O acompanhamento das vendas é mais importante do que você imagina. E se você já acha que eles são importantes, eles ainda mais importantes do que você pensa.
De fato, sua importância não pode ser exagerada. Acertar no acompanhamento é tão importante, se não mais, do que acertar na apresentação inicial. Se você fizer uma ótima primeira apresentação, mas não conseguir fazer o acompanhamento, não fará a venda. Se você fizer uma excelente primeira apresentação, mas não se der ao trabalho de entrar em contato para fazer um acompanhamento, não fará uma venda. Se você fizer uma excelente primeira apresentação, mas depois de três acompanhamentos, decidir não fazer mais nada, você não fez uma venda.
Na maioria das vezes, o acompanhamento das vendas é onde está o dinheiro. Portanto, como vendedor, é melhor que você seja bom nisso. E, para isso, você precisará de uma plataforma de inteligência de mercado que ajude sua equipe de vendas a melhorar o desempenho geral, descobrindo insights que informem a estratégia e a tomada de decisões.
Dito isso, tudo começa com um simples " olá".
Você sabia?
Quer saber um segredo? 44% dos representantes de vendas desistem após uma chamada de acompanhamentomas 80% das vendas só são finalizadas após 5 chamadas de acompanhamento. Isso significa que quase metade dos representantes de vendas está perdendo mais de 80% dos negócios em potencial.
Você é um deles?
Estratégias para dominar as chamadas de acompanhamento de vendas
Antes de nos aprofundarmos na utilidade das gravações de chamadas, há algumas estratégias simples que você precisa acertar primeiro. Uma vez que essas estratégias tenham sido aplicadas, as gravações de chamadas poderão levá-lo a um bom patamar.
1. Não importune seus clientes potenciais
Embora você queira agendar uma ligação de acompanhamento, não quer alienar seu comprador em potencial. Na verdade, é tão simples quanto isso. Se você começar a enviar e-mails e ligar para eles muito cedo, vai irritar seus clientes em potencial e reduzir rapidamente as chances de eles fecharem um negócio.
Para evitar isso, espace suas tentativas de alcançá-los. As decisões de compra levam tempo para serem consideradas. Não espere que alguém se decida magicamente da noite para o dia. Às vezes isso pode acontecer, mas os super ansiosos não terão problemas para entrar em contato com você.
Lembre-se de que muitas vezes há várias partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão, especialmente se a compra for superior a mil dólares.
Quando entrar em contato?
Não existe uma fórmula única para e-mails ou chamadas de acompanhamento. Um cliente em potencial pode lhe dizer que precisa de uma semana para decidir e, nesse caso, ligar de volta depois de uma semana. Outro pode dizer que precisa de alguns dias. Seja cauteloso e faça isso em três dias. Um terceiro cliente em potencial pode lhe dizer que discutirá o assunto na reunião de diretoria da próxima semana. Preste atenção ao que seu cliente potencial lhe diz: se você se precipitar e enviar um e-mail no dia seguinte, ele poderá ficar frustrado por você não ter ouvido.
Tente obter um período aproximado de tempo para entrar em contato ao final de sua apresentação inicial. Essa deve ser uma parte crucial de seu final de "próximas etapas" da chamada. Se, por qualquer motivo, você não obtiver um valor aproximado, defina um lembrete no calendário para verificar sete dias depois.
Outra boa maneira de decidir quando enviar um e-mail de acompanhamento é verificar quando eles assistiram novamente à gravação da chamada. Com o tl;dv, ambas as partes recebem uma cópia da chamada assim que a reunião termina. Se o seu cliente potencial estiver assistindo novamente, é provável que ele esteja interessado e, pelo menos, pensando na sua oferta. Quando ele assistir novamente à sua chamada, você receberá um e-mail automaticamente. Então, é hora de partir. Programe um e-mail para a manhã seguinte (ou tarde, se ele assistiu pela manhã).
Obviamente, isso não é algo em que você possa confiar que acontecerá todas as vezes, mas é uma boa indicação de quando enviar o e-mail.
2. Não se limite a um único método
Se um método não funcionar, é hora de mudar. É fácil enterrar e-mails, portanto, se eles não estiverem respondendo, tente fazer uma ligação telefônica. Da mesma forma, se eles estiverem muito ocupados e não puderem atender à sua ligação, envie-lhes um e-mail. Ao diversificar sua abordagem, você terá mais chances de obter uma resposta. Mas tenha sempre em mente o ponto número 1: não entre em contato com muita frequência.
Há muitas outras maneiras de manter contato também. O LinkedIn é uma ótima opção. Dependendo do seu relacionamento com o prospect, também pode ser aceitável usar outros métodos mais pessoais, como SMS ou um tipo diferente de mídia social.
No entanto, lembre-se sempre de que, se eles especificaram uma maneira de entrar em contato com eles, respeite isso.
3. Mantenha-o pessoal
Se você estiver enviando e-mails de acompanhamento, uma das melhores maneiras de obter uma resposta é personalizá-los. Uma linha de assunto personalizada em um e-mail leva a uma taxa de abertura 22% maior.
Ninguém se importa com follow-ups genéricos, mas aqueles que mostram que você ouviu e reiteram pontos nos quais o cliente potencial demonstrou interesse específico podem ser muito mais envolventes. Eles saberão que você escreveu a mensagem apenas para eles, o que os torna mais propensos a responder.
Dependendo do número de clientes, você pode usar um software para preencher automaticamente as informações personalizadas, mas se estiver falando com menos clientes, é sempre bom escrever algo ainda mais pessoal só para eles. De modo geral, quanto mais pessoal você puder tornar o e-mail, maior será a probabilidade de ele responder.
Visualizar suas chamadas gravadas ou acompanhar o resumo gerado por IA é uma ótima maneira de obter informações rápidas sobre os pontos problemáticos, os desejos específicos e as objeções de seus clientes potenciais. Você pode usá-las para personalizar seus e-mails.
4. Seja claro e conciso
Seus clientes potenciais são ocupados. Assim como você, eles não têm tempo a perder, portanto, não o desperdice enviando um monte de bobagens. Seja breve. Vá direto ao ponto de maneira clara e concisa.
Tente manter os e-mails de acompanhamento com no máximo seis linhas e restrinja as chamadas telefônicas a cerca de dez minutos. Chame a atenção deles rapidamente e solicite uma ação rápida.
5. Descreva as próximas etapas
Uma das melhores maneiras de finalizar uma venda é sempre terminar os acompanhamentos (e as apresentações iniciais) com um breve esboço do que virá a seguir. Você pode chamar isso de chamada para ação.
Combine uma data aproximada para quando a decisão será tomada. Se eles precisarem conversar com outras partes interessadas, por exemplo, tenha em mente uma data em que vocês possam continuar a conversa e a decisão possa realmente ser tomada.
Tente definir uma data e hora específicas na chamada para seu acompanhamento. Envie a eles um convite de calendário na hora para que você já possa agendar a próxima chamada.
6. Saiba quando desistir
Se os clientes em potencial claramente não estiverem interessados, desista e siga em frente. Há muito mais peixes no mar. Normalmente, sugerimos que você estabeleça um limite de seis acompanhamentos. Se até lá você não tiver recebido resposta, desista e procure outro contato. Você não deve ser agressivo ou insistente. Lembre-se de que 60% dos clientes em potencial dizem não quatro vezes antes de dizer sim.
É uma boa ideia enviar um último e-mail antes de encerrar o contato. Esse e-mail é conhecido como e-mail de encerramento e basicamente informa ao cliente potencial que você não entrará mais em contato e que essa é a última chance de falar com você sobre o negócio. Se o cliente potencial quiser responder, mas não tiver tido tempo, esse e-mail o estimulará a agir.
É claro que deve ser óbvio que, se o cliente em potencial lhe der um firme "Não" ou pedir que você pare de enviar mensagens, faça isso. Qualquer coisa depois disso é essencialmente assédio.
Descubra joias ocultas com gravações de chamadas de vendas
Para criar um ótimo acompanhamento de vendas, você precisa primeiro realizar um ótimo pitch inicial e, em seguida, usar a gravação desse pitch para informar sua estratégia de acompanhamento. Aqui estão várias dicas para você aproveitar ao máximo suas gravações de chamadas para aprimorar seus argumentos de venda de acompanhamento.
Escuta ativa
A escuta ativa é imprescindível quando se está em um discurso de vendas. Considere o efeito que a pausa tem em seu cliente em potencial e quanta confiança extra você pode criar com essa simples ação. Dito isso, pode ser difícil manter o controle de sua escuta ativa quando você está envolvido no momento. Você está tentando apresentar seu produto, fazer a demonstração de vendas, ouvir seu cliente potencial, fazer anotações sobre seus pontos fracos, reagir às suas objeções e muito mais! Não é uma tarefa fácil.
Mas, ao programar um período de tempo toda semana para assistir novamente às suas apresentações de vendas usando uma plataforma de inteligência de mercado como tl;dv, você pode analisar suas próprias habilidades de escuta. Você interrompeu o prospect em algum momento? Notou alguma linguagem corporal do prospect que demonstrasse frustração ou que ele quisesse dizer algo, mas não tivesse tempo ou espaço? Esses são sinais reveladores de que você deveria estar ouvindo mais. Lembre-se: o discurso de vendas tem tudo a ver com o cliente potencial. Deixe que ele fale.
Revisão de transcrições
Outra coisa excelente que você pode fazer com o tl;dv é analisar as transcrições. Independentemente do plano que você adquirir (mesmo o gratuito!), você obtém transcrições com reconhecimento de locutor. Isso significa que você pode digitalizar rapidamente as transcrições para verificar seu idioma. Você pode ver se está usando palavras fortes ou se precisa ser mais convincente e claro.
Criar clipes e carretéis por palavra-chave
Um dos excelentes recursos do tl;dv é que você pode criar clipes de suas chamadas de vídeo com muita facilidade. Você pode até mesmo fazer isso diretamente da transcrição. Mas ainda melhor do que isso, você pode criar reels de destaques que reúnem vários clipes de diferentes reuniões.
Deseja organizar as objeções sobre a duração da assinatura em um destaque reel que possa ser compartilhado com as partes interessadas? Fácil. Deseja analisar chamadas bem-sucedidas para ver o que convenceu seus compradores a dizer "sim"? Simples. Deseja examinar dezenas de argumentos de venda em poucos instantes para encontrar palavras-chave mencionadas por você ou pelo cliente em potencial? É muito fácil.
tl;dvA biblioteca da KPMG é sua casa de organização. Você pode pesquisar facilmente por palavra-chave para encontrar exatamente o que está procurando nas transcrições. Você pode ir direto para os trechos que está procurando. Basicamente, isso faz com que horas de conteúdo possam ser lidas em minutos. É por isso que o tl;dv é frequentemente considerado uma das melhores ferramentas de acompanhamento de vendas do mercado.
Identificar informações importantes
Embora você possa usar a função de pesquisa do tl;dvmencionada acima para pesquisar termos-chave em segundos, há também outros métodos.
tl;dvpode fazer anotações para você durante a chamada, o que significa que você não precisa tirar o dedo do pulso para fazer isso sozinho. Você pode manter a concentração e a escuta enquanto o bot faz todo o trabalho braçal. Ele também fornece um resumo gerado automaticamente no final de cada chamada que atualiza os principais pontos abordados durante a reunião e qualquer chamada para ações que você possa ter definido.
Se quiser digitalizar as reuniões manualmente, você pode começar verificando os resumos e as anotações. Também vale a pena mencionar que, se você quiser enviar as principais informações que encontrou para um colega, ele não precisará procurá-las. Você pode definir um registro de data e hora que enviará um e-mail diretamente ao seu colega com um link para o momento exato que ele precisa ver. Isso pode ser feito antes ou depois da reunião. Não poderia ser mais simples.
Analisar padrões e tendências
Ao analisar suas chamadas de vendas, você certamente perceberá certos padrões e tendências. Pode ser que uma objeção em particular continue aparecendo repetidamente. Talvez isso signifique que sua equipe de produtos precise fazer algo a respeito. Usando a função de destaque mencionada anteriormente, você pode criar um reel dessas objeções e enviá-lo para a equipe relevante.
Da mesma forma, você pode perceber que algo em particular está provocando chamadas bem-sucedidas ou malsucedidas. Seja qual for o padrão de repetição, você pode destacá-lo e chamar a atenção de seus representantes de vendas para que possa causar um impacto positivo em futuras apresentações.
Preste atenção ao sentimento do cliente
Preste atenção ao tom, à linguagem e aos sinais emocionais do cliente durante a conversa. Isso pode fornecer informações sobre o nível de interesse, as preocupações e os sentimentos do cliente em relação ao produto ou serviço.
Uma das maneiras de fazer isso é conhecer o tipo de personalidade de seu cliente potencial. Isso pode parecer difícil no início, mas depois que você pegar o jeito, começará a perceber semelhanças rapidamente. E a melhor maneira de praticar é assistir novamente às gravações das chamadas.
Compartilhe histórias de sucesso e estratégias eficazes
Identifique os casos em que os vendedores lidaram efetivamente com objeções ou fecharam um negócio. Essas histórias de sucesso podem ser compartilhadas com toda a sua equipe para fins de treinamento, a fim de ajudar os outros a aprender com exemplos do mundo real.
É a melhor maneira de integrar novos membros e mostrar a eles o que esperar. Você pode criar carretéis, clipes e registros de data e hora de momentos importantes de conquista de negócios para mostrar aos outros o que funciona.
Da mesma forma, ele pode ser usado para mostrar o que não funciona e como melhorar...
Treinamento e aprimoramento contínuos
Usando a mesma técnica acima, você pode destacar o que precisa ser melhorado. Uma ótima maneira de fazer isso é organizar sessões de treinamento regulares em que os vendedores possam discutir gravações de chamadas, compartilhar percepções e aprender com as experiências uns dos outros. Isso promove uma cultura de melhoria contínua.
Integrar com o CRM
Integre a análise de gravação de chamadas ao seu sistema de CRM (Customer Relationship Management). Isso ajuda os vendedores a acessar as gravações de chamadas e as informações relevantes enquanto se envolvem com os clientes, garantindo que eles tenham uma visão holística da jornada de cada cliente.
plano pro do tl;dv permite que você integre suas gravações de chamadas a todos os seus sistemas de CRM favoritos. Do Salesforce ao Hubspot, o tl;dv tem tudo o que você precisa.
Personalize suas estratégias de acompanhamento
Como mencionado anteriormente, a melhor maneira de personalizar suas estratégias de acompanhamento é reler seus resumos de IA, verificar os momentos com carimbo de data/hora e dar uma olhada na transcrição. Em poucos instantes, você terá uma ideia do cliente potencial, seus desejos, pontos problemáticos, objeções e personalidade.
Não é preciso ser um gênio para pegar essas informações e convertê-las em um acompanhamento personalizado. Quanto mais o cliente em potencial se sentir lembrado e pessoalmente direcionado, maior será a probabilidade de ele entrar em contato com você e, por fim, comprar. As pessoas gostam de se sentir lembradas. E o site tl;dv facilita a lembrança das pessoas.
Tomada de decisão orientada por dados
Incentive os vendedores a basear suas estratégias de acompanhamento em dados de gravações de chamadas, em vez de em intuições. Isso torna sua abordagem mais direcionada e aumenta as chances de sucesso.
Essa também é uma ótima ferramenta para mostrar evidências ao levar um problema às partes interessadas ou aos gerentes de produto. Você tem a voz do voz do próprio cliente potencial para apoiar seus argumentos. Isso é muito mais persuasivo do que uma estatística comum.
Obtenha tl;dv e turbine seus acompanhamentos de vendas hoje mesmo
Faça o download do site tl;dv para Zoom ou Google Meet hoje mesmo e comece a gravar suas apresentações de vendas gratuitamente! Use as gravações para personalizar seus acompanhamentos e aumentar a probabilidade de finalizar o negócio.
