営業職の多くにとって、「業績改善計画」（PIP）という言葉は、解雇の可能性がある前の最終段階を示唆し、警鐘を鳴らすことが多い。このような反応は一般的ではあるが、PIPを使用する真の意図と潜在的な利益を見落としている。特に営業では、業績が収益に直接影響し、監視が非常に容易な分野である。
PIPは、解雇への入り口としてではなく（このように悪用された例も少なくないが！）、成長、より良い販売スキルの構築、営業担当者が目標を達成するだけでなく、それを上回るようにすることを目的とした建設的な枠組みとして設計されている。これは、営業担当者とビジネスの双方にとってWin-Winとなることを意図している。
明確な業績評価指標と組織内での高い可視性を持つ営業職は、よく設計されたPIPが提供する体系的なサポートと実行可能な目標から多くの恩恵を受けることができる。 このガイドでは、PIPにまつわる神話を払拭し、特に今日のremote 、またはハイブリッドな職場環境において、競争と結果重視の販売営業において、育成と成功のための確かなツールとしての役割を強調する。
業績改善計画とは何か？
PIPは、従業員のパフォーマンス上の問題に対処し、是正するために、組織の営業マネジメントが使用する主要なツールの1つである。PIPは、従業員が業務上の課題を克服し、期待される水準に達するよう業績を向上させることを支援するために作成・設計された、文書化された正式なプロセスである。
PIPは、従業員のパフォーマンスが不足している具体的な分野を概説し、明確で達成可能な改善目標を設定し、その目標を達成するためのスケジュールを示す。また、定期的なチェックインとフィードバック・セッションにより、進捗状況を確認し、必要に応じて調整を行う。
PIPは、従業員と管理職の間のオープンで誠実なコミュニケーションを促進し、期待事項が明確であることを保証するものである。業績上の問題に対処するための明確なアプローチを提供することで、PIPは、誤解や指導不足のために失われる可能性のある貴重な人材を保護するのに役立つ。また、営業マネジャーが特定のトレーニング・モジュールに重点を置く必要がある場所や、特定の個人に対してサポートが不足している可能性のある分野を特定することもできる。remote 、物理的な距離がコミュニケーションの課題を増幅させる可能性がある職場環境では、リアルタイムで何が起こっているかを確認するのは容易ではないため、これは本当に重要な鍵となる。
PIPの活用は、従業員個人をはるかに超える利益をもたらします。組織にとって、PIPは説明責任と継続的改善の文化に貢献します。また、従業員の育成と維持に対するコミットメントを示すことで、全体的な士気を高め、離職率を低下させることができる。PIPに時間と労力を費やすことは、営業チームに対する投資と支援の姿勢を示すことになる。
従業員にとって、PIPの対象となることは、明確で客観的な改善計画を提供し、経営陣からの支援と相まって、個人的・職業的成長の動機付けとなり得る。
最終的に、PIPが効果的に実行され、正しい意図を持って準備される限り、PIPは潜在的な退社者をサクセスストーリーに変えることができる。このことは、適切な支援と指導があれば、業績不振の従業員もチームにとって貴重な貢献者になれるということを補強している。
業績改善計画には何を盛り込むべきか？
PIPはいくつかの重要な要素から構成され、それらが一体となって、従業員がアンダーパフォーマンスから職務上の期待に応え、それを上回るようになるための指針となる。これらの構成要素を理解することは、新任マネジャーにとってもベテランマネジャーにとっても、PIPを効果的に実施するために不可欠です。ここでは、PIPを構成する要素の内訳を説明します：
具体的な改善分野：PIPは、改善が必要な具体的なパフォーマンス領域を明確に特定することから始まります。これらの領域は、従業員の職務上の責任および職務記述書に概説されている期待に直結している必要があります。曖昧さを避けるため、これらの領域を客観的かつ正確に定義することが極めて重要です。
測定可能な目標：特定された改善分野ごとに、PIPは、従業員が達成することが期待される測定可能な目標を設定しなければならない。
これらの目標は、SMART：具体的（Specific）、測定可能（Measurable）、達成可能（Achievable）、関連性（Relevant）、期限（Time-bound）でなければなりません。SMARTな目標を設定することで、進捗状況を定量的・定性的に評価できるようになります。ここでは、SMART目標の立て方について説明します。
行動計画：行動計画は、特定された目標を達成するために従業員が取るべき措置の概要を示す。これには、トレーニングセッション、ワークショップ、またはパフォーマンス向上に役立つ具体的なタスクが含まれる。行動計画には、従業員の改善努力を支援するために会社が提供するリソースやサポートも明記する。業績不振に陥っている従業員が進歩するためには、そのような変化を起こすためのツールが与えられる必要があるため、これは本当に重要なことだ。
タイムライン：PIPの重要な構成要素は、計画の期間を定めるタイムラインである。一般的なPIPの期間は30～90日で、設定された目標を達成するための明確なタイムフレームを提供します。タイムラインは、従業員とマネジャーの双方に説明責任を持たせ、改善プロセスに集中させるのに役立ちます。
モニタリングとフィードバック PIPの成功には、定期的なチェックインとフィードバック・セッションが非常に重要です。こうしたキャッチアップは、従業員の進捗状況を確認し、課題に対処し、必要に応じて計画を調整する機会となります。効果的なフィードバックは建設的であり、具体的な成果とさらなる改善点に焦点を当てます。
成果基準：最後に、PIPは成功の基準を明確に定義し、何をもって満足のいく業績向上とするかを概説すべきである。また、PIPの目標を達成できなかった場合の結果についても詳述する必要があり、これにはさらなる懲戒処分や、場合によっては解雇が含まれることもある。
業績改善計画の書き方
計画書の作成には、従業員が改善が必要な分野を理解するだけでなく、その改善を行うための力を感じられるように、明確さ、具体性、サポート力のバランスが必要である。
ここでは、共感、明確さ、実用性を重視したアプローチを紹介する：
ステップ1：共感と客観性から始める
PIPは、支援と理解の調子で始める。従業員の貢献を認め、その成長と成功に対する会社のコミットメントを確認する。懲罰的な措置としてではなく、従業員の成功を助けたいというところからPIPにアプローチすることが重要です。そうすることで、文書と改善プロセスに対して建設的なトーンが設定されます。また、チームメンバーが不調に陥っている場合、彼らはすでにそのことに気づいている可能性が高い。彼らを安心させ、肯定的な補強を用いることで、彼らは批判をより外交的に、より防衛的に受け止めることができるだろう。
ステップ2：具体的なパフォーマンス・ギャップの詳細
データや例を用いて、従業員のパフォーマンスのどこが、どのように劣っているのかを詳しく説明する。この際、個人的な批判と解釈されるような表現は避け、客観的に行うこと。その代わりに、改善が必要な具体的な行動や結果に焦点を当てる。このように明確にすることで、従業員は問題の正確な本質を理解し、成功とはどのようなものかを理解することができます。
ステップ3：共同で目標を設定する
改善目標の設定に従業員を参加させる。このような包括的なアプローチは、従業員に力を与えるだけでなく、設定した目標の達成に対する従業員のコミットメントを高めます。これらの目標がSMARTであることを確認し、目標を達成するためにどのようなサポートが必要なのか、従業員が自分の考えを述べるよう促します。
ステップ4：明確な行動計画を提示する
従業員の責任とマネジャーまたは組織からの支援コミットメントの両方を含む、段階的な行動計画を概説する。提供されるリソース、トレーニング、または指導について明記する。この計画は現実的なものでなければならず、PIPの期間内に有意義な進歩を遂げることはできません。
ステップ5：フィードバックと調整のためのチェックポイントの設定
週1回の電話やキャッチアップなど、進捗状況を確認するための定期的な日程を決める。これらはオープンな対話の場とし、従業員の進捗状況やフィードバックに基づいて、必要に応じて計画を調整できるようにする。
ステップ6：成果を明確に定義する
PIPを成功裏に完了させることがどのようなものか、また、計画の目標を達成できなかった場合に起こりうる結果について、明確に概説する。ただし、従業員が成功し、チームへの貢献を続けることを組織が望んでいることを強調する。
これらのステップに焦点を当てることで、PIPは建設的な対話のための確かなロードマップとなり、改善のための実行可能なステップとなり、最終的には、より強く、よりエンゲージメントの高い従業員となるはずです。このアプローチは、PIPが規律ではなく育成のためのツールであることを保証するものであり、現代の管理職のより微妙で支援的な役割を反映したものである。
業績改善計画テンプレート
PIPの書き方について何から始めたらよいか悩んでいる方のために、PIPのテンプレートをいくつかリンクしておきます。これらのテンプレートは、効果的であなたの特定のニーズに合ったPIPをまとめるための出発点として役立つはずです。
クリックアップでは、無料でダウンロードできるテンプレートを含む、PIPの包括的なガイドを提供しています。これらのテンプレートは簡単にカスタマイズできるように設計されており、各従業員のパフォーマンス向上の道のりのユニークな状況に適応させることができます。また、PIPの基本的な構成要素をすべて網羅した強固な構造になっており、本当に重要なステップを見落とさないようにすることができます。テンプレートやその他の情報については、ClickUpをご覧ください。
AIHRはまた、明確さ、シンプルさ、有効性に重点を置いた詳細なPIPテンプレートも提供している。このテンプレートは、業績改善が必要な従業員をサポートするための、わかりやすくステップ・バイ・ステップのガイドを探している人事担当者やマネジャーに特に役立ちます。AIHRのテンプレートはこちらをご覧ください。
HiBobは英国を拠点とし、remote チームを含む現代的なワークフォースのニーズを満たすようデザインされた、直感的で簡単に適応できるPIPテンプレートを提供しています。HiBobのPIPテンプレートをご覧ください。
これらのテンプレートは、説明した戦略を実行に移すための出発点として最適です。これらのテンプレートは、あなたのニーズや従業員の個々のニーズに合わせてカスタマイズできる実用的なフレームワークを提供します。これらのテンプレートを使用する際には、PIPの効果を最大限に高めるために、明確なコミュニケーション、測定可能な目標、支援的なフィードバックに重点を置くことを忘れないでください。
PIPをリモートで実施する際の課題とは？
遠隔地に拠点を置く営業チームにPIPを利用する場合、マネジャーが注意と戦略をもって越えなければならないハードルがいくつかある。物理的な距離は、コミュニケーションを難しくし、進捗状況のモニタリングをより複雑にし、PIPを受ける従業員の孤立感を招く可能性がある。
以下は、そのようなことが起こる可能性のあるいくつかの事柄と、それを回避して最大の効果を得るためのアイデアである。
1.コミュニケーションの壁：
。解決策：PIPに関連した話し合いにビデオ通話を利用することで、個人的なタッチを加え、明確にする。定期的なチェックインは、オープンなコミュニケーションラインを維持するのに役立つ。
2.進捗状況のモニタリングの難しさ： Remote 業務の内容によっては、マネジャーが従業員のパフォーマンスの変化を直接観察することが難しくなる。
ソリューション：目標に対する進捗状況を透明に追跡できるデジタルツールやプラットフォームを導入する。従業員に最新情報や課題を共有するよう促す。このようなツールを導入していることを従業員に知らせる。
3.エンゲージメントとモチベーションの維持: Remote PIPに参加している社員は、チームから孤立したり、切り離されたりしていると感じ、モチベーションに影響を与える可能性がある。
ソリューション：コラボレーションと包括性をサポートするバーチャルチーム環境を育成する。士気を高めるために、改善や成果を公に評価する。
4.適切なサポートの提供
解決策：オンライントレーニングリソースやバーチャルメンターシッププログラムを利用する。従業員がこれらのリソースにアクセスする方法と、ヘルプを求める際の連絡先を知っていることを確認する。また、tl;dv のようなツールを利用すれば、セールス・コールのライブラリーを作成し、チーム全体のセールス・ツールとして利用することができる。
これらの課題に積極的に取り組むことで、マネジャーは支援的で効果的なremote PIPプロセスを構築することができる。このアプローチは、従業員の改善を助けるだけでなく、remote チームの結束と生産性を強化する。
PIPの効果的な使用
PIPはマネジャーの中核をなすツールであり、解雇へのステップではなく、従業員の成功への支援策として設計されている。特に、remote 、従来の監督手法が効果的でない職場環境では、PIPは業績上の課題を特定し、対処し、克服するための明確なアプローチを提供する。PIPを成功させる鍵は、明確なコミュニケーション、測定可能な目標、一貫したサポートとフィードバックにある。
tl;dv のようなツールを統合することで、remote 環境における PIP プロセスを大幅に強化することができ、時間を節約しながら明確性と説明責任を確保することができる。重要なディスカッションのエッセンスを取り込んで要約することで、tl;dv 、マネージャーと従業員の双方が目標と進捗状況について足並みを揃え、改善への道筋を明確かつ管理しやすいものにすることができる。
PIPの重要性、構造、実施戦略を探ってきたが、最終的な目標は、継続的な改善と支援の文化を醸成することであることを忘れないでほしい。
管理職や人事担当者には、tl;dv のパワーを使ってPIPプロセスを強化し、より効果的で効率的なものにすることをお勧めします。
今すぐtl;dv をダウンロードし、remote 業績改善計画の最適化に向けた重要な一歩をサポートするために使用することで、すべての従業員が組織内で成功し、成長する機会を得られるようにしませんか。
