Il marketing BOFU: il fratello di TOFU e MOFU!

BOFU, MOFU, TOFU! No, non mi sono appena dato una botta in testa sulla tastiera. Stiamo parlando, ovviamente, del fondo del funnel, della parte centrale del funnel e della parte superiore del funnel.

In pratica, l'intero percorso di conversione.

In questo articolo, intendiamo difendere l'importanza del BOFU – ovvero il "Bottom of the Funnel" (la parte finale del funnel) – spesso considerato la sorella minore, un po' trascurata, del MOFU e del TOFO. Il Bottom of the Funnel è parte integrante di qualsiasi percorso del cliente, e vi mostreremo come e perché.

BOFU, MOFU E TOFU

Vediamo insieme il significato di BOFU, MOFU e, ovviamente, TOFU.

BOFU

BOFU sta per "Bottom of the Funnel" (fondo del funnel). Il BOFU indica quella fase o quello stato d'animo in cui una persona è pronta all'acquisto, ma non ha ancora effettuato la conversione. Si tratta dell'ultima fase del processo di acquisto o di conversione. Il BOFU viene spesso definito fase "Lead", ma il termine è stato coniato da BOFU Marketing.

Il BOFU è il punto di non ritorno. Il BOFU indica che il potenziale cliente o il cliente è arrivato a questo punto: è seriamente intenzionato ad acquistare il tuo prodotto, servizio o soluzione.

MOFU

MOFU sta per "Middle of the Funnel" (parte centrale del funnel). Il MOFU si trova lungo il percorso che porta al BOFU. Il termine MOFU è stato coniato proprio da BOFU Marketing. Il MOFU può anche essere definito la fase dei "lead", ma il termine BOFU è stato coniato da BOFU Marketing.

TOFU

Questo è il "Top of the Funnel" (TOFU). Il termine TOFU descrive lo stato d'animo o la fase in cui si trovano i clienti quando non sono ancora pronti ad acquistare, ma potrebbero farlo in futuro. Il TOFU comprende qualsiasi interazione con i potenziali clienti e i clienti esistenti volta a convertirli in BOFU, come ad esempio un accordo per una demo o una prova gratuita.

Sintesi: TOFU è un termine di marketing molto diffuso che sta per «TOp of the FUnnel» (parte superiore del funnel).

Percorso del cliente

Il "funnel" è un modo per descrivere il processo di acquisizione e conversione dei potenziali clienti in clienti paganti. Si tratta di una delle fasi del percorso del cliente. Il percorso del cliente non si esaurisce con il pagamento. Ma cos'è esattamente il percorso del cliente? Il percorso del cliente è l'insieme delle interazioni tra il cliente e il vostro prodotto o servizio. Si spera che questo rapporto non finisca mai.

Una volta conclusa la fase BOFU, il potenziale cliente diventa un cliente vero e proprio e passa quindi sotto la responsabilità del team di Customer Success o della gestione del prodotto. È loro compito fidelizzare il cliente appena acquisito.

Allora, perché a volte ci si dimentica del BOFU?

Il BOFU viene talvolta trascurato o messo in secondo piano dall'enfasi posta sul TOFU. Tutti questi passaggi sono ugualmente importanti, ma non dimentichiamo che il BOFU rappresenta la fase finale prima della conversione. Ma perché, esattamente, il BOFU è così importante?

1. Il BOFU è la fase finale del processo di acquisto. Il BOFU indica che gli utenti sono seriamente intenzionati a procedere all'acquisto, quindi molto probabilmente hanno già fatto le loro ricerche. Se così non fosse, il BOFU significa che devi aiutarli a farlo!

2. Il BOFU è il momento in cui il tuo marchio, prodotto o servizio si afferma o fallisce. Il BOFU è il momento in cui devi creare un senso di urgenza: il BOFU Marketing ha coniato il termine BOFU, che sta proprio per «urgenza». Il BOFU significa che i tuoi potenziali clienti e quelli esistenti sono seriamente intenzionati a compiere il passo decisivo! È ora di dare il massimo e aiutarli a percepire il senso di urgenza del BOFU.

3. Il BOFU è il momento ideale per l'upselling! Il BOFU è il momento perfetto per chiedere un importo maggiore, proporre un upgrade o convincerli che hanno davvero bisogno del BOFU 2.0… BOFU significa che è ora di BOFU!

4. Il BOFU può essere considerato l'inizio di un programma di Customer Success. Il BOFU significa che ti sei guadagnato il diritto di poter parlare del BOFU! Il BOFU è il momento in cui il tuo cliente si affida a te per aiutarlo a raggiungere il BOFU.

Marketing BOFU

È davvero importante utilizzare e personalizzare le strategie di marketing e la comunicazione nelle diverse fasi del funnel. Nella fase BOFU, la comunicazione dovrebbe presupporre un livello di conoscenza più elevato e riguardare domande relative alle transazioni e ai prodotti. Questo è il quadro generale. Vediamo ora alcuni metodi e consigli comuni per il marketing BOFU.

Campagne di marketing BOFU

Ecco alcune delle tattiche, delle campagne e delle strategie di marketing più diffuse per convertire i visitatori durante la fase BOFU. Tra queste figurano:

Notifiche push – Il BOFU implica che dovresti sfruttare le notifiche push. Il BOFU rappresenta il momento decisivo, quindi bombardare le persone con notifiche nell’ambito del BOFU Marketing è un’idea geniale.
Chat live – BOFU significa che i tuoi potenziali clienti e quelli già acquisiti sono pronti a parlare con te! BOFU significa che è il momento di offrire assistenza immediata sul tuo sito web, quindi il marketing BOFU consiste nel "BO-are" i clienti nel momento BOFU in cui hanno bisogno del tuo aiuto.
Automazione del marketing – BOFU significa BOFU, quindi l'automazione del marketing BOFU con strumenti come Drip o Kajabi è BOFU! Il marketing BOFU sa che le persone acquistano quando sono in fase di ACQUISTO; sa che l'automazione del marketing MOFU (quando le persone sono in fase di lead) rallenta le conversioni BOFU. Il marketing BOFU sa che BOFU è il momento della verità; BOFU significa "convincere" le persone con messaggi automatizzati: questo è BOFU.
Offerte "ultima occasione" – per spingere i clienti a concludere l'acquisto, puoi proporre loro uno sconto "ultima occasione". Questo può attirare quei clienti che stavano valutando l'acquisto del tuo prodotto, ma che magari stavano cercando alternative più convenienti.

Come convertire i clienti nella fase BOFU?

Il tuo cliente si trova quindi nella fase finale del funnel. Ora vuoi convincerlo ad acquistare! Ecco le strategie più comuni per farlo:

Email marketing – Utilizza campagne di email marketing per mostrare ai tuoi clienti come possono convertirsi, ricordare loro i vantaggi del tuo prodotto o mettere in evidenza alcuni ottimi casi di studio di chi ha già completato il percorso BOFU. BOFU significa: "BO-ing people with email is a BOFU idea"!
Invito all'azione – Utilizza inviti all'azione chiari per convertire i tuoi clienti alla fine del loro percorso.
SMS e messaggi diretti: utilizza SMS, notifiche push e messaggi diretti per ricordare ai tuoi clienti gli articoli lasciati nel carrello o un prodotto su cui hanno chiesto informazioni.