TL;DR: Was ist ein Discovery-Gespräch?

Ein „Discovery Call“ ist das erste echte Arbeitsgespräch mit einem potenziellen Kunden. Stellen Sie sich das als strukturierte Frage-und-Antwort-Runde vor, in der Sie dessen Problem, Ziele und Kaufprozess analysieren, bevor Sie überhaupt ein Angebot unterbreiten. Wenn Sie das Gespräch gut führen, können Sie schneller die Eignung des Kunden prüfen, Demos überspringen, die ohnehin nie zum Abschluss geführt hätten, und das Vertrauen gewinnen, das den Rest des Geschäfts vorantreibt.

Im Folgenden erfahren Sie, was ein „Discovery Call“ ist, wie Sie einen solchen Schritt für Schritt durchführen, welche Fragen echte Probleme aufdecken, wie Sie mit BANT, SPIN und MEDDIC die Eignung prüfen, was nach dem Gespräch zu tun ist und wie Sie ein Verkaufsgespräch führen, das nicht wie ein solches klingt.

Inhaltsübersicht

Die meisten Geschäfte gehen nicht bei der Demo verloren. Sie gehen schon beim ersten Gespräch verloren – bei dem, bei dem ein Vertriebsmitarbeiter vierzig Minuten lang redet und nichts erfährt, was es wert wäre, notiert zu werden. Ein „Discovery Call“ ist die Lösung: Sie stellen Fragen, der Kunde redet, und wenn Sie auflegen, wissen Sie tatsächlich, ob das Geschäft realistisch ist.

B2B-Einkäufer verbringen nur etwa 17 % ihrer gesamten Einkaufszeit mit Treffen mit Lieferanten, und wenn sie mehrere Anbieter in die engere Wahl ziehen, entfallen auf einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter 5–6 %. Das ist ein wertvoller Zeitanteil, den Sie sinnvoll nutzen müssen. Hier erfahren Sie, wie Sie diese Zeit nicht verschwenden.

Was ist ein Erstgespräch?

Ein „Discovery Call“ ist das erste inhaltliche Gespräch zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Kunden. Dabei geht es darum, die Probleme, Ziele und den Entscheidungsprozess des Käufers zu ermitteln . Denken Sie in dieser frühen Phase noch nicht einmal daran, Ihr Produkt anzupreisen. Konzentrieren Sie sich auf die Analyse, nicht auf die Produktvorführung: Sie wollen herausfinden, ob es ein echtes Problem gibt, das es zu lösen lohnt, und ob Sie der Richtige sind, um es zu lösen.

Das bildet die Grundlage für den beratungsorientierten Verkauf. Alles, was danach folgt (die Demo, das Angebot, die Verhandlung), ist nur so gut wie die Informationen, die Sie hier sammeln. Wenn Sie diesen Schritt überspringen oder überstürzen, werden Sie am Ende Funktionen anpreisen, nach denen niemand gefragt hat – und das bei jemandem, der ohnehin nie kaufen würde.

Ein gutes Erstgespräch dauert in der Regel 30 bis 45 Minuten, findet zu Beginn des Verkaufsprozesses statt (oft direkt nach einem Kaltanruf oder einer eingehenden Anfrage) und wird von dem Vertriebsmitarbeiter geleitet, der für das Geschäft zuständig sein wird. Auch der Käufer profitiert davon: Er hat die Möglichkeit, sein eigenes Problem gemeinsam mit jemandem laut zu durchdenken, der gezielte Fragen stellt.

Kennenlerngespräch vs. Verkaufsgespräch vs. Demo

Der Unterschied liegt in der Absicht. Bei einem Erstgespräch werden Informationen gesammelt, bei einem Verkaufsgespräch geht es auf den Vertragsabschluss zu, und bei einer Demo wird gezeigt, wie das Produkt ein Problem löst, das Sie bereits identifiziert haben. Dieselben Personen, unterschiedliche Aufgaben.

Wenn Sie diese Grenzen verwischen, zahlen Sie den Preis dafür. Vertriebsmitarbeiter, die im selben Atemzug „Bedürfnisse ermitteln“ und ihr Produkt anpreisen, neigen dazu, jede einzelne Funktion vorzuführen, weil sie nie gelernt haben, welche davon wirklich wichtig ist. Die klügere Vorgehensweise besteht darin, die Bedarfsermittlung klar zu halten und sich die Vorführung erst zu verdienen. Ein Gespräch zur Bedarfsermittlung ist kein Verkaufsgespräch, und das sollte Ihnen absolut klar sein, bevor Sie es führen. Sieermitteln das Problem des potenziellen Kunden. Genau in dieser Unterscheidung liegt der springende Punkt.

Wenn Sie an den Mechanismen für den Abschluss interessiert sind, ist das ein Verkaufsgespräch. Mehr dazu weiter unten.

So führen Sie ein Erstgespräch durch – Schritt für Schritt

So führen Sie ein Erstgespräch in drei Schritten durch:

  1. Vorbereiten und recherchieren
  2. Arbeite mit einer zeitlich begrenzten Agenda, die folgende Schritte umfasst: Kontext → Problem → Auswirkung
  3. Legen Sie den nächsten Schritt fest, bevor Sie auflegen.

Verpasst man diesen dritten Schritt, bleibt selbst ein großartiger Vorschlag im Posteingang eines anderen liegen.

Vor dem Gespräch: Recherche und Vorbereitung

Nehmen Sie sich vor dem Gespräch zehn Minuten Zeit, damit Sie währenddessen keine zehn Minuten verschwenden. Informieren Sie sich in Ihrem CRM über die Position des potenziellen Kunden, aktuelle Unternehmensnachrichten und frühere Kontakte. Notieren Sie sich drei Dinge, die Sie erfahren möchten, sowie eine Hypothese zu den wahrscheinlichen Problemen des Kunden. Das reicht. Eine übermäßige Vorbereitung eines Skripts führt nur dazu, dass Sie mehr reden – was genau das Gegenteil des Ziels ist. Lassen Sie den Kunden das Wort führen.

Legen Sie die Tagesordnung in den ersten zwei Minuten fest

Beginnen Sie mit ein wenig Small Talk und legen Sie dann laut die Erwartungen fest: Was Sie besprechen werden, wie lange es dauern wird und dass Sie am Ende klare nächste Schritte festlegen werden. Etwa so: „Ich habe 30 Minuten Zeit; den Großteil davon möchte ich darauf verwenden, Ihre Situation zu verstehen, und dann können wir entscheiden, ob ein nächster Schritt sinnvoll ist.“ Diese Einleitung gibt Ihnen die Freiheit, Fragen zu stellen, anstatt etwas anzupreisen.

Vom Kontext über den Schmerz zur Wirkung

Das ist das Rückgrat des Verkaufsgesprächs. Beginnen Sie mit einem breiten Überblick (wie die Dinge heute laufen), grenzen Sie dann auf die Probleme ein und beziffern Sie schließlich die Kosten, die durch diese „Probleme“ entstehen. Die Ebene der Auswirkungen ist das, was tatsächlich zum Kauf führt: „Wir verlieren etwa sechs Stunden pro Woche durch die manuelle Eingabe in das CRM-System“ ist ein Kaufargument; „Unser Prozess ist etwas umständlich“ hingegen nicht.

Das Ziel dabei ist es, den Interessenten dazu zu bringen, seine Probleme laut auszusprechen und dabei deren Auswirkungen zu quantifizieren. Möglicherweise werden ihm seine Probleme während des Gesprächs sogar noch deutlicher bewusst. Das ist Musik in Ihren Ohren.

Nächste Schritte bestätigen

Bevor Sie das Gespräch beenden, fassen Sie das Gehörte zusammen, vergewissern Sie sich, dass Sie alles richtig verstanden haben, und tragen Sie den nächsten Schritt direkt in Ihren Kalender ein. Tun Sie dies noch während des Gesprächs, um jegliches Risiko auszuschließen, dass der potenzielle Kunde es vergisst oder seine Meinung ändert. „Nach dem, was Sie mir erzählt haben, wäre eine 20-minütige Demo mit Schwerpunkt auf X sinnvoll – wäre Donnerstag um 16 Uhr in Ordnung?“

Ein vereinbarter nächster Schritt macht den Unterschied zwischen einem Geschäftsabschluss und einem netten Gespräch aus.

Fragen für das Erstgespräch, die die eigentlichen Probleme aufdecken

Die besten Fragen zur Bedarfsermittlung sind offen formuliert und knüpfen an den Faden an, den der Käufer Ihnen vorgibt. Fragen Sie nach seinem aktuellen Prozess, was nicht funktioniert und was passiert, wenn sich nichts ändert – und stellen Sie dann zu jeder Antwort eine Folgefrage.

Nachfragen sind hier Ihre Geheimwaffe: Eine Studie der „Harvard Business Review“ hat ergeben, dass das Stellen von Folgefragen den Menschen das Gefühl gibt, ernst genommen zu werden, und Vertrauen aufbaut – und genau das ist es, was Sie bei einem ersten Gespräch erreichen wollen.

Ein paar, die ihren Teil beitragen:

  • „Erklär mir doch mal, wie du das heute angehst.“ (Kontext)
  • „Wo tut es weh?“ (Schmerz)
  • „Was kostet Sie das – Zeit, Geld, Personal?“ (Auswirkungen)
  • „Was passiert, wenn Sie das Problem in diesem Quartal nicht beheben?“ (Dringlichkeit)
  • „Wer hat bei einer solchen Entscheidung noch ein Mitspracherecht?“ (Einkaufsausschuss)

Vermeiden Sie Suggestivfragen („Wäre es nicht toll, wenn …“) und alles, was Sie mit zehn Sekunden Vorbereitungszeit hätten beantworten können. Zeigen Sie, dass Sie aktiv zuhören, indem Sie die wichtigsten Punkte Ihres Gesprächspartners wiederholen und mit einer kontextbezogenen Anschlussfrage ergänzen – dann sind Sie auf der sicheren Seite.

So qualifizieren Sie sich: BANT, SPIN und MEDDIC

Bei der Qualifizierung geht es darum, zu entscheiden, ob ein Geschäft Ihre Zeit wert ist, und ein Rahmenkonzept hilft Ihnen dabei, diesen Prozess systematisch zu verfolgen. Drei davon sollten Sie kennen: BANT für die schnelle Vorabprüfung, SPIN für das Gespräch selbst und MEDDIC für komplexe Geschäfte.

  • BANT — Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf, Zeitplan. Die schnellste Vorabprüfung, ideal beim ersten Gespräch, um zu entscheiden, ob ein Interessent ernsthaft interessiert ist. Betrachten Sie das Budget jedoch nicht als unüberwindbares Hindernis; bei guten Geschäften findet sich oft das nötige Budget, sobald der Mehrwert klar ist.
  • SPIN — eher eine Fragetechnik als eine Bewertungsmatrix, entwickelt für beratungsorientierte Geschäfte mit längerem Zyklus (Situation, Problem, Auswirkung, Bedarf-Nutzen).
  • MEDDIC / MEDDPICC — Kennzahlen, wirtschaftlich verantwortlicher Entscheidungsträger, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Problemfelder identifizieren, Fürsprecher. Entwickelt für Unternehmensgeschäfte mit einem Ausschuss und einem langen Zyklus.

Egal, welche Methode Sie anwenden: Sie sollten wissen, wann Sie ein Projekt ablehnen müssen. Kein Budget, keine Entscheidungsbefugnis, keine Dringlichkeit und kein echtes Problem? Das ist für Sie beide reine Zeitverschwendung.

So führen Sie ein Verkaufsgespräch (ohne dabei wie ein Verkäufer zu klingen)

Ich habe bereits erwähnt, dass ein Erstgespräch kein Verkaufsgespräch ist. Das gilt nach wie vor. Führen Sie zunächst das Erstgespräch durch und gehen Sie dann im Verkaufsgespräch direkt auf das Problem des Käufers ein. Vermeiden Sie es, mit einer Aufzählung Ihrer Produktmerkmale zu beginnen. Beginnen Sie stattdessen mit etwas, das für den Kunden relevant ist, bestätigen Sie das Problem, das Sie lösen möchten, und stellen Sie dann den Zusammenhang zwischen Ihrem Produkt und genau diesem Problem her. Die besten Verkaufsgespräche fühlen sich wie eine Fortsetzung des Erstgesprächs an – denn genau das sind sie auch.

Der Aufbau ist einfach. Beginnen Sie mit etwas Relevantem (gehen Sie auf etwas Konkretes ein, das den Kunden betrifft, und fragen Sie nicht einfach: „Wie geht es Ihnen heute?“). Bestätigen Sie das von Ihnen festgestellte Problem. Zeigen Sie – statt es nur zu erklären –, wie Sie es lösen. Betrachten Sie Einwände eher als Kaufsignale denn als Ablehnung; meistens bedeutet „Das ist zu teuer“ in Wirklichkeit „Ich sehe den Nutzen noch nicht“, was ein Wertproblem und kein Preisproblem ist.

Ausführlichere Informationen finden Sie playbook zum Umgang mit Einwänden und tl;dvLeitfaden für erfolgreiche Verkaufstechniken. Wenn Sie Kaltakquise betreiben, sollten Sie sich eingehender mit den Abläufen der Kaltakquise und remote befassen. Und was auch immer Sie tun: Achten Sie auf Ihr Verhältnis von Reden zu Zuhören – Vertriebsmitarbeiter, die mehr zuhören, schließen in der Regel mehr Geschäfte ab.

Nach dem Gespräch: Nachbereitung, CRM und nächste Schritte

Erledigen Sie unmittelbar nach einem Erstgespräch drei Dinge: Senden Sie innerhalb von 24 Stunden eine Zusammenfassung, erfassen Sie das Ergebnis in Ihrem CRM und bestätigen Sie den vereinbarten nächsten Schritt. Hier entscheidet sich, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht. Forrester hat herausgefunden, dass 86 % der B2B-Käufe irgendwann im Kaufprozess ins Stocken geraten – und ein klarer, gemeinsam vereinbarter nächster Schritt ist Ihre beste Absicherung dagegen, dass Ihr Geschäft zu einem dieser Fälle wird.

Die Zusammenfassung muss auch nicht lang sein. Nur die Probleme, die du gehört hast, die Auswirkungen und der vereinbarte nächste Schritt. Aktualisiere das CRM, solange die Informationen noch frisch sind (oder noch besser: Zeichne dein Gespräch mit tl;dv auf, dann wird dein CRM jedes Mal automatisch ausgefüllt), und beziehe alle ein, die als Nächstes mit dem Geschäft zu tun haben werden. Das richtig zu machen, ist genauso viel wert wie das Gespräch selbst: Bei der Nachverfolgung entgehen den meisten Vertriebsmitarbeitern Umsätze, und eine konsequente Nachverfolgung ist eine der einfachsten Möglichkeiten, deinen Verkaufszyklus zu verkürzen.

Häufige Fehler bei Erstgesprächen

Die meisten erfolglosen Erstgespräche scheitern aus denselben wenigen Gründen:

  • Zu viel reden. Lassen Sie den Käufer das Wort ergreifen. Denken Sie daran: Dies ist ein Kennenlerngespräch, (noch) kein Verkaufsgespräch.
  • Zu früh mit der Präsentation beginnen. Nehmen Sie sich Zeit, das Problem zu verstehen, bevor Sie versuchen, es zu lösen.
  • Qualifizierung überspringen. Lassen Sie sich nicht von Ihrer Begeisterung leiten, wenn dadurch das Budget, die Befugnisse oder der Zeitplan beeinträchtigt werden.
  • Kein nächster Schritt. Beenden Sie das Gespräch niemals mit den Worten „Ich schicke Ihnen dann ein paar Informationen.“ Vereinbaren Sie einen Termin. Noch während des Gesprächs.
  • Allgemeine Fragen. Frag nichts, was du auch einfach googeln könntest. Damit zeigst du dem Käufer nur, dass du dich nicht vorbereitet hast.

In der Übersicht tl;dvüber häufige Fehler im Vertrieb gibt es noch mehr davon.

Wie tl;dv Ihnen tl;dv , Telefonate besser zu gestalten

Das Schwierigste an einem Erstgespräch ist nicht, gute Fragen zu stellen, sondern voll und ganz aufmerksam zu sein und gleichzeitig Notizen zu machen, das CRM zu aktualisieren und sich daran zu erinnern, was jemand vor drei Gesprächen gesagt hat. tl;dv nimmt dir das ab.

Es zeichnet Ihre Gespräche in über 40 Sprachen auf und transkribiert sie, sodass Sie zuhören können, anstatt sich Notizen zu machen. Es füllt Ihr CRM automatisch aus, erstellt den Entwurf für die Folge-E-Mail auf der Grundlage des tatsächlich Gesagten und erfasst – für Führungskräfte – das Verhältnis von Sprech- zu Zuhörzeit sowie den Umgang mit Einwänden in den Gesprächen jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Dadurch wird „Conversation Intelligence“ in konkrete Belege umgewandelt, die dafür sorgen, dass Vertriebsschulungen nachhaltig wirken.

Der kostenlose Tarif ermöglicht die Aufzeichnung und Transkription einer unbegrenzten Anzahl von Anrufen, einschließlich KI-Notizen für bis zu 10 Besprechungen pro Monat – ganz ohne Kreditkarte. Sie müssen das Gespräch weiterhin selbst führen. tl;dv sorgt tl;dv dafür, dass nichts von dem, was gesagt wird, verloren geht.

Häufig gestellte Fragen zu Erstgesprächen

Es handelt sich um das erste echte Gespräch mit einem potenziellen Kunden, in dem ein Vertriebsmitarbeiter versucht, die Situation des Käufers, seine Probleme und seine Entscheidungsfindung zu verstehen – noch bevor er etwas verkauft. Dabei geht es darum, eine Bestandsaufnahme zu machen, nicht um eine Produktvorführung.

In der Regel 30 bis 45 Minuten. Lang genug, um über oberflächliche Antworten hinauszukommen, kurz genug, um den Zeitplan einzuhalten. Verbringen Sie den Großteil der Zeit damit, zuzuhören.

Ziel: Bei der Erstberatung geht es darum, Erkenntnisse zu gewinnen. Sie erfassen das Problem und den Kaufprozess. Ein Verkaufsgespräch dient dazu, das Geschäft in Richtung einer Entscheidung voranzubringen. Mit einem Erstberatungsgespräch verdienen Sie sich das Recht, das Verkaufsgespräch zu führen.

Offene Fragen, die das Problem vom Kontext bis zu den Kosten nachverfolgen: Wie läuft es derzeit ab, wo treten Probleme auf, wie viel Zeit oder Geld kostet das, und wer hat noch ein Mitspracherecht? Gehen Sie anschließend auf jede Antwort ein: So vermitteln Sie Ihrem potenziellen Kunden das Gefühl, dass er gehört und verstanden wird.

Beginnen Sie mit etwas, das für den Käufer relevant ist, und nicht mit einer Aneinanderreihung von Produktmerkmalen. Bestätigen Sie das Problem, das Sie lösen, verknüpfen Sie Ihr Produkt genau mit diesem Problem und betrachten Sie jeden Einwand als Hinweis und nicht als Hindernis. Reden Sie weniger als Ihr Gegenüber.

Fassen Sie das Gespräch innerhalb eines Tages schriftlich zusammen, tragen Sie es in Ihr CRM ein und stellen Sie sicher, dass der nächste Schritt bereits im Kalender vermerkt ist. Geschäfte ohne konkreten nächsten Schritt sind diejenigen, die ins Stocken geraten.