縮小する世界の中で潜在顧客となることは、釣り針が散乱する海の中の魚となることです。しかし、ほとんどの魚は、そのような餌に引っかからないように進化してきました。その結果、彼らの最も重要な財産である時間を失うことになるのです。
幸いなことに、営業担当者は海で釣りをしているわけではありません。彼らはデスクで、顧客のニーズと自社のKPIを満たすための要求のバランスをとるために、ほとんどない時間の中で懸命に働いているのです。しかし、販売することが日に日に難しくなる縮小する世界の中で、企業はどのようにしてオーディエンスの質の高い注目を集め、より多くの売上を獲得することができるでしょうか？
国際的に有名なセールスストラテジストであるジル・コンラスは、2012年のベストセラーである本書で、現代におけるセールスにおける最大の障害を克服する方法を紹介しています。 スナップセールス。営業スピードを上げ、より多くのビジネスを獲得する。.全部を読む時間がない方のために、私たちはあなたをカバーします。
ここでは、スナップセールスの方法を用いて、よりうまく案件を獲得し、営業目標を粉砕する方法と、私たちの持ち帰りショットガンスナップのコツを紹介します。
荷物を降ろしましょう。
SNAPセリングの概要
SNAPという販売方法を聞いたことがある人もない人もいるかもしれませんが、これは営業担当者を見込み客のレベルに近づけ、質の高い顧客関係を築き、それを維持する可能性を高めるために考案されたものです。
これは、SNAPセリングの頭文字をとったもので、本の中にあるジルの名言も紹介されています。
シンプルであること
複雑さはバイヤーを怯えさせる。最高の営業マンは、自分には時間がないことを顧客に漏らしません。その代わりに、見込み客が把握しやすく、最終的に採用しやすい製品やサービスを作ることで、持てる時間を有効に使っているのです。あなたのソリューションが複雑でないように見せ、コミュニケーションを直接的かつ要点を絞って行うことで、顧客は行動を変え、あなたの提案に耳を傾けるよう説得される可能性が高くなるのです。
"シンプルにすると、お客さまに買ってもらいやすくなる"- ジル・コンラス SNAPセリング
価値あるものにする
情報過多は、現代のバイヤーにとって攻撃のように感じられるかもしれません。営業担当者は、この感覚を和らげ、見込み客に信頼される専門家になることが重要です。そうして初めて、営業マンは真の意味で自分の価値をアピールし、他社に差をつけることができるのです。
"バイヤーのリソースセンターとなれ"- ジル・コンラス SNAPセリング
常に 整列
お客様のソリューションと組織の目標を一致させることは、見込み客に競合他社ではなく、貴社と仕事をすることをより積極的に思わせる確実な方法です。顧客インタビューは、顧客の悩みを聞き出し、ニーズを理解する最短の方法です。
顧客の目的、問題、ニーズを理解していることを証明することで、顧客との関係を維持することができます。tl;dv Google Chromeの拡張機能では、これらのインタビューを数秒で記録し、タイムスタンプを押すことで、顧客とチームメイトの両方の時間を同期させることができます。
"あなたのオファーが相手の重要なビジネス目標に合致するとき、あなたは見込み客の興味を引き、維持することができる。" - Jill Konrath, SNAPセリング
優先順位を上げる
多忙な人々の生活は、有益とは思えない情報や製品に邪魔されることが多い。SNAPテクニックは、営業担当者が買い手と販売環境を理解し、彼らのニーズに直接対応し、彼らの期待を上回ることができるようにするためのものです。
最も重要な決定を最初に行うことで、勢いを維持し、お客様の優先順位を達成するためのツールとしてソリューションを位置づけることができます。
"優先順位を上げると、営業プロセスが格段に早くなり、少ない競合でビジネスを獲得できる"- ジル・コンラス SNAPセリング
SNAPの頭文字を取れば、顧客にとってなくてはならない存在になり、競合他社に負けない究極の力を発揮することができます。すべては、その応用次第なのです。
ニューノーマル」でのSNAPの売り方
私たちは、ロックダウンが実施されたときに、希少価値という考え方がどのように私たちに与えられたかを認識する必要があります。世界の人口の大半は、取り戻すことのできないコストを負担しているのです。
医療の限界（病院のベッドや一般的なスペースなど）が強調された。レストラン、バー、その他の必要不可欠でないサービスが、いくつかの都市で数週間または数ヶ月間閉鎖されたことで、実際の経済的コストが確保された。そして、国境の閉鎖や家族や友人と物理的に引き離されることによる精神的コストは、私たちの精神的安定に大打撃を与えました。
その結果、営業担当者は、見込み客にお金を渡してもらえるような、信頼できる、適切な、価値のある存在であることを示す必要があることは否定できません。そして何よりも、新しい購買の意思決定を含め、これまでの生活スタイルに戻ろうとする人たちは、最大限の配慮とプロ意識を持って、自分のニーズに応えてくれることを信じたいのです。
フランクリン・コヴィー社のSales Performance Practiceのグローバルリーダーであるランディ・イリグによると、中堅顧客の営業戦略を未来志向にするには、「何を売るか」ではなく、「どのように サービスを提供するか」を問うことが重要であるという。SNAPテクニックは、リモートで生活し働く新しい時代の大統領を設定する方法で、これらのニーズに対処します。
2022年のショットガンSNAPのヒント
さて、SNAP販売に必要な知識を得たところで、いよいよ実践可能なヒント集にまとめましょう。
ヒント1.提供するものをシンプルにする
誰がより賢く聞こえるか」を競うのではありません。ソリューションを複雑にしすぎても、ビジネスにはつながりません。だから、セールストークを合理化し、メッセージに一貫性を持たせ、回答はわかりやすく、興味を持ってもらえるようにするのです。
ヒント2.主題の専門家になる
この本でジルが言っているように、「バイヤーのリソースセンター」としての役割を果たすことができる営業担当者ほど、信頼を育むものはありません。
ヒント3．お客様を知ることに投資する
ビデオ通話の価値を過小評価することはありません。見込み客にタイムリーにインタビューすることで、より深い洞察を得、彼らの懸念を解明し、それを解決するための最適なツールとしてソリューションを再提案することができます。
ヒント4．ポイントにこだわる...
...そして、要点に集中 すること。些細なことでお客様の時間を無駄にしないようにしましょう。お客さまに直接関係する事柄を話すことで、お客さまに波長が合うことを理解してもらい、お客さまの流れに乗るようにしましょう。
ヒント5.コミュニケーションのパーソナライズ
数多くのオンラインツールを活用し、顧客と関わりながら、自分自身やチームの仕事量も整理しましょう。メールでのフォローアップだけでなく、ビデオ会議の可能性についても積極的にアピールしましょう。
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もし、あなたがSNAPセリングを採用しているにもかかわらず、まだ結果を出せていないとしたら、それはあなたが間違ったことをしているわけではありません。しかし、それはあなたがいくつかの障害に遭遇していることを意味する可能性があります。
ジルが説明するように、お客様がオファーを受け入れる際には、実は3つの重要な判断があります。
- アクセスを許可する
- 現状から脱却するための選択
- リソースの変化
そこで今回は、営業担当者がよく直面する問題を取り上げ、その解決策をショットガンSNAPのヒントという形でご紹介します。
問題：「ウェイ・イン」の不足？
コツ6．相手のレベルに合わせる
顧客と接触する機会を増やすと同時に、顧客の時間を妨げないようにする。メールでのやりとりに終始しないよう、あらゆる機会を利用して対面でのやりとりを行い、あなたが真の人間であることを証明しましょう。
この機会に、あなたが最も効率的で楽しい技術ハックについて知っていることをアピールしてみてはいかがでしょうか？
課題：業界知識の不足？
ヒント7.競合他社を知る
言うまでもなく、競合他社の動向は、知れば知るほど良いものです。一日の仕事のうち、定期的に競合他社を調査する時間を設けることで、反論に対応する能力が高まり、その場で質問に答える際の価値が高まり、市場の専門家として位置づけられ、競合他社に対する主要な強みを顧客に証明することができるようになるのです。
問題：営業の実行力不足？
ヒント8. remote オンボーディングの規模を拡大する
相互接続された世界、特にソフトウェアの世界では、バーチャルミーティングを通じて、技術、製品、業界、ソーシャルオンボーディングなど、すべての関連情報に新入社員や現従業員が迅速にアクセスできるようにすることが非常に重要です。
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SNAP販売法を用いることで、営業マンは忙しい見込み客に対応し、価値あるアドバイスを提供することができ、バイヤーにとって重要な課題と商品を結び付け、スムーズで簡単な購買を支援することができるようになるのです。
だから、過密な世界の中で関連性を保ち、釣り針の海の中で、チャンスの網になるのです。
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