売り込まれるのが嫌いな人でも、正しい方法でアピールすれば何かを買うだろう。しかし、正しい方法とは何だろう？そしてなぜ、それはいつもつかみどころがないように見えるのだろうか？
人間の精神は意識の宇宙的驚異である。それは脳の中で生成され、何十億ものニューロンと何兆ものシナプスが相互に連結した網目から、頭蓋骨の中で刻々と変化する宇宙のように、あなた固有の人格が育っていくという説もある。しかし、脳内のこの複雑なネットワークは、意識を肉体の器である人体に流入させるための単なる投影機だと考える人もいる。
どちらが真実なのか？どちらもはっきりと証明されていないため、哲学者は今年、神経科学者との25年にわたる賭けに勝利した。しかし、営業の目的からすれば、それはあまり重要ではない。重要なのは、人間の心理について私たちが知っていることを利用して、いかにセールスの成長を加速させることができるかということだ。
注意すべき性格のタイプとは？
さまざまな性格タイプの違いを学び、何を注意すべきかを知ることは重要である。性格を理解するために使われるモデルは数多くあるが、ここではそのうちの2つを紹介しよう：
- マイヤーズ・ブリッグスMBTI性格タイプ・モデル
- エニアグラム
1.MBTI
MBTI方式はユングのステレオタイプを使って、個人を16の異なる性格タイプに分類するものである。MBTIは4つの二項対立尺度に基づいて個人の性格を評価し、その結果16の性格タイプに分類される。各尺度は対立する2つの選好からなり、どちらの選好に傾くかによって個人が分類される。4つの尺度は以下の通りである：
外向性（E）対内向性（I）：
外向性:外向性を好む人は、外向的で社交的、他者との交流によって活力を得る傾向がある。
内向性:内向型を好む人は控えめで、孤独な活動を好み、一人で過ごすことでエネルギーを得る。
感覚（S）対直感（N）：
センシング:センシングを好む人は、具体的な事実や詳細に焦点を当て、感覚や過去の経験に頼って世界を理解する。
直感:直観を好む人は、パターン、可能性、未来の結果に焦点を当て、想像力と直観に頼って世界を理解する。
思考（T）対感情（F）：
考える:思考を好む人は、客観的な論理と分析に基づいて決断を下す傾向がある。
フィーリング:フィーリングを好む人は、自分の価値観、感情、他者への共感に基づいて決断を下す。
判断（J）対知覚（P）：
審査:ジャッジングを好む人は、構造、組織、閉鎖性を好む。計画を立て、迅速に決断することを好む。
知覚:知覚を好む人は、柔軟性、適応性、オープンエンドな選択肢を好む。選択肢をオープンにし、新しい情報に適応することを好む。
自分のタイプを知るには 無料MBTIテスト.
ソースショッキングなほど違う。
2.エニアグラム
エニアグラムは、その起源は古く、少なくとも古典ギリシャにさかのぼる。個人の動機、恐れ、欲望、行動を理解することを目的とした、ダイナミックで多面的なシステムである。そのため、多くの人が日常生活でさらに役立つと考えている。
MBTIが性格の特徴や、より一般的な意味での個人の性格を示すのに対し、エニアグラムは各個人を突き動かしているものを深く掘り下げる。エニアグラムは、各人格タイプに核となる欲求、恐れ、弱さ、あこがれ、感情があることを示唆している。これは営業にとって重要なことで、売り込みの際に見込み客の立場を理解するために、より容易に利用することができる。相手が内向的かそうでないかを知ることは、多少は役に立つかもしれないが、相手が完璧主義に駆られているのか、それとも他人を感心させる必要性に駆られているのかを知ることは、ゲームにさらに深い要素を加えることになる。
ソース炎のコーチ
エニアグラムの起源は古いが、自己認識と自己成長のためのツールとして欧米で採用されるようになったのはごく最近のことだ。
ここでは、9つのエニアグラム・タイプの概要を説明します：
タイプ1 - 完璧主義者
原則的で目的意識が強く、自制心のあるタイプ1は、完璧を目指す。自分にも他人にも批判的である。
- 核心的欲求：善良であること、正しいこと、倫理的であること。
- 核心的恐怖：堕落していること、邪悪であること、欠陥があること。
- 核心的弱点：恨みっぽく、自己批判的。
タイプ2 - ザ・ギヴァー
寛大で養育的、共感的なタイプ2の人は、しばしば他者のニーズを満たすことに集中し、境界線を設定することに苦労することがある。
- 核心提示：愛されたい、評価されたい。
- 核心的恐怖：愛に値せず、必要とされないこと。
- 核となる弱点：プライドが高く、人を喜ばせる。
タイプ3 - 達成者
タイプ3は野心的で成功志向が強く、イメージにこだわる。卓越することに意欲的で、外部からの評価に過度にこだわることがある。
- 核心的欲求：価値ある存在となり、成功すること。
- 核心的恐怖：無価値であること、失敗者であること。
- 核心的弱点：欺瞞と虚栄心
タイプ4 - 個人主義者
タイプ4はより創造的で感受性が強く、内省的である。深みと信憑性を求めることが多いが、嫉妬や誤解を感じることに悩むこともある。
- 核心的欲求：ユニークで本物であること。
- 核心的恐怖：アイデンティティも存在意義もない。
- 核心的弱点：妬みと自己陶酔。
タイプ5 調査員
分析的で洞察力に富み、プライベートを重視するタイプ5は、知識を求め、感情から切り離されることがある。
- 核心提示：有能であること、知識が豊富であること。
- 核心的恐怖：役に立たないこと、無力であること。
- 核心的弱点：貪欲と孤立
タイプ6 - 懐疑論者
タイプ6は忠実で責任感が強く、安全志向である。心配性で他人に安心感を求めることもある。
- 核心提示：安心とサポートを得たい。
- 核心的恐怖：サポートや指導がないこと。
- 核心的弱点：不安と懐疑主義
タイプ7「エンスージアスト
タイプ7は、冒険好きで、自発的で、楽観的な、パーティの中心的存在である。新しい経験を求めることが多く、散漫になったり痛みを避けたりすることに悩むこともある。
- 核心提示：幸せで満足すること。
- 核心的恐怖：奪われること、制限されること。
- 核心的弱点：大食と逃避。
タイプ8 チャレンジャー
自己主張が強く、自信に満ち、保護的なタイプ8は、支配力を重んじ、傷つきやすさを苦手とすることがある。
- 核心的欲求：自分を守り、コントロールしたい。
- 核心的恐怖：他人に支配されること、危害を加えられること。
- 核となる弱点：欲望と過度のコントロール
タイプ9「ピースメーカー
一方、タイプ9はのんびり屋で、気が合い、融通が利く。衝突を避け、惰性と闘うこともある。
- 核心提示：内なる平和と調和。
- 核心的恐怖：対立と分離。
- 核となる弱点：怠惰と自己満足
顧客理解にはどのモデルを使うべきか？
上述したように、エニアグラムは顧客の核となる動機や弱点を理解するのに適したモデルです。しかし、学ぶにはより複雑です。あるタイプがストレスを感じると、別のタイプの習慣に移行する。同様に、リラックスして人生を楽しんでいるときには、エニアグラムの図によって異なる番号の健康的な習慣をより多く取り入れるようになる。
これは、セールス・コールにおいても重要なことだ。見込み客の現在の精神状態を把握することで、彼らがどんな人間で、今この瞬間に何を望んでいるのかをより明確に知ることができる。超多忙で時間がなく、ほとんど集中できていないのだろうか？それとも、これから旅行に出かけようとしていて、すでにホリデー気分に浸っているのだろうか？あなたはそれを察知し、相手が精神的にどこにいるのかを察知することで、あなたの投球を再調整し、ホームランを打つことができる。
その良い例が マット・シュレーゲルの著者である チームワーク9.0.彼は右利きで、よく右手を使う。しかし、タイピングをするときは左手も使う。あなたはいつも正確なタイプではない。それは馬鹿げている。私たちは皆、それぞれのタイプの一部を宿している。最もよく使うのは支配的なタイプだが、ある状況下では、対処するために自然に別の性格を採用する。
両利きの人でなくても、弱い方の手を使う。
営業でエニアグラムを効果的に使うには？
できることは山ほどあるが、まずは基本的なことを：
- 学ぶ.何よりもまず、エニアグラムをより詳しく学び、さまざまなタイプを完全に理解し、友人や家族、そしてもっと重要な自分自身を識別する。
- 記録.エニアグラムの本を読んでいる間に、 tl;dv を ダウンロードし、セールス・ピッチを録画しておくと、後で見返すことができる。そうすることで、ピッチの後に見込み客がどのような人なのかを見抜くことができ、通話中にそれを理解しようとして時間やエネルギー、集中力を無駄にする必要がなくなる。そうすれば、通話中にそれを理解しようとして時間とエネルギーと集中力を無駄にする必要がなくなる。
- 利用する.コツをつかめば、会話の早い段階で相手の性格タイプに気づくことができる。エニアグラムを活用することで、売上の成長を加速させることができる。
エニアグラムをもう少し深く掘り下げ、過去の見込み客（あるいは社内通話で同僚）を研究したら、性格タイプをリアルタイムで拾い始めることができる。ここでは、そのための素晴らしい方法をいくつか紹介し、その知識をセールスに役立てよう。
質問をする
見込み客がどのような問題を解決しようとしているのかを把握し、（tl;dvで自分のピッチを見直すことによって強化された）リスニングスキルを使って、相手の言っていることを本当に理解しよう。その答えから、彼らのエニアグラム・タイプが明らかになる。
reel タイプ1の人は、決断に必要な細かい情報がすべて揃っていないと不満を漏らすかもしれないし、タイプ6の人は、話を進める前に安全に対処しなければならない心配事や懸念事項をリストアップするかもしれない。自己主張の強いタイプ8は、おそらく迅速で効率的なものを求めるだろうし、タイプ3は頭角を現すようなものを求めるかもしれない。 もしあなたがカーディーラーの営業マンなら、タイプ3にはスポーツカーを見せ、タイプ9には電気自動車を見せ、タイプ5には充電ステーションのOCPPゲートウェイ接続について説明したいかもしれない。
痛みを和らげる
見込み客のタイプを把握すれば、彼らの恐れをよりよく理解できるようになる。タイプ3は失敗を恐れ、タイプ4は普通であることや平凡であることを恐れる。彼らの核となる恐怖を和らげるような方法で製品をマーケティングすることで、これを利用することができる。
利益を増幅する
痛みは、ベネフィットに至るまでスライドするスケールの一端である。見込み客の恐怖心を特定したら、それをひっくり返して、あなたの製品のベネフィットを真に個人的なレベルで共鳴させることができる。
タイプ6の人（予測可能性を切望する人）は、"私たちのサービスは自動で行われます "と言うよりも、"私たちの製品はヒューマンエラーの可能性を排除しているので、使うたびに信頼できる結果が保証されます "と言われた方が嬉しいかもしれない。同じ製品を説明しているのだが、性格の核となる恐れによって、あなたの言葉の選択はより強く響くだろう。
スポット・パターン
エニアグラムに慣れ親しんでいると気づくのは、特定の性格タイプがビジネスにおいて特定の役割に引き寄せられるということだ。タイプ7はマーケティングを好む傾向があり、タイプ8は主導権を握るのが好きだ。8型は管理職に就くことが多い。タイプ5は独立して仕事をする方が向いており、タイプ9はカスタマーサービスに最適である。
クライアントにふさわしいコンテンツを準備する際には、このことをしっかりと頭に入れておくと、たとえ見込み客に会ったことがなくても、事前にピッチの計画を立てることができる。この効果は驚くほど大きい。例えば、カスタマーサービスでタイプ5を見かけることはほとんどないだろう。彼らは9つのタイプの中で最も内向的だと考えられているからだ。しかし、タイプ9はピースメーカーであり、両者にとって最善の取引をすることを好む。タイプ2の人も、人と人とのつながりを大切にするため、カスタマーサービスに適している。それぞれの性格タイプは、当然ながら異なる役割に向いている。
エニアグラムが売り手としてどのように役立つか
性格タイプは、あなたの見込み客を見抜くためだけのものではない。もちろん、それは間違いなく役に立つが、それ以上に役に立つのは、自分自身のタイプを理解し、自分自身の弱点や欠点が何かを理解することである。特に、これまで自覚していなかった場合はそうだ。 エニアグラムのいずれかのタイプと共鳴すれば、コミュニケーション能力を全面的に向上させることができる。
タイプ5を例にとってみよう。最も感情的に距離を置いているため、コミュニケーションをとる相手にとっては少し不快に感じるかもしれない。よそよそしく、ロボットのように見えることもあり、控えめな性格が飄々としていたり、傲慢に感じられることもある。
タイプ5の人は、これが本質的に5の問題であることを自覚したとき、論理に完全に集中するのではなく、意識的に感情を加えることで取り組むことができる。スピーチや文章にもう少し力を入れることができる。もう少しOOMPHを与えるのだ！静的で単調な話し方ではなく、ダイナミックで柔軟な話し方を学ぶ必要がある。トーンを変え、ピッチを変え、ケイデンスを調整し、（もしそのようなことを感じることができるのであれば）共感を入れることができる。
セールスマンの盲点と改善策
以下は、9つのエニアグラム・タイプとその盲点、そして、より充実したコミュニケーターになるための気づき方と行動のリストである。これは、プロスペクトのエニアグラムのように具体的なピッチに役立つものではないが、より一般的な意味で役立つだろう。これは、すべてのピッチ（そして人生全般！）に取り入れることができる知識なのだ。
レコーディング・ヘルプはこちらもしあなたがタイプ8で、ちょっと激しすぎたり、喧嘩腰になったりするのが盲点だとわかったなら、それを実際に確認する最善の方法は、過去にさかのぼって次のことをすることだ。 昔のピッチを見返し、自分の発言や態度に注目することだ。tl;dv 。複数のミーティングからクリップやハイライトリールにすることもできる。
タイプ1：完璧主義者：
あなたは正しい方法で仕事を終わらせることに集中している。あなたは正確で直接的な話し方をし、最初から細部まで掘り下げる。あなたの能天気な態度は、しばしば "べき、ねばならない、理想的、正しい、間違っている "などと口にする。 盲点： その率直なスタイルから、あなたはせっかちで批判的だと思われることもある。あなたが正しくあることは重要であり、他人はこれを理不尽な頑固者と見るかもしれない。また、批判されると防衛的に反応することも多い。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： ポジティブな立場から会話を始める習慣を身につけ、最後もポジティブに終わらせるようにしましょう。悪い点ばかりを強調すると、否定的に聞こえることが多いので、コミュニケーション・スタイルを柔らかくする良い方法だ。見込み客の意見に積極的に耳を傾け、普段は考えもしなかったようなことについても意見を求める。あなたのやり方が一つだからといって、他のやり方がないわけではありません。さらに、あなたが純粋に相手を理解しようとすることは、大きな信頼を築くことになる。タイプ2：ギバー
あなたは温厚で人を惹きつけ、くだけた口調で簡単に相手を惹きつけることができる。質問攻めにし、相手を心から理解することを好む傾向がある。対面では、あなたはアイコンタクトが上手で、他人と個人的なつながりをつくるのが好きです。あなたの共感力は他人を鼓舞する。 盲点： よく遭遇する問題の一つは、見込み客に集中しすぎて、実際のピッチに十分に集中できていないことだ。他人のドラマに深入りしすぎないよう、自分を抑えること。あなたは他人がどう思うかを気にし、彼らに好かれたいと思っているが、これはあなたの動機が無意識のうちに分裂しているため、間接的なコミュニケーションを引き起こす可能性がある。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： 個人的なつながりを形成することは素晴らしいことだ-特に営業においては-しかし、目標を見失わないこと。客観性が鍵だ。なすべきことに集中し、会話の個人的な部分から離れ、なぜあなたたち2人がその場にいるのかを掘り下げる練習をしましょう。見込み客を混乱させ、複雑なメッセージにつながることが多いので、セールストーク中に人を喜ばせようとしすぎるのは避けよう。タイプ3：達成者：
あなたは目標と達成にこだわる。あなたのコミュニケーション・スタイルは明瞭で簡潔。あなたは魅力的で、欲しいものを手に入れるのがうまい。あなたは話題の中心にとどまり、なぜその場にいるのか、その 理由にすぐさま飛び込む。他の人たちは、あなたを野心にあふれたプロフェッショナルと見る傾向がある。あなたのペースは速く、勝利はあなたにとって重要である。 盲点： 多くの人は、あなたのせっかちさに気づくものだ。あなたは世間話をする暇がなく、時にはそれが無礼に映ることもある。また、あなたは自分の評判に誇りを持っており、それが脅かされていると感じると強く反応することがある。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： 時間をかけて。人間的なレベルでつながるために、少し時間を取りましょう。相手にあなたの魅力を示すことで、ミーティングからより多くのものを得ることができるでしょう。自分の忍耐力を自覚する。自分の忍耐力が薄れていることに気づいたら、少し長めに深呼吸をしよう。タイプ4：個人主義者：
あなたは本物で正直です。物議を醸しそうな問題や深い感情について話し合うことは、あなたにとって問題ではありません。あなたの創造的なスタイルは魅力的で、共感する能力は愛すべきものです。 盲点： あなたが少し頻繁にしすぎているかもしれないことのひとつが、自分自身について言及することだ。あなたは深く共感する傾向があり、すべてを自分自身や自分の人生に関連づける。あなたは激しく、感情的に圧倒されているように見えるかもしれない。見込み客が他を探したがっている場合、あなたはこれを個人的に受け取るかもしれない。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： 主観的な感情に頼らず、論理と事実に頼ろう。セールストークにおいて感情的な信憑性は価値があるが、それは合理的思考に取って代わるものではなく、むしろそれを補完するものであるべきだ。相手の話し手が驚くほど退屈であったとしても、熱心に耳を傾けるようにしよう。自己言及を避ける。タイプ5：調査員
あなたは自分の時間とエネルギーに集中している。外的な要求に圧倒されやすい。あなたのコミュニケーション・スタイルは控えめな傾向がある。深い感情を分かち合うことはめったになく、単刀直入に要点を述べることが多い。事実に忠実なため、冷淡でよそよそしい印象を与えることも。他の人は、あなたと心を通わせるのが難しいと感じるかもしれません。 盲点： あなたの控えめな性格は、しばしば傲慢と誤解されることがある。単に無関心なだけだと思う人もいる。感情よりも論理を優先する傾向があるため、ロボットのようだと言われることさえある。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： 自分の考えを話すのをためらっていることに気づき、規律をもってそれを脇に置く。会話にもっと感情を加え、相手の経験にもっと深く関わりましょう。
タイプ6：懐疑主義者
あなたのコミュニケーション・スタイルは、もしものシナリオや、うまくいかないかもしれないという心配を中心に展開することが多い。防衛モードに入ることが多く、自分を傷つけようとする人を近くに置くことはめったにありません。あなたは優柔不断で、特にある懸念が適切に対処されていないと感じると、ためらうことがあります。 盲点： 他人からは悲観的、あるいは心配性だと思われがちだ。良い結果になる可能性を無視することで、あなたのケースへの支持を失う可能性がある。心配しすぎると、過剰なコミュニケーションが起こり、混乱を招いたり、人を遠ざけたりすることがある。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： コミュニケーションをとるときに、恐れ、不安、心配に関連する言葉やフレーズを何回使っているかを意識する。否定的なシナリオや反論を取り上げる場合は、肯定的なシナリオを同じくらいの感情で提示するようにする。瞑想のようなウェルネスや自己啓発の方法を利用して、不安を上手にコントロールしましょう。そうすることで、より理性的な決断ができるようになります。タイプ7：エンスージアスト
あなたは人生のポジティブな側面に焦点を当てている。あなたは普段から明るく、カジュアルで刺激的な話し方をする。あなたの言葉はすぐに出てきて、重みがある。聴衆とより深く関わるために、自分の言葉をストーリーに織り交ぜることも多い。しかし、あなたはサポートするために人の話を遮る傾向がある。 盲点： あなたのリスニングスキルは最高とは言えず、注意力もかなり低い。そのため、重要な詳細を聞き逃したり、会話から外れてしまったりして、見込み客とのつながりが弱くなってしまいます。また、見込み客の話を遮って追加情報を入れることが、いかに無礼で支配的な態度と受け取られかねないかを理解していないこともある。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： アクティブ・リスニングを実践し 中断を最小限に抑える.相手に集中し、相手に話をさせる。これは特にセールスの電話では重要なことです。なぜなら、話を遮られ続ける見込み客は、あなたが相手の話を聞いていないと判断し、商談につながりにくくなるからです。もうひとつ気をつけなければならないのは、否定的な内容を読み飛ばさないことだ。否定的な意見も重要であり、特に見込み客から持ち出された場合はなおさらだ。タイプ8：リーダー
あなたのコミュニケーション・スタイルは大胆で直接的だ。あなたは権威を持ち、電話や会議をうまくリードする。あなたの率直なスタイルは、ただ仕事をこなそうとしているだけなのに、人によっては威圧的に映ることもある。あなたは対立から身を隠すようなことはしない。問題の根本原因を突き止めることはあなたにとって重要であり、それを成し遂げるまでやめようとはしない。 盲点： あなたは激しい。物事が計画通りに進まないと、すぐに怒りや不満に転じることがあり、それが威圧的に映ることもある。また、簡潔で率直なため、人を疎外する可能性もある。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： より個人的なレベルで他者と関わる。すべてを堅苦しくする必要はない。リラックスしましょう。いきなり本題に入るのではなく、友好的にコミュニケーションを始める。相手の話にもっと耳を傾け、特に見込み客が苦痛や動機についてあなたに打ち明けている場合は、いちいち会話をリードするのは控えよう。必要であれば、自然な流れに任せよう。タイプ9：ピースメーカー
あなたは争いを極力避けたい。あなたは気楽でリラックスしている。他人を受け入れ、誰もが心地よく過ごせるようにするのが好き。あなたにとって重要なのは、正義、平等、バランスです。常に中間点を見つけ、すべての人を喜ばせようとするあなたの試みは、時に混乱を招くこともある。 盲点： あなたの意見を知ることはしばしば難しい。あなたは論点を避けすぎて、人々を混乱させたり、迷わせたりすることがある。関係者全員を満足させることができないとわかると、優柔不断になることがある。 セールス・コミュニケーション上達のヒント： 問題に対して明確なスタンスをとる。商品を売るのであれば、あなたのスタンスはかなり自明であるべきだ。もっと率直に、確信を持って自分の望みを相手に伝えよう。対立は悪いことではないことを忘れないでください。そこから学ぶこともできる。見込み客の性格タイプを知るには？
それには練習が必要だ。膨大な数のユニークな人間を十数種類のカテゴリーに分類することは、最初は少し戸惑うかもしれない。また、正確な科学ではないが、営業の成長を加速させ、人間関係を強化する正確なツールであることは間違いない。
さまざまな性格のタイプについて学んだら、次のように活用できる。 豊富な通話録音を使って、どの見込み客がどの性格タイプなのかを特定することができます。彼らは特定の質問や発言に対してどのように反応したのか？彼らが懸念していること、あるいは苦痛を感じている点は何か？パターンが見えてくるはずだ。
そのためには、既存の通話を簡単にスキャンできる優れた通話録音ライブラリが必要です。tl;dv を使えば、キーワードで検索したり、パーソナリティタイプごとにクリップやハイライトリールを作成したりすることができます。 営業トレーニングや 新入社員研修で と共有することができます。
その他にも tl;dv 、セールス・ピッチのためにを使えば、見込み客の行動を長期にわたって調査・モニターすることができ、次回のライブ・ピッチでそれを活用することができる。
自分を理解し、見込み客を理解し、セールスを獲得する
エニアグラムをセールス・ピッチのために解き明かす鍵がわかったところで、 Zoom のtl;dv をダウンロードするか、 Google Meet のクローム拡張機能を入手して、今日からミーティングを録音してみよう。やがて、あなたは自分がどのようにコミュニケーションをとり、周囲がどのように動いているのかをより深く理解できるようになるだろう。この知識があれば、セールスの成長を加速させ、ピッチを次のレベルに引き上げることができる。
