La llamada de seguimiento de ventas es más importante de lo que crees. Y si ya crees que es importante, es todavía más importante de lo que crees.

De hecho, no se puede exagerar su importancia. Dar en el clavo en el seguimiento es tan importante, si no más, que dar en el clavo en el lanzamiento inicial. Si haces un primer lanzamiento excelente, pero echas a perder el seguimiento, no conseguirás una venta. Si haces un primer lanzamiento excelente, pero no te molestas en contactar para hacer un seguimiento, no harás una venta. Y si haces un primer lanzamiento excelente, pero después de tres seguimientos decides cortar por lo sano, sigues sin hacer una venta.

La mayoría de las veces, las llamadas de seguimiento de ventas son donde está el dinero. Así que, como vendedor, más vale que se te den bien. Y para ello, necesitarás una plataforma de inteligencia de mercado que ayude a tu equipo de ventas a mejorar su rendimiento general, descubriendo perspectivas que informen la estrategia y la toma de decisiones.

Dicho todo esto, empieza con un simple hola.

¿Sabías que...?

¿Quieres saber un secreto? El 44% de los representantes de ventas abandonan después de 1 llamada de seguimiento.pero el 80% de las ventas sólo se concretan después de 5 llamadas de seguimiento. Esto significa que casi la mitad de los representantes de ventas se están perdiendo más del 80% de los acuerdos potenciales.

¿Es usted uno de ellos?

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Estrategias para dominar las llamadas de seguimiento de ventas

Antes de sumergirnos en la utilidad de las grabaciones de llamadas, hay algunas estrategias sencillas que primero tienes que poner en práctica. Una vez que las domines, las grabaciones de llamadas pueden llevarte a un nivel superior. Vamos a desglosar las más importantes:

  1. No molestes a tus clientes potenciales
  2. No te ciñas a un solo método
  3. Mantenlo personal
  4. Mantenlo claro y conciso
  5. Esboza los próximos pasos
  6. Saber cuándo dejarlo

1. No moleste a sus clientes potenciales

Aunque quieras concertar una llamada de seguimiento, no quieres alejar a tu comprador potencial. En realidad, es tan sencillo como eso. Si empiezas a enviarles correos electrónicos y a llamarles demasiado pronto, vas a cabrear a tus clientes potenciales y a reducir rápidamente las posibilidades de que lleguen a un acuerdo. El 85% de los clientes potenciales dicen que no están contentos con los intentos de contacto que han recibido por teléfono.

Para evitarlo, espacie sus intentos de llegar a ellos. Las decisiones de compra requieren tiempo de reflexión. No espere que nadie se decida por arte de magia de la noche a la mañana. A veces puede ocurrir, pero los más impacientes no tendrán ningún problema en ponerse en contacto contigo.

Hay que tener en cuenta que en el proceso de toma de decisiones suelen intervenir varias partes interesadas, sobre todo si la compra supera los mil dólares.

¿Cuándo acudir?

No existe una fórmula única para los correos electrónicos o las llamadas de seguimiento. Un cliente potencial puede decirte que necesita una semana para decidirse, en cuyo caso llámale al cabo de una semana. Otro puede decir que necesita unos días. Peca de prudente y que sean tres. Un tercer posible cliente puede decirte que lo discutirá en la reunión del consejo de administración de la semana que viene. Presta atención a lo que te dice tu posible cliente: si te precipitas y le envías un correo electrónico al día siguiente, podría sentirse frustrado por no haberle escuchado.

Intente obtener un plazo aproximado para ponerse en contacto con usted al final de su discurso inicial. Debería ser una parte crucial de los "próximos pasos" al final de la llamada. Si por cualquier motivo no obtienes una cifra aproximada, fija un recordatorio en el calendario para comprobarlo siete días después.

Otra buena forma de decidir cuándo lanzar un correo electrónico de seguimiento es comprobar cuándo han vuelto a ver la grabación de tu llamada. Con tl;dv, ambas partes reciben una copia de la llamada en cuanto termina la reunión. Si tu posible cliente la está volviendo a ver, lo más probable es que esté interesado y al menos esté pensando en tu oferta. Cuando vuelvan a ver la llamada, recibirás automáticamente un correo electrónico. Entonces es el momento. Programa un correo electrónico para la mañana siguiente (o la tarde, si lo han visto por la mañana).

Obviamente, no se puede confiar en que esto ocurra siempre, pero es una buena indicación de cuándo enviar el correo electrónico.

2. No se limite a un solo método

Si un método no funciona, es hora de cambiarlo. Es fácil que los correos electrónicos queden enterrados, así que si no responden, intenta hacerles una llamada de seguimiento. Del mismo modo, si están muy ocupados y no pueden atender tu llamada, envíales un correo electrónico. Al diversificar tu enfoque, es más probable que obtengas una respuesta. Pero ten siempre presente el punto número 1: no te pongas en contacto con ellos con demasiada frecuencia.

Hay muchas otras formas de mantener el contacto. LinkedIn es una de las mejores. Dependiendo de tu relación con el cliente potencial, también puede ser aceptable utilizar otros métodos más personales, como SMS u otro tipo de redes sociales.

Pero recuerda siempre que si te han indicado una forma de ponerte en contacto con ellos, debes respetarla.

3. Manténgalo personal

Si envías correos electrónicos de seguimiento, una de las mejores formas de obtener una respuesta es personalizarlos. Una línea de asunto personalizada en un correo electrónico aumenta la tasa de apertura en un 22%. 

A nadie le importan los seguimientos genéricos, pero los que demuestran que has escuchado y reiteran puntos en los que el cliente potencial mostró un interés particular pueden ser mucho más atractivos. Sabrán que lo has escrito solo para ellos y eso hace que estén más dispuestos a responder.

Dependiendo del número de clientes que tengas, puedes utilizar un programa para rellenar automáticamente la información personalizada, pero si hablas con menos, siempre es bueno escribir algo aún más personal sólo para ellos. En general, cuanto más personal sea el mensaje, más probabilidades hay de que respondan.

Ver tus llamadas grabadas o ponerte al día con el resumen generado por IA es una forma estupenda de obtener información rápida sobre los puntos de dolor, los deseos específicos y las objeciones de tus clientes potenciales. Puedes utilizarlos para adaptar tus correos electrónicos. Incluso puedes utilizar tl;dv para autogenerar correos electrónicos de seguimiento por ti, basándote en el contexto de tus llamadas.

Personalice sus correos electrónicos de seguimiento para lograr un mayor éxito

4. Sea claro y conciso

Sus clientes potenciales están ocupados. Al igual que usted, no tienen tiempo que perder, así que no lo malgaste enviándoles un montón de palabrería. Sea breve. Vaya al grano de forma clara y concisa.

Intenta limitar los correos electrónicos de seguimiento a un máximo de 6 líneas y las llamadas telefónicas a unos diez minutos. Capte su atención rápidamente y actúe con celeridad.

5. Esbozar los próximos pasos

Una de las mejores formas de concretar una venta es terminar siempre los seguimientos (y los lanzamientos iniciales) con un breve esbozo de lo que viene a continuación. Puedes llamarlo "llamada a la acción".

Acuerda una fecha aproximada para tomar la decisión. Si, por ejemplo, tienen que hablar con otras partes interesadas, fija una fecha en la que podáis continuar la conversación y pueda tomarse realmente la decisión.

Intente fijar una fecha y hora concretas en la llamada para su seguimiento. Envíales una invitación de calendario en el momento para que puedas programar ya la próxima llamada.

6. Saber cuándo dejarlo

Si está claro que los clientes potenciales no están interesados, déjalo y sigue adelante. Hay muchos más peces en el mar. Por lo general, el límite lo ponemos en seis seguimientos. Si para entonces no has recibido respuesta, déjalo y busca en otra parte. No hay que ser agresivo ni insistente. Tenga en cuenta que el 60% de los clientes potenciales dicen que no cuatro veces antes de decir que sí.

Es una buena idea enviar un último correo electrónico antes de cortar el contacto. Es lo que se conoce como "correo de ruptura" y básicamente informa al cliente potencial de que ya no estarás en contacto con él y de que es su última oportunidad de hablar contigo sobre el trato. Si el cliente potencial quería responder pero no ha tenido tiempo, este correo le animará a hacerlo.

Por supuesto, debería ser obvio que si el cliente potencial te dice un "no" rotundo o te pide que dejes de enviarle mensajes, lo hagas. A partir de ahí, todo es acoso.

Descubra joyas ocultas con las grabaciones de llamadas de ventas

Para hacer un buen seguimiento de las ventas, primero tienes que hacer una fantástica campaña inicial y luego utilizar la grabación de esa campaña como base para tu estrategia de seguimiento. Aquí tienes varios consejos para aprovechar al máximo las grabaciones de tus llamadas y mejorar tus lanzamientos de seguimiento:

  • Escucha activa
  • Revisar transcripciones
  • Crea clips y carretes por palabra clave
  • Identificar la información clave
  • Analizar pautas y tendencias
  • Presta atención al sentimiento del cliente
  • Compartir historias de éxito y estrategias eficaces
  • Formación y mejora continuas
  • Integrar con CRM
  • Personaliza tus estrategias de seguimiento
  • Toma de decisiones basada en datos

Escucha activa

La escucha activa es imprescindible cuando estás en una charla de ventas. Piense en el efecto que tiene y cuánta confianza adicional puedes generar con esa simple acción. Dicho esto, puede resultar difícil no perder de vista la escucha activa cuando se está inmerso en el momento. Estás tratando de presentar tu producto, hacer la demostración de ventas, escuchar a tu cliente potencial, tomar notas sobre sus puntos débiles, reaccionar a sus objeciones, ¡y mucho más! No es tarea fácil.

Pero si dedicas un rato a la semana a volver a ver tus discursos de venta utilizando una plataforma de inteligencia de mercado como tl;dv, podrás analizar tu propia capacidad de escucha. ¿Interrumpiste al posible cliente en algún momento? ¿Te fijaste en algún lenguaje corporal del posible cliente que mostrara frustración o como si quisiera decir algo pero no tuviera tiempo o espacio? Estos son signos reveladores de que deberías escuchar más. Recuerda: el discurso de venta gira en torno al cliente potencial. Deja que sea él quien hable.

Revisar transcripciones

Otra gran cosa que puedes hacer con tl;dv es revisar las transcripciones. Independientemente del plan que contrates (¡incluso el gratuito!), obtienes transcripciones con reconocimiento de locutor. Esto significa que puedes escanear rápidamente las transcripciones para poder comprobar tu lenguaje. Puedes ver si utilizas suficientes palabras poderosas o si necesitas ser más convincente y claro.

Crear clips y carretes por palabra clave

Una de las grandes características de tl;dv es que puedes crear clips de tus videollamadas de forma superfácil. Incluso puedes hacerlo directamente desde la transcripción. Pero aún mejor que eso, puedes crear vídeos destacados que mezclen numerosos clips de diferentes reuniones.

¿Quieres organizar las objeciones sobre la duración de la suscripción en una página destacada reel que puedas compartir con las partes interesadas? Muy fácil. ¿Quiere analizar las llamadas exitosas para ver qué convenció a sus compradores para decir "sí"? Muy sencillo. ¿Quieres escanear docenas de argumentos de venta en unos instantes para encontrar las palabras clave mencionadas por ti o por el cliente potencial? Pan comido.

La biblioteca detl;dves tu casa de organización. Puedes buscar fácilmente mediante palabras clave para encontrar exactamente lo que buscas en las transcripciones. Puedes saltar directamente a las partes que buscas. Básicamente, hace que horas de contenido se puedan hojear en minutos. Por eso tl;dv se considera a menudo una de las mejores herramientas de seguimiento de ventas del mercado.

Identificar la información clave

Aunque puedes utilizar la función de búsqueda de tl;dvmencionada anteriormente para buscar términos clave en cuestión de segundos, también existen otros métodos.

La IA detl;dvpuede tomar notas por ti durante la llamada, lo que significa que no tienes que quitar el dedo del pulso para hacerlo tú mismo. Puedes mantener la concentración y la escucha mientras el bot hace todo el trabajo preliminar. También proporciona un resumen generado automáticamente al final de cada llamada que refresca los puntos clave tratados durante la reunión y cualquier llamada a la acción que hayas establecido.

Si quieres escanear las reuniones manualmente, puedes empezar revisando los resúmenes y las notas. También vale la pena mencionar que si quieres enviar la información clave que has encontrado a un colega, éste no tendrá que buscarla. Puedes establecer una marca de tiempo que enviará un correo electrónico directamente a tu colega con un enlace al momento exacto que necesita ver. Esto puede hacerse antes o después de la reunión. Más sencillo imposible.

Analizar pautas y tendencias

El análisis de las llamadas de ventas le permitirá detectar ciertas pautas y tendencias. Puede ser que una objeción en particular aparezca una y otra vez. Tal vez esto signifique que tu equipo de producto tiene que hacer algo al respecto. Utilizando la función de resaltado mencionada anteriormente, puedes crear un reel de estas objeciones y enviarlo al equipo pertinente.

Del mismo modo, es posible que observe que algo en particular desencadena llamadas exitosas o infructuosas. Sea cual sea el patrón que se repite, puedes ponerlo de relieve y llamar la atención de tus representantes de ventas para que pueda tener un impacto positivo en futuros lanzamientos.

Mejor aún, si no tienes tiempo para revisar manualmente cada grabación de llamada (sobre todo si tienes un gran equipo de ventas), puedes programar un informe recurrente. Establece filtros para que la IA de tl;dvsepa qué buscar, y luego siéntate y relájate. La información, incluyendo patrones y tendencias contextualmente relevantes, llegará a tu bandeja de entrada con la frecuencia que elijas, cubriendo todas las llamadas de tus representantes en el periodo de tiempo dado. Gracias a la memoria de reuniones múltiples de tl;dv, ahora puede entender tus conversaciones con el contexto de todas tus llamadas anteriores. Si hay algo específico que deseas vigilar, ésta es la forma perfecta de obtener información de última generación sin necesidad de hacer nada manualmente. 

Preste atención a la opinión de los clientes

Preste atención al tono, el lenguaje y las señales emocionales del cliente durante la conversación. Esto puede proporcionar información sobre su nivel de interés, preocupaciones y sentimientos acerca del producto o servicio.

Una de las formas de hacerlo es conocer el tipo de personalidad de su cliente potencial. Al principio puede parecer difícil, pero una vez que le coja el tranquillo, empezará a notar las similitudes con bastante rapidez. Y la mejor forma de practicar es volver a ver las grabaciones de las llamadas.

Compartir historias de éxito y estrategias eficaces

Identifique los casos en los que los vendedores manejaron objeciones de forma eficaz o consiguieron un acuerdo. Estas historias de éxito pueden compartirse con todo el equipo con fines formativos para ayudar a los demás a aprender de ejemplos reales.

Es la mejor manera de incorporar nuevos miembros y mostrarles qué pueden esperar. Puedes hacer carretes, clips y marcas de tiempo de momentos importantes en los que se ganan acuerdos para mostrar a los demás lo que funciona.

Del mismo modo, puede servir para mostrar lo que no funciona y cómo mejorar...

Formación y mejora continuas

Utilizando la misma técnica anterior, puedes poner de relieve lo que hay que mejorar. Una buena forma de hacerlo es organizar sesiones de formación periódicas en las que los vendedores puedan comentar las grabaciones de las llamadas, compartir opiniones y aprender de las experiencias de los demás. Esto fomenta una cultura de mejora continua.

Integración con CRM

Integra el análisis de las grabaciones de llamadas con tu sistema de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM). Esto ayuda a los vendedores a acceder a las grabaciones de llamadas y a la información relevante mientras interactúan con los clientes, garantizando que tengan una visión holística del recorrido de cada cliente.

El plan Business detl;dv permite a los representantes de ventas integrar las grabaciones de llamadas con todos sus sistemas CRM favoritos sin mover un dedo. Los resúmenes, las notas de la reunión y las transcripciones pueden sincronizarse con los CRM en cuanto finaliza la llamada. ¡ Automáticamente! Eso significa que puedes decir adiós a la introducción manual de datos y desbloquear incontables horas extra. Por fin ha llegado el futuro. Desde Salesforce a HubSpot, tl;dv te tiene cubierto.

Personalice sus estrategias de seguimiento

La mejor forma de personalizar las estrategias de seguimiento es releer los resúmenes de la IA, comprobar los momentos marcados con la hora y echar un vistazo a la transcripción. En unos instantes tendrás una idea del cliente potencial, sus deseos, sus puntos débiles, sus objeciones y su personalidad.

No hace falta ser un genio para tomar esta información y convertirla en un seguimiento personalizado. Cuanto más se sienta el posible cliente recordado y dirigido personalmente, más probable será que vuelva a ponerse en contacto contigo y acabe comprando. A la gente le gusta sentirse recordada. Y tl;dv hace que sea fácil recordar a la gente.

Toma de decisiones basada en datos

Anime a los vendedores a basar sus estrategias de seguimiento en los datos de las grabaciones de llamadas, en lugar de en corazonadas. Esto hace que su enfoque sea más específico y aumenta las posibilidades de éxito. 

También es una gran herramienta para mostrar pruebas cuando se presenta un problema a las partes interesadas o a los jefes de producto. Tiene la propia voz del cliente potencial para respaldar tus argumentos. Es mucho más persuasivo que una estadística normal y corriente.

Obtén tl;dv y turbo carga tus seguimientos de ventas hoy mismo

Si de verdad quieres dominar la llamada de seguimiento de ventas, tl;dv es una forma estupenda de empezar. Aunque no es un requisito previo para mejorar tu etiqueta de seguimiento, sin duda es un código de trucos.

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Preguntas frecuentes sobre las llamadas de seguimiento para equipos de ventas

El objetivo de una llamada de seguimiento es retomar el contacto con un posible cliente tras una primera toma de contacto, asegurando un interés continuado, abordando cualquier pregunta o preocupación y acercándolo a la toma de una decisión de compra. Ayuda a reforzar la relación y puede ser un paso fundamental para cerrar una venta.

Lo ideal es esperar entre 24 y 48 horas tras una reunión o contacto inicial. Sin embargo, el tiempo puede variar en función del contexto de la conversación. Si prometiste información adicional, haz el seguimiento antes. Para procesos de toma de decisiones más amplios, puede ser necesario un plazo de seguimiento más largo.

Es importante encontrar un equilibrio entre la persistencia y el respeto por el tiempo del posible cliente. Hemos descubierto que 6 es el número óptimo a lo largo de varias semanas, dependiendo del nivel de interés del cliente potencial. Evita ser demasiado persistente, ya que puede hacer que los clientes potenciales se sientan acosados. Si te piden que pares, para.

Tu llamada de seguimiento debe ser concisa y personalizada. Recapitula las conversaciones anteriores, ofrece valor (por ejemplo, soluciones a sus necesidades) y pregúntale si tiene alguna duda. Sé cortés, agradece su tiempo y sugiere los siguientes pasos para cerrar el trato.

Aunque un guión puede ayudarte a mantenerte en el buen camino, es mejor evitar sonar robótico. Un enfoque flexible te permite adaptarte a las necesidades, preocupaciones o preguntas del posible cliente, manteniendo la profesionalidad. La personalización es la clave.

Si no obtienes respuesta tras varios intentos, considera la posibilidad de modificar tu enfoque. Puedes dejar un mensaje de voz cortés, enviar un correo electrónico personalizado o incluso probar un canal de comunicación diferente (por ejemplo, LinkedIn o las redes sociales, si procede). Es esencial calibrar el nivel de interés del posible cliente y evitar exagerar.

El mejor momento para hacer una llamada de seguimiento suele ser a media mañana (10-11 AM) o a media tarde (2-4 PM) en la zona horaria del cliente potencial. Estas horas suelen evitar las prisas de primera hora de la mañana o el cansancio de última hora de la tarde, y los posibles clientes suelen ser más receptivos.

Si un posible cliente plantea objeciones, escúchale atentamente, empatiza con sus preocupaciones y ofrécele soluciones que se ajusten a sus necesidades. Prepárate para aportar valor adicional, reformular las ventajas de tu producto u ofrecer estudios de casos/testimonios que ayuden a superar las dudas.

También puedes utilizar programas como tl;dv para que te ayuden con consejos de gestión de objeciones de IA y entrenamiento de ventas, de modo que mejores con el tiempo basándote en la información obtenida de tus llamadas de ventas reales.