パイプライン管理が適切に行われれば、これまでにないほど営業プロセスに対する洞察が深まります。パイプライン管理は、パイプライン全体を通して案件を追跡、分析、整理する自由を与え、最大限の効率を得るために戦略を最適化する力を与えます。
サイクルの中で改善すべき点を特定し、案件の進捗状況を追跡し、最も有望な機会に集中して収益を上げることができる。これを正しく行うことのメリットは、ほとんど尽きることがありません。
この記事では、パイプライン管理の7つのヒントに焦点を当てます。あなたの生活を楽にするために、カテゴリー別に分けていますので、最も助けが必要な部分にすぐにジャンプできます。さっそく始めましょう！
営業におけるパイプライン管理の基本を理解する
セールス・パイプラインとは、顧客との最初の接触から成約に至るまでのセールス・ジャーニーを可視化したものです。より良い見方はこうだ：
パイプライン全体を把握することで、営業プロセス全体を俯瞰することができます。見込み客がどこで行き詰まっているのか、パイプラインのどの部分が最もスムーズなのかを素早く把握することができる。
パイプラインを管理するには、営業収益を上げるために従わなければならない数多くのステップが必要だ！
ヒント1：営業パイプラインに明確な段階を設ける
まず第一に、あなたは確固たる決断を下す必要がある：セールス・パイプラインのステージは何か？明確なステージがなければ、パイプライン管理はドロドロになってしまいます。
ステージは様々です。上のインフォグラフィックは、プロスペクティング、プライシング、ネゴシエーション、クロージングの4段階からなるシンプルなセールス・パイプラインを示している。 しかし、パイプラインはリードジェネレーション、リードクオリフィケーション、リードとのエンゲージメント、さらにはオンボーディングやカスタマーリテンションといったものから構成されることもある。
タスクの整理と消化に欠かせないので、最初から明確な概要を決めておくこと。また、誰に何を優先させるかを決める上でも重要だ。
チーム全体が同じパイプラインで仕事をすれば、誰にとっても物事が明確になる。それだけでなく、素晴らしいチームワークとコラボレーションの方程式を提供することにもなる。営業プロセスを明確にしている企業は、そうでない企業よりも18％も売上が高いという事実をご存知ですか？パイプライン・マネジメントに関する詳しい統計は以下をご覧ください。
パイプライン管理で重要な指標
効果的な営業パイプライン管理には、営業の成功を測定するための指標に細心の注意を払う必要があります。測定基準は、営業パイプラインの健全性と効率性を維持する上で極めて重要であり、絶好の機会を特定し、改善すべき領域を特定する力を与えてくれます。
留意すべき指標としては、以下のようなものがある：
- リード転換率。 マーケティングや営業活動が、リードを有料顧客に転換させるのにどれだけ効果的であるかを測定するために使用します 。
- メールの開封率。 あなたのメールを開封した見込み客の割合を測定するために使用します。
- 顧客獲得コスト。 この指標は、新規顧客を獲得するためにどれだけの費用が必要かを測るものです。リードの数が多ければ多いほど、コストは高くなります。だからこそ、リードの質を高めることが重要なのです！
- 販売速度。これは、製品の販売速度を測定し、時間と共にどれだけの収益を生み出しているかについての洞察を提供する。
- 顧客の解約率。 一定期間内にあなたの組織との取引をやめた顧客の割合を測定するための指標。
- パイプラインの速度。 パイプライン・ベロシティは、リードや案件がパイプラインの様々な段階を通過するスピードを測定するために使用されます。
- オンボーディング成功率。 これは、御社へのオンボーディングに成功した顧客の量を測定するために使用されます。
ヒント2：あらゆる段階で指標を追跡する
セールス・パイプラインの各段階で主要な指標を常に追跡していれば、何を変える必要があり、何がうまくいっているのかについて、より良い概観と認識を自動的に持つことができる。弱点にいち早く注目すれば、修正も容易になる。
各ステージには、セールスパイプラインを維持するために必要な異なる指標があります。最初のヒントで述べたように、セールスパイプラインのステージを選ぶ最終的な決定者はあなたです。しかし、ここでは基本的な4つのステージに分けました。
ステージ1：プロスペクティング
プロスペクティングとは、潜在顧客を特定し、引きつけ、営業パイプラインを構築することです。ここでの課題は、最短の時間で、できれば銀行を破綻させることなく、最高品質のリードを確実に調達することです。
顧客獲得コスト、リードの量、リードあたりのコストを 追跡することは不可欠 です。 このような情報があれば、ゆっくりと、しかし確実に見込み客の獲得努力を最大化し、最高品質のリードを迅速かつ手頃な価格で生み出すことができます。
ステージ2：リードのクオリフィケーション
ピックアップしたすべてのリードが自社のサービスに適しているとは限りません。リードの質を分析し、コミットする準備ができていないと思われるリードを除外することが不可欠です。
リード獲得率 リード獲得率に焦点を当て、より良い評価を得ましょう。そうすることで、より効果的な戦略を立てることができます。
ステージ3：売り込みと交渉
売り込みや交渉の際には、見込み客のニーズや懸念に対応しましょう。あなたは夢を売り込み、取引を成立させようとしている。もちろん、これは一朝一夕にできることではないので、どんな取引もパイプラインを詰まらせてはいけない。
パイプラインのベロシティを維持し、監視の目を光らせる。 パイプラインの速度.これは、ユーザーがどこで立ち往生しているかを特定し、状況を改善するのに役立ちます。
ステージ4：クロージング
クロージングとは、見込み客を有料顧客に変えること。セールス成功の頂点です。セールス・パイプラインの他の段階をマスターしていれば、見込み客はこの時点で購買意欲を高めているはずだ。
パイプラインの最終段階を追跡するには、リードのコンバージョン率に注目してください。コンバージョン率が低下しているにもかかわらず、他のすべてがうまくいっている場合は、チームと協働して取引を成立させる必要があるかもしれません。
パイプラインの効率と健康状態をチェックする方法
パイプラインの品質に気を配りたいのであれば、効率と健康を維持することが最優先事項であるべきだ。
営業パイプラインの効率化とは、高いコンバージョン率、営業サイクルの短縮、失注案件の減少によって定義されます。簡単に言えば、見込み客を迅速かつ効率的に営業パイプラインに誘導し、見込み客から顧客へとできるだけ摩擦を少なくすることです。
しかし、営業パイプラインの健全性を維持するためには、営業チームの人手不足を解消する必要がある：
- 質の高いリードを数多く生み出す；
- 質の高いリードを戦略的にパイプラインに通します；
- リードを獲得し、一貫して有料顧客に転換する。
ハーバード・ビジネス・レビューによると、営業パイプライン・マネジメントをマスターした企業は 、そうでない企業に比べて28％の成長を遂げたと いう。 パイプラインを効果的に管理しなければ、多くの問題に直面することになるのは、ロケット科学者でなくてもわかるはずだ。収益の損失もそのひとつだ。
ヒント3：パイプラインの指標を定期的に見直す
パイプラインを定期的に見直すことで、営業チームは多大な恩恵を受ける。追跡すべき指標を知ることは1つのことですが、それを定期的に確実に行うことは全く別のことです。レビューに一貫性を持たせることで、あなたは報われるでしょう。
組織の規模やモニタリングするパイプラインの具体的なステージにもよるが、週次、隔週、月次のいずれでもよい。定期的に見直しを行わないと、パイプラインのボトルネックに気づかず、案件が停滞し、解決の糸口が見えなくなってしまう。要するに、パイプラインは使い物にならなくなってしまうのだ。
全員が目標を明確にし、障害が発生した場合にどのように取り組むかを明確にすることで、営業チームをリアクティブからプロアクティブに変えることができる。
パイプラインの健康管理のためのツール
世界で最も成功している企業は、セールス・パイプライン・ツールをうまく活用している。パイプライン・ツールがなければ、パンの棒を剣の戦いに持ち込むようなもので、失敗する運命にある。これを合図に 最高の営業ツールパイプラインを管理するトップツールのいくつかを紹介します！
パイプラインの健全性を管理するために必要なツールの種類を簡単に説明しよう：
- CRMソフトウェア CRMソフトウェアは、すべての顧客データを整理し、やり取りを追跡し、売上を予測するのに役立ちます。
- 営業分析ツール。 パイプラインのパフォーマンスに関する洞察を得ることができ、パイプラインの問題やボトルネックを発見するのに役立ちます。それだけでなく、最新のトレンドを把握し、将来の収益を予測することもできます。
- パイプライン管理ソフトウェア。 パイプラインの概要を把握することで、さまざまな営業プロセスの優先順位付けや効率化に役立ちます。
- リードスコアリング・システム リードスコアリング・ソフトウェアを使用することで、顧客化する可能性が最も高い、質の高い見込み客に労力を集中させることができます。
- 自動化ツール。 自動化ツールを活用すれば、フォローアップやリマインダーのような平凡で反復的な作業に費やす時間を劇的に減らすことができる。
- コミュニケーション・プラットフォーム。 Eメールであれ、ソーシャルメディア上でのB2B販売であれ、リードとの信頼関係を築くために様々なタイプのコミュニケーション・プラットフォームを使うべきである。
- 統合プラットフォーム。 統合プラットフォームは、あるシステムから他のシステムへデータをスムーズに流すために不可欠である。
- パフォーマンス・ダッシュボード。 営業活動全体を俯瞰することができると想像してみてください。これがパフォーマンス・ダッシュボードです。重要な指標を監視し、パイプラインを健全に保ち、流れを作ることができます。
ヒント4：CRMシステムを使う
上記のツールのほとんどは素晴らしいものだが、CRMを持っていなければ、基本的にハンディキャップを背負ってプレーすることになる。
CRMシステムに投資すべき理由はいくつもありますが、特にパイプラインの管理を改善したい場合は、CRMシステムをお勧めします。CRMはパイプラインを整理整頓し、見込み客一人ひとりを簡単に管理できるようにします。すべてを一直線に並べることができるだけでなく、例えばリードの生成など、特定の営業プロセスを効率化することができます。
すべてが一元化されているため、顧客との取引、好み、やりとりが指先ひとつで把握でき、どのような取引でも深く掘り下げることができます。さらに良いことに、CRMには営業チーム全体（および他のすべての顧客対応チーム）がアクセスできるため、組織全体で一元的な情報源を持つことができます。
tl;dv を使ってセールス・コールを録音していれば、CRMで直接トランスクリプト、ビデオクリップ、タイムスタンプを取得することもできます。
営業パイプラインを効率的に動かすための戦略
営業パイプラインを効率的に動かすためには、リードの適格性確認を優先することが必須です。質の高い見込み客は、物事を円滑に進めるために不可欠です。また、自動化ツールを使うことで、繰り返しのタスクを自動化し、よりカスタマイズされたフォローアップを提供することもできます。戦略は山ほどあるが、最も重要なものに焦点を当てよう。
ヒント5：リードの「量」より「質」を重視する
質の低い100のリードより質の高い10のリードを持つ方が常に実り多いので、量より質を重視する。
リードの質が高ければ、購入する可能性は高くなる。彼らはすでにあなたのブランドを聞いたことがあるかもしれないし、問題解決の糸口として検討しているかもしれない。このような質の高いリードには、長いゲームは必要ありません。あなたの製品やサービスがどのように直接彼らの役に立つのか、その詳細をストレートに伝えることができる。彼らは最初からあなたを受け入れやすくなる。
しかし、質の低いリードについては、まず見込み客にあなたのブランドについて知ってもらう必要がある。彼らが求めているものでなければ、時間を無駄にしたことになる。
「量より質。二塁打2本よりホームラン1本の方がずっといい」。
この戦略を主要な焦点のひとつに据えることで、コンバージョン率が向上し、顧客生涯価値が高まり、その結果、顧客獲得コストが削減されます。Win-Win-Winの関係だ！
このような重要な指標に優先順位をつけると、売上が上がるだけでなく、ブランドの評判も高まります。より良いリードはより強い関係を生み出し、より高い顧客維持率、ロイヤルティ、紹介を生み出します。
リードを質の高いリードに育成する必要がある場合もあります。remote 販売ソフトウェアを使用すると、リードを簡単に充実させることができます。また、ターゲットを絞ったウォームリードを通じて、より良い関係を築くこともできます。これらは、貴社のウェブサイトを訪問した人、ソーシャルメディアコンテンツと交流した人、Eメールリストに登録した人などです。
最後に、リードスコアリング・システムを使って 、コンバージョンする可能性の高い順に リードに優先順位をつけることができます。これは、多くの情報源からデータを収集し、どのリードが良質で、どのリードが粗悪であるかを正確に表すものです。
パイプライン管理と全体的な営業プロセスとの統合
パイプライン管理は、営業プロセスの多くを監督する上ですでに不可欠なものだ。
その旅はアウトリーチの段階から始まり、見込み客に製品を紹介し、さらに詳しい連絡先を聞くための最初の電話をかける。
その後、フォローアップが行われ、関係をさらに強固なものにし、初期の懸念に対処し、見込み客をファネルの下に移動させる。
交渉はその直後に行われる。パイプラインを全体として見ることで、見込み客の優先順位と解決策を一致させ、自社の製品が価格に見合うものだと納得させることができる。長い間パイプラインを追跡していれば、異論は扱いやすくなる。同じ異論が何度も出てくるものだが、時間が経てば、異論の段階で見込み客の粘着を解く理想的なアプローチがわかってくるだろう。
そして、契約を成立させ 、点線の上に名前を書いてもらうのです。適切なパイプライン・マネジメントは、営業プロセスを可能な限りスムーズにすることで、あなたとあなたのチームに多くの成約をもたらします。
心に留めておくべき最も重要なことはこれだ；
ヒント6：営業目標をパイプラインの目標に合わせる
営業目標がパイプライン管理戦略の目的と一致していることを確認しましょう。営業目標をパイプラインの各段階に関連する実行可能なステップに分解することができるため、成功に導くために極めて重要です。
販売目標とパイプライン目標が異なっていたり、衝突していたりすると、すべてが混乱する。筋が通らないので、何も前に進まない。整合性は非常に重要だ。
最初のアウトリーチコールから成約に至るまで、このような調整を行うことで、営業プロセスのあらゆる側面が、見込み客を効率的に営業パイプラインに通すことに貢献します。また、組織の一貫性と一貫性を保ち、すべてのチームメイトが同じ目標に向かって働いていることを確認します。
ヒント7：継続的なトレーニングとコーチングの提供
パイプライン管理と営業プロセス全体を統合するもう一つの方法は、継続的な営業トレーニングである。初めての試みで何かをマスターした人はいない。チームを継続的にトレーニングすることで、新たな戦略や課題に対する準備と心構えを確実にすることができる。
チームが営業パイプラインの守護者となるための知識とツールを備えていることを確認する。パイプラインを健全に保ち、効率的に管理する方法をトレーニングできれば、会社の経営がスムーズになり、あなたの仕事もずっと楽になるはずだ。
チームワークが夢を実現する全員が同じ目的のもと、同じトレーニングを受け、セールス・パイプラインについて同じ明確な考えを持って活動すれば、信頼感が生まれ、どんな障害にも立ち向かうことができるという自信が生まれる。
パイプライン・マネジメントは、セールス・マネジャーにとって特に重要なトレーニングのひとつだ。なぜか？それは収益に影響するからだ。
ある調査によると、セールス・マネジャーにセールス・パイプラインを管理する技術をトレーニングした企業では、次のような効果があったという。 9％大きい増収したことがわかった。
また、そのためのトレーニングも必要だ：
- CRMソフトウェア。リードとそのステータスを監視する。
- リードのクオリフィケーションパイプラインを健全に保つために、適切なタイプのリードを確実に生成する。
- パイプラインの指標 パイプラインを円滑に運営し、リードをAからZまで獲得するために必要なすべての指標に関する知識を持つこと。
- 取引を成立させる営業チームに専門知識と手際の良さを提供し、取引を成立させる方法を知ってもらう。
今すぐパイプライン管理をアップグレード
以下の7つのヒントを参考に、営業パイプラインを健全に保ちましょう。パイプラインのステージを最初から明確にしておくことで、全員が同じページに立ち、同じ目標に向かって努力することができます。そして、「量より質」であることも忘れないでください。
ボトルネックを特定し、解決するためには、パイプライン管理によって得られる可視性をチームが活用しなければならないからだ。そうでなければ、何の意味があるのでしょうか？
今日から新しいパイプライン管理戦略を始めましょう。幸運を祈ります！
