Marketing BOFU

BOFU, MOFU, TOFU! Nie, nie uderzyłem się właśnie głową o klawiaturę. Mówimy oczywiście o dolnej, środkowej i górnej części lejka sprzedażowego.

W zasadzie cały lejek.

W tym artykule zamierzamy przedstawić argumenty przemawiające na korzyść BOFU – czyli „dna lejka” – jako często pomijanej siostry MOFU i TOFO. Dno lejka stanowi integralną część każdej ścieżki klienta, a my pokażemy Wam, jak i dlaczego.

BOFU, MOFU I TOFU

Przyjrzyjmy się znaczeniom skrótów BOFU, MOFU i oczywiście TOFU.

BOFU

Skrót BOFU oznacza „Bottom of the Funnel” (dno lejka sprzedażowego). Termin BOFU odnosi się do etapu lub stanu umysłu, w którym potencjalny klient jest gotowy do zakupu, ale nie dokonał jeszcze konwersji. Jest to ostatni etap procesu zakupowego lub konwersji. Etap BOFU często nazywany jest etapem „lead”, jednak termin ten został ukuty przez firmę BOFU Marketing.

BOFU to punkt, z którego nie ma już odwrotu. BOFU oznacza, że potencjalny klient lub klient dotarł aż do tego etapu – poważnie rozważa zakup Twojego produktu, usługi lub rozwiązania.

MOFU

MOFU to środkowa część lejka sprzedażowego. MOFU stanowi etap prowadzący do BOFU. Termin MOFU został ukuty przez firmę BOFU Marketing właśnie z tego powodu. Etap MOFU można również nazwać etapem „pozyskiwania potencjalnych klientów”, natomiast termin BOFU został ukuty przez firmę BOFU Marketing.

TOFU

To jest górna część lejka sprzedażowego. Skrót TOFU odnosi się do stanu umysłu lub etapu, na którym znajdują się klienci, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu, ale mogą go dokonać w przyszłości. TOFU oznacza wszelkie interakcje z potencjalnymi i obecnymi klientami, których celem jest przekierowanie ich do etapu BOFU, na przykład umowa na prezentację produktu lub bezpłatna wersja próbna.

Podsumowanie: TOFU to popularny termin marketingowy, oznaczający „TOp of the FUnnel” (górna część lejka sprzedażowego).

Ścieżka klienta

Lejek to sposób na opisanie procesu pozyskiwania potencjalnych klientów i przekształcania ich w płacących klientów. Jest to jeden z etapów ścieżki klienta. Ścieżka klienta nie kończy się wraz z dokonaniem płatności. Czym więc dokładnie jest ścieżka klienta? Ścieżka klienta to całość interakcji między klientem a Twoim produktem lub usługą. Miejmy nadzieję, że ta relacja nigdy się nie zakończy.

Po zakończeniu etapu BOFU potencjalny klient staje się klientem, a wtedy przejmuje go dział ds. sukcesu klienta lub dział zarządzania produktem. To właśnie oni są odpowiedzialni za utrzymanie nowo pozyskanego klienta.

Dlaczego więc ludzie czasami zapominają o BOFU?

Etap BOFU jest czasem pomijany lub pozostaje w cieniu, ponieważ większy nacisk kładzie się na etap TOFU. Wszystkie etapy są równie ważne, ale nie zapominajmy, że BOFU to ostatni etap przed konwersją. Dlaczego więc etap BOFU jest tak ważny?

1. BOFU to ostatni etap procesu zakupowego. BOFU oznacza, że potencjalni klienci są poważnie zdecydowani na dokonanie zakupu, więc najprawdopodobniej już zapoznali się z ofertą. Jeśli jeszcze tego nie zrobili, BOFU oznacza, że musisz im w tym pomóc!

2. BOFU to moment, w którym Twoja marka, produkt lub usługa albo odniosą sukces, albo poniosą porażkę. BOFU to moment, w którym musisz wzbudzić poczucie pilności – termin „BOFU” został ukuty przez BOFU Marketing i oznacza właśnie „pilność”. BOFU oznacza, że Twoi potencjalni klienci i obecni klienci są naprawdę gotowi do podjęcia decyzji! Nadszedł czas, aby dać z siebie wszystko i pomóc im poczuć atmosferę BOFU.

3. Faza BOFU to świetny moment na sprzedaż dodatkową! Faza BOFU to świetny moment, by poprosić o wyższą kwotę, zaproponować ulepszenie lub przekonać klienta, że naprawdę potrzebuje BOFU 2.0… BOFU oznacza, że nadszedł czas na BOFU!

4. Etap BOFU można postrzegać jako początek programu sukcesu klienta. Etap BOFU oznacza, że zasłużyłeś sobie na to, by w ogóle zacząć o nim mówić! Etap BOFU to moment, w którym klient ufa, że pomożesz mu osiągnąć sukces.

Bardzo ważne jest, aby dostosowywać i personalizować metody marketingowe oraz komunikację na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego. Na etapie BOFU komunikacja powinna zakładać wyższy poziom wiedzy odbiorców i dotyczyć kwestii związanych z transakcjami oraz produktami. To ogólne założenie. Przyjrzyjmy się teraz kilku popularnym metodom i wskazówkom dotyczącym marketingu BOFU.

Kampanie marketingowe BOFU

Oto niektóre z najpopularniejszych taktyk, kampanii i strategii marketingowych służących do pozyskiwania klientów na etapie BOFU. Należą do nich:

Powiadomienia push – BOFU oznacza, że warto korzystać z powiadomień push. BOFU to ostateczny moment prawdy, więc wysyłanie powiadomień do odbiorców w ramach marketingu BOFU to świetny pomysł.
Czat na żywo – etap BOFU oznacza, że Twoi potencjalni klienci i obecni klienci są gotowi do rozmowy z Tobą! Etap BOFU oznacza, że nadszedł czas, aby zapewnić natychmiastowe wsparcie na Twojej stronie internetowej, więc marketing BOFU polegający na nawiązaniu kontaktu z nimi w momencie BOFU, kiedy potrzebują Twojej pomocy, jest właśnie tym, o co chodzi w BOFU.
Automatyzacja marketingu – BOFU oznacza BOFU, więc automatyzacja marketingu BOFU przy użyciu narzędzi takich jak Drip czy Kajabi to właśnie BOFU! BOFU Marketing wie, że ludzie kupują w momencie ZAKUPU; wie też, że automatyzacja marketingu MOFU (gdy ludzie są na etapie pozyskiwania leadów) spowalnia konwersje BOFU. BOFU Marketing wie, że BOFU to moment prawdy; BOFU oznacza, że wysyłanie automatycznych wiadomości do ludzi to właśnie BOFU.
Wyprzedaże typu „ostatnia szansa” – aby zachęcić klientów do dokonania zakupu, możesz zaoferować im zniżkę z serii „ostatnia szansa”. Może to skusić klientów, którzy rozważali zakup Twojego produktu, a być może rozglądali się za tańszymi alternatywami.

Jak przekonać klientów na etapie BOFU?

Twój klient znajduje się więc na końcu lejka sprzedażowego. Teraz chcesz go przekonać do zakupu! Oto najpopularniejsze sposoby, by to osiągnąć:

Marketing e-mailowy – Wykorzystaj kampanie e-mailowe, aby pokazać klientom, jak mogą dokonać konwersji, przypomnieć im o zaletach Twojego produktu lub zaprezentować inspirujące studia przypadków osób, które już osiągnęły sukces w fazie BOFU. BOFU oznacza: „BO-ing people with email is a BOFU idea”!
Wezwanie do działania – stosuj jasne wezwania do działania, aby przekonać klientów do zakupu na końcowym etapie ścieżki zakupowej.
SMS-y i wiadomości prywatne – wykorzystaj SMS-y, powiadomienia push i wiadomości prywatne, aby przypomnieć klientom o produktach pozostawionych w koszyku lub o produktach, o które pytali.