Последующий звонок при продаже гораздо важнее, чем вы думаете. А если вы уже считаете его важным, то еще еще важнее, чем вы думаете.
На самом деле, его важность невозможно переоценить. Выполнение последующих действий так же, если не более, важно, чем выполнение первоначального предложения. Если вы сделаете отличную первую подачу, но провалите последующие, вы не совершите продажу. Если вы сделаете отличный первый питч, но не потрудитесь связаться с клиентом для последующего разговора, вы не совершите продажу. А если вы выбиваете первую подачу из колеи, но после трех последующих попыток решаете сократить потери, вы все равно не совершите продажу.
Чаще всего последующие звонки по продажам - это то, где крутятся деньги. Поэтому вам, как продавцу, лучше быть хорошим специалистом. А для этого вам понадобится платформа рыночной аналитики, которая поможет вашему отделу продаж повысить общую эффективность работы за счет раскрытия информации, которая будет использоваться при разработке стратегии и принятии решений.
При этом все начинается с простого приветствия.
Хотите узнать секрет? 44% торговых представителей сдаются после 1 повторного звонка.Но 80% продаж завершаются только после 5 повторных звонков. Это означает, что почти половина торговых представителей упускает более 80% потенциальных сделок.
Вы один из них? В этой статье описаны лучшие стратегии для освоения последующего звонка в отделе продаж.
Стратегии освоения последующих звонков в продажах
Прежде чем мы погрузимся в полезные свойства записей звонков, вам необходимо освоить несколько простых стратегий. Как только вы освоите их, записи звонков смогут вознести вас на божеский уровень. Давайте разберем самые важные из них:
- Не донимайте своих клиентов
- Не придерживайтесь одного метода
- Сохраняйте личное
- Будьте понятны и лаконичны
- Наметьте следующие шаги
- Знайте, когда нужно прекратить работу
1. Не донимайте своих потенциальных клиентов
Хотя вы хотите договориться о последующем звонке, вы не хотите оттолкнуть потенциального покупателя. Все очень просто. Если вы начнете писать и звонить им слишком рано, вы выведете их из себя и быстро уменьшите шансы на то, что они согласятся на сделку. 85 % потенциальных покупателей говорят, что они не довольны попытками связаться с ними по телефону.
Чтобы избежать этого, разграничьте свои попытки связаться с ними. Принятие решения о покупке требует времени на обдумывание. Не ждите, что кто-то решится на покупку в одночасье. Иногда это может произойти, но особо нетерпеливые без труда дозвонятся до вас.
Следует помнить, что в процесс принятия решения часто вовлечены несколько заинтересованных сторон, особенно если речь идет о покупке на сумму свыше тысячи долларов.
Когда обращаться?
Не существует универсальной формулы для последующих писем или звонков. Один потенциальный покупатель может сказать вам, что ему нужна неделя, чтобы принять решение, и в этом случае перезвоните ему через неделю. Другой может сказать, что ему нужно несколько дней. Будьте осторожны и назначьте три. Третьи могут сказать, что обсудят этот вопрос на заседании совета директоров на следующей неделе. Обратите внимание на то, что говорят вам ваши потенциальные клиенты: если вы поспешите и напишете им на следующий день, они могут расстроиться из-за того, что вы их не выслушали.
Постарайтесь определить примерный срок, в течение которого вы должны выйти на связь, в конце вашего первоначального предложения. Это должно стать важной частью ваших "дальнейших действий" в конце разговора. Если по каким-либо причинам вы не получили приблизительных данных, установите напоминание в календаре на семь дней позже, чтобы уточнить этот вопрос.
Еще один хороший способ определить, когда следует отправить последующее письмо, - проверить, когда они пересматривали запись вашего разговора. При использовании tl;dv обе стороны получают копию звонка сразу после завершения встречи. Если ваш потенциальный клиент пересматривает запись, значит, он заинтересован и, по крайней мере, обдумывает ваше предложение. Когда они пересмотрят ваш звонок, вы автоматически получите электронное письмо. Затем наступает время действовать. Запланируйте электронное письмо на следующее утро (или день, если они смотрели его утром).
Конечно, нельзя полагаться на то, что это будет происходить каждый раз, но это хороший индикатор того, когда следует отправить письмо.
2. Не придерживайтесь одного метода
Если один метод не работает, пора сменить его. Электронную почту легко замять, поэтому, если вам не отвечают, попробуйте сделать повторный звонок. Аналогично, если они очень заняты и не могут ответить на ваш звонок, отправьте им электронное письмо. Разнообразив свой подход, вы с большей вероятностью получите ответ. Но всегда помните о пункте № 1: не обращайтесь к ним слишком часто.
Существует множество других способов поддержания контактов. Одним из них является LinkedIn. В зависимости от ваших отношений с потенциальным клиентом можно использовать и другие, более личные способы, например SMS или другие виды социальных сетей.
Однако всегда помните, что если они указали способ, с помощью которого вы можете связаться с ними, то уважайте его.
3. Сохраняйте индивидуальность
Если вы отправляете последующие письма, то одним из лучших способов получить ответ на них является персонализация. Персонализированная тема письма на 22% повышает процент его открытия.
Никому не интересны типовые письма, но те, которые показывают, что вы слушали и повторили те моменты, которые особенно заинтересовали клиента, могут быть гораздо более интересными. Они будут знать, что вы написали это письмо специально для них, и это повысит вероятность того, что они ответят.
В зависимости от того, сколько у вас клиентов, вы можете использовать такой инструмент, как почтовый помощник AI, для автозаполнения персонализированной информации. Но если вы общаетесь с меньшим количеством клиентов, всегда лучше написать что-то более персональное именно для них. Чем более индивидуальным будет письмо, тем больше вероятность того, что на него ответят.
Просматривайте записанные звонки или просматривайте резюме, составленное искусственным интеллектом Это отличный способ получить быструю информацию о болевых точках, конкретных желаниях и возражениях ваших клиентов. Вы можете использовать их для настройки своих электронных писем. Вы даже можете использовать tl;dv для автоматической генерации последующих писем на основе контекста ваших звонков.
4. Будьте четкими и краткими
Ваши клиенты заняты. Как и у вас, у них нет времени, поэтому не тратьте его впустую, посылая много болтовни. Будьте кратки. Переходите сразу к сути дела в четкой и лаконичной форме.
Старайтесь, чтобы последующие электронные письма не превышали 6 строк, а телефонные звонки длились не более 10 минут. Быстро привлекайте их внимание и побуждайте к оперативным действиям.
5. Наметить дальнейшие шаги
Один из лучших способов завершить продажу - всегда заканчивать последующие (и первые) предложения кратким описанием того, что будет дальше. Можно назвать это призывом к действию.
Согласуйте примерную дату принятия решения. Если, например, им необходимо провести переговоры с другими заинтересованными сторонами, наметьте дату, когда вы сможете продолжить разговор и решение действительно будет принято.
Постарайтесь назначить конкретную дату и время для последующего разговора. Отправьте им приглашение из календаря, чтобы уже сейчас можно было назначить время следующего звонка.
6. Знать, когда нужно завязывать
Если перспективы явно неинтересны, откажитесь от них и двигайтесь дальше. В море еще много рыбы. Обычно мы рекомендуем ставить точку через шесть повторных обращений. Если к этому времени вы не получили ответа, просто бросьте это дело и ищите другое. Не стоит быть агрессивным или назойливым. Помните, что 60% потенциальных клиентов четыре раза говорят "нет", прежде чем сказать "да".
Перед тем как разорвать контакт, целесообразно отправить последнее письмо. Это так называемое "письмо о разрыве", в котором потенциальный клиент сообщает, что больше не будет выходить на связь и что это его последний шанс поговорить с вами о сделке. Если клиент хотел ответить, но у него не было времени, это письмо подтолкнет его к действию.
Конечно, очевидно, что если клиент говорит вам твердое "нет" или просит прекратить переписку, то так и следует поступить. Все, что происходит после этого, по сути, является преследованием.
Советы по совершению лучшего последующего звонка
Для того чтобы создать отличные последующие продажи, вам нужно сначала провести фантастическую первичную беседу, а затем использовать запись этой беседы для определения стратегии последующих действий. Вот несколько советов, которые помогут вам максимально эффективно использовать записи звонков для улучшения последующих питчей:
- Активное слушание
- Просмотр стенограмм
- Создавайте клипы и ролики по ключевым словам
- Определите ключевую информацию
- Анализируйте закономерности и тенденции
- Обратите внимание на настроения клиентов
- Делитесь историями успеха и эффективными стратегиями
- Постоянное обучение и совершенствование
- Интеграция с CRM
- Персонализируйте свои стратегии последующих действий
- Принятие решений на основе данных
Активное слушание
Активное слушание является обязательным условием при ведении переговоров о продаже. Подумайте, какой эффект оказывает пауза и сколько дополнительного доверия можно вызвать этим простым действием. Тем не менее, когда вы захвачены моментом, бывает трудно следить за активным слушанием. Вы пытаетесь представить свой продукт, провести демонстрацию продаж, выслушать клиента, записать его болевые точки, отреагировать на его возражения и многое другое! Это нелегкая задача.
Но если каждую неделю выделять время для повторного просмотра своих выступлений с помощью платформы для анализа рынка, например tl;dv, вы сможете проанализировать свои навыки слушания. Перебивали ли вы потенциального покупателя в какой-либо момент? Заметили ли вы язык тела, которым пользовался потенциальный клиент, показывающий разочарование или то, что он хотел что-то сказать, но не имел времени или места? Это признаки того, что вам следует больше слушать. Помните, что в процессе продажи все зависит от потенциального клиента. Позвольте им говорить.
Просмотр транскриптов
Еще одна замечательная вещь, которую вы можете сделать с tl;dv , - это просмотреть транскрипты. Независимо от тарифного плана (даже бесплатного!), вы получаете транскрипты с функцией распознавания диктора. Это означает, что вы можете быстро просмотреть стенограмму и проверить свой язык. Вы можете увидеть, достаточно ли вы используете сильные слова или вам нужно быть более убедительным и четким.
Создание клипов и роликов по ключевым словам
Одна из замечательных особенностей tl;dv заключается в том, что вы можете очень легко создавать клипы из своих видеозвонков. Вы даже можете делать это прямо из транскрипта. Но еще лучше то, что вы можете создавать ролики которые объединяют множество клипов из разных встреч.
Хотите свести возражения по поводу длины подписки в один яркий пример reel , которым можно поделиться с заинтересованными сторонами? Легко. Хотите проанализировать успешные звонки, чтобы понять, что именно убедило покупателей сказать "да"? Просто. Хотите за считанные мгновения просканировать десятки предложений о продаже, чтобы найти ключевые слова, упомянутые вами или потенциальным покупателем? Очень просто.
Библиотекаtl;dv- это ваш организационный дом. Вы можете легко искать по ключевым словам, чтобы найти именно то, что вы ищете в стенограммах. Вы можете сразу перейти к нужным фрагментам. В общем, это делает часы контента доступными для просмотра за несколько минут. Вот почему tl;dv часто рассматривается как один из лучших инструментов сопровождения продаж на рынке.
Определение ключевой информации
Хотя вы можете использовать функцию поиска tl;dv, упомянутую выше, для поиска ключевых терминов за считанные секунды, есть и другие методы.
ИИtl;dvможет делать заметки за вас во время разговора, а значит, вам не придется отрывать палец от пульса, чтобы сделать это самостоятельно. Вы можете сохранять концентрацию и слушать, пока бот выполняет всю работу. Кроме того, в конце каждого разговора бот автоматически составляет резюме, в котором освещаются ключевые моменты, озвученные во время встречи, а также все установленные вами призывы к действиям.
Если вы хотите просканировать встречи вручную, то можете начать с проверки резюме и заметок. Стоит также отметить, что если вы хотите отправить найденную ключевую информацию коллеге, то ему не нужно ее искать. Вы можете установить временную метку которая отправит коллеге по электронной почте ссылку именно на тот момент, который он должен увидеть. Это можно сделать до или после совещания. Проще не бывает.
Анализ закономерностей и тенденций
Анализируя свои звонки, вы обязательно заметите определенные закономерности и тенденции. Может оказаться, что одно конкретное возражение звучит снова и снова. Возможно, это означает, что вашей команде разработчиков нужно что-то с этим делать. Используя функцию выделения, о которой говорилось ранее, вы можете создать reel этих возражений и отправить его соответствующей команде.
Аналогичным образом, вы можете заметить, что какие-то конкретные действия вызывают успешные или неуспешные звонки. Какой бы ни была повторяющаяся модель, вы можете выделить ее и обратить на нее внимание ваших торговых представителей, чтобы положительно повлиять на будущие обращения.
Еще лучше, если у вас нет времени вручную просматривать каждую запись разговора (особенно если у вас большой отдел продаж), тогда вы можете запланировать повторяющийся отчет. Установите фильтры, чтобы искусственный интеллект tl;dvзнал, что искать, а затем откиньтесь на спинку кресла и расслабьтесь. Информация, включая контекстно-значимые модели и тенденции, будет приходить в ваш почтовый ящик с выбранной вами периодичностью, охватывая все звонки ваших представителей за указанный период времени. Благодаря памяти tl;dv, рассчитанной на несколько встреч, он теперь может понимать ваши разговоры с учетом контекста всех предыдущих звонков. Если вы хотите проследить за чем-то конкретным, это идеальный способ получить самые свежие сведения без необходимости выполнять какие-либо действия вручную.
Обратите внимание на настроения клиентов
Обращайте внимание на тон, язык и эмоциональные сигналы клиента во время разговора. Это может дать представление о степени заинтересованности, озабоченности и чувствах клиента по отношению к продукту или услуге.
Одним из способов достижения этой цели является изучение типа личности вашего потенциального клиента. Поначалу это может показаться сложным, но когда вы освоите этот процесс, то начнете быстро замечать сходства. А лучшим способом тренировки является повторный просмотр записей разговоров.
Поделиться историями успеха и эффективными стратегиями
Выявите случаи, когда продавцы эффективно справлялись с возражениями или добивались заключения сделки. Эти истории успеха можно распространять среди сотрудников в целях обучения, чтобы помочь другим учиться на реальных примерах.
Это лучший способ привлечения новых членов и показать им, чего можно ожидать. Вы можете делать ролики, клипы и временные метки важных моментов заключения сделок, чтобы показать другим, что работает.
Аналогичным образом, он может быть использован для того, чтобы показать, что не работает и как улучшить...
Постоянное обучение и совершенствование
Используя ту же методику, что и выше, можно выделить то, что требует улучшения. Отличным способом сделать это является организация регулярных тренингов, на которых продавцы могут обсуждать записи разговоров, обмениваться мнениями и учиться на опыте друг друга. Это способствует формированию культуры постоянного совершенствования.
Интеграция с CRM
Интегрируйте анализ записей звонков с системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это поможет продавцам получить доступ к записям звонков и соответствующей информации во время общения с клиентами, обеспечивая целостное представление о пути каждого клиента.
Бизнес-планtl;dv позволяет торговым представителям интегрировать записи звонков со всеми своими любимыми CRM-системами, не пошевелив и пальцем. Резюме, заметки о встрече и стенограммы синхронизируются с CRM сразу после завершения разговора. Автоматически! Это значит, что вы можете попрощаться с ручным вводом данных и освободить бесчисленное количество дополнительных часов. Будущее наконец-то наступило. От Salesforce до HubSpot, tl;dv позаботится о вас.
Персонализация стратегий последующих действий
Как уже говорилось ранее, лучший способ персонализировать свои последующие стратегии - это перечитать резюме ИИ, проверить моменты, отмеченные временем, и просмотреть стенограмму. Уже через несколько мгновений вы почувствуете потенциального клиента, его желания, болевые точки, возражения и характер.
Не нужно быть гением, чтобы взять эту информацию и преобразовать ее в персонализированное последующее письмо. Чем больше потенциальный клиент будет чувствовать, что о нем помнят и что к нему обращаются персонально, тем больше вероятность того, что он вернется к вам и в конечном итоге совершит покупку. Людям нравится чувствовать, что их помнят. А tl;dv позволяет легко запоминать людей.
Принятие решений на основе данных
Поощряйте продавцов, чтобы они основывали свои стратегии последующих действий на данных, полученных из записей разговоров, а не на интуиции. Это делает их подход более целенаправленным и повышает шансы на успех.
Это также отличный инструмент для демонстрации доказательств при обсуждении проблемы с заинтересованными сторонами или менеджерами по продукту. У вас есть собственный голос потенциального клиента чтобы подкрепить свои слова. Это гораздо убедительнее, чем обычная статистика.
Турбозарядка ваших последующих продаж с помощью tl;dv
Если вы действительно хотите освоить последующие звонки при продажах, tl;dv - отличный способ начать. Хотя он не является обязательным условием для улучшения этикета последующих звонков, это, безусловно, чит-код.
Скачать tl;dv для Zoom, MS Teams или Google Meet и начните записывать свои продажи бесплатно! Используйте записи для персонализации ваших последующих действий и повышения вероятности завершения сделки.
Часто задаваемые вопросы о последующих звонках для отделов продаж
Какова цель последующего звонка в продажах?
Цель последующего звонка - повторное взаимодействие с потенциальным клиентом после первого контакта, обеспечение постоянного интереса, решение любых вопросов или проблем и приближение его к принятию решения о покупке. Это помогает укрепить отношения и может стать решающим шагом в завершении продажи.
Как долго вы должны ждать, прежде чем сделать повторный звонок?
В идеале нужно подождать 24-48 часов после первой встречи или контакта. Однако сроки могут варьироваться в зависимости от контекста разговора. Если вы пообещали предоставить дополнительную информацию, то следует сделать это раньше. Для более масштабных процессов принятия решений может потребоваться более длительное время.
Как часто я должен общаться с потенциальными клиентами?
Важно найти баланс между настойчивостью и уважением к времени потенциального клиента. Мы пришли к выводу, что оптимальным количеством является 6 обращений в течение нескольких недель, в зависимости от степени заинтересованности потенциального клиента. Избегайте чрезмерной настойчивости, так как это может привести к тому, что потенциальные клиенты почувствуют себя назойливыми. Если они просят вас остановиться, остановитесь.
Что я должен сказать во время последующего звонка?
Ваш последующий звонок должен быть кратким и персонализированным. Вспомните все предыдущие обсуждения, предложите ценные предложения (например, решения для их нужд) и спросите, нет ли у них вопросов. Будьте вежливы, поблагодарите за уделенное время и предложите следующие шаги к заключению сделки.
Должны ли последующие звонки проходить по сценарию?
Хотя сценарий может помочь вам не сбиться с пути, лучше избегать роботизированного звучания. Гибкий подход позволит вам адаптироваться к потребностям, проблемам или вопросам потенциального клиента, сохраняя при этом профессионализм. Персонализация - ключевой момент.
Что делать, если потенциальный клиент не ответил на предыдущие попытки продолжения?
Если после нескольких попыток ответа не последовало, измените свой подход. Вы можете оставить вежливое голосовое сообщение, отправить персонализированное электронное письмо или даже попробовать другой канал связи (например, LinkedIn или социальные сети, если это уместно). Важно оценить уровень заинтересованности клиента и не переусердствовать.
В какое время лучше всего сделать повторный звонок?
Лучшее время для последующего звонка - середина утра (10-11 часов утра) или середина дня (2-4 часа дня) в часовом поясе потенциального клиента. Это время позволяет избежать утренней спешки или поздней послеобеденной усталости, и потенциальные клиенты зачастую более восприимчивы.
Как справиться с возражениями во время последующего звонка?
Если у потенциального покупателя возникают возражения, внимательно выслушайте его, посочувствуйте его опасениям и предложите решения, которые соответствуют его потребностям. Будьте готовы предоставить дополнительную ценность, переформулировать преимущества вашего продукта или предложить тематические исследования/показания, чтобы преодолеть сомнения.
Вы также можете использовать такие программы, как tl;dv чтобы помочь вам с советами по обработке возражений с помощью искусственного интеллекта и коучингом по продажам, чтобы вы со временем улучшали свои показатели на основе данных, полученных в ходе ваших реальных звонков.
