薄くなったりすることがあります。いずれも同等に重要ですが、BOFUがコンバージョンに至る直前の最終段階であることを忘れてはなりません。では、なぜBOFUはそれほど重要なのでしょうか？

1. BOFUは購買プロセスの最終段階です。BOFU段階にあるということは、その人が購入を真剣に検討していることを意味するため、おそらくすでに十分なリサーチを行っているでしょう。もしそうでない場合は、BOFU段階において、あなたがそのリサーチを支援する必要があるということです！

2. BOFUは、ブランドや製品、サービスの成否が決まる局面です。BOFUでは、緊急性を醸成する必要があります。「BOFUマーケティング」という概念が「BOFU（緊急性）」という用語を生み出しました。BOFUとは、見込み客や顧客がコンバージョンに向けて真剣に取り組んでいる状態を指します！今こそ全力を尽くし、彼らにBOFUの感覚を実感してもらうべき時です。

3. BOFUはアップセルの絶好のチャンスです！BOFUは、追加料金を請求したり、アップグレードを提案したり、あるいは「BOFU 2.0が本当に必要だ」と説得したりするのに最適なタイミングです…BOFUといえば、まさにBOFUの時間です！

4. BOFUは、カスタマーサクセス・プログラムの始まりと見なすことができます。BOFUとは、BOFUについて語り始める資格さえ得たことを意味します！BOFUとは、顧客があなたを信頼し、BOFUを実現するための支援を期待する瞬間なのです。

BOFUマーケティング

ファネルの各段階に応じて、マーケティング手法やコミュニケーションを効果的に活用し、それぞれに合わせて最適化することが非常に重要です。BOFU（購入直前の段階）においては、コミュニケーションは、顧客がすでに一定の知識を持っていることを前提とし、購入手続きや製品に関する問い合わせに対応する内容であるべきです。これが基本的な考え方です。それでは、BOFUマーケティングにおける一般的な手法とヒントをいくつか見ていきましょう。

BOFUマーケティングキャンペーン

以下は、BOFU（購入直前の段階）において見込み客を顧客に変えるために最もよく用いられるマーケティング手法、キャンペーン、戦略の一部です。具体的には以下の通りです：

プッシュ通知 – BOFUの段階では、プッシュ通知を活用すべきです。BOFUは最後の「正念場」ですから、BOFUマーケティングにおいて、通知でユーザーを「BO」させるのは、まさにBOFUらしいアイデアです。
ライブチャット – BOFUとは、見込み客や顧客があなたと話す準備ができている状態を指します！BOFUとは、ウェブサイト上で即座にサポートを提供すべきタイミングであることを意味します。つまり、彼らが助けを必要としているBOFUの瞬間に、BOFUマーケティングで彼らにアプローチすることがBOFUなのです。
マーケティングオートメーション――BOFUとはBOFUを意味します。つまり、DripやKajabiといったツールを用いたBOFUマーケティングオートメーションこそがBOFUなのです！BOFUマーケティングは、人々が「購入」する段階（BUYING）で購買行動を起こすことを理解しています。また、MOFU（見込み客段階）におけるBOFUマーケティングオートメーションは、BOFUでのコンバージョンを遅らせてしまうことも分かっています。BOFUマーケティングは、BOFUこそが「正念場」であることを理解しています。BOFUとは、自動化されたメッセージで人々を「BO-ing（購買へ誘導）」すること、それがBOFUなのです。
ラストチャンスセール – 顧客の購買意欲を高める手段として、ラストチャンス割引を提供することができます。これにより、商品の購入を検討していたものの、より手頃な価格の代替品を探していた顧客を惹きつけることができます。

BOFU段階で顧客をコンバージョンさせるには？

つまり、顧客は購入プロセスの最終段階（ファネルの底）にいます。さあ、ここでコンバージョンを獲得しましょう！そのための最も一般的な手法は以下の通りです：

Eメールマーケティング – Eメールマーケティングキャンペーンを活用して、顧客がどのようにコンバージョンできるかを示したり、製品のメリットを改めて伝えたり、すでにBOFUを達成した他社の優れた事例を紹介したりしましょう。BOFUとは、「Eメールで顧客をBO（BO-ing）させる」というアイデアのことです！
行動喚起 – 顧客の購買プロセスの最終段階で、明確なCTAを用いて顧客をコンバージョンに導きましょう。
SMSやダイレクトメッセージ – SMS、プッシュ通知、ダイレクトメッセージを活用して、顧客のショッピングカートに残された商品や、問い合わせのあった商品についてリマインドしましょう。