영업 후속 조치는 생각보다 훨씬 더 중요합니다. 그리고 이미 중요하다고 생각하신다면 여전히 생각보다 더 중요합니다.
사실, 그 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 첫 번째 프레젠테이션을 잘하는 것만큼, 아니 그보다 더 중요할 수도 있는 것이 후속 조치를 잘하는 것입니다. 첫 번째 프레젠테이션은 훌륭했지만 후속 조치를 제대로 하지 못하면 판매로 이어지지 않습니다. 첫 번째 프레젠테이션은 훌륭했지만 후속 연락을 취하지 않는다면 판매로 이어지지 않습니다. 첫 번째 프레젠테이션은 성공했지만 세 번의 후속 연락 끝에 손실을 줄이기로 결정한 경우, 판매로 이어지지 않습니다.
대부분의 경우 영업 후속 조치는 수익이 결정되는 부분입니다. 따라서 영업 담당자는 영업 후속 조치를 잘 수행해야 합니다. 이를 위해서는 전략과 의사 결정에 도움이 되는 인사이트를 발견하여 영업팀의 전반적인 성과를 개선하는 데 도움이 되는 시장 인텔리전스 플랫폼이 필요합니다.
이 모든 것을 말했듯이, 간단한 인사말로 시작합니다.
알고 계셨나요?
비밀을 알고 싶으신가요? 영업 담당자의 44%가 1회의 후속 통화 후 포기하지만하지만 80%의 판매는 5번의 후속 통화를 거쳐야 성사됩니다. 즉, 영업 담당자의 거의 절반이 잠재 거래의 80% 이상을 놓치고 있다는 뜻입니다.
여러분도 그 중 한 명인가요?
영업 후속 전화를 마스터하기 위한 전략
통화 녹음의 유용성에 대해 자세히 알아보기 전에 먼저 알아야 할 몇 가지 간단한 전략이 있습니다. 이 전략들을 숙지하고 나면 통화 녹음은 신의 경지에 도달할 수 있습니다.
1. 잠재 고객을 귀찮게 하지 마세요
후속 통화를 주선하고 싶지만 잠재 구매자를 소외시키고 싶지는 않을 것입니다. 정말 간단합니다. 너무 빨리 이메일을 보내고 전화를 걸면 잠재 고객의 기분을 상하게 하고 거래에 동의할 가능성을 빠르게 떨어뜨릴 수 있습니다.
이를 방지하려면 시도에 간격을 두고 접근하세요. 구매 결정에는 고려하는 데 시간이 걸립니다. 하룻밤 사이에 마법처럼 결정이 내려지기를 기대하지 마세요. 간혹 그런 일이 일어날 수도 있지만, 매우 열성적인 사람은 여러분에게 연락하는 데 아무런 문제가 없을 것입니다.
특히 구매 금액이 천 달러 이상인 경우 의사 결정 과정에 여러 이해관계자가 관여하는 경우가 많다는 점을 염두에 두세요.
언제 연락해야 하나요?
후속 이메일이나 전화에는 일률적인 공식이 없습니다. 어떤 잠재 고객은 결정하기까지 일주일이 필요하다고 말할 수 있으므로 일주일 후에 다시 전화하세요. 다른 잠재 고객은 며칠이 필요하다고 말할 수도 있습니다. 신중하게 판단하여 3일로 정하세요. 세 번째 잠재 고객은 다음 주 이사회 회의에서 이에 대해 논의하겠다고 말할 수도 있습니다. 잠재 고객의 말에 주의를 기울이세요. 성급하게 다음 날 이메일을 보내면 잠재 고객은 자신의 말을 듣지 않았다고 실망할 수 있습니다.
초기 프레젠테이션이 끝날 때 언제 연락할지 대략적인 시간을 정하세요. 이는 통화가 끝나는 '다음 단계'의 중요한 부분이어야 합니다. 어떤 이유로든 대략적인 수치가 나오지 않는다면 7일 후로 캘린더 알림을 설정하여 확인하도록 하세요.
후속 이메일을 보낼 시기를 결정하는 또 다른 좋은 방법은 상대방이 통화 녹음을 언제 다시 시청했는지 확인하는 것입니다. tl;dv를 사용하면 회의가 끝나자마자 양쪽 당사자가 통화 사본을 받게 됩니다. 잠재 고객이 다시 시청했다면 관심을 갖고 최소한 제안에 대해 생각하고 있을 가능성이 높습니다. 상대방이 통화를 다시 시청하면 자동으로 이메일이 전송됩니다. 그러면 이제 시작입니다. 다음날 아침(또는 오전에 시청한 경우 오후)에 이메일을 보내도록 예약하세요.
물론 매번 이런 일이 발생한다고 믿을 수는 없지만, 이메일을 언제 보내야 하는지 알 수 있는 좋은 지표가 됩니다.
2. 한 가지 방법만 고집하지 마세요.
한 가지 방법으로 효과가 없다면 다른 방법을 시도해 보세요. 이메일은 묻히기 쉬우므로 상대방이 응답하지 않는다면 전화를 걸어보세요. 마찬가지로 상대방이 매우 바빠서 전화를 받을 수 없다면 이메일을 보내세요. 접근 방식을 다양화하면 응답을 받을 가능성이 높아집니다. 하지만 항상 1번을 명심하세요: 너무 자주 연락하지 마세요.
연락을 유지할 수 있는 다른 방법도 많이 있습니다. LinkedIn이 좋은 예입니다. 잠재 고객과의 관계에 따라 SMS나 다른 유형의 소셜 미디어와 같이 보다 개인적인 다른 방법을 사용하는 것도 허용될 수 있습니다.
하지만 상대방이 연락할 수 있는 방법을 지정했다면 이를 존중해야 한다는 점을 항상 기억하세요.
3. 개인 정보 보호
후속 이메일을 보내는 경우 응답을 받는 가장 좋은 방법 중 하나는 이메일을 개인화하는 것입니다. 이메일의 제목을 개인화하면 열람률이 22% 더 높아집니다.
일반적인 후속 조치에는 아무도 관심을 두지 않지만 잠재 고객이 특별히 관심을 보인 사항에 대해 귀 기울였다는 것을 보여주고 반복하는 후속 조치는 훨씬 더 매력적일 수 있습니다. 잠재 고객은 귀하가 자신을 위해 작성했다는 사실을 알게 되어 응답할 가능성이 높아집니다.
고객 수에 따라 개인화된 정보를 자동 입력하는 소프트웨어를 사용할 수 있지만, 고객 수가 적다면 고객만을 위해 더욱 개인적인 내용을 작성하는 것이 좋습니다. 일반적으로 이메일을 좀 더 개인적인 내용으로 작성할수록 고객이 답장을 보낼 가능성이 높아집니다.
녹음된 통화 보기 또는 따라잡기 AI가 생성한 요약 을 확인하면 잠재 고객의 불만 사항, 구체적인 요구 사항 및 반대 의견에 대한 정보를 빠르게 얻을 수 있습니다. 이러한 정보를 활용하여 이메일을 맞춤화할 수 있습니다.
4. 명확하고 간결하게 유지
잠재 고객은 바쁩니다. 여러분과 마찬가지로 잠재 고객도 시간이 없으므로 장황하게 장황하게 보내서 시간을 낭비하지 마세요. 간결하게 작성하세요. 명확하고 간결한 방식으로 요점을 바로 파악하세요.
후속 이메일은 최대 6줄로 유지하고, 전화 통화는 10분 내외로 제한하세요. 상대의 관심을 빠르게 사로잡고 신속한 조치를 유도하세요.
5. 다음 단계 개요
세일을 마무리하는 가장 좋은 방법 중 하나는 항상 후속 조치(및 초기 프레젠테이션)를 끝낼 때 다음 단계에 대한 간략한 개요를 제시하는 것입니다. 이를 콜 투 액션이라고 부를 수 있습니다.
결정이 내려질 대략적인 날짜를 정합니다. 예를 들어 다른 이해관계자와 대화를 해야 하는 경우에는 대화를 계속할 수 있고 실제로 결정이 내려질 수 있는 날짜를 염두에 두세요.
후속 조치를 위해 통화에서 특정 날짜와 시간을 설정하세요. 그 자리에서 바로 캘린더 초대를 보내 다음 통화를 예약할 수 있도록 하세요.
6. 언제 그만두어야 하는지 알기
잠재 고객이 관심이 없는 것이 분명하다면 그만두고 다른 곳으로 이동하세요. 바다에는 더 많은 물고기가 있습니다. 보통 6번의 후속 연락을 시도하는 것이 좋습니다. 그때까지 연락을 받지 못했다면 그냥 포기하고 다른 곳을 찾아보세요. 공격적이거나 강압적인 태도는 바람직하지 않습니다. 잠재 고객의 60%는 네 번을 거절하고 나서야 승낙한다는 사실을 명심하세요.
연락을 끊기 전에 마지막 이메일을 한 번 보내는 것이 좋습니다. 이를 결별 이메일이라고 하며, 기본적으로 잠재 고객에게 더 이상 연락을 하지 않을 것이며 이것이 거래에 대해 이야기할 수 있는 마지막 기회임을 알립니다. 잠재 고객이 답장을 보내고 싶었지만 시간이 없었던 경우 이 이메일을 통해 행동으로 옮기도록 유도할 수 있습니다.
물론 잠재 고객이 단호하게 "아니오"라고 답하거나 메시지를 중단해 달라고 요청하는 경우에는 그렇게 해야 한다는 것은 당연합니다. 그 이후의 모든 행위는 본질적으로 괴롭힘에 해당합니다.
영업 통화 녹음으로 숨겨진 보석 발견하기
훌륭한 후속 영업을 위해서는 먼저 훌륭한 초기 프레젠테이션을 진행한 다음, 그 프레젠테이션의 녹음 내용을 활용하여 후속 전략을 수립해야 합니다. 다음은 후속 프레젠테이션을 향상시키기 위해 통화 녹음을 최대한 활용할 수 있는 몇 가지 팁입니다.
액티브 리스닝
영업 프레젠테이션을 할 때는 적극적으로 경청하는 것이 필수입니다. 일시 중지가 잠재 고객에게 미치는 영향과 잠재 고객에게 미치는 영향과 이 간단한 조치를 통해 얼마나 많은 신뢰를 쌓을 수 있는지 생각해 보세요. 하지만 순간에 쫓기다 보면 능동적 경청을 제대로 하고 있는지 확인하기 어려울 수 있습니다. 제품을 소개하고, 영업 데모를 실행하고, 잠재 고객의 말을 경청하고, 고객의 불만 사항을 메모하고, 고객의 이의 제기에 대응하는 등 여러 가지 일을 해야 하잖아요! 쉬운 일이 아닙니다.
하지만 매주 일정 시간을 예약하여 tl;dv와 같은 시장 정보 플랫폼을 사용하여 영업 프레젠테이션을 다시 시청함으로써 자신의 청취 능력을 분석할 수 있습니다. 잠재 고객의 말을 끊은 적이 방해한 적이 있나요? 잠재 고객이 좌절감을 나타내거나 무언가를 말하고 싶지만 시간이나 공간이 없는 것처럼 보이는 바디랭귀지를 사용했나요? 이는 여러분이 더 귀를 기울여야 한다는 신호입니다. 세일즈 프레젠테이션은 잠재 고객에 관한 것임을 기억하세요. 고객이 말하게 하세요.
성적 증명서 검토
tl;dv로 할 수 있는 또 다른 좋은 기능은 대본을 검토하는 것입니다. 어떤 요금제를 사용하든(심지어 무료 요금제까지!) 화자 인식 기능이 있는 대본을 받을 수 있습니다. 즉, 대본을 빠르게 스캔하여 해당 언어를 확인할 수 있습니다. 충분한 양의 파워 단어 또는 더 설득력 있고 명확한 표현이 필요한지 확인할 수 있습니다.
키워드로 클립 및 릴 만들기
tl;dv의 가장 큰 특징 중 하나는 영상 통화 클립을 아주 쉽게 만들 수 있다는 것입니다. 심지어 대본에서 바로 만들 수도 있습니다. 하지만 그보다 더 좋은 점은 하이라이트 릴 만들기 을 만들어 여러 회의의 여러 클립을 하나로 묶을 수 있습니다.
구독 기간에 대한 이의제기를 하나의 하이라이트( reel )로 정리하여 이해관계자와 공유하고 싶으신가요? 간단합니다. 성공적인 통화를 분석하여 구매자가 "예"라고 대답하도록 설득한 요인을 확인하고 싶으신가요? 간단합니다. 수십 개의 영업 프레젠테이션을 순식간에 스캔하여 여러분 또는 잠재 고객이 언급한 키워드를 찾고 싶으신가요? 식은 죽 먹기입니다.
TL;DV의 라이브러리는 정리의 집입니다. 키워드를 통해 쉽게 검색하여 녹취록에서 원하는 내용을 정확하게 찾을 수 있습니다. 원하는 부분으로 바로 이동할 수 있습니다. 기본적으로 몇 시간 분량의 콘텐츠를 몇 분 만에 훑어볼 수 있습니다. 그렇기 때문에 tl;dv는 종종 최고의 영업 후속 도구 중 하나로 최고의 영업 후속 조치 도구 중 하나로 꼽히는 이유입니다.
주요 정보 식별
위에서 언급한 tl;dv의 검색 기능을 사용하여 몇 초 만에 키워드를 검색할 수 있지만, 다른 방법도 있습니다.
tl;dv의 AI가 통화 중에 여러분을 대신해 메모를 해주기 때문에, 여러분은 직접 메모를 할 필요가 없습니다. 봇이 모든 작업을 처리하는 동안 집중력을 유지하고 경청할 수 있습니다. 또한 각 통화가 끝날 때마다 자동으로 생성된 요약이 제공되어 회의 중에 이루어진 주요 요점과 설정한 모든 클릭 유도 문안을 새로 고칠 수 있습니다.
미팅을 수동으로 검색하려면 요약과 메모를 확인하는 것부터 시작하면 됩니다. 또한 찾은 주요 정보를 동료에게 보내려면 검색할 필요가 없습니다. 다음과 같이 할 수 있습니다 타임스탬프 설정 를 설정하면 동료가 확인해야 하는 정확한 시점의 링크가 포함된 이메일을 바로 보낼 수 있습니다. 이 작업은 미팅 전이나 후에 할 수 있습니다. 이보다 더 간단할 수는 없습니다.
패턴 및 트렌드 분석
영업 통화를 분석하다 보면 특정 패턴과 트렌드를 발견할 수 있습니다. 특히 한 가지 이의 제기가 계속 반복해서 제기되는 경우가 있을 수 있습니다. 이는 제품 팀에서 무언가 조치를 취해야 한다는 의미일 수도 있습니다. 앞서 설명한 하이라이트 기능을 사용하여 이러한 이의 제기에 대한 reel 을 만들어 관련 팀에 보낼 수 있습니다.
마찬가지로 어떤 특정 요소가 성공적인 통화를 유발하거나 실패한 통화를 유발하는 것을 발견할 수도 있습니다. 반복되는 패턴이 무엇이든, 이를 강조하여 영업 담당자의 주의를 환기시켜 향후 영업에 긍정적인 영향을 미칠 수 있도록 할 수 있습니다.
고객 감정에 주목하세요
대화하는 동안 고객의 어조, 언어, 감정적 신호에 주의를 기울이세요. 이를 통해 제품이나 서비스에 대한 고객의 관심 수준, 우려 사항 및 감정에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
이를 수행할 수 있는 방법 중 하나는 다음과 같습니다. 잠재 고객의 성격 유형 알아보기. 처음에는 어렵게 느껴질 수 있지만 익숙해지면 비슷한 점을 금방 알아차릴 수 있습니다. 그리고 가장 좋은 연습 방법은 통화 녹음을 다시 시청하는 것입니다.
성공 사례 및 효과적인 전략 공유
영업사원이 효과적으로 이의 제기를 처리하거나 거래를 성사시킨 사례를 파악하세요. 이러한 성공 사례를 팀 전체에 공유하여 다른 사람들이 실제 사례를 통해 배울 수 있도록 교육 목적으로 활용할 수 있습니다.
가장 좋은 방법은 새로운 회원을 온보딩하고 가장 좋은 방법입니다. 중요한 거래 성사 순간을 릴, 클립, 타임스탬프로 제작하여 다른 사람들에게 어떤 효과가 있는지 보여줄 수 있습니다.
마찬가지로, 무엇이 작동하지 않는지, 어떻게 개선할 수 있는지 보여주는 데에도 사용할 수 있습니다.
지속적인 교육 및 개선
위와 같은 기법을 사용하여 개선이 필요한 부분을 강조할 수 있습니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 영업사원들이 통화 녹음 내용을 토론하고 인사이트를 공유하며 서로의 경험에서 배울 수 있는 정기적인 교육 세션을 마련하는 것입니다. 이를 통해 지속적인 개선 문화를 조성할 수 있습니다.
CRM과 통합
통화 녹음 분석을 고객 관계 관리(CRM) 시스템과 통합하세요. 이를 통해 영업 담당자는 고객과 소통하는 동안 통화 녹음 및 관련 정보에 액세스하여 각 고객의 여정에 대한 전체적인 관점을 확보할 수 있습니다.
TL;DV의 프로 플랜 을 사용하면 통화 녹음을 즐겨 사용하는 모든 CRM 시스템과 통합할 수 있습니다. Salesforce 에서 Hubspot까지 tl;dv가 도와드립니다.
맞춤형 후속 조치 전략
앞서 언급했듯이 후속 전략을 개인화하는 가장 좋은 방법은 AI 요약을 다시 읽고 타임스탬프가 찍힌 순간을 확인하며 녹취록을 스캔하는 것입니다. 순식간에 잠재 고객의 욕구, 불만 사항, 반대 의견 및 성격을 파악할 수 있습니다.
이 정보를 개인화된 후속 조치로 전환하는 데 천재가 될 필요는 없습니다. 잠재 고객이 기억되고 개인적으로 타겟팅되었다고 느낄수록 다시 연락을 취하고 결국 구매로 이어질 가능성이 높아집니다. 사람들은 기억되고 있다는 느낌을 좋아합니다. 그리고 tl;dv를 사용하면 사람들을 쉽게 기억할 수 있습니다.
데이터 기반 의사 결정
영업사원이 직감이 아닌 통화 녹음 데이터를 기반으로 후속 전략을 세우도록 장려하세요. 이렇게 하면 영업 사원의 접근 방식이 더욱 구체화되고 성공 확률이 높아집니다.
또한 이해관계자나 제품 관리자에게 문제를 제기할 때 증거를 보여줄 수 있는 훌륭한 도구이기도 합니다. 잠재 고객의 잠재 고객의 목소리 을 확보할 수 있습니다. 기존의 일반적인 통계보다 훨씬 더 설득력이 있습니다.
지금 바로 tl;dv와 터보 차지로 영업 후속 조치를 받으세요.
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