Показатели эффективности продаж - это все, что нужно для отслеживания успеха вашей компании. Следя за показателями, вы сможете масштабировать свой бизнес и улучшить общие показатели продаж. В этой статье мы сосредоточимся именно на remote метриках эффективности продаж в этой статье.
В современных условиях активного развития продаж отделы продаж на сайте remote отвечают за повышение конверсии продаж, рост и доходы всего бизнеса. Однако эффективность этих команд во многом зависит от их способности постоянно повышать показатели эффективности продаж. Традиционные методы продаж не всегда достаточно эффективны в условиях remote , поэтому необходимо совершенствовать навыки отдела продаж как самостоятельно, так и коллективно.
Концепция постоянного роста с использованием таких стратегий продаж, как метод 1%, лежит в основе важности оптимизации работы отдела продаж. Джеймс Клир, автор книги Атомные привычки", повторяет концепцию сэра Дэйва Брейлсфорда, согласно которой во всем, что вы делаете, необходимо добиваться незначительных успехов и улучшений. Постепенный прогресс жизненно важен при попытке достичь успеха в продажах.
Если вы сможете привить своему отделу продаж сильные привычки, вы обеспечите себе вихрь успеха. В сфере продаж remote многие проблемы связаны с общением, мотивацией, адаптивностью и, что самое важное, ответственностью.
Давайте подробнее рассмотрим, как повысить показатели эффективности продаж на сайте remote .
Понимание показателей эффективности продаж
Показатели эффективности продаж - это различные данные, используемые для оценки эффективности продаж. Показатели продаж играют решающую роль в оценке эффективности процессов и стратегий продаж. Имея четкие данные для измерения своего успеха, вы можете лучше оценить, насколько эффективно ваши усилия воплощаются в положительные результаты.
Эти различные показатели позволяют выявить сильные и слабые стороны ваших продаж/операций. От установления целевых показателей и KPI до уточнения стратегии продаж - данные, полученные с помощью показателей эффективности продаж, помогут вам улучшить ваши бизнес-решения.
Как правило, основной фокус бизнеса - это доход и рост. С учетом дополнительного элемента работы remote другие показатели эффективности считаются не менее важными при оценке продаж remote :
1. Коэффициент конверсии продаж
Коэффициент конверсии продаж определяет, насколько эффективно ваш отдел продаж конвертирует потенциальных клиентов в новых. Это процент, рассчитываемый по количеству лидов, которые конвертируются в клиентов за определенный период времени.
В условиях продаж на сайте remote коэффициент конверсии продаж показывает, насколько эффективно ваш отдел продаж превращает потенциальных клиентов в покупателей. Поскольку ваши звонки по продажам проходят не при личной встрече, взаимодействие будет менее личным, и вам будет сложнее оценить заинтересованность вашего потенциального клиента. С помощью правильного программного обеспечения для проведения онлайн-совещаний вы сможете снять некоторые из этих проблем и максимально повысить эффективность продаж на сайте remote .
Коэффициент конверсии можно отслеживать с помощью CRM-платформы, отслеживая лиды и конверсии по каждому конвейеру продаж. Как правило, конверсия происходит только с тех, кто находится в нижней части маркетинговой воронки.
Для того чтобы конверсия произошла, необходимо, чтобы потенциальный клиент:
- Узнайте о проблемах их бизнеса,
- Изучили возможные решения,
- Будьте готовы сделать покупку прямо сейчас.
Если все эти пункты соблюдены, звонок может завершиться продажей. Если они не отмечены, ваша задача - начать их отмечать еще до того, как вы дозвонитесь до клиента. Например, заведите блог, посвященный проблеме, которую решает ваш бизнес, - это отличный способ предоставить ценный контент потенциальным будущим клиентам.
2. Время отклика лидера
Время реакции на лид - это показатель продаж, который показывает среднее время, необходимое продавцу, чтобы ответить на лид.
Ответы на запросы продавцов имеют решающее значение, и чем быстрее ответ, тем большее влияние он окажет на коэффициент конверсии и общую удовлетворенность клиентов. В продажах по адресу remote учет времени является важной метрикой, поскольку общение часто бывает асинхронным.
Вы можете отслеживать время, необходимое для ответа на ваши запросы, с помощью программного обеспечения для отслеживания электронной почты. Это также можно сделать с помощью инструментов, которые уведомляют вас о последующих действиях. Помните, что не все, кто взаимодействует с вашим бизнесом, являются потенциальными клиентами.
Важно провести внутреннее разграничение между лидами и не-лидами. Тех, кто посещает сайт или подписывается на вашу рассылку, нужно сначала взрастить; они не готовы совершить покупку так скоро. А вот те, кто звонит вам, записывается на демонстрацию, заполняет контактные формы... Они - лиды, и с ними нужно связаться как можно скорее.
Такие клиенты активно ищут решение своих бизнес-задач и готовы действовать. Если вы позволите им ускользнуть из-за низкого показателя отклика, они найдут вашего конкурента.
Как использовать записи звонков, чтобы освоить последующие звонки при продажах
Если вы хотите овладеть навыками последующих продаж, вам необходимо знать несколько вещей.
3. Коэффициент оттока клиентов
Коэффициент оттока клиентов измеряет процент клиентов, которые отказываются от подписки или просто перестают пользоваться вашим сервисом в течение определенного периода времени. Чем выше показатель оттока, тем больше проблем может быть с вашим сервисом или продуктом.
Возможно, при удаленной работе вам придется уделять больше внимания удержанию клиентов. Здесь просто нет того личного контакта или раппорта, который вы могли бы построить при физическом взаимодействии. Но этого не стоит бояться. Это не обязательно сложно, просто по-другому.
Контролируя взаимодействие с клиентами с помощью CRM, вы можете следить за тем, насколько активны они как пользователи. Благодаря общению и данным CRM вы можете оценить степень удовлетворенности клиентов, выявить проблемы на ранних стадиях процесса и проявить инициативу при их решении.
Вот простая формула для расчета коэффициента оттока. Вы хотите, чтобы он был как можно ниже, но он почти никогда не будет равен 0%. Это показатель эффективности продаж, который вы хотите уменьшить со временем. Поскольку 72 % продаж приходится на существующих клиентов, чем больше вы сможете удержать, тем лучше.
4. Коэффициент реагирования клиентов
Коэффициент отклика клиентов - это процентное соотношение информационно-пропагандистских мероприятий, получивших положительный ответ от потенциальных клиентов. Аутрич-коммуникации важны для привлечения новых клиентов, поэтому их необходимо отслеживать и управлять ими должным образом. Слабый показатель отклика клиентов может свидетельствовать о слабости ваших сообщений или, возможно, об ошибке, допущенной при работе с целевой аудиторией.
Работа с продажами - это не только обзвон прошлых и нынешних клиентов. Привлекая все формы связи - от телефона до электронной почты, от текстовых сообщений до социальных сетей, - вы сможете общаться с будущими и предыдущими клиентами, которые остались без внимания.
Вы можете регулярно проверять количество откликов, открываемость писем и количество кликов по ним с помощью таких аналитических инструментов, как:
- Hubspot
- Mailchimp
- Постоянный контакт
Если вы хотите повысить скорость реакции клиентов, следуйте советам, изложенным в видеоролике выше!
5. Стоимость приобретения клиента (CAC)
Стоимость приобретения клиентов измеряет затраты на продажи и маркетинг, которые привели клиентов к покупке вашего продукта или услуги. Вы должны тщательно контролировать CAC, чтобы максимизировать прибыльность бизнеса.
Используя CRM, вы можете легко и удаленно наблюдать за своими расходами. Она генерирует все проценты, необходимые для маркетинговой кампании, и вы сможете не допустить перерасхода средств.
Вы можете отслеживать свой CAC с помощью следующей формулы:
6. Скорость конвейера продаж
Скорость движения конвейера продаж - это скорость, с которой потенциальные клиенты проходят через ваш конвейер и становятся покупателями. Она позволяет узнать, сколько времени в среднем требуется клиентам для конверсии, что может существенно помочь в прогнозировании продаж.
Ознакомьтесь с приведенной ниже инфографикой, чтобы рассчитать скорость своего трубопровода продаж и отследить ее вместе с другими показателями эффективности продаж.
Здоровый трубопровод - это здоровый бизнес. Возможность выявить слабые места и барьеры, стоящие на пути ваших клиентов, - одно из самых сильных преимуществ анализа показателей скорости развития трубопровода продаж.
Важно регулярно совершенствовать его, чтобы ваши клиенты получали максимально удобную процедуру входа в систему.
"Каждый менеджер по продажам живет в страхе, что его трубопровод продаж - это пустой звук. В сегодняшнем мире мгновенного удовлетворения потребностей выявление чувства срочности и определение скорости продаж очень важно, поскольку оно позволяет выявить медленно движущийся или, что еще хуже, застойный трубопровод".
Совершенствование навыков продаж для команд Remote
Вам необходимо постоянно совершенствовать навыки продаж чтобы выжить в современном динамичном ландшафте продаж. Это особенно актуально для торговых представителей remote , которые не проходят внутреннего обучения. Самообучение - один из способов, с помощью которого торговые представители могут повысить свою квалификацию.
Джеймс Клир, автор книги " Атомные привычки ", утверждает, что почти каждый человек хочет совершенствоваться. Неважно, о каком навыке идет речь, главное, что люди хотят стать лучше в том, что они делают. Проблема возникает, когда человек ставит перед собой большие цели и не чувствует себя реализованным. Клир предлагает сосредоточиться на "атомарных привычках " - крошечных привычках, которые постепенно приводят к большим достижениям.
Послушайте, как он сам рассказывает об этом ниже.
Метод 1%
Джеймс Клир - не единственный, кто ратует за достижение 1%. Сэр Дэйв Брейлсфорд, генеральный менеджер и директор по производительности team sky (профессиональной британской команды по велоспорту), должен был совершить со своей командой подвиг, который не удавался никому до него: выиграть " Тур де Франс".
Философия и стратегия Брейлсфорда были просты: он верил в "агрегирование предельных достижений". Он считал, что если улучшить каждую область, связанную с велоспортом, всего на 1 процент, то эти небольшие успехи приведут к значительным улучшениям.
Прелесть этой теории в том, что ее можно применить к чему угодно, и в продажах на сайте remote она ничем не отличается. Оттачивая свои навыки и постоянно совершенствуясь, пусть даже на незначительную величину каждую неделю, вы станете лучшим продавцом.
В условиях, когда рынки постоянно меняются и на первый план выходят новые технологии, специалисты по продажам должны постоянно учиться адаптироваться и эффективно ориентироваться в постоянно меняющейся динамике рынка продаж. По сути, вы должны меняться, чтобы идти в ногу со временем; нет никаких причин, по которым вы не должны применять метод 1% предельной прибыли.
"Если вы сможете становиться на 1% лучше каждый день в течение года, то к концу года вы станете лучше в 37 раз".
Есть некоторые навыки продаж, которые играют важную роль в построении прочных отношений с потенциальными покупателями. Одним из таких примеров является активное слушание, способствующее развитию эмпатии. Эмпатия позволяет вам разделить точку зрения и чувства вашего потенциального покупателя, давая вам возможность понять, что он думает и чувствует. Таким образом, вы устанавливаете более глубокие связи, что повышает доверие. Доверие, в свою очередь, повышает вероятность продажи и длительных отношений с клиентом.
Кроме того, активное слушание подразумевает категоричное взаимодействие с потенциальным покупателем, попытку понять его предпочтения и проблемы. Активно проявляя заботу и беспокойство, вы можете глубже проникнуть в мыслительный процесс клиента и разработать индивидуальный подход к продажам, исходя из его индивидуальных потребностей и отслеживаемых показателей эффективности продаж.
Узнайте, что Дэйв Брейлсфорд говорит о методе 1% и о том, как он использовал его для достижения немыслимого успеха.
Важные навыки продаж, которые необходимо учитывать
Вот несколько суперважных навыков продаж, о которых следует помнить:
- Задавайте открытые вопросы: Убедитесь, что вы поощряете открытый диалог и вызываете у клиента честные мысли. Не стоит задавать наводящие вопросы, которые могут исказить ваши данные предвзятостью. Вместо этого слушайте с намерением и сочувствием, а также задавайте открытые вопросы, которые позволят клиенту говорить свободно.
- Используйте сочувственный тон и перефразирование: Используйте различные интонации и язык сочувствия, чтобы показать свою поддержку во время виртуального общения. Используйте такие фразы, как "Я понимаю, как вы раздражены" или "Я понимаю, почему вы так думаете". Обе фразы демонстрируют сочувствие и способствуют установлению взаимопонимания.
Кроме того, перефразирование клиента продемонстрирует, что вы активно слушаете и понимаете проблемы своих клиентов. Фразы, начинающиеся со слов "Похоже, вы говорите..." или "Если я правильно понял", показывают, что вы цените их точку зрения, что приводит к подтверждению их опасений. - Учитесь и развивайтесь: Посещая семинары, вебинары и конференции remote , вы сможете улучшить свои навыки эмпатии и активного слушания. Многие курсы посвящены исключительно построению отношений, пониманию эмоционального интеллекта и общению - все это развивает ваши навыки продаж remote .
- Определите язык тела: Если ваше взаимодействие будет виртуальным, лучше всего использовать видеоконференции. Язык тела и визуальные подсказки могут обеспечить контекст для лучшего понимания клиента.
Хотя это не то же самое, что находиться вместе в одной комнате, вы все равно можете определить язык тела удаленно, тем более если вы используете tl;dv для записи, расшифровки и анализа ваших встреч. Он может определить, как долго вы оба говорите, как часто вы делаете паузы, и даже позволяет планировать повторяющиеся отчеты по всем вашим звонкам одновременно, то есть вы можете наблюдать язык тела всех ваших клиентов бок о бок в один и тот же момент вашего торгового предложения.
Комплексный подход к совершенствованию продаж
Иногда в жизни приходится смотреть не назад, а вперед. Скрипты звонков по продажам и сопутствующий им жаргон - это 1990 год. Выйдя за рамки устаревшей концепции скриптов звонков, мы можем найти гораздо более персонализированный и динамичный подход к взаимодействию с клиентами.
Как уже говорилось, установление подлинной связи и раппорта - самый эффективный способ взаимодействия с клиентами и заключения сделки. Не полагаясь на заранее продуманные сценарии, вы можете применять более творческий и гибкий подход к продажам, провоцируя содержательные беседы, которые помогут вам глубже понять клиента. Кроме того, поддержание позитивного мышления и намеренное формирование убеждений для достижения успеха - важнейший метод преодоления трудностей.
Улучшив общение, наладив взаимопонимание и опираясь на показатели эффективности продаж, вы сможете добиться успеха в продажах. Также важно регулярно проводить оценку продаж, в ходе которой вы внимательно изучите показатели эффективности продаж, которые вы отслеживали, и подумаете, как их улучшить.
Сосредоточьтесь на следующем:
Психологическая подготовка
Как уже было сказано, психологическая подготовка и позитивный настрой являются неотъемлемой частью работы. Он помогает вам работать на самом высоком уровне, сохранять собранность и сосредоточенность в моменты повышенного стресса.
Вы можете культивировать позитивный образ мышления, визуализируя свой успех, управляя своими эмоциями и стрессом, а также ставя перед собой четкие цели.
Почему бы не включить в свой распорядок дня упражнения по медитации, которые помогут вам оставаться сосредоточенными и спокойными? Если вы никогда раньше не занимались медитацией, в этом нет ничего страшного. Просто сядьте и успокойтесь. Закройте глаза и сосредоточьтесь на своем дыхании. Когда приходят мысли, признайте их и отпустите. Постарайтесь отделиться от своего эго - той части вас, которая хочет глубже погрузиться во все эти мысли. Сейчас они не важны. Важна ваша способность сосредоточиться.
Вы также можете читать позитивные аффирмации, интенсивно визуализировать или вести ежедневные списки благодарности. На самом деле все это дает вам суперспособность превращать любые эмоции в позитив, когда вам это больше всего нужно. Это фантастический инструмент, который нужно иметь в своем арсенале. Джонатан Танг убедился в этом, когда начал практиковать медитацию на работе после 11 сентября.
"После событий 11 сентября сотрудники моей компании заметно дрожали и отвлекались. Я решил пригласить ведущего медитации, чтобы предложить людям посидеть в тишине в течение 20 минут. Зал быстро заполнился, так как людям действительно нужна была отдушина для покоя. По окончании сеанса люди, которые никогда раньше не занимались медитацией, ощутили чувство спокойствия. Это помогло им быть более присутствующими на работе и даже стать более присутствующими со своими семьями дома".
Тональность
Тон голоса, который вы используете, является очень важным фактором при попытке эффективного общения. Сочувственный, искренний тон вызывает доверие и поможет вам установить взаимопонимание с потенциальными клиентами. Ключ к тому, чтобы стать более убедительным продавцом, лежит в тональности.
Вместе со сверстниками тренируйтесь говорить и слушать. Поработайте друг с другом над разными тонами. Зеркальное отражение друг друга поможет вам найти правильный тон, который вы будете использовать во время звонков по продажам. Посещение или проведение занятий, которые подскажут вам, как вызвать свои чувства (сочувствие, энтузиазм и т. д.) во время взаимодействия с продавцом, - отличный способ настроить вас или вашу команду на эффективное общение.
Скорость
Быстрое реагирование продавца на запросы может стать разницей между заключением сделки и проигрышем конкурирующей компании. Быстрая реакция и быстрота в общении могут продемонстрировать уровень внимательности, который вызывает доверие к вам и вашей компании.
Очень простой и в то же время эффективный фактор, на который следует обратить внимание, - это скорость получения последующих звонков от ваших клиентов. Установление четких временных целей и, возможно, стимулирование этих сроков повысит эффективность работы с последующими звонками.
Чат-боты с искусственным интеллектом и раздел обмена мгновенными сообщениями, предоставляющий помощь в режиме реального времени, могут еще больше сократить время, в течение которого вы отвечаете на вопросы. Если клиент чувствует, что на его вопросы отвечают оперативно, он охотнее приобретет ваш продукт или программное обеспечение.
Визуальные средства
Когда вы по-настоящему завораживаете аудиторию, вы становитесь на шаг ближе к тому, чтобы превратить потенциального покупателя в клиента. Визуальные эффекты с помощью мультимедиа и презентаций могут усилить сообщение, которое проецирует ваша торговая компания.
Если вы сможете проиллюстрировать ключевые моменты креативным визуальным образом, который будет радовать глаз, это произведет впечатление на ваших потенциальных покупателей и одновременно донесет до них суть продаж.
Адаптация старых методов к продажам Remote
Важные навыки продаж также должны быть адаптируемыми. Если у вас в арсенале есть такой инструмент, неважно, находитесь ли вы в офисе или работаете удаленно, вы все равно сможете применить ту же идею. Чтобы адаптировать старые методы продаж в удаленном режиме, общение и командное взаимодействие должны иметь первостепенное значение, а также определенная степень технологичности. Конечно, вам также придется нести ответственность за проделанную работу.
Внедрение видеоконференций вместо личного общения должно стать вашей ближайшей целью, если это еще не сделано. Вам также необходимо освоить программное обеспечение remote и инструменты продаж, такие как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которое упрощает процессы продаж и автоматизирует все ваши монотонные повседневные задачи. Это позволит вам сосредоточиться на главном.
Кстати, о CRM, Salesforce является ярким примером компании, занимающейся продажами, которая отлично адаптировалась к переходу на работу с remote . В целом компания провела виртуальное обучение, чтобы вооружить сотрудников remote знаниями в области продаж и инструментами, необходимыми для достижения успеха в remote среде. С помощью собственной панели управления CRM стало гораздо проще объединять и мотивировать своих представителей во время удаленной работы.
"Когда вы находитесь вдали от офиса и командной инфраструктуры, вам не хватает внешней мотивации, когда вы находитесь рядом с другими людьми, ваша панель управления продажами помогает вам".
Еще один пример - Hubspot, CRM-программа, которая адаптировала свои тренинги по продажам к виртуальным продажам. Компания пошла дальше, разработав виртуальные тренинги по продажам для всей своей команды во время пандемии, чтобы помочь сотрудникам отдела продаж усовершенствовать свои навыки продаж remote . Кроме того, Hubspot инвестировала в CRM-системы для оптимизации процессов продаж, что позволило команде remote поддерживать высокий уровень работы.
Короче говоря, если эти компании, которые были вынуждены работать на сайте remote , хотели они того или нет, смогли приспособиться, то и вы сможете. У вас есть роскошь планирования и предвидения, которой не было у этих компаний. У вас также есть инструменты и стратегии, которые работают прямо на ваших глазах. По сути, нет никаких оправданий.
Повысьте показатели эффективности продаж
Улучшение показателей эффективности продаж в remote В сфере продаж необходимо сочетать овладение навыками продаж и использование технологий продаж, которые могут упростить все ваши действия. Новые навыки или старые, вы и ваша команда должны стремиться к тому, чтобы становиться на 1% лучше каждый раз, когда вы проводите повторный анализ, будь то еженедельно, раз в две недели или ежемесячно. Маленькие успехи усугубляют ситуацию, а все хорошее менеджмент продаж должны вбивать себе это в голову,
Анализируя показатели продуктивности торговых представителей, вы сможете улучшить свои навыки, такие как эмпатия, адаптивность, а также активное слушание. Кроме того, отслеживая такие показатели продаж, как коэффициент конверсии, время отклика на лид и процент оттока клиентов, вы сможете оптимизировать улучшения и работать над лучшими стратегиями продаж.
Если вы и ваша команда намерены постоянно совершенствовать свои навыки и эффективно принимать решения на основе данных, то вам лучше начать собирать показатели эффективности продаж. Пришло время повышать уровень!
