営業マンであるあなたの仕事は、売上を上げることだ。しかし 35％の営業マンがの営業マンが、クロージングは最も難しい仕事だと答えている。では、どうすればいいのか？クロージングへの地図を見つけ、成功率を上げるにはどうすればいいのでしょうか？
2つの言葉がある： ビデオ録画.
最初のハードル：枯れ木の除去
通話の録音について深く掘り下げる前に、営業担当者が直面する最初の大きな問題に触れておこう。もし誰かがあなたの商品を購入したくないと思ったら、あなたはその人の心を変えることはできません。どんなに優秀な営業マンでも、人の心を変えることはできません。買いたくない人は買いたくないのだ。それで終わり。話は終わりだ。
変化は誰かに強制することはできない。それは内的な自由意志による選択なのだ。最高のセールスマンは、見込み客の考えを変えようとはしない。むしろ、見込み客のレベルに合わせ、見込み客の具体的な問題に対して自社の製品がどのように役立つかを示すのだ。
「頭の中にダビデのビジョンを描き、ダビデでないものをすべて削ぎ落とした。
いろいろな意味で、あなたはミケランジェロのようなものだ。あなたのダビデ像（理想の買い手）の邪魔をする大理石（興味のない見込み客）は、理想の買い手しか残らなくなるまで、削り取っていく必要がある。理想の買い手を十分にイメージできるようになれば、あなたが売り込もうとしている相手が実際に購入する可能性があるかどうかが、とても早い段階でわかるようになる。
彼らが買うかもしれないと推測したら、それがうまくいっているサインを探す必要がある：言葉遣い、非言語的な合図、チームのより多くの人を巻き込むなど。これらはすべて、近いうちにもう少し詳しく説明するポジティブなサインだ。ゴールは、見込み客がコミットする気になったらすぐに終わらせることだ。では、相手が正しい道に進んでいることを見抜く方法を紹介しよう。
見込み客の購買シグナルを見抜くには？
売上を伸ばすには、商談中に見込み客の購買シグナルを察知し、商談を自然にクロージングへと導く必要がある。しかし、購買シグナルとは一体何なのだろうか？
買いシグナルとは何か？
見込み客が購買プロセスに進むことに興味を持っていることを伝えるものはすべて、定義上、購買シグナルである。それが言語的なものであれ、非言語的なチックや肯定的なボディランゲージであれ、彼らが興味を持っていることを伝えるその他のサインであれ。
それを見極めることで、あなたは最も成功するセールス・テクニックのひとつに一歩近づくことができる。 成功するセールス・テクニック.購買のシグナルを感じ取ることができる営業マンは、より早く取引を成立させることができ、より自信を持って売り込みに臨むことができる。
文化的警告
以下のリストは特定の文化に合わせたものではありません。あなたの見込み客が世界中から来ているのであれば、彼らが異なることを意味する似たような特徴を示す可能性は十分にある。見るべき深みのあるレイヤーが追加されているのだ。
例えば、アメリカ人はとても熱心そうに見えるかもしれないが、彼らはフレンドリーで外向的なだけで、実際にはそれほど興味がない。
文化が買い手候補に与える影響を常に念頭に置き、文化的な親しみやすさを買い手のシグナルと勘違いしないように気をつけよう（ただし、相手があまり興味を持っていないと感じたときに、ミーティングを途中で切り上げるのも同様だ）。
注目すべき買いシグナル
1.tl;dv 通知
tl;dv でミーティングを録音すると、無料でトランスクリプト、AI メモ、自動生成サマリーが作成されます。録音は会議終了と同時に参加者全員のメールアドレスに送信されます。
興味を発見するための素晴らしい機能の1つは、tl;dv の録画が視聴されると、それを知らせるEメール通知が届くことです。見込み客が通話を再視聴してもう一度要点を確認すれば、彼らがあなたのオファーを真剣に検討していることがわかります。実際、フォローアップのメールを送り、契約を確認するためにもう一度電話をかける手配をするには絶好のタイミングです。
2.積極的な参加
積極的な参加は、見込み客が注目していることを示しています。見込み客があなたの売り込みに興味を示し、質問を投げかけ、自分たちが抱えている痛みや問題を持ち出してくるのであれば、見込み客はあなたの売り込みに好意的である可能性が高い。
3.うなずきと表情
うなずいたり、微笑んだり眉をひそめたりするような肯定的な表情があるかどうかを見てください。これらの非言語的な合図は、あなたの話に同意している、あるいは興味を持っていることを示唆します。あなたの話に興味のない人がこのような反応を示すことは非常にまれです。それは、あなたの話に心から興味を持っていることを示しています。
4.集中した注意
見込み客が（スクリーンとカメラの両方に対して）事実上アイコンタクトを保っていれば、彼らが話を聞いていると確信できます。周囲を見回したり、何かをいじったりしている場合は、おそらく販売に必要なほどの注意を払っていないでしょう。
これだけでは決定的な買いシグナルとは言えないが、勝ち組に入ったことを示すサインであり、他のサインと組み合わせることでポジティブに捉えることができる。
5.質問をする
見込み客が、あなたが売ろうとしている製品やサービスについて質問してきたら、それは明らかに彼らが興味を持っていることを示している。どのような質問をされるかによって、彼らが購買のどの段階にいるかがわかります。
デモやプレゼンテーションの最中に、彼らの質問が飛び出してこないか？これは単なる関心の表れではなく、強い関心の表れである。もし彼らが答えを得るために最後まで待つことさえしないなら、真剣に取り組んでいる可能性が高い。
しかし、「BUY」と書いてある質問もある。見込み客が次のような質問をしてきたら、あなたは非常に親密になっていると確信できる：
- いつ始められますか？ - これは、彼らが始めたがっていることを示している。
- 支払い方法は？- 支払いに関する質問は、取引の準備ができている見込み客であることを示しています。
- どのくらいの期間で改善が見られるか？- 見込み客がその製品を使っている自分の姿を思い浮かべているのなら、ほぼ準備はできている。
- いつ届きますか？ または どれくらいの期間で設置できますか？ - 納品、設置、時期に関する質問はすべて、見込み客があなたのソリューションからどれくらい早く恩恵を受けられるかについて疑問に思っていることを示している。
- 既存の顧客と話をしてもいいですか？- これは、顧客の前進への意欲を明らかにし、いくつかの証言を聞く。
- 見積もりをいただけますか？- いくらで買えるか聞いてくる人ほど、大きな買いシグナルは得られない。
- まずサービスを試してみることは可能ですか？- このような質問には、ためらいがあると同時に、もしあなたの言うとおりのサービスであれば契約したいという気持ちが表れている。彼らは事実を聞かされてはいるが、決断する前に自分で体験してみたいのだ。まったく理にかなっている。だからこそ tl;dv は、ゲームチェンジャー的な無料プラン!
- 御社についてもっと詳しく教えていただけますか？- 見込み客があなたの会社について尋ねてくるということは、購入を決断する前の最終段階を踏んでいる可能性が高い。彼らはあなたの会社が信頼でき、安定していることを確認したいのです。
6.言葉による肯定
"はい"、"なるほど"、"興味深い"、"もっと教えて "といった言葉による合図や同意に気をつけましょう。これらは、あなたが話している内容への関心や興味を示しています。これらは、見込み客が興味を持ち、あなたの話を真剣に聞いていることを示す良いサインです。彼らはあなたの製品を使う自分を想像しているのです。
7.追加情報の要求
もし見込み客が、具体的な製品デモやケーススタディなどの追加情報を見たいと言ってきたら、それは通常、強い関心のシグナルである。彼らはもっと知りたい、もっと詳細を知りたいと思っているのだ。より多くの情報を求めてくる見込み客は、ただ話を聞いて「また連絡します」と言う見込み客よりも、はるかに購入する可能性が高い。
とはいえ、ここでもうひとつ注意点がある。買い手候補の中には、断り方がわからず、必要以上に商談を引き延ばして時間を浪費する人もいる。追加情報の要求が本物かどうかは、彼らの他の購買シグナルから見抜くことができるだろう。
8.ユースケース、シナリオ、先行研究についての議論
見込み客が、あなたの製品・サービスを具体的な状況でどのように使うことができるかを話し始めるということは、彼らがその用途を思い描き、価値を見出そうとしていることを示唆している。このとき、彼らはすでにそれを買ったと想像しているのだ。ここで、あなたは彼らを現実のものにする方向に導くことができる。
同様に、見込み客があなたの製品についてすでにまとめた大量のリサーチを持って現れたら、彼らがこれを真剣に受け止めていることは間違いない。この種のリサーチは、事前に書かれた質問という形でも提供される。これほど大きな買いシグナルはない。
9.互換性について語る
見込み客が、あなたの製品が既存のシステムとどのように統合できるかを尋ねたり、彼らのニーズとの互換性について言及したりすれば、それは彼らがその実用性を検討していることを示している。
まず理想的な解決策を想像し、次にそれを実際に統合する方法を考え、そしてそれが自分に合っていると判断する。見込み客がここにいれば、セールスを成立させる準備はほぼ整っている。
10.成功例に対するポジティブな反応
もしあなたが見込み客と体験談や成功談を共有し、彼らがポジティブな反応を示したら、彼らは購入の準備を始めていると確信できる。彼らは以前の顧客に共感し、あなたが提供するものの価値を本当に理解し、評価し始めているのだ。
11.時間感受性を表現する
見込み客が、緊急に、あるいは特定の期間内に解決策が必要だと言う場合、その見込み客は、自分に合うものであれば、すぐにでも話を進める準備ができていることを意味する。通常は、ほぼ決定しており、最後にいくつかの問題を解決する必要があることを意味する。
時間に敏感であることは、口頭で表現する必要もない。ミーティング後、見込み客から超スピーディーに返信があれば、それは彼らが興味を持っていることを示している。彼らはじっくり考える時間を必要とせず、基本的にすでに決定しているのだ。
12.メモを取る
見込み客がメモを取っているのを見かけたら、それはたいていあなたの話を聞いていて、最も重要な部分を捉えようとしていることを意味する。これは、彼らが重要な詳細を覚えておきたいと思っていることを示すため、しばしば肯定的な購買シグナルとなる。
しかし、tl;dv を使えば、メモを取ることで会話から気をそらす必要はありません。営業電話を録音しておけば、メモを自動的に取ることができます。最初に見込み客に通話が録音され、最後にコピーを受け取ることを伝えれば、メモを取るために会話を中断する必要はありません。また 重要な部分にタイムスタンプをつけるをつけることもできます。
tl;dv にはメモ帳も内蔵されている。手動で 手動でメモを入力する参加しながら手動でメモを入力することもできるし、後ろに座って 直感的なAIに任せることもできる。
買いシグナルの見極め方を改善する最善の方法とは？
購買シグナルを察知し、より多くのコールを獲得し、売上を伸ばすための最善の方法のひとつが、セールストークの録音です。録音した通話を後で分析することで、その時には見逃していたかもしれない見込み客の購買シグナルを拾い上げることができます。
通話中に聞き逃したものを認識できるようになれば、次回からは同じような行動をより意識できるようになる。これを定期的に行うことで、買いシグナルをより早く見聞きし、察知することができるようになる。次のように 見込み客の性格タイプを見極める一度でも気づいたら、気づかないはずがない。
tl;dv をダウンロードし、より早く取引を成立させよう
見込み客への売り込み方は、常にあなた次第だ。覚えておいてほしいのは、何も買いたくない人にあなたの製品を買わせることはできないが、あなたの製品を非常に具体的な問題に対する解決策と位置づけ、見込み客の購買シグナルを見極めて、取引を成立させるまで前進し続けることはできるということだ。
tl;dv を使えば、あなたの仕事はずっと簡単になります。 ダウンロードはGoogle Meetまたは Zoomこちらからダウンロードしてください。
