ホワイトスペース分析は、販売と収益の機会を最大化するための最も尊敬される複雑な手段の1つです。市場のギャップを特定することで、企業はクロスセリング、ブルーオーシャン機会、新しいパイプラインなどの形で、新しいホワイトスペース市場の機会を 生み出すことができるのです
この記事の中で
- ホワイトスペースオポチュニティとは？
- ホワイトスペース解析は、どのように売上を伸ばすのか？
- ホワイトスペース解析のプロセス
- ホワイトスペース・マッピングの仕組み
- ホワイトスペース解析のテンプレートとその使い方とは？
- 多くの企業がホワイトスペース解析の利用を躊躇する理由
ホワイトスペースオポチュニティとは？
企業のデータや販売記録を蓄積・分析し、業界研究や知見と組み合わせて、収益拡大のための新たな機会を発見するプロセスを「 ホワイトスペース分析」と呼びます。企業は、ホワイトスペース・オポチュニティを 、混雑した競争の場を切り抜けるための方法として利用することができる。これは、ブランド・ポジショニング・マトリックス（上記のようなもの）に似ていますが、かなり多くの違いがあり、複雑な階層が追加されています。
ホワイトスペース解析を活用した企業を見てみよう。マクドナルドです。マクドナルドは、消費者がより健康的で低カロリーなメニューを求めていることに着目し、ファーストフードのメニューに健康的なものを取り入れ始めました。マックマフィンの原材料をマーガリンからリアルバターへ変更したことが、大きな成功の一例です。この変更により、素材にこだわる消費者の間で売上が50％増加したと言われている。
このように、ビジネストレンドや消費者ニーズの変化、選択肢を理解するだけで、市場において収益拡大の機会を示唆することができるのです。
ホワイトスペース解析は、どのように売上を伸ばすのか？
ホワイトスペース分析は、完全に同一ではないものの、新しいビジネスモデル、パイプライン、製品、あるいはブルーオーシャンの機会（上図）を発見することにつながることが多いのです。しかし、必ずしもそうとは限りません。
ホワイトスペース解析は、さまざまなアウトプットを通じて、収益を上げ、コストを削減します。
- あなたは与えられた顧客データベース情報をすべて持っています。だから、顧客データを入手するためにお金を投資する必要はない。
- お客様の状況を総合的に判断することで、ニーズのギャップを見つけることができるのです。
- ホワイト・スペースの機会を見つけることで、レッド・オーシャンをより良い方法でナビゲートすることができます。これにより、混雑した分野で競合他社を凌駕するための先手を打つことができます。
- 市場が大きく変化し、経済が不安定な時期にも、より的確な意思決定を行うことができます。
- 既存顧客の囲い込みができる。
- 既存顧客へのクロスセル、アップセルの機会を見出す。
- 競合他社が埋めようとする市場の隙間に注意する。
ホワイトスペース市場を構築するためには、業界や将来のトレンドに関する幅広い知識が必要です。そして、市場調査を通じて得られた貴重な洞察を活用し、ホワイトスペースのビジネスチャンスを手に入れることができます。
ホワイトスペース解析のプロセス
ホワイトスペース解析 は、正しく実施することで、売上高とビジネスの成長を促進することができます。ホワイトスペース解析のプロセスは、まずダッシュボードを作成し、所定のステップに従うことから始まります。
利用可能なホワイトスペースの概要
顧客の現在の投資を概観する必要があります。過去に購入した製品やサービスのデータ、期間、頻度を蓄積し、分析することで、利用可能なホワイトスペースの概要を導き出す必要があります。
適切な顧客アカウントを探す
大きな顧客プールを持っていても、将来的に最大の投資機会を提供する顧客アカウントを発見しなければならないが、彼らは現在の最大の買い手である必要はない。
新たな機会の創出
有益なデータをすべて収集し、適切な顧客に提供する新しい製品やパイプラインを考え出したら、あなたのビジネスに新たな機会が生まれるかもしれません。
ホワイトスペースマッピングの仕組み
ホワイトスペースのマッピングは、3つの視点で行うことができます。
外部からの視点
このレンズを通して、ホワイトスペースマッパーは、既存の市場や製品の中に、利益に転換できるギャップを見つけます。ここでは、ホワイトスペースマッピングが正しく行われた場合に、外部に焦点を当てたホワイトスペースマッピングが特定する3つの一般的な結果を紹介します。
- 競合他社がほとんど存在しないホワイトスペース。
- 潜在顧客に転換できる非消費者。
- 自社・業界のあり方を一変させる全く新しい市場（ブルーオーシャン戦略）。
このように、ホワイトスペース・マッピングの進め方に決まりはありません。例えば、ソニーのカメラ部門がデジタルカメラ市場の調査を始めたとき、「レンズ交換式でミラーレス、しかも手頃な価格のデジタルカメラ」という非コンシューマーの目的にかなう製品がないギャップを見つけました。そして、そのギャップを埋めるべく開発されたのがNEX-7であり、結果的に成功した。
内部重視の視点
この方法は、自社の既存の能力と競合他社の脅威をマッピングするために、多くの内省を必要とします。ホワイトスペース・マッピングは 、新しい機会、製品、市場への参入を阻んでいる自社の限界を明らかにする攻撃チームのように機能します。
これは通常、大手携帯電話会社が2つの主要モデルの間に中間的な携帯電話をリリースする理由です - 次のアップグレードを待たずにすぐに安い買い物をしたいが、古い携帯電話から何か新しいものが欲しいという顧客を満足させるためです。OnePlusはこのホワイトスペースに着目し、Nordスマートフォンをリリースしました。
未来を見据えた視点
この方法は、戦略的先見性を適用して、将来発展する可能性のあるホワイトスペースを特定し、企業がそれを活用できるようにするものです。将来を見据えたホワイトスペース 分析を行うことで、企業は戦略的予見演習から洞察を得ることができ、成長のためのすべての戦略の開発に影響を与えることができます。
このプロセスは通常、ワークショップやブレーンストーミングセッション、何時間にもわたるリサーチを通して行われます。このホワイトスペースマッピングの手法では、多くの直感が必要とされます。
ホワイトスペース解析テンプレートとその使い方
一部の専門家は、ホワイトスペース分析 に関わる高度で直感的なプロセスを、企業が使用できるようなテンプレートに落とし込むことに成功しました。これは、XとYの平面に顧客口座を置き、もう一方の平面に提供されるサービスや製品を置いて分析するものです。
エンゲージメントの低い領域、中間の領域、高い領域を識別するために、調査を色分けしたり、機会領域やホワイトスペースを見つけることができます（上図参照）。
顧客のアカウントと、彼らが以前利用していた様々な製品/サービスを比較することで、注力すべき機会やホワイトスペースが見つかり、そのギャップを埋めるために有意義な製品/サービスを提供できる可能性があるのです。
企業がホワイトスペース解析の利用を躊躇する理由
ホワイトスペース解析のメリットがあるにもかかわらず、多くの企業はホワイトスペースのビジネスチャンスを積極的に探していません。Harvard Business Review誌の最近の調査では、ホワイトスペース市場への参入を躊躇している企業について詳しく調査しています。この研究では、投資収益率に関わる不確実性や、有用なデータの洞察を収集できないことが、 ホワイトスペース解析の利用を躊躇させる共通の懸念事項であると述べています。
また、ホワイトスペース 活用の計画が不十分な場合、時間、労力、資金の浪費につながる恐れがあり、企業はホワイトスペース解析に消極的になってしまうのだそうです。
ホワイトスペース解析の最終的な考察
ホワイトスペース分析は 、収益とオペレーションの世界で高く評価されているツールであり、企業が混雑した市場でニッチを築くのに役立ちます。これは、既存の顧客データから強力な洞察を得て、顧客の要件により適した製品やサービスを提供するのに役立つ効果的な手法です。ホワイトスペース解析は、未知の領域に踏み込むことで得られる利益を最大化するために、競合他社に対する競争優位性をもたらします。
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