Transformer votre équipe de vente ne doit pas être une tâche ardue. Avec une formation au démarchage téléphonique, des tactiques améliorées et un peu de créativité, vous pouvez obtenir de meilleurs résultats et améliorer votre stratégie de vente globale.
Dans cet article, nous allons partager 10 techniques simples mais efficaces pour révolutionner votre approche commerciale de fond en comble. Qu'il s'agisse d'astuces psychologiques ou d'exercices pratiques, ces tactiques sont conçues pour avoir un impact significatif sans se ruiner.
Mais d'abord, pourquoi se concentrer sur la formation au démarchage téléphonique ? Pourquoi le démarchage téléphonique est-il important ?
Pourquoi la formation au démarchage téléphonique est-elle importante ?
Le démarchage téléphonique est une compétence, pas un talent naturel. On ne sort pas de l'utérus prêt à décrocher le téléphone et à passer son premier appel de vente. Vous apprenez à le faire. Affinez vos compétences en matière de vente et pratiquez les techniques de démarchage téléphonique afin d'améliorer votre jeu et de réaliser davantage de ventes.
En sous-estimer l'importance, c'est se rendre un mauvais service. Il y a beaucoup de choses à garder à l'esprit lors d'un démarchage à froid, mais la question de savoir si cela en vaut la peine ou non ne devrait pas en faire partie. 82 % des acheteurs acceptent de rencontrer des vendeurs qui les contactent de manière proactive. Tant que vous vous préparez à cibler des clients potentiels qui ont besoin d'une solution que vous pouvez leur apporter, vous avez toutes les cartes en main.
Passons donc à la liste des 10 tactiques de formation au démarchage téléphonique que vous pouvez mettre en œuvre pour transformer votre équipe de vente.
1. Changez votre physiologie pour changer vos émotions
Votre posture physique est directement liée à votre attitude émotionnelle. Si vous avez confiance en vous, vous vous tenez naturellement plus droit, vos épaules se redressent et votre poitrine se gonfle un peu. De même, si une personne est déprimée, elle se recroquevillera, se repliant sur elle-même physiquement et mentalement.
Cependant, il existe un conseil peu connu, souvent suggéré par Tony Robbins : changez votre posture pour changer votre attitude. N'attendez pas que l'attitude se manifeste, changez votre posture consciemment et l'attitude suivra.
C'est aussi l'une des raisons pour lesquelles la thérapie par le rire se développe. Lorsque vous forcez un faux rire prolongé, vous commencez à rire pour de vrai en voyant à quel point c'est ridicule, mais ce rire est réel. Il réduit les hormones de stress et libère des hormones de bonheur dans votre corps. C'est en fait un raccourci pour obtenir les émotions et l'état d'esprit que vous souhaitez.
C'est une excellente tactique de formation au démarchage téléphonique pour se mettre dans un état d'esprit de confiance et d'autorité avant votre démarchage. Même au téléphone, les gens peuvent percevoir intuitivement les émotions faibles.
2. Se placer du point de vue de l'acheteur
Pourquoi quelqu'un achèterait-il chez vous ? Que se passe-t-il dans la tête du prospect pour qu'il achète votre produit ? En fin de compte, vous interrompez la journée de cette personne pour essayer de lui vendre quelque chose, alors vous avez intérêt à ce que cela en vaille la peine. Ils veulent de la valeur. Et n'oubliez pas que la valeur est subjective.
"La valeur n'est pas ce que vous dites, c'est toujours ce que l'acheteur perçoit.
Une bonne méthode de formation au démarchage téléphonique consiste à prendre l'habitude de penser du point de vue du prospect. Pour ce faire, vous devez faire des recherches sur lui avant l'appel. Pourquoi serait-il intéressé par votre produit ou service ? Quels sont les problèmes auxquels il est confronté dans son entreprise et qui l'amènent à avoir besoin de votre solution ?
Abordez la conversation en gardant toujours à l'esprit le processus de pensée du prospect. Ne supposez jamais ce qu'il veut. Demandez-lui. Écoutez-les. Découvrez ce qu'il veut et modifiez votre discours en conséquence. C'est le b.a.-ba de la psychologie de la vente, mais cela mérite d'être répété : le client est tout ce qu'il y a de plus important. Cela nous mène tout droit à notre prochaine technique de formation au démarchage téléphonique : l'écoute active.
3. Écoutez, écoutez et écoutez encore
Si vous travaillez dans la vente, vous avez entendu parler de l'écoute active. Pour transformer véritablement votre équipe de vente et améliorer ses compétences en matière de démarchage téléphonique, vous devez la former à l'écoute active de ce que dit le prospect. Pas seulement ce qu'ils veulent entendre, mais ce qu'ils disent réellement.
Le prospect vous dira ce qu'il veut, ce dont il a besoin, ce qui le perturbe, ce qui l'inquiète... Tout ce que vous avez à faire, c'est de poser les bonnes questions et de le laisser parler. Ne l'interrompez pas pendant qu'il parle. Veillez à laisser suffisamment de pauses pour vous assurer qu'ils ont terminé ce qu'ils veulent dire.
Pensez-y de la manière suivante : un appel à froid est votre première chance d'établir une relation de confiance avec le prospect. Vous ne conclurez jamais une vente dès le premier appel. Il s'agit de rapprocher l'acheteur de l'accord, et non de l'obtenir instantanément. Le meilleur moyen d'y parvenir est d'instaurer la confiance. Vous voulez que le prospect se sente écouté et compris. Cela nécessite une touche personnelle qui ne peut être obtenue qu'en écoutant activement son histoire et en faisant preuve d'empathie à son égard.
"Le vendeur qui comprend l'importance de la confiance sera très bien positionné pour l'avenir.
4. Ralentissez votre vitesse d'élocution
L'un des problèmes rencontrés par les nouveaux téléopérateurs est de parler trop vite. Ils ont l'impression de déranger leur prospect et passent donc l'appel à froid aussi vite que possible pour ne pas le déranger.
L'un des moyens utilisés par les commerciaux pour contrer ce phénomène est de demander : "Est-ce que je vous ai surpris à un mauvais moment ?".
Cela semble inoffensif, n'est-ce pas ? Ce n'est pas le cas. Les statistiques montrent que cette phrase entraîne une baisse de 40 % du taux de réussite des appels à froid. Elle reconnaît l'interruption, elle établit la confiance, mais elle donne aussi au prospect le contrôle total de la conversation. Et soyons honnêtes, la plupart des gens ne veulent pas qu'on leur vende quelque chose, même si vous êtes très sympathique. Cela leur donne une échappatoire avant même que la solution à leur problème n'ait été expliquée.
Au contraire, pendant les séances d'entraînement à la prospection à froid de votre équipe, pratiquez la technique qui consiste à enfoncer votre pied dans le sol pendant que vous parlez. Cette action physique vous aide à ralentir et à choisir vos mots avec plus de soin. Il s'agit presque d'un exercice méditatif, car il vous permet de vous concentrer sur votre corps tout en parlant, ce qui vous évite d'accélérer et de laisser le prospect perplexe.
Essayez-le la prochaine fois que vous recevrez un appel à froid !
5. Sessions "Power Hour
Une heure d'énergie est une heure que vous réservez pour accomplir des tâches en vous concentrant à 100 % et sans aucune distraction. Bien que les "power hours" durent sans surprise une heure, il n'existe aucune règle interdisant d'en avoir deux ou plus par jour. Veillez simplement à les réguler par de petites pauses, car une concentration intense pendant une période prolongée peut être épuisante.
C'est une bonne chose pour les commerciaux qui n'aiment pas les appels à froid. Il leur donne une heure pour appeler un prospect après l'autre. Bam, bam bam, passez-les tous aussi vite que possible. Après tout, il faut 8 tentatives pour atteindre un prospect (en 2014, donc peut-être encore plus aujourd'hui), donc la plupart de ces appels n'aboutiront à rien. Vous avez besoin de persévérance et d'une concentration dévouée pour vraiment les pomper.
En outre, voyez comment votre équipe de vente réagit à la proposition d'une heure en position debout. La position debout augmente l'énergie et la vigilance et constitue un changement agréable par rapport à la position assise toute la journée. Rappelez-vous le point n° 1 : un changement physiologique peut modifier vos émotions. Cela vaut la peine de faire un essai pendant votre formation au démarchage téléphonique.
6. Jeu de rôle
C'est en forgeant qu'on devient forgeron. L'une des méthodes de formation au démarchage téléphonique les plus évidentes, mais peut-être sous-estimée, est le jeu de rôle. Pour que cette méthode soit efficace, vous devez d'abord doter votre équipe de stratégies efficaces pour le scénario que vous allez jouer. Surmonter les objections est généralement la meilleure stratégie à mettre en œuvre, car c'est là que les vendeurs ont tendance à se bloquer.
Jouez différents scénarios et donnez un feedback constructif pour aider les représentants à se sentir plus confiants et mieux préparés lorsqu'ils sont confrontés à des objections lors d'appels réels. Ils doivent connaître toutes les objections courantes susceptibles d'apparaître. Le prix est généralement l'objection la plus fréquente dans tous les secteurs d'activité, mais il se peut que des objections spécifiques apparaissent régulièrement dans votre secteur d'activité.
Bien qu'il ne s'agisse pas à proprement parler d'un environnement d'appel à froid, la vidéo suivante fournit un excellent exemple de la manière de jouer un rôle pour surmonter les objections.
7. Tirer parti de la technologie
À l'ère moderne, la technologie est votre amie. Du moins lorsqu'il s'agit du travail. Les études montrent que les équipes de vente performantes utilisent près de trois fois plus de technologies de vente que les équipes moins performantes. Il est donc rentable d'utiliser les technologies de vente et d'intégrer l'apprentissage de leur utilisation dans votre formation à la prospection téléphonique.
Il existe des dizaines d'outils de démarchage à froid que vous pouvez utiliser pour améliorer vos performances de vente, mais certains des plus importants pour réussir sont les suivants :
- Systèmes de gestion de la relation client. Un système de gestion de la relation client est un moyen fantastique de suivre les pistes et les clients à partir d'un point central. Consultez des outils tels que Salesforce, Hubspot ou Pipedrive.
- Outils de génération de prospects. Des outils comme Apollo, Clearbit et ZoomInfo sont extrêmement utiles pour les équipes de vente. Ils vous aident à obtenir des pistes qui facilitent grandement la prospection téléphonique.
- Suivi et analyse des appels. Le meilleur type de formation au démarchage téléphonique est l'auto-apprentissage par le biais du visionnage de vos propres appels de vente. Des outils tels que tl;dv facilitent le retour d'information en temps réel et favorisent une culture de l'apprentissage continu.
8. Affinez votre discours d'ascenseur
L'une des meilleures techniques de formation au démarchage téléphonique consiste à affiner son discours d'ascenseur en le pratiquant et en le répétant. Il doit être concis et convaincant pour capter l'attention du prospect dès le départ. Plus vous parvenez à la capter tôt, mieux c'est.
Encouragez votre équipe de vente à mettre en avant la proposition de valeur unique de votre produit ou service et à aborder les points de douleur courants des prospects dès les premières secondes de l'appel. C'est en forgeant qu'on devient forgeron, aussi consacrez-vous du temps à affiner régulièrement ces présentations.
Il est également important de noter que la plupart des gens réagissent automatiquement aux appels à froid. Cela s'explique par le fait que la grande majorité des appels à froid commencent tous de la même manière. Vous voulez briser ce moule. Écoutez les sages paroles de Rex Biberston.
"Il existe toute une école de pensée qui consiste à utiliser des amorces de conversation inhabituelles pour faire sortir le prospect de sa réaction habituelle aux appels à froid. Cette stratégie est intelligente et mérite d'être testée une fois que vous êtes prêt à vous concentrer sur l'amélioration de l'efficacité de vos appels.
9. Faire des pauses en pleine conscience
Parfois, les gens sont tellement pris par leur désir de maîtriser quelque chose qu'ils oublient de se reposer. Imaginez que vous essayez de devenir aussi costaud qu'Arnold Schwarzenegger, mais qu'au lieu de reposer vos muscles, vous vous entraînez sans relâche jusqu'à ce que vous vous blessiez. Ce n'est pas très sage. La même leçon s'applique à la formation au démarchage téléphonique (et à tout autre type de formation d'ailleurs). Ce n'est pas parce qu'il ne s'agit pas d'un acte physique que vous n'avez pas besoin de vous reposer.
En fait, il s'agit parfois d'un acte physique. Parler à de nouvelles personnes toute la journée, essayer de les convaincre que votre produit apportera de la valeur à leur entreprise, peut être incroyablement épuisant, à la fois mentalement et physiquement.
Encouragez votre équipe à faire des pauses réfléchies. Laissez-les prendre quelques instants entre deux appels pour se reposer et récupérer leur énergie. De simples exercices de respiration ou des étirements rapides peuvent contribuer à réduire le stress et à maintenir la productivité tout au long de la journée. Dans le même ordre d'idées, les personnes qui dorment 7 à 8 heures par jour sont les plus productives. Assurez-vous que votre équipe de vente est consciente des avantages d'un bon sommeil, non seulement pour la productivité, mais aussi pour la santé en général. C'est particulièrement vrai dans le domaine de la vente...
"Il n'y a pas de secret, vendre pour gagner sa vie est incroyablement stressant. Ce que beaucoup ne réalisent pas, c'est que le stress, s'il n'est pas géré, est mortel. L'hypertension touche 75 millions d'Américains et les maladies cardiaques sont la première cause de mortalité aux États-Unis. Non seulement la pratique de la pleine conscience vous aidera à être plus présent avec les clients, ce qui est un avantage évident, mais il est fort probable qu'elle vous aidera à rester en vie plus longtemps.
10. Célébrer les succès
Enfin, n'oubliez pas de célébrer les succès. Peu importe leur importance, chaque succès doit être reconnu comme tel. En outre, vous pouvez récompenser les réussites pour motiver votre équipe et renforcer les comportements positifs. Qu'il s'agisse d'atteindre un objectif de vente ou de maîtriser une nouvelle technique de démarchage à froid, reconnaissez leurs efforts et encouragez-les à poursuivre leur croissance.
C'est excellent pour le moral de l'équipe, qui joue un rôle essentiel dans la réussite des ventes. C'est d'autant plus important pour les équipes de vente peu performantes qu'un petit succès peut entraîner une série d'autres succès s'il est reconnu.
La célébration des réussites peut également entraîner une augmentation de la productivité. Un rapport récent sur les statistiques relatives à la reconnaissance des employés a révélé que 92 % des travailleurs sont plus susceptibles de répéter une action spécifique après avoir été reconnus pour celle-ci.
