Советов по холодным звонкам - на десятки. Каждый считает, что знает лучший способ привлечь внимание потенциального клиента, но что говорят обо всем этом лидеры отрасли? Что делают эксперты, у которых есть своя шкура в игре, чтобы привлечь клиентов?
Эксперты в области продаж постоянно делятся своими советами, хитростями и опытом. Все, что нам нужно сделать, - это найти цитаты и применить их к современности. Считайте, что работа проделана за вас. 😉
Мы выделим 8 советов по холодным звонкам, взятых у лидеров индустрии продаж, и разберем их, чтобы глубже понять, как их можно применить к холодным звонкам в цифровую эпоху. Пристегнись, детка, советы начинаются здесь!
1. Убедитесь, что потенциальный клиент знает, что вы звоните для его блага
"Продажа - это передача чувств. Если вы переносите чувство, что должны совершить продажу ради своей выгоды, шансы на успех значительно снижаются. Если вы передадите ощущение, что хотите совершить продажу ради выгоды клиента, ваши шансы на успех резко возрастут".
Кто это сказал?
Зиг Зиглар был продавцом, мотивационным оратором, писателем. Он был универсалом, но экспертом в области продаж.
Его считают одним из самых влиятельных продавцов в истории, он опубликовал множество книг, посвященных продажам, в том числе "Продажи 101" и "Секреты завершения продаж".
Как вы можете применить это сегодня?
Если мы живем в эпоху цифровых технологий, это не значит, что основы продаж изменились. Игра в продажи не всегда сводится к вам и вашим результатам. Вы должны вести потенциального клиента к решению его проблемы. Ваше внимание должно быть сосредоточено на потенциальном клиенте и только на нем. Если вы сосредоточены на своих результатах, вы не сосредоточены на своем клиенте.
Это особенно актуально при холодных звонках, и именно поэтому это наш совет номер один по холодным звонкам.Показывая, что вам не все равно, сопереживая проблеме собеседника и искренне предлагая решение, вы увеличиваете шансы на то, что собеседник станет вашим клиентом.
Когда вы звоните новому клиенту, первое, на чем вы должны сосредоточиться, - это на том, как построить с ним отношения. Это самое важное, что вы можете сделать. Искренняя связь повысит вероятность того, что ваш собеседник купит товар именно у вашей компании. Поработайте над своими навыками продаж, чтобы с самого начала установить более прочный контакт.
Общаясь с клиентом лицом к лицу во время видеозвонка, вы можете лучше продвигать клиентоориентированную этику вашей компании , устанавливая более глубокий контакт с потенциальным клиентом и показывая , что вы нацелены на удовлетворение потребностей клиента, а не только на получение прибыли. Когда вы видите звонящего, это вызывает взаимное чувство доверия: это не просто вкрадчивый голос, это человек. Это ключ к "передаче ощущения", что вы здесь, чтобы помочь клиенту, а не натягивать на него шерсть.
2. Настойчивость - это ключ
"Большинство важных вещей в мире было достигнуто людьми, которые продолжали пытаться, когда казалось, что надежды нет".
Кто это сказал?
Дейл Карнеги сказал об этом в своей книге " Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей".
Карнеги был писателем и лектором, который часто выступал с публичными речами и проводил курсы по продажам и самосовершенствованию. Учения Карнеги основываются на знаниях в области человеческой психологии, которые, как он часто подчеркивает, легко переносятся в мир продаж.
Как вы можете применить это сегодня?
В цифровую эпоху холодных звонков неудачи будут случаться. Это гарантировано. Но это не значит, что вы должны сдаться. Советы Карнеги призывают нас развиваться, адаптироваться и преодолевать препятствия в быстро меняющемся ландшафте цифровых продаж.
Вы должны встретить эти неудачи и отказы с головой. Неудача - это лишь ступенька на пути к успеху. 80 % продаж требуют 5 последующих прежде чем они получат "да". Если это не убедит вас в том, что нужно продолжать, ничто не поможет.
Продолжайте учиться, совершенствовать свой подход к продажам и никогда не останавливайтесь, пока не достигнете своих целей. В условиях растущей конкуренции, огромных массивов данных и постоянно меняющихся ожиданий клиентов эпоха цифровых продаж - это сложная эпоха. Но ничто хорошее никогда не достается легко.
Используйте цитату как напоминание о том, почему вы здесь, и сохраняйте позитивный настрой. Будьте последовательны в общении. Не забывайте, что вы можете использовать и другие источники коммуникации. Электронная почта, текстовые сообщения и социальные сети - все это способы привлечь внимание целевой аудитории в современную эпоху. Если есть желание, то можно найти способ, даже если с потенциальными покупателями трудно договориться. Учитесь на своих неудачах, и это сделает вас лучшим продавцом.
3. Вся беседа имеет значение
"Решение о покупке принимается покупателем не в ответ на сообщение продавца после того, как он его завершил, а в течение всего сообщения продавца".
Кто это сказал?
Дэвид Хоффельд - генеральный директор, главный тренер по продажам и автор бестселлера Наука продавать. Его книга представляет собой глубокий анализ взаимосвязи между поведением человека и продажами.
Он известен как эксперт в области науки продаж, и его работы в значительной степени основаны на фактах. Он делится мудростью с сообществом продавцов, часто выступая на мероприятиях и обучая искусству продаж и той огромной роли, которую играет психология человека.
Как вы можете применить это сегодня?
Цитата Хоффельда - один из лучших советов по холодным звонкам, потому что она имеет непреходящее значение. Дело не только в том, как вы начинаете или заканчиваете разговор, а во всем взаимодействии.
Конечно, времена изменились. Видеоконференции стремительно становятся основным средством для звонков по продажам: со времен пандемии почти 90 % звонков совершается с использованием этого средства. Отделам продаж пришлось приспособиться к работе из дома, но процесс принятия решения покупателем не изменился. Они по-прежнему принимают во внимание все сообщение продавца, независимо от средства коммуникации. Преимущество видеозвонков заключается в том, что вы можете установить зрительный контакт со своим потенциальным клиентом и быстрее установить связь на более глубоком уровне.
Построение раппорта и полностью сосредоточиться на установлении доверия - отличный способ проникнуть в сердце потенциального клиента. Чтобы облегчить им жизнь, используйте точки соприкосновения с клиентом, чтобы подчеркнуть каждый этап его пути. Инфографика, обучающие видеоролики и демонстрационные ролики продуктов могут быть использованы для освещения этих точек соприкосновения в более эстетичной форме, облегчая процесс обучения и помогая вашим потенциальным клиентам легко усваивать информацию.
Когда Хоффельд упоминает, что решение покупателя принимается не в конце сообщения продавца, это подчеркивает важность последовательности на протяжении всего пути. Не всегда нужно продавать товар, а предлагать решение проблемы клиента. Прислушиваясь к словам клиента и сопереживая его болевым точкам, вы даете ему почувствовать, что его понимают.
Вы также должны продемонстрировать свою компетентность в том, что вы продаете, чтобы создать авторитет, доверие и надежность. Это важная часть вашего общего сообщения о продаже. Помните также, что речь идет о долгосрочный успех, а не краткосрочная выгода! Установленные долгосрочные отношения наиболее выгодны в плане продаж и удержания клиентов. Об этом нужно думать с самого первого взаимодействия.
4. Позвольте своей аутентичности сиять
"Дайте кому-то указ и дайте ему свой характер. Скорее всего, он последует последнему".
Кто это сказал?
Сэм Таггарт - создатель ассоциации D2D, зонтичной компании со множеством струн на носу.
Таггарт - оратор, автор книги " ABC$ of Closing" и ведущий собственного подкаста. Он является экспертом в области продаж "от двери к двери", и на его канале в YouTube можно найти множество советов по этому методу. Таггарт рассказывает о важности лидерства, а также о личностном развитии и менталитете, который необходим для успешной работы в сфере продаж.
Как вы можете применить это сегодня?
Цитата короткая и милая, но ее смысл очень глубок. Быть самим собой гораздо важнее, чем просто пытаться продать товар, слово в слово следуя сценарию холодного звонка. Однако если взять принципы хорошо продуманного сценария и добавить человеческий фактор, эмоции и сочувствие, получится идеальное сочетание.
Подлинность в цифровую эпоху отражает не только ваш характер, но и этику вашей компании. Это может быть подкреплено цифровым брендингом, который демонстрирует:
- Ваша компетентность в своей области,
- Надежность и подлинность вашей компании.
Убедитесь, что ваш веб-сайт соответствует тому посланию, которое ваш отдел продаж передает во время холодных звонков (и во всех последующих коммуникациях). Согласованность в речи компании жизненно важна для достижения успеха в цифровую эпоху.
Конкуренты с гораздо большей вероятностью почувствуют положительные эмоции от вас, если вы будете подлинны и искренни в своем подходе к продажам. Опять же, подлинная связь повышает вероятность того, что потенциальный клиент будет доверять вам и взаимодействовать с вами гораздо больше, чем любой скрипт. Пусть ваше истинное "я" будет на первом месте при общении с клиентами.
5. Демонстрируйте безопасность, и клиенты будут стекаться к вам
"Продавать себя - это не значит хвастаться своими достижениями, а скорее демонстрировать уверенность в своих целях и своем образе жизни, чтобы ваши "клиенты" почувствовали успех и захотели ему подражать".
Кто это сказал?
Джо Джирард - легенда индустрии продаж. Он доминировал в бизнесе по продаже автомобилей в 60-70-е годы и является одним из ведущих продавцов США всех времен.
С1963 по 1978 годЖирар продал для Chevrolet 13 001 автомобиль! Его успех был обусловлен удивительной способностью выстраивать отношения с покупателями, что вполне возможно и в современную эпоху цифровых продаж. Это сработало для него настолько хорошо, что , согласно Книге рекордов Гиннесса, ему принадлежит рекорд по продаже наибольшего количества автомобилей за один год!
Известный своей обаятельной личностью, он был не просто болтуном. Он умел находить общий язык со своими клиентами до, во время и после сделки.
Как вы можете применить это сегодня?
Будем откровенны, Жирар был впереди всех. Он был лидером в своей отрасли, и в основе его деятельности лежали аутентичность и уверенность в своем подходе. Эта цитата демонстрирует важность сопереживания и понимания в отношении вашего клиента. Никто не любит, когда перед ним хвастаются, но все хотят подражать успеху, когда видят его. Подходя к разговору с таким настроем на успех, вы зажжете в потенциальном клиенте желание.
Это один из советов по холодным звонкам, который может реально изменить ваш подход. В конце концов, в эпоху цифровых технологий холодные звонки по-прежнему играют важную роль в продажах. Разница в том, что теперь вы можете использовать свои достижения, используя магию Интернета.
Лучший способ использовать мудрость Жирара - это быстро объяснить, почему ваша компания является лучшим решением проблемы потенциального клиента, используя неопровержимые доказательства, подтверждающие предыдущие успехи. Например, отзывы клиентов, оказавшихся в схожей с потенциальным клиентом ситуации, окажут большее влияние, чем просто рассказ о том, что вы можете сделать. Подкрепляйте свои слова доказательствами. Не говорите пустых обещаний. Позвольте клиенту проверить все с помощью статистики, отзывов и демонстраций.
Однако настоящая важность этой цитаты заключается в словах "не хвастаться". Вы должны овладеть искусством уверенно говорить о своем продукте или услуге. Идея заключается в том, что вам не нужно, чтобы потенциальный покупатель стал клиентом. Они должны стать клиентами благодаря тому, что вы сделаете их успешными.
6. Создайте ценность для ваших потенциальных клиентов
"Хорошо продавать - значит убедить другого человека расстаться с ресурсами - не для того, чтобы лишить его, а для того, чтобы в итоге он остался в лучшем положении".
Кто это сказал?
Дэниел Пинк - ведущий американский автор, наиболее известный своими многочисленными публикациями о человеческом поведении и продажах. В центре его внимания - то, что движет людьми, наше поведение и то, как основные принципы определяют наши решения, когда речь идет о бизнесе и продажах.
Как вы можете применить это сегодня?
В центре внимания должен быть ваш потенциальный клиент и то, как вы поможете ему облегчить свои проблемы с помощью покупки вашего продукта. Делайте акцент на предлагаемой вами ценности, подчеркивая, как она может помочь каждому конкретному клиенту. Помните, что советы по холодным звонкам, подобные этому, требуют индивидуального подхода. Каждый потенциальный клиент индивидуален, и каждое предложение требует несколько иного угла, чтобы попасть в точку. Советы Пинк не являются универсальными.
Проще говоря, если вы покажете покупателю, почему ему лучше расстаться со своими средствами, он с большей вероятностью будет убежден в необходимости приобретения продукта. Это обманчиво просто. На самом деле, для того чтобы эффективно реализовать эту идею, необходимо досконально знать желания, потребности и болевые точки потенциального покупателя. Вот почему в продажах так важно слушать. Никогда не стоит перебивать собеседника, ведь каждое слово, вырвавшееся из его уст, может быть использовано для продвижения вашего продукта.
7. Позиционируйте себя как надежного лидера отрасли
"Главное - не позвонить лицу, принимающему решение. Главное, чтобы лицо, принимающее решение, позвонило вам".
Кто это сказал?
Джеффри Гиттомер, самопровозглашенный король продаж, является экспертом в области достижения лояльности клиентов и овладения искусством продаж. Он выпустил несколько книг о продажах и даже проводит мастер-класс по продажам. Когда Гиттомер говорит, его слушают все.
Как вы можете применить это сегодня?
На слова Гиттомера можно взглянуть двояко. Что касается советов по холодным звонкам, то идея заключается в том, что последующие действия будут инициированы компанией потенциального клиента. Вы хотите так заинтересовать потенциального клиента в вашем решении, чтобы он связался с лицом, принимающим решения в своем бизнесе, и как можно скорее перезвонил вам.
Если вы записываете свои звонки с помощью tl;dv, ваш собеседник автоматически получает копию записи. Когда потенциальный клиент пересматривает запись, вы получаете уведомление. Если они пересматривают запись, это обычно свидетельствует о том, что они показывают ее кому-то еще в своей компании и серьезно относятся к вашему продукту или услуге.
Однако стоит отметить, что Гиттомер также говорит о важности создания доверия и привлечения клиентов к вам, а не вы к ним. Разумеется, на это нельзя полагаться, но это, безусловно, может быть реализовано для получения дополнительного денежного потока в фоновом режиме. При наличии онлайн-присутствия, включая сильный веб-сайт, вебинары, видео, социальные сети и SEO-оптимизацию, вы можете сэкономить время и ресурсы, затрачиваемые на поиск клиентов. Идея заключается в том, чтобы заинтересовать потенциального клиента еще до того, как вы начнете взаимодействовать.
8. Знайте своего клиента
"Очень важно знать: Кто ваш идеальный клиент? Это и есть та самая "сладкая точка", на которую вы ориентируетесь".
Кто это сказал?
Марк Хантер - всемирно известный лидер в области продаж. Он выпустил несколько публикаций, имеет 30-летний опыт работы и ведет ведущий подкаст по продажам под названием The Sales Hunter Podcast. Он - высококвалифицированный оратор, который делится своими советами и рекомендациями по поиску и удержанию клиентов без ущерба для бюджета.
Как вы можете применить это сегодня?
Один из лучших советов по холодным звонкам - это также один из лучших советов по общим продажам: знай своего клиента. Давайте посмотрим правде в глаза: если вы будете обзванивать людей наугад из телефонной книги, вы вряд ли когда-нибудь совершите продажу. Хантер имеет в виду, что вы должны иметь в виду идеального клиента и обращаться только к тем, кто входит в эту категорию.
Сосредоточившись на своем идеальном клиенте, вы с гораздо большей вероятностью сможете конвертировать потенциальных клиентов (и удержать их). В современную цифровую эпоху у вас есть много возможностей для этого. Ваша CRM-система, платформа для создания лидов и другие инструменты продаж могут помочь вам в поиске, а также в создании персон клиентов.
Для начала стоит создать персону клиента, чтобы знать, кто является вашей целевой аудиторией. Это также является ключевой частью вашей долгосрочной стратегии успеха клиента. Когда у вас есть эта информация, ваши холодные звонки внезапно приобретают новое измерение. Вы уже знаете информацию о человеке, которому звоните, и лучше подготовлены к тому, чтобы предложить ему свой продукт как решение его проблемы. Вам все еще нужно будет завязать разговор и установить раппорт, но у вас будет более четкая цель и более определенная стратегия с самого начала.
Ниже вы можете ознакомиться с тем, что сам "охотник за продажами" говорит о холодных звонках.
Поднимите свои холодные звонки на новый уровень
Холодные звонки никуда не денутся. Независимо от того, насколько развиты технологии, продавцам нужно с чего-то начинать. Даже при наличии обширного присутствия в Интернете все равно важно установить контакт с новыми клиентами и помочь им понять, какое решение представляет собой ваш продукт или услуга.
Мы надеемся, что эти 8 советов по холодным звонкам научили вас чему-то новому, что вы можете взять с собой в следующий холодный звонок!
