En los negocios se trata de maximizar el rendimiento de lo invertido, pero muy pocas veces se alcanza un nivel de eficiencia en el que todos los equipos implicados en el desarrollo, el marketing y las ventas del producto o servicio trabajen conjuntamente a un nivel óptimo. Esto se conoce como "silos".
En el mundo altamente competitivo de hoy en día, en el que siempre hay un par de empresas que ofrecen el mismo servicio que usted, es importante que todos los empleados de su equipo trabajen juntos con el único objetivo de maximizar los ingresos. Este es el quid de la cuestión de las RevOps (Revenue Operations).
En este artículo:
- ¿Qué es RevOps?
- ¿De dónde surgió la idea de RevOps?
- RevOps y proceso de comercialización de ingresos
- Sin embargo, las cosas pueden salir mal. He aquí cómo evitarlo
¿Qué es Revops?
Como función empresarial cuyo único objetivo es maximizar el potencial de ingresos de cualquier organización, Revenue Ops alinea e integra las ventas, el marketing y la gestión de clientes de forma holística para lograr la máxima productividad y rentabilidad de la inversión. Este enfoque debe aplicarse en toda la organización, a todos los niveles.
Cambiar a este tipo de enfoque requiere tiempo y esfuerzo: muchas empresas están estructuradas de forma que diferentes equipos realizan tareas completamente compartimentadas en las que el producto pasa por etapas de desarrollo que implican mucha falta de comunicación y desconexión. Para evitar esto, RevOps puede requerir la reestructuración de varias operaciones internas que forman la base de la empresa.
Piense en todos los empleados de una empresa trabajando como parte de un gran equipo con el único objetivo de impulsar el crecimiento de los ingresos: una cultura de empresa poderosa que busca y fomenta procesos de pensamiento creativos e innovadores en todos los departamentos para generar beneficios.
En resumen, el crecimiento se acelera y el beneficio se maximiza cuando toda su empresa trabaja como una sola unidad con un objetivo en mente. Puede que esté pensando que esa empresa ideal parece un concepto utópico, pero es mucho más fácil de establecer de lo que parece y tiene resultados asegurados. Las empresas B2B han informado de que la alineación de los equipos mediante RevOps ha dado lugar a un aumento del 100% al 200% en el ROI del marketing digital y un aumento del 10% en la aceptación de clientes potenciales.
¿De dónde surgió esta idea?
Antes de empezar con la reestructuración e integración de varios equipos de su empresa, debemos entender por qué era necesario desarrollar un sistema como RevOps .
Rev Ops surgió cuando los empresarios empezaron a pensar en hacer operativos los ingresos en toda su empresa. Un equipo de RevOps sería capaz de eliminar la desconexión entre departamentos dentro de la misma empresa, de modo que cada empleado entendiera su tarea y el propósito más amplio que cumple dentro de la empresa. Espera, te preguntarás, ¿no es así como idealmente deberían funcionar todas las empresas?
Es cierto que lo ideal es que todas las empresas se gestionen de esta manera, pero es más fácil decirlo que hacerlo. Antes de que la revolución digital cambiara para siempre el funcionamiento de las empresas, un empresario podía trabajar con una empresa desarticulada y seguir obteniendo beneficios considerables sin que los trabajadores o él mismo sufrieran pérdidas.
Sin embargo, con el aumento de la competencia y la aparición de alternativas innovadoras tras la industrialización, la digitalización masiva y la globalización, el panorama empresarial se transformó en un mundo en el que los empresarios tenían que luchar con uñas y dientes para hacerse un hueco.
La tecnología de marketing pasó a ocupar un lugar central, al igual que la práctica de las técnicas de marketing digital. Los clientes empezaron a demandar productos cada vez más personalizados que se diferenciaran del millón de cosas similares que podían comprar en Internet.
Por eso el marketing de ingresos, un enfoque orientado a objetivos e integrado en el que existe una retroalimentación constante dentro del equipo de ventas y marketing que trabaja como un todo, es relevante en el mundo altamente competitivo de hoy en día.
Las empresas públicas han informado de que las operaciones de ingresos les permitieron obtener un rendimiento bursátil un 71% superior. Según un estudio del Boston Consulting Group, una mayor alineación entre los equipos también ha permitido aumentar la satisfacción del cliente interno entre un 15 % y un 20 % en las empresas tecnológicas.
Bien, ¿por dónde empezamos con RevOps y Revenue Marketing?
Prepárese: el camino que tiene por delante es pedregoso. Implicará analizar hasta el más mínimo detalle del funcionamiento de su empresa y evaluarlo objetivamente para poder mejorarlo. En un sistema de marketing de ingresos, el equipo de ventas y el de marketing trabajan juntos para perfeccionar cada paso de este proceso. Los datos han demostrado que intentar implantar RevOps sin orientarlo en torno al marketing impide que las empresas alcancen todo su potencial.
Paso 1: Evaluar y comprender
Para mejorar el recorrido del cliente, tiene que comprender mejor al cliente y a su empresa. Dedique tiempo a contabilizar todos sus procesos existentes y yuxtapóngalos con el ciclo de vida del comprador. Cuando descubra que existen lagunas, intente ver cómo puede colmarlas. Centrarse únicamente en la experiencia del cliente puede aumentar los ingresos en un 10% como mínimo.
Estas brechas pueden estar en términos de tecnología, su presencia digital o cualquier otra barrera que se interponga en el camino de su comprador potencial y su producto. Una vez que entiendas exactamente qué necesita tu cliente y cómo puedes comercializarlo, te resultará más fácil alinear a los equipos y explicarles lo que intentas conseguir como empresa.
Una forma de hacerlo es el enfoque JTBD (Jobs to be Done): algunos empresarios llaman a este marco una lista de tareas glorificada, pero implica una comprensión en profundidad de las necesidades de tus clientes y de cómo puedes hacer el trabajo por ellos. Localice los puntos débiles que su producto o servicio puede eliminar, cómo puede hacer que su producto destaque por encima de sus competidores y cómo conseguirá que el cliente se fije e invierta en lo que usted ofrece.
Una vez que tenga una buena idea de todos los trabajos que hay que hacer, le resultará más fácil alinear a los distintos equipos y explicarles cuáles son los objetivos de la empresa.
Paso 2: Alinear y definir
Una vez que tenga una visión completa de cómo puede funcionar su empresa de forma racionalizada, será más fácil alinear sus recursos y sus empleados con el objetivo general, que es maximizar los ingresos.
Defina estos objetivos a su equipo y asegúrese de que tienen acceso a un sistema RevOps racionalizado en el que los diversos componentes que intervienen en el marketing y las ventas -marketing digital, generación y publicación de contenidos, ventas salientes/entrantes y gestión de clientes- se reúnen en una única plataforma. Asegúrese de que se audita su pila tecnológica y se elimina cualquier redundancia de su reserva de recursos.
Paso 3: Reconstruir y reestructurar
Para empezar, necesita crear un panel de control orientado a RevOps que le muestre a usted y a su equipo lo que pretende conseguir cada semana. Debe haber un plan general para la captación de clientes, la generación de clientes potenciales y la satisfacción del cliente. Reestructure la entrada de información para que todos los empleados tengan acceso a datos precisos y detallados en todo momento.
Paso 4: Incentivar y optimizar
Asegúrese de celebrar reuniones periódicas para recordar a su equipo de RevOps los objetivos de crecimiento e ingresos de la empresa. Debe seguir habiendo jefes de marketing, ventas y servicio que trabajen juntos y tengan una idea clara de cómo van los equipos de los demás en cada momento.
Cree un plan de implantación de un año de duración a través del cual su estrategia RevOps pueda evolucionar y adaptarse en función del ritmo de crecimiento de la empresa. Cuando su equipo se encuentre en un callejón sin salida, asegúrese de hacer una lluvia de ideas y de encontrar la forma más innovadora de superar el cuello de botella cada mes. Utilice el panel de RevOps creado anteriormente para asegurarse de que todo el mundo va por el buen camino.
Cosas que pueden ir mal con los Revops y cómo evitarlo
Toda estrategia conlleva sus riesgos, y en el caso de un enfoque altamente idealista y holístico como el marketing de ingresos y RevOps, aquí hay dos cosas de las que debe estar seguro antes de empezar con su proyecto.
Debería haber una iniciativa desde arriba
Para que una operación a gran escala como ésta funcione, tiene que haber un Director General fuerte al timón del proyecto, que esté tan implicado en la consecución de los objetivos de ingresos como el resto del equipo. Si hay una evidente falta de iniciativa desde arriba por cualquier motivo -falta de ambición, de conocimientos o de capacidad para gestionar conflictos-, se reflejará negativamente en el crecimiento de la empresa. RevOps funciona mejor con un líder dedicado e informado.
Los equipos deben colaborar eficazmente
Si en su empresa no hay suficientes personas que trabajen en equipo, especialmente en puestos de liderazgo dentro de su equipo de ventas y marketing, será difícil fomentar una colaboración eficaz. Si el equipo no está de acuerdo con la idea de trabajar con otros departamentos y compartir el trabajo, la información y el crédito, la galleta puede desmoronarse más rápido de lo que piensa. Para evitar estos problemas, un responsable de Revenue Operations fiable debe supervisar y fomentar la integración gradual y un ambiente de coworking saludable dentro de la empresa.
Reflexiones finales sobre RevOps
No cabe duda de que el marketing de ingresos y las operaciones de reventa son fundamentales para crear una empresa de éxito, sobre todo si los empleados no están distanciados entre sí, sino que colaboran para generar soluciones creativas e innovadoras. Garantizando un liderazgo sólido y un esfuerzo de colaboración entre los empleados, el marketing de ingresos y las operaciones pueden generar ingresos que catapulten a su empresa hacia el éxito.
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