Коучинг в продажах - это непрерывный процесс, в ходе которого менеджеры помогают представителям улучшить навыки продаж в реальных условиях.
В отличие от тренингов по продажам, которые часто проводятся один раз, коучинг носит индивидуальный и непрерывный характер. Он нацелен на практическое развитие, реальные сделки и долгосрочное совершенствование.
В центре внимания всегда находится выполнение навыков, а не только знания.
Коучинг продаж - это не тренинг продаж
Коучинг продаж и тренинг продаж служат разным целям.
Тренинг - это, как правило, структурированное, разовое мероприятие, предназначенное для предоставления базовых знаний. В ходе него представители узнают о возможностях продукта, о маркетинге компании, методологии продаж или системах. Обучение обычно проводится в группах - на семинарах, в рамках программ по введению в должность или модулей электронного обучения.
С другой стороны, коучинг продаж - это непрерывный индивидуальный процесс, направленный на улучшение реальных показателей. Он опирается на знания, полученные в ходе обучения, и превращает их в последовательное исполнение. Коучинг - это не информация, а поведение. Он помогает представителям применять навыки в реальных ситуациях продаж, совершенствовать свой подход на основе обратной связи и устранять пробелы в работе.
Основные отличия включают:
- Сроки: Обучение проводится через определенные промежутки времени (например, введение в должность, ежеквартальное повышение квалификации). Коучинг проводится регулярно - часто еженедельно или раз в две недели - и развивается в зависимости от результатов работы представителя.
- Формат: Тренинги в основном проходят в формате "один ко многим". Коучинг - один на один или в малых группах, с учетом индивидуальных потребностей.
- Фокус: Тренинг дает знания. Коучинг развивает навыки. В то время как тренинг обучает основам открытия сделок, коучинг помогает представителю отработать навыки открытия сделок на реальных сделках.
- Темп: Обучение стандартизировано. Коучинг адаптивен. Одному представителю может понадобиться помощь в работе с возражениями, другому - в закрытии сделки. Коучинг позволяет осуществлять целенаправленное развитие.
Распространенные форматы коучинга включают:
- Еженедельные занятия 1:1: Сосредоточены на обзоре прогресса, развитии навыков и решении проблем
- Анализ звонков: Анализ звонков в реальном времени или в записи с обратной связью в режиме реального времени
- Стратегические сессии по сделкам: Коучинг по ключевым возможностям с акцентом на тактику и взаимодействие с заинтересованными сторонами
- Ролевые игры: Отработка конкретных этапов процесса продаж для повышения уверенности и беглости речи
Коучинг в продажах - это то, благодаря чему тренинги становятся эффективными. Это связующее звено между теорией и практикой, а также самый эффективный способ повысить эффективность работы представителей в течение длительного времени.
Ниже вы увидите короткое видео об основных отличиях.
Почему коучинг в продажах повышает доход, удержание и результаты
Коучинг в продажах оказывает прямое, измеримое влияние на эффективность бизнеса. Компании, которые отдают предпочтение структурированным, последовательным программам коучинга, отмечают рост доходов, повышение эффективности работы команды и удержание сотрудников.
По данным Ассоциации управления продажами, компании с эффективным коучингом продаж демонстрируют на 16,7 % больший рост годового дохода по сравнению с теми, кто не уделяет внимания коучингу. Это объясняется более эффективным применением навыков в реальных продажах и более четким соответствием потребностям клиентов.
Дальнейшие исследования показывают, что компании с динамическими моделями коучинга достигают на 28 % более высоких показателей выигрыша по прогнозируемым сделкам. Эти организации выходят за рамки базового коучинга, внедряя в свою деятельность по продажам регулярные и качественные циклы обратной связи.
Удержание также значительно повышается при регулярном проведении инструктажа. В отчете Seismic 2023 Value of Enablement Report было обнаружено, что организации, проводящие постоянный инструктаж на рабочем месте, на 20 % повышают коэффициент удержания продавцов. Это особенно важно в условиях высокой текучести кадров в сфере продаж, когда замена продавца может стоить до 200 % его годовой зарплаты.
Эти результаты не теоретические. Коучинг помогает руководителям выявлять проблемы на ранней стадии, улучшать индивидуальные показатели и повышать эффективность всей команды - особенно средних исполнителей, на которых зачастую приходится основная часть доходов.
Инвестируя в структурированные системы коучинга, компании не только улучшают результаты в краткосрочной перспективе, но и создают более устойчивую и последовательную организацию продаж с течением времени. Это один из самых высокоокупаемых видов деятельности, доступных руководству отдела продаж.
Каковы некоторые распространенные схемы коучинга продаж?
Использование структурированных рамок в коучинге по продажам помогает менеджерам сохранять концентрацию и обеспечивает достижение реальных результатов коуч-сессий. Лучшие рамки просты, адаптируемы и предназначены для того, чтобы превратить разговор в действие.
GROW
Модель GROW широко используется в коучинге эффективности и хорошо подходит для контекста продаж. Она строит коучинговую беседу вокруг четырех этапов:
Цель - чего пытается достичь представитель? Пример: "Заключить 10 сделок в этом квартале".
Реальность - Что происходит сейчас, что поддерживает или блокирует это? Пример: "Конвертируем только 15 % предложений".
Варианты - какие подходы они могут попробовать? Пример: "Переделать последующие действия, добавить калькулятор ROI, провести тест с инженером по продажам".
Will - Какое действие они предпримут? Пример: "Запустить новый процесс с 5 клиентами и представить отчет на следующей неделе".
Такая модель позволяет сконцентрировать внимание на сессиях и поощряет представителей к принятию решений.
SMART
Модель целей SMART лучше всего использовать в качестве дополнения к GROW. Она обеспечивает четкое определение действий, которые берет на себя представитель.
Конкретный - "Следить в течение 24 часов после каждой демонстрации".
Измеримость - "Отслеживать открытия и ответы на письма".
Достижимо - исходя из текущей рабочей нагрузки и инструментов
Релевантные - Связанные с целями конверсии представителя
Ограничение по времени - "Сделайте это для всех демонстраций в этом месяце".
ОСКАР
Модель OSKAR (Outcome, Scaling, Know-how, Affirm, Review) хорошо подходит для непрерывного развития:
Результат - Начните с постановки четкой и конкретной цели. Это задаст направление сессии и позволит тренеру и представителю понять, как выглядит успех.
Масштабирование - спросите: "По шкале от 1 до 10, на каком месте вы бы сейчас оказались?". Это поощряет честную самооценку и открывает возможность для разговора о пробелах и возможностях.
Ноу-хау - изучите, что уже работает. Определите стратегии, навыки или модели поведения, которые представитель успешно использует. Это укрепляет уверенность в себе и опирается на существующие сильные стороны.
Подтверждение - подчеркивайте и подтверждайте возможности, прогресс и потенциал сотрудника. Признание играет ключевую роль в мотивации и менталитете, особенно когда рост кажется постепенным.
Обзор - На следующем занятии вернитесь к первоначальной цели и шкале оценки. Обсудите достигнутый прогресс, подумайте, что изменилось, и договоритесь о том, что будет дальше.
OSKAR идеально подходит для отслеживания улучшения навыков с течением времени, особенно для представителей, которым полезен самоанализ.
Использование одной или двух единых систем для всей команды помогает повысить качество коучинга, не усложняя процесс.
Проведение высокоэффективных коуч-сессий 1:1
Эффективные сессии коучинга продаж 1:1 коротки, сфокусированы и структурированы. Это время, отведенное на развитие навыков и повышение эффективности работы.
Еженедельные 30-минутные встречи хорошо работают, если их формат последовательный и целенаправленный. Цель: определить одну область для улучшения, дать обратную связь и договориться о дальнейших шагах.
Рекомендуемая 30-минутная повестка дня
- 5 минут - регистрация и победы
Начните с позитивной ноты. Спросите, как дела у представителя, и признайте любой прогресс.
Пример: "Что из того, что удалось сделать на этой неделе, было успешным?" - 10 минут - Обзор показателей и прошлых действий
Посмотрите на соответствующие данные: совершенные звонки, коэффициент конверсии, последующая активность или конкретные KPI, связанные с предыдущими целями.
Задавайте такие вопросы, как:- "Выполнили ли вы задание прошлой недели?"
- "Какие результаты вы увидели в результате этих изменений?"
Используйте данные CRM или аналитику звонков, чтобы закрепить эти данные.
- 10 минут - Коучинг, сфокусированный на навыках или сделках
Выберите одну зону внимания. Это может быть пробел в навыках (например, квалификация лидов) или высокоэффективная сделка, требующая поддержки.
Примеры:- Просмотрите вместе недавний звонок или электронное письмо
- Разберитесь с застопорившейся сделкой и разработайте стратегию дальнейших действий
- Практическая часть питча или работа с возражениями
- 5 минут - Согласование дальнейших шагов
Подведите итоги сессии и наметьте 1-2 четких действия с указанием сроков.
Примеры:- "Доработайте свое объяснение ценообразования и протестируйте его в двух звонках к пятнице".
- "Отправьте последующие электронные письма с использованием новой структуры на этой неделе".
Шпаргалка по коучингу 1:1
Используйте этот формат для проведения каждой коуч-сессии 1:1. Он позволяет сфокусировать разговор, сделать его последовательным и продуктивным.
- Начните с победы (5 минут)
Начните с позитивной ноты. Это задаст тон и придаст импульс.
Спросите: "Что было хорошо на этой неделе?" или "Чем вы гордитесь?"
Отметьте усилия или прогресс - даже маленькие шаги имеют значение.
Если возможно, свяжите победу с предыдущим коучинговым действием. - Обзор показателей и действий на прошлой неделе (10 минут)
Изучите данные о результатах работы, относящиеся к роли представителя и его тренерской деятельности.
Примеры: совершенные звонки, заказанные встречи, коэффициент конверсии, прогресс на этапе заключения сделки
Спрашивайте:- "Ты выполнил задание прошлой недели?"
- "Какое влияние это оказало?"
Обсудите все возникшие трудности и препятствия.
- Сосредоточьтесь на одном навыке или сделке (10 минут)
Выберите одну область развития за сессию - глубина лучше, чем широта.
Навыки: работа с возражениями, демонстрация, вопросы для открытия
Сделки: стратегия трубопровода, согласование с заинтересованными сторонами, следующие шаги
Используйте реальные примеры - звонки, электронные письма, живые сделки, чтобы сделать обратную связь конкретной и практичной.
Включите фреймворки, такие как GROW, если это полезно. - Определите четкие дальнейшие шаги (5 минут)
Завершите выступление обязательствами к действию. Будьте просты и конкретны.
Примеры:- "Используйте новый демонстрационный конспект в 3 предстоящих звонках".
- "Назначьте вторую встречу с застопорившимся лидером и задайте новые квалификационные вопросы".
Запишите это, чтобы и менеджер, и представитель могли проследить за развитием событий в следующий раз.
Придерживайтесь этой структуры и ведите протокол каждой сессии. Со временем вы создадите четкую историю коучинга и сможете более эффективно отслеживать развитие представителя.
Как персонализировать коучинг по продажам для разных представителей
Коучинг в продажах наиболее эффективен, когда он подстраивается под конкретного человека. Универсальный коучинг приводит к напрасной трате времени и упущенным возможностям роста. Чтобы эффективно проводить коучинг, менеджеры должны понимать уровень квалификации, мотивацию и стиль обучения каждого представителя и соответственно корректировать его.
1. Сегмент по уровню квалификации
Младшие представители часто развивают основные навыки продаж - обнаружение, работа с возражениями, базовое управление сделками. Им полезно структурированное руководство, повторение и практическая работа.
Лучшие форматы: ролевые игры, анализ звонков в реальном времени, краткосрочные цели с быстрой обратной связью.
Пример: Если новый представитель испытывает трудности с холодными звонками, пройдитесь по нескольким живым записям и разыграйте начальные 30 секунд. Сосредоточьтесь на уверенности и четкости, а затем добавьте нюансы.
Старшим представителям, напротив, обычно не нужны основополагающие навыки - они нуждаются в совершенствовании. Сосредоточьте их коучинг на стратегии сделок, картировании заинтересованных сторон, тактике ведения переговоров или развитии лидерских качеств.
Лучшие форматы: экспертные оценки, обсуждение стратегических сделок, коучинг под руководством представителя (больше спрашивать, меньше рассказывать).
Пример: Старшего помощника, работающего над многопоточной сделкой, попросите составить схему комитета по закупкам и провести беседу. Ваша роль - выявить пробелы и расширить их мышление.
2. Сегментирование по мотивам
То, что движет представителем, определяет его отношение к коучингу.
- Представители, ориентированные на деньги, хорошо реагируют на коучинг, связанный с планами вознаграждения и краткосрочными победами. Используйте показатели сделок и влияние на доход, чтобы сделать коучинг актуальным.
- Сотрудники, ориентированные на мастерство, хотят совершенствовать свои навыки. Предоставьте им обратную связь, рамки и ресурсы, а также пространство для экспериментов и обучения.
- Представители, ориентированные на продвижение по службе, хотят быть на виду и продвигаться по карьерной лестнице. Постройте коучинг вокруг готовности к лидерству, межфункционального сотрудничества или наставничества.
Совет: Спросите напрямую: "Что для вас сейчас является главным фактором?". Используйте ответ для формирования целей и языка коучинга.
3. Сегмент по стилю обучения
Люди по-разному усваивают и применяют информацию. Адаптация к стилям обучения делает коучинг эффективным.
- Для практичных учеников полезны ролевые игры, наблюдение и практика в данный момент. Не просто объясняйте - попробуйте сделать это вживую.
- Аналитикам нужны данные и структура. Используйте метрики, информационные панели и анализ этапов сделки, чтобы направлять сессию.
- Аудиальные/вербальные ученики могут предпочесть обсуждение сценариев, объяснение процесса вслух или рассказывание историй.
Пример: Если один представитель лучше всего учится на практике, проводите пятиминутные симуляции звонков каждую неделю. Если другой предпочитает анализ, вместе изучайте данные о победах и поражениях и выявляйте тенденции.
Коучинг продаж с помощью данных: Метрики, которые имеют значение
Данные превращают коучинг из неопределенной обратной связи в целенаправленное развитие. Вместо того чтобы полагаться на предположения или общие советы, лидеры продаж могут использовать реальные показатели, чтобы понять недостатки в работе и сосредоточить свои занятия на тех областях, которые имеют наибольшее значение.
Вот наиболее полезные показатели для тренировки индивидуальных представителей:
Основные показатели продаж, которые необходимо отслеживать
Win Rate
Процент закрытых выигранных сделок по отношению к общему количеству возможностей.
Используйте этот показатель, чтобы: Определить, кому нужна помощь в закрытии сделки. Если процент побед низкий, несмотря на хорошее покрытие трубопровода, проведите тренинг по подготовке предложений, работе с возражениями или переговорам.
Покрытие трубопровода
Отношение стоимости трубопровода к квоте (например, трубопровод 3:1 при месячной цели в $50 тыс.).
Используйте его для: Выявления проблем на ранней стадии. Низкий уровень покрытия означает, что коучинг должен сосредоточиться на стратегии поиска, охвата или квалификации.
Коэффициент конверсии этапов
Процент сделок, переходящих между ключевыми этапами (например, открытие → демонстрация, демонстрация → предложение).
Используйте его, чтобы: Выявления сбоев в процессе продаж и отработки конкретных навыков, таких как постановка вопросов на этапе открытия или демонстрации.
Demo-to-Close Ratio
Сколько демонстраций приводят к закрытию сделок.
Используйте его для: Тренировать коммуникацию и последующие действия. Слабое соотношение часто означает, что представитель хорошо презентует товар, но не согласует его с целями покупателя.
Call Talk Ratio
Процент времени разговора, которое представитель проводит во время звонка.
Используйте его, чтобы: Улучшить технику слушания и выявления. Высокий коэффициент (например, 80 % времени разговора с представителем) говорит о том, что представитель, возможно, задает недостаточно открытых вопросов.
Применение данных на практике
Начинайте каждый 1:1 с быстрого обзора ключевых показателей. Спросите:
- Где показатели конверсии отстают?
- Является ли трубопровод здоровым и сбалансированным?
- Какова тенденция поведения при звонках в последнее время?
Используйте ответы для постановки сфокусированной цели коучинга. Одна метрика. Один навык. Один план улучшения.
При таком подходе коучинг становится четким, действенным и измеримым - именно то, что нужно высокоэффективным представителям для совершенствования.
Использование tl;dv для коучинга
Тренинги по продажам работают лучше всего, когда они напрямую связаны с тем, что делают представители в реальных разговорах - как они подают, обрабатывают возражения или реагируют на сигналы покупателей. tl;dv предоставляет менеджерам полный обзор звонков по продажам, а также встроенные инструменты для просмотра, анализа и более эффективного тренинга.
Вместо того чтобы присутствовать на звонках вживую, менеджеры могут использовать tl;dv для асинхронного просмотра записей. Записи звонков автоматически транскрибируются с указанием спикеров, временных меток и краткого содержания. Это помогает менеджерам сразу переходить к важным моментам, не теряя времени.
Ключевые особенности коучинга в tl;dv
Соотношение разговоров и отслеживание тем
tl;dv показывает, как много говорил каждый человек и какие темы доминировали в разговоре. Если представитель говорит 80 % времени во время ознакомительного звонка, это повод для коучинга в области слушания и квалификации. Вы также можете определить, пропускаются или плохо обрабатываются такие важные темы, как ценообразование или упоминание конкурентов.
Обратная связь с привязкой ко времени
Менеджеры могут оставлять комментарии к конкретным моментам разговора, которые требуют доработки или заслуживают похвалы. Представители могут повторно просмотреть эти конкретные сегменты, чтобы обратная связь была четкой и целенаправленной. Это экономит время и помогает закрепить полученные знания.
Отслеживание прогресса с течением времени
Записи звонков дают вам представление о том, как развивается представитель. Вы можете сравнить показатели на ранних этапах с более поздними звонками, чтобы оценить, насколько эффективны усилия тренера. Это также помогает закрепить прогресс и сохранить динамику.
Инструменты коучинга, встроенные в tl;dv
Помимо анализа звонков, tl;dv включает в себя специальные функции для тренеров, позволяющие повысить эффективность работы:
- Генерируемые искусственным интеллектом оценочные листы выделяют ключевые сильные стороны и области, над которыми нужно работать, на основе записанных звонков.
- Руководства по работе с возражениями обеспечивают последовательность ответов и помогают закрепить обучение на реальных примерах.
- Метки методологии продаж позволяют командам согласовывать обратную связь с такими системами, как BANT или MEDDICC, что упрощает структурирование коучинг-сессий.
Инструменты коучинга по продажам для повышения эффективности
Правильные инструменты делают коучинг продаж более эффективным, последовательным и действенным. Хотя коучинг - это деятельность под руководством человека, программное обеспечение может поддерживать этот процесс, фиксируя информацию, отслеживая прогресс и подкрепляя поведение между сессиями.
Ниже приведены четыре категории инструментов, которые помогают повысить эффективность коучинга без излишней сложности:
1. Разговорный интеллект
Пример: tl;dv
Эти инструменты записывают, расшифровывают и анализируют звонки продавцов. Менеджеры могут просматривать звонки, оставлять отзывы с указанием времени и выявлять закономерности в работе представителей. Платформы для анализа разговоров помогают выявить конкретные возможности для коучинга - например, чрезмерное время разговора, слабое раскрытие темы или пропущенные сигналы о покупке - без необходимости присутствовать на каждом звонке вживую.
2. Приборные панели CRM
Примеры: Salesforce, HubSpot
Информационные панели, встроенные в CRM-системы, отображают такие показатели эффективности, как количество побед, охват конвейера и коэффициент конверсии на этапе. Менеджеры могут отслеживать прогресс каждого представителя и использовать эти данные для организации коуч-сессий. Легкий доступ к этой информации помогает тренерам оставаться объективными и сосредоточиться на поведении, связанном с доходами.
3. Коучинговые трекеры или журналы
Примеры: Google Sheets, Notion, Excel или заметки, интегрированные в CRM.
Простые инструменты для документирования коучинговых бесед и отслеживания прогресса представителя с течением времени. Это может быть как общая электронная таблица, так и поле для заметок в CRM. Главное - вести учет пунктов действий, областей фокусировки на навыках и последующих действий, чтобы коучинг был последовательным и подотчетным.
4. Системы управления обучением (LMS)
Примеры: Lessonly, 360Learning, WorkRamp
Платформы LMS предоставляют учебные материалы по требованию, которые поддерживают коучинг за пределами 1:1. Руководители могут назначать соответствующие курсы или упражнения на основе коучинговых бесед, закрепляя полученные знания и предоставляя представителям структурированную последующую работу между сессиями.
Масштабирование программы коучинга продаж
Чтобы перейти от разового коучинга к последовательной, масштабируемой программе, вам нужна структура, поддержка менеджеров и измеримые стандарты. Цель состоит в том, чтобы каждый представитель получал качественный коучинг, независимо от того, кто является его руководителем.
Обучение и повышение квалификации руководителей среднего звена
Ваша программа коучинга зависит от ваших менеджеров. Многих из них повысили за их навыки продаж, а не за их способности к коучингу, поэтому им нужна поддержка. Обеспечьте четкие ожидания, разработайте рамки, такие как GROW, и проведите практическое обучение тому, как давать обратную связь, анализировать данные звонков и ставить цели развития.
Также полезно моделировать коучинг. Проводите калибровочные сессии, записывайте примеры 1:1 и давайте менеджерам обратную связь о проведенных ими коучинговых беседах.
Установите стандартный график и повестку дня
Последовательность - ключевой момент. Без нее коучинг становится необязательным, а результаты падают.
Рекомендуйте проводить минимум две 30-минутные коуч-сессии для каждого представителя в месяц. Используйте простую структуру для каждой сессии:
- Быстрая регистрация и последние победы
- Анализ ключевых данных о производительности
- Сосредоточьтесь на одном навыке или деле
- Наметьте 1-2 последующих действия
Такая структура обеспечивает эффективность, повторяемость и постоянную привязку сессий к результатам. Вы можете предоставить шаблон повестки дня или лист коучинга, чтобы облегчить менеджерам подготовку и уменьшить количество догадок.
Отслеживание активности и качества работы тренеров
Установите несколько KPI для коучинга, чтобы отслеживать прогресс и обеспечивать ответственность. Например:
- # Количество коуч-сессий для одного менеджера, в месяц
- % представителей, получающих коучинг раз в две недели
- Оценка эффективности коучинга менеджера (по результатам обратной связи или подъема производительности)
Если вы используете коучинг-трекер, заметки в CRM или такой инструмент, как tl;dv, эти показатели легко собрать.
Когда коучинг отслеживается, поддерживается и структурируется, он становится привычкой для всех сотрудников, а не просто приятной мелочью. Именно тогда он начинает приносить комплексные результаты.
Как отследить окупаемость инвестиций в коучинг по продажам
Чтобы оправдать затраты времени и ресурсов, коучинг продаж должен показать эффект для бизнеса. К счастью, возврат инвестиций можно измерить, если отслеживать правильные показатели и применять простые расчеты.
Сосредоточьтесь на нескольких основных результатах, которые связывают коучинг с итоговыми результатами:
1. Увеличение доходов
Даже небольшое повышение коэффициента побед может привести к значительному росту доходов.
Пример:
- Если ваша команда имеет квартальный трубопровод стоимостью 10 млн долларов и коэффициент побед 20 %, это 2 млн долларов закрытого дохода.
- Если коучинг повысит коэффициент побед до 25 %, доход увеличится до 2,5 млн долларов.
- Это 500 000 долларов прибыли в квартал, напрямую связанной с эффективностью коучинга.
Ищите тенденции после проведения коучинга, например, повышение коэффициента конверсии сделок или увеличение среднего размера сделки.
2. Достижение квоты
Отследите, какой процент представителей выполняет квоту до и после внедрения структурированного коучинга.
Пример:
- До коучинга: 50% повторений, соответствующих квоте
- После обучения: 65%
- Подъем на 15 пунктов означает большее количество представителей, вносящих свой вклад в достижение командной цели, и меньшее количество пробелов, которые нужно покрыть за счет лучших исполнителей.
Это также снижает риски при прогнозировании и помогает более равномерно распределить производительность по всей команде.
3. Удержание представителя
Хороший коучинг повышает вовлеченность и снижает текучесть кадров, что существенно влияет на расходы.
Пример:
- Если коучинг снижает отток сотрудников с 25 % до 15 %, а средняя стоимость замены одного сотрудника составляет 100 000 долларов (потерянный доход, наем, обучение), то вы экономите 100 000+ долларов на каждом сохраненном сотруднике.
Вы также можете опросить представителей с помощью таких простых вопросов, как:
- "Чувствуете ли вы поддержку в своем развитии?"
- "Помог ли вам коучинг улучшить конкретные навыки?"
Положительные сдвиги в этой области часто являются ранними индикаторами успеха в удержании.
4. Время перехода для новых сотрудников
Структурированная программа коучинга ускоряет продуктивность новых представителей.
Пример:
- Если ваше текущее время наращивания составляет 6 месяцев, а коучинг сокращает его до 5, вы получаете один дополнительный месяц продаж на каждого представителя.
- Умножьте на средний доход представителя, чтобы рассчитать экономию.
$50K/месяц x 10 новых сотрудников = $500 000 прибыли.
Коучинг продаж - это драйвер эффективности, а не мягкий навык
Коучинг в продажах - одна из основных составляющих операций с доходами. Если он проводится последовательно и основывается на реальных данных, то повышает процент побед, сокращает время выхода на рабочий режим, улучшает удержание сотрудников и приводит к более сильным и предсказуемым результатам.
Это процесс, который можно измерить, повторить и улучшить. Компании, которые регулярно и эффективно проводят коучинг, превосходят те, которые этого не делают. Отдача проявляется в достижении квот, росте трубопроводов и снижении текучести кадров.
К коучингу следует относиться как к любому другому рычагу повышения эффективности: планировать, документировать и поддерживать с помощью правильных инструментов.
Если вы хотите привнести структуру и наглядность в свою тренерскую деятельность, tl;dv предоставит вам платформу для этого. Она интегрируется в ежедневные совещания по продажам, фиксирует критические моменты и помогает менеджерам своевременно предоставлять целенаправленную обратную связь, которая не оставляет равнодушным.
Начните использовать tl;dv для масштабирования высокоэффективного коучинга в вашей команде.
Часто задаваемые вопросы о коучинге продаж
Что такое коучинг продаж?
Коучинг продаж - это индивидуальный непрерывный процесс, в ходе которого менеджеры по продажам или коучи работают один на один с торговыми представителями, чтобы повысить их эффективность. В отличие от разовых тренингов, коучинг направлен на постоянное развитие, решение конкретных проблем и совершенствование навыков с помощью регулярной обратной связи и рекомендаций.
Почему коучинг продаж важен?
Эффективный коучинг продаж может привести к значительному повышению эффективности продаж, в том числе к увеличению количества побед, росту выручки и выполнению квот. Он помогает торговым представителям развивать важные навыки, адаптироваться к изменениям на рынке и сохранять мотивацию, что в конечном итоге способствует общему успеху организации продаж.
Чем коучинг продаж отличается от тренинга продаж?
Тренинг по продажам - это, как правило, структурированная программа, направленная на обучение группе продавцов определенным навыкам или знаниям, часто одноразовое или периодическое. С другой стороны, коучинг продаж - это непрерывный индивидуальный процесс, направленный на укрепление и развитие этих навыков путем регулярного взаимодействия, обратной связи и составления индивидуальных планов развития.
Каковы некоторые эффективные техники коучинга продаж?
Эффективные техники коучинга продаж включают в себя:
- Запись и анализ звонков по продажам для выявления сильных сторон и областей, требующих улучшения
- Поощрение самооценки для развития самосознания
- Создание конкретных, измеримых планов действий
- Сосредоточьтесь на одной области улучшения за раз
- Укрепление доверия с помощью открытого, подлинного общения
Как можно измерить эффективность коучинга по продажам?
Эффективность коучинга по продажам можно оценить с помощью таких показателей, как:
- Рост выручки
- Достижение квоты
- Выигрышные ставки по сделкам
- Удержание сотрудников
- Время наработки для новых сотрудников
Кто должен отвечать за проведение коучинга по продажам?
Коучинг в продажах обычно проводят менеджеры по продажам, поскольку они имеют непосредственное представление о повседневной работе своих представителей. Однако команды по развитию могут играть вспомогательную роль, предоставляя рамки, ресурсы и инструменты, чтобы помочь менеджерам более эффективно проводить коучинг. В некоторых организациях к работе также привлекаются специальные тренеры по продажам или внешние консультанты.
Как часто должны проводиться сессии коучинга по продажам?
В идеале коучинг по продажам должен проводиться регулярно - раз в неделю или раз в две недели, что хорошо подходит для большинства команд. Последовательность важнее продолжительности. Даже короткие 30-минутные сессии могут быть очень эффективными, если они структурированы, сфокусированы на реальных возможностях и сопровождаются четкими пунктами действий.
