Перейти к содержанию
TL;DR
Рабочий список платформ для автоматизированного коучинга продавцов, на которые стоит обратить внимание в 2026 году: восемь инструментов с указанием цен и объективных ограничений, пять достойных упоминания решений, а также раздел с краткими рекомендациями в конце статьи.
- Лучшее универсальное решение для отделов продаж малых и средних предприятий: tl;dv
- Лучшее решение для анализа доходов предприятий в больших масштабах: Gong
- Лучше всего, если вы уже используете ZoomInfo:Chorus от ZoomInfo
- Лучший инструмент, ориентированный на коучинг, для команд среднего уровня: Jiminny
- Лучшее бюджетное решение для анализа разговоров с функциями реального коучинга: Avoma
- Лучшая ролевая игра с ИИ для отработки навыков перед звонком: Hyperbound
- Лучшая платформа для структурированных ролевых игр для крупных команд по подготовке персонала: Second Nature
- Идеально, если ваша команда уже работает в Salesloft: Salesloft Rhythm / Conversations
5 задач, которые выполняет программное обеспечение для автоматизации коучинга продаж в 2026 году
Эта категория расширилась. Раньше она означала: «Мы записали разговор, вот шаблон отчёта». Теперь она охватывает пять различных задач, и большинство инструментов хорошо справляются с двумя или тремя из них, но не со всеми пятью:
- Автоматическая оценка звонков – искусственный интеллект оценивает каждый звонок по критериям (MEDDPICC, BANT, SPICED или вашей собственной системой оценки « playbook ») без предварительного прослушивания оператором. Именно в этом и заключается выгода. Проблема с ресурсами возникает при коучинге, а ручная оценка как раз и отнимает эти ресурсы.
- Playbook отслеживание соблюдения – следовал ли торговый представитель структуре выявления потребностей, задавал ли он уточняющие вопросы, определил ли правильный следующий шаг? Инструмент показывает, в каких областях торговые представители отклоняются от плана, причем в масштабе всей компании.
- Анализ работы с возражениями – как команда реагирует на такие возражения, как «слишком дорого», «уже используем X», «пришлите мне информацию»? Хорошие инструменты обобщают эти данные по сотням звонков, что позволяет выявить возражения, которые систематически срывают сделки. Чтобы глубже изучить эту закономерность, ознакомьтесь с нашим руководством по работе с возражениями при продажах.
- Ролевые игры с ИИ – перед реальным звонком менеджеры по продажам отрабатывают навыки общения с «ИИ-покупателем». Это отдельная категория с собственными лидерами (Hyperbound, Second Nature), которая быстро растет, поскольку репетиция перед звонком — это тот вид обучения, который действительно работает.
- Подсказки в режиме реального времени во время разговора – искусственный интеллект в режиме реального времени дает подсказки оператору, отмечая монологи, упущенные сигналы о намерении совершить покупку или отклонение от темы разговора ( playbook ). Немногие инструменты справляются с этой задачей на высоком уровне.
О том, как коучинг сочетается со структурированной программой адаптации новых сотрудников, читайте в разделе руководство по программному обеспечению для обучения персонала отдела продаж .
Обучение проходит до того, как сотрудник начинает принимать звонки. Наставничество осуществляется после этого, с учетом того, как эти звонки проходят на практике. Нужны и то, и другое.
6 показателей эффективности, которые помогают автоматизировать процесс коучинга по продажам
Если ваш финансовый директор спросит, как это программное обеспечение повлияет на показатели, вот те показатели, которые, скорее всего, изменятся. Эти цифры взяты из опубликованных исследований и получены от руководителей отделов продаж, с которыми я беседовал и которые используют эти инструменты, поэтому рассматривайте их как ориентировочные. Фактические результаты зависят от того, будут ли менеджеры последовательно выполнять необходимые действия, и именно поэтому мы рассматриваем полный цикл коучинга по продажам как управленческую практику.
- Процент побед – Исследования компании Korn Ferry постоянно показывают, что в организациях, где внедрен структурированный коучинг, показатель успешности продаж примерно на 26 % выше. Salesforce Данные State of Sales подтверждают эту тенденцию: у торговых представителей, проходящих еженедельный коучинг, вероятность выполнения плана примерно в 2,8 раза выше, чем у тех, кто проходит коучинг раз в квартал.
- Время введения в должность – автоматизированный анализ разговоров позволяет новым менеджерам просматривать отобранные видеоролики с лучшими специалистами вместо того, чтобы шесть недель стажироваться у опытных коллег. Команды, с которыми я общался, как правило, сокращают время введения в должность на 30–50 % благодаря правильному набору инструментов для коучинга, что является одной из причин обучение продажам с использованием ИИ вытесняет традиционные модели интенсивных курсов.
- Playbook соблюдение – в настоящее время большинство инструментов отображают этот показатель напрямую: процент звонков, в ходе которых менеджеры задают правильные вопросы для ознакомительного звонка и назначают правильный следующий шаг. Увеличение этого показателя на 15–20 пунктов, как правило, и становится источником роста коэффициента успешности.
- Соотношение «говорить/слушать» – данные « Gong » уже избиты, но верны. Лучшие продавцы говорят примерно 43 % времени; все остальные — более 65 %. Программное обеспечение для коучинга выделяет отклонения от нормы и дает менеджерам конкретные направления для работы.
- Коэффициент успешности при работе с возражениями – на основе данных по сотням звонков можно выявить, из-за каких возражений ваша команда теряет клиентов. Как правило, одно лишь улучшение ответов на возражения по поводу цены приносит больше пользы, чем любое другое отдельное изменение.
- Превращение разговоров в потенциальные сделки – сколько первых звонков превращаются в квалифицированные возможности. Коучинг на начальном этапе воронки продаж окупается здесь быстрее всего, поскольку разговоры SDR/BDR отличаются большим объемом и поддаются коучингу в той мере, в какой это невозможно в случае с корпоративными сделками. Если для вас прогнозирование продаж находится ниже по цепочке, наши руководство по прогнозированию продаж покрывает эту связь.
Тем не менее, ничего из этого не происходит автоматически только потому, что вы приобрели программное обеспечение. Программное обеспечение для коучинга может повысить эффективность работы менеджеров, но оно не может выполнять функции коучинга вместо них. Командам по-прежнему нужны менеджеры, которые будут интерпретировать полученные данные, давать обратную связь и обеспечивать выполнение поставленных задач.
8 лучших платформ для автоматизированного коучинга в сфере продаж в 2026 году
Сначала приведем краткую таблицу, а затем — полные описания. Цены, по возможности, проверены на сайтах поставщиков. Большинство этих инструментов относятся к более широкой категории «интеллектуальных систем для общения», а функция коучинга представляет собой дополнительный уровень, построенный поверх них.
| Инструмент | Лучшее для | Начальная цена (оплаченная) |
|---|---|---|
| tl;dv | Универсальное решение для малого и среднего бизнеса | 18 долларов за пользователя в месяц (годовая подписка) |
| Gong | Аналитика доходов предприятия | ~1 300–1 600 долларов США на пользователя в год + плата за использование платформы |
| Chorus (ZoomInfo) | Клиенты ZoomInfo | ~1 000–1 800 долларов за место в год, только по ценовому предложению |
| Jiminny | Культура коучинга в сегменте среднего бизнеса | ~42–83 доллара за пользователя в месяц |
| Avoma | Аналитика разговоров в рамках бюджета | 19 долларов США за пользователя в месяц (годовая подписка) |
| Hyperbound | Ролевая игра с использованием ИИ для SDR и AE | Только для цитирования |
| «Вторая натура» | Ролевая игра для предприятий + сертификация | Только для получения предложения, минимум ~20 000 долларов в год |
| Salesloft Rhythm | Команды, работающие в среде Salesloft | Только для цитирования |
1. tl;dv: Лучшее универсальное решение для малого и среднего бизнеса
tl;dv
Вывод: длярегулярных встреч, коммерческих звонков и исследования клиентов лучшим выбором станет « tl;dv ». В ходе наших собственных тестов эта система продемонстрировала наивысшую точность — около 97 %, автоматически поддерживает более 30 языков и синхронизируется напрямую с HubSpot, Salesforce и Pipedrive.
tl;dv В широких кругах эта платформа известна как инструмент для ведения протоколов встреч с помощью ИИ, но она также предлагает функции коучинга по продажам.
tl;dvAI Sales Coach анализирует разговоры вашей команды по продажам, чтобы показать менеджерам, в каких моментах сотрудники следуют « playbook », где у них возникают трудности с ответами на возражения и где требуется коучинг. Менеджеры могут определять « playbooks » для разных этапов сделок, отслеживать соблюдение этих стандартов во время звонков, сравнивать результаты сотрудников и детально анализировать разговоры, лежащие в основе оценок.
Поскольку сервис « tl;dv » также записывает и расшифровывает переговоры, система коучинга опирается на реальные разговоры с клиентами, а не на отдельные оценки или ручной анализ звонков. Эти же данные о переговорах можно использовать для обновления CRM, отправки писем с последующими действиями, подготовки к встречам, а также для демонстрации примеров успешных продаж новым сотрудникам отдела продаж.
Более подробную информацию см. в нашем tl;dv сравнение Gong сравнение.
Идеально подходит для:
- Отделы продаж численностью до 50 сотрудников, которым требуется аналитика разговоров, но при этом процесс продаж не сводится исключительно к составлению коммерческих предложений
- Компании, которые уже проводят совещания с использованием различных платформ (Meet, Zoom, Teams) и не хотят выбирать одну из них
- Менеджеры, которые хотят проводить коучинг на основе реальных звонков, но у них нет отдела RevOps для настройки Gong
Основные особенности:
- Анализ с помощью ИИ соблюдения рекомендаций « playbook » в ходе коммерческих звонков
- Индивидуальный анализ « playbooks » с разбивкой по этапам сделки, включая такие модели, как MEDDPICC, BANT и SPICED
- Анализ реакции на возражения, позволяющий выявить, в каких аспектах переговоров торговые представители добиваются успеха, а в каких сталкиваются с трудностями
- Аналитические данные о коучинге на уровне представителей, включая соотношение речи, монологи и другие модели ведения беседы
- Фрагменты разговоров и примеры, которые менеджеры могут использовать для предоставления обратной связи и адаптации новых сотрудников
- Автозаполнение данных в CRM, подготовка к встречам и автоматизация последующих действий в рамках рабочего процесса коучинга
Ценообразование:
| План | Цена | Что вы получаете |
|---|---|---|
| Бесплатно | $0 | Неограниченное количество записей и стенограмм, 10 искусственных интеллектуальных резюме в месяц |
| Про | 18 долларов за пользователя в месяц при годовой подписке (29 долларов в месяц) | Интеграция с CRM, неограниченное количество резюме, созданных с помощью ИИ |
| Бизнес | 29 долларов за пользователя в месяц при годовой подписке (39 долларов в месяц) | Центр коучинга с использованием ИИ, мониторинг playbook , аналитика работы команды |
| Предприятие | Пользовательское | SSO, персональный менеджер по работе с клиентами (CSM) |
Отзывы пользователей: Рецензенты Product Hunt и рецензенты G2 отмечают установку, занимающую менее 10 минут, точность транскрипции на разных платформах и индивидуальную поддержку клиентов. Часто повторяющиеся замечания: ограничения на экспорт в более низких тарифных планах и периодические проблемы с быстрой, перекрывающейся речью. Наш tl;dv честный обзор посвящен интенсивному ежедневному использованию.
Ограничение:tl;dv в первую очередь представляет собой платформу для анализа встреч, а уже во вторую очередь — инструмент для обучения продавцов. Модуль обучения справляется со своей задачей хорошо, но если вам нужны подсказки в режиме реального времени во время разговора (когда ИИ дает рекомендации представителю в середине разговора), то это не является основной функцией tl;dv. Для этого обратите внимание на Balto или Nooks. Функция ролевых игр также не встроена; если подготовка перед звонком является самым слабым звеном в вашей команде, используйте tl;dv в сочетании с Hyperbound.
2. Gong: Лучшее решение для анализа доходов в корпоративном секторе
Gong
Вывод:на уровне крупного предприятия, где объем выручки и численность персонала оправдывают такие затраты, система « Gong » ( ) демонстрирует отличные результаты и ее трудно заменить. Однако при численности торговых представителей менее 25 человек рентабельность инвестиций быстро снижается.
Gong наиболее целесообразно для крупных отделов продаж, которые действительно будут комплексно использовать его функции анализа сделок, прогнозирования и коучинга. Если у вас есть специализированный отдел RevOps или служба поддержки продаж, более 50 менеджеров по продажам и вам требуется не только отслеживать отдельные звонки, но и иметь представление о рисках в пиплайне и эффективности работы менеджеров, то более высокая стоимость может быть оправдана. Если же вашим основным требованием является автоматическая оценка звонков и коучинг со стороны менеджеров, вы платите за гораздо более широкую платформу, чем вам может понадобиться.
Идеально подходит для:
- Предприятия с численностью торговых представителей 50 и более и наличием специализированной группы по поддержке продаж или RevOps для содействия внедрению
- Команды, в которых точность прогнозирования является приоритетом руководства, а не просто дополнительным преимуществом
- Организации, которые будут использовать аналитику рисков, связанных со сделками, а не только записи телефонных разговоров
Основные особенности:
- Автоматическая оценка звонков, панели сделок, отслеживание показателя « playbook » и рабочие процессы коучинга
- Анализ рисков сделок и прозрачность портфеля потенциальных сделок на основе данных из переписки и CRM-системы
- ИИ-помощник «Спроси что угодно», а также растущий набор ИИ-агентов
- Расширенная интеграция с Salesforce, HubSpot, Outreach и Salesloft
Цены:Gong не публикует цены на своём сайте. Исходя из отзывов покупателей на G2 и данных о государственных закупках, стоимость тарифного плана «Foundation» составляет примерно 1 300–1 600 долларов США на пользователя в год, плюс плата за использование платформы в размере 5 000–50 000 долларов США в год и обязательная плата за подключение в размере 7 500 долларов США или более. Сроки контрактов обычно составляют 2–3 года с ежегодным автоматическим повышением стоимости на 5–15 %. С 2026 года в рамках программы « Gong » также вводится система «кредитов», основанная на объеме использования ИИ, которая действует в дополнение ко всем остальным условиям, поэтому две команды, платящие одинаковую ставку за пользователя, могут получать совершенно разные счета в зависимости от объема используемого ИИ.
Полная Gong расценки представлена в нашем блоге, если вам нужны подробности.
Отзывы пользователей: Многие пользователи отмечают, что интеллектуальные функции анализа разговоров являются лучшими в своём классе, но сложность заключается в их внедрении. Типичный отзыв из сообщества r/sales: «В Gong так много всего, что мы не используем все возможности». Рецензенты также отмечают жестко заданный рабочий процесс Gong, из-за чего команды, не имеющие специалистов по RevOps или ответственности за подготовку персонала, как правило, используют его не в полной мере.
Ограничение: Разница между заявленной стоимостью одного рабочего места и реальной общей стоимостью значительна, а обязательства по контракту делают ситуацию крайне неприятной, если ваши потребности превысят изначально выбранный вариант. Небольшие команды, занимающиеся продажей недорогих предложений, практически никогда не могут свести счёты.
3. ИИ-решение ZoomInfo « Chorus »: лучший вариант, если вы уже используете ZoomInfo
Chorus от ZoomInfo
Вывод: Наилучший вариант— когда услуга « Chorus » ( ) предоставляется в рамках существующего контракта с ZoomInfo. В качестве самостоятельного решения этот вариант не является оптимальным, за исключением случаев, когда цена пакета услуг выгодна.
Chorus — это платформа для анализа разговоров, принадлежащая ZoomInfo с 2021 года. Её основной набор функций аналогичен функционалу Gong: запись звонков, транскрипция, коучинг и отслеживание сделок. Главным преимуществом является тесная интеграция данных о разговорах с рабочими процессами ZoomInfo по поиску потенциальных клиентов и продажам, что делает эту платформу более подходящим решением для команд, уже использующих более широкий набор инструментов ZoomInfo.
Идеально подходит для:
- Существующие клиенты ZoomInfo, которым нужны данные о коучинге наряду с данными о поиске потенциальных клиентов
- Средние и крупные команды, которым подходит ценообразование на основе предложений и годовые контракты
Основные особенности:
- Автоматическая запись звонков, транскрипция и отслеживание тем
- Анализ сделок, анализ настроений покупателей и оценочные таблицы для коучинга
- Встроенная интеграция с ZoomInfo Sales OS и Engage
- Массовый экспорт записей и стенограмм (полезно, если в будущем вам понадобится оценить результаты миграции)
Цены:Chorus не публикует цены на своём сайте. Исходя из отзывов покупателей на G2 и данных о государственных закупках, в большинстве предложений стоимость составляет 1 000–1 800 долларов за рабочее место в год при минимальном количестве рабочих мест от 10 до 25, с единовременной платой за внедрение в размере 5 000–15 000 долларов и заключением годовых контрактов. В пакете ZoomInfo часто предоставляются скидки.
Отзывы пользователей: Рецензенты G2, представляющие компанию Gong , отмечают, что с момента приобретения ZoomInfo продукт Chorus отстает на один шаг в плане развития, но высоко оценивают его тесную интеграцию с ZoomInfo Sales OS. Вывод таков: если у вас уже есть ZoomInfo, Chorus станет естественным дополнением; если же нет, то нет веских причин выбирать именно его.
Ограничение: После приобретения ZoomInfo темпы самостоятельной разработки замедлились. Если вы еще не инвестировали в ZoomInfo, у вас будет меньше причин выбрать Chorus вместо Gong или более простого инструмента среднего уровня.
4. Jiminny: лучший инструмент для среднего бизнеса, ориентированный на коучинг
Jiminny
Вывод:Если вас интересует именно функция коучинга, то Jiminny — один из лучших вариантов в среднем ценовом сегменте. Что касается простого анализа разговоров, то эту задачу вполне справятся и более дешевые инструменты.
Jiminny — это платформа для анализа разговоров, в основе которой лежит структурированный коучинг. Её преимущество заключается в том, что она предоставляет менеджерам стандартизированный подход к оценке звонков, анализу эффективности работы торговых представителей и проведению коучинга в соответствии с признанными методологиями, такими как Sandler, SPIN, Challenger и MEDDIC.
Идеально подходит для:
- Команды, в которых культура коучинга уже является приоритетом и где руководители будут использовать эти рабочие процессы
- Отделы продаж средних компаний (примерно 15–100 торговых представителей), которым требуется более структурированный подход к коучингу, чем предлагает « Avoma », но которым не нужен такой масштаб, как у « Gong»
Основные особенности:
- Индивидуальные критерии оценки, привязанные к методологии продаж
- Руководитель проверяет рабочие процессы и планы коучинга для каждого торгового представителя
- Запись разговоров, транскрибирование, анализ тональности и отслеживание тем
- Синхронизация CRM с « Salesforce » и HubSpot
Цены: В 2026 году компания Jiminny не публикует цены. На основании данных G2 о ценах для покупателей и недавних публичных заявлений, можно ожидать стоимости 85 долларов за пользователя в месяц при годовой оплате (100 долларов в месяц), 14-дневной бесплатной пробной версии, отсутствия постоянного бесплатного тарифного плана и необходимости заключения годовых контрактов. Лицензии для слушателей и аналитиков, как правило, предоставляются бесплатно в составе пакета.
Отзывы пользователей: пользователи неизменно хвалят точность записи и транскрипции, а также то, насколько это сокращает время введения в курс дела новых сотрудников отдела продаж, позволяя им прослушивать реальные звонки вместо наблюдения за работой наставников. Часто встречаются жалобы на поиск и сортировку внутри записей, которые около 30 % рецензентов отметили как вызывающие раздражение, а также на сложности при интеграции с более широкой экосистемой ZoomInfo и Salesforce.
Ограничение: Перед подписанием контракта необходимо просчитать стоимость двух пользовательских лицензий. Если вся ваша команда использует лицензии с возможностью записи, стоимость на одного пользователя приблизится к уровню « Gong Foundation», но без уровня аналитики сделок, предлагаемого Gong.
5. Avoma: Лучшее бюджетное решение для анализа разговоров с функцией коучинга
Avoma
Вердикт:Оптимальное решение для команд среднего уровня, которым нужна аналитика разговоров профессионального уровня без необходимости проходить длительный процесс продажи. Avoma На сайте публикуются реальные цены, поэтому вы можете самостоятельно определить, подходит ли вам это решение.
Avoma объединяет аналитику разговоров с довольно полноценным модулем коучинга по продажам. Система может автоматически оценивать звонки, применять настраиваемые оценочные таблицы для коучинга, отслеживать эффективность работы менеджеров по продажам в динамике, выявлять возражения и сигналы о готовности к покупке, а также предоставлять менеджерам рекомендации по коучингу, сгенерированные с помощью искусственного интеллекта. Кроме того, она включает функцию помощи в режиме реального времени во время звонков, что обеспечивает более широкий спектр возможностей для коучинга по сравнению с инструментами, ориентированными преимущественно на анализ после завершения звонка.
Идеально подходит для:
- Команды из 10–40 сотрудников, ищущие самое недорогое прозрачное универсальное решение
- Организации, которым требуются функции записи разговоров, транскрипции, отчетов по эффективности и синхронизации с CRM от одного поставщика
Основные особенности:
- Автоматическая оценка звонков с использованием настраиваемых оценочных таблиц и записей с отметками времени
- Рекомендации ИИ по коучингу и тенденции в результативности сотрудников
- Интеллектуальные инструменты отслеживания возражений, упоминаний конкурентов, сигналов о намерении совершить покупку и других моделей общения
- Помощник с оперативным ответом для урегулирования возражений в режиме реального времени и поддержки представителей компании во время звонков
- Аналитика времени разговоров и содержания бесед по отдельным сотрудникам и командам
- Синхронизация CRM с Salesforce, HubSpot, Pipedrive и другими инструментами для продаж
Цены:
| План | Цена | Что вы получаете |
|---|---|---|
| Бесплатная пробная версия | 14 дней | Уровень «Полная организация», без кредитной карты |
| Стартап | 19 долларов за пользователя в месяц | Запись, транскрипция, заметки на основе ИИ, синхронизация с CRM |
| Организация | 29 долларов за пользователя в месяц | Добавляет расширенные возможности для совместной работы и автоматизации |
| Предприятие | 39 долларов за пользователя в месяц | SSO, персональный менеджер по работе с клиентами, индивидуальные меры по удержанию клиентов |
| Дополнение «Conversation Intelligence» | +29 долларов за пользователя в месяц | Оценка звонков, коучинг, анализ эффективности |
| Дополнение «Revenue Intelligence» | +29 долларов за пользователя в месяц | Отслеживание сделок и прогнозирование |
Чтобы коучинг приносил результаты, отделам продаж обычно требуется дополнение «Conversation Intelligence». Фактическая стоимость на одного пользователя составляет около 48–68 долларов в месяц, а не 19 долларов, как указано в заголовке.
Отзывы пользователей: Рецензенты G2 характеризуют « Avoma » как «доступный по цене по сравнению с Gong и Chorus» с мощной интеграцией с CRM. Часто возникающая проблема: базовый тарифный план не включает модуль коучинга, поэтому общая стоимость возрастает при добавлении функции анализа переписки.
Ограничение: Коучинг не входит в базовый тарифный план. Для использования оценочных таблиц и аналитики работы торговых представителей требуется дополнение «Conversation Intelligence», что повышает реальную стоимость подписки до примерно 50 долларов за пользователя в месяц. Кроме того, если коучинг является основным сценарием использования, рабочие процессы Avomaболее простые, чем у Jiminny.
6. Hyperbound: лучшая ролевая игра с ИИ для специалистов по привлечению клиентов (SDR) и менеджеров по работе с клиентами (AE)
Hyperbound
Вывод: Еслиподготовка к звонкам является самой сложной задачей для вашей команды, Hyperbound — это лучшая специализированная платформа для решения этой задачи.
Hyperbound — это платформа на базе искусственного интеллекта для коучинга в сфере продаж и ролевых игр, разработанная с целью отработки тех диалогов, с которыми сотрудники сталкиваются при реальных звонках. Созданные с помощью ИИ образы потенциальных покупателей обучены на основе более 2 млн часов диалогов в сфере B2B-продаж и способны моделировать холодные звонки, этап выяснения потребностей, демонстрации продуктов, работу с возражениями, продление контрактов и дополнительные продажи. Кроме того, Hyperbound может оценивать реальные звонки с клиентами благодаря интеграции с системами анализа разговоров, помогая командам превращать выявленные пробелы в навыках в целенаправленную практику в рамках ролевых игр.
Идеально подходит для:
- Команды SDR и AE, которые нанимают сотрудников группами и которым необходимо быстро подготовить их к работе без многонедельных ролевых игр с коллегами
- Команды по подготовке, стремящиеся провести сертификацию торговых представителей с учетом конкретных портретов целевых клиентов до начала работы с клиентами
Основные особенности:
- Индивидуальные ролевые игры для холодных звонков, сбора информации, демонстраций, работы с возражениями, продления контрактов и дополнительных продаж
- Краткоформатные ролевые игры для отработки конкретного навыка или реакции на возражения без проведения полноценного моделирования
- Многосторонние ролевые игры для отработки диалогов в рамках комитета по закупкам
- Автоматическая оценка и обратная связь после тренировок
- Оценка реальных звонков по пользовательским методологиям продаж с помощью интеграций с Gong, Salesloft и Chorus
- Целенаправленная практика, основанная на слабых сторонах, выявленных в ходе реальных разговоров с клиентами
Цены: Hyperbound не публикует информацию о ценах. На основании отзывов покупателей на G2, можно ожидать тарифных планов среднего и премиум-уровня, рассчитанных на размер команды, с возможностью бесплатной пробной версии перед оформлением подписки.
Отзывы пользователей: Рецензенты отмечают реалистичность персонажей-покупателей, созданных с помощью ИИ, как особое преимущество, особенно в отношении тех возражений, которые никогда не охватываются ролевыми играми с коллегами. Часто встречающееся критическое замечание: это не заменяет анализ реальных звонков, поэтому командам в конечном итоге требуется инструмент анализа разговоров в дополнение к нему.
Недостатки: Непрозрачная ценовая политика, настройка занимает около 2 недель, и система не записывает разговоры с клиентами в режиме реального времени. Это практическая сторона цикла коучинга, а не аналитическая. Большинство команд используют его в сочетании с инструментом анализа разговоров, чтобы получить полную картину.
7. «Second Nature»: лучшая структурированная ролевая игра для больших команд по внедрению
«Вторая натура»
Вывод: Идеальный вариант для крупных отделов по поддержке персонала, реализующих формальные программы. Для растущих команд это излишне.
Second Nature — это платформа для ролевых игр и коучинга в сфере продаж на базе искусственного интеллекта, разработанная в первую очередь для проведения масштабного обучения и сертификации сотрудников отдела продаж. Продавцы отрабатывают навыки выявления потребностей клиентов, преодоления возражений, проведения демонстраций продукции и другие сценарии продаж с участием ИИ-персонажей, получая после каждого занятия автоматическую оценку и обратную связь. Помимо ролевых игр, функция «Deal Coach» также предоставляет коучинг на базе ИИ по текущим сделкам, помогая продавцам выявлять риски, пробелы и определять дальнейшие шаги.
Идеально подходит для:
- Специализированные подразделения, занимающиеся поддержкой предприятий и реализующие официальные программы сертификации
- Многоязычные международные отделы продаж (в числе клиентов указаныZoom, SAP и Oracle NetSuite)
Основные особенности:
- Ролевые игры с использованием ИИ для выявления потребностей, работы с возражениями, проведения демонстраций и других сценариев продаж
- Автоматическая оценка и индивидуальные комментарии
- Ролевые игры с участием нескольких персонажей для более сложных переговоров с покупателями
- Сертификация в области продаж и структурированные программы обучения
- Deal Coach — коучинг в области искусственного интеллекта по актуальным возможностям
- Более 30 языков для глобальных команд по обеспечению операционной деятельности
- Интеграция с системами управления обучением (LMS) через SCORM/LTI и интеграция с корпоративными системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Цены: Second Nature не публикует информацию о ценах. Исходя из данных сторонних источников, в корпоративном масштабе стоимость составляет около 30–40 долларов США за рабочее место в месяц, минимальная сумма контракта — примерно 20 000 долларов США в год, а срок внедрения — около 2 месяцев. Для получения более точной информации о ценах вы можете связаться с командой компании и заказать демонстрацию.
Отзывы пользователей: Большинство пользователей часто отмечают реалистичность учебных сценариев, простоту использования и то, как интеграция ИИ ускоряет развитие навыков; некоторые в частности отмечают сокращение времени освоения и стабильность оценок в разных группах. Часто встречаются жалобы на неточности ИИ или несоответствующие ответы во время сессий, сложный процесс освоения для новых пользователей, а также на то, что сценарии на языках, отличных от английского, уступают по качеству английским. Некоторые рецензенты также отмечают, что цены сначала сложно понять.
Ограничения: Цены рассчитаны исключительно на крупные предприятия, медленное внедрение, а также больше внимания уделяется репетиции презентаций, чем реалистичной динамике выявления потребностей и преодоления возражений. Если у вас менее 50 торговых представителей, рентабельность инвестиций, как правило, не достигает необходимого уровня.
8. Salesloft Rhythm / Conversations: оптимальный вариант для команд, работающих исключительно в Salesloft
Salesloft Rhythm / Беседы
Вывод:Это имеет смысл тольков том случае, если Salesloft уже является вашей основной системой ведения учета, а решение конкретной проблемы, связанной с коучингом в рамках рабочего процесса, — именно то, что вам нужно.
Salesloft Conversation Intelligence обеспечивает анализ звонков и коучинг в рамках более широкой платформы Salesloft, а Rhythm преобразует сигналы о покупателях и ходе разговоров в приоритетные действия для менеджеров по продажам. Такое сочетание позволяет интегрировать аналитические данные из звонков — такие как возражения, упоминания конкурентов и сигналы о сделках — непосредственно в рабочие процессы, которые уже используют менеджеры, вместо того, чтобы они оставались в отдельном инструменте для коучинга.
Идеально подходит для:
- Команды, которые уже используют Salesloft для создания последовательностей и определения частоты рассылок
- Отделы продаж, которые хотят, чтобы данные по коучингу поступали в ту же рабочую среду, что и данные по поиску потенциальных клиентов и заключению сделок
Основные особенности:
- Оценочные таблицы на основе искусственного интеллекта и автоматическое выявление моментов, подходящих для коучинга
- Анализ динамики показателей представителей и анализ звонков с использованием ИИ
- Обнаружение возражений, конкурентов и сигналов о заключении сделки в ходе телефонных разговоров
- Индивидуальные плейлисты звонков для обмена примерами передового опыта с торговыми представителями
- Коучинг в режиме реального времени во время звонков
- Тенденции и аналитические выводы в области искусственного интеллекта по всей библиотеке записей разговоров
- Рабочие процессы Rhythm, которые преобразуют сигналы от покупателей и данные из диалогов в приоритетные дальнейшие действия
- Аналитические данные о переговорах, связанные с заключением сделок и прогнозированием
Цены: Salesloft не публикует информацию о ценах. На основании отзывов покупателей на G2 и данных об открытых закупках, Rhythm входит в состав более обширных контрактов с Salesloft по корпоративным тарифам, аналогичным тарифам Gong и Chorus.
Отзывы пользователей: Авторы отзывов на Salesloft описывают Rhythm как функцию, которая наконец-то сделала коучинг частью повседневного рабочего процесса, а не отдельной вкладкой. Пользователи автономных инструментов анализа переговоров отмечают, что Rhythm уступает « Gong » в плане аналитики сделок, но преимущество заключается в возможности коучинга непосредственно в процессе работы.
Ограничение: Модуль коучинга хорошо работает сам по себе, но вы приобретаете его как часть Salesloft, а не оцениваете как отдельный инструмент для коучинга. Если вы ещё не используете Salesloft, это не та точка входа.
Другие программы для автоматизированного коучинга по продажам, которые стоит рассмотреть
Если один из этих вариантов подходит для вашей конфигурации:
- Nooks – Сочетает в себе коучинг с набором номеров, параллельный набор номеров с помощью ИИ и ботов для ролевых игр, обученных на реальных звонках вашей команды. Идеально подходит для команд SDR, в работе которых преобладают исходящие звонки.
- Balto – Коучинг в режиме реального времени во время разговора. Искусственный интеллект в режиме реального времени дает подсказки операторам во время разговора, обеспечивая строгий контроль соблюдения нормативных требований. Популярно в сегментах B2C с большим объемом продаж и в регулируемых отделах внутренних продаж.
- Mindtickle – Платформа для подготовки к продажам и сертификации в корпоративном секторе. Более функциональна, чем инструмент для коучинга, но проще, чем полноценная система управления обучением (LMS). Подходит для больших команд, реализующих формальные программы подготовки в сочетании с коучингом.
- Highspot – В первую очередь это платформа для поддержки продаж и управления контентом. Включает в себя рабочие процессы по коучингу, но в первую очередь это инструмент для управления контентом и поддержки продаж. Выбирайте её, если ваша основная проблема связана с управлением контентом.
- Fathom – Это скорее простой инструмент для ведения заметок с искусственным интеллектом, чем тренер, но у него необычайно щедрый бесплатный тарифный план. Стоит упомянуть для команд, которые начинают с нуля. tl;dv В этом Fathom содержит всю необходимую информацию.
Как выбрать подходящее программное обеспечение для автоматизированного коучинга по продажам для вашей команды
Выбирайте с учетом размера команды, бюджета и того, где именно возникают «узкие места» в процессе наставничества, а не только исходя из списка функций. Вот краткая версия, которой я бы воспользовался:
- У вас менее 20 торговых представителей, вы хотите запустить проект в этом квартале, но у вас нет отдела RevOps:tl;dv. Начните с бесплатной версии, перейдите на тариф «Business», когда вам понадобится центр коучинга в дополнение к протоколов встреч с ИИ .
- Вы проводите 20–100 тренировок в год и хотите наладить эффективный тренерский процесс: Jiminny — если в центре внимания находится культура коучинга, Avoma — если ограничивающим фактором является бюджет, tl;dv — если для вас важнее запись, не зависящая от платформы, и автоматическое заполнение данных в CRM.
- У вас за плечами более 100 сотрудников в отделе RevOps или по поддержке продаж, а также корпоративный бюджет:Gong. Добивайтесь сокращения срока действия контракта и прозрачности ценообразования.
- У вас уже есть ZoomInfo или Salesloft:Chorus или Rhythm, соответственно. Покупка второго инструмента с дублирующимися функциями редко имеет смысл.
- Ваша главная проблема заключается в том, что сотрудники, занимающиеся продажами, не готовы к разговору: Hyperbound для компаний, находящихся на стадии роста, Second Nature — для корпоративных программ. В сочетании с инструментом анализа разговоров.
- Вы — команда, занимающаяся исходящими звонками с большим объемом или регулируемыми внутренними продажами: Balto или Nooks для коучинга в режиме реального времени. Стандартный анализ после звонков не даст заметного эффекта при таких объемах звонков.
- Начните бесплатно уже сегодня, а остальное разберетесь позже:tl;dvбесплатные тарифы на сайте или Fathom. Только tl;dv открывает вам доступ к автоматизированному коучингу, когда вы будете готовы перейти на более дорогой тариф. Чтобы подробнее ознакомиться с возможностями приложений для ведения заметок, см. лучших ИИ-помощников для встреч .
В заключение,
Три практических шага перед принятием окончательного решения. Во-первых, получите доступ к бесплатному тарифу или пробной версии двух наиболее подходящих вам решений, загрузите свои реальные данные по playbook и оцените 10 реальных звонков в каждом из них. Инструмент, с оценками которого согласны ваши менеджеры, — это правильный выбор. Во-вторых, проверьте цены непосредственно на сайте каждого поставщика в день подписания договора, поскольку цены в этой категории быстро меняются. В-третьих, если вы приобретаете корпоративное решение (Gong, Chorus или Salesloft), заранее попросите предоставить скидку за многолетний контракт. Большинство поставщиков предоставляют скидку 15–20 % при заключении контракта на 24 месяца.
tl;dv Это отличный вариант для начала, если у вас пока нет списка кандидатов. Что касается более широкой категории «ИИ для продаж», в нашем сравнении инструментов для продаж более 15 инструментов оцениваются по одним и тем же критериям.
Часто задаваемые вопросы об автоматизированном коучинге по продажам
Нужно ли мне программное обеспечение для автоматизированного коучинга по продажам, если у меня небольшая команда?
Если у вас менее пяти операторов и ваш руководитель может прослушивать каждый звонок, вам вполне хватит общего диска и шаблона оценочной таблицы. Как только число операторов превысит пять–десять или руководство перестанет иметь возможность вручную прослушивать звонки, автоматизированная оценка станет единственным способом обеспечить последовательное проведение коучинга.
Существует ли бесплатный инструмент для автоматизированного коучинга по продажам?
Не совсем, по крайней мере, если вам нужен полностью автоматизированный коучинг. На сайте tl;dv доступен бесплатный тариф с неограниченным количеством записей и стенограмм, а также ограниченными функциями искусственного интеллекта, однако функции коучинга по продажам и playbook доступны только в рамках тарифа «Business». Сайт Avoma предлагает 14-дневную бесплатную пробную версию с включенными дополнительными функциями, а на сайте Fathom доступен бесплатный индивидуальный тариф, ориентированный в первую очередь на запись встреч, стенографирование и составление резюме, а не на полноценный коучинг по продажам.
Какова рентабельность инвестиций в программное обеспечение для автоматизированного коучинга в сфере продаж?
Если говорить об общем тренде: команды, в которых тренеры работают последовательно, демонстрируют показатели побед примерно на 30% выше , а выполнение квоты примерно на 28 % выше, , чем у команд, которые проводят коучинг ежеквартально. Для команды из 20 торговых представителей повышение показателя успешности с 20% до 26% окупает стоимость программного обеспечения в несколько раз за год, но только в том случае, если менеджеры будут использовать эти сигналы. Именно поэтому мы рассматриваем коучинг продаж с использованием ИИ как метод управления, а не как функцию программного обеспечения. Одним словом, программное обеспечение само по себе не является источником рентабельности инвестиций (ROI). Именно коучинг по продажам цикл, который оно обеспечивает.
