ビジネスでは、コラボレーションがすべてです。新たなチャンスを引き出し、飛躍的な成長を遂げるための鍵です。特にパートナーシップ・セールスは、一丸となることでビジネスが報われる好例だ。パートナーシップ・セリングは、あなたのセールス・ツールの1つに加えなければなりません。その理由は以下の通りだ。
パートナーシップやチャネル販売とは何か？
パートナーシップ・セリングとは、あなたの会社と他の会社が戦略的にビジネス上の同盟国となることです。共に目標を設定し、リソースやデータベースを共有することで視野を広げます。目標は、長期的な関係を築き、関係する両社に真の価値と収益を生み出すことです。
世界の大企業はパートナーシップ販売を最大限に活用している。 マイクロソフトの収益の95がパートナー経由である。
一方、チャネル販売とは、他社（通常は卸売業者や販売代理店などの第三者パートナー）を通して商品を販売する戦略である。 オンラインショッピング利用者の67が複数のチャネルを介した購入経験があり、チャネル販売の明確なメリットを示している。
一言で言えば、パートナーシップ・セリングは特定の企業と深く協力的な関係を築くことであり、チャネル・セリングはサードパーティ・チャネルを活用してさまざまな市場の顧客にアプローチすることである。
アフィリエイト・マーケティングとは？
アフィリエイト・マーケティングは、提携販売の一種であるが、独自の説明を正当化するほど異なっている。これは、企業が第三者に報酬を支払い、製品やサービスへのトラフィックや誘導を生み出す広告モデルだ。ほとんどの人は、自分が知っていて好きなブランドのアフィリエイト・プログラムに登録することができる。通常、いくつかの前提条件がありますが、特定の2つの企業が目標を共有して一緒になるパートナーシップ販売とは異なります。
アフィリエイトは、企業がより多くの顧客を見つけ、プロモーションを支援するためにコミッションが支払われます。アフィリエイトの数に制限はありません。また、パートナーシップ・マーケティングとは異なり、同じ目標を達成するために協力し合う2者間のマーケティングとなります。
しかし、アフィリエイト・マーケティングは厳密には提携販売ではないため、提携販売にプラスして利用できないというわけではありません。アフィリエイト・マーケティングは、ブランド・アンバサダーを獲得し、未開拓の市場に製品やサービスを広めるための素晴らしい方法です。
以下のインフォグラフィックで、アフィリエイト・マーケティングの仕組みを簡単にご確認ください。
パートナーシップ販売のメリット
パートナーシップ販売には、豊富なメリットがあります。有名企業と提携することで、販路を拡大し、新たな市場を開拓し、市場での信頼性を高めることができます。
提携販売のメリットをいくつか見てみよう。
リーチを広げる
他の企業と提携することで、追加のマーケティング・コストをかけずに新規顧客にアプローチすることができます。他の企業と提携することで、お互いの顧客データベースを活用し、ブランドの露出を増やすことができます。
専門知識を組み合わせる
補完的なスキルや専門知識を持つパートナーと組むことで、不足しがちな部分を補うことができます。多様で多面的なパートナーシップを築くことで、さまざまな強みを生かすことができ、ビジネスの成長と成功を加速させることができる。
節約
パートナーと組めば、経費を分担することができ、お互いに節約できる。また、パートナーは必要に応じて資金調達の手助けをしてくれる。
リスクを共有する
パートナーを組む際には、負担を分かち合うことが重要だ。物事が計画通りに進まなかった場合、あなたとパートナーが互いに支え合えることを知っておくとよい。同じビジョンを共有し、誠実にコミュニケーションをとり、共有する戦略のリスクと経済的負担を分かち合うためのリソースにアクセスできるようにすることが重要だ。
将来の成長
提携し、強力な連合体を形成することで、長期的な成長を後押しすることができる。長期的なパートナーシップは将来の成功につながり、協力して市場にもたらされる新たな機会を活用することで、持続可能な成長への道を切り開くことができます。 さらに、データウェアハウス・コンサルタントと協力することで、データ戦略を最適化し、効率的でスケーラブルな成長を実現することができます。
パートナーシップ・セールス・チームの結成
特に、パンデミックと不況が続いた後では、パートナーシップ・セールスはかつてないほど豊富になっている。企業は削減を始め、より良い予算を組む必要がある。だからこそ、パートナーは歓迎されるのだ。
自社に適した戦略かどうかを見極める際には、パートナー第一の考え方を持つことが不可欠だ。パウエル・ソフトウェアを見ればわかるように、彼らはパートナーに焦点を当てたネットワークの開発に時間を割き、今やその収益は 100％パートナーに依存している.
彼らにとってうまくいくなら、なぜあなたにはうまくいかないのか？
では、パートナーシップを形成するための具体的なポイントをいくつか見てみよう。
適切なパートナーを選ぶ
あなたのビジネスに適したパートナーを選ぶには、同じような価値観を共有し、あなたが占める市場と同じようなターゲット市場を持つ企業を探す必要がある。
あなたの強みを補い、評判が良く、コミュニケーション・スタイルが共鳴する会社を探しましょう。長期的に持続可能なシームレスな移行を目指すのであれば、信頼は重要な要素です。適切なパートナーとパートナーシップを築くことで、新たな機会が生まれ、長期的な相互成功が期待できる。
目標を一致させる
あなたとパートナーが同じものを求めていることを確認しましょう。自分と同じような価値観、ビジョンを持ち、顧客満足に対する同じようなコミットメントを持つパートナーを探すべきである。お互いが同じ目標に向かって努力することで、パートナーシップが強化され、長期的な成功の可能性が高まります。
信頼と明確なコミュニケーションを求める
最初から信頼とオープンなコミュニケーションを育むことで、長続きする関係を築くための核となる土台を築くことができる。定期的に話し合いを続け、アイデアを共有し、問題の真相を効率的に究明できるよう助け合いましょう。
信頼と良好なコミュニケーションという基本原則に従えば、パートナーシップは両者にとって非常に有益なものにならないわけがない。
パートナー・トレーニング
パートナーシップ・セールスを完璧なものにするには、時間とトレーニングが必要です。目標は、すべての営業プロセスをシームレスに統合しながら、パートナーシップを成功させることです。営業トレーニングはパートナーシップに関係なく不可欠ですが、他の企業とのコラボレーションには特別なトレーニングが必要です。
あなたのチームは、該当する場合、会社のさまざまなワークフローを学ぶための適切なトレーニングが必要です。 しかし同時に、トレーニングを受け、トレーニングする必要もある！パートナー企業の基本を押さえ、パートナー・トレーニングに時間を割くことができないのであれば、始める前からあきらめたほうがいい。
定期的な評価と改善
定期的にパートナーシップと業績を見直し、その強みと弱みを見極めましょう。長く立ち止まりすぎると、パートナーシップは衰退してしまいます。そうならないようにしましょう！
パートナーのパフォーマンス評価は、成功に欠かせないものです。パートナーの可能性と価値を評価し、さらに共に取り組むべき分野を特定するのに役立ちます。オープンなフィードバックを提供し、両者の改善を促す素晴らしい方法です。
パートナーシップ販売の課題
成功し、長続きするパートナーシップの築き方の基礎はおわかりいただけただろう。マーク・ソーチャン著 "The Art of Strategic Partnering "によれば、以下の通りである。 60-65%が失敗するという。
その理由はたくさんある。
そうでなければ、ややこしいことになりかねない。
コラボレーションがうまくいき、両者に利益をもたらすためには、乗り越えなければならない課題があります。それらをもう少し詳しく見てみよう。
ビジョンの共有
マーケティング担当者の73％がパートナーの管理に大きな課題を感じており、その理由は容易に理解できる。ターゲット層が対照的であったり、事業拡大に対する考え方が異なっていたり、重要な項目の優先順位が同じでなかったりすると、効果的な協力関係を築くことは難しくなります。ビジョンを共有しなければ、販売パートナーシップの成功は望めない。
お互いが同じ未来を描くために、最初から目的を明確に定めましょう。
資源管理と配分
資本、スタッフ、時間などのリソースを管理し、配分することは簡単なことではない。共通の目標を達成するために、各パートナーが公平な分配を受け、貢献するようにしなければならない。
リソースの計画、予算、追跡を同時に行い、些細な紛争がパートナーシップを崩壊させる前に解決する。パートナーシップの開始時に透明性のあるリソース配分を確立し、リソース管理の主要な責任を明確に説明する。コミュニケーション・チャンネルを常にオープンにし、意見の相違が生じた場合に、両者がそれを確認できるような信頼できる情報源にアクセスできるようにする。
これらのステップに従うことで、成功のための強力な同盟関係を築くことができる。
信頼を築く
パートナーシップ販売における最大の課題のひとつは、長期的な信頼関係を築き、維持することである。信頼関係がなければ、始める前から死んだも同然だ。
これは、チームワークや明確なコミュニケーションを可能にし、互いに成功への道をスムーズに歩むための核となる要素である。信頼と人間関係は自動的に築かれるものではなく、時間をかけて忍耐強く育まれるものです。最高の信頼の基礎を築くには、相手を尊重し、大切にし、耳を傾けること。そして、信頼関係を築くことができたら、最初の目標を達成したときに、一緒にシャンパンでお祝いしましょう。
説明責任と透明性
交際が始まったときから、自分自身に責任を持ち、透明性を保つことが、良いスタートを切るために最も重要です。約束を果たし、実績を正直に報告し、すべての情報をオープンにパートナーと共有する。双方が同じことをしなければ、うまくいかない。
衝突する運営スタイル
あなたとパートナーでは、業務の進め方やスタイルが異なるかもしれません。組織の構造から、コミュニケーション・スタイル、一般的な仕事に対する倫理観に至るまで、一緒に仕事をすることに合意する前に、これらを一致させ、パートナーと同じ見解を持つことが賢明である。
このような相違は摩擦の原因となりうるので、正面から取り組み、互いのやり方を尊重しつつ、必要な場合には共通点を見出すこと。
優先順位の欠如
パートナーシップ・セールスの専門家であるウィル・テイラーによれば、彼が耳にする最大の課題は、何を優先させればいいのかわからなくなることだという。新しいパートナーシップを立ち上げるのは慌ただしく感じるものです。多くの時間とエネルギーが必要で、すぐに結果が出るとは限りません。
何を優先すべきか悩んでいる人たちに、テイラーは賢明な言葉を贈る。
「必要なのは、特定のパートナーグループや特定のエコシステムなど、集中すべき何かだ。時間を効率的に使い、何に注意を払うべきかを知ることは、自分自身にとってもパートナーにとっても最善のことだ。パートナーに注目（ひいては信頼）を集めることができれば、彼らと深い戦略的関係を築くことができる。だから、すべてをこなそうとするのではなく、取り組むべきパートナーシップを1つ、あるいはほんの一握りを選び、ボールを転がすのだ。"
要するに、いきなり200ものパートナーシップを結ぼうとしないことだ。最適なものを選び、一度に1つにエネルギーを捧げるのだ。
パートナーシップ販売はあなたのビジネスモデルに適しているか？
提携販売があなたのビジネスに適しているかどうかを見極めるのは簡単なことだが、それには複数の異なる側面を考慮する必要がある。
まず、あなたが提供する商品やサービスが、パートナーのビジネスモデルやターゲット層を補完するものなのか、またその逆なのかを見極める必要がある。ターゲット市場のような基本的なことが一致していなければ、パートナーとして大きく前進することはないだろう。
また、パートナーシップを機能させるための人材、時間、資金、ツールなどのリソースも必要です。あなたの会社の価値観が、問題の様々なパートナーと一致しているかどうかも考えてみてください。長期的なパートナーシップを成功させるための目標や全体的な販売戦略は同じですか？価値観が異なる場合、それは破談になるのでしょうか？それを決められるのはあなただけです。
最後に、販売提携に伴う責任やリスクを共有することに満足できるかどうか、自問してみてほしい。これは最も重要なことのひとつであり、金銭を共有することになるため、ビジネスとして挑戦する覚悟が必要である。
ケーススタディ
リーボックは、注文が大幅に減少し、パンデミックの全力を感じた。この事態を打開するため、彼らは大手パートナーシップ・マーケティング・エージェンシーであるアクセラレーション・パートナーズに依頼した。
彼らの目的は次のようなものだった：
- ロイヤリティ・アフィリエイトによるターゲット・キャンペーンで新規顧客の収益を獲得。
- 新規顧客からの平均注文額を増やす。
- ブランドに対する生涯の旅と忠誠心を高めるために、過去の顧客と関わる。
アクセラレーション・パートナーズは、大手ロイヤリティ・アフィリエイトのCarteraと2週間にわたる戦略的キャンペーンを開始した。Carteraを通じて、リーボックは米国の大手航空会社と提携し、リーボックの対象商品を100ドル購入するごとに航空マイル分のボーナスポイントを付与した。両社のホームページとニュースレターでキャンペーンを宣伝し、両社の全顧客にボーナスを告知した。
この戦略には、価値あるメディアの配置、正確な視聴者ターゲティング、最適なロイヤルティ・アフィリエイトの選択が含まれていた。キャンペーンはたった1つの航空会社をターゲットにしたものであったが、その成果は絶大であった：
- Carteraの他のプログラムからの収入が38%増加
- リーボック、カルテラから161％の増収
- Carteraからのクリック数が329%増加
- Carteraからの新規顧客収入が143%増加
- Carteraからの平均注文額が49%増加。
このパートナーシップの成功により、かつて苦境に立たされていたリーボックは、パンデミック前の注文量と収益を上回ることができた！提携販売の力を過小評価してはいけない。
この強力なパートナーシップについては、P2Pマーケティングをご覧ください。
ビジネスパートナーシップの正しい始め方
パートナーシップ・セリングとは、他社と手を組み、共にセールスを成功させる共同アプローチのことです。単独で行うよりも、ビジネスの幅を広げ、新たな顧客層にアクセスし、より効果的に収益を伸ばすことができます。パートナーシップ・セリングが成功するかどうかは、共同作業に対する倫理観、綿密な計画、効果的なコミュニケーション、そして両者の目的や目標の一致にかかっています。
似たようなものではあるが、パートナーシップ・セールスがチャネル・セールスと異なる点は、2つのビジネスが対等な立場で協力的なパートナーシップを提供するという点である。チャネル・セールスはどちらかというと親と子の関係であり、アフィリエイト・マーケティングはブランド・アンバサダー・プログラムのようなものです。どちらも有益ですが、完璧に実行されれば、パートナーシップ・セールスは営業チームの成功のあらゆる側面を向上させます。
