Trabajar en ventas significa que a veces las subidas pueden parecer volar entre las nubes, pero también las bajadas son como caminar por un pantano con botas de plomo. Y cuando se trata de gestionar la motivación de los comerciales, mantener la moral del equipo no es tarea fácil.
A menudo puede ser un torbellino de emociones, objetivos y, en general, intentar no preocuparse por todo.
Sin embargo, al trabajar en un entorno en el que hay mucho en juego, la negatividad puede propagarse más rápido que un rumor sobre un programa informático de pulsación de teclas. Y lo que es más, ni siquiera es necesario que sea EN PERSONA. En una era digital en la que el trabajo en remote puede aislarte físicamente, la negatividad en los equipos de ventas puede colarse a través de las pantallas e infectar la dinámica de tus equipos.
Como el resfriado común de las ventas, es muy contagioso y puede ser debilitante. Entonces, ¿qué debe hacer la dirección de ventas cuando se enfrenta a la tarea de gestionar a un representante de ventas negativo y perturbador? Por supuesto, coger el desinfectante digital de manos de las estrategias de gestión.
En esta guía obtendrá información detallada sobre cómo identificar la causa de la negatividad, comunicarse eficazmente e intentar generar confianza en las ventas, aplicando intervenciones específicas cuidadosamente pensadas para que las cosas vuelvan a la normalidad, y cuándo considerar la adopción de medidas disciplinarias (y cómo hacerlo).
Identificar las causas profundas de la negatividad
Las ventas pueden ser increíblemente frustrantes. Y esa frustración puede acumularse fácilmente. Como líder de ventas, es posible que a veces te encuentres al límite de tu ingenio con lo que parece un torrente interminable de negatividad por parte de tu equipo. Pero antes de que su frustración se convierta en exasperación, dé un paso atrás y aborde la situación con empatía y a vista de pájaro. El objetivo no es limitarse a gestionar la negatividad, sino buscar y aislar su causa, y sólo entonces podrá erradicarla o convertirla en algo positivo.
¿Cuáles son los factores psicológicos de la negatividad?
Con frecuencia, la negatividad de los representantes de ventas no se debe sólo a unas cuantas malas llamadas o a unas cuotas complicadas. Factores psicológicos y ambientales pueden desempeñar un papel importante en la formación y el mantenimiento de la perspectiva de cada uno sobre el trabajo y la vida en general.
El agotamiento, el estrés y la ansiedad general pueden estar bajo la superficie y manifestarse como un representante que se queja de la calidad de los datos o que afirma que su colega se lleva "todos los clientes potenciales buenos". Antes de sacar conclusiones precipitadas, es muy importante tener en cuenta las experiencias individuales y los retos a los que se enfrenta cada representante. Y no sólo en el ámbito de las ventas, sino también en su vida personal, sus relaciones, su salud y otros aspectos.
Un estudio de Gallup reveló que las acciones individuales en favor del bienestar de los empleados, como apoyar a alguien en un momento difícil, tienen un impacto más beneficioso en el bienestar de la empresa que la cultura general y las iniciativas de toda la empresa. La esencia de esto es que ser humano y amable es mucho más valioso para retener a los empleados (y mantenerlos positivos) que darles una habitación llena de pufs o una aplicación de meditación gratuita.
Estrategias de comunicación eficaces
La comunicación está en el corazón de las ventas, pero sorprendentemente es el aspecto con el que más luchan los vendedores. Como gerentes y directores de ventas, dominar este aspecto del liderazgo puede transformar la dinámica del equipo y conducir a un mayor éxito y satisfacción laboral en general.
Cómo establecer líneas abiertas de comunicación
Para combatir la negatividad, el primer paso es asegurarse de que todos los miembros del equipo se sientan escuchados y valorados. Abriendo líneas de comunicación y asegurándose de que la gente se siente capaz de hablar libremente y sin repercusiones negativas.
Pida a sus representantes que compartan sus preocupaciones, frustraciones y retos con una escucha activa, en lugar de actuar a la defensiva. Esto puede hacerse mediante reuniones individuales periódicas, debates en equipo y la creación de un espacio en línea dedicado al diálogo abierto.
Al trabajar en esta cultura de transparencia y confianza, los representantes sienten que pueden hablar antes cuando se enfrentan a dificultades. Esto significa que los pequeños problemas pueden cortarse de raíz con un apoyo y una intervención proactivos antes de que se conviertan en problemas mayores.
Recuerde que debe seguir centrándose en la empatía y la comprensión. Aborda cada conversación con la intención de comprender y ayudar, en lugar de criticar o corregir.
Técnicas para un feedback eficaz
Dar feedback es todo un arte, sobre todo cuando trabajamos en remote . A pesar de la naturaleza visual de las videollamadas, la comunicación digital puede provocar una pérdida de matices. Cuando des un feedback eficaz, asegúrate de que lo es:
- Específicos,
- Constructivo,
- Basado en el comportamiento más que en la personalidad.
La clave aquí es guiar y mejorar, no atacar el carácter de las personas, criticar o desmoralizar.
Utilícelo como una oportunidad para fomentar el crecimiento, el aprendizaje y la introspección (por ambas partes), y asegúrese también de salir de allí con algunos objetivos claros y factibles de mejora y apoyo adicional.
Cuando le dé un feedback correctivo, asegúrese de reforzarlo con algo positivo.
Un ejemplo de retroalimentación ineficaz
"Quejarse de los clientes potenciales afecta negativamente a la moral de todo el equipo. Todos los demás trabajan con las mismas pistas y lo hacen bien. Tienes que ajustar tu actitud y dejar de poner excusas por tu bajo rendimiento."
Por qué es ineficaz:
- De este modo, se desestiman las preocupaciones del representante de ventas sin tratar de abordar o comprender los problemas subyacentes.
- La comparación del representante con los demás no sólo puede afectar a su confianza, sino que puede alienar y provocar división en el equipo.
- No hay ayuda constructiva. El feedback es puramente crítica y vergüenza en lugar de apoyo práctico y modelado de lo que el representante podría estar haciendo de manera diferente.
Un ejemplo de feedback eficaz
"Últimamente me he dado cuenta de vuestra preocupación por la calidad de las oportunidades y quiero reconocer la frustración que esto puede causar. Para mí es importante que todos sientan que tienen las herramientas y oportunidades que necesitan para tener éxito. Sentémonos juntos y analicemos algunos de los clientes potenciales que te preocupan.
Podemos discutir estrategias para abordar estos retos y explorar cualquier patrón que pueda ayudarnos a mejorar el proceso de cualificación de clientes potenciales. Su punto de vista podría ser valioso para perfeccionar nuestro enfoque. Además, centrarnos en mejorar nuestras habilidades de gestión de clientes potenciales durante nuestra próxima sesión de formación podría ser beneficioso para todo el equipo. Estoy aquí para apoyarles en todo esto".
Por qué es eficaz:
- Empieza por reconocer los sentimientos y preocupaciones del representante, lo que puede ayudar a reducir la actitud defensiva y abrir un diálogo más productivo.
- Invita al representante a formar parte de la solución revisando juntos las pistas, haciendo que el proceso de retroalimentación sea colaborativo.
- Ofrece un camino claro y constructivo con la promesa de apoyo y formación adicional, centrándose en el desarrollo de habilidades.
- Posiciona la opinión del representante como potencialmente valiosa, lo que puede ayudar a cambiar su perspectiva de negatividad a contribución.
Este enfoque de la retroalimentación sobre la difusión de la negatividad acerca de los clientes potenciales se centra en la comprensión, la colaboración y el desarrollo constructivo. Va más allá de la crítica para implicar al comercial en la resolución de problemas y la mejora, reforzando una cultura de equipo positiva y proactiva.
Cómo llevar a cabo intervenciones específicas
Para invertir la tendencia negativa de su equipo de ventas no basta con identificar los problemas y comunicarse eficazmente, sino que es preciso realizar intervenciones concretas y específicas que aborden retos concretos.
A continuación te explicamos cómo poner en práctica estas estrategias:
Cómo llevar a cabo sesiones de coaching personalizadas
Las sesiones de coaching personalizadas son una poderosa herramienta para abordar las preocupaciones individuales y fomentar el crecimiento profesional.
Empiece por establecer una agenda clara centrada en las necesidades, los puntos fuertes y las áreas de mejora del representante.
Utilice los datos de rendimiento de ventas y, si procede, los comentarios de compañeros y clientes para orientar la conversación.
Paso 1: Establecer un espacio seguro y confidencial para un diálogo abierto.
Paso 2: Discutir los retos específicos a los que se enfrenta el representante, utilizando ejemplos concretos.
Paso 3: Colaborar en un plan de desarrollo con objetivos e hitos alcanzables.
Paso 4: Programar seguimientos periódicos para revisar los progresos y ajustar el plan según sea necesario.
Cómo organizar actividades de creación de equipos
Las actividades de creación de equipos pueden levantar la moral y mejorar la cohesión del equipo, algo esencial para combatir la negatividad. Elige actividades que fomenten la colaboración, la comunicación y la resolución de problemas.
Los ejercicios virtuales de creación de equipos, como las salas de escape en línea o los proyectos de colaboración, pueden ser especialmente eficaces en entornos como remote .
Paso 1: Identificarlas necesidades del equipo y seleccionar las actividades en consecuencia.
Paso 2: Garantizar la inclusión y la accesibilidad de todos los miembros del equipo.
Paso 3: Informar después de la actividad para debatir los aprendizajes y las reflexiones.
Cómo utilizar el análisis de llamadas de ventas
Aproveche herramientas como tl;dv para analizar en profundidad las llamadas de ventas, proporcionar comentarios constructivos e identificar oportunidades de formación. Este enfoque permite supervisar las interacciones de ventas sin microgestión, fomentando una cultura de superación y responsabilidad.
Paso 1 : Seleccionar llamadas de ventas clave para su revisión, centrándose tanto en los éxitos como en las áreas de mejora.
Paso 2: Analizar estas llamadas con el representante, destacando las técnicas eficaces y debatiendo enfoques alternativos para las oportunidades perdidas.
Paso 3: Animar a los representantes a reflexionar sobre su propio rendimiento y establecer objetivos de desarrollo personal.
Mediante la aplicación de estas intervenciones específicas, puede abordar las necesidades específicas de sus representantes de ventas y su equipo, fomentando un entorno positivo y de apoyo que favorezca el crecimiento y el éxito.
Cómo utilizar el refuerzo positivo en la gestión de ventas
Utilizar el refuerzo positivo puede ser una de las herramientas más eficaces del arsenal de un jefe para levantar la moral, mejorar el rendimiento y cultivar un entorno en el que los representantes de ventas estén motivados para superar sus objetivos. Exploremos cómo aplicarlo eficazmente mediante comentarios positivos e hitos alcanzables.
Estrategias para un feedback positivo
El feedback positivo va más allá del mero elogio; se trata de reconocer y reforzar los comportamientos que conducen al éxito.
He aquí algunas estrategias para aplicarlo eficazmente:
Sea específico y oportuno: Los comentarios deben ser inmediatos y específicos en relación con la acción o el comportamiento que se desea fomentar. En lugar de un "buen trabajo" genérico, destaque qué es exactamente lo que se ha hecho bien, por ejemplo: "Su enfoque para comprender las necesidades del cliente ha sido excepcional".
Vincule los comentarios a los objetivos: Vincule sus comentarios a objetivos más amplios del equipo o individuales. Esto ayuda a los representantes a comprender cómo sus acciones contribuyen al éxito del equipo.
Fomente la autorreflexión: Después de dar su opinión, anime a los representantes a reflexionar sobre sus éxitos y a considerar cómo pueden repetir esos comportamientos en situaciones futuras.
Establecer hitos alcanzables
Los hitos no son sólo indicadores de éxito; son peldaños que mantienen alta la motivación por las ventas y proporcionan un camino claro hacia objetivos mayores. Si realmente quieres ayudar a un miembro de tu equipo, asegúrate de que el reto que tiene por delante parece manejable y factible.
He aquí cómo establecerlos:
Divida los objetivos en pasos más pequeños: Los grandes objetivos de ventas pueden resultar desalentadores. Divídalos en hitos más pequeños y manejables que puedan alcanzarse más rápidamente.
Celebre los hitos conseguidos: Reconozca y celebre los hitos alcanzados. Esto puede ser tan simple como reconocer el logro en una reunión de equipo o recompensas más tangibles.
Ajuste los hitos según sea necesario: Sea flexible y esté dispuesto a ajustar los hitos en función del rendimiento y los comentarios. Esto garantiza que sigan siendo estimulantes pero alcanzables, manteniendo a los representantes comprometidos y motivados.
Si te aseguras de crear oportunidades de crecimiento y, al mismo tiempo, incluyes la validación de tu representante, el proceso será mucho más comprensivo. Este papel de apoyo suele animar al representante a participar, en lugar de sentirse atacado o ponerse a la defensiva.
Cómo utilizar los planes de mejora del rendimiento (y cuándo)
A veces no es tan sencillo. Puede que a veces tengamos que pensar en ideas más estructuradas y formalizadas para gestionar los sentimientos y actitudes de un representante, sobre todo cuando está en juego el bien del equipo. Aquí es donde utilizar un PIP puede ser una estrategia sólida, por mucho que tenga una connotación negativa.
Sin embargo, en lugar de ver los PIP como un último recurso o un paso hacia la acción disciplinaria, es beneficioso verlos como oportunidades de crecimiento y desarrollo, tanto para el representante individual como para el equipo en su conjunto.
La esencia de unos PIP eficaces
En esencia, los PIP eficaces consisten en fijar objetivos claros y alcanzables directamente vinculados al éxito del representante y de la empresa. Ofrecen un enfoque estructurado para identificar áreas de mejora, establecer una hoja de ruta para su consecución y proporcionar apoyo y recursos a lo largo del proceso. El proceso debe ser colaborativo, con comprobaciones periódicas para evaluar los progresos y ajustar el plan según sea necesario. Así se garantiza que el plan siga siendo pertinente y se ajuste al objetivo final de mejorar el rendimiento.
A diferencia de los procesos mencionados anteriormente, se trata de un enfoque más formal y documentado, que puede implicar la participación de Recursos Humanos u otras terceras partes.
La importancia estratégica de los PIP
Los PIP no sólo sirven para mejorar las cifras de ventas, sino también para reforzar una cultura de mejora continua y responsabilidad. Cuando se utilizan eficazmente, pueden transformar situaciones potencialmente negativas en oportunidades de aprendizaje y crecimiento. Envían un poderoso mensaje de que la organización está interesada en el éxito de sus empleados y dispuesta a dedicar recursos a su desarrollo, pero también de que usted se lo toma en serio.
Al incorporar los PIP a su estrategia de gestión, no sólo aborda el bajo rendimiento, sino que también contribuye a crear un entorno de ventas más positivo, solidario y productivo. Este enfoque no sólo ayuda a gestionar la negatividad, sino que también sienta unas bases sólidas para el éxito continuado de su equipo.
Descubra cómo los Planes de Mejora del Rendimiento impulsan el éxito en las ventas y destierran los temores al despido.
Cómo reconocer cuándo son necesarias medidas disciplinarias
Incluso en los equipos de ventas más solidarios y cohesionados, pueden surgir situaciones en las que las medidas disciplinarias se conviertan en una parte esencial, aunque difícil, del liderazgo.
Es una decisión crítica que requiere no sólo intuición de gestión, sino pruebas tangibles que garanticen la equidad y la claridad.
La utilización de herramientas como tl;dv puede desempeñar un papel fundamental en este proceso, ofreciendo una visión clara e imparcial de las interacciones y comportamientos de ventas. Al poder adoptar medidas disciplinarias en el momento oportuno, se pueden mitigar muchos problemas y proteger la motivación general de los equipos de ventas.
Cómo saber cuándo ha llegado el momento de tomar medidas disciplinarias
La decisión de adoptar medidas disciplinarias formales nunca debe tomarse a la ligera. A menudo obedece a un patrón de comportamiento o a problemas de rendimiento que no se han resuelto mediante la formación o los PIP.
Algunos indicadores clave a los que hay que prestar atención
- Bajo rendimiento constante,
- Actitud indiferente hacia el cambio,
- Desprecio de las normas del equipo,
- Comportamientos perturbadores
Una vez más, tl;dv adquiere un valor incalculable, ya que proporciona ejemplos concretos de tales comportamientos a través de llamadas de ventas grabadas, lo que garantiza que las decisiones se basen en pruebas y no en percepciones.
Cómo aplicar medidas disciplinarias
Cuando se considere necesaria una acción disciplinaria, el planteamiento debe medirse y documentarse meticulosamente.
Paso 1: Utilizar tl;dv para recopilar y revisar casos concretos del comportamiento o rendimiento deficiente en cuestión, asegurándose de que la evaluación se basa en pruebas claras.
Paso 2: Comunicar claramente los resultados y la justificación de la acción disciplinaria a la persona afectada, estableciendo expectativas claras de mejora.
Paso 3: Esbozar los pasos a seguir para la acción correctiva, incluidos los posibles resultados si no se alcanzan las mejoras esperadas.
La integración de herramientas como tl;dv no sólo ayuda a tomar decisiones informadas, sino que también apoya un proceso transparente y basado en pruebas, reforzando la imparcialidad e integridad de las medidas disciplinarias. Esto también es clave para cualquier efecto posterior si la situación no mejora. Al poder documentar claramente que se ha adoptado un enfoque justo y mesurado con respecto a las acciones o inacciones de un representante, puede protegerse de posibles litigios u otros problemas posteriores.
Cómo fomentar una cultura de mejora continua
Cultivar un entorno que defienda la mejora continua es la piedra angular del éxito sostenido y la resistencia del equipo para cualquier salesforce.
Una cultura así no sólo fomenta el crecimiento y el aprendizaje, sino que también garantiza que el equipo se mantenga adaptable y con visión de futuro.
Un elemento central de este espíritu es el reconocimiento del potencial de cada miembro del equipo y la provisión de herramientas y oportunidades para el desarrollo personal y profesional.
Fomentar el crecimiento y el aprendizaje
Una cultura de apoyo es aquella que valora la curiosidad, acepta los retos como oportunidades de aprendizaje y celebra el progreso. Se trata de crear un espacio en el que los representantes de ventas se sientan animados a poner a prueba sus capacidades, asumir riesgos y aprender de los resultados sin temor a críticas indebidas. Este enfoque fomenta una mentalidad de crecimiento perpetuo, en la que la mejora continua se considera tanto una responsabilidad personal como un objetivo colectivo.
Cómo utilizar las herramientas para la monitorización no invasiva
Para fomentar esta cultura, la tecnología desempeña un papel importante. El uso de herramientas como tl;dv , que ofrecen un seguimiento no invasivo de las llamadas de ventas, permite proporcionar información precisa, identificar áreas de mejora y compartir las mejores prácticas con todo el equipo.
Al permitir que directivos y representantes revisen juntos las convocatorias, tl;dv facilita un diálogo constructivo en torno al rendimiento y la estrategia, todo ello dentro de un espíritu de aprendizaje y mejora.
Se trata de utilizar la tecnología no como un medio de vigilancia, sino como una plataforma de crecimiento que permita a los representantes reflexionar sobre sí mismos y perfeccionar sus habilidades en un entorno de apoyo y retroalimentación.
Así que, si estás preparado para dar el paso e integrar tl;dv en las operaciones de tu equipo, descárgatelo y pruébalo hoy mismo. Es totalmente gratuito y puede ayudar a mantener a tus equipos de ventas felices, sanos y repartiendo positividad.
