El correo electrónico está muy bien. Una llamada telefónica es aún mejor. Pero si lo que quiere es impulsar realmente sus ventas y llevar sus habilidades para cerrar acuerdos al siguiente nivel, lo mejor son las videollamadas.
Conseguir que tu cliente potencial realice una videollamada es como ganar un billete de ida a Successville. Puedes detectar señales visuales, rebotar en su lenguaje corporal y establecer una buena relación de una forma mucho más cómoda. También puedes grabar tus videollamadas y mejorar constantemente tu juego analizándote a ti mismo y a tus clientes potenciales con mayor profundidad.
De hecho, hay un 127% más de probabilidades de cerrar un trato cuando se utiliza el vídeo en cualquier momento del proceso de venta. Básicamente, las llamadas telefónicas son historia antigua.
De la llamada en frío al cliente potencial
Puede utilizar el poder de las videollamadas en cualquier fase del embudo de ventas. Tanto si acabas de iniciar tu campaña de captación como si estás inmerso en el seguimiento por correo electrónico, las videollamadas pueden calentar a los clientes potenciales más rápido que la lava fundida en la bañera.
Si le gustan las técnicas de venta de éxitolas videollamadas están gritando tu nombre. Puede que las oigas mientras cierras los ojos por la noche.
Aunque está claro que las videollamadas tienen las mismas ventajas que las llamadas telefónicas (con algunos beneficios adicionales obvios), vamos a desglosar las 10 formas más sencillas de utilizar las videollamadas para aumentar las ventas y mejorar la captación de clientes potenciales.
10 formas de aumentar las ventas con videollamadas
1. Entablar relaciones
Quieres construir tu relación como un lego. Y las videollamadas son tu bloque fundacional. Las videollamadas te permiten crear una interacción más personal entre tú y el cliente potencial, estableciendo la confianza más rápidamente que la comunicación escrita. Pueden ver que tienes emociones, historia y una vida fuera del trabajo. Pueden ver que eres humano.
El muro de texto presente en los correos electrónicos o la voz aislada en las llamadas telefónicas no son nada comparados con el tinglado completo. Es mucho más auténtico y el cliente potencial se sentirá mucho más cómodo. Eso, por supuesto, siempre que no se pongan nerviosos ante la cámara.
Además de lo obvio, es mucho más probable que los clientes potenciales se comprometan a un nivel más profundo durante una videollamada que durante un correo electrónico o una llamada telefónica. Pueden mantener una conversación en cierto modo cara a cara. Escuchar es más importante, ya que puedes ver si cada participante está prestando atención.
2. Lenguaje corporal y expresiones faciales
No hace falta ser psicólogo para aprovechar las ventajas de ver a tu cliente potencial frente a ti cuando le haces la propuesta. ¿Arquean las cejas cuando dices el precio? ¿Se mueve nerviosamente y se esfuerza por prestar atención? ¿Asienten con la cabeza, muy atentos a la demostración del producto?
Sean cuales sean sus perspectivas hacen (pero no digan) es importante. Un vendedor atento puede estudiar el lenguaje corporal lo suficiente a través de sus llamadas anteriores como para averiguar intuitivamente si alguien está realmente interesado en su propuesta o no. Basta con estudiar interacciones pasadas de su biblioteca tl;dv . Una vez que empieces a grabar, tus reuniones se almacenarán allí de forma permanente y tendrás una gran cantidad de videollamadas que podrás ver para estudiar.
Y lo que es más importante, en el momento puedes reaccionar al lenguaje corporal de tu posible cliente. Si se encoge de hombros, puede hacer una pregunta aclaratoria. Si frunce el ceño, puede dar más detalles. Si sonríe y asiente, sabrá que va por buen camino y podrá redoblar la apuesta.
3. Demostraciones de productos
¿Ha intentado alguna vez hacer una demostración de un producto por correo electrónico? Es casi imposible. ¿Por teléfono? No mucho mejor. Las demostraciones de productos son visuales. Para sacarles el máximo partido, tienen que ser en persona, o lo que viene a ser lo mismo: videollamadas.
Las demostraciones de productos pueden sobresalir durante las videollamadas si estás preparado. Suelen ser también el último clavo en el ataúd que cierra el trato. Si lo hace bien, su cliente potencial no podrá resistirse a comprar. Y si lo hace bien y aun así dice que no, probablemente no debería haber acudido a la llamada.
4. Ahorrar tiempo
Como en el caso de la demostración del producto, hay cosas que son mucho más fáciles de hacer en vídeo. Sin embargo, el vídeo puede servir también para ahorrar tiempo. Puedes grabar respuestas a preguntas frecuentes y enlazar el vídeo a tus clientes potenciales para que tengan una respuesta concisa que explique el punto exacto sobre el que preguntan, pero sólo tienes que hacer el trabajo una vez. Es un vídeo perenne.
Otra ventaja de las videollamadas es que no todo el mundo tiene que estar presente. ¿Necesitas el permiso de una parte interesada para cerrar un trato con un gran cliente potencial? Con tl;dv, no necesitan asistir personalmente a la reunión. Puedes marcar ciertos momentos y el interesado (o cualquier otro colega que desees) recibirá al instante un correo electrónico con un enlace para ver el momento exacto de la llamada. Pueden reducir su tiempo en las reuniones saltando sólo a lo que es importante para ellos.
5. Personal
Ya hemos mencionado el poder del contacto humano, pero las videollamadas te dan más que eso. Te dan el toque de Midas.
No sólo puede atraer al cliente potencial siendo un ser humano real en lugar de un muro de texto o una voz flotante, sino que puede personalizar su llamada y hablar cara a cara sobre sus problemas específicos. Puedes escuchar de verdad lo que tienen que decir.
Cuando recibes una llamada en frío de un vendedor que parece estar interesado en lo que haces y en cómo puede mejorarlo, lo más probable es que no te parezca muy genuino o auténtico. Te sientes frustrado o molesto porque tienen tu número y casi como si la persona que está al otro lado fuera un robot de ventas. En realidad, no se preocupan por ti, sólo por tu dinero.
Con una videollamada, puedes demostrarles que eres humano. Puedes demostrarles que te importan de verdad. Puedes demostrarles que te interesa lo que hacen y dicen. La escucha activa es la mejor manera de ganarse la confianza del cliente potencial.
Además, si ha investigado bien, podrá personalizar aún más la llamada. Ajusta la demostración del producto para que se adapte específicamente a tu cliente potencial. Adapte el lenguaje a su nivel de formalidad. Y cambia los ejemplos que pongas para que el cliente potencial se sienta más identificado. Si el ejemplo por defecto es el de un panadero que adquiere un nuevo tipo de harina, la mayoría de la gente no se sentirá identificada. Pero si adaptas el ejemplo a su función y sector específicos, es mucho más probable que conecten con lo que les estás diciendo.
Conozca al cliente potencial en su longitud de onda y, a partir de ahí, preséntele su producto como una solución a su problema. Si intentas forzarles a que se pongan en tu onda inmediatamente, siempre se resistirán.
6. Seguimiento personalizado
¿Hay alguna forma mejor de hacer un seguimiento que con una videollamada? Claro que enviar un correo electrónico puede ser más fácil, pero desde luego no tiene el mismo índice de cierre que una llamada cara a cara. Si quiere aumentar sus ventas, esta es la forma de hacerlo. Si el cliente potencial necesita algo de tiempo (o hablar con su superior) antes de continuar con la venta, organice un seguimiento por videollamada. Si asisten al seguimiento, ya tienes medio camino recorrido.
Con tl;dv, recibirá una notificación inmediata cuando su cliente potencial (o cualquier participante en la reunión) vuelva a ver la reunión. Esta es una gran señal de que están listos para comprometerse. También es el momento ideal para ponerse en contacto y organizar un seguimiento.
7. Varias personas en una reunión
Es mucho más fácil organizar una llamada de grupo por videoconferencia que por teléfono. Y aunque puedes enviar mensajes de correo electrónico a otras personas, no es en absoluto lo mismo que mantener una conversación en grupo. Si necesitas que varias personas estén presentes para ultimar detalles y tomar una decisión en firme, el videochat es el lugar adecuado.
Esto funciona incluso mejor si el grupo no puede reunirse físicamente en persona. Remote los equipos pueden beneficiarse de esto en las reuniones internas, pero los que coordinan las ventas también verán los efectos positivos.
8. Grabación para revisión
Grabar una videollamada es una buena idea por muchas razones:
- Mejora el rendimiento del comercial. Al grabar las videollamadas con un software de reuniones en línea como tl;dv, los responsables de ventas pueden revisar y evaluar el rendimiento de su equipo de ventas.
- Mejora la formación y la incorporación. Los nuevos comerciales pueden aprender mucho escuchando las llamadas grabadas. Y lo que es mejor, tl;dv le permite crear fácilmente vídeos a partir de varios clips a la vez para que puedas reunir lo mejor de lo mejor para formar a tu equipo. Del mismo modo, puede ser útil ver las llamadas fallidas y hacer que los nuevos empleados averigüen qué salió mal y qué harían de forma diferente. Más concretamente, estas grabaciones pueden utilizarse durante la incorporación para mostrar situaciones reales, buenas prácticas, gestión de objeciones y técnicas de comunicación eficaces.
- Proporciona información más precisa y permite tomar notas. Las llamadas de ventas pueden ser trepidantes. Es fácil que los detalles importantes se pierdan en el ajetreo de la conversación. Con una grabación de la llamada, puedes volver fácilmente para verificar ciertos detalles. Con tl;dv's AI note-taker, tampoco tienes que preocuparte por tomar excesivas notas. Por si la posibilidad de volver a ver la llamada no fuera suficiente, la IA intuitiva de tl;dvpuede tomar notas automáticamente y generar un resumen al final de cada llamada. Esta precisión permite realizar un mejor seguimiento y unas presentaciones más personalizadas, lo que en última instancia aumenta la probabilidad de cerrar acuerdos.
- Le ofrece el poder de la información y el análisis. Al analizar las videollamadas grabadas, puede descubrir información valiosa sobre el comportamiento, las preferencias, las objeciones y los puntos débiles de los clientes. Si detecta un patrón, todo su equipo de ventas puede perfeccionar su enfoque para aprovecharlo. Esto le permitirá cambiar su estilo en los lanzamientos y dirigirse a sus clientes potenciales con mayor precisión, asegurándose de que su producto está en consonancia con las necesidades del cliente potencial. Esto conduce a mayores tasas de conversión.
- Puede ayudar a elaborar un tratamiento de las objeciones y un seguimiento más eficaces. ¿Alguna vez ha querido revisar las objeciones y ver si podría haberlas tratado de forma más eficaz? Con las grabaciones de llamadas, ahora puede hacerlo. Aunque esto puede solaparse con la mejora del rendimiento de un representante de ventas, también merece su propio espacio. ¿Por qué? Porque al comprobar las objeciones de un cliente potencial concreto, te permite redoblar los esfuerzos para resolver su problema en la llamada de seguimiento. Puedes adaptar tu discurso de seguimiento para contrarrestar las objeciones específicas del cliente potencial y mostrarle cómo tu producto sigue siendo la solución a su problema. Esto tiende a aumentar la confianza del representante de ventas y se refleja en una mayor tasa de cierre.
9. Mejor tratamiento de las objeciones
Aunque acabamos de hablar de cómo las grabaciones de llamadas pueden prepararle para enfrentarse mejor a las objeciones en las llamadas de seguimiento, también merece la pena señalar cómo una videollamada en sí es un método mucho más fácil de tratar las objeciones que una llamada telefónica. En una videollamada puede abordar las objeciones con mayor eficacia al mantener una conversación inmediata y personalizada, lo que puede conducir a una resolución más rápida.
Esto es aún más cierto si el cliente potencial cree de verdad que le está escuchando. Esto se consigue no interrumpirles mientras expresan sus objeciones y preocupaciones. No quieren que se escondan bajo la alfombra lo antes posible. Quieren discutirlas y sentirse seguros de que están tomando la decisión correcta. Esto es mucho más fácil en una videollamada, donde pueden ver que les escuchas atentamente.
10. Cotizaciones y propuestas en directo
Los correos electrónicos se quedan en el camino porque llevan demasiado tiempo. Una conversación por correo electrónico puede durar varios días. Aunque tienen la ventaja de contar con un registro de todo lo que se dice, puedes hacerlo con las videollamadas con una simple grabación de tl;dv.
Las llamadas telefónicas también pueden proporcionar presupuestos en directo, pero es mucho menos probable que se llegue a la fase del presupuesto en una llamada telefónica porque no se pueden mostrar demostraciones de productos ni presentar otra información importante en una llamada telefónica. Es su voz o nada.
Con las videollamadas, es mucho más fácil llegar a la fase del discurso en la que entra en juego el dinero. Y en este punto, puedes negociar como si estuvieras cara a cara. A los clientes potenciales les encanta la flexibilidad y la capacidad de respuesta.
Traslade sus presentaciones a las videoconferencias
Entre en el terreno de las videollamadas con tl;dv. Cambie sus lanzamientos a las videollamadas e impulse sus ventas conectando con sus clientes potenciales a un nivel mucho más profundo. Obtenga tl;dv para Zoom o Google Meet y empieza hoy mismo a grabar tus discursos de ventas (así como cualquier otra reunión). Puede empezar gratis. No se arrepentirá...
