BOFU-маркетинг — «сестра» TOFU и MOFU!

БОФУ МОФУ ТОФУ! Нет, я не просто стукнулся головой о клавиатуру. Мы, конечно же, говорим о нижней части воронки, средней части воронки и верхней части воронки.

По сути, вся воронка.

В этой статье мы приведем доводы в пользу BOFU - или Bottom of the Funnel, часто забываемой сестры MOFU и TOFO. Дно воронки является неотъемлемой частью любого путешествия клиента, и мы собираемся показать вам, как и почему.

BOFU, MOFU И TOFU

Давайте разберемся в значениях терминов BOFU, MOFU и, конечно же, TOFU.

BOFU

BOFU означает «нижнюю часть воронки продаж» (Bottom of the Funnel). BOFU — это этап или состояние, когда потенциальный клиент готов к покупке, но ещё не совершил конверсию. Это последний этап процесса покупки или конверсии. BOFU часто называют этапом «лидов», однако термин BOFU был введён компанией BOFU Marketing.

BOFU — это точка невозврата. BOFU означает, что потенциальный клиент или заказчик дошел до этого этапа — он серьезно настроен на покупку вашего продукта, услуги или решения.

MOFU

MOFU — это «середина воронки продаж». MOFU находится на пути к BOFU. Именно по этой причине компания BOFU Marketing ввела термин MOFU. MOFU также можно назвать этапом «лидов», но термин BOFU был придуман компанией BOFU Marketing.

ТОФУ

Это верхняя часть воронки продаж. Термин TOFU описывает состояние или уровень потенциальных клиентов, когда они ещё не готовы к покупке, но в будущем могут её совершить. TOFU означает любое взаимодействие с потенциальными клиентами и заказчиками, цель которого — перевести их в нижнюю часть воронки (BOFU), например, соглашение о проведении демонстрации или предоставление бесплатной пробной версии.

Краткое описание: TOFU — популярный маркетинговый термин, означающий «верхнюю часть воронки продаж» (TOp of the FUnnel).

Путь клиента

«Воронка продаж» — это термин, используемый для описания процесса привлечения потенциальных клиентов и их преобразования в платящих клиентов. Это лишь один из этапов пути клиента. Путь клиента не заканчивается с момента оплаты. Так что же такое путь клиента? Путь клиента — это полный цикл взаимодействия между клиентом и вашим продуктом или услугой. Идеально, если эти отношения будут продолжаться бесконечно.

По завершении этапа BOFU потенциальный клиент становится клиентом, и далее он переходит в сферу ответственности отдела по работе с клиентами или отдела управления продуктами. Именно на них ложится ответственность за удержание вновь привлечённого клиента.

Так почему же люди иногда забывают о BOFU?

BOFU иногда упускают из виду или он остается в тени из-за того, что основное внимание уделяется TOFU. Все эти этапы одинаково важны, но не стоит забывать, что BOFU — это последний этап перед конверсией. Так почему же BOFU так важен?

1. BOFU — это заключительный этап процесса покупки. Нахождение на этапе BOFU означает, что люди серьезно настроены совершить покупку, поэтому, скорее всего, они уже провели необходимый анализ. Если же они этого не сделали, то BOFU означает, что вам нужно помочь им в этом!

2. BOFU — это тот момент, когда судьба вашего бренда, продукта или услуги решается. BOFU — это момент, когда нужно создать ощущение срочности — термин «BOFU» (от англ. «Urgency») был введен в оборот компанией BOFU Marketing. BOFU означает, что ваши потенциальные и существующие клиенты серьезно настроены на совершение покупки! Пришло время приложить все усилия и помочь им прочувствовать дух BOFU.

3. BOFU — отличный момент для апселлинга! BOFU — отличный момент, чтобы попросить больше денег, предложить обновление или убедить клиентов, что им действительно нужен BOFU 2.0… BOFU означает, что настало время BOFU!

4. Этап BOFU можно рассматривать как начало программы по обеспечению успеха клиентов. BOFU означает, что вы заслужили право даже говорить о BOFU! BOFU — это тот момент, когда ваш клиент доверяет вам и рассчитывает, что вы поможете ему достичь BOFU.

Маркетинг на этапе нижней части воронки продаж

Очень важно правильно применять и адаптировать маркетинговые методы и коммуникацию на разных этапах воронки продаж. На этапе BOFU коммуникация должна исходить из более высокого уровня предполагаемых знаний и касаться вопросов, связанных с совершением покупок и продуктами. Это общие принципы. Давайте рассмотрим некоторые распространенные методы и советы по маркетингу на этапе BOFU.

Маркетинговые кампании на этапе нижней части воронки продаж

Вот некоторые из самых популярных маркетинговых приемов, кампаний и стратегий, направленных на привлечение клиентов на этапе BOFU. К ним относятся:

Push-уведомления – BOFU означает, что вам стоит использовать push-уведомления. BOFU — это решающий момент, поэтому бомбардировать людей уведомлениями в рамках BOFU-маркетинга — отличная идея.
Онлайн-чат – этап BOFU означает, что ваши потенциальные и существующие клиенты готовы пообщаться с вами! Этап BOFU означает, что пришло время обеспечить мгновенную поддержку на вашем сайте, поэтому BOFU-маркетинг — это предоставление поддержки в момент BOFU, когда им нужна ваша помощь.
Автоматизация маркетинга – BOFU означает BOFU, поэтому автоматизация маркетинга BOFU с помощью таких инструментов, как Drip или Kajabi, – это BOFU! BOFU Marketing знает, что люди покупают именно в момент ПОКУПКИ; они знают, что автоматизация маркетинга MOFU (когда люди находятся на этапе лидов) замедляет конверсии BOFU. BOFU Marketing знает, что BOFU – это момент истины; BOFU означает, что BO-ing людей с помощью автоматических сообщений – это BOFU.
Распродажи «последнего шанса» — чтобы побудить клиентов совершить покупку, вы можете предложить им скидку «последнего шанса». Это может заинтересовать тех покупателей, которые уже задумывались о покупке вашего товара, но, возможно, присматривались к более доступным альтернативам.

Как привлечь клиентов на этапе BOFU?

Итак, ваш клиент находится в нижней части воронки продаж. Теперь вам нужно превратить его в покупателя! Вот наиболее распространённые способы сделать это:

Электронный маркетинг – Используйте маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы показать своим клиентам, как они могут совершить покупку, напомнить им о преимуществах вашего продукта или привести несколько ярких примеров из практики тех, кто уже достиг этапа BOFU. BOFU означает: «BO-ing people with email is BOFU idea» (привлекать людей с помощью электронной почты — это отличная идея)!
Призыв к действию — используйте чёткие призывы к действию, чтобы привлечь клиентов в конце их пути.
SMS и личные сообщения — используйте SMS, push-уведомления и личные сообщения, чтобы напомнить клиентам о товарах, оставленных в корзине, или о товарах, по которым они запрашивали информацию.