しかし、製品やサービスの開発、マーケティング、販売に関わるすべてのチームが最適なレベルで連携し、効率的に仕事をすることは、どんなビジネスでも非常に稀です。これを私たちは「サイロ」と呼んでいます。
同じサービスを提供する企業が常に存在する今日の厳しい競争社会では、収益の最大化という唯一の目標に向かって、チーム内のすべての従業員が協力し合うことが重要です。これが、RevOps （レベニュー・オペレーション）の核心です。
この記事の中で
Revopsとは？
組織の収益力を最大化することを唯一の目的とするビジネス機能として、Revenue Opsは 、営業、マーケティング、顧客管理を総合的に調整、統合し、最高の生産性と投資収益率を達成します。このアプローチは、組織全体、すべてのレベルに適用されます。
このようなアプローチに移行するには、時間と労力がかかります。多くの企業は、異なるチームが完全に区分けされたタスクを行うように構成されており、製品の開発段階において、多くのミスコミュニケーションと断絶を伴います。このような事態を避けるために、RevOpsでは 、企業の基盤を形成するいくつかの社内業務を再構築する必要があるかもしれません。
企業で働くすべての従業員が、収益拡大という唯一の目標に向かって一つの大きなチームの一員として働いていると考えてください。このような企業文化は、利益創出のために部門を超えて創造的で革新的な思考プロセスを目指し、奨励します。
つまり、会社全体が一つの目標に向かって一体となって動くことで、成長が加速され、利益が最大化されるのです。そんな理想的な会社はユートピア的な発想に思えるかもしれませんが、設定は案外簡単で、確実な成果を上げています。B2B企業では、RevOpsを利用したチームの連携により、デジタルマーケティングのROIが100%から200%向上し、リードの受け入れが10%増加したと報告されています。
このアイデアはどこから来たのですか？
社内の様々なチームの再編や統合に着手する前に、なぜRevOpsの ようなシステムの開発が必要だったのかを理解する必要があります。
Rev Opsは、起業家たちがビジネス全体における収益の運用を考え始めたときに生まれました。RevOpsチームは、同じ会社内の部門間の断絶を解消し、各従業員が自分の仕事と会社内で果たすより大きな目的を理解できるようにすることができます。ちょっと待ってください、それはすべてのビジネスが理想的に運営されるべき方法ではないのでしょうか？
すべてのビジネスがこのように運営されることが理想的であることは事実ですが、言うは易く行うは難しです。デジタル革命でビジネスのあり方が一変する以前は、起業家はバラバラの会社で働いても、労働者や自分自身に損失を与えることなく、かなりの利益を上げることができたのです。
しかし、工業化、大量デジタル化、グローバル化によって競争が激化し、革新的な代替手段が登場したため、ビジネスの風景は、起業家が自分の足跡を残すために徹底的に戦わなければならない世界へと変化したのです。
マーケティング・テクノロジーは、デジタル・マーケティング手法の実践と同様に、その中心的な存在となった。顧客は、インターネット上で購入できる他の多くの類似品とは一線を画した、ますますパーソナライズされた製品を求めるようになったのです。
だからこそ、営業とマーケティングが一体となって常にフィードバックを行う、目標志向で統合されたアプローチであるレベニューマーケティングが、今日の厳しい競争社会で意味を持つのです。
上場企業では、Revenue Opsによって71%高い株式パフォーマンスを達成できたと報告されています。また、ボストンコンサルティンググループの調査によると、チーム間の連携を強化することで、ハイテク企業でも社内の顧客満足度が15%から20%向上したとのことです。
さて、ではRevOpsとレベニューマーケティングは何から始めればいいのでしょうか？
覚悟してください - この先は険しい道のりです。あなたの会社がどのように運営されているか、細かな点まで調べ、客観的に評価し、より良い方向に変えていく必要があるのです。レベニュー・マーケティング・システムでは、営業チームとマーケティングチームが協力して、このプロセスのすべてのステップを完璧なものにします。データによると、マーケティングを中心とした方向付けをせずにRevOpsを 実施しようとすると、企業の潜在能力を最大限に発揮できないことが分かっています。
ステップ1：評価と理解
カスタマージャーニーを改善するためには、顧客と自社をよりよく理解する必要があります。時間をかけて既存のプロセスをすべて説明し、購買者のライフサイクルと並列に並べてみましょう。ギャップがあることがわかったら、それをどのように埋めるかを考えてみてください。カスタマー・エクスペリエンスに注力するだけで、最低でも10%の収益増が見込めます。
このようなギャップは、技術的なものであったり、デジタルでの存在感であったり、潜在的な購買者と製品の間に立ちはだかるその他の障壁であったりします。顧客のニーズを正確に把握し、それをどのように販売するかを理解すれば、チームの調整や企業として何を達成しようとしているかの説明も容易になります。
起業家の中には、このフレームワークを「美化されたToDoリスト」と呼ぶ人もいるが、これは、顧客のニーズを深く理解し、顧客のためにどのように仕事をすることができるかを考えるものである。あなたの製品やサービスが取り除くことのできるペインポイントを探し出し、あなたの製品をどのように競合他社より際立たせることができるか、そして、どのように顧客にあなたの提供するものに気づいてもらい、投資してもらうことができるかを考えます。
やるべき仕事をすべて把握すれば、さまざまなチームの足並みをそろえ、会社の目標を説明することが容易になります。
ステップ2：アライメントと定義
ビジネスを合理的に運営する方法をフルファネルで把握すれば、収益を最大化するという全体的な目標に、リソースと従業員を合わせることが容易になります。
これらの目標をチームに伝え、マーケティングとセールスに関わるさまざまなコンポーネント（デジタルマーケティング、コンテンツ生成、公開、アウトバウンド/インバウンドセールス、顧客管理など）が単一のプラットフォームに集約された、合理的なRevOps システムにアクセスできるようにします。技術スタックを監査し、リソースプールから冗長性を排除することを確認します。
ステップ3: 再構築と再構築
手始めに、RevOps指向のダッシュボードを構築し、毎週何を達成するのが目標かを自分とチームに示す必要があります。顧客獲得、リードの生成、顧客満足度に関する包括的なプランが必要です。情報の流れを再構築し、すべての社員が正確で詳細なデータにいつでもアクセスできるようにする。
ステップ4: インセンティブと最適化
RevOpsチームに会社の成長目標と収益目標を思い出させるために、定期的なミーティングを開くようにしてください。また、マーケティング、セールス、サービスの各責任者が連携し、それぞれのチームがどのような状況にあるのかを明確に理解する必要があります。
1年間の実行計画を立て、ビジネスの成長率に応じてRevOps 戦略を進化させ、適応させる。チームが行き詰まったときは、必ずブレインストーミングを行い、毎月チーム全員でボトルネック状況を打開する最も革新的な方法を考えましょう。先に作成したRevOpsダッシュボードを 使用して、全員が軌道に乗っていることを確認します。
レボップスでうまくいかないこと＆これを避けるには！？
どんな戦略にもリスクはつきものです。収益マーケティングや RevOpsのような理想性の高い全体論的なアプローチの場合、プロジェクトに着手する前に必ず確認すべきことが2つあります。
トップからのイニシアティブが必要
このような大規模なオペレーションがうまくいくためには、プロジェクトの舵取りをする強力なCEOが必要であり、他のチームと同様に収益目標の達成に投資することが必要です。野心や知識、コンフリクトマネジメント能力の欠如など、何らかの理由でトップダウンによる明らかなイニシアチブ不足があれば、それは会社の成長に不利に反映されるでしょう。RevOpsは 、熱心で情報通のリーダーによって最も効果的に機能します。
チームが効果的に協力すること
もし、あなたのビジネスに十分なチームプレーヤーがいなければ、特にセールスやマーケティングチームのリーダー的なポジションにいる人は、効果的なコラボレーションを促進することは難しいでしょう。もしチームが他部門と協力し、仕事、情報、信用を共有するという考えに賛同していなければ、クッキーは思ったよりも早く崩れてしまうかもしれません。このようなトラブルを避けるために、信頼できるレベニュー・オペレーションズ・マネージャーは 、社内の緩やかな統合と健全なコワーキングの雰囲気を監督し、奨励する必要があります。
RevOpsの最終的な考え方
特に、従業員が互いに疎外されることなく、創造的で革新的なソリューションを生み出す協力者であるような企業では、収益マーケティングと RevOpsが 成功するビジネスの鍵となることに疑いの余地はないだろう。特に、従業員が互いに疎外されることなく、創造的で革新的なソリューションを生み出す協力者であることが重要です。従業員の中に強力なリーダーシップと協力する努力を確保することで、収益マーケティングとオペレーションは、あなたのビジネスを成功に導く方法で収益を生み出すことができるのです。
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