Los guiones de llamadas de ventas han sido una fuerza impulsora del éxito de los equipos de ventas durante décadas. Todos hemos visto " El lobo de Wall Street", cuando Jordan Belfort cierra su primer centavo en bolsa con el discurso de ventas más ingenioso, un ejemplo perfecto del vendedor generacional. Los tiempos han cambiado. Los clientes quieren a alguien que esté a su nivel, no a alguien que les eche humo por la boca.
Las pruebas A/B se utilizan en muchos sectores y, con un poco de planificación, también puede aplicarlas a sus guiones de llamadas de ventas. Es una parte integral de las iniciativas de ventas porque permite el crecimiento a partir de decisiones basadas en datos. Mediante el uso de las pruebas A/B, su empresa puede determinar formas más eficaces de impulsar las ventas y generar conversiones masivas.
Esta es su oportunidad de modificar su guión; cambie el tono, la velocidad y el tipo de preguntas abiertas que propone, para ver la diferencia entre las interacciones con los clientes. Puede que se quede boquiabierto.
En el artículo de hoy, vamos a centrarnos en cómo aplicar las pruebas A/B a sus guiones de llamadas de ventas y cómo puede trabajar para conseguir sus objetivos empresariales específicos.
Conceptos básicos de las pruebas A/B: ¿Qué es?
En resumen, las pruebas A/B, también conocidas como pruebas divididases un experimento para probar diferentes variaciones de la misma estrategia para ver cuál obtiene mejores resultados. En nuestro caso, estamos analizando si un cambio en tu guión de ventas puede aportar más ingresos o aumentar las conversiones de clientes.
Las pruebas A/B son más comunes cuando se trata de páginas de aterrizaje y aplicaciones. El cambio puede ser algo tan simple como un juego de palabras o un botón de "Regístrese ahora" de diferente color. Para las llamadas de ventas, podría ser algo tan simple como un ligero cambio en el tono. Es un método valioso para mejorar el compromiso de la audiencia.
Generalmente, el A/B Testing muestra a dos audiencias dos versiones diferentes de la misma muestra de contenido al mismo tiempo. Habrá una versión de control y una versión que contenga la/s variable/s alterada/s. Una vez que esta prueba está en marcha, puede analizar cuál funciona mejor durante el periodo del experimento para determinar con qué guión o tono de voz continuar.
Eche un vistazo a este breve vídeo sobre las pruebas A/B con un claro ejemplo.
¿Por qué realizar pruebas A/B?
Una prueba A/B optimizará y mejorará las tasas de conversión. Por qué no realizar una prueba A/B es una pregunta mejor...
Al identificar las estrategias más eficaces durante el periodo posterior a la prueba, le permite dirigir su tiempo y recursos hacia el método que le proporcione el mayor rendimiento. Retorcer las palabras de un discurso de ventas no requerirá el mismo capital que cambiar toda una campaña de marketing de ventas.
La más mínima modificación sin coste puede duplicar las tasas de conversión. No siempre hay que gastar mucho para aumentar los márgenes. A veces, menos es más.
Una empresa líder en pruebas A/B , VWO, eliminó una barra de navegación de la página de destino de Yuppiechefs y los resultados fueron significativos. Las inscripciones pasaron del 3 % al 6 %, lo que duplicó su tasa de conversión.
Las pruebas A/B le permiten conocer mejor las preferencias de sus clientes. Al profundizar en su comprensión de lo que hace que los clientes potenciales compren, puede ajustar sus guiones de llamadas de ventas y aumentar las tasas de conversión. Sencillo
Cómo aumentar la tasa de conversión en ventas
En el sector de las ventas, cada posible cliente es un cliente potencial que tiene la clave para generar más ingresos y conversiones. Los guiones eficaces para las llamadas de ventas son esenciales, pero no todos los clientes potenciales reaccionarán igual a la perorata de ventas. Aquí es donde entran en juego las pruebas A/B.
Siga estos pasos para poner las cosas en marcha y crear una estrategia de ventas basada en datos que funcione para usted.
1. Establezca su objetivo
Los resultados de las pruebas A/B tienen que estar en línea con sus objetivos empresariales. El objetivo que se establece es lo que define el cambio en su A / B Testing. Si nos centramos en los guiones de llamadas de ventas, hay casi innumerables cambios que puede hacer. Hay un montón de habilidades de ventas que puede utilizar como base para alterar su enfoque, pero todo depende de lo que específicamente está tratando de lograr de la prueba.
El objetivo de "más ventas" no es lo suficientemente específico.
¿Quiere gestionar mejor las objeciones para empujar a los que están al borde a realizar una venta? ¿O le preocupan más las llamadas de seguimiento y ajustar su guión de ventas para ellas? O tal vez se trate simplemente de dejar que el cliente potencial hable más. Tal vez quieras probar diferentes variaciones para ver si el cliente potencial se muestra más receptivo a la idea si se le da mucho espacio para hablar libremente.
Sea lo que sea, fija el objetivo específico que persigues. Esto te permitirá identificar fácilmente qué variable cambiar y qué métricas seguir.
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2. Elija su variable
Hay cientos de variables que potencialmente podrías cambiar. Éstas son algunas de las cosas que debes tener en cuenta durante tus guiones de ventas. Examine la lista con su objetivo en mente y vea cuál le llama la atención.
- Declaraciones iniciales: Capte la atención de sus clientes y consolide esa relación desde el principio. Una variable puede ser probar el tono, la velocidad y la emoción del diálogo inicial. Otra prueba que puedes hacer es mezclar las preguntas abiertas para comprobar cómo interactúa el cliente con cada una de ellas.
- Duración de las llamadas: Algunos clientes quieren la mayor cantidad de información posible y otros que les calles y vayas al grano. Si compruebas la duración de tus llamadas de ventas, encontrarás el término medio perfecto para mantener el interés de tus clientes potenciales.
- Cambie su forma de hablar: Puede probar a utilizar un tono diferente, suprimir la jerga o emplear palabras poderosas para describir su producto. También puede variar la forma de romper el hielo para ver si así se desarrolla más la relación. Si tiene intereses comunes con el cliente potencial, háblele de ellos y establezca una buena relación.
- Posibles ventajas: Hacer hincapié en las diferentes ventajas de su producto durante la prueba le ayudará a establecer una opinión firme sobre con qué debe liderar en el futuro. Con el conocimiento y el entusiasmo de su producto, sus representantes de ventas pueden hacer hincapié en las ventajas para sus clientes potenciales. Un ejemplo de prueba podría ser cambiar el orden en el que se leen las ventajas de utilizar su servicio frente a los de la competencia. Esto se puede mejorar aún más prestando atención a los datos que tiene sobre cada cliente potencial: algunos pueden estar buscando una característica específica con la que puede adaptar su guión.
- Manejar las quejas: No importa si eres Jeff Bezos o Elon Musk, tu producto nunca será 100% perfecto. Puedes emplear varias técnicas para hacer frente a las objeciones constantes. Los resultados le ayudarán a perfeccionar la respuesta perfecta.
Si su cliente potencial tiene un problema o una cuestión, el representante de ventas debe comprender por qué es un problema para él y no limitarse a leer una hoja de tratamiento de objeciones. Póngase a su nivel y comprenda sus problemas. Si se dan cuenta de que te preocupas por ellos, generarás confianza en vuestra relación. Con la confianza, es más probable que se dejen persuadir cuando les proporcionas datos o pruebas sociales para aliviar sus preocupaciones.
- Seguimiento: Es muy difícil conseguir el momento perfecto para hacer un seguimiento. No quiere que sus clientes potenciales le olviden, pero tampoco quiere acosarles para que se suscriban.
Diferentes momentos y métodos de comunicación de seguimiento pueden ayudarle a encontrar el equilibrio perfecto. Por ejemplo, puede que desee enviar un correo electrónico inmediato resumiendo todo lo discutido (¡esto se puede hacer automáticamente con tl;dv!) y marcando un tiempo en el que les hará un seguimiento. Siempre es bueno ponerse de acuerdo de antemano.
De lo contrario, puedes plantearte hacer más llamadas de seguimiento de lo habitual. Puede que en ese extra esté el oro. Después de todo, el 80% de las ventas requieren 5 seguimientos o más. Si estás haciendo menos, esta podría ser una gran variable a probar.
- Termina: Al igual que la apertura, hay que terminar con fuerza. Mezcle sus guiones de cierre de llamadas de ventas variando las palabras y el tono. Deje a su cliente potencial con algo en lo que pensar. Considera la posibilidad de terminar siempre con puntos de acción claros sobre lo que va a ocurrir a continuación.
Puedes encontrar ejemplos de guiones de ventas por todas partes, pero uno muy bueno para cerrar es este: "Si no tiene más preguntas o dudas, creo que estamos listos para empezar". Lo ideal es decir esto inmediatamente después de haber resuelto las objeciones del cliente potencial (si es que tenía alguna). Para ver más ejemplos de guiones de ventas para cerrar tratos, consultaeste artículo.
En resumen, no pienses sólo en cuándo cerrar la llamada. El cómo es igual de importante. Puedes variar los enfoques de cierre y añadir una sensación de urgencia para que se apunten. Esta es una de las mejores variables que puedes probar en tus guiones de llamadas de ventas.
No sea un robot de ventas
Es muy fácil quedarse atrapado en el guión de una llamada de ventas y olvidarse de mantener una conversación real. Decir lo mismo una y otra vez a distintas personas puede resultar monótono. Recuerda siempre que los guiones de las llamadas de ventas son una guía, no algo que debas seguir a rajatabla.
No eres más que un ser humano hablando con otro ser humano. Es importante recordarlo para acceder a tu autenticidad. Puede que ni siquiera te des cuenta, pero tus mejores rasgos de ventas son tus cualidades humanas; ser adaptable, transparente y auténtico te creará una mejor relación que simplemente leer un guión de ventas.
3. Identifique sus métricas
Ahora que ya conoce sus objetivos de las pruebas A/B y las variaciones de los guiones de las llamadas de ventas, puede centrarse en identificar las métricas de las que va a realizar un seguimiento.
Por lo general, lo mejor es fijarse en las métricas que confirman un aumento de los ingresos. Sin embargo, una respuesta emocional específica (y predefinida) también puede ser un indicador de que uno de sus guiones de ventas ha funcionado. Todo depende de su objetivo y de las variables elegidas.
- Tasa de conversión: Esta es la más importante. ¿Quién se ha inscrito o quién tiene previsto inscribirse? Al identificar el porcentaje de conversiones de los distintos guiones de llamadas de ventas, puede averiguar qué guion y qué variación tienen más probabilidades de resultar en una venta y por qué.
- Tasa de respuesta: ¿Quién ha respondido positivamente a sus guiones de llamadas de ventas? Registre las respuestas solicitando comentarios, o simplemente realice un seguimiento de los posibles clientes que han expresado un interés inicial. ¿Quién ha dicho que se pondrá en contacto con usted? Puede merecer la pena hacer un seguimiento de una inversión emocional, pero recuerde siempre: no son ventas hasta que son ventas.
"Es mucho más fácil duplicar tu negocio duplicando tu tasa de conversión que duplicando tu tráfico".
- Duración de la llamada de ventas: Al hacer un seguimiento del tiempo que dura cada llamada de ventas, podrá ver los efectos de las variaciones del guión en correlación con la duración de la llamada. De este modo, podrá determinar si una duración determinada genera más ventas o una mayor conexión con el cliente potencial. Por otra parte, puede identificar cuándo las llamadas son demasiado largas o cortas para lograr un impacto.
- Seguimientos: Al calcular la cantidad de seguimientos acordados, puede medir quién se interesó por su argumento de venta. El recuento de los seguimientos puede darte posibles pistas para añadir más clientes a tu lista.
- Solicitudes de información: Si tu cliente solicita más información, puedes tomarlo como otro indicador. Puede dar una idea del éxito de su llamada de ventas, pero, de nuevo, no es una venta a menos que haya dinero sobre la mesa. Tenga cuidado de no registrar únicamente las respuestas emocionales.
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4. Que empiecen las pruebas
Una vez identificadas las variables y las métricas, es hora de distribuir aleatoriamente el público objetivo en dos grupos diferentes. Al grupo A, conocido como grupo de control, se le asignarán los guiones de llamada de ventas originales. Al grupo B, conocido como grupo experimental, se le asignará el guión de llamada de ventas modificado.
Al distribuir e implantar por igual los guiones de llamadas de ventas a cada grupo, puede realizar un seguimiento del rendimiento y las métricas de cada variación seleccionada.
5. Datos y análisis
Durante las llamadas de ventas, graba los datos de cada métrica que estés siguiendo y recopílalos durante un periodo de meses. Puedes automatizar esto programando tl;dv para que se una a tus videollamadas en Zoom, MS Teams o Google Meet. Grabará automáticamente tus reuniones y las transcribirá, y luego, si quieres hacer un seguimiento de resultados específicos, puedes incluso configurar informes recurrentes sobre este tema que cubran simultáneamente TODAS tus reuniones más recientes. Esto será entregado a su bandeja de entrada por lo que ni siquiera necesita ver manualmente las llamadas. Es un gran software de grabación de llamadas de ventas a tener en cuenta.
Una vez recopilados los datos, determine los resultados en función del guión que haya servido de catalizador para mejorar las tasas de conversión. A continuación, perfeccione sus guiones de llamadas de ventas basándose en los datos recopilados.
6. Repetición, retención e ingresos
Como las pruebas A/B son un proceso continuo, tendrá que probar continuamente las variables de su guión de llamadas de ventas y seguir evolucionando con el mercado. Una vez que tenga un claro ganador, genere nuevas pruebas. No se detenga nunca. Imagínese una competición eliminatoria interminable en la que el ganador pasa a la siguiente ronda. Una y otra vez. Siempre debes estar haciendo pruebas para mejorar tu negocio.
El éxito de las pruebas A/B en los guiones de llamadas de ventas mejorará los ingresos que está aportando a su negocio. Ese es el objetivo final. Sus objetivos específicos a lo largo del camino definirán cómo sucede. Cuando tenga un ganador, ¡enjuague y repita!
Empiece hoy mismo a realizar pruebas A/B de sus guiones de llamadas de ventas
No todos los sombreros caben en la misma cabeza. Al igual que no todos los guiones de llamadas de ventas le conseguirán una suscripción. Su variable de prueba A/B para sus guiones de llamadas de ventas puede ser tan pequeña como un cambio de tono hasta algo como eliminar por completo la jerga de su guión. Recuerde que cuanto más matizado sea el cambio, más fácil será identificar exactamente la causa del cambio en los ingresos.
El hecho de que gaste más no significa que sus conversiones e ingresos vayan a aumentar. Las pruebas de variación continuas durante años te ayudarán a encontrar esas líneas perfectas y, en última instancia, a conseguir la estrategia de ventas basada en datos más eficaz y eficiente.
