L'abonnement est à la mode dans le secteur des technologies, et plus particulièrement dans le domaine du SaaS. Il ne s'agit plus d'acheter un produit. Désormais, les clients achètent votre produit chaque mois, et ils attendent de la valeur ajoutée de cet abonnement.
Qu'est-ce que la nouvelle économie de l'abonnement et qu'est-ce que cela signifie pour vos plans marketing, la valeur de votre clientèle et le cycle de vie du client? Nous allons nous pencher sur toutes les implications de l'économie de l'abonnement du 21e siècle et sur l'impact qu'elle aura sur vos résultats financiers !
Dans ce guide de l'économie par abonnement
Qu'est-ce que l'économie de l'abonnement ?
L'économie d'abonnement est un nouveau type de modèle économique qui a le vent en poupe dans le monde entier. Elle n'est pas prête de disparaître. Elle a pour thème les revenus récurrents et la fidélisation des clients. Les modèles d'abonnement peuvent également être appelés modèles de revenus d'abonnement.
Décomposons cela un peu plus :
Un modèle économique d'abonnement implique généralement une forme d'abonnement mensuel ou annuel, où les clients paient soit pour avoir accès à quelque chose, soit pour des services supplémentaires en plus d'un produit existant qu'ils utilisent déjà. En outre, cela signifie que les revenus récurrents de l'abonnement s'additionnent mois après mois, année après année, jusqu'à atteindre des millions de dollars à terme !
En outre, la fidélisation des clients est bien plus importante, car vos abonnés ont payé pour une solution à long terme et ne sont pas prêts à la jeter au bout d'un an. Ils attendent une valeur réelle en échange de leur abonnement. Vous devez fournir cette valeur chaque mois !
La mort de la vente unique
Attention - le fait que les entreprises se tournent de plus en plus vers les revenus récurrents plutôt que vers les ventes ponctuelles est une mauvaise nouvelle si vous ne comptez que sur les achats ponctuels. Cela signifie que la durée de vie moyenne de vos clients a diminué, et qu'il est également beaucoup plus difficile de faire des ventes incitatives ou croisées de vos produits, car les gens ne veulent pas faire un gros achat tous les 6 mois. Ils sont maintenant habitués aux abonnements mensuels !
Par conséquent, l'économie de l'abonnement désigne la nouvelle vague d'activités et de revenus générés par des services sur abonnement.
Quels sont les différents modèles économiques d'abonnement ?
Il existe un grand nombre de modèles d'abonnement différents. Passons en revue les plus courants.
Modèle d'abonnement basé sur la publicité
Ce type d'abonnement est très populaire dans divers secteurs de l'industrie technologique comme les jeux ou le streaming musical, où les utilisateurs ont accès à certains contenus ou services gratuitement, mais sont constamment interrompus par des publicités. L'intérêt de ce modèle réside dans le fait qu'il est bon marché et facile à mettre en place grâce à des outils comme Google Adwords ou Facebook Ads.
Modèle d'abonnement Freemium
Le modèle d'abonnement aux logiciels le plus populaire dans les entreprises en phase de démarrage. Avec le modèle freemium, les clients ont généralement accès à une version de base de votre produit (la version "gratuite") avec des fonctionnalités limitées par rapport à la version payante (la fonctionnalité complète n'est disponible qu'avec l'abonnement payant).
Modèle d'abonnement au crowdfunding
Un autre modèle beaucoup moins cher à mettre en œuvre que le modèle commercial freemium. Avec le crowdfunding, les gens paient d'avance pour votre produit ou service, avant même qu'il ne soit construit. De cette façon, vous disposez de tout l'argent dont vous avez besoin dès le départ et vous n'avez pas à vous soucier de vos revenus mensuels !
Modèle d'abonnement coopératif
Dans de nombreux cas, les clients se contenteront d'un prix plus bas à condition d'avoir également accès aux données d'autres clients. En d'autres termes, plutôt que de s'intéresser à eux-mêmes - en obtenant des fonctionnalités qui leur sont profitables - ils sont prêts à partager leurs données avec d'autres pour soutenir un bien commun, en travaillant ensemble pour quelque chose de plus grand.
Modèle d'abonnement au marché des consommateurs/producteurs
Il s'agit d'entreprises d'abonnement où les consommateurs paient un abonnement pour avoir accès à du contenu, du matériel éducatif ou même d'autres vendeurs. Pensez à une boutique de commerce électronique en ligne qui fait payer un abonnement pour accéder à la base de données des biens vendus sur le site - il s'agirait d'un accès à du contenu ou à du matériel pédagogique. Vous pouvez alors considérer Kickstarter ou Indiegogo comme des places de marché consommateurs/producteurs où vous payez pour avoir accès à certains projets, alors que de nombreux autres projets sont disponibles gratuitement !
Prix des abonnements
Le modèle de tarification le plus courant pour les services d'abonnement est le modèle commercial Freemium. De nombreuses entreprises proposent gratuitement une version limitée de leur service, comme Gmail, la suite professionnelle de Google, qui offre des fonctions précieuses, comme le stockage illimité, mais ne permet à l'utilisateur de stocker que sept ans d'e-mails, ou encore Dropbox, qui vous offre 2 Go gratuitement (mais vous demande 10 $ par mois si vous voulez 100 Go).
Une autre grande tendance que suivent de nombreuses startups consiste à offrir leur produit gratuitement et à le faire payer en plus. Par exemple, Spotify donne aux utilisateurs l'accès à tous ses catalogues musicaux mais leur facture 10 $/mois pour les services mobiles. Parmi les autres exemples, citons Stitch Fix, un service d'abonnement en ligne qui donne aux utilisateurs l'accès à un "assistant personnel de style" avec son abonnement de 20 $/mois.
Beaucoup de gens trouvent ce modèle attrayant parce qu'il permet souvent d'obtenir des revenus plus élevés que s'ils faisaient payer le produit ou le service dès le départ, mais cela signifie aussi que vous devez dépenser plus d'argent pour le marketing et l'investissement de votre base d'utilisateurs initiale !
Les entreprises utilisent principalement des modèles d'abonnement lorsqu'elles s'attendent à ce que la valeur à vie de leurs clients (CLV) - le montant moyen que chaque client dépense avant de résilier son abonnement - soit élevée. De cette façon, elles compensent les coûts associés à l'acquisition de nouveaux clients par des campagnes marketing coûteuses, en gagnant de l'argent grâce aux clients existants.
Les inconvénients de l'utilisation des modèles d'abonnements
Un autre inconvénient des modèles économiques basés sur l'abonnement est que lorsque votre taux de résiliation (le nombre de personnes qui annulent leur abonnement) est élevé, vous ne perdez pas seulement les clients qui ont annulé mais aussi ceux qui sont restés. En d'autres termes, si votre taux de résiliation est de 20 % par mois et que la valeur moyenne du cycle de vie de votre client est de 75 $ par mois, 60 $ sur 75 $ sont perdus lorsqu'une personne annule son abonnement !
L'inconvénient suivant est l'augmentation des coûts d'assistance, car il est plus difficile de modifier le statut de paiement d'une personne dans le cadre d'un modèle économique basé sur l'abonnement que dans le cadre d'un compte où les gens paient d'avance. Cela signifie plus de tickets de support client et des dépenses supplémentaires pour vous.
En outre, la plupart des nouvelles entreprises qui utilisent des modèles d'abonnement n'ont généralement pas de fournisseurs de contenu ou de services sur leur plate-forme. Donc, même si elles obtiennent de la popularité, elles ne gagnent pas d'argent ! C'est pourquoi de nombreuses startups qui suivent ce modèle pivotent généralement vers un modèle publicitaire ou un modèle commercial freemium après quelques mois.
Enfin, il peut être difficile d'amener les consommateurs à payer pour des services d'abonnement - sauf sur le web, bien sûr, où tout le monde a l'habitude de payer pour des abonnements !
Des revenus récurrents prévisibles dans l'économie de l'abonnement
Les revenus récurrents prévisibles joueront un rôle majeur dans le succès de tout modèle ou économie d'abonnement. En effet, lorsque vous pouvez prévoir vos revenus, cela signifie que vous serez en mesure de mieux planifier et exécuter afin d'atteindre vos objectifs. De plus, lorsque vous savez combien d'argent vous pouvez vous attendre à recevoir d'un certain client ou d'un certain projet, cela facilite la mise à l'échelle en choisissant le bon modèle de tarification et en diminuant les taux de désabonnement.
Économie d'abonnement et marketing d'abonnement
Vous savez maintenant tout sur l'économie de l'abonnement et les différents modèles économiques d'abonnement. Passons maintenant aux choses sérieuses : le marketing par abonnement !
Quelques questions sur l'économie de l'abonnement et le marketing de l'abonnement
Voici quelques réponses à des questions fréquemment posées :
- Qu'est-ce que le revenu d'abonnement : le revenu d'abonnement est l'argent que votre entreprise gagne en facturant à ses clients des frais d'abonnement sur une base récurrente.
- Qu'est-ce que le modèle de revenu par abonnement : il s'agit d'un modèle commercial dans lequel les entreprises facturent à leurs utilisateurs un montant mensuel ou annuel pour l'accès à leur produit ou service.
- Quand l'économie de l'abonnement a-t-elle commencé ? Steve Jobs a lancé l'app store d'Apple en 2008, qui a été l'un des premiers cas de logiciel en tant que service (SaaS). Cela a contribué à lancer ce que nous appelons aujourd'hui l'économie de l'abonnement.
- Comment rendre mon entreprise durable avec un modèle d'abonnement : lorsque vous décidez d'utiliser les abonnements, cela signifie que vous devrez consacrer plus d'argent aux campagnes de marketing puisque votre principale source d'acquisition sera le bouche-à-oreille et les recommandations.
- Qu'est-ce qu'un abonnement ? Un abonnement consiste à payer un produit ou un service sur une base régulière, généralement mensuelle ou annuelle.
- Comment lancer une entreprise d'abonnement ? La première chose à faire est d'identifier les points sensibles de vos clients cibles. Vous devez ensuite créer un produit ou un service qui résout leur problème et trouver des moyens de le leur facturer de manière récurrente.
- Combien mon entreprise va-t-elle gagner avec les abonnements : cela dépend de la valeur de vie de vos clients (CLV), du taux de désabonnement, du nombre moyen d'abonnés, du prix de l'abonnement...etc. Il est préférable de se concentrer sur l'augmentation de la valeur de la clientèle plutôt que sur les revenus, car de cette façon, vous augmentez également les marges bénéficiaires !
- Quels sont les avantages de l'utilisation des abonnements ? Les abonnements permettent aux entreprises de gagner de l'argent grâce à leurs clients existants - ce qui compense les coûts associés à l'acquisition de nouveaux clients par le biais de campagnes de marketing coûteuses !
- Quels sont quelques exemples d'entreprises basées sur l'abonnement ? Le jeu World of Warcraft de Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud... etc.
- Que signifie le marketing par abonnement : il s'agit de développer votre entreprise en menant une campagne de marketing réussie pour votre produit ou service. Cela implique généralement la création d'un entonnoir de vente qui convertit les prospects en abonnés, puis les convainc de la valeur du produit ou du service, et les incite à s'abonner tout au long de leur vie de client.
Dernières réflexions sur le marketing par abonnement et l'économie de l'abonnement
L'économie de l'abonnement n'est plus réservée aux logiciels ou aux produits numériques, elle devient de plus en plus populaire dans les secteurs du commerce de détail et des services, ce qui signifie que vous avez de nombreuses possibilités de créer votre propre entreprise par abonnement.
Commencez par offrir un essai gratuit de votre produit/service pour que les gens y adhèrent. Ensuite, vous pourrez leur proposer une offre supplémentaire tout au long de leur vie ! Gagner de l'argent avec des abonnements est plus facile que vous ne le pensez, alors lancez-vous et créez quelque chose de génial... et faites payer les gens pour cela !
