開封されるコールドコールメール：最大限の反応を得るための究極のガイド

2024年3月27日
午後1時30分

開封されるようなコールドコールメールを作成することは、この時代において重大な課題である。それは完全に迷惑なメッセージであり、青天の霹靂であり、おそらく非常に忙しいであろう受信箱に入ることになる。

過去には、注目を集めるために極端な手段をとる人もいた。酔った勢いでコールドコールのメールを送ったり、クリックを誘うようなタイトルのメールを送ったり。問題なのは、ほとんどのアイデアは以前から行われており、多くの人が「試行錯誤」された方法の多くに免疫を持っていることだ。

では、コールドコールメールは今日の市場でも通用するのでしょうか？そうです！迷惑メールに関する法律が改正された今でも、顧客中心の適切な営業アプローチであれば、コールドコールメールは有効です。

このブログでは、コールドコールメールの様々なアプローチと作成方法、そして今日から使える実践的なヒントをご紹介します。

コールドコールメールとは何か？

コールドコールメールの主な目的は、迷惑メールから潜在顧客の注意を引くことです。事実に反することなく、好奇心と興味を起こさせるものである必要がある。かつては、訪問販売や電話でのコールドコールと同じでした。あなたのターゲット市場にいる人を見つけ、その人の問題を解決しようとする。

信じられないほど忙しい受信箱の中で、群衆から目立つことは難しい。また、テクノロジーが大量のデータを収集し、自動的にパーソナライズすることもできるようになった今、「本物」のメールに見せかけようとするのは大変なことです。その結果、見込み客はメールを削除したり無視したりする可能性が高くなっています。

上記のような突飛な方法でさえ、今では多くのマーケターが自分の専門知識（とテンプレート）を売り込み、複製されている。これは、かつて注目を集める革新的な方法だったものが、陳腐化してしまったことを意味する。

実際、2024年のコールドメールの平均反応率は8.5％です。これは8.5％のコンバージョン率ではありませんし、全体の開封率にも大きく左右されますが、それでも100人中8.5人があなたと関わってくれることになります。わずかなエンゲージメントでも、会話を始めるきっかけになる可能性があります。

コールドメールキャンペーンの設定も、最初のうちはかなり時間がかかるものです。しかし、営業やマーケティング担当者であれば、一度リードの調達方法、送信するコンテンツ、使用するシステムを決めてしまえば、長期的には非常に時間効率が良くなります。このほとんど受動的なリード生成方法によって、あなたは実際のラポール構築や興味のある見込み客への販売に集中することができます。

コールドコールメールのエンゲージメントと件名の心理学

コールドコールメールには様々な種類があり、書き方やアプローチの仕方も様々です。あなたが売り込みたいターゲットリストを集めた後の最初のステップは、完璧な件名を作ることです。これは、セールスやマーケティングキャンペーンで最も重要な文章のひとつです。この時、見込み客はあなたのメールに興味を持ち、開封するか、削除するかのどちらかです。

ここでは、最初のコールドメールの5つの異なるスタイルと、その背後にある心理学的方法論、そして件名のアイデアを紹介します。

パーソナライズド・アプローチ

パーソナライズアプローチは、コールドメールをカスタマイズする最も古くからある方法のひとつですが、最も効果的な方法のひとつです。実際、パーソナライズされた件名は開封率を最大50％向上させます。パーソナライゼーションは、社会的承認と影響力の理論に基づいており、人に見られたい、評価されたいという人間の欲求を最大限に利用します。転職おめでとうございます！」や「LinkedInの解約率に関する投稿が気に入りました。本当に興味深かったです」これは、私たちのエゴと結びついている。

このアプローチは、個人的な関係が鍵となるB2Bビジネスや、サービス業に特に適している。

パーソナライズされたEメール件名の提案

"【名前】さん、【達成】おめでとう！ひとこと..."
「名前]、あなたの[プロジェクト]での仕事が目に留まりました。

好奇心のギャップ

私たち人間は好奇心が旺盛であり、「インフォメーション・ギャップ」という概念を利用することで、興味を喚起することができる。これは、私たちが知っていることと知りたいことの間に知識のギャップがあると考えることである。一攫千金詐欺のようなものは、これを利用している。手っ取り早く、あるいは簡単に手に入るもの、つまり最も抵抗の少ない道を、私たちの心は常に探しているのだ。

このようなアプローチは、技術系スタートアップや新製品を市場に提供するのに適している。顧客のペインポイントを解決すると思われるものであれば何でもいい。また、顧客中心主義を営業に活用する上でも、実に素晴らしい方法だ。

好奇心を刺激するメール件名の提案：

"こんなミスを犯しているのか？"
"利益を倍増させる秘訣はここにある"

バリュー・プロポジション

オンラインコースやマーケティングでよく見かけるもう1つの方法は、人は好意を返したいと感じるという考え方です。つまり、このアプローチは、最終的な売上につながる見返りを生み出すために、価値のあるものを無料、または割引価格で提供するメールということになります。

これは、教育、SaaS、または無料トライアルを提供することで、試してもらう動機付けになります。価値を前もって示すことができる製品やサービスがある場合、または人々が適用できる有用なコンテンツを提供している場合、このアプローチは有用です。

価値ベースのEメール件名の提案

「チームの潜在能力を最大限に引き出す - その方法とは？
「30日間でROIを向上させる - あなたへの贈り物

見逃すことの恐怖、別名FOMO

この言葉は、コンサートや楽しいイベントを逃してしまうことを連想させるかもしれないが、実はコールドコールメールには非常にインパクトのあるアプローチなのだ。この心理学用語は希少性ヒューリスティックと呼ばれ、私たちの脳の奥深くにある原始的な部分を利用したものだ。これは、何かが限られている、またはなくなる可能性が高いという概念であり、たとえそのアイテムが豊富に供給されていたとしても、見逃すまいと膝を打つような反応を引き起こす可能性がある。

これは一般的にオンラインコースやショッピングなどのセールスに使用され、ほとんどのB2Cメールマーケティングにもこの要素があることがわかります。B2Bセールスでも効果的に使うことができますが、慎重に使う必要があります。使い方が間違っていたり、誠意がなかったりすると、顧客は騙された、嘘をつかれたと感じる可能性があります。

FOMOに基づくEメール件名の提案：

「最後のチャンス：今すぐ出場権を確保しよう
"限定ご招待厳選されたプロフェッショナルのための[イベント/ディール]"

社会的証明

よく使われる手法だが、うまく実行できれば、実は最強のアプローチのひとつになるのが社会的証明だ。これは、インフォマーシャルのようなものでは大きなセールスポイントであったし、ソーシャルメディア上のマーケティング、例えばTikTokなどでも使われている。このアプローチは、Eメールの会話の中で「この人たちが気に入ってくれました」と言うことです。これもまた、私たちの「溶け込みたい」という欲求を利用したもので、驚くほど効果的です。しかし、正しく使わなければ、非常に嘘っぽい印象を与えることもある。

信頼がその主な要因であるため、製品として、あるいはスポークスパーソンとして有名な人物を起用することは、大きな効果が期待できる。多くの企業が有名人の推薦を受けたり、ソーシャルメディアでインフルエンサーを起用したりするのはこのためだ。

レビューが高い製品やサービスを持っている場合、これは本当に便利で、購入までのリードタイムを短縮することができます。潜在的な顧客は、担当者と話す前に、製品について多くの懸念を抱いています。

社会的証明に基づくEメール件名の提案：

"【有名企業】はいかにして【期間】内に【結果】を達成したか"
「マイクが10万ドルの契約を勝ち取った方法

効果的なコールドコールメールシーケンスの作り方

メールの件名が決まったら、次はメールの内容、そしてとても重要なシークエンスを考えましょう。コールドアウトリーチをすることは良いことですが、結果を見るためには、複数のメールをシークエンスの中に入れる必要があります。

ここで重要なのは、一貫性を保ち、しつこく、しかし失礼になったり迷惑になったりしないようにすることだ。

インパクトのある効果的なコールドメールシーケンスをデザインするには、できるだけ少ない言葉で、徐々に興味と信頼性を高めていく必要があります。見込み客に興味を持ってもらい、もっと話をしたい、もっと情報を知りたいと思わせることが重要です。すぐに売り込むことはできませんが、あなたの話を聞いてもらうために、相手の心を温めることを意識しましょう。

コールドメールに関しては、万能なアプローチはありませんが、一般的に統計的に証明されている事実がいくつかあります。

以下に、押しつけがましくなく、最大の反応を得るためのコールドコールメールシーケンスを構成する方法の一例をご紹介します。

また、受信者がいつでも購読を解除できるようにすることも重要です。

Woodpecker、Instantly、QuickMailのようなソフトウェアツールは、自動的にこれを行うことができる素晴らしいコールドメールツールです。相手が配信停止や返信をしていなければ、連絡を続ける権利はあります。

Eメール1：はじめに

自己紹介、会社紹介、パーソナライズを心がけ、提供する価値を強調する。

Eメール2：フォローアップ

最初のメールから2～3日後にフォローアップをするのが理想的です。この営業フォローアップでは、質問をしてみましょう。相手の業界に関連したリソースなど、別の価値を提供してみてください。

Eメール3：価値の実証

2通目のメールの3～5日後に送るようにしましょう。ここでは、あなたが提供するものについてもう少し詳しく説明することができます。お客様の声やケーススタディ、お客様が抱えている具体的な問題について言及することもできます。また、ミーティングを申し込むとか、デモを提供するといった、より直接的な行動喚起も入れてみてください。

メール4：ソフトな別れ

次のメールは、最後のメールから5～7日後に送る。ここで、相手から返信がないことを認め、もしかしたら的中しなかったかもしれないことを伝え、相手から別段の連絡がない限り、これが最後の働きかけになると言う。これはしばしばFOMO反応を引き起こす可能性があります。あなたのオファーの内容を簡潔に要約し、今はタイミングが悪いかもしれないことを理解し、気が変わったときに連絡を取る簡単な方法を提案するようにしましょう。

Eメール5：チェックバック

最後のメールから2～3週間後を目安に。少し間を空けてから、穏やかに再アプローチしてみましょう。忙しかったり、決めかねていたりする潜在顧客にも効果的です。軽めの内容で、何か新しいものを提供し、最後の呼びかけをしましょう。

コールドメールシーケンスのベストプラクティスとは？

法的配慮：この段階で注意すべき非常に重要な点は、コールド・アウトリーチに関する法的枠組みを遵守しているかどうかを確認する必要があるということです。重要な例として、EUのGDPRが挙げられます。コールドメールを送ることはできますが、ビジネス目的でなければならず、個人的なメールアカウントには送信してはいけません。また、オプトアウトの機会も提供しなければなりません。GDPRとコールドコールメールの合法性についての説明ビデオは以下をご覧ください：

規模に合わせてパーソナライズする： パーソナライゼーションは効果的ですが、時間がかかる場合があることをお伝えしました。一部のメールソフトでは、パーソナライズトークンやセグメントを使用することで、多くの人に送信する場合でも、受信者に合わせたメールを作成することができます。
適切なトーンを使う： これは、あなたがどのような企業なのか、どのような企業をターゲットにしているのか、どのような業界なのかによって異なります。専門的なサービスや法律、金融などを扱っている場合は、超フォーマルなメールシーケンスになることもあります。しかし、よりクリエイティブな業界であれば、軽くて面白い、ジョークやミームを盛り込んだメールにすることもできます。また、画像を使用する場合はスパムフィルターに気をつけましょう。
エンゲージメントのモニタリング メールトラッキングソフトウェアを使って、誰がメールを開封し、クリックし、興味を持ってくれたかを確認しましょう。Attrockの記事で、適切なメールトラッキングツールを紹介しています。これらのツールを使うことで、フォローアップをより効果的に行うことができます。
フィードバックに基づいて調整する： 一連の流れの中で、ある時点まで一貫して受信者が興味を示さない場合は、アプローチやコンテンツを調整することを検討しましょう。ただし、すぐに変更しないこと。実際のデータに基づいた結果を得るには、時間がかかることがあります。
オプトアウトを尊重する： 繰り返しになるが、受信者が今後の連絡をオプトアウトするための簡単な方法を常に記載し、その要求を直ちに尊重すること。

コールドコールメールを送るベストなタイミングは？

コールドメールを送るのに最適な時間帯や、コールドコールをかけるのに最適な時間帯に関する記事や統計はたくさんある。水曜日がベストで土曜日がワーストだと主張する人もいる（backlink.ioの調査に基づく）。しかし、その多くは業界やターゲットとする個人、そしてさまざまな基準によって異なります。

一部のコールドメールツールにはAIが組み込まれており、最適な送信時間を提案してくれる。もうひとつの方法は、週の労働リズムを見ることです。通常、火曜日、水曜日、木曜日に送ったメールが最も開封率が高くなります。月曜日は通常、新しい週の仕事に追いつき、その流れに乗る時期であり、金曜日は通常、人々が精神的に来週に物事を移し始める時期です。

また、午前中が好まれる傾向があり、通常、相手のタイムゾーンの午前8時から10時の間に届く。

しかし、コールドコールメールを送るベストなタイミングは、自社のデータに基づいて行うことです。コールドコールメールソフトウェアを使用し、テスト（件名や業種など）を行うことで、通常、傾向を見ることができます。

これが永遠に固定されているわけではなく、さまざまな要因によって変わる可能性がある。しかし、予約したミーティングのほとんどが、水曜日の午前9時半に送信されたEメールから来ていることがわかったら、これを最大限に活用する価値がある。

コールドコールメールがうまくいっているかどうかを知る方法

営業活動であれマーケティング活動であれ、あらゆるタイプの見込み客開拓やアウトリーチ活動は測定されるべきである。これは、それがうまくいっているかどうかを示すものである。最初はなかなか気づかないかもしれないが、大局的に見れば、効果を測定する方法はいくつもある。

開封率：件名がどれだけ説得力があるか、また送信時間の効果を知ることができます。
クリックスルー率：メールの内容が受信者の心に響き、アクションを起こさせることができたかどうかを示します。
返信率：返信や会話を促すために、あなたのメールがどれだけ魅力的で説得力があるかを測定します。
コンバージョン率：ほとんどのキャンペーンの最終目標である、トライアルへの申し込みやミーティングの予約など、希望するアクションを何人の受信者が起こしたかを追跡します。

全体的なコンバージョンは、大きなチケットの指標であり、他のすべてのものよりも重要なものです。

開封率やクリック率が高くても、コンバージョンに結びつかないようなキャンペーンでは意味がありません。

コールドメールのクリック率とは？

コールドメールを送るベストなタイミングと同じように、コールドメールのクリック率や開封率も様々です。

最新のデータによると、コールドメールの平均開封率は業界によって大きく異なります。しかし、通常は15～25％の間です。

このことから、 平均クリック率（CTR）は約2～5％である。

下記はMailChimpのインフォグラフィックで、コールドメールの開封率の平均が業種によってどれだけ異なるかを示しています。平均とされるものには最大10％のばらつきがあり、業種の規模によっては数千人の潜在顧客になる可能性もあります。

データを集め始めて、希望するベンチマークを達成できていないことがわかったら、それは成功率を上げるために調整と微調整を行う良いチャンスだ。

Eメールのアウトリーチに変更を加える場合は、一度に1つのことだけを変更するようにしましょう。または、別のキャンペーンを実施することもできます。あまり多くの変数を変更すると、うまくいくかもしれませんが、その場合、何がうまくいかなかったのかを特定することができなくなります。

同様に、うまくいかなかった場合、どのような変更が悪影響を与えたのかを特定することができません。コールドコールのEメール・アウトリーチに関しては、小さな変化が大きな結果につながることが多い。

コールドメールがうまくいかない場合の対処法

何度調整しても期待した改善が見られない場合は、戦略を根本から見直す時期かもしれません。これは、ターゲットオーディエンス、提供している価値提案、またはアウトリーチに使用しているチャネルを再評価することを意味します。

また、マーケティングやその他のリードジェネレーションの方法にも目を向ける価値があります。これらのうち1つがうまくいっているのであれば、コールドメールのアプローチを調整する一方で、その分野にもっと力を入れる価値があるかもしれません。

もう一つのアイデアは、競合他社が何をしているかを見てみることです。彼らはEメールでのアウトリーチを行っていますか？どんなメッセージを送っているのか？どのようなアイデアもそのままコピーすべきではありませんが、あなたの業界でうまくいっているアプローチにどのような独自のアレンジを加えることができるかを見てみる価値は間違いなくあります。

コールドコールメールを最大限に活用する

覚えておくべき重要なことは、見込み客にコールドメールを送ることは、より大きなプロスペクティング戦略の一部であるべきだということです。コールドメールは驚くような結果をもたらす可能性があり、多くの企業は今でも明確で一貫したEメールによる働きかけを行うことで利益を得ている。また、リードソースを開拓したい、あるいは開拓する必要がある場合は、営業担当者や営業マネージャーがマーケティングとは別に行うこともできます。

最終的に、コールドコールメールの成功は、創造性、パーソナライゼーション、タイミング、そして粘り強さの組み合わせにかかっています。共有された洞察と戦略に基づいてアプローチを改良する際、ゴールは単にコミュニケーションの糸口を開くことではなく、見込み顧客との関係を築くことであることを忘れないでください。そのためには、彼らのニーズを理解し、価値を提供し、彼らの時間と興味を尊重する方法で彼らを惹きつける必要がある。

今日の飽和したデジタル環境において、誰かの受信トレイで目立つことは並大抵のことではない。しかし、適切なアプローチをとれば、雑音を切り抜け、潜在顧客と有意義なつながりを持つことは十分に可能です。魅力的な件名、価値のある情報、ソーシャルプルーフの活用、押し付けがましくないしつこさなど、コールドコールメールの技術は健在です。