コールド・コールのコツは山ほどある。誰もが見込み客の注意を引く最善の方法を知っていると思っているが、業界のリーダーたちはこれらについてどう言っているのだろうか？しかし、業界をリードする人たちは、このようなことについてどのように語っているのだろうか？
販売業界の専門家たちは、そのヒントやコツ、ノウハウを常に公開している。私たちがすべきことは、その引用を探し出し、現代に応用することだ。あなたのために足で稼いだと思えばいい。
セールス業界のリーダーから抽出した8つのコールド・コールのヒントを紹介し、デジタル時代のコールド・コールにどのように応用できるか、より深い洞察のために掘り下げていきます。コールドコールのヒントはここから始まる！
1.見込み客に、あなたが自分の利益のために電話していることを知ってもらう
「販売とは、気持ちの伝達である。自分の利益のためにセールスをしなければならないという気持ちを移せば、セールスを成功させるチャンスは大幅に減少する。もしあなたが、見込み客の利益のためにセールスをしたいという気持ちを移せば、成功の可能性は劇的に高まる。"
誰が言ったのか？
ジグ・ジグラーはセールスマンであり、やる気を起こさせる講演者であり、作家でもあった。彼は何でも屋だったが、セールスの分野ではエキスパートだった。
史上最も影響力のあるセールスマンのひとりとして高く評価され、『Selling 101』や『Secrets of Closing a Sale』など、セールス関連の著書も多数出版している。
今日、これをどのように応用できるか？
デジタル時代になったからといって、セールスの基本が変わったわけではない。セールスの勝負は、常にあなた自身やあなたのパフォーマンスに関するものではない。 見込み客の問題解決に導く必要がある。あなたの焦点は見込み客と見込み客だけでなければならない。 自分のパフォーマンスに集中していると、顧客に集中していないことになる。
これはコールドコールをする際に特に当てはまり、私たちのコールドコールのコツ第1位の理由でもあります。あなたが気にかけていることを示し、見込み客の問題に共感し、あなたが提案する解決策に真摯に向き合うことで、見込み客が顧客になる可能性が高まります。
新規の見込み客に電話をかけるとき、まず重視すべきなのは、いかにして彼らとの関係を築くかということだ。これは最も重要なことだ。本物のつながりを持つことで、見込み 客があなたの会社から購入する可能性が高まります。 最初からより強い信頼関係を築けるよう、営業スキルに磨きをかけましょう。
ビデオ通話で顧客と対面して話すことで、自社の 顧客中心主義をよりアピールでき 、見込み客と深いレベルでつながり、収益だけでなく顧客満足に重点を置いていることを示すことができる。コールドコールの相手の顔が見えると、お互いに信頼感が生まれ、それは単なる大ざっぱな声ではなく、一人の人間であるということだ。これは、あなたが見込み客の目をごまかすのではなく、見込み客を助けるためにここにいるのだという「気持ちを伝える」鍵となる。
2.粘り強さが鍵
"世の中の重要なことのほとんどは、希望がまったくないと思われたときに挑戦し続けた人々によって成し遂げられた"
誰が言ったのか？
デール・カーネギーは著書『How To Win Friends & Influence People』の中でこう述べている。
カーネギーは作家であり、講演家であり、セールスや自己啓発をテーマとした講演やコース開発プログラムに頻繁に参加していた。カーネギーの教えは人間心理学の背景から生まれたものであり、彼がしばしば強調するように、それはセールスの世界に容易に転用可能である。
今日、これをどのように応用できるか？
デジタル時代のコールドコールでは、挫折はつきものだ。それは保証されている。しかし、だからといって諦めてはいけない。カーネギーのアドバイスは、急速に変化するデジタルセールスの状況において、進化し、適応し、障害を克服するよう私たちを励ましてくれる。
挫折や拒絶に正面から立ち向かわなければならない。失敗は成功への足がかりに過ぎない。 セールスの80％は、5回のフォローアップを必要とする。を必要とする。それで納得できないなら、何をやってもダメだ。
学び続け、セールス・アプローチを磨き続け、目標を達成するまで決して立ち止まらないこと。競争の激化、膨大なデータ、刻々と変化する顧客の期待など、デジタル・セールスの時代はチャレンジングな時代だ。しかし、何事も簡単にはいかない。
自分がなぜここにいるのかを思い出し、前向きな考え方を維持するためのリマインダーとして、この名言を使いましょう。コミュニケーションに一貫性を持たせる。他のコミュニケーション手段を使うこともお忘れなく。Eメール、テキストメッセージ、ソーシャルメディアはすべて、現代においてターゲットオーディエンスの注目を集めることができる方法です。見込み客をつかむのが難しくても、意志があれば方法はある。失敗から学べば、より良い営業マンになれるはずだ。
3.会話全体が重要
"買い手が購入を決断するのは、営業マンのメッセージが終わった後ではなく、営業マンのメッセージの間中である。"
誰が言ったのか？
デイヴィッド・ホッフェルドはCEOであり、チーフ・セールス・トレーナーであり、ベストセラー『The Science of Selling』の著者である。 セールスの科学. 彼の著書は、人間の行動とセールスの関係について深く考察したものである。
彼は販売科学の専門家として知られており、彼の仕事は非常にエビデンスに基づいたものである。イベントでの講演も多く、販売術と人間心理が果たす多大な役割を説き、販売コミュニティと知恵を分かち合っている。
今日、これをどのように応用できるか？
ホッフェルドの言葉は、時代を超越した意味を持つため、最高のコールド・コールの秘訣のひとつである。それは単に会話の始め方や終わり方のことではなく、対話全体のことなのだ。
案の定、時代は変わった。パンデミック以降、ビデオ会議が営業電話の主流になりつつあり、90％近くがビデオ会議である。営業チームは在宅勤務に適応しなければならなくなったが、買い手の意思決定プロセスは変わっていない。彼らはコミュニケーション媒体に関係なく、営業担当者のメッセージ全体を考慮することに変わりはない。ビデオ通話の利点は、見込み客と目を合わせ、より早く深いレベルでつながることができることだ。
ラポールを築く信頼関係を築くことに全力を注ぐことは、見込み客の心をつかむ素晴らしい方法です。見込み客の生活を楽にするためには、カスタマージャーニーの各段階を強調するために、カスタマータッチポイントを使うことだ。インフォグラフィック、教育用ビデオ、製品デモを使用することで、これらのタッチポイントをより美しい方法で強調することができ、学習曲線が緩和され、見込み客が簡単に情報を消化できるようになります。
ホッフェルドが、買い手の決断は営業マンのメッセージの最後には下されないと述べたのは、最後まで一貫していることの重要性を強調している。常に製品を売ることが目的ではなく、見込み客の問題に対する解決策を提供することが目的なのだ。見込み客の話に耳を傾け、彼らの痛みに共感することで、見込み客に理解されていると感じさせるのだ。
また、権威、信頼、信用を確立するために、販売している商品に関するあなたの専門知識を示す必要があります。これはセールスメッセージ全体の重要な部分です。また、これは短期的な利益ではなく長期的な成功であり、短期的な利益ではないことを忘れてはならない！確立された長期的な関係は、販売と顧客維持に関して最も有益です。このことは、最初のやり取りから念頭に置くべきです。
4.自分らしさを輝かせる
「誰かに命令するのと、あなたの人格を与えるのと。彼はたいていの場合、後者に従うだろう"
誰が言ったのか？
サム・タガートはD2Dアソシエーションの生みの親であり、その傘下には多くの紐帯がある。
タガートは講演家であり、『ABC$ of Closing』の著者であり、自身のポッドキャストも運営している。彼は訪問販売のエキスパートであり、YouTubeチャンネルでこの方法に関するヒントをたくさん紹介している。タガートは、リーダーシップの重要性だけでなく、自己啓発やセールス業界で成功するために必要なマインドセットについても教えている。
今日、これをどのように応用できるか？
この名言は短く甘いものだが、その含蓄は深い。本物の自分であることは、コールドコールの台本に一字一句従って商品を売ろうとするよりも重要だ。しかし、よく練られた台本の原則に、感情や共感といった人間的な要素を加えれば、完璧な組み合わせになる。
デジタル時代において本物であることは、あなたの人柄を表すだけでなく、企業の倫理観をも表す。これは、デジタル・ブランディングによって、さらに裏打ちされます：
- あなたの分野における専門知識、
- 御社の信頼性と信憑性。
コールドコール（および今後のすべてのコミュニケーション）で営業チームが伝えているメッセージとウェブサイトが一致していることを確認しましょう。デジタル時代において成功を収めるには、会社の声の一貫性が不可欠です。
あなたのセールス・アプローチが本物で誠実であれば、見込み客はあなたからポジティブな雰囲気を感じる可能性がはるかに高くなる。繰り返しますが、本物のつながりは、どんな台本よりも見込み客があなたを信頼し、関わってくれる可能性を高めるのです。見込み客とコミュニケーションをとるときは、本当の自分を前面に出しましょう。
5.セキュリティーを示せば顧客は集まる
「自分を売り込むとは、自分の業績を自慢することではなく、自分の目標やライフスタイルに安心感を示すことである。
誰が言ったのか？
ジョー・ジラードはセールス業界の伝説である。彼は60年代から70年代にかけて自動車販売業を席巻し、アメリカを代表するセールスマンの一人である。
ジラードは 1963年から1978年の間に、シボレーのために13,001台もの車を販売 した！彼の成功は、見込み客との関係を築くという、今日のデジタル・セールスの時代でも十分に可能な驚くべき能力から生まれた。ギネスブックによれば、彼は1年間で最も多くの車を販売した記録を保持している！
魅力的な人柄で知られる彼は、単なる口下手ではなかった。取引前、取引中、そして取引後も、個人的に顧客とつながることに長けていた。
今日、これをどのように応用できるか？
正直に言おう、ジラードは先を行っていた。彼は業界のリーダーであり、本物であること、そして自分のアプローチに自信を持つことに重点を置いていた。この引用は 共感と理解の重要性を示している。誰も自慢されることを好まないが、成功を見れば誰もが見習いたいと思うものだ。この成功のマインドセットから会話にアプローチすることで、見込み客の欲求に火をつけることができる。
これはコールドコールのコツのひとつで、あなたのアプローチに真の違いをもたらすことができる。結局のところデジタル時代になっても、コールドコールはセールスにおいて重要な役割を果たしている。 違いは、インターネットの魔法を使って、自分の実績を活用できるようになったことだ。
ジラードの知恵を活用する最善の方法は、過去の成功を証明する確かな証拠を用いて、見込み客の問題に対する最善の解決策が自社である理由を素早く立証することである。例えば、見込み客と同じような状況にある顧客の声は、単に何ができるかを伝えるよりもインパクトがある。あなたの言葉を証拠で裏付ける。空虚な約束を口にしないこと。見込み客に、統計、レビュー、デモンストレーションですべてを検証させる。
しかし、この言葉の本当の重要性は、"自慢しない "というところにある。自分の製品やサービスについて自信を持って話す技術をマスターしたいものだ。つまり、見込み客に顧客になってもらう必要はないということだ。見込み客が顧客になる 必要があるのは、あなたが見込み客をいかに成功に導くか、ということなのだ。
6.見込み客に価値を提供する
「うまく売るとは、他の誰かに資源を手放すよう説得することである。
誰が言ったのか？
ダニエル・ピンクは、人間の行動とセールスに関する数多くの著書で知られるアメリカを代表する作家である。彼の信条は、何が人間を駆り立てるのか、私たちの行動とは何か、そしてビジネスやセールスにおいて基本原則がどのように私たちの決断を促すのかを中心に据えている。
今日、これをどのように応用できるか？
潜在顧客に焦点を当て、あなたの製品を購入することで、彼らの苦境をどのように和らげる手助けをするかに焦点を当てなければならない。あなたが提供している価値に焦点を当て、それがそれぞれの見込み客にどのような利益をもたらすかを強調するのだ。しかし、このようなコールドコールのコツは、個人的なタッチを必要とすることを覚えておいてください。見込み客は一人ひとり違うので、スイートスポットを突くには、それぞれの売り込みに微妙に異なる角度が必要なのだ。ピンクのアドバイスは万能ではない。
簡単に言えば、顧客が資金を手放した方が良い理由を示せば、納得して商品を購入する可能性が高まるということだ。これは簡単なことだ。実際には、効果的に実行するためには、見込み客の欲求、ニーズ、痛点を深く知る必要がある。セールスにおいて傾聴が非常に重要なのはそのためだ。見込み客の口から出る言葉はすべて、あなたの製品を売り込むために使われる可能性があるからだ。
7.信頼できる業界リーダーとしての位置づけ
「重要なのは、意思決定者を呼ぶことではない。重要なのは、意思決定者に電話してもらうことだ」。
誰が言ったのか？
自称セールスの帝王、ジェフリー・ギトマーは、顧客ロイヤルティを獲得する方法と、セールスの極意をマスターする方法のエキスパートである。 彼はセールスに関する本を何冊も出版し、セールスの達人ワークショップを開催している。ギトマーが話せば、誰もが耳を傾ける。
今日、これをどのように応用できるか？
ギトマーの言葉には2つの見方がある。コールドコールのコツに関しては、見込み客の会社がフォローアップを始めるということだ。見込み客にあなたのソリューションに関心を持ってもらい、その企業の意思決定者に連絡してもらい、大至急電話をかけ直してもらうのだ。
tl;dv でセールスコールを録音すると、見込み客は自動的に録音のコピーを受け取ります。見込み客が録音を見直すと、あなたに通知されます。彼らが再視聴した場合、それは通常、社内の他の誰かに見せていて、あなたの製品やサービスを真剣に受け止めている良い兆候です。
しかし、ギトマーは、信用を築き、あなたが顧客のところへ行くのではなく、顧客をあなたのところへ引き寄せることの重要性も述べていることは注目に値する。もちろん、これを当てにすることはできないが、バックグラウンドで余分なキャッシュフローをもたらすために実施できることは確かだ。強力なウェブサイト、ウェビナー、ビデオ、ソーシャル、SEO最適化など、オンライン・プレゼンスがあれば、見込み客探しに費やす時間とリソースを節約できる。ここでのアイデアは、対話する前に見込み客を温かく迎え入れることだ。
8. 顧客を知る
"知ることはとても重要だ：理想の顧客は誰か？そして、それこそが、あなたが集中し続けるスイートスポットなのです"
誰が言ったのか？
マーク・ハンターは世界的に有名なセールス・リーダーである。いくつかの出版物を発表し、30年の経験を持ち、セールスハンター・ポッドキャストという一流のセールスポッドキャストも持っている。彼は非常に熟練した講演者であり、プロスペクティングや予算を浪費せずに顧客を維持する能力に関するヒントやアドバイスを分かち合っている。
今日、これをどのように応用できるか？
コールドコールのコツのひとつは、一般的なセールスのコツのひとつでもある。はっきり言って、電話帳に載っている人に手当たり次第に電話をかけても、売れることはほとんどないだろう。ハンターが言いたいのは、理想的な顧客を思い浮かべ、その範疇にいる人にだけ声をかけるべきだということだ。
理想の顧客に焦点を当てることで、見込み客を転換させる（そして維持する）可能性がはるかに高くなる。今日のデジタル時代には、このための支援がたくさんあります。CRMシステム、リード・ジェネレーション・プラットフォーム、その他の営業ツールは、見込み客の発掘や顧客ペルソナの作成に役立ちます。
顧客ペルソナを作成し、ターゲットとする顧客が誰であるかを知ることは、良いスタートとなります。これは、長期的な顧客成功戦略の重要な部分でもあります。この情報があれば、コールドコールは突然新しい次元に変わります。あなたは、電話をかける相手に関する情報をすでに知っており、彼らの問題を解決するソリューションとしてあなたの製品を売り込む準備が整っているのです。それでも相手の話を引き出し、信頼関係を築く必要はありますが、最初から明確な目標と、より明確な戦略を持つことができます。
この "セールス・ハンター "がコールドコールについて語った言葉を以下に紹介しよう。
コールドコールを次のレベルへ
コールド・コールはどこにも行かない。テクノロジーがどれほど進歩しようとも、営業担当者はどこかでスタートを切る必要がある。大規模なオンライン・プレゼンスがあっても、新しい見込み客に接触し、自社の製品やサービスが示すソリューションを理解してもらうことが重要であることに変わりはない。
これら8つのコールド・コールのコツが、次のコールド・コールに生かせる新しい何かを教えてくれたことを願っています！
