営業成績の指標は、企業の成功を監視する際のすべてです。この指標を常に意識することで、ビジネスを拡大し、全体的な営業成績を向上させることができます。今回は特に remoteこの記事では、特に販売実績指標に焦点を当てます。
今日の活況な営業状況において、remote 営業チームは、営業転換、成長、収益をビジネス全体で向上させる責任を担っている。しかし、これらのチームの有効性は、営業成績指標を継続的に向上させる能力に大きく依存しています。 従来の営業手法は、remote の環境では必ずしも十分ではないため、営業チームのスキルを単独でも集団でも向上させることが不可欠です。
営業チームのパフォーマンスを最適化することの重要性の根底には、1％メソッドなどの営業戦略を用いた継続的成長の概念がある。の著者であるジェームズ・クリアーは、次のように述べている。 アトミック・ハビッツ は、デーブ・ブレイルスフォード卿が提唱する、何事においても限界まで利益を上げ、改善するという考え方を繰り返している。営業で成功を収めようとする場合、漸進的な進歩が不可欠である。
営業チームに強力な習慣を身につけさせることができれば、成功の旋風を巻き起こすことができる。 remote 、あなたが直面する課題の多くは、コミュニケーション、モチベーション、適応力、そして最も重要なのは説明責任に関するものだ。
remote 、営業成績の指標を高める方法を深掘りしてみよう。
営業成績指標を理解する
営業パフォーマンス指標とは、営業パフォーマンスを測定するために使用される様々なデータポイントのことです。営業成績評価指標は、営業プロセスや営業戦略がいかに効果的であるかを評価する上で重要な役割を果たします。成功を測定するための明確なデータを持つことで、努力がどれだけ良い結果に結びついているかをより適切に見積もることができます。
このような様々な指標から、営業パフォーマンスやオペレーションの強みと弱みを特定することができます。目標やKPIの設定から販売戦略の改善まで、販売実績指標から得られるデータに基づく洞察は、ビジネス上の意思決定の改善に役立ちます。
一般的に、ビジネスの主な焦点は通常、収益と成長である。remote の売上を評価する際、remote の仕事が加わることで、その他の業績評価指標も同様に重要視される：
1.販売転換率
売上転換率は、営業チームが見込み客を新規顧客に転換させるのにどれだけ効果的であるかを測定します。これは、一定期間内に顧客に転換されたリードの量によって計算されるパーセンテージです。
remote 、見込み客をどれだけ効果的に顧客化できるかは、売上転換率によって明らかになります。セールスコールは対面式ではないため、個人的なやり取りが少なくなり、潜在顧客の関心を測ることが難しくなります。適切なオンライン・ミーティング・ソフトウェアを使用すれば、このような懸念を軽減し、remote のセールス・コールを最大限に活用することができます。
コンバージョン率は、CRMプラットフォームを使い、各セールスパイプラインを通るリードとコンバージョンをモニターすることで追跡することができる。一般的に、コンバージョンはマーケティングファネルの一番下にあるものからしか生まれません。
コンバージョンが成立するためには、見込み客は次のことを行う必要がある：
- 相手のビジネス上の問題に気づくこと、
- 潜在的な解決策を調査した、
- 今すぐ購入の準備を。
これらのボックスがすべてチェックされていれば、セールスコールは販売につながる。もし、これらのボックスにチェックが入っていないなら、リードを獲得する前にチェックするのがあなたの仕事だ。例えば、あなたのビジネスが解決する問題を中心としたブログを立ち上げることは、潜在的な未来の顧客に価値あるコンテンツを提供する素晴らしい方法だ。
2.リード応答時間
リード・レスポンス・タイムは、営業担当者がリードをフォローアップするのにかかる平均時間を明らかにする営業指標である。
セールスリードへのレスポンスは非常に重要であり、レスポンスが早ければ早いほど、コンバージョン率や一般的な顧客満足度に大きな影響を与えます。remote 、時間を把握することが重要な指標となります。 コミュニケーションはしばしば非同期.
Eメールトラッキングソフトウェアを使えば、リードへの返信にかかる時間を追跡することができます。また、フォローアップを通知するツールでも可能です。ただ、あなたのビジネスと交流する人すべてがリードではないことを覚えておいてください。
リードと非リードを社内で区別することが重要です。ウェブサイトを訪問したり、ニュースレターに登録したりした人たちは、まず育成が必要です。しかし、電話をかけてきたり、デモに申し込んできたり、問い合わせフォームに記入してきたりする人たちはリードなので、早急に連絡を取るべきです。
このようなタイプのリードは、ビジネス上の問題に対する解決策を積極的に探しており、動き出す準備ができています。低いリード反応率で彼らを逃がしてしまうと、彼らは代わりにあなたの競合他社を見つけるでしょう。
営業フォローアップ・コールをマスターするための通話録音活用法
営業フォローアップをマスターしたいのであれば、知っておくべきことがいくつかある。
3.顧客解約率
顧客離脱率とは、一定期間内に退会したり、サービスの利用をやめたりした顧客の割合を測定するものです。 解約率が高ければ高いほど、貴社のサービスや製品に問題がある可能性があります。
リモートワークの場合、顧客維持にもう少し力を入れる必要があるかもしれません。物理的なやり取りで築いたはずのパーソナルなタッチや親密さがないのだ。しかし、これは恐れることではありません。必ずしも難しいことではなく、ただ違うだけなのだ。
CRMを使用して顧客とのエンゲージメントをモニタリングすることで、顧客がユーザーとしてどの程度アクティブであるかを把握することができます。コミュニケーションとCRMのデータを通じて、顧客満足度を推定し、プロセスの早い段階で問題を特定し、解決に向けて積極的に行動することができます。
解約率を計算する簡単な公式をご紹介しましょう。解約率はできるだけ低くしたいものですが、0％になることはほとんどありません。これは営業成績の指標であり、時間の経過とともに減少させていきたいものです。売上の72%は既存顧客からのものであるため、より多くの顧客を維持することができれば、それに越したことはありません。
4.顧客の反応率
顧客反応率とは、アウトリーチ活動のうち、見込み客から肯定的な反応を得られた割合のことである。アウトリーチコミュニケーションは、より多くの顧客を獲得するために不可欠であり、そのため、追跡調査し、適切に管理する必要がある。顧客からの反応率が低ければ、メッセージングに弱点があるか、あるいはターゲットとする顧客層が誤っている可能性があります。
セールス・アウトリーチとは、過去や現在の顧客に電話をかけることだけではない。電話からEメール、テキストメッセージ、ソーシャルメディアまで、あらゆるコミュニケーション手段を駆使することで、将来の見込み客や冷え切った過去の顧客とコミュニケーションをとることができる。
などの分析ツールを使って、反応率、メールの開封率、クリック率などを定期的にチェックすることができます：
- ハブスポット
- メールチンプ
- コンスタント・コンタクト
顧客の反応率を改善したいのであれば、上のビデオで紹介されているアドバイスに従ってください！
5.顧客獲得コスト（CAC）
顧客獲得コスト（Customer Acquisition Cost）は、顧客が製品やサービスを購入するまでにかかった営業・マーケティング活動のコストを測定する。ビジネスの収益性を最大化するために、CACを注意深く監視する必要がある。
CRMを使うことで、経費を遠隔から簡単に観察することができる。CRMは、マーケティング・キャンペーンに必要なすべてのパーセンテージを生成するため、使いすぎを抑えることができます。
CACは以下の計算式で求めることができる：
6.営業パイプラインの速度
セールスパイプラインのベロシティとは、見込み客がパイプラインを通過して顧客になるまでのスピードのことです。これにより、顧客がコンバージョンに至る平均的な時間を知ることができ、売上予測に大いに役立ちます。
以下のインフォグラフィックをご覧いただき、ご自身のセールスパイプラインのベロシティを算出し、他の営業パフォーマンス指標と合わせて追跡してみてください。
健全なパイプラインは健全なビジネスにつながります。見込み客の行く手を阻む弱点や障壁を突き止めることができるのは、セールスパイプラインのベロシティ指標を分析する最も強力なメリットのひとつです。
顧客が最もシームレスなオンボーディングを体験できるよう、定期的に改良することが重要です。
「セールス・マネジャーは皆、自社のセールス・パイプラインがただの綿毛であることを恐れて生きている。今日のような即効性のある世界では、切迫感を明らかにし、販売速度を確立することが重要である。
Remote チームの営業スキル向上
今日のダイナミックなセールス環境で生き残るためには今日のダイナミックな営業環境で生き残るためには、営業スキルを継続的に向上させる必要がある。これは、社内研修を受けていないremote の営業担当者には特に当てはまる。自己学習は、営業担当者がレベルアップするための一つの方法です。
アトミック・ハビッツ』の著者であるジェームズ・クリアは、ほとんどすべての人が向上したいと望んで いることを明らかにしている。この例ではどのスキルでも構わないが、重要なのは、人は自分がやっていることをもっとうまくなりたいと思うものだということだ。問題は、大きな目標を掲げても達成感が得られないことだ。クリアは、「アトミック・ハビッツ」、つまり少しずつ大きな利益につながる小さな習慣に集中することを提案している。
以下、彼自身の話を聞いてみよう。
1％メソッド
1％の利益を提唱するのはジェームズ・クリアだけではない。チームスカイ（イギリスのプロサイクリングチーム）のジェネラルマネージャー兼パフォーマンスディレクターであるサー・デイブ・ブレイルスフォードは、ツール・ド・フランスで優勝するという、彼以前に誰も成功させたことのない偉業をチームで達成しなければならなかった。
ブレイルスフォードの哲学と戦略はシンプルで、彼は "限界利益の集約"を信条としていた。 彼の信念は、サイクリングに関連するあらゆる分野をわずか1％でも改善すれば、その小さな利益が積み重なって目覚ましい改善につながるというものだった。
この理論の優れた点は、何にでも応用できることであり、remote のセールスにおいてもそれは変わらない。自分のスキルを磨き、毎週わずかずつでも向上し続けることが、あなたをより優れたセールスパーソンにする。
市場が絶えず変化し、新しいテクノロジーが台頭する中、営業担当者は常に変化し続ける営業市場の力学に適応し、効果的にナビゲートする方法を学び続けなければならない。基本的に、常に最新の状態に保つためには変化しなければならない 。1％の限界利益法を実施しない理由はない。
「1年間、毎日1％ずつ良くなっていけば、1年が終わる頃には37倍になっている。
購入希望者と強い関係を築くために欠かせない営業スキルがいくつかある。共感を高めるアクティブ・リスニングもそのひとつだ。共感することで、見込み客の視点や感情を共有し、彼らがどのように考え、感じているかを知ることができる。そうすることで、より深いつながりが築かれ、信頼が高まる。信頼は、ひいては販売の可能性を高め、顧客との関係を長続きさせる。
さらにアクティブリスニングでは、見込み客と積極的に関わり、彼らの好みや関心事に対する洞察と理解を得ようとします。積極的に気遣い、関心を示すことで、顧客の思考プロセスをより深く掘り下げ、個々のニーズと追跡している営業成果指標に基づいて営業アプローチをオーダーメイドすることができる。
デーブ・ブレイルスフォードが1％メソッドについて、そしてそれを使ってどのように想像を絶する成功を収めたかについて語っているので、ご覧いただきたい。
重要な営業スキル
ここでは、心に留めておくべき超重要な営業スキルを紹介しよう：
- オープン・エンド・クエスチョン:オープンな対話を促し、顧客の正直な考えを引き出すようにしましょう。誘導尋問のような質問は、データを偏ったものにする可能性があります。 偏ったデータ.その代わりに、意図と共感をもって耳を傾け、見込み客が自由に話せるようなオープンエンドな質問をすること。
- 共感的な言葉と言い換えを使う：バーチャルなやりとりの中で、さまざまなトーンや共感的な言葉を使い、あなたのサポートを示しましょう。"お困りのお気持ちはよくわかります "や "なぜそのようにお感じになるのかわかります "といったフレーズを使いましょう。どちらも共感を示し、信頼関係を築き始めます。
さらに、顧客に言い換えをすることで、あなたが積極的に耳を傾け、顧客の懸念をある程度理解していることを示すことができます。It sounds like youre saying... "や "If I understand correctly... "で始まるフレーズは、あなたが相手の視点を大切にしていることを示し、それが相手の懸念事項の確認につながります。 - 学びと発展:remote ワークショップ、ウェビナー、カンファレンスに参加することで、共感力と積極的傾聴力を高めることができる。多くのコースは、人間関係の構築、エモーショナル・インテリジェンスの理解、コミュニケーションに特化しており、これらすべてがあなたのremote 営業スキルを向上させます。
- ボディランゲージを識別する:もしバーチャルなやりとりをするのであれば、ビデオ会議が適している。ボディランゲージや視覚的な合図は、顧客をよりよく理解するための文脈を提供することができる。
同じ部屋に一緒にいるのとは違いますが、遠隔でもボディランゲージを識別することができます。tl;dv を使って会議を録画、書き起こし、分析している場合はなおさらです。このツールは、二人の会話時間やポーズの頻度を特定し、同時にすべてのセールス・コールに定期的なレポートをスケジュールすることもできます。
営業改善への全体的アプローチ
人生には、過去を振り返るよりも、前を見なければならない時がある。 営業電話のスクリプトとそれに付随する専門用語は、1990年のものだ。セールス・コールのスクリプトという古い概念にとらわれないことで、顧客と接するための、よりパーソナライズされたダイナミックなアプローチを見つけることができる。
前述したように、真のつながりと信頼関係を築くことが、顧客と関わり、販売契約を成立させる最も効果的な方法です。 あらかじめ用意された台本に頼ることなく、より創造的で柔軟な営業アプローチが可能になり、有意義な会話を誘発することで、顧客インサイトをより深く掘り下げることができる。また、ポジティブなマインドセットを維持し、成功を培うための信念を意図的に発展させることは、困難を克服するための重要な方法である。
コミュニケーションを強化し、信頼関係を築き、営業成績指標に基づいて行動することで、営業で成功を収めることができます。また、定期的に営業評価を行い、追跡してきた営業成績指標を深く見つめ直し、改善策を検討することも重要です。
以下に焦点を当てる：
2025年に向けた超常現象の見直しと代替案
2025年のサークルバック代替案5選
2025年におけるLeexiのベスト・オルタナティブ
2024年後半におけるSembly.aiの代替品トップ5
心の準備
簡単に述べたように、精神的にポジティブな考え方を準備することは不可欠である。ストレスが高まっているときでも落ち着いて集中し、最高のパフォーマンスを発揮することができる。
成功をイメージし、感情やストレスを管理し、明確な目標を設定することで、ポジティブな考え方を養うことができる。
日常生活の中で、集中力と落ち着きを保つために瞑想エクササイズを取り入れてみませんか？やったことがなくても、怖がることはない。ただ座ってじっとしているだけ。目を閉じ、呼吸に集中する。考えが浮かんできたら、それを認め、手放す。あなたのエゴ、つまり思考を深く掘り下げようとする部分から切り離すようにしてください。今はそんなことは重要ではない。大切なのは、集中する能力だ。
ポジティブなアファメーションを唱えたり、ひたすら視覚化したり、毎日感謝のリストをつけたりするのもいい。実際のところ、これがあなたにもたらすのは、最も必要なときにどんな感情もポジティブに変える超能力だ。これはあなたの武器となる素晴らしいツールだ。ジョナサン・タンは、9.11の後、職場で瞑想を始めたときにこのことを知った。
「9.11の直後、私の会社の従業員たちは著しく動揺し、注意散漫になっていた。 そこで瞑想のファシリテーターを招き、20分間静かに座ってもらうことにしました。 人々は安らぎの場を本当に必要としていたので、部屋はすぐにいっぱいになりました。 セッションが終わると、瞑想をしたことのない人たちは穏やかな気持ちで満たされていた。 瞑想は、彼らが職場でより存在感を発揮するのに役立ち、さらには家庭で家族とより存在感を発揮することにもつながったのです」。
トーナル
効果的なコミュニケーションを図る上で、声のトーンはとても重要な要素です。共感的で誠実な口調は信頼を伝え、潜在顧客との信頼関係を築くのに役立ちます。より説得力のあるセールスパーソンになるための鍵は、声のトーンにあります。
仲間と一緒に、スピーキングとリスニングの練習をしましょう。お互いに異なるトーンで話しましょう。互いをミラーリングすることで、今後の営業活動で使用する適切なトーンを見つけることができます。営業対話中に自分の感情（共感、熱意など）を引き起こす方法について指導するセッションに参加したり、提供したりすることは、あなたやあなたのチームが効果的にコミュニケーションをとるための素晴らしい方法です。
スピード
リードに迅速に対応する営業担当者であるかどうかが、取引を獲得できるかライバル企業に負けるかの分かれ目になることがあります。迅速な対応をすることで、あなたやあなたの会社に対する信頼感を高めることができるのです。
非常にシンプルで効果的なのは、見込み客がフォローアップを受け取るまでのスピードだ。明確な時間目標を設定し、おそらくこれらの期限にインセンティブを与えることで、さらに電話をかける際の効率が向上する。
AIチャットボットやリアルタイムでヘルプを提供するインスタント・メッセージング・セクションは、フォローアップの時間的な懸念をさらに軽減することができる。顧客は、自分の質問が迅速に回答されていると感じれば、製品やソフトウェアを購入する意欲が高まるだろう。
ビジュアル
聴衆を真に魅了することができれば、見込み客を顧客に変える一歩手前まで行くことができます。マルチメディアやプレゼンテーションを使ったビジュアルは、販売会社が投影しているメッセージを強化することができます。
目を楽しませてくれるクリエイティブなビジュアルで重要なポイントを説明できれば、見込み客に印象を残しつつ、セールス・メッセージをしっかりと伝えることができる。
Remote セールスに昔ながらの手法を取り入れる
重要な営業スキルもまた、適応可能であるべきだ。一度そのツールを手にすれば、オフィスにいようが、リモートで仕事をしていようが関係なく、同じアイデアを応用することができる。昔ながらの営業方法をリモートで適応させるためには、ある程度の技術とともに、コミュニケーションとチームコラボレーションが最も重要だ。もちろん、自分の仕事に責任を持つことも必要だ。
まだ導入していないのであれば、ビデオ会議を導入し、対面での対話に取って代わることが当面の目標になるはずだ。また、営業プロセスを合理化し、単調な日常業務をすべて自動化する顧客関係管理（CRM）ソフトウェアなど、remote-フレンドリーなソフトウェアや営業ツールを使いこなす必要がある。これにより、重要なことだけに集中できるようになります。
CRMといえば、 Salesforceは、remote 仕事への移行に見事に適応した販売会社の代表的な例である。同社は全体として、remote の営業知識と、remote の環境で成功するために必要なツールを身につけるためのバーチャル・トレーニングを提供した。独自のCRMダッシュボードを使用することで、リモートワーク中の担当者の団結とモチベーションアップが非常に容易になった。
「オフィスやチームのインフラから離れ、他の人たちと一緒にいることで外的なモチベーションを失っているとき、セールス・ダッシュボードがあなたを支えてくれる。
もうひとつは、CRMソフトウェアのハブスポット社で、同社の営業トレーニングをバーチャル・セールスに特化させた。この販売会社は、パンデミック（世界的大流行）の間、チーム全員を対象としたバーチャルセールストレーニングセッションを実施し、販売チームのremote 販売スキルを向上させた。さらに、ハブスポットは営業プロセスを合理化するためにCRMシステムに投資し、その結果、remote 、営業チームは高い作業レベルを維持することができた。
要するに、好むと好まざるとにかかわらず、remote の仕事を押しつけられたこれらの企業が調整できたのなら、あなたにもできるはずだ。あなたには、これらの企業にはなかった計画と先見の明がある。また、目の前でうまくいったツールや戦略もある。要するに、言い訳はできないのだ。
営業成績の指標を高める
営業業界で営業成績の指標を改善するには remote 営業業界で営業成績の指標を向上させるには、営業スキルの習得と、すべてを効率化できる営業テクノロジーの活用を組み合わせる必要がある。新しいスキルであろうと古いスキルであろうと、あなたとあなたのチームは、週次、隔週、月次のいずれであろうと、総括するたびに1％ずつ向上することを目指すべきである。小さな積み重ねが大きな成果を生むのだ。 営業管理優れたセールス・マネジメントは、このことを叩き込まなければならない、
営業担当者の生産性指標を分析することで、共感力、適応力、積極的傾聴などのスキルを高めることができます。さらに、コンバージョン率、リード応答時間、顧客離脱率などの営業指標を追跡することで、改善を最適化し、より良い営業戦略に取り組むことができます。
もし、あなたとあなたのチームが、継続的にスキルを磨き、データ主導の意思決定を効果的に行うことにコミットしているのであれば、営業成績指標の収集を開始した方がよいでしょう。レベルアップの時です！
