Certaines techniques de démarchage à froid fonctionnent tellement bien qu'il n'est pas nécessaire de les inclure dans vos appels préliminaires avec les prospects. La plupart des personnes qui font du démarchage téléphonique s'appuient sur des argumentaires scénarisés pour tenter de conclure une vente, mais les temps ont changé. Les gens n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose et, à moins que vos scripts de vente ne soient parfaitement adaptés, ils risquent fort de rebuter les gens.
C'est pourquoi les techniques de démarchage à froid ont évolué et l'accent est mis sur la conversation à un niveau personnel et plus approfondi afin de tirer le maximum de valeur de chaque interaction. De nombreux conseils sur le démarchage à froid circulent sur Internet, mais cet article va se concentrer sur quelques techniques spécifiques que vous et votre équipe de vente pouvez commencer à mettre en œuvre dès aujourd'hui pour améliorer les taux de conversion.
Sans plus attendre, voici 12 des meilleures techniques de démarchage à froid qui vous donneront la possibilité d'accroître votre succès.
1. Faites vos recherches
Cela devrait être évident, mais la préparation est essentielle lorsque vous vous apprêtez à passer le premier appel. Vous voulez que votre équipe comprenne le mieux possible vos prospects, c'est-à-dire leurs désirs, leurs besoins et les obstacles qu'ils doivent surmonter. Tout cela doit avoir lieu pendant la phase de prospection. Vous voulez trouver les personnes qui sont les plus susceptibles d'acheter chez vous, et pas n'importe qui dans la rue.
Une fois que vous avez réduit le nombre de vos clients potentiels, classez-les par ordre de priorité en fonction de l'efficacité de votre service pour répondre à leurs problèmes. L'exploration de LinkedIn vous permettra d'acquérir les connaissances nécessaires pour comprendre votre client potentiel sur le plan personnel et professionnel. 50 % de vos prospects l'utiliseront pour vous repérer après votre appel, il est donc normal que vous le fassiez en premier. Ce n'est pas le moyen de recherche le plus efficace, mais il est gratuit et facilement accessible.
Cette méthode fonctionne également si vous effectuez des recherches directement sur l'entreprise, et pas seulement sur le prospect. Le fait d'acquérir des connaissances essentielles sur l'historique de l'entreprise, sur les nouvelles qui ont été publiées récemment et d'avoir une vue d'ensemble de ce qui se passe dans l'entreprise vous donnera un avantage concurrentiel et augmentera vos chances de réussir votre appel à froid.
Vous trouverez ci-dessous une liste de contrôle de la recherche qui peut être suivie pour s'assurer que votre équipe a bien vérifié les antécédents avant de passer l'appel.
2. Demande d'orientation
La demande de recommandation consiste à contacter un client existant, de préférence un client fidèle, et à lui demander de vous recommander à ses amis, à sa famille et à l'ensemble de son réseau. Les recommandations peuvent jouer un rôle important dans l'amélioration de vos techniques de démarchage à froid, car vous serez déjà un peu présenté. À vrai dire, c'est un peu plus chaud que froid. Avec une recommandation, vous pouvez sauter les obstacles typiques de la vente, tels que la peur d'être rejeté ou de tomber directement sur une boîte vocale.
Les recommandations sont un excellent moyen de générer des prospects et des conversions pour votre entreprise à un prix avantageux. Elles renforcent votre crédibilité et il existe déjà une relation de confiance entre votre entreprise et la personne qui vous a recommandé un client, ce qui vous évite d'avoir à établir un rapport initial.
Assurez-vous de demander à votre référent s'il n'a pas de problème et s'il est satisfait de votre produit. C'est encore mieux s'il l'a fait sans que vous le lui demandiez. Expliquez clairement les avantages des recommandations et offrez-leur peut-être même une incitation pour adoucir l'affaire.
C'est à vous d'entamer la conversation. 91 % des clients disent qu'ils donneraient des recommandationsC'est l'outil le plus efficace dont disposent les vendeurs pour la prospection à froid. Cependant, seuls 11 % des vendeurs les demandent lors des appels à froid. Ne faites pas partie des 89 % qui n'en bénéficient pas.
3. Poser des questions ouvertes
Engagez votre prospect en lui posant des questions qui le poussent à parler davantage et à approfondir la conversation. Si votre équipe ne parvient pas à capter toute l'attention du prospect pendant l'appel, il est probable que la conversation ne débouchera pas sur une conversion.
L'utilisation de cette technique particulière d'appel à froid permettra à votre prospect de se livrer à un niveau plus profond, l'encourageant à être plus actif au cours de l'appel. Cela vous permet de recueillir des informations qui ne seraient pas accessibles avec un script de vente.
Selon Gong, vous devriez vous efforcer de discuter de 3 à 4 problèmes avec votre prospect au cours de l'appel à froid. C'est le point idéal en termes de durée de l'appel et de recherche du bon point d'ancrage pour passer à la solution : votre produit.
4. Commencer par une déclaration de force
Ne perdez pas de temps et allez droit au but. Utilisez un énoncé concis qui aborde immédiatement un obstacle courant et récurrent auquel votre prospect est confronté, et montrez comment votre produit apportera la solution. L'énoncé doit être bref mais percutant. Utilisez des mots forts et répondez aux préoccupations du prospect tout en soulignant la valeur ajoutée de votre produit.
Voici un exemple de déclaration :
"Bonjour (nom du prospect), j'ai eu affaire à plusieurs entreprises de votre secteur d'activité qui ont été confrontées à plusieurs reprises à (point douloureux spécifique). La solution que nous proposons a permis à des tonnes d'entreprises comme la vôtre de surmonter ce problème en (Description de la solution). Je serais ravi de discuter plus en détail de la manière dont nous pouvons vous aider à obtenir des résultats similaires !"
Cette déclaration liminaire peut être encore meilleure si vous avez un ou deux témoignages à l'appui, mais ne les imposez pas trop tôt à votre prospect. Contentez-vous de citer des marques pour susciter l'intérêt de votre prospect.
De toutes les techniques de démarchage téléphonique énumérées ici, celle-ci est conçue pour attirer immédiatement l'attention du prospect. Les études montrent que les vendeurs ne disposent que de 5 à 10 minutes pour convaincre les prospects par le biais de la prospection téléphonique. Vous avez tout intérêt à ce que ces minutes comptent.
5. La vente sociale
Incorporer la vente sociale dans vos techniques de démarchage à froid est impératif à l'ère moderne de la vente. Les milléniaux prennent aujourd'hui une de la prise de décision ce qui modifie notre façon de communiquer.
En utilisant les plateformes de médias sociaux et les blogs d'entreprise, votre équipe peut forger une relation plus personnalisée avec sa clientèle. 57 % des acheteurs B2B utilisent désormais les médias sociaux pour rechercher des fournisseurs. Le simple fait de parcourir le TikTok ou l'Instagram d'une entreprise peut vous donner un aperçu de son éthique et de ce qu'elle représente.
En outre, si vous connaissez déjà le nom du prospect, l'utilisation de la vente sociale humanisera l'interaction, ce qui permettra d'établir un rapport et, espérons-le, une relation de confiance. Une approche personnelle ne doit pas nécessairement être liée au monde des affaires ; si vous savez que la personne à l'autre bout du fil est un fan inconditionnel des Lakers, eh bien , voilà votre point de départ.
6. Le miroir et l'allumette
Comme nous l'avons déjà mentionné, il est essentiel de réussir les 30 premières secondes d'un appel à froid. Si vous commencez fort, vous avez plus de chances de terminer l'appel avec succès. Bryan Casella, le n°1 de l'enseignement immobilier à Los Angeles, a une excellente technique d'appel à froid que vous pouvez commencer à mettre en œuvre dans vos appels dès maintenant. Lisez ce qu'il a à dire ci-dessous.
Casella a une longue expérience en tant que représentant commercial et a beaucoup d'expérience dans le secteur de la vente. Il insiste sur l'importance de refléter et de faire correspondre vos prospects en copiant littéralement "leur ton, leur rythme, [et] leur volume autant que possible". Cela crée un air de familiarité et éloigne les gens de l'idée qu'il s'agit d'un interlocuteur froid et qu'il est possible que je connaisse cette personne.
La première impression que donne votre équipe est essentielle à votre réussite. Si votre équipe donne d'emblée une mauvaise impression, cela donnera le ton pour le reste de la conversation. En reflétant le prospect, vous saisissez son ton et vous vous mettez sur la même longueur d'onde que lui. Vous vous alignez sur leur fréquence, ce qui les met automatiquement à l'aise.
C'est une astuce tellement simple et pourtant elle fonctionne si bien !
7. Ne parlez pas de vos concurrents comme s'il s'agissait d'une merde
Votre équipe peut résumer les avantages de votre produit et le comparer à ceux de vos concurrents, mais cela ne veut pas dire que vous devez dire du mal d'eux.
Parler en mal de son concurrent ne vous fera jamais passer pour le bon gars. Même si votre produit surpasse le leur, il est important de parler d'eux avec respect et de rester humble. En fait, dire du mal de ses concurrents a souvent l'effet inverse. Les prospects ne veulent pas rester assis à vous écouter dénigrer vos adversaires. Ils veulent de la valeur et une solution à leur problème. N'oubliez pas : c'est vous qui êtes au téléphone avec eux, pas votre concurrent.
Un aperçu des forces et des faiblesses de votre concurrent est un excellent moyen d'apporter de la valeur à votre prospect lors d'un appel à froid. Vous fournissez des informations sans frais supplémentaires et vous ne lui imposez pas votre produit, mais vous comparez les avantages et les inconvénients de manière transparente.
Des études ont montré que jusqu'à 65% des entreprises B2B prennent le temps et le soin d'établir des propositions de valeur. Se concentrer sur la valeur unique de son propre produit plutôt que de dénigrer directement ses concurrents est généralement plus efficace pour décrocher une vente.
En bref, ne perdez pas de temps à parler de vos concurrents. Utilisez ce temps à bon escient en expliquant en quoi vous pouvez être utile au prospect.
8. Faire preuve d'empathie
Faire preuve d'empathie de l'empathie lors des appels à froid est le catalyseur qui permet d'établir une relation et de construire un lien authentique avec le prospect.
"S'il existe un secret de la réussite, il réside dans la capacité à comprendre le point de vue de l'autre et à voir les choses de son point de vue et du sien.
Faites preuve d'une attention et d'une compréhension sincères à l'égard des problèmes de votre prospect et la confiance suivra naturellement. Un appel à froid générique accompagné d'un discours de vente typique ne vous aidera pas à vous démarquer de la foule. Au contraire, vous serez noyé dans la masse.
Pour montrer que vous comprenez vraiment ce que vit le prospect, partagez des expériences similaires qui révèlent votre compréhension de la situation du prospect. Vous pouvez également réciter ce qu'il a dit avec vos propres mots pour qu'il se sente écouté.
En reflétant et en répétant leurs préoccupations, vous les validez et, espérons-le, vous établissez les bases d'une relation durable. En outre, l'utilisation d'un langage empathique et la modification du ton de la voix sont deux techniques de démarchage à froid qui permettent de faire preuve d'empathie. De nombreuses techniques de vente reposent sur l'empathie.
9. Apprendre avant de lancer
Vous et votre équipe n'avez pas besoin de vous lancer à corps perdu dans chaque appel en déversant des tonnes d'informations sur votre produit. Au lieu de vous lancer dans un argumentaire de vente, profitez de votre appel à froid pour apprendre à connaître le prospect : ses objectifs, ses besoins et ses points faibles.
Lors de l'appel de suivi, lorsque vous avez une meilleure compréhension de votre prospect, vous pouvez adapter votre discours de manière efficace afin de mieux interagir avec lui.
Les questions à poser pour obtenir ce type d'informations sont les suivantes :
- Pouvez-vous nous faire part de votre expérience avec un produit similaire ?
- Comment ont-ils tenté de résoudre votre/vos problème(s) actuel(s) ?
- Quels sont vos principaux objectifs ?
- Avez-vous déjà des objectifs précis en tête ?
- Avez-vous des critères particuliers que vous mesurez lors de la recherche d'une solution ?
- Seriez-vous prêt à explorer plus avant les solutions potentielles dans le cadre d'une discussion de suivi ?
Votre équipe dispose désormais de toutes les informations nécessaires pour élaborer un argumentaire de vente personnalisé pour le prospect en question. Gardez toujours à l'esprit qu'avec les appels à froid, vous n'essayez pas d'obtenir une vente immédiate au téléphone. Personne ne va s'engager à acheter quelque chose à quelqu'un qu'il ne connaît pas en quelques minutes. Les appels à froid ont pour but d'établir une relation et de faire avancer le prospect dans l'entonnoir des ventes, plus près de l'étape de l'achat.
Ne vous souciez pas non plus d'essayer de suivre toutes les réponses du prospect. Concentrez-vous sur la conversation. Utilisez un outil comme tl;dv pour enregistrer la réunion et prendre des notes en votre nom. Il résumera ce que le prospect a dit par la suite, ou vous pourrez laisser des horodatages tout au long de la réunion et revenir rapidement et facilement aux parties importantes. Vous pouvez même réaliser de courts clips ou des bobines que vous pourrez revoir avant votre suivi, afin de vous assurer que tout est frais dans votre esprit et que votre prospect se souvient de vous.
10. La persévérance est essentielle
"La différence entre une personne qui réussit et les autres n'est pas un manque de force, ni un manque de connaissances, mais plutôt un manque de volonté."
La persévérance est l'une des techniques de démarchage téléphonique les plus négligées, car elle n'est pas immédiatement visible. Lapersévérance est essentielle; en surmontant les objections initiales et en faisant preuve de constance, vous obtiendrez plus de succès et augmenterez vos taux de conversion. Vous pouvez avoir l'impression de vous heurter constamment à un mur, mais chaque fois que vous décrochez le téléphone, vous vous rapprochez de l'or.
Les commerciaux qui effectuent plusieurs appels augmentent leur taux de conversion de 70 %.e trouver l'équilibre. Vous ne devez pas harceler vos prospects, mais s'ils ont manifesté de l'intérêt, il est important de persister dans vos relances, car 80 % des ventes nécessitent au moins cinq relances.
Il ne s'agit pas non plus d'un simple suivi. En tant que technique de démarchage à froid, la persévérance est tout aussi importante, sinon plus. En moyenne, il faut huit tentatives pour atteindre le prospect lors d'un appel à froid. Si vous abandonnez après une ou deux tentatives, vous n'aurez jamais eu de conversation. Les gens ont tendance à ne pas répondre aux appels d'une personne qu'ils ne connaissent pas, alors soyez persévérant. S'il s'agit d'un cadre, il y a de fortes chances qu'il réponde à quelques appels.
La morale de l'histoire : la persévérance est payante.
11. Appel chaleureux
Qu'y a-t-il de mieux que d'appeler au hasard un prospect qui n'est pas au courant de votre appel ? Et si vous appeliez un prospect qui a déjà manifesté son intérêt et qui est à la recherche d'une solution à son problème, cette solution étant votre entreprise ?
Que cette interaction ait débuté par un courriel envoyé avant l'appel ou qu'un outil de suivi de site web tel que Clearbit ou l'un de ses équivalents vous ait alerté de la présence du prospect sur votre site web, cela signifie que le prospect sait qui vous êtes. Vous n'appelez pas à froid, vous ciblez des prospects qui se doutent déjà que vous pourriez les aider.
L'appel à froid est une interruption, tandis que l'appel à chaud est davantage une interaction invitée. L'appel chaleureux a également un taux de conversion taux de conversion de 20 %, contre 2 % environ pour les appels froids. contre environ 2 % pour les appels froids.
L'infographie ci-dessous présente les principales différences entre le cold calling et le warm calling.
12. Faire preuve de patience
Le démarchage à froid doit toujours être une conversation initiale qui débouche sur une réunion organisée. L'une des techniques les plus importantes du démarchage à froid est de ne pas se précipiter trop tôt pour tuer. Vous devez d'abord préparer le terrain pour des discussions ultérieures.
"Malheureusement, trop de vendeurs ne demandent pas de rendez-vous. Ils utilisent l'appel à froid pour vendre au lieu d'essayer de passer à l'étape suivante du processus de vente. Cela ne fonctionne généralement pas, même lorsque vous parvenez à joindre un prospect potentiel".
Le message est clair : un appel à froid n'est qu'un premier contact. Votre objectif premier est d'obtenir une réunion de suivi et, en fin de compte, de conclure une vente. Si vous essayez de tirer votre épingle du jeu trop tôt, vous allez effrayer le prospect et le faire fuir.
Anticipez. Faites-leur savoir comment vous pouvez résoudre leur problème et suscitez leur désir. Cela commencera modestement, par le désir d'en savoir plus, d'avoir une démonstration ou un essai, puis cela viendra d'un seul coup. Soyez patient.
Améliorez votre jeu de vente grâce à ces techniques d'appel à froid
Il n'est pas facile de maîtriser les techniques d'appel à froid, mais c'est essentiel pour réussir à convertir ces prospects en clients. En se concentrant sur l'établissement d'une relation, en étant sincère et en offrant une valeur significative lors de vos appels à froid, votre équipe augmentera ses chances de succès dans la vente.
N'oubliez pas cependant que le choix du moment est également important. Déterminez lemeilleur moment pour faire du démarchage téléphonique et appliquez vos techniques de démarchage préférées aux moments les plus opportuns. Bonne chance !
