Las métricas de rendimiento de ventas lo son todo a la hora de controlar el éxito de su empresa. Si no pierde de vista el objetivo, podrá ampliar su negocio y mejorar el rendimiento general de sus ventas. Vamos a centrarnos específicamente en remote métricas de rendimiento de ventas para este artículo.
En el boyante panorama actual de las ventas, los equipos de ventas de remote son responsables de mejorar las conversiones de ventas, el crecimiento y los ingresos en toda la empresa. Sin embargo, la eficacia de estos equipos depende en gran medida de su capacidad para mejorar continuamente las métricas de rendimiento de ventas. Los métodos de venta tradicionales no siempre son suficientes en un entorno remote , por lo que es imperativo que mejore las habilidades de su equipo de ventas, tanto de forma independiente como colectiva.
El concepto de crecimiento continuo, utilizando estrategias de ventas como el método del 1%, subyace en la importancia de optimizar el rendimiento del equipo de ventas. James Clear, autor de Hábitos atómicos reitera el concepto de Sir Dave Brailsford de conseguir avances y mejoras marginales en todo lo que se hace. El progreso incremental es vital cuando se intenta alcanzar el éxito en las ventas.
Si consigues que tu equipo de ventas cultive hábitos poderosos, te estarás preparando para un torbellino de éxitos. En un entorno de ventas remote , muchos de los retos a los que te enfrentas están relacionados con la comunicación, la motivación, la adaptabilidad y, lo que es más importante, la responsabilidad.
Profundicemos en cómo impulsar las métricas de rendimiento de ventas de remote .
Entender las métricas de rendimiento de ventas
Las métricas de rendimiento de ventas son una variedad de datos utilizados para medir el rendimiento de las ventas. Las métricas de ventas desempeñan un papel crucial en la evaluación de la eficacia de los procesos y estrategias de ventas. Al disponer de datos claros para medir su éxito, puede estimar mejor hasta qué punto sus esfuerzos se traducen en resultados positivos.
Estas diversas métricas pueden identificar los puntos fuertes y débiles de su rendimiento/operación de ventas. Desde el establecimiento de objetivos y KPI hasta el perfeccionamiento de las estrategias de ventas, los datos obtenidos a partir de las métricas de rendimiento de ventas le ayudarán a mejorar sus decisiones empresariales.
En general, el principal objetivo de una empresa suelen ser los ingresos y el crecimiento. Con el elemento añadido del trabajo de remote , se consideran igual de importantes otras métricas de rendimiento a la hora de evaluar las ventas de remote :
1. Tasa de conversión de ventas
El índice de conversión de ventas mide la eficacia de su equipo de ventas a la hora de convertir clientes potenciales en nuevos clientes. Es un porcentaje calculado por la cantidad de clientes potenciales que se convierten en clientes en un periodo de tiempo determinado.
En un entorno de ventas remote , la tasa de conversión de ventas revela la eficacia de su equipo de ventas a la hora de convertir clientes potenciales en clientes. Como sus llamadas de ventas no son en persona, las interacciones serán menos personales y será más difícil calibrar el interés de su cliente potencial. Con el software de reuniones en línea adecuado, puede aliviar algunas de estas preocupaciones y maximizar sus llamadas de ventas en remote .
Las tasas de conversión pueden seguirse utilizando una plataforma CRM, supervisando los clientes potenciales y las conversiones a través de cada canal de ventas. En general, las conversiones solo se producen en la parte inferior del embudo de marketing.
Para que se produzca una conversión, el cliente potencial necesita:
- Sea consciente de su problema empresarial,
- Han investigado posibles soluciones,
- Prepárese para hacer la compra ahora.
Cuando todas estas casillas están marcadas, la llamada de ventas puede culminar en una venta. Si no están marcadas, tu trabajo consiste en empezar a marcarlas antes de ponerte al teléfono con el cliente potencial. Por ejemplo, crear un blog centrado en el problema que resuelve tu empresa es una forma estupenda de ofrecer contenido valioso a futuros clientes potenciales.
2. Tiempo de respuesta
El tiempo de respuesta de un cliente potencial es una métrica de ventas que revela el tiempo medio que tarda un vendedor en realizar el seguimiento de un cliente potencial.
Responder a los clientes potenciales es crucial y cuanto más rápida sea la respuesta, más impacto tendrá en sus tasas de conversión y en la satisfacción general del cliente. En remote , controlar el tiempo es una métrica importante, ya que la comunicación suele ser asíncrona.
Puede hacer un seguimiento del tiempo que tarda en responder a sus clientes potenciales utilizando un software de seguimiento de correo electrónico. También puede hacerlo con herramientas que le notifiquen los seguimientos. Recuerda que no todos los que interactúan con tu empresa son clientes potenciales.
Es importante afinar la distinción interna entre clientes potenciales y no potenciales. Los que visitan el sitio web o se suscriben a su boletín de noticias necesitan ser nutridos primero; no están listos para hacer una compra tan pronto. Pero los que te llaman, se apuntan a demostraciones, rellenan tus formularios de contacto... son clientes potenciales y debes ponerte en contacto con ellos lo antes posible.
Este tipo de clientes potenciales están buscando activamente la solución a su problema empresarial y están listos para actuar. Si los dejas escapar con una tasa de respuesta baja, encontrarán a tu competencia.
Cómo utilizar las grabaciones de llamadas para dominar la llamada de seguimiento de ventas
Si quiere dominar el seguimiento de las ventas, hay algunas cosas que debe saber; las grabaciones de llamadas van a suponer el mayor cambio en el juego.
3. Tasa de rotación de clientes
Un índice de rotación de clientes mide el porcentaje de clientes que se dan de baja o simplemente dejan de utilizar su servicio durante un periodo de tiempo. Cuanto mayor sea, más problemas puede haber con su servicio o producto.
Es posible que tenga que centrar un poco más sus esfuerzos en la retención de clientes cuando trabaje a distancia. No existe el mismo toque personal ni la misma relación que se habría creado con una interacción física. Pero no hay que tener miedo. No es necesariamente difícil, sólo diferente.
Al supervisar sus relaciones con los clientes mediante un CRM, puede controlar su grado de actividad como usuarios. Gracias a la comunicación y a los datos del CRM, puedes estimar la satisfacción de tus clientes, identificar problemas en fases tempranas del proceso y ser proactivo a la hora de resolverlos.
He aquí una fórmula sencilla para calcular su tasa de rotación. Querrá que sea lo más baja posible, pero casi nunca será del 0%. Se trata de una métrica de rendimiento de ventas que querrá reducir con el tiempo. Dado que el 72% de las ventas proceden de clientes existentes, cuantos más pueda conservar, mejor.
4. Tasa de respuesta de los clientes
La tasa de respuesta de los clientes es el porcentaje de esfuerzos de divulgación que reciben una respuesta positiva de los clientes potenciales. La comunicación de proximidad es esencial para conseguir más clientes y, como tal, debe controlarse y gestionarse adecuadamente. Un índice bajo de respuesta de los clientes podría revelar la debilidad de su mensaje, o tal vez un error cuando se trata de su público objetivo.
La promoción de ventas no consiste únicamente en llamar a clientes pasados y presentes. Mediante todas las formas de comunicación, desde el teléfono hasta el correo electrónico, pasando por los mensajes de texto y las redes sociales, puedes comunicarte con futuros clientes potenciales y con clientes anteriores que se han enfriado.
Puede comprobar periódicamente los índices de respuesta, de apertura de correo electrónico y de clics utilizando herramientas analíticas como:
- Hubspot
- Mailchimp
- Contacto constante
Si quiere mejorar el índice de respuesta de sus clientes, siga los consejos que se describen en el vídeo anterior.
5. Coste de adquisición de clientes (CAC)
El Coste de Adquisición de Clientes mide el coste de un esfuerzo de ventas y marketing que ha llevado a los clientes a comprar su producto o servicio. Debe controlar su CAC cuidadosamente para maximizar la rentabilidad del negocio.
Utilizando un CRM, puede observar sus gastos fácilmente y a distancia. Genera todos los porcentajes que necesitas cuando se trata de una campaña de marketing, para que puedas controlar los gastos excesivos.
Puedes hacer un seguimiento de tu CAC con la siguiente fórmula:
6. Velocidad del proceso de ventas
La velocidad del proceso de ventas es la velocidad a la que los clientes potenciales se mueven a través de su proceso y se convierten en clientes. Permite saber cuánto tardan los clientes en convertirse por término medio, lo que puede ser de gran ayuda para la previsión de ventas.
Consulte la infografía siguiente para calcular su propia velocidad de canalización de ventas y realizar un seguimiento con sus otras métricas de rendimiento de ventas.
Un proceso de ventas saludable equivale a un negocio saludable. Ser capaz de identificar los puntos débiles y las barreras que se interponen en el camino de sus clientes potenciales es uno de los mayores beneficios de analizar una métrica de velocidad del canal de ventas.
Es importante perfeccionarla con regularidad para que sus clientes experimenten una incorporación lo más fluida posible.
"Todos los directores de ventas viven con el temor de que su canal de ventas sea un montón de palabrería. En el mundo actual de gratificación instantánea, descubrir un sentido de urgencia y establecer la velocidad de las ventas es importante porque descubre una tubería de movimiento lento o, peor aún, estancada."
Mejorar las habilidades de venta de los equipos Remote
Es necesario mejorar continuamente las habilidades de venta para sobrevivir en el dinámico panorama actual de las ventas. Esto es especialmente cierto para los representantes de ventas de remote que no reciben formación interna. El autoaprendizaje es una forma de mejorar las habilidades de los comerciales.
James Clear, autor de Atomic Habits, deja claro que casi todo el mundo quiere mejorar. No importa qué habilidad, la cuestión es que la gente quiere mejorar en lo que hace. El problema viene con los grandes objetivos y no sentirse realizado. Clear sugiere centrarse en los "hábitos atómicos ", pequeños hábitos que conducen gradualmente a grandes logros.
Escúchelo a continuación.
El método del 1%
James Clear no es el único que aboga por ganar un 1%. Sir Dave Brailsford, mánager general y director de rendimiento del team sky (equipo ciclista profesional de Gran Bretaña), tenía que lograr con su equipo una hazaña que nadie antes que él había conseguido: ganar el Tour de Francia.
La filosofía y la estrategia de Brailsford eran sencillas; creía en la "agregación de ganancias marginales". Su creencia era que si mejorabas cada área relacionada con el ciclismo en tan sólo un 1 por ciento, entonces esas pequeñas ganancias se sumarían a una mejora notable.
Lo bueno de esta teoría es que puede aplicarse a cualquier cosa y no es diferente en las ventas en remote . Perfeccionar tus habilidades y mejorar continuamente, aunque solo sea un poco cada semana, te convertirá en un mejor vendedor.
Con los mercados en constante cambio y las nuevas tecnologías que salen a la palestra, los profesionales de las ventas deben aprender continuamente a adaptarse y navegar con eficacia por la dinámica siempre cambiante del mercado de ventas. Básicamente, hay que cambiar para mantenerse al día; no hay razón para que no pongas en práctica el método del 1% de ganancias marginales.
"Si puedes mejorar un 1% cada día durante un año, acabarás siendo 37 veces mejor cuando acabes".
Hay algunas habilidades de venta que son fundamentales para establecer relaciones sólidas con los posibles compradores. Un ejemplo es la escucha activa para fomentar la empatía. La empatía te permite compartir la perspectiva y los sentimientos de tus posibles clientes, lo que te da una puerta de entrada a lo que piensan y sienten. De este modo, se crean conexiones más profundas que aumentan la confianza. La confianza, a su vez, aumenta la probabilidad de una venta y una relación duradera con el cliente.
Además, la escucha activa implica comprometerse categóricamente con el cliente potencial, tratando de conocer y comprender sus preferencias y preocupaciones. Si te preocupas y te interesas activamente, puedes profundizar en el proceso de pensamiento del cliente y adaptar tu enfoque de ventas a sus necesidades individuales y a las métricas de rendimiento de ventas que estés siguiendo.
Echa un vistazo a lo que Dave Brailsford tiene que decir sobre el método del 1%, y cómo lo utilizó para lograr un éxito impensable.
Habilidades de venta importantes
Aquí tienes algunas habilidades de venta súper importantes que debes tener en cuenta:
- Preguntas abiertas: Asegúrese de que fomenta el diálogo abierto y provoca pensamientos sinceros por parte del cliente. No es conveniente hacer preguntas tendenciosas que puedan sesgar los datos. datos con sesgo. En su lugar, escuche con intención y empatía, y formule preguntas abiertas que permitan al cliente potencial hablar libremente.
- Utiliza un lenguaje empático y parafrasea: Utiliza un tono variado y un lenguaje empático para mostrar tu apoyo durante las interacciones virtuales. Utiliza frases como "Entiendo lo molesto que te sientes" o "Entiendo por qué te sientes así". Ambas muestran empatía y empiezan a crear una buena relación.
Además, parafrasear a tu cliente demostrará que le escuchas activamente y que comprendes en cierta medida sus preocupaciones. Las frases que empiezan con "Suena como si estuvieras diciendo..." o "Si he entendido bien" demuestran que valoras su punto de vista, lo que lleva a validar sus preocupaciones. - Aprender y desarrollarse: Si asiste a los talleres, seminarios web y conferencias de remote , podrá mejorar su empatía y su escucha activa. Muchos cursos se centran exclusivamente en la creación de relaciones, la comprensión de la inteligencia emocional y la comunicación, todo lo cual desarrolla tus habilidades de venta en remote .
- Identificar el lenguaje corporal: Si su interacción va a ser virtual, la videoconferencia debería ser el camino a seguir. El lenguaje corporal y las señales visuales pueden proporcionarle un contexto para comprender mejor a su cliente.
Aunque no es lo mismo que estar juntos en la misma sala, se puede identificar el lenguaje corporal a distancia, más aún si se utiliza tl;dv para grabar, transcribir y analizar las reuniones. Puede identificar durante cuánto tiempo habéis hablado los dos, con qué frecuencia hacéis pausas e incluso te permite programar informes recurrentes en todas tus llamadas de ventas simultáneamente, lo que significa que puedes ver el lenguaje corporal de todos tus clientes potenciales codo con codo en el mismo punto de tu discurso de ventas.
Un enfoque holístico de la mejora de las ventas
A veces en la vida tenemos que mirar hacia delante en vez de hacia atrás. Los guiones de llamadas de ventas y la jerga que los acompaña datan de 1990. Si miramos más allá del viejo concepto de los guiones de llamadas de ventas, podemos encontrar un enfoque mucho más personalizado y dinámico para tratar las interacciones con los clientes.
Como ya se ha dicho, establecer una conexión y una relación auténticas es la forma más eficaz de relacionarse con los clientes y cerrar el trato. Sin tener que depender de guiones premeditados, puedes tener un enfoque de ventas más creativo y flexible, provocando una conversación significativa que te ayude a profundizar en los conocimientos de tus clientes. Además, mantener una mentalidad positiva y desarrollar intencionadamente tus creencias para cultivar el éxito es un método crucial para superar los retos.
Mejorando la comunicación, estableciendo una buena relación y actuando en función de los indicadores de rendimiento de las ventas, puede alcanzar el éxito en las ventas. También es importante llevar a cabo una evaluación periódica de las ventas, en la que se analicen en profundidad los parámetros de rendimiento que se han seguido y se estudie cómo mejorar.
Concéntrate en lo siguiente:
Preparación mental
Como ya se ha mencionado brevemente, preparar mentalmente una actitud positiva es fundamental. Te ayuda a rendir a tu mejor nivel, manteniendo la compostura y la concentración en momentos de mayor estrés.
Puedes cultivar una mentalidad positiva visualizando tu éxito, gestionando tus emociones y el estrés, y estableciendo objetivos claros.
En tus rutinas diarias, ¿por qué no incluir ejercicios de meditación que te ayuden a mantener la concentración y la calma? Si nunca lo has hecho, no hay nada que temer. Simplemente siéntate y quédate quieto. Cierra los ojos y concéntrate en tu respiración. Cuando te vengan pensamientos, reconócelos y déjalos ir. Intenta desprenderte de tu ego, esa parte de ti que quiere profundizar en todos esos pensamientos. Ahora mismo no son importantes. Lo importante es tu capacidad de concentración.
También puedes recitar afirmaciones positivas, visualizar intensamente o llevar listas diarias de agradecimiento. En realidad, lo que esto hace por ti es darte el superpoder de transformar cualquier emoción en positividad cuando más lo necesitas. Es una herramienta fantástica para tener en tu arsenal. Jonathan Tang lo descub rió cuando empezó a practicar la meditación en el trabajo después del 11-S.
"Tras el 11-S, los empleados de mi empresa estaban muy nerviosos y distraídos. Decidí traer a un facilitador de meditación para ofrecer a la gente la posibilidad de sentarse en silencio durante 20 minutos. La sala se llenó rápidamente porque la gente necesitaba una válvula de escape para la paz. Cuando terminó la sesión, las personas que nunca habían meditado se sintieron llenas de calma. Les ayudó a estar más presentes en el trabajo e incluso a estar más presentes con sus familias en casa".
Tonalidad
El tono de voz es un factor muy importante a la hora de comunicarse eficazmente. Un tono empático y sincero transmite confianza y le ayudará a establecer una relación con sus clientes potenciales. La clave para convertirse en un vendedor más persuasivo reside en la tonalidad.
Practica con tus compañeros el habla y la escucha. Trabaja con diferentes tonos con los demás. Reflejaros los unos a los otros os ayudará a encontrar el tono adecuado para utilizar durante vuestras llamadas de ventas en adelante. Asistir o impartir sesiones que te orienten sobre cómo provocar tus sentimientos (empatía, entusiasmo, etc.) durante las interacciones de ventas es una forma estupenda de conseguir que tú o tu equipo os comuniquéis con eficacia.
Velocidad
Ser un vendedor que responde con prontitud a los clientes potenciales puede marcar la diferencia entre cerrar el trato o perderlo a manos de una empresa rival. Ser receptivo y rápido en la comunicación puede demostrar un nivel de atención que infunde confianza en ti y en tu empresa.
Un factor muy sencillo pero eficaz que hay que tener en cuenta es la velocidad con la que sus clientes potenciales reciben las llamadas de seguimiento. Establecer objetivos de tiempo claros y quizás incentivar estos plazos mejorará la eficacia a la hora de atender nuevas llamadas.
Los chatbots de inteligencia artificial y una sección de mensajería instantánea que ofrezca ayuda en tiempo real pueden aliviar aún más los problemas de tiempo en el seguimiento. Si un cliente siente que sus preguntas se responden con prontitud, estará más dispuesto a comprar su producto o software.
Visuales
Cuando realmente cautiva a su público, está un paso más cerca de convertir a un posible cliente en cliente. Los elementos visuales multimedia y las presentaciones pueden mejorar el mensaje que proyecta su empresa de ventas.
Si puede ilustrar los puntos clave con una imagen creativa que atraiga la atención, dejará huella en su cliente potencial al tiempo que refuerza el mensaje de ventas.
Adaptar los métodos de la vieja escuela a las ventas en Remote
Las habilidades de venta importantes también deben ser adaptables. Una vez que tienes esa herramienta en tu arsenal, no importa si estás en la oficina o trabajando a distancia, puedes seguir aplicando la misma idea. Para poder adaptar a distancia los métodos de venta de la vieja escuela, la comunicación y la colaboración en equipo tienen que ser primordiales, junto con un cierto grado de tecnología. Por supuesto, también tendrás que responsabilizarte del trabajo realizado.
Incorporar videoconferencias para sustituir las interacciones cara a cara debería ser su objetivo inmediato, si aún no lo ha hecho. También tendrá que familiarizarse con el software y las herramientas de ventas de remote, como un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que agilice los procesos de venta y automatice todas las monótonas tareas cotidianas. Te da libertad para centrarte exclusivamente en lo importante.
Hablando de CRM Salesforce es un excelente ejemplo de empresa de ventas que se adaptó enormemente a la transición al trabajo en remote . En conjunto, la empresa les proporcionó formación virtual para dotarles de remote conocimientos de ventas y de las herramientas necesarias para tener éxito en un entorno remote . Utilizando su propio panel CRM, resultó mucho más fácil unir y motivar a sus representantes mientras trabajaban a distancia.
"Cuando estás lejos de la oficina y de la infraestructura del equipo, echas de menos esa motivación externa al estar rodeado de otros, tu tablero de ventas te aterriza".
Otra es Hubspot, un software CRM que adaptó su formación en ventas para centrarse en la venta virtual. La empresa de ventas fue más allá, desarrollando sesiones de formación en ventas virtuales para todo su equipo durante la pandemia, todo ello para ayudar a su equipo de ventas a mejorar sus habilidades de venta remote . Además, Hubspot invirtió en sistemas CRM para agilizar sus procesos de ventas, lo que permitió a su equipo de ventas remote mantener altos niveles de trabajo.
En resumen, si estas empresas que se vieron abocadas a trabajar en remote , les gustara o no, pudieron adaptarse, entonces usted también puede. Usted tiene el lujo de la planificación y la previsión que estas empresas no tenían. También tiene las herramientas y estrategias que han funcionado ante sus ojos. En esencia, no hay excusa.
Aumente sus métricas de rendimiento de ventas
Mejorar las métricas de rendimiento de ventas en un remote industria de ventas requiere una combinación de dominio de las habilidades de ventas y el uso de tecnología de ventas que puede agilizar todo para usted. Tanto si se trata de habilidades nuevas como antiguas, tanto usted como su equipo deben intentar mejorar un 1% cada vez que recapitulen, ya sea semanal, quincenal o mensualmente. Los pequeños logros se acumulan y gestión de ventas debe tener esto muy presente,
Al analizar las métricas de productividad de los representantes de ventas, puede mejorar sus habilidades como la empatía, la adaptabilidad y también la escucha activa. Además, el seguimiento de sus métricas de ventas, como la tasa de conversión, el tiempo de respuesta de los clientes potenciales y la tasa de rotación de clientes, le permite optimizar las mejoras y trabajar en mejores estrategias de ventas.
Si tú y tu equipo estáis comprometidos a perfeccionar continuamente vuestras habilidades y a utilizar eficazmente la toma de decisiones basada en datos, será mejor que empecéis a recopilar esas métricas de rendimiento de ventas. ¡Es hora de subir de nivel!
