より多くの取引を成立させ、交渉術をマスターしたいとお考えですか？誰もがそうだろう。この12のコツを実践すれば、あっという間に売上がアップするはずです。また、tl;dv のような優れた通話録音ソフトがあれば、さらに短時間で改善することができます。
私たちは、あなたがすべき12のことを取り上げます。 を取り上げます。また、最も重要なこととして、ビデオ通話の録音がどのように新たな高みへと学び、成長するために活用できるかをご紹介します。
交渉術12の秘訣とコツ
1.アクティブリスニング
積極的な傾聴は驚くべきことではない。最良の取引を交渉したいなら、見込み客の話に深く耳を傾けるのが一番だ。そうすることで、相手は大切にされ、尊重されていると感じるだけでなく、あなたをより信頼するようになる。その結果、見込み客はより多くの情報をあなたに伝えるようになる。より多くの情報を得ることで、相手のニーズに合わせて製品を調整することができる。
アクティブ・ラーニングがどのようにセールスを向上させるかについては アクティブ・ラーニングがどのように売上を向上させるかについては.アクティブ・ラーニングは、それだけで多くの時間を割く価値のあるトピックだ。しかし、このリストにある他のヒントやトリックと組み合わせることで、交渉力をターボチャージし、より多くの取引を成立させることができる（はずだ）。
リスニング力を高めるために 通話録音を使ってを使って、あなたがどれだけ見込み客の話に耳を傾けているかを分析してみましょう。相手の話を遮っていませんか？それは大罪です。見込み客があなたの沈黙に気づいているかどうか、そのサインを確認しましょう。
2.ポーズの力
アクティブ・リスニングと同様、「間」をマスターすることは、1つの記事に値する。 記事全体に値する。とてもシンプルなことだが、間を置くこと、つまり見込み客にスペースを与えることは、信頼と尊敬を得るために大きな意味を持つ。傾聴に欠かせないだけでなく、それ自体がスーパーパワーなのだ。
間合いを取り、話す量を減らすことで、見込み客に十分な時間とスペースを与え、心に思っていることを話すことができる。あなたは見込み客とその問題についてより深く知り、より深いレベルで理解することができる。こうすることで、単に製品を売り込むのではなく、相手の問題に対する解決策をジグソーパズルのように当てはめるような、素晴らしい返答を考える時間も増える。
一時停止を上手に行い、見込み客に時間を与えるには、tl;dv を使って、あなたやあなたのチームによる過去のセールストークを再視聴してみましょう。書き起こしにざっと目を通して、どこから始めるべきかを知ることもできますし、通話中にタイムスタンプを設定して、特定の部分に簡単にジャンプバックすることもできます。
3.準備し、また準備し、さらに準備する
準備がカギ。売ろうとしている商品やサービスと、見込み客のニーズの両方を徹底的にリサーチすること。潜在的な反対意見や懸念事項を予測し、それらに対処するためによく考えられた回答を準備する。このような準備が、あなたの自信と交渉をスムーズに進める能力を高める。
ピッチの準備に ピッチの準備に、過去の通話録音ほど役立つものはない。.特に、2度目、3度目、4度目の売り込みの場合はなおさらだ。あなたがフォローアップのために持っている情報は、セールスを成功させ、より多くの取引を成立させるために不可欠です。
4.Win-Winの状況を作り出す
誰だってWin-Winの状況が大好きだ。そういうことだ。両者にとってメリットのある解決策に焦点を当てることで、誰もがハッピーな気分で帰路につくことができる。成功する交渉とは、一方が勝ってもう一方が負けることではなく、双方の利益を満たす共通点を見つけることなのだ。このアプローチは信頼を築き、長期的な関係への道を開く。
5.共感を培う
共感は、見込み客の願望や苦痛のポイントを深く理解したときに感じられる。あなたは、なぜ彼らが解決策を必要としているのかを理解している。偶然にも、あなたはその解決策を持っている。見込み客のエネルギー・レベルに合わせることで、彼らに解決策を売り込むことがビジネス取引のように感じられなくなる。Win-Winの状況を提供することで、友人を助けるような感覚になるのだ。
あなたがクライアントに共感することで、クライアントはより信頼と尊敬を感じる。必要のないものを売りつけようとするのではなく、気にかけてくれる人という位置づけになる。なぜなら、そのためにソリューションを構築したのだから。
6.明確な目標の設定
交渉がうまくいき、より多くの取引を成立させたいのであれば、ピッチに入る前に明確な目標を持つ必要がある。単に「取引を成立させる」だけでは不十分だ。何を話し、いつ次に進み、いつ見込み客に特定のポイントについて話を広げるよう促し、いつ仕留めにかかるかを知っておく必要がある。また、次に何が起こるかを100％認識できるように、しっかりとした行動喚起（CTA）を残しておく必要がある。
例えば、全体的な目標として売却を確保したいかもしれないが、それでも以下のことを考慮すべきである：
- 具体的内容 (契約条件を明確にする）
- 相手のニーズを理解する(見込み客のビジネスニーズ、ペインポイント、反対意見をリサーチする）
- ウォークアウェイ・ポイント(最低許容価格やその他の破格条件も含めて、事前にウォークアウェイポイントを決めておくこと）
- 譲歩点 (合意するために例外を認めてもよい分野と、譲れない要素を明確にすること）
- タイムフレーム (最初の話し合い、プロジェクトのデモ、契約締結などのマイルストーンを含む)
- 価値の最大化(効率性の向上、コスト削減、競争上の優位性など、自社のソリューションが顧客にもたらす価値を強調すること）
- 反対意見を予測する(予想される反対意見を克服するための戦略を立てる）
- フィードバックの仕組み(交渉を通じてフィードバックを収集し、不明な点を明らかにする明確な方法を確立する）。
7.アンカーを使用する
最初のオファーは、ほとんどの場合、残りの交渉の基準点またはアンカーとして使用される。したがって、最初のオファーやカウンターオファーは戦略的に提示した方がよい。この最初のポイントは交渉全体に影響を与える可能性がある。自分の立場にとって有利でありながら、市場の状況やその他の要因に基づいて正当化できるアンカーを設定することを目指そう。
8.ラポールを築く
成功するセールス・テクニックはたくさんある。 成功するセールス・テクニックがたくさんある。ラポールを築くことは最も重要なことのひとつだ。相手と前向きで尊敬に値する関係を築くことで、交渉プロセスをより良いものにすることができる。世間話をしたり、共通の関心を見つけたり、相手の考え方について純粋な好奇心を示したりすることで、協力のための好ましい雰囲気を作り出すことができる。
そのために、電話をかける前にLinkedInで相手をチェックしよう。アイスブレイクに使えそうな共通の趣味がないか確認する。これがフォローアップコールの場合は、tl;dv を使って前回のコールを再視聴し、AIが作成した AIが作成した要約をチェックし、記憶をリフレッシュしましょう。
9.タイムプレッシャーをかける
切迫感を導入する。見込み客にタイマー付きの爆弾を渡す。しかし、実際の爆弾を渡さないと、爆発力の弱い競合のところに逃げてしまうかもしれない。適切な量であれば、相手の決断や告白をより早く促すことができる。
これは、タイムプレッシャーをかけることで有利に働いた通話の記録を見ることで練習できる。また、タイムプレッシャーが裏目に出て関係を悪化させた回を録画し直すこともできる。そうすることで、アプローチを微調整し、見込み客ごとに適切なバランスを見つけることができる。
10.ミラーリング
一方で 言葉は重要だがボディーランゲージも同様に重要である。実際 コミュニケーションの70％は非言語的である.見込み客のボディランゲージ、話し方、コミュニケーションスタイルをさりげなく真似ることで、つながりが生まれる。そうでなければ、相手はただ気味悪がるだけだ。全体として、ミラーリングが成功すれば、見込み客はあなたの提案を受け入れやすくなり、同意しやすくなる。
これも、tl;dvの通話録音で勉強するには最適なことだ。ハイライトを見直すことで、過去の通話から継続的に学ぶことができ、通話中には気づかなかったことに気づくことができる。
11.フレーミングとリフレーミング
常に、利点とプラス面を強調する方法で、自分のポイントを提示する。異論が生じた場合は、互いが利益を得るための機会として捉え直すこと。 自分の主張を押し付けないとはいえ。見込み客が懸念している理由を話して聞かせ、あなたが理解したことを示した上で反論する。そうすることで、敵対的な関係から協調的な関係へと視点を変えることができる。
12.ウォーク・アウェイ
立ち去るべき時を知る。時には、交渉から身を引くことを厭わないことで、優位に立てることもある。この戦術は、あなたには代替案があり、取引を切望していないことを示す。あなたは自分のプランの中で譲れないものを明確にしており、どんな状況でも例外を作る用意はない。
しかし、これは慎重に使うこと。見込み客が頑固であったり、提案の価値を完全に理解していなかったりすると、交渉は早々に終わってしまうかもしれない。これは最後通告だ。見込み客がOKを出したら、実際に立ち去る覚悟が必要だ。
値下げするタイミングと逆効果になるタイミング
時には、見込み客が納得するような取引にするために価格を下げるのは良い考えです。また、非常に悪い考えであることもある。その理由を考えてみよう！
値下げが適切な場合
強い競争に直面したとき
競合他社が同じような製品やサービスを低価格で提供している場合、あなたは取り残されてしまうかもしれません。見込み客は簡単に振り向いて、競合他社に行くと言うでしょう。もちろん、適正な利益率を維持することは重要ですが、競争力を維持することは賢明な考えです。
柔軟性を発揮するとき
好意や柔軟性を示すジェスチャーとして若干の割引を提供することで、親密な関係を築き、相手が半ば強引に応じることを促すことができる。これは、長期的な関係を育む上で効果的である。 顧客の維持は最高のマーケティング戦略のひとつである。
高価値の顧客を扱うとき
重要なクライアントやプロジェクトの場合、値下げをすることは、大きな取引を確保したり、一流のクライアントとの関係を確立したりするための戦略的な一手となりうる。基本的に、価値の高い顧客は、それだけで多くの収入を得ることができるため、優良顧客としてキープしておきたいものです。大量に何かを購入する顧客であればなおさらだ。
在庫を整理する場合
余剰在庫を早急に移動させる必要がある場合は、セールのようなものを行うのが良い方法です。猫を袋から出してはいけない。見込み客に売却の必要性を伝えると、見込み客の手にすべての権力が握られてしまう。あなたは交渉における権力を維持したいが、在庫を一掃して収益を上げたいのだ。
価格を下げるとポジションが損なわれる場合
オファーの価値を下げる
自分の商品やサービスに価値がないと思われたくない。常にセール中であれば、誰もまともに相手にしてくれません。顧客の目から見て、間違いなく「プレミアム」な価値を失ってしまいます。これは、時間の経過とともにブランドの認知度にも悪影響を及ぼします。滑りやすい坂道の始まりなのだ。
前例を作る
同様に、値下げばかりしていると、顧客は交渉のたびに値引きを期待するようになる。これは早いうちに芽を摘む必要がある。それが常態化してしまえば、もう逃れられない。顧客に権力を与え、足元をすくわれることになる。収益性を損なうだけでなく、今後の交渉が本当に難しくなる。
利益率の低下
利益率を考えずに積極的に価格を下げるのは大きな間違いだ。おそらく、営業で犯しうる最大のミスのひとつだろう。かろうじて利益を上げている状態、最悪の場合は赤字である場合、製品開発、マーケティング、カスタマーサポートに投資する能力に支障をきたす可能性がある。最終的には、ビジネス全体の終わりを招きかねない。
交渉の信頼性を損なう
交渉中に頻繁に価格を下げるようであれば、それはトラブルの元です。安易なターゲットと見なされ、信頼性が低下し、今後の交渉で確固たる価格設定を維持することが難しくなるかもしれない。また、売りたがっているように見え、買い手に力を与えてしまう。
ビデオ通話録音でテクニックをマスターする
豊富なビデオ通話の録画から学ぶことの重要性についてはすでに述べた。一口サイズのクリップやハイライトリールを複数の録画から再視聴することができます。自分の通話を再視聴することで、改善すべき点を特定できるだけでなく、うまくいっている点や維持すべき点にも気づくことができます。
しかし、通話録音のもう一つのコツは、大ボスを見ることだ。CEOは取引先とどのように話しているのだろうか？このような会話にアクセスすることで、営業担当者はトップから学ぶことができる。願わくば、サプライヤーと接触している人物は、通話録音を次のことにも活用してほしい。 より強固な顧客とサプライヤーの関係を築くために.
ここでお話しした交渉のヒントやトリックをすべて考慮に入れることで、あなたのビジネスで価値の高い営業マンが取引をするのを見ることができます。彼らの行動を監視するのだ。彼らは何をうまくやっているのか？クライアントはどう反応するか？彼らは自分のボディランゲージやトーンを映し出しているだろうか？パワーワードを使っているか？アンカーとして適切な価格を持っているか？そして明確な目的を持っているか？あなたはオブザーバーとしてピッチを観察し、自分のディールクロージング・ゲームを改善する方法を指摘することができる。
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では、何を待っているのか？自信を持って分析できなければ、あなたの交渉スキルは向上しない。
