С использованием методов прогнозирования продаж, управление продажами может прогнозировать будущие показатели продаж вашего бизнеса и принимать решения, основанные на данных, для корректировки целей и дальнейшей стратегии бизнеса. Это отличный инструмент, который необходимо иметь в своем арсенале.
Прогнозирование продаж должно быть на первом месте в любом бизнесе. Когда у вас есть понимание будущего спроса и вы можете предсказать покупательские модели, это позволяет вашему отделу продаж быстрее адаптироваться и развиваться в соответствии с изменениями на рынке. Проще говоря, это дает вам преимущество перед конкурентами.
Существует несколько методов и моделей прогнозирования продаж, которые помогут вам мгновенно проанализировать исторические данные, что даст вам преимущество в вашей нише. При правильном применении они помогут вам принимать обоснованные решения относительно маркетинга, распределения ресурсов и будущих стратегий.
В этой статье мы подробно рассмотрим шесть лучших методов прогнозирования продаж и дадим вам возможность решить, какой из них подходит именно вам и вашей организации. Без лишних слов...
1. Анализ исторических данных о продажах
Историческое прогнозирование - это относительно простая концепция. Заглянув в прошлое и используя данные о предыдущих продажах, вы можете предсказать прогноз будущих продаж. Это одна из самых распространенных форм прогнозирования. Ниже представлено видео, объясняющее, как анализировать исторические данные.
Анализируя данные о предыдущих продажах, вы можете заметить закономерности, которые вызывали проблемы в прошлом. Это даст вам возможность предвидеть проблему до того, как она повторится.
Если бы вы назвали свой бизнес стабильный, то этот метод прогнозирования продаж может вам подойти. Если вы можете похвастаться стабильными продажами и постоянством в прошлом, прогнозировать будет гораздо проще.
Поскольку исторические данные следуют последовательной схеме, прогнозирование на основе исторических данных может быть более сложным для долгосрочных предсказаний, хотя оно является надежным методом прогнозирования на ближайшее будущее. Кроме того, поскольку прогнозирование - это всего лишь форма предсказания данных, на прогнозирование придется потратить меньше средств, но вы все равно получите ценнейшие сведения о том, что ждет вас в ближайшем будущем.
Прогнозирование на основе исторических данных о продажах, однако, ограничено. Не используя другие методы прогнозирования продаж, вы не сможете предсказать факторы, которые находятся вне вашего контроля. История не повторяется, но часто рифмуется. Будьте осторожны и не слишком полагайтесь на исторические данные для прогнозирования будущих продаж, так как в беспрецедентный период вы можете завязнуть в рутине.
Преимущества анализа исторических данных
- Достаточно надежно. Изучение моделей продаж в прошлом позволяет вашему бизнесу выявить тенденции для прогнозирования на будущее.
- Легко получить. Собирать данные о продажах легко, поэтому это легкодоступный метод прогнозирования.
- Реалистичные цели. Ваши цели будут более реалистичными, потому что вы будете строить прогнозы на основе предыдущих продаж.
Недостатки
- Может быть неточным. Рынки быстро развиваются, и прошлые продажи не могут быть точным отображением будущих продаж.
- Отсутствие контекста. В историческом прогнозировании продаж отсутствует контекст, что затрудняет учет внешних факторов, которые могут повлиять на модель прогнозирования.
2. Регрессионный анализ прогнозирования
Регрессионная модель прогнозирования - это сложный, но мощный инструмент прогнозирования, который помогает проанализировать взаимосвязь между точками данных, чтобы использовать одну переменную для прогнозирования другой. Например, если во вторник вы, естественно, заключаете больше сделок, это поможет вам планировать их на будущие недели.
Ниже представлен отличный двухминутный видеоролик, в котором более подробно рассказывается о регрессионном прогнозировании (или линейной регрессии).
Линейная регрессия - это статистическая модель, которая оценивает прогнозы с помощью математической формулы. TЭтот метод прогнозирования продаж является гибким и подходит для различных ситуаций, связанных с прогнозированием продаж. Такие факторы, как текущие тенденции рынка или поведение клиентов, рассматриваются в течение определенного периода времени, соотносятся с продажами, а затем анализируются для прогнозирования на будущее.
Регрессионное прогнозирование - сложный процесс. Он требует наличия технического программного обеспечения и статистических знаний, чтобы начать анализ тенденций для прогнозирования будущих продаж. Кроме того, для получения точных прогнозов требуется большой объем данных. Как и в любой статистике, если данные слишком скудны, вы рискуете оказаться неточными, когда речь заходит об использовании этого метода прогнозирования продаж.
Однако при правильном использовании он помогает компаниям лучше понять, как работает их команда.
Некоторые преимущества и недостатки регрессионного прогнозирования заключаются в следующем:
Преимущества регрессионного прогнозирования
- Анализируйте взаимосвязь между точками данных. Используя регрессионное прогнозирование, вы можете проанализировать взаимосвязь между точками данных, чтобы предсказать будущие продажи.
- Может быть очень точным. При использовании большого количества данных регрессионное прогнозирование может быть очень точным. Аномалии будут всегда, но он может быть достаточно надежным.
- Гибкость. Регрессионные модели прогнозирования могут использовать все виды данных, что делает их гибкими и легко адаптируемыми.
Недостатки регрессионного прогнозирования
- Не все отношения линейны. Регрессионный анализ прогнозов предполагает линейную связь между переменными, но это не всегда так. При небрежном использовании он может привести к включению в прогнозы неточных данных.
- Модель хороша лишь настолько, насколько хороши данные. Поскольку регрессионное прогнозирование опирается на исторические данные, если эти данные неточны, это может привести к тому, что ваши прогнозы окажутся ненадежными.
3. Анализ конвейера продаж
Анализ конвейера продаж - это понимание пути, который проходит ваш потенциальный покупатель от первого контакта до покупки. Если вы регулярно анализируете свой трубопровод продаж, вы получаете наглядное представление о процессе продаж, что позволяет быстро и легко выявлять "липкие места".
Этот метод поможет вам определить, сколько последующих звонков обычно требуется, чтобы, например, получить ответ "Да". 80 % продаж требуют 5 или более повторных зво нков, хотя в разных компаниях это может быть по-разному. Вот почему один из лучших методов прогнозирования продаж - это изучение своего конвейера продаж как свои пять пальцев.
Ниже приведены четыре основных преимущества конвейера продаж.
Постоянное наблюдение за состоянием вашего трубопровода помогает вам продвигать свой бизнес, выявляя области, в которых можно улучшить продажи. Это также позволяет лучше понять, как работает ваш отдел продаж в целом, и выявить и устранить слабые места до того, как они превратятся в проблему.
Преимущества анализа конвейера продаж
- Более глубокое понимание сделок. Вы получаете возможность заглянуть на каждый этап процесса продаж, где можно найти более глубокие сведения о прошлых сделках.
- Определите "узкие места". Если большое количество ваших потенциальных клиентов застревает в одной и той же части воронки продаж, это позволит легко определить, где вам нужно улучшить ситуацию.
- Стратегическое планирование. Прогнозирование трубопроводов продаж дает вам возможность лучше планировать свои стратегии, так как у вас будет более глубокое понимание того, куда следует направить ресурсы.
Недостатки анализа конвейера продаж
- Требуется много данных. Прогнозирование сбытовых трубопроводов требует от торговых представителей точной и последовательной регистрации данных. Если эти данные не обновляются, надежность модели прогнозирования будет под угрозой. CRM-платформы могут помочь автоматизировать многие из этих задач от вашего имени.
4. Прогнозирование стадии возможностей
Прогнозирование стадий возможности немного похоже на анализ трубопровода продаж. По сути, это разбиение трубопровода на участки и расчет вероятности закрытия сделки на каждом этапе трубопровода.
Мы привели ниже инфографику, чтобы нагляднее продемонстрировать эту концепцию. При желании вы можете установить собственные этапы, но убедитесь, что они понятны всей вашей команде с самого начала.
Идея заключается в том, что чем дальше по конвейеру вы продвигаетесь, тем выше вероятность заключения сделки. Подсчитав процентное соотношение, вы сможете определить, на чем сосредоточить свое время, энергию и ресурсы. Может оказаться, что на этапе заключения договора ваш процент ниже, чем вам хотелось бы. Это может быть признаком того, что вашей команде нужно больше работать над заключением сделок.
Преимущества прогнозирования на стадии возможностей
- Повышенная концентрация внимания. Прогнозирование на стадии возможности позволяет вам и вашей команде сосредоточиться на ключевых моментах продажи, гарантируя, что все ваше внимание будет направлено на заключение сделки.
- Хороший обзор. Анализируя каждый отдельный этап продажи, вы снижаете риск возникновения проблем.
- Избегайте узких мест. Как и предыдущий метод прогнозирования продаж, прогнозирование на этапе возможностей позволяет выявить и устранить узкие места, чтобы освободить движение по конвейеру продаж.
Недостатки прогнозирования на стадии возможностей
- Этапы субъективны. Это субъективный метод прогнозирования. У вас и вашего отдела продаж могут быть противоположные интерпретации того, что представляет собой каждый этап. Чтобы противостоять этому, с самого начала четко определите, как вы определяете каждый этап.
- Не подходит для долгосрочных прогнозов. Трудно с уверенностью предсказывать на длительный период времени. Чтобы этот метод принес пользу, его нужно выполнять регулярно.
- Требует много времени. Анализ отдельных этапов продаж может отнимать много времени.
5. Прогнозирование пожизненной стоимости клиента
Пожизненная ценность клиента - один из важнейших показателей, на который следует ориентироваться для достижения успеха в продажах. CLV - это денежная стоимость, которую клиент приносит вашей компании на протяжении всего жизненного цикла. Можно считать, что это общая чистая прибыль от отношений с одним клиентом.
Чтобы рассчитать CLV, нужно умножить стоимость клиента на среднюю продолжительность его жизни. То, сколько вы тратите на привлечение клиентов, также имеет значение, поскольку это может снизить прибыль.
Удержание ценных клиентов - ключ к успеху. И это обходится в пять раз дешевле, чем привлечение новых. Прогнозируя, сколько прибыли принесет каждый клиент, вы получите долгосрочную перспективу ценности каждого клиента и будете знать, кому отдать предпочтение и для кого изменить подход к продажам. Кроме того, определение приоритетности клиентов может привести к повышению их удовлетворенности.
CLV - удобная метрика, но помните о сложности данных, необходимых для точного прогнозирования. Вам нужно будет поддерживать актуальную историю покупок всех ваших клиентов, хотя в современном мире CRM и других инструментов автоматизации это не должно быть чем-то сложным.
Кроме того, не позволяйте CLV быть помехой. Если ваш клиент в настоящее время платит X за вашу услугу, это не значит, что он не сделает апгрейд, когда придет время продлевать подписку (если он платит по подписке). Загляните на сайт playbook, чтобы найти способы повышения и перекрестного спроса.
Преимущества прогнозирования пожизненной стоимости клиента
- Распределение ресурсов. CLV дает вам представление о том, как принимать долгосрочные стратегические решения. Одним из примеров является распределение ресурсов.
- Удержание клиентов. CLV фокусируется на удержании клиентов, помогая вам сосредоточиться на их успехе.
- Приобретайте высокоценных клиентов. Это поможет вам сосредоточиться на приобретении ценных клиентов с высокой потенциальной пожизненной стоимостью.
Недостатки прогнозирования пожизненной стоимости клиента
- Данные могут быть ненадежными. Не всегда возможно предположить, что клиент будет продолжать платить ту же сумму, что и сейчас, на протяжении всего своего жизненного цикла.
6. Прогнозирование продаж на основе экспертных оценок
Метод экспертных оценок, также известный как метод Дельфи, является одним из самых простых методов прогнозирования продаж, известных человеку. Просто наймите экспертов-аналитиков, чтобы они сделали прогноз за вас.
Соберите группу экспертов, чтобы они ответили на вопросы по вашей четко сформулированной проблеме. После каждого раунда анализируйте ответы и составляйте новую порцию вопросов. Эту процедуру можно повторять до тех пор, пока не выработается приемлемый курс действий.
Разработанный в 1950-х годах корпорацией RAND, метод Дельфи стал важным методом прогнозирования и был адаптирован для использования в любой отрасли. Тот факт, что это анонимный опрос, сразу же устраняет любую предвзятость, способствуя получению более честных ответов. Группа отраслевых экспертов, представляющих различные сферы деятельности, позволяет получить более полное и всестороннее представление о проблеме прогнозирования.
Поскольку экспертное прогнозирование продаж продолжается до тех пор, пока не будет достигнут консенсус, несомненно, вы получите более точную оценку, что, в свою очередь, сделает ваш прогноз гораздо более точным. Кроме того, эксперты разбирают ответы друг друга, помогая вам докопаться до сути, не пошевелив и пальцем.
Однако это может отнять много времени, ведь придется переписываться с другими специалистами. Кроме того, вполне реальна вероятность того, что эксперты просто не придут к единому мнению, оставив вас практически без ценной информации.
Если это покажется вам слишком длинным, вы всегда можете немного скорректировать его...
"Метод Delphi хорошо зарекомендовал себя во многих ситуациях, но его применение может быть сложным. Более простая версия, мини-Дельфи, может быть развернута в рамках одной встречи. Этот метод также называется "оценка-высказывание-оценка", он требует от участников сначала выработать отдельные (и молчаливые) оценки, затем объяснить и обосновать их, и, наконец, сделать новую оценку в ответ на оценки и объяснения других. Консенсусное суждение - это среднее значение индивидуальных оценок, полученных в этом втором раунде".
Хотя анонимность метода Дельфи должна устранить предвзятостьно определенный уровень предвзятости всегда будет присутствовать, особенно при поиске экспертов. Это может привести к снижению точности прогноза. Мнения экспертов также могут заставить других членов группы встать на их сторону, независимо от того, намеренно это или нет. Это лишь несколько моментов, на которые следует обратить внимание, если вы пойдете по этому пути.
Преимущества экспертного заключения
- Экспертные знания. Для использования этого метода требуются эксперты, обладающие огромным количеством знаний и опыта, что позволяет им принимать наилучшие решения.
- Адаптируемость. Экспертное прогнозирование - это гибкая концепция, которую можно быстро адаптировать к новой информации или меняющимся сценариям.
Недостатки экспертных оценок
- Возможная предвзятость. Мнения экспертов могут быть не гибкими. Это повышает вероятность принятия необъективного решения, что приводит к неточному прогнозу.
- В основном мнения. Здесь не так много глубоких статистических данных, поэтому прогнозы могут быть ограничены.
- Невозможность прийти к единому мнению. Возможно, эксперты просто не пришли к единому мнению, и вы останетесь ни с чем, кроме потерянного дня.
Какие методы прогнозирования продаж вы будете использовать?
Ознакомившись с различными методами прогнозирования продаж, вы сможете более точно прогнозировать будущий доход. Независимо от того, что вы ищете - экономию средств, времени или лучшие в отрасли рекомендации, - существуют методы прогнозирования продаж, которые помогут вам достичь своих целей.
Все зависит от размера и сложности вашего бизнеса. Крупному предприятию может не хватить простого анализа исторических данных о продажах, в то время как небольшой стартап может не получить выгоды от CLV, если его бизнес еще не устоялся.
Помните, что вас никто не заставляет использовать какой-то конкретный метод прогнозирования продаж. Используйте то, что подходит для вашего бизнеса, клиентов и отрасли. Оставьте то, что не работает.
