On ne saurait trop insister sur l'importance des compétences en matière de vente, en particulier dans un environnement tel que remote . Un bon vendeur est un bon communicateur. Il peut faire passer son message de manière claire et convaincante, même par le biais d'appels vidéo, d'e-mails ou d'autres canaux numériques. Il s'agit d'une compétence essentielle - l'une des nombreuses que vous pouvez transmettre à vos commerciaux par le biais d'un coaching commercial efficace.
Vous êtes décidé : vous voulez améliorer les compétences commerciales de votre équipe et augmenter votre chiffre d'affaires. Mais comment vous y prendre pour mener à bien cette tâche colossale ? Deux mots : " sales enablement". Il s'agit de fournir à votre équipe les ressources, les outils et les informations dont elle a besoin pour engager efficacement les clients tout au long de leur parcours d'achat.
Vous pouvez le considérer comme un guichet unique sur la manière d'améliorer les compétences en matière de vente. En fait, c 'est ce que vous faites. Cet article passe en revue dix compétences clés en matière de vente et explique comment vous pouvez les améliorer au sein de votre équipe grâce au coaching commercial sur remote . Nous aborderons également divers outils et stratégies qui vous aideront à prendre le dessus dans le jeu de la vente.
Aperçu des compétences clés en matière de vente
Si vous voulez faire passer une compétence commerciale au niveau supérieur, vous devez d'abord comprendre les compétences clés et la manière dont elles fonctionnent les unes avec les autres. Par exemple, être un bon orateur est une chose, mais si vous ne savez pas écouter, vous ne conclurez pas plus d'affaires qu'un mauvais orateur. Les deux compétences vont de pair et doivent être enseignées et apprises ensemble.
Si vous êtes sur le site remote pour coacher votre équipe dans le domaine de la vente, vous aurez intérêt à aborder ces dix compétences clés.
1. L'écoute active
L'écoute active n'est pas synonyme de simple audition. Elle implique de comprendre pleinement les besoins des clients et de faire preuve d'empathie à leur égard à un niveau plus profond. Elle vous permet de découvrir les préférences et les points douloureux du prospect et de l'encourager gentiment à aller plus loin.
En fin de compte, l'écoute active permet aux commerciaux d'adapter leur approche, d'offrir des solutions personnalisées et de renforcer les relations avec les clients. L'art perdu de l'écoute active est sans doute la compétence commerciale la plus importante qui soit.
2. Langue et ton
Un ton approprié contribue à transmettre le professionnalisme, à renforcer la crédibilité et à communiquer efficacement votre proposition de valeur. En utilisant un vocabulaire clair et persuasif, et en en choisissant des mots forts pour mettre l'accent sur votre USP, vous façonnez la façon dont les clients perçoivent votre marque. Cette perception influence à son tour leur processus de prise de décision.
3. Établissement de rapports
L'établissement d'un bon rapport permet d'établir la confiance et la connexion avec les clients. Les commerciaux qui ont de bons rapports avec les clients jettent les bases d'une relation positive et productive. Bien qu'il ne faille pas exagérer l'amabilité et paraître faux, de bonnes manières et une personnalité amicale et extravertie peuvent être utiles.
4. Traitement des objections
Le traitement des objections permet aux commerciaux de répondre aux préoccupations des clients et de surmonter les obstacles à l'achat au cours de l'argumentaire. Plutôt que d'essayer d'enfoncer la solution dans la gorge du prospect, un bon gestionnaire d'objections fera preuve de patience, de compréhension et d'empathie à l'égard des objections du prospect.
Ce faisant, ils instaurent un climat de confiance qu'ils peuvent ensuite exploiter pour dissiper les doutes et se rapprocher de la conclusion de la vente. Lorsque vous écoutez vraiment les préoccupations d'un client potentiel, vous pouvez y répondre personnellement, et non comme s'il s'agissait d'une statistique. Il y a là une nuance que l'on peut apprendre grâce à un coaching commercial efficace.
5. Appels de suivi
Seulement 2 % des ventes sont conclues dès le premier appel, et 80 % d'entre elles nécessitent au moins cinq appels de suivi. En d'autres termes, les appels de suivi sont aussi essentiels à la vente que l'air à la respiration.
Le suivi est une preuve d'engagement et de persévérance. Il permet à votre marque de rester présente dans l'esprit de votre prospect et de le faire progresser dans l'entonnoir des ventes. Il permet non seulement d'augmenter les ventes, mais aussi de fidéliser les clients, créant ainsi une relation potentiellement durable avec eux.
Si vous souhaitez maîtriser le suivi des ventes, vous devez savoir que l'enregistrement des appels va changer la donne.
6. Clôture des affaires
Si vous voulez conclure l'affaire et convertir les prospects en clients, vous devez savoir comment orienter le discours vers une conclusion naturelle : la vente. Savoir quand et comment demander la vente, surmonter les objections et guider les clients tout au long du processus d'achat est essentiel pour générer du chiffre d'affaires et atteindre les objectifs de vente.
On pourrait dire que conclure des affaires est la la compétence fondamentale à acquérir dans le domaine de la vente. Vous avez probablement raison, mais il faut d'abord y arriver. Et pour cela, il faut combiner toutes les autres compétences clés de la vente.
7. Gestion du temps
Les compétences en matière de gestion du temps sont essentielles dans tous les domaines de la vie, mais elles aident particulièrement les professionnels de la vente à hiérarchiser les tâches, à allouer les ressources de manière efficace et à maximiser la productivité. En optimisant leur temps, les commerciaux disposent de plus de temps pour se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée telles que la prospection, le suivi des clients potentiels et la conclusion d'affaires, ce qui se traduit par une augmentation des performances commerciales.
Certains outils peuvent vous aider à automatiser les tâches fastidieuses et fastidieuses. Nous y reviendrons plus tard !
8. Connaissance des produits
Si un représentant commercial doit vendre votre produit, il a intérêt à connaître exactement ce qu'il vend. L'a-t-il utilisé lui-même ? En perçoit-il la valeur ? Cette question peut paraître saugrenue, mais elle mérite d'être soulignée si vous menez des actions de coaching commercial à l'adresse remote . La connaissance du produit est essentielle pour articuler efficacement les caractéristiques, les avantages et la proposition de valeur aux prospects.
Il renforce la crédibilité, inspire confiance et permet aux professionnels de la vente de répondre aux questions et aux objections des clients avec autorité. Si votre représentant aime votre produit, c'est encore mieux ! Ajoutez-y de l'enthousiasme et de la passion. Il est impossible que cela ne déteigne pas sur le client potentiel.
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9. La capacité d'adaptation
Même si vous disposez d'excellents scripts de vente, un représentant commercial a parfois besoin d'un peu de flexibilité. Il doit pouvoir prendre les choses en main (dans certaines limites) et s'adapter à l'évolution des conditions du marché, des préférences des clients et des stratégies de vente.
L'ouverture aux nouvelles idées permet aux commerciaux de rester compétitifs, de saisir les opportunités et de rester pertinents dans des environnements commerciaux dynamiques.
10. Compétences en matière de négociation
Les compétences en matière de négociation sont essentielles pour parvenir à des accords mutuellement bénéfiques avec les clients, les fournisseurs et les parties prenantes. En comprenant les tactiques de négociation, en établissant des relations et en trouvant des solutions gagnant-gagnant, les représentants commerciaux peuvent conclure des accords, maximiser la valeur et renforcer les relations.
Les défis du coaching commercial sur Remote
Vous avez maintenant une vue d'ensemble des compétences clés en matière de vente que tout bon représentant commercial doit posséder. doit dans son arsenal, examinons trois des défis que pose le coaching commercial sur remote . Ce n'est pas toujours facile.
1. Interaction personnelle limitée
Remote Le coaching en ligne est dépourvu de l'interaction en face-à-face que l'on trouve dans les contextes de coaching traditionnels. Bien que les appels vidéo permettent encore des signaux non verbaux, le coaching sur remote entrave certainement le niveau d'engagement, de confiance et de réceptivité d'un vendeur à l'égard des commentaires.
2. Obstacles à la communication
Pour communiquer à distance, vous avez besoin d'une connexion internet stable. Les outils de communication Remote souffrent notoirement d'une mauvaise qualité audio/vidéo de temps à autre, sans parler des retards ou des problèmes techniques. Cela peut entraîner des malentendus, des interprétations erronées et une réduction de l'engagement pendant les sessions de coaching.
3. Absence de responsabilité
Sans surveillance physique, les membres de l'équipe de vente peuvent se sentir moins responsables de leurs performances, ce qui entraîne une baisse de la productivité, de la motivation et de l'adhésion aux recommandations du coaching. Remote Le coaching commercial nécessite d'établir des attentes, des objectifs et des mesures de performance clairs afin de maintenir la responsabilité et d'obtenir des résultats.
Comment le travail sur Remote a changé une industrie
Pour améliorer ses compétences en matière de vente à l'heure actuelle, on est presque obligé de se rendre sur le site remote. L'époque de The Apprentice-est pratiquement révolue. Cela a conduit à une adaptation des techniques de coaching. Les coachs commerciaux doivent désormais tirer parti des outils numériques plutôt que de s'en tenir aux méthodes traditionnelles : jeux de rôle, observation et formation générale sur le terrain.
On constate également une dépendance accrue à l'égard de la technologie. Elle joue non seulement un rôle dans l'apprentissage et la pratique de nouvelles compétences commerciales, mais aussi un rôle énorme dans la mise en œuvre réelle de ces compétences. De nos jours, la plupart des ventes se font à distance. Remote sales coaching prépare les commerciaux de la même manière.
Dans d'autres domaines, comme les compétences de vente proprement dites, peu de choses ont changé. Bien sûr, le représentant doit être un peu plus flexible - un peu plus pragmatique - mais la chose la plus importante est qu'il doit être plus motivé. Les commerciaux doivent être des fonceurs. Ils sont actifs et prêts à faire des efforts pour que les choses se fassent.
Il est également possible que les commerciaux aient besoin d'être un peu plus autodidactes, dans la mesure où ils doivent travailler sans qu'un manager ne les surveille. Comme nous l'avons déjà mentionné, certains outils peuvent faciliter la tâche du commercial et et pour le direction des ventes.
Mais d'abord, quelles sont les stratégies pour remote sales coaching ?
Stratégies pour Remote Sales Coaching : 6 domaines d'amélioration
Revenons aux compétences de vente proprement dites. Comment les améliorer ? Quel est le contenu d'aide à la vente disponible pour augmenter votre chiffre d'affaires et passer à la vitesse supérieure ? Découvrons-le !
Mieux écouter
L'écoute active est encore plus importante lors des appels de vente sur remote que lors des appels en personne. Si vous êtes face à face, vous pouvez vous fier au langage corporel, aux bizarreries, aux tics et même à l'énergie générale de la personne. Remote appels de vente ? Bien sûr, vous pouvez toujours les voir si vous utilisez une plateforme de vidéoconférence, mais ce n'est pas vraiment la même chose. Vous êtes limité à un angle de vue de type portrait et les circonstances de l'appel limitent votre capacité à surveiller correctement leurs réactions de la même manière.
Alors, comment mieux écouter ?
- Soyez silencieux. Cela peut sembler évident, mais se taire est un bon début. Vous ne pouvez pas écouter si vous parlez. Et lors d'un entretien de vente, c'est le prospect qui doit parler le plus. S'il ne dit rien, il y a de fortes chances que vous en disiez trop. Les meilleurs commerciaux consacrent 55 % de leur temps à écouter le prospect plutôt qu'à essayer de lui vendre quelque chose.
- Faites des pauses. Lorsque vous parlez, choisissez vos mots avec soin et faites des pauses réfléchies. Laissez la conversation respirer. Si un prospect veut répondre à quelque chose, donnez-lui le temps de réfléchir à sa réponse.
- Faire preuve d'empathie. Le but de l'écoute active est de comprendre réellement ce qui motive votre client. Vous voulez l'aider à réaliser ses souhaits, et non pas simplement lui vendre quelque chose, indépendamment de ce qu'il est.
- Posez des questions ouvertes. Ne liez pas toutes vos questions au produit ou à la vente. Les gens n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose. Mais si vous pouvez amener le prospect à parler des raisons qui le poussent à vouloir quelque chose, ou des problèmes qu'il rencontre avec son produit actuel, vous pourrez passer en douceur à l'argumentaire approprié.
- Se concentrer sur l'orateur. Évitez de faire plusieurs choses à la fois. Non seulement c'est impoli, mais cela signifie que vous n'écoutez pas aussi attentivement que vous le devriez. Établissez un contact visuel et laissez votre interlocuteur s'exprimer librement.
- Éviter les interruptions. N'interrompez jamais un prospect pendant qu'il parle. C'est impoli, mais cela le sort de ses pensées et lui rappelle que vous essayez de lui vendre quelque chose. En bref, vous pouvez rapidement décourager un prospect en l'interrompant. Évitez-le à tout prix.
Parler avec clarté
Vous devez être clair et concis lorsque vous vous adressez à des prospects. Il n'est pas nécessaire d'utiliser dix mots quand cinq suffisent. De même, parlez avec assurance et votre ton rayonnera auprès de votre prospect.
Voici quelques conseils pour parler avec plus de clarté.
- Évitez le jargon. Personne n'aime le jargon, et surtout pas un prospect qui ne s'est pas encore impliqué émotionnellement dans votre produit ou service. Si possible, supprimez tout jargon.
- Comprendre l'objectif. Pour être clair dans vos paroles, vous devez être clair dans vos pensées. Quel est l'objectif final ? Vous voulez que le prospect achète. Cependant, vous ne pouvez pas vous contenter de sauter de A à Z. Il y a un processus qui doit se dérouler et plus vous comprendrez ce processus, plus vos pensées (et vos mots) deviendront clairs.
- S'adapter. Chaque prospect est différent. Certains iront droit au but tandis que d'autres prendront volontiers la tangente. Vous devez être capable de vous adapter à chaque prospect, en changeant votre style, votre ton et même le choix des mots, en fonction de votre public spécifique.
- Soyez personnel. Comme pour l'adaptabilité, chaque prospect est un être humain unique. Si vous avez déjà recueilli des données à son sujet, consultez-les dans votre CRM avant de prendre l'appel. Plus vous personnalisez l'expérience, plus le prospect est susceptible d'acheter.
- Éliminez les mots de remplissage. Les mots de remplissage apparaissent dans une conversation, mais ils doivent être évités dans un discours. Vous êtes ici pour vendre une vision, pas pour radoter.
- Variez votre rythme. Ne gardez pas le même rythme tout le temps. Cela paraît ridicule. Au contraire, comme pour la longueur des phrases, vous devez mélanger les choses pour accentuer certains points.
Si vous souhaitez vraiment améliorer votre expression orale, il est préférable de suivre des cours ou d'engager un coach vocal spécifique. Ils enseigneront inévitablement les mêmes choses. Dan Lok en parle plus en détail dans la vidéo ci-dessus : parler clairement est une compétence qui s'apprend.
Mettre l'accent sur le rapport
Il ne faut pas aller trop loin dans la mauvaise direction. Commencez par une conversation amicale pour briser la glace et établir un lien personnel. Vous pouvez le faire intelligemment si vous utilisez votre CRM de la bonne manière. Vous pouvez y trouver des détails sur les choses que le prospect aime. Inspirez-vous-en.
En réalité, pour améliorer les compétences en matière de vente, il suffit de faire preuve de bon sens. La plupart des compétences principales sont assez explicites.
- Soyez authentique. L'authenticité renforce la confiance et la crédibilité. Évitez d'essayer d'être quelqu'un que vous n'êtes pas. L'authenticité est la clé pour construire des relations authentiques.
- Utilisez la communication vidéo. Il est beaucoup plus facile d'établir un rapport à distance par le biais d'un appel vidéo que par téléphone. Mettre un visage sur un nom, ou un sourire sur des mots, humanise la rencontre et la rend beaucoup plus mémorable.
- L'écoute active. Utilisez également les autres compétences de vente que vous êtes en train d'acquérir. L'écoute active est essentielle à l'établissement de relations mutuelles.
- Trouvez des intérêts communs. Comme nous l'avons mentionné plus haut, si vous trouvez un intérêt commun, vous pouvez créer une amitié.
- Exprimez votre reconnaissance. Faites preuve de gratitude envers le prospect pour le temps qu'il vous a consacré. En appréciant son temps, son énergie et ses idées, vous renforcez les interactions positives et faites preuve de respect.
- Suivi. Maintenez le contact en continuant à communiquer. Vous pouvez également leur envoyer un message de remerciement pour leur montrer que vous appréciez l'appel que vous avez eu.
Outils pour établir des rapports
Pour rester en contact avec votre prospect, vous devez utiliser une application de vidéoconférence telle que Zoom, MS Teams ou Google Meet.
Dans l'idéal, vous enregistrerez également les réunions afin de pouvoir commencer à exploiter vos appels de vente pour obtenir des informations riches (ainsi que les appels de l'assistance clientèle et les entretiens avec les utilisateurs). Avec tl;dv, vous pouvez programmer des rapports récurrents sur n'importe quel sujet en vous basant sur les appels récents de votre équipe. Vous recevez toujours la même objection persistante de la part de tous vos prospects ? tl;dv vous fournit des rapports sur ce sujet, avec un lien vers la transcription avec horodatage, ce qui vous permet de résumer en quelques instants des réunions qui ont duré plusieurs semaines. Vous pouvez désormais entendre directement la voix du client.
Outre les plateformes CRM et les outils de vidéoconférence, vous devrez également investir dans un logiciel de marketing par courriel, si ce n'est pas déjà fait. Mailchimp, HubSpot et Constant Contact sont conçus pour envoyer des courriels et des lettres d'information personnalisés aux clients et aux prospects.
Vous voudrez probablement aussi rester en contact avec les médias sociaux. Cet aspect varie en fonction de l'endroit où se trouve votre public.
Améliorer le traitement des objections
L'une des compétences commerciales les plus importantes à améliorer est le traitement des objections. Vous serez toujours confronté à des objections lorsque vous essaierez de vendre quelque chose. C'est normal. La première étape consiste à cesser de les considérer comme quelque chose de mal.
Les objections sont censées se produire.
Il y a d'autres choses que vous pouvez faire pour améliorer la façon dont vous traitez les objections.
- Écouter, comprendre et faire preuve d'empathie. Lorsqu'un prospect soulève une objection, écoutez attentivement. Essayez de comprendre la cause profonde du problème pour l'acheteur. Vous voulez aussi ce qu'il y a de mieux pour lui. Évitez de rejeter l'objection ou de l'interrompre. Ces deux actions peuvent être catastrophiques.
- Clarifiez et validez. Posez des questions ouvertes pour essayer de dépasser le niveau superficiel de l'objection. Y a-t-il une insécurité plus profonde sous-jacente ? Reconnaissez toujours la validité de leurs préoccupations.
- Fournir des informations pertinentes. Une fois que vous avez compris l'objection, fournissez des données pertinentes pour répondre à leurs préoccupations. Si vous avez identifié une objection courante (grâce aux rapports d'IA de tl;dv), vous pouvez disposer d'informations pour apaiser les inquiétudes du prospect.
- Proposer des alternatives. Soyez flexible et prêt à tenir compte des préférences du prospect. Si l'objection porte sur un aspect spécifique de votre offre, essayez de proposer une alternative qui lui plaira davantage.
- Utilisez la preuve sociale. L'une des meilleures choses que vous puissiez faire est d'utiliser des témoignages, des études de cas et des histoires de réussite de clients satisfaits pour répondre aux objections liées à la crédibilité. Dans l'idéal, ces éléments devraient être fournis avant que les objections ne soient soulevées, mais ils peuvent être renforcés ici si nécessaire.
- Traiter les objections de manière proactive. Utilisez les données recueillies sur les objections pour les traiter de manière préventive à l'avenir. Ajustez régulièrement votre script de vente pour ne pas perdre le fil.
Transformer les objections en opportunités
Il existe un certain nombre de moyens de contourner les objections. En voici quelques-unes à ajouter à vos ressources d'aide à la vente.
- Recadrer l'objection. Au lieu de considérer les objections comme des obstacles, considérez-les comme des occasions d'engager le dialogue avec le prospect. Cette approche vous permet de mieux comprendre les besoins du prospect et d'adapter votre solution en conséquence.
- Découvrir les besoins cachés. L'objection est ce que le prospect dit, mais ce n'est peut-être pas le cœur de ce qu'il veut dire. Utilisez les objections comme un moyen de creuser plus profondément pour découvrir des besoins cachés qui peuvent même être inconscients pour le prospect.
- Éduquer et informer. La plupart du temps, les objections sont l'occasion pour un bon représentant commercial d'informer le prospect sur la valeur ajoutée de votre produit ou service. Ayez à portée de main des informations, des idées et des ressources pertinentes à partager.
- Vente incitative ou vente croisée. Exploiter les objections pour vendre des produits, des services ou des caractéristiques supplémentaires qui complètent les besoins du prospect.
Assurer le suivi de la bonne manière
Pour maximiser votre jeu de suivi, vous allez vouloir automatiser une partie du processus. Pour ce faire, vous devrez utiliser des outils de suivi.
- tl;dv. tl;dv vous permet de récapituler rapidement les réunions précédentes avec un prospect avant de le relancer, ce qui vous permet de continuer à établir une relation et de vous souvenir de petits détails concernant le prospect. Même s'il s'agit de votre cinquième suivi, tl;dv peut rapidement et de manière concise fusionner les quatre appels précédents avec le même prospect en un seul rapport basé sur l'action. Intégrez votre CRM et vous pourrez rire jusqu'à la banque.
- CRM. Un excellent CRM comme Salesforce, HubSpot ou Pipedrive vous permettra de stocker facilement et clairement toutes vos données clients, y compris les informations provenant d'outils tiers comme tl;dv. Il est essentiel de disposer d'un CRM fiable pour stocker les données relatives à vos prospects et à vos clients.
- Marketing par courriel. Comme indiqué précédemment, vous pouvez utiliser Mailchimp à cet effet. Il vous aidera à automatiser et à personnaliser vos courriels, y compris les courriels de suivi.
Vous pouvez également envisager des stratégies spécifiques liées à l'appel de suivi.
- L'évaluation des prospects. La plupart des systèmes de gestion de la relation client (CRM) disposent aujourd'hui de fonctions d'évaluation des prospects. Ils stockent les données de vos prospects afin que vous puissiez donner la priorité aux prospects les plus susceptibles d'acheter. Sur la base d'un système de notation, vous pouvez rationaliser votre flux de travail et vous concentrer sur l'objectif à atteindre.
- Campagnes au goutte-à-goutte. Mettez en place des séquences automatisées pour envoyer une série de messages ciblés aux prospects au fil du temps. Cela les fera progresser dans l'entonnoir des ventes de manière systématique, sans intervention manuelle, ce qui vous fera gagner du temps, de l'argent et de l'énergie.
- Suivi et analyse. Contrôlez l'efficacité de vos appels de suivi en suivant leur succès et en optimisant votre stratégie au fil du temps. Vous pouvez utiliser tl;dv pour résumer rapidement votre réunion (ou lot de réunions).
Il convient de garder à l'esprit qu'il existe toutes sortes d'outils qui peuvent contribuer à l'automatisation. Quelque chose d'aussi simple que l'utilisation d'une application de calendrier pour planifier les appels vous fera gagner du temps et du stress à long terme.
Fermer Plus d'offres
Pour conclure plus d'affaires et ramener le bacon à la maison, vous allez devoir utiliser pratiquement toutes les compétences de vente que nous avons déjà abordées. Vous devez établir une relation de confiance avec votre prospect, comprendre ses besoins et surmonter ses objections, tout en parlant avec assurance et en écoutant attentivement.
Ce n'est pas facile. C'est pourquoi 35 % des vendeurs affirment que conclure une affaire est la partie la plus difficile de leur travail. Mais ce n'est pas impossible.
Une compétence commerciale souvent négligée à garder à l'esprit lorsqu'il s'agit de conclure des affaires est l'urgence. Il est utile de mettre en avant les offres à durée limitée, les promotions et autres incitations qui encouragent le prospect à agir immédiatement. Au cours de votre entretien de vente, mettez l'accent sur les avantages qu'il y a à agir maintenant. Cela peut leur donner un sentiment d'omnipotence qui les poussera à acheter avec frénésie.
Si vous n'avez pas encore d'offres ou d'offres limitées dans le temps, créez-les.
Vous pouvez également utiliser des outils en ligne pour des jeux de rôle ou des simulations d'appels de vente afin de vous entraîner sans pression.
- Plateformes de vidéoconférence. Organisez un appel Zoom avec vos collègues pour réaliser des jeux de rôle à distance. Cela peut constituer un élément clé du coaching commercial.
- Logiciel d'enregistrement vidéo. Utilisez un logiciel d'enregistrement vidéo tel que tl;dv pour pouvoir vous reporter aux cours de formation à la vente et aux appels de vente réels et les analyser. Déterminez ce qui a permis de conclure les affaires lors des appels réussis et ce qui a freiné le prospect lors des appels infructueux. Utilisez les données découvertes ici pour réécrire vos scripts de vente et conclure des affaires plus rapidement la prochaine fois.
- La gamification. L'un des moyens de stimuler la motivation consiste à récompenser les commerciaux et à créer un sentiment de compétition amicale au sein de l'équipe.
Évaluer et améliorer les compétences en matière de vente
Si vous êtes remote sales coaching, vous devez trouver une méthode d'évaluation des compétences commerciales de votre équipe et un moyen de fournir aux individus un retour d'information personnalisé.
Ces deux éléments peuvent être trouvés à l'adresse suivante : tl;dv.
Imaginez que vous disposiez d'un enregistrement de tous les appels de vente passés par votre équipe. Si c'est déjà le cas, vous pouvez les télécharger sur tl;dv pour débloquer l'étape suivante... des rapports d'IA sur TOUS ces appels combinés.
Vous pouvez demander à l'IA de tl;dvd'analyser les transcriptions de tous ces appels et de formuler des recommandations sur la manière de les améliorer. Vous pouvez mettre en évidence les problèmes courants. Peut-être que votre représentant parle plus qu'il n'écoute, ou peut-être que l'un de vos représentants ne comprend pas le produit autant qu'il le devrait. Vous pouvez le découvrir en quelques minutes.
Vous pouvez ensuite établir des rapports récurrents pour rester informé des performances de votre équipe de vente à l'avenir. Les informations ainsi obtenues vous permettent de créer des plans de coaching personnalisés basés sur les forces et les faiblesses de chacun.
Il vous permet également de tirer des enseignements des heures et des heures de vos propres entretiens de vente, sans avoir à les revoir du début à la fin. Il est intuitif, facile à utiliser et conçu pour faciliter ce type d'analyse.
Favoriser une culture de l'apprentissage continu
Il est essentiel pour les équipes de vente de continuer à apprendre. Le coaching commercial n'est pas un événement ponctuel, mais plutôt une habitude saine qui permet de maintenir le succès commercial. Les stratégies de vente s'adaptent, tout comme les compétences commerciales. Les compétences décrites ici sont susceptibles de rester, mais cela ne signifie pas que de nouvelles compétences ne peuvent pas devenir importantes ou que d'anciennes compétences ne deviennent pas plus spécifiques à une situation donnée. Il est toujours bon de rester à l'écoute.
Il est également judicieux d'encourager une culture de l'auto-apprentissage au sein de votre équipe de vente. Il n'y a pas de meilleure équipe qu'une équipe motivée. Si votre équipe de vente se consacre à l'auto-amélioration, vous pouvez parier sur sa réussite.
"L'apprentissage et l'innovation vont de pair. L'arrogance de la réussite consiste à penser que ce que l'on a fait hier suffira pour demain".
Comme de plus en plus d'appels de vente sont effectués à distance, il est bon d'avoir à portée de main les ressources d'aide à la vente du site remote . Le coaching commercial est tout aussi important qu'auparavant, si ce n'est plus. Assurez la pérennité de votre équipe de vente en améliorant les compétences commerciales présentées ici.
Mettez en place des plateformes de vidéoconférence intégrées à tl;dv pour enregistrer, transcrire et automatiser l'analyse de vos appels de vente. Mettez en place des plateformes de gestion de la relation client (CRM) pour contrôler toutes les données relatives aux clients et aux prospects en un seul endroit. Enfin, utilisez un logiciel de marketing par courriel pour automatiser les suivis et personnaliser vos contacts.
Enfin, travaillez avec votre équipe sur ses compétences clés en matière de vente. Sans elles, tout le reste n'est que paroles.
Faites défiler vers le bas pour obtenir une vue d'ensemble de tout ce dont nous avons parlé jusqu'à présent !
Tableau de ressources pour l'amélioration des compétences en matière de vente
Compétences en matière de vente | Comment l'améliorer | Outils d'aide |
L'écoute active |
|
|
Langue et ton |
|
|
Établissement de rapports |
|
|
Traitement des objections |
|
|
Suivi des appels |
|
|
Conclure des marchés |
|
|
Gestion du temps |
|
|
Connaissance des produits |
|
|
Adaptabilité |
|
|
Compétences en matière de négociation |
|
|
