Скрипты обращений к продавцам являются движущей силой успеха отделов продаж на протяжении десятилетий. Мы все смотрели фильм " Волк с Уолл-стрит", когда Джордан Белфорт продает свои первые копеечные акции с помощью самого шикарного торгового предложения - идеальный пример продавца поколения. Сейчас времена изменились. Клиентам нужен человек, который находится на их уровне, а не просто тот, кто пускает дым им в задницу.
A/B-тестирование используется во многих отраслях, и при небольшом планировании вы можете применить его и в скриптах звонков для продаж. Оно является неотъемлемой частью инициатив по продажам, поскольку позволяет расти на основе решений, основанных на данных. Используя A/B-тестирование, ваш бизнес может определить более эффективные способы повышения продаж и получения массовых конверсий.
Это ваш шанс изменить свой сценарий, изменить тон, скорость и тип предлагаемых открытых вопросов, чтобы увидеть разницу в общении с клиентами. Это может просто поразить вас!
В сегодняшней статье мы расскажем о том, как применять A/B-тестирование в скриптах звонков для продаж и как работать над достижением конкретных бизнес-целей.
Основы A/B-тестирования: Что это такое?
Вкратце, A/B-тестирование, также известное как сплит-тестированиеэто эксперимент по проверке различных вариаций одной и той же стратегии, чтобы увидеть, какая из них дает лучшие результаты. В нашем случае мы обсуждаем, может ли изменение вашего скрипта продаж принести больший доход или увеличить конверсию клиентов.
A/B-тестирование чаще всего применяется на целевых страницах и в приложениях. Изменения могут быть простыми: игра слов или кнопка "Зарегистрироваться сейчас" другого цвета. Для звонков по продажам это может быть что-то простое, как небольшое изменение тона. Это ценный метод повышения вовлеченности аудитории.
Как правило, A/B-тестирование демонстрирует двум аудиториям одновременно две разные версии одного и того же образца контента. Будет контрольная версия и версия, содержащая измененную переменную/переменные. После проведения теста вы можете проанализировать, какая из версий работает лучше за время эксперимента, чтобы определить, какой сценарий или тон голоса следует использовать в дальнейшем.
Ознакомьтесь с кратким видеороликом об A/B-тестировании с наглядным примером.
Зачем проводить A/B-тестирование?
A/B-тестирование оптимизирует и улучшает показатели конверсии. Почему бы вам не провести A/B-тест - это более правильный вопрос...
Выявление наиболее эффективных стратегий в период после проведения теста позволит вам направить время и ресурсы на тот метод, который обеспечит наибольшую отдачу. Переиначивание слов в торговом предложении не потребует того же капитала, что изменение всей маркетинговой кампании.
Самое маленькое бесплатное изменение может удвоить конверсию. Чтобы увеличить прибыль, не всегда нужно тратить большие средства. Иногда меньше - значит больше.
Ведущая компания по проведению A/B-тестов VWO удалила навигационную панель с целевой страницы Yuppiechefs, и результаты оказались весьма значительными. В результате количество подписчиков выросло с 3 до 6 %, что фактически удвоило коэффициент конверсии.
Используя A/B-тестирование, вы получаете информацию о предпочтениях ваших клиентов. Углубляя понимание того, что заставляет покупателей совершать покупки, вы можете скорректировать скрипты звонков и повысить конверсию. Простой
Как повысить коэффициент конверсии в продажах
В сфере продаж каждый потенциальный клиент - это ключ к увеличению прибыли и конверсии. Эффективные скрипты звонков важны, но не все потенциальные клиенты будут реагировать на них одинаково. Именно здесь на помощь приходит A/B-тестирование.
Выполните следующие шаги, чтобы привести все в движение и создать стратегию продаж на основе данных, которая будет работать на вас.
1. Поставьте перед собой цель
Результаты A/B-тестирования должны соответствовать целям вашего бизнеса. Поставленная цель - это то, что определяет изменения в вашем A/B-тестировании. Если мы сосредоточимся на скриптах звонков продавцов, то здесь можно внести практически бесчисленное количество изменений. Существует множество навыки продаж которые вы можете использовать в качестве основы для изменения своего подхода, но все зависит от того, чего именно вы хотите добиться в результате тестирования.
Цель "увеличить продажи" недостаточно конкретна.
Хотите ли вы лучше справляться с возражениями, чтобы подтолкнуть тех, кто находится на грани, к совершению продажи? Или вас больше волнует последующие звонки и корректируете свой скрипт продаж с учетом этого? А может быть, нужно просто позволить потенциальному покупателю больше говорить. Может быть, вы хотите протестировать различные варианты, чтобы увидеть, станет ли потенциальный покупатель более склонен к идее, если ему будет предоставлено много пространства для свободного общения.
Что бы это ни было, определите конкретную цель, к которой вы стремитесь. Это позволит вам легко определить, какую переменную нужно изменить и какие показатели отслеживать.
Вы отслеживаете показатели эффективности продаж, чтобы убедиться, что принимаете правильные бизнес-решения. Повысьте показатели продаж с помощью этих советов...
2. Выберите переменную
Существуют сотни переменных, которые вы можете потенциально изменить. Вот некоторые из них, которые следует иметь в виду при составлении скриптов продаж. Просмотрите список, помня о своей цели, и посмотрите, какая из них бросается вам в глаза.
- Вступительные слова: Захватите внимание клиентов и закрепите отношения с самого начала. Одним из вариантов может быть проверка тона, скорости и эмоциональности вашего вступительного диалога. Другой тест, который вы можете провести, - это смешение открытых вопросов, чтобы проверить, насколько хорошо ваш клиент реагирует на каждый из них.
- Продолжительность разговора: Некоторые клиенты хотят получить максимум информации, а другие хотят, чтобы вы замолчали и перешли к делу. Проверяя продолжительность звонков, вы сможете найти ту самую золотую середину, которая поможет вам удержать потенциального покупателя.
- Измените манеру речи: Вы можете попробовать использовать другой тон, отказаться от жаргонизмов или использовать сильные слова для описания вашего продукта. Кроме того, измените способ "растопить лед" и посмотрите, будет ли это способствовать дальнейшему развитию отношений. Если у вас есть общие интересы с потенциальным клиентом, затроньте их и установите взаимопонимание.
- Перспективные преимущества: Подчеркивание различных преимуществ вашего продукта во время тестирования поможет вам сформировать твердое мнение о том, на чем следует остановиться в будущем. Зная о вашем продукте и испытывая энтузиазм, ваши торговые представители смогут донести до потенциальных покупателей все его преимущества. Примером такого теста может быть изменение порядка, в котором вы зачитываете преимущества вашей услуги по сравнению с конкурентами. Этому можно придать дополнительный эффект, если обратить внимание на данные, которые вы имеете о каждом конкретном потенциальном клиенте - некоторые из них могут искать конкретную функцию, которую вы можете адаптировать в своем скрипте.
- Работа с ворчанием: Неважно, кто вы - Джефф Безос или Элон Маск, ваш продукт никогда не будет на 100% идеальным. Вы можете использовать различные техники, чтобы справиться с постоянными возражениями. Результаты помогут вам отточить идеальный ответ.
Если у вашего потенциального клиента есть проблема или вопрос, торговый представитель должен понять, почему это проблема для него, а не просто читать с листа инструкции по работе с возражениями. Будьте на их уровне и вникайте в их проблемы. Если они поймут, что вам не все равно, вы построите доверительные отношения. Доверие поможет им убедить их, если вы предоставите данные или социальные доказательства, чтобы снять их беспокойство.
- Продолжение: Так сложно подобрать идеальное время, когда речь идет о последующих действиях. Вы не хотите, чтобы ваш потенциальный клиент забыл вас, но в то же время вы не хотите заставлять его подписаться.
Различное время и методы последующего общения помогут вам найти идеальный баланс. Например, вы можете сразу же отправить письмо с кратким изложением всего, что обсуждалось (это можно сделать автоматически с помощью tl;dv!), и обозначить время, когда вы продолжите общение. Всегда полезно договориться об этом заранее.
В противном случае можно предусмотреть большее количество последующих звонков, чем обычно. Возможно, именно в этом дополнительном звонке и кроется золото. В конце концов, 80 % продаж требуют 5 и более повторных звонков. Если вы делаете меньше, это может стать важной переменной для проверки.
- Завершите: Как и в начале разговора, вы хотите закончить его сильным! Разнообразьте свои скрипты завершающих звонков, используя разные слова и интонации. Оставьте потенциальному клиенту повод для размышлений. Подумайте о том, чтобы всегда завершать разговор четкими указаниями на то, что будет дальше.
Вы можете найти примеры скриптов продаж повсюду, но один из них отлично подходит для завершения разговора: "Если у вас больше нет вопросов или опасений, я думаю, мы готовы начать". В идеале это нужно сказать сразу же после того, как вы обработали возражения клиента (если они у него были). Другие примеры скриптов продаж для закрытия сделок вы найдете вэтой статье.
Одним словом, не стоит думать только о том, когда завершить звонок. Не менее важно и то, как это сделать. Вы можете варьировать подходы к закрытию и добавлять ощущение срочности, чтобы они подписались. Это одна из лучших переменных для тестирования в ваших скриптах звонков.
Не будьте роботом продаж
Так легко запутаться в сценарии торгового разговора и забыть о том, чтобы вести реальную беседу. Когда вы повторяете одно и то же раз за разом разным людям, это может стать монотонным. Всегда помните, что скрипты звонков по продажам - это руководство к действию, а не требование следовать им всегда.
Вы просто человек, разговаривающий с другим человеком. Важно помнить об этом, чтобы понять, насколько вы аутентичны. Возможно, вы даже не осознаете этого, но ваши лучшие черты в продажах - это ваши человеческие качества: адаптивность, прозрачность и аутентичность помогут вам установить лучшее взаимопонимание, чем просто чтение скрипта продаж.
3. Определите свои показатели
Теперь, когда цели A/B-тестирования определены, а варианты скриптов для звонков продавцов на руках, можно переходить к определению показателей, которые вы собираетесь отслеживать.
Как правило, вы хотите следить за показателями, которые подтверждают увеличение дохода. Однако конкретная (и заранее определенная) эмоциональная реакция также может быть показателем того, что один из ваших скриптов продаж сработал. Все зависит от вашей цели и выбранной переменной/переменных.
- Коэффициент конверсии: Это самый важный показатель. Кто подписался или кто планирует подписаться? Определив процент конверсий по разным скриптам звонков, вы сможете выяснить, какой скрипт и его вариация с наибольшей вероятностью приведут к продаже и почему.
- Уровень отклика: Кто положительно откликнулся на ваши скрипты звонков по продажам? Записывайте ответы, запрашивая обратную связь, или просто отслеживайте, какие потенциальные клиенты проявили первоначальный интерес. Кто сказал, что обязательно свяжется с вами, чтобы обсудить заинтересованные стороны? Возможно, стоит отслеживать эмоциональные инвестиции, но всегда помните: они не являются продажами, пока они не стали продажами.
"Гораздо проще удвоить свой бизнес, удвоив коэффициент конверсии, чем удвоить трафик".
- Продолжительность звонка: Отслеживая количество времени, которое занимает каждый звонок, вы сможете увидеть, как вариации скриптов коррелируют с продолжительностью звонка. Вы сможете определить, приводит ли определенный временной интервал к увеличению продаж или более прочному контакту с потенциальным клиентом. Кроме того, вы сможете определить, когда звонки слишком длинные или короткие, чтобы оказать влияние.
- Последующие действия: Подсчитав количество согласованных последующих действий, вы сможете определить, кто был вовлечен в ваши продажи. Подсчет повторных обращений может дать вам возможные зацепки для привлечения новых клиентов в ваш реестр.
- Информационные запросы: Если ваш клиент запрашивает дополнительную информацию, вы можете рассматривать это как еще один показатель. Это может дать представление о том, насколько успешным был ваш звонок, но, опять же, это не продажа, если на столе нет денег. Следите за тем, чтобы не отслеживать только эмоциональные реакции.
4. Начните тестирование
Переменные и показатели определены, теперь пришло время случайным образом распределить целевую аудиторию на две разные группы. Группа А будет известна как контрольная группа, и ей будут предложены оригинальные скрипты звонков. Группа B, известная как экспериментальная группа, получит модифицированный скрипт звонка.
Равномерно распределяя и распространяя скрипты звонков по продажам среди каждой группы, вы сможете отслеживать эффективность и показатели для каждой выбранной вариации!
5. Данные и анализ
Во время переговоров по продажам записывайте данные по каждой метрике, которую вы отслеживаете, и собирайте их в течение нескольких месяцев. Вы можете автоматизировать этот процесс, запланировав tl;dv для участия в видеозвонках на Zoom, MS Teams или Google Meet. Он автоматически запишет ваши встречи и расшифрует их, а затем, если вы хотите отслеживать конкретные результаты, вы можете даже настроить повторяющиеся отчеты по этой теме, которые будут охватывать ВСЕ ваши новые встречи одновременно. Отчеты будут доставляться в ваш почтовый ящик, так что вам даже не придется вручную просматривать звонки. Это отличное программное обеспечение для записи звонков по продажам, которое следует иметь в виду.
Собрав данные, определите, какие скрипты послужили катализатором повышения конверсии. Затем доработайте скрипты звонков по продажам на основе собранных данных.
6. Повторение, удержание и доход
Поскольку A/B-тестирование - это непрерывный процесс, вам придется постоянно тестировать переменные скрипта звонка и развиваться вместе с рынком. Как только вы определите победителя, проводите новые тесты. Никогда не останавливайтесь. Представьте себе бесконечное соревнование на выбывание, победитель которого выходит в следующий раунд. Снова и снова, и снова, и снова. Вы всегда должны тестировать, чтобы улучшить свой бизнес.
Успешное A/B-тестирование скриптов звонков для продаж позволит повысить доход, который вы приносите своему бизнесу. Это конечная цель. Ваши конкретные цели на этом пути определят, как это произойдет. Когда вы выйдете на победителя, промывайте и повторяйте!
Начните проводить A/B-тестирование ваших скриптов звонков по продажам уже сегодня
Не каждая шляпа подходит одной и той же голове. Так же как не каждый скрипт звонка по продажам принесет вам подписку. Переменные A/B-тестирования для скриптов звонков могут быть как небольшими, например, изменение тона, так и полностью исключить жаргонные слова из скрипта. Помните, что чем больше нюансов в изменении, тем легче определить, что именно вызвало изменение дохода.
Если вы тратите больше, это еще не значит, что конверсия и доход увеличатся. Постоянное тестирование вариаций в течение многих лет поможет вам найти идеальные линии и в конечном итоге поможет вам достичь наиболее эффективной и действенной стратегии продаж, основанной на данных.
