Os roteiros de chamadas de vendas têm sido uma força motriz por trás do sucesso das equipes de vendas há décadas. Todos nós já assistimos ao filme O Lobo de Wall Street, quando Jordan Belfort está fechando sua primeira ação de um centavo com o discurso de vendas mais esperto, um exemplo perfeito do vendedor geracional. Os tempos mudaram. Os clientes querem alguém que esteja no mesmo nível que eles, não apenas alguém que lhes sopre fumaça no traseiro.
Os testes A/B são usados em muitos setores e, com um pouco de planejamento, você também pode aplicá-los aos seus scripts de chamadas de vendas. Ele é parte integrante das iniciativas de vendas porque permite o crescimento a partir de decisões baseadas em dados. Com o uso de testes A/B, sua empresa pode determinar maneiras mais eficazes de aumentar as vendas e gerar conversões em massa.
Esta é a sua chance de alterar seu roteiro; mude o tom, a velocidade e o tipo de perguntas abertas que você propõe, para ver a diferença entre as interações com os clientes. Talvez você se surpreenda com isso!
No artigo de hoje, vamos nos concentrar em como aplicar o teste A/B em seus scripts de chamadas de vendas e em como você pode trabalhar para atingir suas metas comerciais específicas.
Noções básicas de teste A/B: O que é?
Em resumo, o teste A/B, também conhecido como teste de divisãoé um experimento para testar diferentes variações da mesma estratégia para ver qual delas obtém melhores resultados. No nosso caso, estamos discutindo se uma alteração no seu script de vendas pode gerar mais receita ou aumentar as conversões de clientes.
O teste A/B é mais comum quando se trata de páginas de destino e aplicativos. A mudança pode ser algo tão simples quanto um jogo de palavras ou um botão "Inscreva-se agora" de cor diferente. Para chamadas de vendas, pode ser algo tão simples quanto uma leve mudança no tom. Esse é um método valioso para melhorar o envolvimento do público.
Em geral, o teste A/B mostra a dois públicos duas versões diferentes da mesma amostra de conteúdo ao mesmo tempo. Haverá uma versão de controle e uma versão que contém as variáveis alteradas. Depois que esse teste estiver em andamento, você poderá analisar qual delas teve melhor desempenho durante o período do experimento para determinar com qual script ou tom de voz prosseguir.
Confira este breve vídeo abaixo sobre testes A/B com um exemplo claro.
Por que realizar testes A/B?
Um teste A/B otimizará e melhorará as taxas de conversão. Por que você não realizaria um teste A/B é uma pergunta melhor...
Ao identificar as estratégias mais eficazes após o teste, você pode direcionar seu tempo e seus recursos para o método que oferece mais retorno. A distorção de palavras em um discurso de vendas não exigirá o mesmo capital que a mudança de toda uma campanha de marketing de vendas.
A menor alteração sem custo pode dobrar as taxas de conversão. Nem sempre é preciso gastar muito para aumentar suas margens. Às vezes, menos é mais.
Uma empresa líder em testes A/B, a VWO, removeu uma barra de navegação da página de destino da Yuppiechefs e os resultados foram significativos. O resultado foi que as inscrições passaram de 3% para 6%, dobrando efetivamente a taxa de conversão.
Com o uso de testes A/B, você obtém insights sobre as preferências de seus clientes. Ao aprofundar seu conhecimento sobre o que leva os clientes potenciais a comprar, você pode ajustar seus scripts de chamadas de vendas e aumentar as taxas de conversão. Simples
Como aumentar a taxa de conversão em vendas
No setor de vendas, cada cliente potencial é um cliente em potencial que tem a chave para gerar mais receita e conversões. Scripts eficazes de chamadas de vendas são essenciais, mas nem todos os clientes potenciais reagirão da mesma forma ao discurso de vendas. É nesse ponto que os testes A/B entram em ação.
Siga estas etapas para colocar as coisas em movimento e criar uma estratégia de vendas orientada por dados que funcione para você.
1. Defina sua meta
Os resultados dos testes A/B devem estar alinhados com seus objetivos comerciais. A meta que está sendo estabelecida é o que define a mudança em seu teste A/B. Se nos concentrarmos nos scripts de chamadas de vendas, há um número quase incontável de alterações que podem ser feitas. Há muitas habilidades de vendas que você pode usar como base para alterar sua abordagem, mas tudo depende do que especificamente você está tentando obter com o teste.
A meta de "mais vendas" não é suficientemente específica.
Você quer lidar melhor com as objeções para fazer com que aqueles que estão no limite façam uma venda? Ou você está mais preocupado com chamadas de acompanhamento e ajustar seu script de vendas para elas? Ou talvez seja simplesmente deixar o cliente potencial falar mais. Talvez você queira testar diferentes variações para ver se o cliente potencial se torna mais receptivo à ideia se tiver muito espaço para falar livremente.
Seja o que for, defina a meta específica que está buscando. Isso permitirá que você identifique facilmente qual variável deve ser alterada e quais métricas devem ser monitoradas.
Você acompanha as métricas de desempenho de vendas para garantir que está tomando ótimas decisões de negócios. Aumente suas métricas de vendas com estas dicas...
2. Escolha sua variável
Há centenas de variáveis que você poderia alterar. Aqui estão algumas das coisas que você deve ter em mente durante seus scripts de vendas. Examine a lista com sua meta em mente e veja qual delas lhe chama a atenção.
- Declarações de abertura: Chame a atenção de seus clientes e solidifique esse relacionamento desde o início. Testar o tom, a velocidade e a emoção por trás de seu diálogo de abertura pode ser uma variável. Outro teste que você pode fazer é misturar suas perguntas abertas para testar como o cliente interage com cada uma delas.
- Duração das chamadas: Alguns clientes querem o máximo de informações disponíveis e outros querem que você se cale e vá direto ao assunto. Ao testar a duração de suas chamadas de vendas, você pode encontrar o meio-termo perfeito para manter o cliente potencial envolvido.
- Mude a maneira como você fala: Você pode tentar usar um tom diferente, cortar o jargão ou usar palavras fortes para descrever seu produto. Como alternativa, varie a maneira de quebrar o gelo para ver se o relacionamento se desenvolve ainda mais. Se você tiver interesses mútuos com o cliente em potencial, fale sobre eles e crie esse relacionamento.
- Benefícios futuros: Enfatizar as diferentes vantagens do seu produto durante o teste o ajudará a estabelecer uma opinião firme sobre o que deve ser usado no futuro. Com o conhecimento e o entusiasmo de seu produto, seus representantes de vendas podem realmente enfatizar os benefícios para o cliente em potencial. Um exemplo de teste poderia ser a alteração da ordem em que você lê os benefícios de usar o seu serviço em relação aos da concorrência. Isso pode ser aprimorado ainda mais prestando atenção aos dados que você tem sobre cada cliente em potencial - alguns podem estar procurando por um recurso específico com o qual você pode adaptar seu script para liderar.
- Manuseio de resmungos: Não importa se você é Jeff Bezos ou Elon Musk, seu produto nunca será 100% perfeito. Você pode empregar várias técnicas para lidar com objeções consistentes. Os resultados o ajudarão a refinar a resposta perfeita.
Se o cliente em potencial tiver um problema ou uma questão, o representante de vendas deve entender por que isso é um problema para ele e não apenas ler uma folha de tratamento de objeções. Esteja no mesmo nível que ele e se identifique com suas aflições. Se eles perceberem que você se importa, você criará confiança em seu relacionamento. Com a confiança, é mais provável que eles sejam persuadidos quando você fornecer dados ou provas sociais para aliviar as preocupações deles.
- Acompanhamento: É muito difícil obter o momento perfeito quando se trata de acompanhamento. Você não quer que seu cliente potencial se esqueça de você, mas também não quer pressioná-lo a se inscrever.
Diferentes momentos e métodos de comunicação de acompanhamento podem ajudá-lo a encontrar o equilíbrio perfeito. Por exemplo, talvez você queira enviar um e-mail imediato resumindo tudo o que foi discutido (isso pode ser feito automaticamente com o tl;dv!) e marcando um horário em que você fará o acompanhamento. É sempre bom chegar a um acordo prévio.
Caso contrário, você poderá fazer mais chamadas de acompanhamento do que normalmente faria. Talvez seja nessa chamada extra que esteja o ouro. Afinal de contas, 80% das vendas exigem cinco acompanhamentos ou mais. Se você estiver fazendo menos, essa pode ser uma grande variável a ser testada.
- Encerre: Assim como na abertura, você deve terminar com força! Misture seus roteiros de encerramento de chamadas de vendas com a variação de palavras e tom. Deixe seu cliente em potencial com algo em que pensar. Considere sempre encerrar com pontos de ação claros sobre o que acontecerá em seguida.
Você pode encontrar exemplos de scripts de vendas em todos os lugares, mas um ótimo para encerrar é este: "Se você não tiver mais nenhuma dúvida ou preocupação, acho que estamos prontos para começar." Idealmente, isso deve ser dito imediatamente depois de lidar com as objeções do cliente potencial (se houver alguma). Para obter mais exemplos de scripts de vendas para fechar negócios, consulte este artigo.
Em resumo, não pense apenas em quando fechar a chamada. Como é igualmente importante. Você pode variar as abordagens de fechamento e adicionar um senso de urgência para que eles se inscrevam. Essa é uma das melhores variáveis a serem testadas em seus roteiros de chamadas de vendas.
Não seja um robô de vendas
É muito fácil ficar preso em seu script de chamada de vendas e esquecer de ter uma conversa real. Quando você está dizendo a mesma coisa várias vezes para pessoas diferentes, isso pode se tornar monótono. Lembre-se sempre de que os roteiros de chamadas de vendas existem como uma diretriz, não como uma obrigação a ser seguida o tempo todo.
Você é apenas um ser humano falando com outro ser humano. É importante lembrar-se disso para acessar sua autenticidade. Talvez você nem perceba, mas suas melhores características de vendas são suas qualidades humanas; ser adaptável, transparente e autêntico criará um relacionamento melhor do que apenas ler um script de vendas.
3. Identifique suas métricas
Agora que você já tem suas metas de teste A/B reconhecidas e variações de scripts de chamadas de vendas em mãos, pode concentrar-se na identificação das métricas que irá monitorar.
Em geral, você deve ficar de olho nas métricas que confirmam um aumento na receita. Entretanto, uma resposta emocional específica (e predefinida) também pode ser um indicador de que um de seus scripts de vendas funcionou. Tudo depende de sua meta e da(s) variável(eis) escolhida(s).
- Taxa de conversão: Essa é a mais importante. Quem se inscreveu ou quem está programado para se inscrever? Ao identificar a porcentagem de suas conversões a partir de diferentes scripts de chamadas de vendas, você pode descobrir qual script e qual variação têm maior probabilidade de resultar em uma venda e por quê.
- Taxa de resposta: Quem se envolveu positivamente com seus scripts de chamadas de vendas? Registre as respostas solicitando feedback ou simplesmente acompanhe quais clientes em potencial expressaram interesse inicial. Quem disse que entrará em contato com as partes interessadas? Pode valer a pena rastrear um investimento emocional, mas lembre-se sempre: eles não são vendas até que sejam vendas.
"É muito mais fácil dobrar seus negócios dobrando sua taxa de conversão do que dobrando seu tráfego."
- Duração da chamada de vendas: Ao acompanhar o tempo de cada chamada de vendas, você poderá ver os efeitos das variações do script correlacionados com a duração da chamada. Você pode identificar se um determinado período de tempo resulta em mais vendas ou em uma conexão mais forte com o cliente potencial. Como alternativa, você pode identificar quando as chamadas são muito longas ou muito curtas para causar impacto.
- Acompanhamentos: Ao calcular a quantidade de acompanhamentos acordados, você pode medir quem se envolveu com seu discurso de vendas. A contagem dos acompanhamentos pode lhe dar possíveis pistas para adicionar mais clientes à sua lista.
- Solicitações de informações: Se o cliente solicitar mais informações, você pode considerar isso como outro indicador. Isso pode dar uma ideia de quão bem-sucedida foi sua chamada de vendas, mas, novamente, não é uma venda a menos que haja dinheiro na mesa. Tenha cuidado para não rastrear apenas as respostas emocionais.
4. Início dos testes
Suas variáveis e métricas foram identificadas, agora é hora de distribuir aleatoriamente seus públicos-alvo em dois grupos diferentes. O grupo A será conhecido como grupo de controle e receberá os scripts originais das chamadas de vendas. O grupo B, conhecido como grupo de experimento, receberá o script de chamada de vendas modificado.
Ao distribuir e implantar igualmente os roteiros de chamadas de vendas para cada grupo, você pode acompanhar o desempenho e as métricas de cada variação selecionada!
5. Dados e análise
Durante as chamadas de vendas, registre os dados de cada métrica que estiver seguindo e colete-os durante um período de meses. Você pode automatizar isso programando o tl;dv para participar de suas videochamadas em Zoom, MS Teams ou Google Meet. Ele gravará automaticamente suas reuniões e as transcreverá e, se você quiser acompanhar resultados específicos, poderá até mesmo configurar relatórios recorrentes sobre esse tópico que abranjam TODAS as suas reuniões mais recentes simultaneamente. Isso será entregue em sua caixa de entrada, de modo que você não precisará nem mesmo assistir manualmente às chamadas. É um ótimo software de gravação de chamadas de vendas para se ter em mente.
Depois de coletar os dados, determine seus resultados com base em qual script foi o catalisador para melhorar as taxas de conversão. Em seguida, refine seus roteiros de chamadas de vendas com base nos dados coletados.
6. Repetição, retenção e receita
Como o teste A/B é um processo contínuo, você terá de testar continuamente as variáveis do seu script de chamada de vendas e continuar evoluindo com o mercado. Quando você tiver um vencedor claro, faça novos testes. Nunca pare. Imagine uma competição interminável de mata-mata em que o vencedor passa para a próxima rodada. Sempre e sempre e sempre. Você deve estar sempre testando para melhorar seus negócios.
Os testes A/B bem-sucedidos em scripts de chamadas de vendas aumentarão a receita que você está gerando para a sua empresa. Esse é o objetivo final. Suas metas específicas ao longo do caminho definirão como isso acontecerá. Quando você tiver um vencedor, enxágue e repita!
Comece a fazer testes A/B em seus scripts de chamadas de vendas hoje mesmo
Nem todo chapéu serve para a mesma cabeça. Da mesma forma, nem todo script de chamada de vendas lhe renderá uma assinatura. Sua variável de teste A/B para os scripts de chamadas de vendas pode ser tão pequena quanto uma mudança de tom ou algo como eliminar totalmente o jargão do seu script. Lembre-se de que quanto mais sutil for a mudança, mais fácil será identificar exatamente o que causou a mudança na receita.
O fato de você gastar mais não significa que as conversões e a receita aumentarão. Testes contínuos de variação ao longo dos anos o ajudarão a encontrar as linhas perfeitas e, em última análise, a obter a estratégia de vendas orientada por dados mais eficaz e eficiente.
