La taille du marché mondial des plateformes d'aide à la vente a été évaluée à 4,02 milliards de dollars en 2022 et devrait croître à un taux de croissance annuel composé de 15,8 % entre 2023 et 2030. En bref, si vous ne tirez pas le meilleur parti de la dynamisation des ventes aujourd'hui, vous serez distancé au cours de la prochaine décennie.
Mais attendons un peu. Qu'est-ce que l'activation des ventes ?
Qu'est-ce que la facilitation des ventes ?
L'aide à la vente consiste à fournir à votre équipe diverses ressources pour l'aider à augmenter le nombre d'affaires conclues. Il peut s'agir de contenu informatif, des plateformes d'engagement commercialet des connaissances d'experts qui vous aident à vendre efficacement vos services.
L'activation des ventes est essentielle car elle permet à votre équipe de bénéficier d'une meilleure formation à la vente, d'augmenter vos indicateurs tels que les taux de réussite et les conversions, et d'adhérer à la collaboration entre plusieurs services, tels que le marketing et les ventes.
Si vous voulez en savoir un peu plus sur le sales enablement, consultez l'infographie ci-dessous...
Qui peut bénéficier d'une bonne aide à la vente ?
Une bonne stratégie d'activation des ventes profite à presque tout le monde. 76 % des entreprises constatent une augmentation des ventes de 6 à 20 % après la mise en œuvre d'outils d'aide à la vente. Non seulement ces outils vous aident à mieux vendre, mais ils stimulent le moral de chacun et permettent à l'ensemble de l'équipe d'améliorer ses performances. Lorsque vous mettez en œuvre un logiciel d'aide à la vente, vous pouvez être plus confiant dans le processus, ce qui déteint sur votre équipe.
Explorons quelques hypothèses sur l'impact de l'amélioration des ventes.
Petites entreprises : Startup technologique
Sans l'aide à la vente :
- Les ventes. Il y a un manque de cohérence dans les processus, en particulier dans les messages et dans les informations les plus récentes sur les produits.
- Le marketing. Le contenu produit reste souvent inutilisé car il ne correspond pas à la demande de l'équipe de vente.
Avec l'aide à la vente :
- Les ventes. L'aide à la vente vous permet d'accéder aux meilleures ressources, au site de vente playbooks, aux meilleures pratiques et à toutes les dernières informations sur les produits.
- Le marketing. Avec l'activation des ventes, vous obtenez un retour d'information de la part de l'équipe de vente, ce qui l'aide à s'aligner sur le contenu, le rendant ainsi plus ciblé et plus efficace.
Entreprise de taille moyenne : Entreprise manufacturière
Sans l'aide à la vente :
- Les ventes. En l'absence d'outils d'aide à la vente, l'équipe commerciale est confrontée à des difficultés lors de l'intégration de nouveaux clients en raison du manque de cohérence et de structure du plan de formation.
- Les productions. De nouveaux produits sont lancés sans approche ciblée ni contribution de l'équipe de vente. Les malentendus et les occasions manquées de commercialiser le produit seront présentés.
Avec l'aide à la vente :
- Les ventes. Un programme d'intégration structuré sera mis en place pour aider vos clients à se familiariser plus facilement avec votre produit. La cohérence de la présentation et de l'éthique de l'entreprise garantira la popularité du produit.
- Production. L'équipe de production travaillera en étroite collaboration avec le logiciel d'aide à la vente pour s'assurer que toutes les fonctionnalités sont communiquées correctement et que des mises à jour régulières sont fournies. Cela permet à votre équipe d'exploiter efficacement ces informations lors des présentations.
Grande entreprise : Société financière
Sans l'aide à la vente :
- Ventes. Fonctionne dans une bulle, tous les différents départements ayant leurs propres stratégies et processus de vente. Le manque de collaboration est un problème dans les grandes entreprises.
- La formation. En l'absence d'activation des ventes, il n'y a pas d'approche unifiée, ce qui rend la qualité de la formation moins cohérente.
Avec l'aide à la vente :
- Les ventes. L'activation des ventes stimule la collaboration et unifie le matériel et les processus utilisés dans chaque branche. Une stratégie de vente cohérente conduira à un succès à plus long terme dans l'ensemble de l'entreprise.
- La formation. Une approche unifiée garantit que tous les représentants de chaque division reçoivent le même niveau de formation de qualité, ce qui améliore l'entreprise dans son ensemble.
Qui est responsable de l'aide à la vente ?
Pour les entreprises de toutes sortes, l'activation des ventes est généralement pilotée par les ventes et le marketing. Les deux vont de pair, comme deux petits pois dans une gousse. En fonction de la taille et des ressources disponibles dans l'entreprise, il arrive que des départements entiers d'activation des ventes travaillent de manière indépendante.
Il est de plus en plus courant d'avoir un expert pour tout ce qui touche à l'activation des ventes. Le poste de "spécialiste en facilitation des ventes" est le 6e titre de poste plus rapide sur LinkedIn l'année dernière ! Cela montre l'importance de l'activation des ventes et ce qu'elle peut apporter à votre entreprise.
Service commercial
Sous la direction du département des ventes, l'activation des ventes améliorera la cohérence entre les ventes et le marketing, en rationalisant les efforts et en permettant aux deux équipes de rester sur la même longueur d'onde. Les commerciaux peuvent rapidement fournir un retour d'information sur l'efficacité de la formation, du contenu et des outils fournis, ce qui permet d'ajuster rapidement la stratégie.
La vente étant le pain et le beurre de cette équipe, les chefs de vente ont généralement une connaissance approfondie des défis et des besoins quotidiens de leurs équipes, ce qui conduit à des solutions d'activation plus pratiques et plus pertinentes. Essentiellement, ils savent de quoi ils parlent le plus, ce qui fait de l'équipe de vente le candidat idéal pour prendre en charge l'activation des ventes.
Marketing
Les équipes marketing excellent dans la création de contenus et de messages convaincants. Lorsque le marketing gère l'activation des ventes, il s'assure que les commerciaux ont accès à un contenu de marque de haute qualité. La voix externe de l'entreprise est ainsi présente dans toutes les formations commerciales, ce qui permet de créer une organisation cohérente et homogène.
Les équipes marketing disposent souvent d'une connaissance approfondie du comportement et des préférences des clients, ce qui leur permet d'élaborer des stratégies et des supports de vente plus ciblés et plus efficaces. Cela peut également conduire à des campagnes mieux intégrées, en rationalisant le parcours du client et en aplanissant les difficultés.
Service d'aide à la vente
Comme nous l'avons mentionné, si vos ressources le permettent, la mise en place d'une équipe d'activation des ventes pour avoir le contrôle est une pratique de plus en plus courante. Le fait de disposer d'une équipe SE autonome, ou même simplement d'un responsable, permet de créer une entité neutre au sein de votre entreprise pour superviser tout ce qui a trait à l'activation des ventes.
Si vous souhaitez passer à la vitesse supérieure en matière de facilitation des ventes, la mise en place d'une équipe de facilitation des ventes est la voie à suivre. Cette équipe crée des stratégies, des outils et des programmes de formation spécialisés, spécialement conçus pour votre équipe de vente. Parce qu'elle peut prendre du recul et envisager les choses sous un angle différent, l'équipe d'activation des ventes est souvent la meilleure méthode pour combler le fossé entre les ventes, le marketing et les autres départements.
Stratégie d'aide à la vente : Comment construire une stratégie efficace
Si vous élaborez votre stratégie d'activation des ventes dès le départ ou si vous essayez de perfectionner un système déjà en place, assurez-vous de suivre ces étapes et vous ne pourrez pas vous tromper !
Équipe d'aide à la vente
Créer une structure solide
Sans une structure solide, vous n'avez rien à suivre, et c'est donc votre première priorité. Vous pouvez avoir des plans pour votre stratégie, mais sans structure, ces plans peuvent facilement s'effondrer. Dans cette première étape, planifiez le contenu et identifiez les tactiques clés qui vont façonner votre stratégie.
La première étape consiste à résumer vos processus, outils et ressources de vente actuels. Quels sont ceux qui fonctionnent bien ? Quels sont ceux qui doivent être remplacés ou améliorés ? Identifiez les lacunes et les opportunités dans vos stratégies de vente actuelles, puis faites un brainstorming sur les différentes façons de les combler.
Fixer des objectifs clairs
Pour garantir le succès de l'activation des ventes, fixez des objectifs clairs et mesurables, alignés sur vos objectifs commerciaux. Quels sont les indicateurs clés de performance que vous souhaitez améliorer ? Identifiez-les et fixez des objectifs. Vous pouvez maintenant choisir un contenu et une formation adaptés à vos objectifs spécifiques.
Permettre à votre équipe de vente de s'épanouir
Une fois la structure triée et les objectifs fixés, vos tactiques sont prêtes à être appliquées. Fournissez à votre équipe le contenu d'aide à la vente que vous avez choisi. Il peut s'agir de vidéos, d'études de cas et du contenu le plus récent. Cela inclut également des programmes de coaching de la taille d'une pépite et des programmes de formation informels pour aider à stimuler votre équipe et à acquérir davantage de compétences dans des situations réelles.
N'oubliez pas que vous êtes le chef et le facilitateur et que vous devez donc cultiver l'environnement et veiller à ce que tout se passe bien. Cela signifie que vous devez recueillir les commentaires de votre équipe sur les domaines qui ont besoin d'être facilités et travailler avec elle pour lui fournir les ressources nécessaires.
Mettez votre stratégie en action
Une fois que vous avez mis en œuvre les habilitations, les connaissances et les compétences nécessaires, vous pouvez commencer à mesurer l'efficacité de votre habilitation à la vente. Pour ce faire, vous pouvez garder un œil sur les principaux indicateurs clés de performance (KPI) que vous avez définis pour votre équipe. Qu'il s'agisse d'une augmentation des taux de conversion ou des taux de fidélisation de la clientèle, ou de tout autre chose, cela dépend entièrement de vous et de vos objectifs commerciaux globaux.
Vous voudrez également recueillir les réactions de votre équipe sur la façon dont la nouvelle stratégie fonctionne et sur les points qui pourraient nécessiter des ajustements. N'oubliez pas qu'il s'agit d'un travail d'équipe et que si votre structure, votre stratégie et votre programme de formation sont planifiés et exécutés à la perfection, vous ne pouvez pas échouer.
Gardez le moral en félicitant votre équipe, en reconnaissant ses efforts et en maintenant la dynamique dans l'ensemble de l'entreprise. En fin de compte, l'apprentissage et le développement continus doivent être encouragés à tout moment pour garantir le succès maximal de votre entreprise.
Contrôler et répéter vos processus d'aide à la vente
L'activation des ventes devrait toujours être un processus continu. C'est en forgeant qu'on devient forgeron et il est toujours possible de s'améliorer. Surveillez en permanence les indicateurs clés de performance et les performances individuelles pour voir si l'activation des ventes a le bon effet sur votre équipe.
L'évaluation de ces paramètres vous permet d'affiner votre stratégie d'aide à la vente au fil du temps, d'identifier les points forts et les domaines à améliorer, et de développer un plan qui s'aligne sur vos objectifs de vente.
Outils d'aide à la vente
Il existe un grand nombre d'outils et de technologies qui améliorent considérablement l'aide à la vente, rationalisent les processus de vente et améliorent la communication, sans parler des informations fournies par des outils tels que les plates-formes CRM... Elles sont inestimables !
82 % des entreprises utilisent actuellement ou prévoient d'utiliser une technologie d'aide à la vente. Cela démontre l'importance des outils de vente, en particulier des outils d'aide à la vente qui peuvent maximiser le potentiel de votre équipe de vente.
Examinons certains de ces outils plus en détail...
Systèmes de gestion des relations avec la clientèle
La gestion de la relation client, ou CRM en abrégé, vous donne un accès complet à des données clients centralisées. Vos équipes de vente peuvent ainsi facilement les exploiter pour améliorer leur engagement commercial. Les CRM automatisent également les tâches répétitives telles que les e-mails de suivi, ce qui vous laisse plus de temps pour vous concentrer sur la vente.
En outre, les CRM sont également parfaits pour gérer votre pipeline, en vous aidant à suivre la progression de certaines affaires. L'avantage des CRM est qu'ils vous fournissent des informations basées sur des données, ce qui vous aide à élaborer des stratégies et à prendre des décisions importantes pour stimuler vos ventes.
En outre, vous pouvez recueillir des données sur les clients auprès de nombreuses équipes, et pas seulement des équipes de vente et de marketing. Les équipes chargées de la réussite des clients, de l'assistance et de la recherche sur les utilisateurs peuvent également contribuer aux profils des clients dans votre CRM, ce qui permet à l'ensemble de votre organisation de disposer d'une source de vérité centrale pour tout ce qui concerne les clients. Ces profils sont particulièrement adaptés aux équipes chargées des produits centrés sur le client.
Plateformes d'aide à la vente
Les plateformes d'aide à la vente vous fournissent les contenus les plus récents et les plus performants, garantissant ainsi que votre équipe dispose des documents les plus efficaces pour ses clients potentiels.
Certaines de ces plateformes proposent des outils de formation à la vente afin que votre équipe soit toujours prête à relever les défis qui se présentent à elle. Ce qui est formidable avec les plateformes d'aide à la vente, c'est que vous pouvez garder un œil sur l'efficacité de la formation en la suivant sur la plateforme, ce qui permet de s'assurer que les bonnes stratégies sont mises en œuvre pour chaque membre de votre équipe ! En bref, elles vous aident à personnaliser et à adapter votre formation à la vente.
Systèmes de gestion de contenu
Les outils CMS (système de gestion de contenu) vous offrent une plateforme pour gérer, créer et stocker les derniers contenus marketing. Le système permet à votre équipe de trouver efficacement les derniers documents mis à jour, tels que les présentations marketing. Les systèmes de gestion de contenu sont dotés d'un grand nombre de fonctions de collaboration, ce qui permet à votre équipe de créer le meilleur contenu possible pour vos clients ! Un CMS sans tête sépare le front-end du back-end, ce qui vous permet de gérer le contenu à partir d'un seul endroit et de le déployer sur les canaux de votre choix.
Outils d'intelligence commerciale
Les outils de veille vous fournissent les informations les plus récentes sur vos prospects et les entreprises que vous ciblez ! Grâce à des informations précises, vous pouvez personnaliser vos communications et les rendre plus efficaces.
Ces outils vous aident à hiérarchiser et à identifier les prospects les plus importants à l'aide d'un système de notation des prospects basé sur les informations fournies par la plateforme. Cela vous aide ensuite à prendre des décisions fondées sur des données afin d'améliorer votre jeu de vente et d'atteindre plus efficacement les bons prospects.
Vous pouvez également utiliser votre enregistreur de réunion AI pour former votre équipe aux techniques de vente et envoyer des rapports programmés dans votre boîte de réception à intervalles réguliers. tl;dv est même fourni avec plusieurs playbooks et des suggestions pour le traitement des objections.
Formation et développement : Renforcer l'autonomie de votre équipe de vente
La formation et le développement sont essentiels pour doter votre équipe de vente des compétences et des connaissances nécessaires pour s'adresser à vos clients et conclure l'affaire de manière efficace. La meilleure formation améliorera la productivité de votre équipe en lui inculquant la connaissance des produits, les dernières tendances du marché et les besoins de vos clients.
Voyons cela plus en détail...
Embarquement
- Programmes d'intégration. Vous devez élaborer un programme structuré qui couvre l'éthique de l'entreprise, la connaissance des produits les plus récents et une vue d'ensemble du marché. Cela permettra à vos nouveaux employés de se familiariser plus rapidement avec le système. Les meilleurs programmes d'intégration aident les nouveaux commerciaux à devenir productifs 3 à 4 mois plus tôt en moyenne. Cette statistique montre l'importance d'un programme d'intégration structuré et bien mis en œuvre.
- Mentorat et coaching. Associez vos nouveaux employés à des membres expérimentés de l'équipe afin de leur apporter le meilleur soutien et les meilleurs conseils pendant le processus d'intégration.
- Formation interactive. Utilisez des méthodes d'apprentissage interactives, telles que les jeux de rôle, pour rendre la formation plus passionnante et plus attrayante.
Formation continue
- Des journées de formation régulières. En prévoyant des sessions de formation régulières, vous tiendrez votre équipe informée des derniers produits, des tendances du marché et des nouvelles techniques de vente apparues dans votre secteur d'activité. 84 % des formations sont oubliés au cours des trois premiers mois, ce qui souligne encore davantage l'importance d'organiser régulièrement des journées de formation. Cela inclut les ateliers en ligne et le matériel d'apprentissage en ligne.
- Collaboration. Veillez à encourager le travail d'équipe entre tous vos services afin que tout le monde travaille sur la même longueur d'onde et collabore pour offrir le meilleur à vos clients.
- Partage de l'information. Si vous créez une plateforme ou un espace où votre équipe peut partager ses connaissances, tous peuvent tirer parti des meilleures pratiques.
Développement des compétences
- Formation sur mesure. Élaborez des plans de formation sur mesure, spécialement conçus pour chaque membre de votre équipe de vente. Si l'apprentissage est personnel, vous pouvez alors aborder des domaines d'amélioration spécifiques.
- Apprentissage avancé. Proposez à votre équipe des ateliers d'apprentissage avancés pour renforcer leurs compétences en matière de vente, comme les tactiques de négociation.
Parcours d'apprentissage personnalisés
- Croissance individuelle. Les parcours d'apprentissage personnalisés tiennent compte des forces et des faiblesses de votre équipe. Ils contribueront également au développement individuel de chaque membre de l'équipe.
- Un meilleur engagement. Si la formation que vous proposez est plus personnelle et adaptée à des besoins spécifiques, votre équipe sera plus engagée.
- Des performances accrues. Des parcours d'apprentissage personnalisés permettent de combler des lacunes spécifiques en matière de compétences, ce qui permet à votre équipe d'être mieux équipée pour vendre.
Amélioration continue
- Le retour d'information. En obtenant un retour d'information continu de la part de votre équipe, vous pouvez maintenir l'efficacité de vos programmes de formation et ajuster les points à améliorer.
- Indicateurs de performance. Suivez les indicateurs de performance pour mesurer l'impact de vos programmes de formation sur vos stratégies de vente.
- Culture de l'apprentissage continu. Veillez à encourager une culture de l'apprentissage permanent. La formation continue et le développement des compétences de votre équipe sont essentiels pour réussir.
Création et utilisation de contenu d'aide à la vente
Il existe des tonnes de types de contenu de facilitation des ventes à portée de main. En voici quelques-uns...
- Études de cas
- Témoignages de clients
- Vente playbooks
- Livres électroniques
- Livres blancs
- Matériel de formation
- Articles de blog informatifs
- Présentations sous forme de diaporama
Conseils pour créer un contenu de qualité sur l'aide à la vente
- Comprenez votre public cible. Sachez qui sont vos acheteurs et ce dont ils ont besoin pour adapter votre contenu. Un contenu sur mesure répondra à des points de douleur et à des intérêts spécifiques.
- Veillez à ce que votre contenu soit utilisable à des fins d'aide à la vente. Créez du contenu qui soutient directement votre processus de vente, en aidant votre équipe à engager et à éduquer efficacement les acheteurs potentiels.
- Utilisez différentes formes de contenu d'aide à la vente. Diversifiez vos types de contenu (vidéos, livres électroniques, études de cas) pour répondre aux différentes étapes du parcours de l'acheteur et aux diverses préférences d'apprentissage.
- Travaillez avec votre équipe de vente et de marketing pour créer du contenu. Collaborer étroitement avec les deux équipes pour s'assurer que le contenu est pertinent, précis et conforme à la stratégie globale de vente et de marketing.
- Révisez et mettez à jour régulièrement votre contenu. Gardez votre contenu frais et pertinent en évaluant régulièrement son efficacité et en effectuant les mises à jour nécessaires en fonction des commentaires que vous recevez.
Meilleures pratiques en matière d'aide à la vente
Des buts et des objectifs communs
Veillez à ce que tous vos services travaillent au même objectif. En utilisant la stratégie SMART (spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et limité dans le temps), vous pouvez viser les objectifs les plus précis qui conviennent à tous les départements. Vous pouvez également organiser des sessions de planification conjointes, au cours desquelles toutes vos équipes élaborent des stratégies les unes avec les autres ! Cela permet de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde et progresse en tant qu'unité.
Communication régulière
Veillez à prévoir des réunions stratégiques mensuelles régulières pour discuter de vos objectifs, des progrès réalisés et des défis auxquels votre équipe est confrontée. Toutes ces réunions doivent avoir un ordre du jour clair et des points qui peuvent faire l'objet d'une action ! Vous pouvez également utiliser des outils tels que Slack et d'autres outils de collaboration pour assurer une communication en temps réel.
Mieux encore, enregistrez vos réunions à l' adresse tl;dv et créez des clips de taille réduite que vous pourrez partager avec les membres de l'équipe qui ne sont pas présents, afin de les informer des nouvelles stratégies.
Flux de travail intégrés
Il est essentiel d'unifier les processus de flux de travail sur lesquels vos services de vente et de marketing peuvent collaborer. Des activités telles que la création de contenu, la gestion de campagnes et la génération de leads peuvent toutes être améliorées grâce au travail d'équipe.
En outre, l'utilisation d'une technologie telle qu'une plateforme de gestion de la relation client vous permettra d'accéder aux meilleures informations sur l'ensemble du parcours client. Cette intégration, en particulier, rationalisera les flux de travail de votre équipe et garantira que tout le monde a accès aux mêmes données.
Quels sont les défis à relever pour une bonne aide à la vente ?
La mise en œuvre d'un logiciel, quel qu'il soit, n'est pas toujours une partie de plaisir. Des défis se présentent et vous devez vous adapter pour les surmonter.
Examinons quelques obstacles potentiels auxquels vous pourriez être confronté et les solutions recommandées pour y remédier.
Résistance au changement
Défi : Votre équipe peut être figée et préférer les méthodes traditionnelles. Cela rend difficile la mise en œuvre de tout type de changement. Vous risquez de vous heurter à une certaine résistance lorsque vous essayez de vous adapter à de nouvelles stratégies d'aide à la vente.
Solution : Introduisez des "champions du changement" dans votre entreprise et assurez-vous d'avoir un groupe sélectionné qui aide à favoriser le changement et à défendre le nouveau programme ! Vous pouvez également fournir un soutien et une formation complets pour vous assurer que tout le monde est à l'aise avec les stratégies d'aide à la vente.
Manque de ressources
Défi : Votre entreprise dispose peut-être d'un budget limité ou vous n'avez peut-être pas assez de temps à consacrer à la mise en œuvre d'un programme d'aide à la vente.
La solution : Si vous pouvez identifier les éléments les plus importants du programme d'aide à la vente, vous pouvez établir des priorités en conséquence et vous assurer d'obtenir l'impact le plus élevé possible. En outre, il n'est pas nécessaire de tout mettre en œuvre en même temps. Vous pouvez mettre en œuvre le processus par étapes pour permettre une meilleure affectation des ressources à l'avenir.
Obstacles à la communication
Défi : Il peut y avoir un sérieux manque de communication entre les différents départements de votre organisation. Le manque de communication et de transparence entre les équipes de vente et de marketing, par exemple, peut conduire à des désalignements dans le processus d'activation des ventes.
Solution : Organisez régulièrement des réunions mixtes de service pour vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde. Les progrès et les difficultés du programme d'aide à la vente doivent être discutés ouvertement. Veillez à ce que l'ordre du jour de ces réunions soit clair et à ce que l'itinéraire contienne des éléments pouvant faire l'objet d'une action. Là encore, vous pouvez les enregistrer pour améliorer la visibilité à l'échelle de l'entreprise et garantir la responsabilisation.
Boostez vos ventes dès maintenant !
L'aide à la vente est un élément essentiel de la vente moderne, car elle permet à votre équipe de donner le meilleur d'elle-même. Si vous donnez du piquant à votre contenu commercial, si vous vous attaquez aux difficultés les plus courantes et si vous mettez en œuvre un logiciel d'aide à la vente en douceur, votre entreprise obtiendra davantage de succès commerciaux et augmentera son chiffre d'affaires à l'avenir.
De plus, vos commerciaux individuels s'amélioreront dans leur travail, ce qui leur ouvrira des portes et favorisera un sentiment général d'énergie positive et de moral élevé au sein de votre organisation.
